銷售提成獎勵及日常管理制度(共10頁)

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上附件十一：湖南信永達工程設備有限公司 文件湖南信永達 綜字第2012 003號起草人：綜合管理部 簽發(fā)人：發(fā)文范圍：公司各部、分支機構2012年度銷售提成獎勵及日常管理制度根據(jù)湖南信永達工程設備有限公司2012年總經(jīng)理責任書年度經(jīng)營指標，核定2012年年度整機（挖掘機、裝載機）銷售臺量276臺的任務指標。為了達成此年度經(jīng)營目標，保障公司業(yè)務正常有序經(jīng)營，現(xiàn)發(fā)布銷售管理單臺制度如下。本制度覆蓋的銷售提成范圍是：整機（挖掘機、裝載機）銷售提成、二手機銷售提成、破碎錘銷售提成的獎勵發(fā)放。本制度同時涵蓋銷售工作日常管理有關事項的獎罰。本制度覆蓋的崗位范圍是：銷售經(jīng)理、舊機銷售

2、部經(jīng)理、各辦事處主任、銷售代表、店面銷售代表等。第一章 整機（挖掘機、裝載機）銷售獎勵制度一、 產(chǎn)品主管、辦事處主任銷售管理獎勵制度（直接銷售者不享受此項獎金）1、挖掘機、裝載機管理獎金（單位：元/臺）機型裝載機主管挖掘機主管辦事處主任W136300150W136L300150136L-II300150W153500200W153L500200W156500200W156L500200W260-7450300W265-8450300W285-8600400W2150-8750500W2215-8900600W2225-8900600W2245-8900600W2330-81050700W236

3、0-81050700W2425-8150010002、辦事處挖掘機、裝載機銷售臺量階梯獎（銷售階梯獎臺量標準）：項目部門年度任務（單位：臺）階梯范圍獎勵標準（200元/臺）（單位：臺）階梯范圍獎勵標準（400元/臺）（單位：臺）階梯范圍獎勵標準（800元/臺）（單位：臺）裝載機挖掘機長沙辦事處81211-1415-18>18常德辦事處101011-1415-18>18澧縣辦事處101011-1415-18>18衡陽辦事處121112-1516-19>19懷化辦事處101011-1415-18>18靖州辦事處101011-1415-18>18婁底辦事處1010

4、11-1415-18>18邵陽辦事處182219-2526-31>31武岡辦事處131212-1516-19>19吉首辦事處101011-1415-18>18岳陽辦事處101011-1415-18>18張家界辦事處101011-1415-18>18益陽辦事處郴州辦事處合 計1391453、辦事處主任績效考核方案：（1）月績效考核方案：職務考核標準當月任務完成率月績效考核得分發(fā)放標準辦事處主任2012年度各分支機構銷售任務分解表100%及以上120%月度績效發(fā)放金額=月績效考核基數(shù)×當月任務完成率得分90%-100%110%80%-90%100%70

5、%-80%90%60%-70%80%50%-60%60%40%-50%50%40%以下0（2）年績效考核方案：職務考核標準年任務完成率獎金基數(shù)發(fā)放標準產(chǎn)品主管2012年度各分支機構銷售任務分解表100%及以上30000年度績效獎金=獎金基數(shù)+（實際銷售臺量-年任務量）×1000元/臺70%-100%（含70%）年度績效獎金=獎金基數(shù)×年任務完成率70%以下無辦事處主任100%及以上5000年度績效獎金=獎金基數(shù)+（實際銷售臺量-年任務量）×1000元/臺70%-100%（含70%）年度績效獎金=獎金基數(shù)×年任務完成率70%以下無二、挖掘機、裝載機銷售提成

6、方案（適用于產(chǎn)品主管、辦事處主任及銷售代表）1、挖掘機、裝載機（單位：元/臺）項目機型單臺獎金發(fā)放標準首次發(fā)放回款獎W1362000低于結算價扣單臺獎金20%超出結算溢價部份，按溢價部份10%計提全款一次性發(fā)放不欠首付按揭、融資、分期首發(fā)45%、欠首付的發(fā)35%按揭、融資、分期按分期期數(shù)等額發(fā)放W136L2000136L-II2000W1533000W153L3000W1563000W156L3000W260-76000W265-86000W285-87000W2150-88000W2215-89000W2225-810000W2245-811000W2330-815000W2360-8160

