公司運(yùn)營管理制度

1、公司運(yùn)苜管理制度分公司既是一個(gè)具有法人資格相對獨(dú)立的公 司，同時(shí)Q是受總部直接收理的分支機(jī)構(gòu)，它有自己獨(dú)特的 組織構(gòu)造，色括業(yè) 務(wù)部、財(cái)務(wù)部和行政部三個(gè)局部。企 業(yè)運(yùn)營制度是用來“管組級"的，所以分公司運(yùn)營制度按照 分公司的組織構(gòu)造將包括三個(gè) 面：一、業(yè)務(wù)管理制度； 二、財(cái)務(wù)管理制度；三、行政管理制度。 一、業(yè)務(wù) 管理制度 分公司業(yè)務(wù)管理制度是根據(jù)分公司的業(yè) 務(wù)流程來制定的，是對整f業(yè)務(wù)流程各f運(yùn)營壞節(jié)進(jìn)展的具 體規(guī)定。 這里的業(yè)務(wù)流程是指分公司業(yè)務(wù)活動的各 個(gè)壞節(jié)和過程。根據(jù)業(yè)務(wù)活動的實(shí)質(zhì)容和表達(dá)形式，可以將 業(yè)務(wù)流程分為在 業(yè)務(wù)流程和外在業(yè)務(wù)流程。在業(yè)務(wù)流程 即業(yè)務(wù)活動的實(shí)質(zhì)容，

2、包括尋找客戶、一般了解、深人了解、 建立關(guān)系、穩(wěn)固關(guān)系五 個(gè)局部。外在業(yè)務(wù)流程即業(yè)務(wù)活 動的表達(dá)形式，包括尋找客戶、拜前客戶、合作談圳、細(xì)售 進(jìn)展、售后效勞五f局部。 對于分公司開展業(yè)務(wù)活 動來講，在業(yè)務(wù)流程和外在業(yè)務(wù)流程兩f面的管理都是必不 可少的。在業(yè)務(wù)流程屬于過程性 的東西，適合溝通管理; 外在業(yè)務(wù)流程屬于結(jié)果性的東西，適合約束管理。沒有在業(yè) 務(wù)流程的溝通管理，開展業(yè)務(wù)活動就會沒 有思路和章 法，就很難取得實(shí)質(zhì)進(jìn)展；沒有外在業(yè)務(wù)流程的約束管理，開展業(yè)務(wù)活動就會混舌L不堪，就會導(dǎo)致高本錢低效率現(xiàn) 象。但是，在業(yè)務(wù)流程和外在業(yè)務(wù)流程Q是需要分開對待的兩種東西，不能混為一談。在業(yè)務(wù)流程是企業(yè)

3、開柘市場的銳利 武器，是與客戶、與市場打交道的經(jīng)歷 法，反而屬于外在性的東西；外在業(yè)務(wù)流程是企業(yè)部管理的 規(guī)章制度，是與部1'1、與 成員進(jìn)展的制度對話，反而屬 于在性的東西。攘外必先安，只有將部管理做好了，才能更 好的開柘市場。在業(yè)務(wù)流程屬 于經(jīng)歷法，即所謂的“思 路打法"；外在業(yè)務(wù)流程屬于規(guī)章制度，即所謂的“業(yè)務(wù)管 理制度"。因此，在業(yè)務(wù)流程是公司培 養(yǎng)和指導(dǎo)業(yè)務(wù)員 開展業(yè)務(wù)工作的經(jīng)歷法，只能作為溝通管理，不能作為約束 管理，而外在業(yè)務(wù)流程才是真正的對業(yè)務(wù)活動的制 度管 理。為了更好的區(qū)分在業(yè)務(wù)流程和外在業(yè)務(wù)流程，這里有必要再舉例說明。例如某業(yè)務(wù)員某天準(zhǔn)備去拜訴

4、某家 客戶，他需要 先與客戶預(yù)約好，因?yàn)槭浅醮伟萸埃販?zhǔn) 備只遞上自己的名片和送一本企業(yè)綜合目錄，拜訴的目的就 是了解客戶一般情況，再讓 客戶了解我們的企業(yè)概況和 產(chǎn)品特點(diǎn)等等。這時(shí)該業(yè)務(wù)員所做的實(shí)際工作就是在業(yè)務(wù)流 程中的“一般了解"流程，地在借這項(xiàng) 工作的過程中需 要注意哪些問題，可能會出現(xiàn)什么情況，Q該怎樣應(yīng)對、怎 樣能到達(dá)目的等等都屬于業(yè)務(wù)員心里需要掌握的東西 ， 即所謂“思路打法",業(yè)務(wù)員在平時(shí)應(yīng)該不斷總結(jié)學(xué)習(xí)，公 司在平時(shí)也應(yīng)該多加培養(yǎng)指導(dǎo)。業(yè)務(wù)員在這次工作中具體遇 到了什 么問題，自己有什么看法，應(yīng)該及時(shí)向上級領(lǐng)導(dǎo) 反映，上級領(lǐng)導(dǎo)也應(yīng)該主動的了解業(yè)務(wù)員具體工作

