銷售業(yè)務(wù)管理及流程培訓(xùn)

1、1銷售業(yè)務(wù)管理及流程培訓(xùn)銷售業(yè)務(wù)管理及流程培訓(xùn)福田汽車歐曼營銷公司銷售管理部福田汽車歐曼營銷公司銷售管理部20112011年年1111月月2目目 錄錄推進計劃、庫存、訂單管理意義推進計劃、庫存、訂單管理意義產(chǎn)品組合庫存管理產(chǎn)品組合庫存管理銷售計劃管理銷售計劃管理需求計劃管理需求計劃管理1234日訂單管理日訂單管理發(fā)車管理發(fā)車管理56系系統(tǒng)實銷統(tǒng)實銷管理管理7合格合格證證更更換換管理管理8改裝管理改裝管理9物流管理物流管理10接接車車管理管理11附件：系附件：系統(tǒng)訂單統(tǒng)訂單提提報報演示演示結(jié)結(jié)束束123（1）明確當?shù)氐母偁帢藯U及明確當?shù)氐母偁帢藯U及客戶需求，建立銷售及作業(yè)客戶需求，建立銷售及作業(yè)

2、目標；目標；（4）有效推廣新產(chǎn)品，增加獲有效推廣新產(chǎn)品，增加獲利來源利來源。（2）經(jīng)銷商依據(jù)產(chǎn)品組合準經(jīng)銷商依據(jù)產(chǎn)品組合準確提報訂單補充庫存；確提報訂單補充庫存；（3）經(jīng)銷商依據(jù)產(chǎn)品組合預(yù)經(jīng)銷商依據(jù)產(chǎn)品組合預(yù)測銷售計劃、制定合理庫存測銷售計劃、制定合理庫存標準、預(yù)測需求計劃；標準、預(yù)測需求計劃；管理意義管理意義推進以目標市場為導(dǎo)向的銷售計劃、庫存、訂單管理，對經(jīng)銷商的銷售作業(yè)具有重要意義。推進計劃、庫存、訂單管理意義推進計劃、庫存、訂單管理意義4目目 錄錄推進計劃、庫存、訂單管理意義推進計劃、庫存、訂單管理意義產(chǎn)品組合庫存管理產(chǎn)品組合庫存管理銷售計劃管理銷售計劃管理需求計劃管理需求計劃管理12

3、34日訂單管理日訂單管理發(fā)車管理發(fā)車管理56系系統(tǒng)實銷統(tǒng)實銷管理管理7合格合格證證更更換換管理管理8改裝管理改裝管理9物流管理物流管理10接接車車管理管理11結(jié)結(jié)束束125（一）歐曼產(chǎn)品內(nèi)編規(guī)則說明（一）歐曼產(chǎn)品內(nèi)編規(guī)則說明產(chǎn)品組合庫存管理產(chǎn)品組合庫存管理1 1、整體內(nèi)編說明、整體內(nèi)編說明備注：具體內(nèi)容可見附件備注：具體內(nèi)容可見附件例如：例如：4253SMFKB-08Z0091G-MCZ7/K000000-09-C-H（9系系6*4牽引車）牽引車）整車編號整車編號藍藍金金屬屬漆漆13T斯太斯太爾后橋，爾后橋，4.8速比速比帶帶ABS11.00R20 90號號鞍座鞍座CTX車身車身重重載載型型說

4、明：技術(shù)中心規(guī)劃后期所有內(nèi)部編碼統(tǒng)一使用說明：技術(shù)中心規(guī)劃后期所有內(nèi)部編碼統(tǒng)一使用3位上裝代碼位上裝代碼6產(chǎn)品組合庫存管理產(chǎn)品組合庫存管理說明：綠色標注為新增工況。說明：綠色標注為新增工況。2 2、工況代號說明、工況代號說明7（二）檔次劃分說明（二）檔次劃分說明產(chǎn)品組合庫存管理產(chǎn)品組合庫存管理8（三）系別劃分說明（三）系別劃分說明系別劃分以后橋和車身為依據(jù)：產(chǎn)品組合庫存管理產(chǎn)品組合庫存管理9分析市場銷售信息對照歐曼資源表市場需求什么，我們就賣什么依據(jù)產(chǎn)品資源表、價格表和公告資源表每季度通過市場管理部提供的各區(qū)域各品牌銷售信息分析市場銷售分析，輸出主銷產(chǎn)品品種依據(jù)產(chǎn)品組合確定庫存組合庫存調(diào)整確定

