如何制定業(yè)務(wù)員提成制度

1、如何制定業(yè)務(wù)員提成制度?這是困擾很多業(yè)務(wù)主管的問題，也是業(yè)務(wù)員主管必須解決的問題，為了有助于業(yè)務(wù)主管制定出更加合理、公平、有效的業(yè)務(wù)員提成制度，本文詳細(xì)介紹業(yè)務(wù)員提成的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)和步驟，可供參考。為了建立合理而公正的薪資制度，以利于調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，特制訂以下薪資方案。一、業(yè)務(wù)員薪資方案第一條薪資構(gòu)成員工的薪資由底薪、提成及年終獎(jiǎng)金構(gòu)成。發(fā)放月薪=底薪+費(fèi)用提成標(biāo)準(zhǔn)月薪=發(fā)放月薪 +社保+業(yè)務(wù)提成第二條底薪設(shè)定底薪實(shí)行任務(wù)底薪，例如：業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)額度為 10 萬元 / 月，底薪 1500 元/ 月。第三條底薪發(fā)放底薪發(fā)放，發(fā)放日期為每月 20 號(hào)，遇節(jié)假日或公休日提前至最近的工作日發(fā)放。第四條提

2、成設(shè)定中國(guó)商業(yè)界很多公司為了提高利潤(rùn)， 降低業(yè)務(wù)員提成或克扣業(yè)務(wù)員提成， 其實(shí)，這是老板或高層管理的理念和商業(yè)智商問題，提成的分配完全從產(chǎn)品利潤(rùn)上來，即使是低端將要被淘汰的產(chǎn)品，公司再計(jì)算利潤(rùn)分配的時(shí)候也不得忽視業(yè)務(wù)提成，因?yàn)樵谡麄€(gè)公司運(yùn)作當(dāng)中，業(yè)務(wù)員是付出最多的群體，也是掌握公司命運(yùn)的群體，他們的積極與否關(guān)系著公司的生存問題，所以，不管什么樣的老板，都是不應(yīng)該克扣業(yè)務(wù)員提成的，提成是他們的動(dòng)力，也是他們的摩擦力。國(guó)際提成的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn):產(chǎn)品價(jià)格在100 元以下，業(yè)務(wù)員年銷量在10 到 50 萬之間，按照提成標(biāo)準(zhǔn)分配比例，提成應(yīng)設(shè)定為銷售總額的1-2%提取收入最為合理。產(chǎn)品價(jià)格在100 到 500

3、 元，業(yè)務(wù)員年銷量在50 萬到 150 萬之間，提成應(yīng)提成應(yīng)設(shè)定為銷售總額的2-5%提取收入最為合理。產(chǎn)品價(jià)格在500 到 1000 元，業(yè)務(wù)員年銷量在100 萬到 500 萬之間，提成應(yīng)提成應(yīng)設(shè)定為銷售總額的5-10%提取收入最為合理。產(chǎn)品價(jià)格在1000 元以上，業(yè)務(wù)員年銷量在1000 萬以上，提成應(yīng)提成應(yīng)設(shè)定為銷售總額的10%-20%提取收入最為合理。只有這樣，公司的運(yùn)作才會(huì)健康長(zhǎng)久，否則公司老板或高層管理理念和商業(yè)智商就有問題，公司在不遠(yuǎn)的將來必將倒閉。計(jì)算提成的具體操作步驟：1. 提成分費(fèi)用提成與業(yè)務(wù)提成2. 費(fèi)用提成設(shè)定為1-20%3. 業(yè)務(wù)提成設(shè)定為4%4. 業(yè)務(wù)員超額完成任務(wù)：任