5、情況，這 就是上級與下屬之間 在工作過程中實(shí)時(shí)的交流溝通，即 所謂溝通管理。但是,所有這些制沒有涉及到外在業(yè)務(wù)流程, 胡與制度管理無關(guān)。什么才與制 度管理有關(guān)呢？業(yè)務(wù)員 預(yù)約客戶費(fèi)問題該如解決，業(yè)務(wù)員拜訴客戶交通工具和交通 費(fèi)用該如解決，業(yè)務(wù)員名片制作該如 解決，業(yè)務(wù)員所要 使用的資料該如解決，業(yè)務(wù)員這次拜訴客戶工作該如向公司 反映，是否需要寫工作日記，工作日記是否 需耍制作統(tǒng) 的格式，該如制作才能更好的反映業(yè)務(wù)員的工作情況等 等，這些才是外在業(yè)務(wù)流程所關(guān)心的問題，才是制度管理 問題。 因此，只有根據(jù)分公司業(yè)務(wù)流程才能制定出 更切合實(shí)際的分公司業(yè)務(wù)管理制度，才能確保分公司各項(xiàng)業(yè) 務(wù)工作安康、高

6、效的 運(yùn)行。由于分公司業(yè)務(wù)部包括編售 和后勤兩個(gè)局部，所以也將分公司業(yè)務(wù)管理制度分為兩個(gè)局 部：一、編售管理制度；二、后勤 管理制度。一細(xì)售管理制度 1、業(yè)務(wù)劃分 2、價(jià) 格 1價(jià)格制定 2報(bào)價(jià)管理報(bào)價(jià)可以分為口頭報(bào)價(jià)和書面報(bào)價(jià)兩種形式。書面報(bào)價(jià)根據(jù) 客戶談判需要可以有初次報(bào)價(jià)、二次報(bào)價(jià)和最終報(bào)價(jià)?？陬^ 報(bào)價(jià) 和初次報(bào)價(jià)只代表產(chǎn)品的檔次價(jià)位，不代表具體報(bào)價(jià)；二次報(bào)價(jià)為具體報(bào)價(jià)，根據(jù)具體用量、要求效勞和付款 條件不同進(jìn)展區(qū)別 對待；最終報(bào)價(jià)為合作報(bào)價(jià)，代表公 開的實(shí)際合作價(jià)格。3客戶費(fèi)用4合同與訂單合同是公平對等的，是雙行為約定的準(zhǔn)那么，說明雙所享有的權(quán)科和應(yīng)尺的義務(wù)。很多企業(yè)在制定 合同時(shí)存在

7、消極維護(hù)自 身利益現(xiàn)象，對需一些根本保障 缺之說明條款。這樣容易造成在合作談判中修修改改，既麻 煩Q容易產(chǎn)生一些漏洞。其實(shí)完全 沒有這f必要。在現(xiàn) 在商業(yè)競爭中，對于供來說很多面是根本的效勞保障，也是 實(shí)際能做到的。既然是必須要做到的，也是 實(shí)際能做到 的，為什么不直接在合同書里表達(dá)出來昵？例如退換貨、貫 任賠償和未按時(shí)送貨違約貫任等規(guī)定。這樣最終不但沒有 什么害處，還會帶來一些好5L：-、表達(dá)公平合作的原那么, 令客戶信服；二、相應(yīng)的對客戶的付款條件和違約貫任要求 名正言順 ，無可反駁；三、有助于抽強(qiáng)管理，提髙效勞 意識，增強(qiáng)企業(yè)競爭力。訂單與合同具有一樣的法律效力，只不過訂單是針對具體供貨

8、的約定說明，色括供貨 的品名、型號規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、送貨 時(shí)間和送貨地址 等等。5送貨送貨是指將貨物送至客戶指定處，并讓客戶有效簽收。6收款二后勤管理制度1、企業(yè)資溫1 提供各類目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)說明，以明確編售工作向、提髙爼售 工作效率。 2提供客戶信息查找的必要資源， 例如電IB上網(wǎng)、地黃頁和相關(guān)行業(yè)資料等。 3 建立目標(biāo)客戶檔案和合作客戶檔案，分類保管，以備需要時(shí) 便調(diào)用。 4提供細(xì)售工作所需各種資料和物品:1企業(yè)綜合目錄 2產(chǎn)品說明書3相關(guān)證書和認(rèn)證 4性價(jià)比優(yōu)勢分析資料5樣品 2、組織分工 后勤色括文 員、庫管和送貨等。后勤工作是對細(xì)售工作的支持和效勞， 后勤工作直接影響細(xì)售工作能否順利開