5、區(qū)域產(chǎn)品組合確定庫存組合確定庫存當量依據(jù)銷售計劃，確定庫存當量根據(jù)合理庫存組合及銷售目標調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)補充與調(diào)整產(chǎn)品組合庫存管理產(chǎn)品組合庫存管理（四）產(chǎn)品組合分析流程（四）產(chǎn)品組合分析流程10（1）根據(jù)歐曼營銷提供的車管所上牌數(shù)據(jù)，按如下模板進行整理：（五）產(chǎn)品組合分析應(yīng)用（五）產(chǎn)品組合分析應(yīng)用說明：1、參考前四個月的區(qū)域上牌數(shù)和歐曼銷售情況（同時考慮不上牌車輛比例）；2、區(qū)域市場容量大，目標市場連續(xù)四個月銷售好且銷售穩(wěn)定的產(chǎn)品，定為該渠道產(chǎn)品組合；3、市場容量不大，但歐曼連續(xù)四個月銷售好且穩(wěn)定的產(chǎn)品，定為該渠道產(chǎn)品組合；4、有超期車產(chǎn)品不能定為產(chǎn)品組合。產(chǎn)品組合庫存管理產(chǎn)品組合庫存管理11（2

6、）確定各經(jīng)銷商合理庫存合理庫存參考數(shù)學(xué)模型: M=(T1+T2+T3)*AT1：是指展場庫存的加權(quán)平均銷售周期。T2：是指訂單運輸周期。按規(guī)定的經(jīng)銷商單點運輸時間，取加權(quán)平均值；T3：是指自卸、專用車改裝周期；A：是指日均銷量。后續(xù)1個月的日均銷量；注意：經(jīng)銷商根據(jù)市場銷售趨勢適當調(diào)整平均銷售周期進行合理庫存測算，保證庫存合理。產(chǎn)品組合庫存管理產(chǎn)品組合庫存管理12根據(jù)產(chǎn)品組合分析、合理庫存當量數(shù)學(xué)模型，確定符合目標市場的合理庫存。（3）確定產(chǎn)品組合下的合理庫存：產(chǎn)品組合庫存管理產(chǎn)品組合庫存管理13（4）經(jīng)銷商庫存管理說明：根據(jù)分析，確定產(chǎn)品組合、合理庫存，形成經(jīng)銷商銷售看板（總經(jīng)理、計劃員用）

7、，指導(dǎo)計劃、庫說明：根據(jù)分析，確定產(chǎn)品組合、合理庫存，形成經(jīng)銷商銷售看板（總經(jīng)理、計劃員用），指導(dǎo)計劃、庫存銷售管理作業(yè)。存銷售管理作業(yè)。產(chǎn)品組合庫存管理產(chǎn)品組合庫存管理14（5）對庫存定車落實的管理要求（1）要求各經(jīng)銷商每周二將定車落實情況反饋給市場部大區(qū)計劃員，大區(qū)計劃員每周周三上午11點前將定車落實情況反饋給各銷售通路，由各銷售通路于每周周三下午5點前反饋到銷售計劃科； （2）要求經(jīng)銷商認真落實車輛是否已定，真實反映終端銷售走勢，以保證后勤管理部門的營銷決策；（3）要求經(jīng)銷商認真落實車輛位置，正確反映物流駕送和改裝業(yè)務(wù)的及時性；（4）要求經(jīng)銷商，用戶已定車輛發(fā)車1個月內(nèi)務(wù)必實銷，市場庫存

8、客戶定車后1個月內(nèi)務(wù)必實銷；（5）對于超3個月經(jīng)銷商未定車輛，經(jīng)銷商主動協(xié)調(diào)各通路調(diào)車，以免形成超期。產(chǎn)品組合庫存管理產(chǎn)品組合庫存管理15（6）對庫存調(diào)整的管理要求）對庫存調(diào)整的管理要求（1）要求經(jīng)銷商參照庫存管理辦法提供的方法建立合理庫存，合理提報訂單，及時促銷處理潛在超期庫存；（2）要求經(jīng)銷商每周二落實定車情況的同時針對現(xiàn)庫存情況提出合理庫存調(diào)整意見；（3）經(jīng)各通路與市場部協(xié)調(diào)后予以答復(fù)經(jīng)銷商經(jīng)銷商提出庫存調(diào)整意見，并形成閉環(huán)管理。（4）要求各通路對確定調(diào)整的市場庫存在一周內(nèi)完成庫存調(diào)整的實施； （5）銷售計劃科不定期對定車超過1個月的庫存實銷情況進行排查、落實通報考核；產(chǎn)品組合庫存管理產(chǎn)

