賣場導購銷售話術資料

1、精品文檔賣場導購銷售話術第一篇 產品異議1、你這皮鞋是皮的還是革的？ 錯：牛皮的（后面就不說話了） 錯：你自己不會看嗎？ 錯：我們邦賽都是皮的！ 對：您真會挑 ,這雙是小牛皮（或其他皮料）做的，穿起來非常透氣，柔軟，很舒服，您穿 幾碼？我拿給您試試！2、真皮和人造革怎么區(qū)別？ 錯：這個我不是很清楚！ 錯：現(xiàn)在真皮假皮很難認的啦！ 錯：反正我們邦賽皮鞋都是真皮做的啦！ 對：呵呵， 最簡單的方法就是看下鞋幫面的橫斷面 （或反面），真皮的都是有細細的纖維的， 而人造革一般都沒有，反面是帆布的。您放心，我們邦賽是“中國真皮名鞋” ，所以我們的 產品都是真皮座的， 穿起來非常舒適， 老顧客也特別多。 這

2、幾款特別適合您的氣質， 您看看！3、淺色的鞋為什么表面有小黑點？ 對：由于真皮在染色過程中，染色會遮去原來的色斑。而淺色的就不容易遮住，小黑點是皮 質上的色斑，這是全天然的。這也是真皮的特點之一。4、新鞋的皮質很硬，穿了會不會磨腳？ 錯：皮鞋都是這樣的啊！ 錯：這不硬啊！對：主要是因為新鞋從來沒有人穿過， 所以新鞋的材質一般較硬。 由于我們的鞋子是真皮材 料的， 只要接觸到溫度一段時間后就會變的很柔軟。而且，真皮有很好的韌性，穿幾天后就 會符合您的腳型，不會再感覺硬了。您穿多大嗎的鞋子，那雙給您試試！5、這種鞋底耐磨嗎？ 錯：穿過后不就知道了嗎？ 錯：一般吧，一分錢一份貨，才一百多能有多耐磨？

3、 錯：應該耐磨吧！對：這是橡膠底 （或其他材料） 做的， 特點就是耐磨防滑， 所以這點您可以放心。 您穿幾碼， 先試試，如果穿起來不舒服再耐磨也沒有用?。?、鞋底太薄，穿了會腳疼嗎？ 對：鞋子穿起來的舒適度直接和楦型有關， 與鞋底的厚薄程度沒有太大的關系， 這點您盡管 放心。其實鞋底是和鞋樣相映成輝的，薄底的鞋很輕巧，看上去特別精致，才更顯檔次。7、這些穿幾天就開膠了，是不是質量問題啊？對：您先別急， 這個問題我們一定會幫您解決。我們的鞋都是機器熱壓而成，可能是因為溫 度控制的不太準確或是一些其他穿著原因導致開膠。 這個問題很容易解決， 我馬上幫你處理 下，一定不會影響您的穿著。8、你看，這鞋

4、扣太難看啦！ 錯：那我給你換一雙。錯：那你看看別的。 錯：很好看啊，哪里不好看啊 ? 對：你的意思是這雙鞋如果沒有這個鞋扣就會更好看對嗎？這樣啊， 您的運氣真好， 我們剛 好有一款這樣的款式，沒有鞋扣的，您稍等，我馬上給您拿！ 對：我和您一樣，開始我也覺的這個鞋扣不好看， 可是這款鞋賣的特別好， 都已經補了兩次 精品文檔 或了。他們都說這樣的風格很前衛(wèi)，穿起來也很有個性，要不您先試一下！9、這款鞋有系鞋帶的嗎？ 對：（有）您稍等，我馬上給您拿。（沒有）不好意思，這款鞋只有無鞋帶版的，因為穿系鞋帶鞋子的人越來越少了顧客比 較追求方便，難道你不覺的不系鞋帶的鞋子穿起來會更方便嗎？您試著感覺下！10

