沃頓商學(xué)院的談判課

1、Getting More:How to Negotiate to AchieveYour Goals in the Real WorldBy: Stuart DiamondWharton School of BusinessUNITEX INTERNATIONAL TRAINING1UNITEX INTERNATIONAL TRAINING2談判是人際互動的核心每次的人與人之間的互動其實(shí)都涉及了談判，可能是言語或非言語，也可能是有意或無意開車，和孩子們溝通，到銀行辦事，買東西都一定會碰到，只是你做得好不好 這不表示你必須要隨時(shí)這不表示你必須要隨時(shí)隨地的積極談判一切，隨地的積極談判一切，不過比較

2、注意互動的人，不過比較注意互動的人，的確可以從生活中得到的確可以從生活中得到更多想要的東西更多想要的東西UNITEX INTERNATIONAL TRAINING3日常生活中，我們時(shí)時(shí)地要與別人協(xié)商； 向店家要求你應(yīng)得的服務(wù)與質(zhì)量 說服家人認(rèn)同你的看法 與執(zhí)法或公務(wù)人員斡旋 解決出差旅游時(shí)的突發(fā)狀況一般主張合理 Being Rational，權(quán)力 Power，離場 Exit，雙贏 Win-Win的傳統(tǒng)談判觀念其實(shí)都已經(jīng)不太管用了。傳統(tǒng)的談判目標(biāo)可能是要強(qiáng)調(diào)雙贏，但是有的時(shí)候往往必須今天輸一點(diǎn)，明天才可能贏更多！人們常常為了證明自己自己是對的，而偏離的最初的目標(biāo)，反而掉落到談判的陷阱反而是以人人

3、為出發(fā)點(diǎn)，把焦點(diǎn)放在人的身上，注重對方的情緒，關(guān)系，明確談判目的與目標(biāo)， 漸進(jìn)，因地制宜等技巧比較有效即使在敵對的狀態(tài)下，也已溝通爭取更多，無論對方是誰，都尊正他的觀點(diǎn)，持續(xù)推動合作，展現(xiàn)信任，但堅(jiān)持對方也要承諾響應(yīng)，進(jìn)而達(dá)成目標(biāo)，這才是21世紀(jì)的談判策略！UNITEX INTERNATIONAL TRAINING4 舉個(gè)最單的真實(shí)例子： 街角有一個(gè)水果攤，Simon 賽門每次去買水果，老板都會多送他一包。賽門的朋友觀察了好一陣子，不明白為什么老板對她特別好？畢竟他買的頻率和數(shù)量并沒有比別人多 有一次賽門終于透露了他的秘訣：有一次賽門終于透露了他的秘訣： 你們?nèi)ベI水果的時(shí)候，是不是都挑三揀四，

4、問老板這個(gè)會甜嗎？，可不可以算便宜一點(diǎn)？。但是我去買水果的時(shí)候都是先說：老板，今天的水果不錯(cuò)哦，這個(gè)蘋果看起來不錯(cuò)，老板聽了高興，自然就對我好 賽門或許不覺得他自己在談判，但是事實(shí)上，他運(yùn)用的就是談判學(xué)里的連接，藉由贊美對水果攤老板動之以情，當(dāng)對方的情感與你連接的時(shí)候，或者換個(gè)事情的陳述方式，改變對方的態(tài)度與想法，事情就真的比較好談！一路狂奔的我，在接近飛往巴黎的登機(jī)門時(shí)，看到飛機(jī)，逐漸放慢成小跑步。飛機(jī)還在，但是登機(jī)門已經(jīng)關(guān)上了。門口的地勤人員靜靜地整理票根，他們已經(jīng)收起了銜接飛機(jī)的空橋嗨！我們剛從接駁班機(jī)那里趕來，飛機(jī)十分鐘前才降落，我們是搭這班飛機(jī)的！對不起，登機(jī)門也已經(jīng)關(guān)上了！按規(guī)定，