9、展。 文員對 銅售工作的支持和效勞主要是提供相關(guān)資料和物品，制作產(chǎn) 品價(jià)目表和有關(guān)文件資料。庫管對編售工作的支持和效勞 主耍是借好常用貨物備貨工作和具體客戶的發(fā)貨工作。送貨 對舗售工作的支持和效勞主要是加助業(yè)務(wù)員送貨工作。3、文員 1將錨售工作所需有關(guān)資料和物品 分為常用和不常用兩類。 2及時(shí)向業(yè)務(wù)員反應(yīng) 常用資料和物品的儲藏信息，與業(yè)務(wù)員保持良好溝通，做好 常用資料和物品的儲藏方案。 3以時(shí)向總部采 卿管理中心倉嵋部申惰發(fā)送常用資料和物品，做好常用資料 和物品儲藏工作。 4承受業(yè)務(wù)員有關(guān)資料和物 品申惰，并以時(shí)完好的提供；業(yè)務(wù)員申請有關(guān)資料和物品必 須境寫？業(yè)務(wù)員物品申惰單？， 對于比抓貴重

10、的物品必須 由分公司經(jīng)理簽字同意。 5承受業(yè)務(wù)員產(chǎn)品價(jià) 目表和有關(guān)文件資料制作申請,并及時(shí)完好的提供。4、庫管1及時(shí)向業(yè)務(wù)員反應(yīng)常用貨物庫存信息，與業(yè)務(wù)員保持良好溝通，僻好常用貨物備貨方案。2及時(shí)向總部物流部申惰發(fā)貨，做好常用貨物備貨 工作。3承受業(yè)務(wù)員發(fā)貨申靖，及時(shí)做好發(fā)貨安排并及時(shí)向業(yè)務(wù)員回夏。4承受附近分公司調(diào)貨申惰，及時(shí)配合調(diào)貨工作，并做好相應(yīng)記岷。5、送貨1協(xié)助業(yè)務(wù)員平安及時(shí)的將貨物送至客戶指定地點(diǎn)。2怵助業(yè)務(wù)員帶著總部物流司機(jī)完成送貨工作。3協(xié)助裝卸貨工作，負(fù)責(zé)裝卸貨現(xiàn)場監(jiān)管。4確保貨物的有效簽收，并及時(shí)將送貨單交于相應(yīng)負(fù)責(zé)人保管。 附：業(yè)務(wù)流程 一、 在業(yè)務(wù)流程尋找客戶尋找客戶是

11、指尋找符合我們需耍的目標(biāo)客戶。尋找客戶一般包折三個(gè)途徑：一、 實(shí)地尋找；二、信息查找；三、關(guān)系介紹。實(shí)地尋找優(yōu)點(diǎn)是了解得更直接更詳細(xì)，缺點(diǎn)是尋找比折費(fèi)時(shí)費(fèi)力， 信息獲得不夠及時(shí)。信息查找包括上網(wǎng)查找、查詢和 有 關(guān)資料查找等，其優(yōu)點(diǎn)是比抓省時(shí)省力，信息獲得比折便， 缺點(diǎn)是信息了解得不昭詳細(xì)具體，還需要實(shí)地驗(yàn)證。關(guān)系介 紹等 于是省掉了尋找客戶這一流程，直接進(jìn)入一般了解 流程，但關(guān)系介鉛需耍建立一定的人脈關(guān)系，是慢慢枳累出 來的。二一般了解一般了解流程包括 兩個(gè)面：一、客戶對我們的一般了解;二、我們對客戶的一 般了解。 客戶對我們的一般了解也是我們耍壬動向 客戶介鉛、宣傳的容。包括企業(yè)規(guī)模實(shí)力、

12、產(chǎn)品種類、相關(guān) 認(rèn)證、檔次價(jià)位、合 作式、性價(jià)比優(yōu)勢、相關(guān)效勞等等。三深人了解 深人了解包括關(guān)建客戶的 根本信息XX、性別、年齡段、籍貫、性格愛好、心想法, 關(guān)建客戶在對公司里的在關(guān) 系以及對公司的一些在情 況等。 四建立關(guān)系 建立關(guān)系是指與關(guān) 鍵客戶個(gè)人之間建立一定的實(shí)質(zhì)性關(guān)系。 五穩(wěn) 固關(guān)系 與客戶履行、兌現(xiàn)有關(guān)約定，保持良好溝通。二、外在業(yè)務(wù)流程 一尋找客戶與在業(yè)務(wù)流程一樣。 二拜訴客戶 拜 前客戶是帶有目的性的接觸客戶，是與客戶相互之間不斷深 入了解的過程。拜前客戶是尋找客戶和客戶談判的中間壞 節(jié)， 它們之間并沒有明確的界限。拜訴客戶與尋找客戶 經(jīng)常是同一個(gè)過程，例如實(shí)地尋找客戶其實(shí)就是初次拜訴客 戶。拜前客戶是多 次的，從初次拜訴到不斷深入的拜訴, 它給接下來的客戶談判打好根底，有時(shí)拜訴客戶過程也是客 戶談判的一局部。 三合作談判 合作談 判是舗售活動的重要壞節(jié)，包括兩種類型:、公開談判； 二、松下談判。 公開談判的具1$容包括三個(gè)面：一、 質(zhì)量；二、價(jià)格；三、效勞。質(zhì)量包括具體質(zhì)量耍求和質(zhì)量檢測事項(xiàng)兩個(gè)面。價(jià)格是與具體用量、要