5、、為什么這雙鞋這么重啊？ 對：主要是選材的原因。 因為鞋子的設計風格和理念不一樣， 所以采用的材質會有一些差別， 這就是為什么不同的鞋您拿在手里會有輕有重。再說了， 鞋子拿在手上和穿在腳上的感覺是不一樣的，您不妨試一下！11、這鞋跟這么高，穿起來會不會吃力？ 對：其實只要鞋跟與腳掌受力點設計的好的話， 那即使跟高點穿著也會舒服的， 再說高跟鞋 很顯身材很顯女人味，搭配服飾也方便，您試一下感覺如何？12、這雙鞋還像穿在腳上沒有放著好看？ 對：呵呵，都好看。我覺的這雙鞋穿在你腳上的效果也挺好的。其實，鞋子放在貨架上只是 起到了陳列的效果， 穿在腳上就有很好的立體效果了。 最重要的是看的角度不一樣了

6、， 鞋子 最漂亮的地方時鞋頭與外側， 您從上往下的效果可能會差一點， 請您來全身鏡錢看一下， （或 半身鏡）再走兩步看一下，舒服也很重要，很適合您哦！13、這鞋子的樣子不錯，就是跟低了一些，我不穿平底鞋的。 對：平底鞋的最大特點就是舒適養(yǎng)腳，最大的缺點就是比較矮；高跟鞋真好相反。 平時穿慣 高跟鞋，不妨買一雙平底鞋。一方面可以換換風格；另一方面可以讓自己的腳放松一下，當 然心情和感覺也不一樣哦！14、腳背高的人適合穿什么鞋？ 對：系鞋帶的、鞋頭較淺的、帶鞋舌的15、顧客看重兩款鞋，問你那款更合適？16、這鞋會掉漆嗎？17、你們的休閑鞋怎么這么少??？ 對：呵呵， 我想鞋的多少不是問題， 重要的是

7、有沒有一雙適合您才是最關鍵的對嗎？我感覺 這雙比較符合您的氣質，先試試看！18、我以前買的鞋下雨天穿都沒有問題，怎么到了穿你們邦賽的下雨天就不能穿了呢？ 對：我非常理解您的心情。只是真皮的鞋子都是有些怕水的， 因為真皮是有毛孔的，都會有 輕微的滲水現(xiàn)象， 我相信其他品牌的真皮鞋子應該也會出現(xiàn)這種現(xiàn)象， 要不您把鞋留在這里， 我?guī)湍ｐB(yǎng)下！19、為什么一雙鞋的兩只腳上的皮紋不一樣??？對：皮料都是天然的皮紋， 就像我們的手紋一樣。 雖然我們一雙鞋的皮料采用的部位都在同 一區(qū)域，但多少總有些差別，不過穿在腳上就看不大出來了。20、款式過時了（ 1） 錯：好看最重要！ 錯：這是今年的新款！ 錯：您看錯

8、了吧，這是我們剛到的貨！ 錯：您記錯了吧！錯：這款式每一年都會有的！ 錯：這絕對是新款，我們的畫冊里都有的，我拿給您看！ 對：您真內行， 一眼就看出它跟去年的款式有些相似，只是這款確實是今年的新款，只是差 別不是很大，您沒看出來，真是抱歉，它的特點是對：您真厲害，這確實是去年的某款的改款，今年我們再做修改， 所以（加上優(yōu)點）精品文檔21、款式過時了（ 2） 錯：我們的新款過兩天就到了！ 錯：這些現(xiàn)在都是 5 折！ 錯：這些款式現(xiàn)在還是很流行的！ 錯：現(xiàn)在我們正好在搞促銷，非常劃算！ 錯：這是去年的款！錯：是的，這是去年的款，就剩最后幾雙了！ 對：您真內行一眼就看出來他是去年的款， 不過正因為它