5、我們已經(jīng)結(jié)束登記手續(xù)可是，可是. 我歇斯底里的喊著.UNITEX INTERNATIONAL TRAINING5我和男友不敢置信地走到窗前，眼看著我們的長假就要泡湯了！那架飛機(jī)明明就停在我們的面前，太陽下山了，飛行員低著頭，儀表板的光線反射在他們的臉上，飛機(jī)引擎啟動聲逐漸增強(qiáng)，拿著指揮棒的地勤人員走向飛機(jī)停機(jī)坪.UNITEX INTERNATIONAL TRAINING6我想了幾秒以后，帶著男友走到正對著駕駛的 落地玻璃前，站在最顯眼的位置，專注地看著駕駛艙里的機(jī)長，希望引起他的注意！就在這個(gè)時(shí)候，其中一名飛行員抬起頭來，注意到了在機(jī)門旁邊的我們，我把行李攤放在腳邊，就這樣站在那里，一臉哀傷地

6、凝視著他的雙眼，懇求他！最后機(jī)長開口說了幾句話，其他機(jī)員也都抬起了頭，我和他四目相接，他點(diǎn)了點(diǎn)頭引擎聲音緩和了下來，我們聽到地勤人員那端的電話響了，他轉(zhuǎn)向我們，睜大眼睛說：快！拿好行李！機(jī)長要讓你們登機(jī)！我們的長假得救了！我和男友興奮地轉(zhuǎn)著彼此，拿起行李，開心跳躍著向飛行員揮手！，快步走下空橋登機(jī).陳瑞燕華頓商學(xué)院2001年入學(xué)生1.2.3.4.5.6.這個(gè)是一個(gè)沒有言語的談判故事，里面沒有任何交談，但是卻以條理分明，非常有效的方式達(dá)成，而且用到了所有接下來我們要闡述的六項(xiàng)主要談判工具冷靜冷靜做好準(zhǔn)備，整理思緒做好準(zhǔn)備，整理思緒找到?jīng)Q策者找到?jīng)Q策者 （是機(jī)長，不是在登機(jī)口的地勤人員）（是機(jī)長，

7、不是在登機(jī)口的地勤人員）鎖定目標(biāo)鎖定目標(biāo)人際接觸人際接觸肯定對方的地位和權(quán)力，給予重視肯定對方的地位和權(quán)力，給予重視UNITEX INTERNATIONAL TRAINING7BATNA (Best Alternative to Non-Negotiation)無談判協(xié)議的最佳方案：這是談判雙方各自希望對方（在無談判的情況下）所能夠接受提案。多數(shù)被認(rèn)為是主觀，樂觀，或是談判情勢一邊倒，談判對方完全沒有籌碼空間的最終結(jié)果Reservation Price (保留價(jià)格）：買方或賣方所能接受的最高價(jià)格ZOPA (Zone of Possible Agreement) 可能協(xié)議空間8甲方的BATNA乙

8、方的BATNA甲方的保留價(jià)格點(diǎn)乙方的保留價(jià)格點(diǎn)ZOPA 可能協(xié)議空間UNITEX INTERNATIONAL TRAINING1.2.3.為了確保對于自己最有力的談判空間，首先必須要調(diào)查自己，更重要的是試著了解收集談判對手的BATNA （如果多方?jīng)]有了我的話，會如何？）第二個(gè)步驟，再來以此試問客觀評估自己的保留價(jià)格在自己與對手的的保留價(jià)格帶中間尋求達(dá)成協(xié)議，確保雙贏，并且以解決方案(Packaged/Group of Solutions )替代一翻兩瞪眼的答案4. BATNA模型強(qiáng)調(diào)要注意不要過度主觀，也不要輕易地顯示自己的最終BATNA底線5. 例如：買車買房，其實(shí)往往沒有非得要買的BATN

9、A限制，因?yàn)槟氵€有租房子，換小區(qū)，或利用公共交通工具等各類的替代方案。重點(diǎn)是，只要能夠摒除這些主觀意見，你就能夠在談判中獲得優(yōu)勢！iPhone4S一間上海市區(qū)的住房單位與志玲約會我的BATNA等尾牙抽獎抽到？！等中樂透買志玲姐姐月歷替代我的保留價(jià)格$6,000(超過就等iPhone5)$1,000,000承讓！請多包涵對方的BATNA$10,000（聽人家說的炒作價(jià)格）$1,800,000(100%利潤）言承旭Jerry對方的保留價(jià)格$3,800(店家進(jìn)價(jià)成本）900,000（20萬頭期+70萬貸款）馬桶小開邱士楷可能協(xié)議空間3,800-6,000$900,000$1,000,000機(jī)會？UN