4、務(wù)部分費(fèi)用提成1%，業(yè)務(wù)提成0%;超額部分費(fèi)用提成 2%，業(yè)務(wù)提成4%5. 業(yè)務(wù)員未完成任務(wù)額：沒有業(yè)務(wù)提成只有底薪，費(fèi)用提成實(shí)行分段制%。0-20000 元費(fèi)用提成0%;20000-40000 費(fèi)用提成 %;40000-50000 元費(fèi)用提成1%。第五條提成發(fā)放1. 費(fèi)用提成隨底薪一起發(fā)放，發(fā)放日期為每月 20 號(hào)，遇節(jié)假日或公休日提前至最近的工作日發(fā)放。2. 業(yè)務(wù)提成每季度發(fā)放一次，以回款額計(jì)算，并在結(jié)算后一個(gè)月內(nèi)與季度末月 薪資合并發(fā)放。第六條管理人員享受的總業(yè)績(jī)提成第七條本規(guī)則自年月日起開始實(shí)施。二、經(jīng)銷提成方案經(jīng)銷經(jīng)理提成點(diǎn)跟單員提成點(diǎn)個(gè)人新開發(fā)客戶 （3 個(gè)月內(nèi) ）%個(gè)人新開發(fā)客戶

5、 （3 個(gè)月內(nèi) ）%個(gè)人新開發(fā)工程單（ 價(jià)高于 4 折非投標(biāo)）1%個(gè)人新開發(fā)工程單（ 價(jià)高于 4 折非投標(biāo)）1%除個(gè)人單外其它經(jīng)銷額%個(gè)人另外跟單額%注：經(jīng)銷經(jīng)理之提成年度一次性發(fā)放，跟單員提成按月發(fā)放。三、經(jīng)銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定1、每月總銷售費(fèi)用按每月總銷售額的%提取，超出部分由開支人自行承擔(dān)。2、此銷售費(fèi)用包含：開發(fā)市場(chǎng)的長(zhǎng)途車費(fèi) （ 汽車、火車硬臥憑票在總銷售費(fèi)用內(nèi)報(bào)銷，飛機(jī)、火車軟臥須請(qǐng)示總經(jīng)理同意后方可報(bào)銷 ）住宿費(fèi)、餐費(fèi)（經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)250元/天包干，跟單員150元/天包干）經(jīng)銷經(jīng)理手機(jī)話費(fèi) 300 元/ 月招待費(fèi) （招待標(biāo)準(zhǔn)按30 元/ 人計(jì) ）等等。見解一：首先我們需要明確二個(gè)問題。第

6、一，公司的利潤(rùn)，外貿(mào)的利潤(rùn)會(huì)在5到10之間，這個(gè)是合理的利潤(rùn)，有一些行業(yè)， 20，30我想不在我們討論的范圍。我們一般都在5左右，達(dá)到10的很少。第二個(gè)就是平臺(tái)的問題，一個(gè)公司如果在平臺(tái)方面的支出比較高，那么當(dāng)然，業(yè)務(wù)的提成就會(huì)低一些, 因?yàn)橄鄬?duì)來說開發(fā)客人會(huì)容易很多。 如果， 什么平臺(tái)都沒有， 那么提成會(huì)要高一點(diǎn)。我們現(xiàn)在參加每屆的廣交會(huì)，差不多每年投入40WRMBE右，這幾乎是我們現(xiàn)在最大的一筆費(fèi)用。如果是這個(gè)利潤(rùn)率，那么通常的提成會(huì)在0 。 3 到 1 （按照銷售額）之間，這個(gè)也是合理的，具體多少，取決于老板對(duì)你的重視，或者你自身的能力。或者是你工作的年限。我們現(xiàn)在的提成是%,（銷售額）

7、，提成按照銷售額還是按利潤(rùn)來提，是一個(gè)很講究的問題，并不是無所謂。按照我們現(xiàn)在的做法，一個(gè)新進(jìn)來的業(yè)務(wù)員，前 2 年時(shí)間多數(shù)是一個(gè)學(xué)習(xí)，熟練的過程，所以，這一年的業(yè)績(jī)不會(huì)很好，這個(gè)時(shí)候，價(jià)錢比較低的訂單，或者是虧錢的訂單我也會(huì)要她接，這樣做第一是培養(yǎng)她的信心，第二是熟練操作，第三是建立自己的客戶網(wǎng)，所以，當(dāng)實(shí)際利潤(rùn)很低的時(shí)候，還需要再給業(yè)務(wù)員提成，就會(huì)顯得很不合理。這樣我們就需要引入按照利潤(rùn)提成，利潤(rùn)的核算其實(shí)是一個(gè)復(fù)雜的過程，我們現(xiàn)在的做法是按照訂單純利潤(rùn)來核算，費(fèi)用只算到船公司費(fèi)用為止，不把辦公室的費(fèi)用啊，快遞費(fèi)這些算進(jìn)去，通常， 3 到 10 都是合理的，我們公司會(huì)把5 的利潤(rùn)，獎(jiǎng)勵(lì)給業(yè)