9、品組合庫存管理16目目 錄錄推進計劃、庫存、訂單管理意義推進計劃、庫存、訂單管理意義產(chǎn)品組合庫存管理產(chǎn)品組合庫存管理銷售計劃管理銷售計劃管理需求計劃管理需求計劃管理1234日訂單管理日訂單管理發(fā)車管理發(fā)車管理56系系統(tǒng)實銷統(tǒng)實銷管理管理7合格合格證證更更換換管理管理8改裝管理改裝管理9物流管理物流管理10接接車車管理管理11結(jié)結(jié)束束12171、經(jīng)營計劃、經(jīng)營計劃市場管理部每年每年12月月10日前日前根據(jù)福田公司年度營銷計劃目標及市場需求趨勢變化而制訂的下一年的年度經(jīng)營計劃目標（該計劃分解到月度），形成年度經(jīng)營計劃，是歐曼營銷公司對各銷售主體、各大區(qū)、各市場部年度銷售業(yè)績考核的依據(jù)之一；2、月度

10、銷售計劃月度銷售計劃市場管理部根據(jù)年度經(jīng)營計劃，結(jié)合歐曼業(yè)務(wù)運行策略，考慮當前市場環(huán)境及區(qū)域市場銷售能力而制訂的用于指導(dǎo)銷售的月度計劃目標，形成月度銷售計劃每月每月23日前日前完成下發(fā)，同時也是歐曼營銷公司對各銷售通路業(yè)績考核的依據(jù)之一；3、月度銷售作業(yè)計劃月度銷售作業(yè)計劃是各銷售通路根據(jù)市場管理部下發(fā)月度銷售計劃，結(jié)合資源配置計劃及合理庫存情況，制訂的用于滿足銷售作業(yè)過程管理需要的計劃目標。該計劃由各銷售通路制訂，由銷售管理部統(tǒng)一匯總每月每月28日前日前完成下發(fā)。該計劃作為大區(qū)/市場部經(jīng)理及市場部業(yè)務(wù)人員業(yè)績考核的依據(jù)；銷售計劃管理銷售計劃管理18 為了提升大區(qū)、市場部、經(jīng)銷商對歐曼營銷銷售

11、計劃作業(yè)的管理水平，明確經(jīng)銷商銷售計劃管理目標，措施有效落地，作業(yè)規(guī)范，保證經(jīng)銷商完全掌控授權(quán)區(qū)域的市場需求，完成歐曼營銷公司下達的月度銷售計劃，歐曼營銷將推進月度銷售計劃實施分解表。 4、月度銷售作業(yè)分解計劃實施分解表月度銷售作業(yè)分解計劃實施分解表（1）推進月度銷售計劃實施分解表要求）推進月度銷售計劃實施分解表要求 市場部經(jīng)理負責(zé)指導(dǎo)各經(jīng)銷單位制定月度銷售計劃實施分解表，模板見附件； 要求對于有二級業(yè)務(wù)點的各經(jīng)銷商，把經(jīng)銷商月度銷售計劃實施分解表落實到二級業(yè)務(wù)點；要求填寫的工作計劃，具體詳細，具有可操作性，目標明確，明確計劃完成時工作完成狀態(tài)程度；經(jīng)銷商按時間節(jié)點把月度銷售計劃分解表反饋給大