10、ITEX INTERNATIONAL TRAINING10BATNA 談判協(xié)議的最佳替代方案或是其他類似的概念，這類的思維其實(shí)是放在協(xié)商破局的焦點(diǎn)上，而不是研究如何與對方談出更好的結(jié)果ZOPA 議價(jià)談判空間的概念也是一樣，因?yàn)檎勁羞^程往往也還會有其他因素的參與，不單純是雙方願意支付的上限或願意接受的下限那麼簡單，當(dāng)談判越有創(chuàng)意，這些傳統(tǒng)的觀念就越?jīng)]有意義UNITEX INTERNATIONAL TRAINING11多數(shù)的電影及電視呈現(xiàn)的談判情景，都鼓勵(lì)大家以權(quán)勢壓迫UNITEX INTERNATIONAL TRAINING12對方，逼迫對方做你想做的事，但是這樣會衍生很多問題. 當(dāng)你憑強(qiáng)勢壓人

11、雙方的關(guān)系通常就完了，因?yàn)檎l都不喜歡別人比自己做違反個(gè)人意志的事情，并且和那樣的人保持關(guān)系 以權(quán)勢壓迫同時(shí)也傳出錯(cuò)誤的訊息，而且緊張，爭斗，沖突也有損利益，因?yàn)槲覀儼丫τ脕砗葱l(wèi)自己，而不是促成事情以權(quán)力壓人，可能容易引起報(bào)復(fù)，或不懷好意的遵從。以勢力壓迫不情愿對像時(shí)代價(jià)可能也會很高濫用權(quán)力被發(fā)現(xiàn)後，往往也會失去權(quán)力其實(shí)談判，說服，溝通或推銷并無差異，它們都具有相同的流程：以目標(biāo)開始以人為主因時(shí)因地制宜談判的流程有以下談判的流程有以下1.迫使對方做你要他們做的事2.讓對方思考你希望他們思考的事3.讓對方理解你希望他們理解的事4.讓對方感受你希望他們感受的事UNITEX INTERNATIONA

12、L TRAINING13第一象限：問題和目標(biāo)第一象限：問題和目標(biāo)第三象限：選項(xiàng)與降低風(fēng)險(xiǎn)第三象限：選項(xiàng)與降低風(fēng)險(xiǎn)找出目標(biāo)：短期/長期找出問題：找出當(dāng)事者/決策人士做好準(zhǔn)備腦力激蕩其他達(dá)成目標(biāo)選項(xiàng)循序漸進(jìn)降低風(fēng)險(xiǎn)找出共同有影響的人塑造愿景第二象限：分析情景第二象限：分析情景第四象限：行動第四象限：行動雙方需求和利益知覺印象溝通風(fēng)格標(biāo)準(zhǔn)重新檢視目標(biāo)最佳選項(xiàng)或有限要務(wù)流程承諾和誘因下一步UNITEX INTERNATIONAL TRAINING14Four Quadrant Model1.目標(biāo)至關(guān)重要2.3.4.5.6.7.要以對方為主要動之以情要因時(shí)因地制宜循序漸進(jìn)為上策交換評價(jià)不相等的東西找出對

13、方認(rèn)定的標(biāo)準(zhǔn)8.保持透明，建設(shè)性，但不操弄UNITEX INTERNATIONAL TRAINING159.隨時(shí)溝通，開誠布公，表述愿景10. 找出真正原因，化問題為機(jī)會11. 接納彼此的差異12. 做好準(zhǔn)備，列出清單並事先練習(xí)目標(biāo)是你談判前所沒有，談判后想要獲得的東西或結(jié)果，因此，協(xié)商的目的就是達(dá)成我們的目標(biāo)，這一點(diǎn)是我們要確認(rèn)的許多人把焦點(diǎn)放在別的地方，例如自己當(dāng)時(shí)的面子，下臺階，證明自己是對的等因素所以采取的行動和策略并不是最理想的，或者不見得利于目標(biāo)的達(dá)成，例如向談判對手生氣,或做不能幫助談判的人身攻擊不同於傳統(tǒng)的思考模式，在談判時(shí)，別因?yàn)殛P(guān)係，利益，雙贏原則或任何其他東西很重要，就去