7、00W2425-818000備注：以上為標準結算獎金。2、市場銷售系數(shù)：序號辦事處劃分系數(shù)1長沙12常德1.23澧縣1.24衡陽1.15懷化1.16靖州1.27婁底1.18邵陽19武岡110吉首1.211岳陽1.212張家界1.113湘鄉(xiāng)1.114益陽1.315郴州1.33、銷售員年度獎勵政策：職位階梯范圍（單位：臺）獎勵標準（單位：元）發(fā)放時間備注銷售代表裝載機挖掘機 達到發(fā)放50%，年度發(fā)放25%，次年5月前發(fā)放25%必須是銷售代表個人銷售，可累加發(fā)放。辦事處主任銷售除外。5-10750150011-151500300016-203000600021-2545009000>25600

8、012000辦事處主任11-155000年底一次性考核，不累加。年底發(fā)50%，次年5月前發(fā)放余下50%。達到哪個臺階，按哪個臺階發(fā)放，不累加，辦事處市場份額不低于當?shù)仄骄袌龇蓊~16-20800021-251100026-301500031-401800041-4950000501套40住房（湘潭樓盤）三、店面銷售員整機提成獎勵制度（見下表）：方式條件門店銷售員獎勵金額銷售員客戶所屬地協(xié)助獎所銷售客戶為已跟單客戶200元/臺，裝載機減半。管理獎與回款獎及任務歸銷售人員戶籍直銷獎所銷售客戶為未跟單客戶30噸以上2400元/臺；30噸以下20噸以上1600元/臺；20噸以下800元/臺，裝載機減半

9、。戶籍四、挖掘機、裝載機銷售招待費用報銷標準：（適用于產(chǎn)品主管、辦事處主任及銷售代表）序 報直 銷接 標銷 準售人單臺銷售招待費（臺/元）辦事處主任協(xié)助招待費（臺/元）產(chǎn)品主管協(xié)助招待費（臺/元）1銷售代表5001001502辦事處主任50001503產(chǎn)品主管60000備注：1、以上費用，每月憑發(fā)票一次性報銷。第二章 二手機銷售提成部分獎勵類別獎勵標準備注二手機全機型全款銷售形式下的獎勵分期銷售形式下的獎勵原則上不低于限價（特殊情況下，雖低于限價但按總經(jīng)理實際批復價格銷售的，視為符合上述原則）2700元首次發(fā)放按分期首付的比例同比發(fā)放，其余部分參照新機回款獎分期部份的發(fā)放規(guī)定執(zhí)行本項獎勵為該臺

10、設備銷售的全部獎勵；除上述獎勵外，舊機銷售部經(jīng)理按200元/臺計發(fā)臺量獎，舊設備管理員按100元/臺計發(fā)臺量獎；上述獎勵于款項全部收回之次月一次性發(fā)放。第三章 破碎錘銷售提成部分獎勵類別獎勵標準考核計算破碎錘銷售提成凈銷售售價限價，3000元/臺；凈銷售價限價，2000元/臺全款銷售按100%計算提成；分期按70%計算提成，在合同約定的分期期限內回款的計算提成30%，溢價部分按溢價額5%追加提成。說明：此部分的獎勵僅針對直接銷售人員。第四章 銷售業(yè)績及后續(xù)管理責任劃分標準一、劃分基本原則：所有業(yè)務事項認定均以按時上交并合格的各類銷售工作管理報表（含丟單報告）、出差報告、差旅費報銷單、GPS記錄

11、、話費詳單記錄等，及經(jīng)公司職能部門、銷售管理人員的督促調查結果為依據(jù)。所有銷售代表的有效信息必須交由大區(qū)經(jīng)理/辦事處主任直接面見意向客戶跟單、促成，提供有效需求信息的銷售代表予以協(xié)助并見習。1、業(yè)務歸屬無爭議時：以實際經(jīng)辦銷售人員為業(yè)績歸屬所有者；2、客戶需求信息、業(yè)績歸屬發(fā)生爭議時：以意向客戶表、周報表填報意向客戶信息的時效性（時間順序）、真實性、完整度為業(yè)績歸屬劃分第一標準；同一周不同銷售人員重疊上報的意向信息，真實度、完整度無明顯區(qū)別時，以客戶施工地為跟單負責人、業(yè)績歸屬劃分第二標準；以實現(xiàn)銷售上一周周報表填報的意向客戶跟單記錄為業(yè)績歸屬劃分第三標準；客戶施工地區(qū)域銷售人員、跟單負責人在