12、區(qū)市場部，大區(qū)經(jīng)理負責(zé)批準執(zhí)行，并月次月1日前反饋銷售通路和計劃科備案；經(jīng)銷商、市場部經(jīng)理參照批準后的月度銷售計劃實施分解表開展銷售作業(yè)。 銷售計劃管理銷售計劃管理19（2）推進月度銷售計劃實施分解表考核規(guī)定推進月度銷售計劃實施分解表考核規(guī)定 經(jīng)銷商逾期未向大區(qū)計劃員反饋經(jīng)銷商月度銷售計劃實施分解表，大區(qū)計劃員可提供書面報告，由銷售管理部對經(jīng)銷商予以考核：第一次考核500元、第二次停止供貨一周、第三次取消季度返利； 大區(qū)、市場部未按要求及時制定月度銷售實施分解表的，根據(jù)福田歐曼營銷銷售計劃管理辦法考核：大區(qū)經(jīng)理100元/次、市場部經(jīng)理100元/次、大區(qū)計劃員200元/次； 各銷售通路未對經(jīng)銷商

13、月度銷售計劃分解表進行監(jiān)控、評價的給予相關(guān)責(zé)任人50元/次考核。 銷售計劃管理銷售計劃管理20目目 錄錄推進計劃、庫存、訂單管理意義推進計劃、庫存、訂單管理意義產(chǎn)品組合庫存管理產(chǎn)品組合庫存管理銷售計劃管理銷售計劃管理需求計劃管理需求計劃管理1234日訂單管理日訂單管理發(fā)車管理發(fā)車管理56系系統(tǒng)實銷統(tǒng)實銷管理管理7合格合格證證更更換換管理管理8改裝管理改裝管理9物流管理物流管理10接接車車管理管理11結(jié)結(jié)束束12211、經(jīng)銷商月度需求計劃：、經(jīng)銷商月度需求計劃：指各經(jīng)銷商根據(jù)市場銷售情況、預(yù)計銷售趨勢，結(jié)合當前庫存情況分析預(yù)測下月份預(yù)計需求情況，每月每月10前前經(jīng)銷商通過DMS提報的下月預(yù)計需求

14、計劃。該計劃作為各銷售通路分析、預(yù)測市場需求，制定各銷售通路月度需求調(diào)整計劃的參考依據(jù)，同時作為評價各經(jīng)銷商月度需求預(yù)測計劃準確率的依據(jù)。2、意義：、意義：方便工廠組織生產(chǎn)，提前進行生產(chǎn)原材料準備，從而提高供貨及時性，實現(xiàn)平順化生產(chǎn)。3、對經(jīng)銷商的要求：、對經(jīng)銷商的要求：熟練掌握歐曼產(chǎn)品資源，要求充分考慮現(xiàn)有訂單和市場銷售趨勢，把握好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和需求數(shù)量，每月每月10日前日前通過DMS按照要求提報下月度需求計劃，每月只能提報一次。及時準確提報月度計劃的經(jīng)銷單位，歐曼營銷優(yōu)先保證供貨周期。月度需求計劃提報咨詢?nèi)嗽露刃枨笥媱澨釄笞稍內(nèi)耍簭堉廾?，電話：?nèi)線6799需求計劃管理需求計劃管理22目目 錄錄

15、推進計劃、庫存、訂單管理意義推進計劃、庫存、訂單管理意義產(chǎn)品組合庫存管理產(chǎn)品組合庫存管理銷售計劃管理銷售計劃管理需求計劃管理需求計劃管理1234日訂單管理日訂單管理發(fā)車管理發(fā)車管理56系系統(tǒng)實銷統(tǒng)實銷管理管理7合格合格證證更更換換管理管理8改裝管理改裝管理9物流管理物流管理10接接車車管理管理11附件：系附件：系統(tǒng)訂單統(tǒng)訂單提提報報演示演示1223日訂單管理日訂單管理常規(guī)產(chǎn)品常規(guī)產(chǎn)品特殊評審產(chǎn)品特殊評審產(chǎn)品非常規(guī)產(chǎn)品非常規(guī)產(chǎn)品定金3萬說明：說明：1. 常規(guī)品種：常規(guī)品種：指在歐曼產(chǎn)品資源范圍內(nèi),當期預(yù)測主銷產(chǎn)品，約占當期總需求量的80% ；2. 非常規(guī)品種：非常規(guī)品種：指在歐曼產(chǎn)品資源范圍內(nèi)，