14、刻意追求那些東西.我們所做的一切都應(yīng)該明顯地以我們想要達(dá)到的談判目標(biāo)為主，否則就毫無意義，甚至對你不利UNITEX INTERNATIONAL TRAINING16確立你的目標(biāo)，因?yàn)檫@是談判的主題與主體UNITEX INTERNATIONAL TRAINING17 目標(biāo)是你想要完成的事，別刻意去建立關(guān)系，或觸及別人利益，需求，感覺或其他東西，也不要給予獲取的資訊，除非這些與你的目標(biāo)有關(guān) 除非我們做的事情有助于達(dá)成目標(biāo)要不然一昧的追求雙贏，建立關(guān)系，或?qū)で髮Ψ酵庵皇抢硐牖年惽粸E調(diào) 就算你因?yàn)樗非蟮碾p贏而做的退讓或妥協(xié)，其實(shí)你最終的還不是希望明天你能夠獲得更多，或更近你所期望的目標(biāo).除非你知

15、道對方腦中的想法 (知覺，感受，需求，給承諾的方式，信賴的評價(jià)等.)否則你無法說服他們?nèi)魏问虑檎页鰧Ψ骄粗氐娜藖韼湍憷媒巧Q的技巧，站在對方的角度思考運(yùn)用強(qiáng)權(quán)或借力使力都可能破壞關(guān)系，引起報(bào)復(fù)談判要有說服力，你必須讓人想要做事情！UNITEX INTERNATIONAL TRAINING18在談判中，最重要的是對方，第二重要的是足以影響對方的其他第三方如果你不從了解對方的想法，你就不知道如何開始談判只要對方不喜歡你，不信任你，那么他就不會想要去聆聽你的提案你該把焦點(diǎn)放在你的對手，以及你和對方現(xiàn)在可以做些什么？你有權(quán)力做些什么？多數(shù)的電影錯(cuò)誤地描述談判，強(qiáng)調(diào)要打敗對方才能獲得更多，其實(shí)把焦點(diǎn)

16、放在人的身上，可以幫你爭取更多這種談判思維可以給人很大的力量這種談判思維可以給人很大的力量UNITEX INTERNATIONAL TRAINING19實(shí)質(zhì)（8%）流程（37%）人（55%）談判的金三角談判的金三角談判失敗的最大原因在與溝通失敗溝通失敗的最大因素是誤解，兩個(gè)人看同樣圖片，分別看到不同的部分，而常常為了同樣的圖案而爭得你死我活.不同的直覺印象來自于每個(gè)人的體驗(yàn)，經(jīng)歷。記憶，或者感興趣的東西不同，還有就是信息來源的差異想了解別人心中的想法，提問是一個(gè)好方法，在談判中，問句往往比直述句更有效力UNITEX INTERNATIONAL TRAINING20女巫 或者是貴婦？1.2.3.

17、4.5.6.7.8.持續(xù)溝通傾聽和提問重視對方常做歸納和摘要進(jìn)行角色對調(diào)的練習(xí)保持冷靜闡明目標(biāo)堅(jiān)定立場但不破壞關(guān)系UNITEX INTERNATIONAL TRAINING219.10.11.12.13.14.尋找微小訊號討論知覺印像差異了解對方如何給承諾決定之前先咨詢把焦點(diǎn)放在自己能夠掌控的事情上避免爭論誰對誰錯(cuò)UNITEX INTERNATIONAL TRAINING22這世界并非以理性運(yùn)作，談判越重要，就越容易讓人失去理性UNITEX INTERNATIONAL TRAINING23 無論是談撤除核子武器或小朋友想吃蛋卷冰淇淋，人不理性是，就容易感情用事，也就不愛聽道理 當(dāng)人不愿意聽道理

18、的時(shí)候，你就沒有辦法有效地用理性思考與邏輯來說服他們，尤其是宿主理智理性的論調(diào)，講再多都可能沒有用 你需要重視對方或是提供對方別的東西，讓他們更清楚地思考 展現(xiàn)同理心（Empathy)，動之以情，甚至必要時(shí)主動道歉例如：問候語今天如何？(Hows your day?)這句話雖然聽起來很普通，但是卻包含了四個(gè)談判的重要工具：（1）它幫你建立關(guān)系，讓對方覺得你很健談（2）問句通常是收集信息的好方法(3）把焦點(diǎn)放在對方以及對方的感覺和知覺上（4）它以閒聊的方式讓彼此感到自在UNITEX INTERNATIONAL TRAINING24UNITEX INTERNATIONAL TRAINING25談判