8、務(wù)員。1 年或者 2 年后，業(yè)務(wù)員開始按照這個(gè)機(jī)制提成，因?yàn)橛辛饲懊? 年的基礎(chǔ)， 我們會(huì)確認(rèn)一個(gè)基本銷售額，比分 50W美金，當(dāng)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)達(dá)到 100W勺時(shí)候,這個(gè)提成率會(huì)變成10%,到200W勺時(shí)候，就是15%。以次類推 相信很多公司做不到這點(diǎn)。所以，按照銷售額的提成方案，一般都只在前兩年，最多 2 年，如果 2 年內(nèi)業(yè)務(wù)員還沒有起色，那我會(huì)告訴你，其實(shí)你不適合做外貿(mào)業(yè)務(wù)，你可以試試去做貨代。 。按照銷售額提成， 還有一個(gè)不好的地方就是某些時(shí)候， 客人需要我們做CIF 的時(shí)候，海運(yùn)費(fèi)其實(shí)是沒有任何利潤(rùn)的，應(yīng)該不把它核算在內(nèi)。那我們現(xiàn)在可以算算，如果一個(gè)訂單2W 美金，我們的產(chǎn)品屬于快速家

9、用消費(fèi)品系列，通常一個(gè)40柜的貨值就在2W嗟金左右。2W嗟金，按照來提成，可以有100美金的提成。如果訂單利潤(rùn)算5，按照7 來算，那么有70 美金提成，如果按照利潤(rùn)有10 來算，那么有140 美金提成。這個(gè)提成制度，是我們現(xiàn)在在執(zhí)行的，現(xiàn)在有一種流行的做法是，給你個(gè)底薪， 3000 塊每個(gè)月，但是給你個(gè)基本銷售額，其實(shí)，這種做法再你業(yè)績(jī)可以達(dá)到基本銷售額的時(shí)候是沒有什么差別的。但是，沒有達(dá)到，就不如我們現(xiàn)在執(zhí)行的這個(gè)了。最后，說說提成發(fā)放的時(shí)間。這也是多數(shù)同仁在討論的問題，多數(shù)同仁都認(rèn)為，公司收到錢后，就應(yīng)該發(fā)放提成，但是，一個(gè)訂單的執(zhí)行不是以收到客人的錢為終止的，而是要以客人賣完貨才能算終止

10、的。售后服務(wù)是一個(gè)及其重要的部分，你需要跟進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量， 客戶的銷售情況。 等等。如果因?yàn)樨浀馁|(zhì)量問題，客人會(huì)在下次下單的時(shí)候跟業(yè)務(wù)員談?wù)劭?，那么這個(gè)提成 顯然就會(huì)不合理了。所以，我們的提成在收到貨款后 3 個(gè)月后結(jié)算一半， 6 個(gè)月后結(jié)算另一半。隨每個(gè)月的工資發(fā)放時(shí)間一起發(fā)放。我們公司是根據(jù)報(bào)價(jià)和業(yè)績(jī)來算的：比如這個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)要求是50W/month,結(jié)果他完成了 60W提成為 50W*1%+（60-50）W*%但是如果此業(yè)績(jī)中含有低于底價(jià)部分，只能提成%外貿(mào)公司業(yè)務(wù)員提成:低底薪+高提成義烏一般情況如下:+30%（凈利潤(rùn)）+20%（凈利潤(rùn)）2500+10%（凈利潤(rùn)）采購(gòu)跟單翻譯提成:15