16、除常規(guī)產(chǎn)品以外的品種此類產(chǎn)品約占當期總需求量的15% ；3. 特殊評審訂單：特殊評審訂單：指根據(jù)用戶需要對某些配置提出特殊配置要求的產(chǎn)品。定金5萬全款排產(chǎn)周期10天周期15天協(xié)商周期（一）（一） 產(chǎn)品資源分類管理產(chǎn)品資源分類管理7+3訂單管理要求周期24產(chǎn)品產(chǎn)品渠道渠道客戶訂單優(yōu)先原則客戶訂單優(yōu)先原則自卸產(chǎn)品優(yōu)先原則自卸產(chǎn)品優(yōu)先原則康明斯優(yōu)先原則康明斯優(yōu)先原則特殊訂單加價或特殊訂單加價或不予排產(chǎn)原則不予排產(chǎn)原則預(yù)測準確率高經(jīng)預(yù)測準確率高經(jīng)銷商優(yōu)先原則銷商優(yōu)先原則遠途經(jīng)銷商優(yōu)先原則遠途經(jīng)銷商優(yōu)先原則組織客戶優(yōu)先原則組織客戶優(yōu)先原則全款訂單優(yōu)先原則全款訂單優(yōu)先原則（二）（二） 旺季供貨原則旺季供貨

17、原則日訂單管理日訂單管理25 提報時間：要求每日下午3：00前通過DMS提報當日日需求訂單； 要求認真仔細，特別注意如：高平頂、后橋速比等配置和需求公告型號及公告可選參數(shù)； 不允許在備注標注配置有關(guān)文字說明。日訂單管理日訂單管理（三）（三） 訂單提報要求訂單提報要求261 1、通過價格表選定需求產(chǎn)品的、通過價格表選定需求產(chǎn)品的“整車編號前整車編號前1616位位”；2 2、登陸福田汽車經(jīng)銷商在線系統(tǒng)，網(wǎng)址：、登陸福田汽車經(jīng)銷商在線系統(tǒng)，網(wǎng)址：http:/；3、輸入用戶名和密碼；、輸入用戶名和密碼；http:/輸入用戶名和密碼（四）正常訂單（四）正常訂單（DMS）提報流程：）提報流程：日訂單管理日

18、訂單管理274、點擊進入、點擊進入“銷售訂單管理銷售訂單管理”；點擊進入點擊進入“銷售訂單管理銷售訂單管理”日訂單管理日訂單管理285、點擊進入、點擊進入“銷售訂單提報銷售訂單提報”點擊進入點擊進入“銷售訂單提報銷售訂單提報”日訂單管理日訂單管理296、點擊、點擊“新增訂單新增訂單”點擊點擊“新增訂單新增訂單”日訂單管理日訂單管理307、選擇產(chǎn)品組即、選擇產(chǎn)品組即9系、系、6系、系、5系、系、3系系 、1系，點擊系，點擊“新增產(chǎn)品新增產(chǎn)品”先選擇產(chǎn)品系別再點擊點擊“新增產(chǎn)品新增產(chǎn)品”日訂單管理日訂單管理318、推薦使用、推薦使用“物料主數(shù)據(jù)物料主數(shù)據(jù)”功能選項，將在價格表中選擇的功能選項，將在

19、價格表中選擇的“16位整車編號位整車編號”輸入整車編號空格內(nèi)輸入整車編號空格內(nèi)1、選擇“物料主數(shù)據(jù)”功能選項2、這里填寫價格表中選擇的“16位整車編號位整車編號”3、點擊“查詢”日訂單管理日訂單管理329、點擊、點擊“查詢查詢”后，得到界面左邊的產(chǎn)品，再點擊后，得到界面左邊的產(chǎn)品，再點擊“詳細配置詳細配置”1、點擊、點擊“查詢查詢”2、得到準備提報的產(chǎn)品3、點擊“詳細配置”進入物料添加界面確認詳細配置日訂單管理日訂單管理339、確認基本配置，選擇確定選裝配置，自卸選擇是否大委改、確認基本配置，選擇確定選裝配置，自卸選擇是否大委改1、請核對整車編號的基本配置2、選擇是否大委改3、大委改需要填寫貨