19、沒有放諸四海的標(biāo)準(zhǔn)SOP，即使面對同一個(gè)人，在不同天，談判類似的事情，都可能需要完全不同的策略，也或許會有不同的結(jié)果。因此你必須要把每次的談判都當(dāng)成獨(dú)立個(gè)案來分析如果你想要爭取更多，平均數(shù)，趨勢，統(tǒng)計(jì)或過去的問題都不重要。 人與人之間有太多的差異，每次狀況也不盡相同，因此我們不能把我們的思維僵化。 當(dāng)對方說我恨你的時(shí)候，千萬不要直覺地反擊，正確的應(yīng)答方式應(yīng)該是請說來聽聽，可以藉此知道對方的感受與想法，或許更能夠說服對方我們常常一次要求太多，采取的步驟太積極而失敗，反而嚇到對方，增加了談判失敗的UNITEX INTERNATIONAL TRAINING26風(fēng)險(xiǎn)或加深談判雙方的歧見 無論是爭取加薪

20、或談判條約，都應(yīng)該采取小步驟，引導(dǎo)對方逐漸從他的想法往我們的目標(biāo)移動，從陌生到熟悉領(lǐng)域，一次一小步的建立互信基礎(chǔ)UNITEX INTERNATIONAL TRAINING27我們往往想象大膽行動可以一舉成功，大獲全勝。但是在現(xiàn)實(shí)社會以及談判過程里，大膽行動往往會把對方嚇跑循序漸進(jìn)，按部就班，反而可以完成更多，因?yàn)檫@樣往往容易給對方喘息機(jī)會，環(huán)顧四周，保持一個(gè)良性的互動貪心讓人產(chǎn)生反感，會導(dǎo)致對方不相信你多數(shù)球賽的勝負(fù)往往不是多數(shù)球賽的勝負(fù)往往不是單靠一支全壘打，而是一單靠一支全壘打，而是一分分的得點(diǎn)累積起來的分分的得點(diǎn)累積起來的每個(gè)人對事物的看法評價(jià)都不同，因此在談判的時(shí)候，首先要找出彼此在乎

21、不在乎的東西，不分大小，有形無UNITEX INTERNATIONAL TRAINING28形，交易內(nèi)外，理性感性. 接著，以一方重視的東西交換另一方較為不重視的東西（例如以加班代替假期，以低價(jià)換取更多轉(zhuǎn)介客戶.） 這技巧的應(yīng)用比利益或需求更廣泛，因?yàn)樗褂梦覀兩钪械乃薪?jīng)驗(yàn)和鏈接，這種做法能夠把餅放大，在談判中創(chuàng)造更多的機(jī)會對方有什么政策，先例，過去的聲明，決策方式？你應(yīng)該運(yùn)用這些標(biāo)準(zhǔn)來爭取更多自己的利益當(dāng)他們標(biāo)準(zhǔn)不一的時(shí)候，你可以舉出他們過去曾經(jīng)做過的范例來作為雙方談判的一個(gè)基礎(chǔ)始點(diǎn)例如 飯店是否曾經(jīng)答應(yīng)讓其他客人延遲退房？ 航空公司是否為被延遲的客戶安排食宿？ 對于買多的客戶是否可以給

22、一些特別的優(yōu)惠？這個(gè)技巧來應(yīng)付難搞的交涉者特別有效！這個(gè)技巧來應(yīng)付難搞的交涉者特別有效！UNITEX INTERNATIONAL TRAINING29不要以詐騙說謊的手腕，并盼望對方不會發(fā)現(xiàn),因?yàn)楸唤掖┖?反而傷害更大談判的時(shí)候做自己, 不要裝強(qiáng)勢,裝好人,或者是與你本人不符的樣子! 對方一定很容易看出你的偽裝真誠最可靠! 誠實(shí)才是你最大的資產(chǎn)與籌碼!如果你的心情不好或有什么不明白的地方,就直接了當(dāng)?shù)恼f出來,反而容易解決問題!這並不是意味著提前攤牌或認(rèn)輸,只是教你要誠實(shí),真誠UNITEX INTERNATIONAL TRAINING30UNITEX INTERNATIONAL TRAINING