11、00/2000+510%（凈利潤(rùn) ）其實(shí)有能力了 ,就是BEBOO/SOH仃爽點(diǎn)，但是人嘛,都得一步步來的,所以要在實(shí)際工作中砥礪自己 .之后才能去" 剝削 " 其他勞動(dòng)者之70%90%的利潤(rùn).這個(gè)根據(jù)情況看的啊，我這里一般水平1000-1500 包吃住+3%提成，你是剛開始的企業(yè)，我建議可以提成在起點(diǎn)高些并且分級(jí)，比如 100 萬以下提成1%， 100-500 萬提成 %， 500 萬以上提成2%左右，底薪也可以分級(jí)，在試用期1000，轉(zhuǎn)正1200，接單后開始 1500，接滿 100 萬單開始2000（當(dāng)然這里的提成不一定1%， %等，按照自己產(chǎn)品的利潤(rùn)來，你作為剛起步的

12、企業(yè)，首先是要有客戶，可以給這些業(yè)務(wù)員多點(diǎn)激勵(lì)，底薪看城市的，我同學(xué)在深圳底薪就2500+1%提成）如果是外銷單, 按銷售總額算的話, 可以控制在應(yīng)該在千分五左右, 如果是經(jīng)銷商的話 , 提成應(yīng)該控制在5%左右,.你就說按每一筆發(fā)票金額的百分之幾，不要凈利。凈利真的像上面1 樓說的，可能賺錢了老板會(huì)讓財(cái)務(wù)做賬做到是虧本的。像我們南方這（廣東）是這樣的：1，如果是公司有外貿(mào)平臺(tái)，如付費(fèi)的阿里巴巴或環(huán)球資源，自己在上面找客戶，則是底薪+出口發(fā)票金額*3%的提成；2，如果是讓你跟現(xiàn)成的客戶，這客戶是下過單的，你只要讓他不斷翻單，則是底薪 +出口發(fā)票金額*%的提成；3，如果這個(gè)公司什么平臺(tái)也沒有，你自

13、己解決客戶來源問題，比如自帶客戶或不管用什么其他途徑，則是底薪+毛利*30%的提成；毛利就是出口發(fā)票金額直接減產(chǎn)品成本，不減其他費(fèi)用。這時(shí)的提成應(yīng)是三七分或四六分了。出口發(fā)票就是我們做的： commercialinvoice你看下你們公司是什么性質(zhì)的，有沒有外貿(mào)平臺(tái)。自帶客戶的提成和公司客戶的提成是不同的。具體問題具體分析。老客戶也需要業(yè)務(wù)員去用心的維護(hù)，所以提成是必須的！看公司怎么規(guī)定了，比如：業(yè)務(wù)往來1 年以上的客戶將自動(dòng)轉(zhuǎn)化為老客戶，對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)員的提成會(huì)從開發(fā)新客戶的 1/100 下降到 5/1000這樣才能刺激業(yè)務(wù)員開發(fā)客戶，又不會(huì)打擊業(yè)務(wù)員對(duì)老客戶的熱情，達(dá)到雙贏！如何制定業(yè)務(wù)員的薪酬

14、結(jié)構(gòu)發(fā)布時(shí)間： 2004-04-02名字是代碼百分幾的提成，業(yè)務(wù)員才會(huì)滿意呢？想請(qǐng)教各位市場(chǎng)管理的高手們：貴司的業(yè)務(wù)提成是怎樣計(jì)算的呢？有沒有這方面的標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算方法呢？各位怎樣看待銷售成本與管理成本在總成本內(nèi)的占有比例呢？王少陽(yáng) :如果你的業(yè)務(wù)員只能靠提成驅(qū)動(dòng)，拿你就危險(xiǎn)了。鑒于我的經(jīng)歷，我認(rèn)為提成在透支市場(chǎng)的同時(shí)還是業(yè)務(wù)員離公司越來越遠(yuǎn)。你對(duì)業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)勵(lì)需要完全服從你的銷售戰(zhàn)略與企業(yè)規(guī)章，決不可簡(jiǎn)單的用百分比來使員工收益與銷售量掛鉤。建設(shè)銀行還有很多國(guó)有企業(yè)現(xiàn)在正在吞咽提成造成的苦果。我建議你仔細(xì)考慮一下提成帶來的后果。并整理成故事與大家分享。藍(lán)色大海 :這個(gè)問題相信許多企業(yè)都面臨過，每時(shí)每刻