12、實現(xiàn)銷售上一周周報上未填報該意向客戶跟單記錄、意向變更等，或填報不按時、不真實、不準確、不完整，以成交時實際接洽銷售人員為業(yè)績歸屬所有者；跨大區(qū)區(qū)域銷售，同一周獲得的同一意向信息，銷售員/辦事處/大區(qū)之間必須相互配合，相互協(xié)助，高質量促成，并均分銷售業(yè)績分值及獎勵（事先全面通報客戶準確信息委托接待促成的除外）。3、客戶回款、維護工作的第一責任承擔：業(yè)績歸屬所有者，或客戶施工地區(qū)的銷售人員，同時承擔客戶回款、維護工作的第一責任；二、銷售工作日常管理規(guī)定（一）客戶信息管理規(guī)定1、所有客戶信息互相重疊者，僅計入先面見客戶、先上報的員工的客戶信息量，其他人員再上報均視為無效。購機人、所有人、合伙人、介

13、紹人、親戚、機手等信息均僅計一單/一戶信息。根據(jù)銷售人員每月拜訪客戶量作為其考核指標之一。2、面見客戶量考核規(guī)定（1）每月主動前往客戶單位、家庭、工地等客戶所在地登門拜訪，并面見客戶（已綜合考慮氣候、交通等各種因素）：試用期銷售員60戶以上，正式銷售員50戶以上，辦事處主任30戶以上/大區(qū)經(jīng)理30戶以上（均含協(xié)助促成）。主動登門面見客戶缺少者，按20元/戶減發(fā)大區(qū)經(jīng)理/辦事處主任/銷售員當月崗位/級別工資；拜訪非當月實際需求A類客戶，重復拜訪數(shù)不計入拜訪量（所有客戶信息互相重疊者，僅計入60天內先面見客戶、先上報的家區(qū)域在職員的客戶信息量，其他人員再上報均視為無效）。參加展會、公司會議、節(jié)假日

14、、集體活動等均不影響該項考核；（2）按時上報真實有效當月需求A類客戶，并實現(xiàn)銷售或按規(guī)定呈交丟單分析報告，按實際跟單面見拜訪量，計入月度面見客戶拜訪量次數(shù)。3、銷售人員面見區(qū)域內其他競爭品牌的當月新增客戶，真實、及時、完整地將客戶信息及競爭品牌商務條件填報至丟單分析報告中，予以獎勵20元/戶。4、客戶信息必須真實、及時、完整填報在大區(qū)銷售員周工作總結上，并發(fā)出A/B/C類別。（1）A類：基本確定機型，并將于近期購機（僅限當月）；（2）B類：有明確的購機需求，但由于工程、資金等其他因素，不能確定近期購機；（3）C類：粗略了解機器性能與行情，意向不明確。以上三類均為面見客戶。5、詳細了解客戶各方面

15、情況，按照以上規(guī)定的客戶分類進行區(qū)分并差異化跟單。（1）A類客戶：必須貼身緊密跟單，直至客戶購機或需求程度發(fā)生改變?yōu)橹?。?）B類客戶：需加強聯(lián)系，每周面見回訪一次以上，隨時掌控其需求變化。（3）C類客戶：必須每月電話回訪一次以上。（4）需求意向程度發(fā)生變化的客戶須及時記錄上報（B-A、B-C等）。6、意向客戶量規(guī)定：（1）區(qū)域三個月銷售預測表中，銷售員須按次月銷售任務指標的3倍數(shù)量上報次月購機意向客戶，次月再臨時獲取信息可補充上報；月度意向客戶量最低考核標準為3戶*任務臺數(shù)；大區(qū)當月實際需求A類客戶信息任務量為大區(qū)當月銷售任務量的3倍。每戶意向客戶每月僅限報一次，購機人、所有人、合伙人、介紹

16、人、親戚、機手等同一臺需求信息，均僅計一單/一戶信息；預測時間內未購機必須按預計更正上報，轉為B、C類，或更正為重新預計日期，在在大區(qū)銷售員周工作總結上填報體現(xiàn)，則不計入當月有效信息量；至預計更正準備時，計入客戶實際購機月份意向客戶量。（2）獲得當月需求有效信息（以下簡稱有效信息）按以下給予獎勵：100元/單×有效信息量×有效信息量完成率（有效信息量完成率=當月需求有效信息量÷（個人當月銷售任務量×3），當月需求有效信息量=有效信息成交量+當月合格失單分析報告量）。銷售代表實際有效信息量（個人當月銷售任務量×3）時，不足部分按100元/單扣減；

17、個有月度銷售任務必須1，當月無任務時，按1臺進行考核。（二）丟單分析報告管理規(guī)定1、銷售人員上報的區(qū)域三個月銷售預測客戶信息，超過時間未成交或已購其它競爭公司品牌的信息，視為丟單或預計更正，必須上報丟單分析報告，如客戶已購其他品牌，丟單分析報告中須完整、準確注明客戶成交的品牌、機型、價格、商務條件等信息。2、各大區(qū)/辦事處主任督促責任辦事處主任/銷售員按規(guī)定埋單，真實、完整、及時上報的意向客戶購買其它競爭品牌公司同類產(chǎn)品，銷售員積極參與競爭、跟單緊密有效，如實填寫并于當月提交丟單分析報告至銷售部，報告須詳實有效。對公司市場銷售策略調整有較大貢獻者，對個人失誤進行客觀分析/提出有效整改意見并付諸