23、31 我們都喜歡別人對我們坦率 這表示，如果你有積極強(qiáng)勢的傾向的時(shí)候，別忘了在談判前先提醒或預(yù)告對方，如果我太咄咄逼人，請告訴我 如果你不太了解當(dāng)?shù)匚幕?，你可以先致歉，告訴對方我可能無意間說了不得體的話，萬一我犯錯(cuò)的話，請告訴我. 這些話語一出，往往能夠避免文化錯(cuò)誤造成的關(guān)係緊繃，或者把可能的衝突轉(zhuǎn)變成為合作的機(jī)會，UNITEX INTERNATIONAL TRAINING32多數(shù)談判失敗的原因是溝通不良或毫無溝通!不溝通就沒有辦法得到訊息,而威脅或指責(zé)只會招來對方同樣的反應(yīng)!你必須重視你的對手,才能夠爭取更多最佳談判者會清楚說明顯而易見的狀態(tài),例如他們會在談判僵局的時(shí)候, 誠實(shí)地說我們似乎沒

24、有交集，讓對方知道你想往哪裡走信任是重要的人際課題信任是一種安全感，讓人覺得會受到保護(hù)，讓人安心的知道對方會竭盡所能地設(shè)法幫你信任的主要組成是誠實(shí)，也就是坦誠待人信任的相反是不誠實(shí)，說謊，包括欺騙他人的任何行動，也包括講話是刻意遺漏的事實(shí)和制造的假象信任對于社會和諧與談判有很大的幫助信任是日積月累慢慢培養(yǎng)出來的，那是一種基于互相尊重，道德和好感而對人產(chǎn)生的情感承諾，包含關(guān)心別人，不搶占一切的概念開發(fā)中國家有些根本的經(jīng)濟(jì)問題未能解決，其中開發(fā)中國家有些根本的經(jīng)濟(jì)問題未能解決，其中最大部分就是因?yàn)槿狈π湃味鴮?dǎo)致交易費(fèi)用太高最大部分就是因?yàn)槿狈π湃味鴮?dǎo)致交易費(fèi)用太高UNITEX INTERNATIO

25、NAL TRAINING33UNITEX INTERNATIONAL TRAINING34欺騙的代價(jià)就是失去信任，失去信任的代價(jià)就是實(shí)際金錢，個(gè)人公司商譽(yù)，談判效力的損失高爾夫球天王老虎伍茲婚姻出軌后，他的代言生涯就一落千丈，估計(jì)每年損失8000萬美元（含NIKE高爾夫球具，別克汽車.) 失去信任后，要再重建信任一定不容易，也不見得會成功 但是如果誠心地以第二次機(jī)會為訴求，或許可以引起對方共鳴，但是那過程必須是循序漸進(jìn)的，必須很客氣，道歉，承諾你會做得更好。并且傳達(dá)給對方你愿意以開放的心態(tài)面對改變，討論過去的錯(cuò)失 重建信任的關(guān)鍵，在於展現(xiàn)你合作以及重新解決問題的能力UNITEX INTERNA

26、TIONAL TRAINING35 很少人會去找出談判的根本問題或加以修正 你應(yīng)該問真正阻止我們達(dá)成目的/目標(biāo)的原因是什么？ 想找出真正的問題，你必須知道為什么對方會以現(xiàn)在的方式行事或思考，一開始或許不是那么顯而易見，你需要探索，站在對方的立場思考，才找得到問題所在！ 雖然問題只是分析的起步，但是問題也往往可以變成談判的機(jī)會UNITEX INTERNATIONAL TRAINING36 多數(shù)法人或許覺得差異很糟糕，有風(fēng)險(xiǎn)，很討厭，令人覺得格格不入。 但是差異其實(shí)是好事，因?yàn)榇黼p方可以透過談判協(xié)商獲得更多！更有創(chuàng)意！ 差異可以促成更多想法，新點(diǎn)子，新選擇，協(xié)議，結(jié)果反而更好! 多問，多探索彼此