15、的面臨著，我的建議是：一分為二看問題。1 、分析原因，找出問題，員工離開企業(yè)的原因是什么？不能把責(zé)任全部歸于員工，企業(yè)自身是否存在問題；2 、 人都是有惰性的， 沒有一個(gè)人愿意離開自己曾經(jīng)為之努力和奮斗過的地方，也沒人愿意離開一個(gè)熟悉的環(huán)境；3、基于以上兩點(diǎn)，企業(yè)給予員工的百分比只是一個(gè)相對(duì)的數(shù)字，在企業(yè)里員工是否有發(fā)展？是否能學(xué)到東西？是否是公平的？企業(yè)是否是在穩(wěn)定的發(fā)展？企業(yè)是否給予員工無后顧之憂？給員工一個(gè)穩(wěn)定環(huán)境？一個(gè)家的感覺？以上拙見，敬請(qǐng)參考song95:業(yè)務(wù)員提成是每家都頭痛的事情，結(jié)合目前工作經(jīng)驗(yàn)我認(rèn)為：業(yè)務(wù)員的工資因由底薪 （基本生活保障） 、 職務(wù)工資 （能力工資） 、 工

16、齡工資 （留 住人并尊重老員工）和提成（激勵(lì)）組成，使之工資收入在當(dāng)?shù)鼐哂懈?jìng)爭(zhēng)力具體提成比例應(yīng)考慮如下因素：1、先借鑒所處市場(chǎng)、行業(yè)以及其它公司的政策。2、服從公司的銷售戰(zhàn)略與企業(yè)規(guī)章3、根據(jù)公司在市場(chǎng)和行業(yè)中所處的位置，以及所采取的銷售方式，當(dāng)然更要考慮產(chǎn)品的利潤(rùn)。4、對(duì)業(yè)務(wù)人員的勞動(dòng)強(qiáng)度要求。5、加強(qiáng)對(duì)人員的培養(yǎng)。最終我認(rèn)為最重要的是加強(qiáng)公司文化建設(shè)，要讓員工在公司里有歸屬感和成就感。資源是會(huì)枯竭的，唯有文化才會(huì)生生不息。一切產(chǎn)品都是人類智慧創(chuàng)造的。公司沒有可以依存的自然資源，唯有在人的頭腦中挖掘出大油田、大森林、大煤礦 。精神是可以轉(zhuǎn)化成物質(zhì)的，物質(zhì)文明有利于鞏固精神文明。我們堅(jiān)持以精神

17、文明促進(jìn)物質(zhì)文明的方針。gerhard:提成的具體比例會(huì)根據(jù)貴公司的產(chǎn)品來定。一般要滿足幾個(gè)條件：1 、如果銷售人員的銷售業(yè)績(jī)達(dá)到正常預(yù)期時(shí)，他的整體收入應(yīng)該能達(dá)到行業(yè)平均水平。2、產(chǎn)品推廣的不同階段對(duì)銷售的要求不同，可以考慮適當(dāng)調(diào)整提成比例。3、關(guān)鍵問題是，公司愿意拿出多少利潤(rùn)來獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員。沒有一個(gè)固定不變的計(jì)算公式，但是8 樓的薪資項(xiàng)目分配我贊成。紫色的微笑：我認(rèn)為，選擇做業(yè)務(wù)的人在一個(gè)公司的目的其實(shí)可以劃分為兩個(gè)：一是為了賺錢，或者是為了學(xué)東西為未來的發(fā)展做鋪墊。那么針對(duì)這兩點(diǎn)，公司在用人的時(shí)候勢(shì)必是要坐考慮的。而且樓主提到的業(yè)務(wù)員的提成怎么來分配我認(rèn)為這個(gè)概念其實(shí)很含糊提成要和你所銷