18、實施者，將酌情給予獎勵。3、銷售代表獲得有效信息，但確因客觀原因造成失單；失單前，跟單面見拜訪該客戶8次，給予200元/單進行鼓勵。跟單面見拜訪次數(shù)只從客戶實際購機日前30天起開始計算；且每天拜訪量計算不得超過2次。4、上報虛假丟單分析報告，按500元每次減發(fā)級別工資、即時降至最低級別，在職期間內累計達2次，視為自動解除合同、予以通報，并將以涉嫌非法侵占追究相關法律、經(jīng)濟責任。（三）相關報表管理規(guī)定1、銷售人員須按公司規(guī)定填寫各類業(yè)務報表，并對自己所報內容的真實性、及時性、完整性負以全責。2、銷售人員每日做好工作日記，備主管領導檢查，認真填寫大區(qū)銷售員周工作總結，辦事處文員及時獎銷售員大區(qū)銷售

19、員周工作總結匯總，并于每周一15：30前發(fā)至大區(qū)文員，由大區(qū)文員于每周一18：00前報送銷售部。3、大區(qū)/辦事處主任每月另需上交月度市場調查表及區(qū)域三個月銷售預測表，每月3日18：00前由大區(qū)文員匯總報送給銷售部，銷售部收集、整理、上交相關領導。4、所有銷售人員必須按規(guī)定、及時填報、匯總所有指定表格，不得缺報、漏報。工作報表遲報一周以上視為違規(guī)缺報。5、對違反相關報表管理的行為，扣罰當月級別或崗位工資20元/次，每月累計3次扣罰200元；并將視為嚴重違反崗位職責要求、公司規(guī)章制度和管理，將根據(jù)公司有關制度規(guī)定予以嚴厲處理。（四）信息管理考核規(guī)定1、所有大區(qū)經(jīng)理、辦事處主任、銷售人員均須及時做好

20、客戶聯(lián)系跟蹤記錄。2、針對銷售工作報表中的客戶信息不完整、不真實較為嚴重的情況，如無客戶全名、電話號碼不存在、客戶需求（購買）信息不正確、一戶信息拆分重報、一個號碼多人頭上報等，又無及時（一周內）更正者，一律視為無效信息或弄虛作假；無效信息必須從面見客戶量、新增客戶量、意向客戶量、丟單報告客戶量等中扣除，并按各項客戶信息量考核缺報處罰標準的2倍扣罰當月級別/崗位工資。3、銷售人員須密切關注市場動態(tài)，做好競爭公司的信息調查，及時反饋回公司，為公司制訂銷售制度提供參考依據(jù)。（五）工作資料與客戶檔案管理規(guī)定1、各分支機構對公司所發(fā)的種類傳真、郵件，從分公司總部帶回的所有文字性文件，必須備一專用文件夾

21、存檔，置于辦事處妥善保管，并注意安全、保密。2、個人工作日記、日報表、周報表、月報表、季報表、年度工作總結與計劃等均須存檔保管備查；并妥善保管，調動或離職時須全部移交給公司、部門負責人。3、每人必須建立一個自己的潛在客戶檔案夾，將自己所接觸到的所有客戶資料整理成專用冊，對所有客戶進行定期回訪，并將回訪結果記錄在案，隨時備查和區(qū)別跟進；妥善保管和保密，調動或離職時必須全部移交給公司、部門負責人。4、分支機構各崗位人員必須團結協(xié)作，及時溝通，對公司的各類文件必須共同學習，回分公司總部參加會議的人員必須將會議精神及時傳達給分支機構其他人員，分支機構人員各了解到的重要信息必須互通有無，做到資源共享，不得故意隱瞞、拖延。5、違反本制度扣罰當月級別/崗位工資20元/次，每月累計3次扣罰200元。第五章 銷售代表有關業(yè)績達標情況與任職考核結果對應表考核標準對應結果試用期：3個月培訓留用考察期：1個月在此期間，業(yè)績1臺，可予以轉正。給予轉正連續(xù)二個月完成銷售任務，個人銷售臺數(shù)超額銷售1臺以上，工資上調一級；崗位工資晉級（逐級遞升）連續(xù)二個月未完成銷售任務的，工資自動降一級。崗位工資降級（逐級