9、是去年的款，所以現(xiàn)在買是最劃 算的， 而且您也知道，買鞋子最重要的換是看是不是適合自己，如果不適合，買回去結果不 穿，反而浪費錢，這一款鞋子的優(yōu)點 對：您的眼力真好，一眼就看出來了。咱們先不管它是不是去年的款，最重要的是您穿上確實（加上有點），再加上現(xiàn)在搞促銷，多劃算呀！ 對：您對我們產品真的熟悉！所以您一定知道現(xiàn)在買是最劃算的， 我分析給您聽聽，一是確 實好看，二是質量一樣保證，三是促銷打折，不買多可惜??！22、顧客進店試穿鞋子，那雙鞋子是新的，剛當面拆開，試過后還是要求重新拿雙新的，但 是該產品只剩下這雙新的了。錯：這雙也是新的啊！ 錯：這雙就是新的，而且是在你面前拆開的??！ 錯：只剩下這

10、雙了，您不呀我也沒有辦法了！ 錯：要不您看看其他的款式！錯：這雙確實沒有貨了！ 錯：如果有心的我一定拿給你，這個確實沒有了！ 對：是這樣的， 因為我們同款式的鞋子進的不多， 也因為這樣我們很多老顧客喜歡在我們這 里消費， 因此你剛剛傳的這款確實只剩下這一雙了， 這雙之前并沒有人試穿過的， 是全新的， 您可以放心帶回去！ 對：哎呀，真是剛好，我正要說您運氣好呢，因為這恰好是最后一雙新的了，您試穿了剛好 帶走，如果您晚一步，可能就沒有了哦！第二篇 價格異議1、不能便宜一點嗎？ 錯：這已經是最便宜的了！ 錯：沒辦法！我們這里都是不二價！我們這折扣都是定死了！對：我也想便宜點給您， 只是我們暴利多銷，

11、 價格已經定的很低了，你肯定也知道現(xiàn)在原材 料越來越貴，生意難做啊，這樣吧，我在送雙邦賽的鞋墊給您吧！對：這一點確實您要諒解！ 不過雖然我們再加個上沒有辦法給你優(yōu)惠， 但是只要是在我們這 里購買產品的顧客， 不論是質量還是在售后， 我們都一定會讓你非常放心， 讓您覺得物超所 值！2、這兩款鞋看起來差不多，怎么價格相差這么多啊？ 錯：皮料不一樣，質量不一樣，做工不一樣！ 對：您真厲害，這個都被你看出來了，這兩款鞋子的確差不多，只是這款已經斷碼了，所以 我們退出了比較優(yōu)惠的價格，今天買非常劃算，您穿幾碼，先試試！3、這雙鞋的成本只要 80元左右，你們卻要 228 元，豈不是坑我們？對：呵呵， 您真

12、幽默， 看來你是皮鞋的行家，其實皮鞋出了原材料的成本外還有其他很多的 陳本，如人工陳本，管理成本、經營成本等等。并且我們的定價標準也是很嚴格的，這個價 格已經是非常實惠的了！4、人家的牌子都在打折，怎么你們不打折??？精品文檔 錯：沒辦法，公司規(guī)定就是這樣的啊！ 錯：我們牌子就是這樣的，像你這樣的有錢人，不會在乎這點折扣的吧！ 對：其實打折的原因有很多，比如說庫存、節(jié)慶、過季商品都可能造成折扣，而我們公司會 要求全國維持統(tǒng)一價格的原因是希望對每位顧客負責， 讓他們不管什么時候來店里買東西都 不用擔心價格不統(tǒng)一覺的自己被騙。 我感覺這里是否有您喜歡的鞋子是最重要的， 您喜歡這 雙嗎？先試試看！ 對