18、售的產(chǎn)品是有關(guān)系，在不明確你目前的產(chǎn)品之前，好像所有的道理都講的通，但是缺乏實(shí)戰(zhàn)性。比如 8 樓的分配比例，從理論上是很不錯(cuò)的建議，但是在執(zhí)行的過程中或者還是有問題存在的。所以，建議樓主可以說的在清楚一點(diǎn)，然后智網(wǎng)的大蝦們肯定會(huì)有很好的建議出來供你借鑒。個(gè)人拙見，請(qǐng)多指教！ ！ ！老百姓：我會(huì)讓我的員工在利潤(rùn)里占 60%, 他們比我賺得多！song95:以下是引用紫色的微笑在2004-3-1910:47:04 的發(fā)言：比如 8 樓的分配比例，從理論上是很不錯(cuò)的建議，但是在執(zhí)行的過程中或者還是有商界貝貝 :以上師兄師姐的高見，小弟受益匪淺，我再添兩句，公司要留住人才必須做到 讓其無后步之憂，表現(xiàn)

19、在：1、有生活保障；2、有平等的發(fā)展及晉升機(jī)會(huì)；3、對(duì)公司及個(gè)人前途充滿希望4、有學(xué)習(xí)培訓(xùn)機(jī)會(huì)。對(duì)于提成比例要考慮產(chǎn)品的利潤(rùn)空間大小及其它銷售成本的高低，如果利潤(rùn)空間大、其它銷售成本較抵，那么可適當(dāng)提高人員的提成比例（即人員費(fèi)用）BBQ:或許大家看看水煮三國(guó)這本書吧!里面說了一些這方面的內(nèi)容 , 我個(gè)人覺得挺實(shí)在的 !randyzhang:建議根據(jù)公司整體銷售能力和行業(yè)背景給業(yè)務(wù)員定級(jí)別。對(duì)不同能力、背景的業(yè)務(wù)員所對(duì)應(yīng)級(jí)別設(shè)定對(duì)應(yīng)任務(wù)額，根據(jù)公司所銷售產(chǎn)品的銷售周期來劃分月份任務(wù)額、季度任務(wù)額、年度任務(wù)額，任務(wù)額可以是銷售額、銷售毛利潤(rùn)、銷售產(chǎn)品的數(shù)量等。完成每一階段對(duì)應(yīng)任務(wù)（可略高于公司以往

20、業(yè)績(jī)） ，業(yè)務(wù)員享受相應(yīng)提成比例（建議設(shè)置較高比例） 。如果未完成所制定任務(wù)額，可按百分比來扣除完成任務(wù)額時(shí)應(yīng)取得的提成比例。這樣公司實(shí)際上是在較高的樹枝上放了最好的蘋果，讓業(yè)務(wù)員拼命的去爭(zhēng)取，提高收入、增加能力。公司自然也提升了整體銷售能力。直銷公司最難的政策就是銷售政策。gez:建議發(fā)貼的朋友可以去看看獵狗的故事shmily:我們公司銷售工程師薪水是由底薪+崗位薪水+提成 +年底獎(jiǎng)金，不是很復(fù)雜。提成是百分之一，不包括大項(xiàng)目。年底獎(jiǎng)金是看其全年的銷售額及其它考核成績(jī)（其實(shí)這個(gè)還是滿多的啦，可扣稅扣的好多 ）wht822:多與少是比較而言的，單獨(dú)一個(gè)數(shù)字無所謂多與少。比如一個(gè)人月薪一萬，在我

21、們來看應(yīng)該不錯(cuò)了，但若他周圍的人都比他高，他一定就覺得低了。所以，我認(rèn)為，提成可以用，但只是輔助作用，不能說為了留人無原則讓步，以至公司沒有利潤(rùn)，對(duì)方卻可能仍不滿足。要知道人的欲望是無止境的rocgai:大家的意見都很好。業(yè)務(wù)員就是一個(gè)不穩(wěn)定的崗位，他們有機(jī)會(huì)去創(chuàng)造自己的價(jià)值，也有可能無法體現(xiàn)自己的價(jià)值，所以，這類員工只要公司管理到位就可以了，至于是否一定要通過增加提成來使他們專心為企業(yè)工做就不用那么費(fèi)心了，走就走，該留就留。不要太刻意強(qiáng)求所謂的員工穩(wěn)定性。當(dāng)然也許擔(dān)心他們的走會(huì)使公司業(yè)績(jī)下降，其實(shí)只要公司有完善的制度、合理的客戶管理制度，這種擔(dān)憂就不存在了！偶個(gè)人的建議！唐風(fēng) :以下是引用 gerhard 在 2004-3-1513:18:0