27、的差異可以促進(jìn)彼此的信任，得到更多的共識！ 卓越的談判者反而樂見差異所帶來的雙贏機(jī)會！各方之間的溝通效率如何？各方是否尋求，了解考慮彼此的看法？雙方是否想要真誠合作？還是威脅逼迫？雙方是否有掉入責(zé)怪對方過去作為的陷阱？是否已經(jīng)找出各方需求，并作交換溝通？行動是逐步進(jìn)行？還是一次性完成？各方目前的行動是否符合目標(biāo)？各方是否有試著冷靜處理？各方是否用彼此的標(biāo)準(zhǔn)來作出決定？解決問題的過程中，是否有重視不同的價(jià)值？UNITEX INTERNATIONAL TRAINING37相同的，婚姻或親子的教養(yǎng)生活也不能只依賴溫柔力量的牽引，與孩子們對話的時(shí)候，更多是充滿了談判的空間與UNITEX INTERNA

28、TIONAL TRAINING38技巧的回旋 理解體察孩子們的需要，并適時(shí)地作出正確且情理兼具的反應(yīng)和表達(dá)，是為人父母重要的一堂課！也因?yàn)橛羞@樣的認(rèn)知與訓(xùn)練，父母面對孩子們的吵鬧時(shí)，才不會被情緒和精神綁架，也才能夠建構(gòu)最適合自己家庭，也最和諧的教養(yǎng)工作UNITEX INTERNATIONAL TRAINING39人小鬼大的小朋友們往往比大人更善于談判，原因在于小朋友們往往能夠憑借本能單純地鎖定目標(biāo)鎖定目標(biāo)與大人們交涉談判，而不被枝節(jié)和第三方所影響孩子們會察言觀色了解大人們的目的，透過談判，觸動大人感興趣的話題交換評價(jià)不相等的東西（準(zhǔn)時(shí)睡覺 vs 一小時(shí)的游戲時(shí)間）循序漸進(jìn)（可不可以再多一點(diǎn)點(diǎn)？

29、）動之以情 （媽咪！我愛你）滿足對方需求 （我以後會乖）如果你希望孩子聽話，達(dá)成你的目標(biāo)，你對待孩子的方式會是最大的決定因素！你對孩子做的一切都是談判的一部分，你如何對待他們，你說什么和做什么，都會影響他們對你的信任度和小朋友們的談判其實(shí)和成人一樣.重視他們聆聽他們角色互換溝通清楚以目標(biāo)為重不要情緒化UNITEX INTERNATIONAL TRAINING401.2.3.孩子們與成人的三大文化差異孩子們與成人的三大文化差異孩子們很清楚他們的權(quán)力永遠(yuǎn)比成人少孩子們比大人更常訴哭鬧和發(fā)脾氣，因?yàn)樗麄兊谋磉_(dá)方式和溝通技巧比較不純熟孩子在生活中就是一心想追求更多UNITEX INTERNATIONA

30、L TRAINING41 很多人忽略了，其實(shí)親子之間有著全世界無人能及的特殊關(guān)係，就最深層的意義來說，孩子們基本上就是你的一部分！ 孩子可以說是世界上和你最親近的人 你們是唯一會互相無條件地愛對方，給對方支持的人！UNITEX INTERNATIONAL TRAINING42 許多父母只想到短期目標(biāo)：做功課，別尖叫，整理房間 身為父母的你，其實(shí)應(yīng)該要思考的是長期的目標(biāo)：就是讓他們長大以后成為負(fù)責(zé)，成功，有愛心的人，1. 定義你的目標(biāo)定義你的目標(biāo)2. 溝通之前，先聆聽溝通之前，先聆聽3. 給孩子們適當(dāng)?shù)臎Q策權(quán)給孩子們適當(dāng)?shù)臎Q策權(quán)4. 跟孩子交換評價(jià)不相等的東西跟孩子交換評價(jià)不相等的東西5. 給予孩子正面的獎勵(lì)給予孩子正面的獎勵(lì)6. 對孩子進(jìn)行表述對孩子進(jìn)行表述7. 循序漸進(jìn)與小孩談判的結(jié)果循序漸進(jìn)與小孩談判的結(jié)果8. 注意自己，運(yùn)用一致的標(biāo)準(zhǔn)注意自己，運(yùn)用一致的標(biāo)準(zhǔn)孩子達(dá)成你目標(biāo)的意愿與你對待他們的方式息息相關(guān)。尊重孩子可以幫助他們認(rèn)識學(xué)習(xí)如何尊重你UNITEX INTERNATI