13、：其實折扣不折扣是每個品牌在每個市場上所用的策略不同， 而我們公司要求維持統(tǒng)一價 格的原因是對每個顧客負責， 這樣才不會出現(xiàn)同樣的產品有些人買的價格高了， 有些人買的 價格低了，因此不管什么時候你都可以放心的夠買我們的產品。5、有幾家店里的鞋子跟你這一摸一樣的款式，價格只有你們的一半，你們太貴了。 錯：我們這是品牌來的！那不是一個檔次！ 錯：一分錢一分貨！買我們的皮鞋比較有保障！錯：現(xiàn)在仿我們的皮鞋的很多！ 對：當然只賣一半的價格啦，那是合成革的。皮料分兩種，一種合成革，一種真皮，從表面 看兩者極為相似，你用手摸摸， 再仔細看看， 比較一下， 合成革料跟真皮的區(qū)別您很清楚是 吧！對：是的， 我

14、知道，因為我們這些品牌產品只要買的好就會有人模仿，只是那些一百多的鞋 子都是革做的， 而我們的鞋子都是天然的真皮做的， 價格是有點距離， 但是穿起來感覺肯定 是不一樣！ 革的穿起來還會臭腳，而真皮就不會， 您先試穿看看， 您只要穿起來走幾步就發(fā) 現(xiàn)不一樣的地方！6、你們的鞋子剛出來的時候都說不打折， 但是過幾個月卻打的一個比一個低， 真是不劃算！ 錯：賣皮鞋就是這樣的啊，當季貨品幾乎都是不打折，季末才打折的！ 錯：沒辦法，不打折明年就變成庫存了！ 錯：斷碼的鞋子，不打折也沒有辦法??！ 對：同樣的產品有兩種價格，如果是我我心里也會很不舒服的，只是皮鞋是有季節(jié)性、 流行 性的因素， 再加上季末很多

15、尺碼不一定有， 所以才會有價格差。 不過當季流行的皮鞋當然是 越早穿越劃算！不然買了只穿兩三次就收起來，多可惜啊，您說呢？ 對：皮鞋在過季是， 大部分品牌都會有一些折扣和促銷， 不過出現(xiàn)折扣和促銷還是有原因的， 畢竟對顧客來說， 氣候也快要轉變了， 所以穿的時間有限， 如果就穿的時間來說， 還是早點， 買來的比較劃算的！7、為什么你們的產品要比別人的貴？ 錯：品牌不一樣，質量不一樣，一分錢一份貨！ 錯：因為我們的設計比較好，比較有名！ 錯：手工和設計都不一樣，你要便宜的也有！ 對：跟顧客講我們的鞋貴在哪里，有什么特殊材料和特殊工藝！8、你們現(xiàn)在是這個折扣，以后會不會有更低的折扣？ 錯：這說不準

16、！我也不知道。錯：這個折扣已經差不多了，不可能再低了！ 錯：這要看公司的政策了，一般來說不會！ 對：這一點您放心， 我們公司在折扣把握上的原則還是比較強的， 絕對不會再折扣上大做文 章，如果折扣很混亂，您買起來也沒有安全感對嗎 !9、我就是先想試試，我經常逛，等你們打折了我再來買。 錯：先買先穿挺好??！好看最重要，干嘛要等?。?錯：還不知道什么時候打折呢，我們現(xiàn)在也有折扣啊！ 錯：那等打折的時候你再來吧！精品文檔 對：沒有關系的，您先試試看，其實我們現(xiàn)在也有折扣的，雖然沒有換季的時候低，但碼數(shù) 很齊， 不會有斷碼的狀況。而且我比較替您擔心， 您穿著效果挺好的， 要是到時候沒有多可 信?。Γ菏?/p>

17、的，打折時候再買是比現(xiàn)在優(yōu)惠很多，只是也有缺點 ,一是打折的時候也是換季的時 候，那個時候買的話穿不了多久就要收起來了， 二是鞋子的流行性比較強， 今年流行明年不 一定就流行， 三是換季打折的時候尺碼不全了， 常常是明明是自己很喜歡的鞋子， 就是沒有 要的碼了，多可惜啊，現(xiàn)在也是一樣有活動的啊，要不在送個邦賽的鞋墊給你，很合算啦！10、你給我個折扣我就買，我不要什么折扣，也不要贈品！ 錯：這沒有辦法，我們的贈品是拿來贈送的，沒有辦法轉換成現(xiàn)金！ 錯：不好意思，我沒有這個權利！其實這個贈品是額外的，之前都沒有贈品的。對：真的很抱歉！ 我們的贈品是在商品正價銷售的基礎上額外贈送給顧客的， 因此贈品

18、和價 格沒有什么關系，確實不能再價格上打折，不過，這些贈品是我們公司為顧客精心挑選的， 很多顧客都非常喜歡，而且也是很實用。11、我是你家的老顧客了，買這么多也不便宜點，人家都能給我打個 8 折，你們怎么就不 可以?。垮e：真的沒有辦法，如果可以我能不給你打折嗎？ 錯：我也想啊，可是公司的規(guī)定就是這個樣子的。對：非常感謝您的支持， 只是真的很抱歉，只是我們公司在定價上一直都是平價的，而這也 是老顧客信任我們的原因， 并且在這一點上也讓我們的導購員工作起來更有自信， 所以這個 價格真的要請您包涵和支持了！對：是的， 這一點我當然知道， 我都已經服務過您很多次了， 我想您也一定不是堅持在什么 折扣上

19、面，這樣吧，我個人送您個禮物，一定讓您喜歡，請您稍等一下（在權限之內以贈品 解決）12、你們給我抹掉 38 元的零頭，那我就買！ 錯： 38元實在太多了，最多把 8 元去掉！ 錯：真是沒辦法，已經打折了！這我很難交差！ 錯：這我做不了主，我們店長也沒有這樣的權利！ 對：哎呀，這真是為難了，我們的價格已經定的不能再便宜了，如果可以給到你優(yōu)惠，我們 一定愿意， 因為我們還希望你可以經常來。如果可以做生意， 又可以交你這樣的朋友， 只要 可以，我怎么會不做呢？（轉往產品優(yōu)點繼續(xù)強化） 對：這我真是非常的為難，一方面很想跟您做這個生意， 一方面我又做不了主。您看這鞋子 真的非常適合您，如果沒有穿在您的

20、腳上真是可惜， 這樣吧（在贈品和自己權限內進行 溝通）。13、買你們的鞋子價格那么高還不如去奧康買呢！ 錯：那你去吧！錯：他們家的鞋子沒有我們家的好！ 對：哈哈，其實我感覺我們這里是不是有您喜歡的款式更重要，如果款式您不喜歡就算100賣給您，您也不要啊。既然來了就試下，您也不會有損失，對嗎？對：奧康牌子的確是好， 但是我認為有您喜歡的款式最重要， 如果款式您不喜歡， 送給您您 也不會穿很多，既然；來了就試試，對您也不會有什么損失是吧!要做好銷售必須讓自己相信，所有的異議，所有的拒 絕實質上都只是顧客在提出兩方面的問題：精品文檔我為什么要買？我為什么要立刻買？第三篇 其它異議1、沒穿過邦賽的鞋，不知道邦賽的質量怎么樣？ 對：那您今天來對地方了，我們邦賽是“中國名牌產品” “中國馳名商標” “中國真皮名鞋” 質量上絕對有保障的，您大可放心。這邊有幾款很適合您，先看看！2、你們這里生意怎么樣??？ 對：哈哈，很好啊，有了您的支持會更好！3、我怎么從來沒聽過這個牌子？ 錯：是嗎？不可能，我們店開了很久了！ 錯：我們這是新的牌子，可能您沒有注意吧！ 對：那真是可惜，不過沒有關系，今天剛好可以來了解下！我來幫您做介紹！ 對：真不好意思，我們得檢