20、箱規(guī)格要求和價格及廠家，點擊此處選擇改裝廠4、選裝配置、數(shù)量和價格5、確認無誤后點擊此處日訂單管理日訂單管理3411、填寫聯(lián)系人、聯(lián)系電話、用戶是否已定以及備注說明、填寫聯(lián)系人、聯(lián)系電話、用戶是否已定以及備注說明日訂單管理日訂單管理3510、點擊、點擊“添加添加”點擊“添加”，進入產(chǎn)品明細列表日訂單管理日訂單管理3612、檢查無誤，點擊、檢查無誤，點擊“提報訂單提報訂單”完成提報完成提報點擊提報訂單，完成提報日訂單管理日訂單管理37經(jīng)銷商提報訂單客戶已定，審核是否可調(diào)車有庫存協(xié)調(diào)調(diào)車滿足無庫存，審核是否有定金有定金直接排產(chǎn)無定金調(diào)度定金排產(chǎn)客戶未定，審核產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合內(nèi)，審核定金無定金調(diào)度定

21、金排產(chǎn)有定金直接排產(chǎn)非產(chǎn)品組合不予排產(chǎn)13、 銷售通路訂單審核要求銷售通路訂單審核要求日訂單管理日訂單管理38經(jīng)銷商提報訂單經(jīng)銷商提報訂單調(diào)度員審核調(diào)度員審核調(diào)度科科長審批調(diào)度科科長審批計劃科計劃員審批計劃科計劃員審批工廠排產(chǎn)工廠排產(chǎn)審批要求：p要求經(jīng)銷商每日下午3：00前通過DMS提報當日訂單，不允許在備注標注配置有關(guān)文字署名；p調(diào)度員嚴格按照審核原則審批訂單；p 調(diào)度科長重點審批調(diào)度員是否按照審批原則審核訂單；p計劃員中重點審核產(chǎn)品配置和合格證要求銷售通路銷售通路銷售通路銷售通路銷售管理部銷售管理部14、 歐曼營銷訂單內(nèi)部審批流程歐曼營銷訂單內(nèi)部審批流程日訂單管理日訂單管理39經(jīng)銷商提報書

22、面訂單經(jīng)銷商提報書面訂單調(diào)度員審核調(diào)度員審核調(diào)度科科長審批調(diào)度科科長審批調(diào)度科主管部長審批調(diào)度科主管部長審批工廠排產(chǎn)工廠排產(chǎn)計劃編制書面評審單計劃編制書面評審單本部評審會評審本部評審會評審調(diào)度創(chuàng)建訂單排產(chǎn)調(diào)度創(chuàng)建訂單排產(chǎn)正常訂單排產(chǎn)流程正常訂單排產(chǎn)流程特殊訂單提報要求：p要求經(jīng)銷商先提報書面訂單；p 評審后由調(diào)度員反饋經(jīng)銷商評審結(jié)果；p評審?fù)ㄟ^后調(diào)度員通過SAP提報訂單；p創(chuàng)建訂單次日開始計算交貨周期。R1否否R1通過15、 特殊訂單提報流程特殊訂單提報流程日訂單管理日訂單管理40訂單反饋銷售計劃科于每日下午5點前將訂單排產(chǎn)以及出庫情況以日報形式發(fā)送至各市場部郵箱；市場部于每日下午6點前將銷售

23、計劃科所發(fā)通知到所屬經(jīng)銷單位；反饋調(diào)度審批、計劃審批、 上線、下線、調(diào)試完畢、入庫等排產(chǎn)進度的節(jié)點說明：（1）經(jīng)銷商提報完訂單要向主管調(diào)度員電話確認； （2）經(jīng)銷商通過銷售計劃科訂單日報表或DMS系統(tǒng)確認排產(chǎn)訂單配置、數(shù)量、預(yù)計交貨時間。 注：涉及管理辦法歐曼營銷訂單管理辦法注：涉及管理辦法歐曼營銷訂單管理辦法16、 訂單反饋訂單反饋日訂單管理日訂單管理41目目 錄錄推進計劃、庫存、訂單管理意義推進計劃、庫存、訂單管理意義產(chǎn)品組合庫存管理產(chǎn)品組合庫存管理銷售計劃管理銷售計劃管理需求計劃管理需求計劃管理1234日訂單管理日訂單管理發(fā)車管理發(fā)車管理56系系統(tǒng)實銷統(tǒng)實銷管理管理7合格合格證證更更換換

24、管理管理8改裝管理改裝管理9物流管理物流管理10接接車車管理管理11結(jié)結(jié)束束1242發(fā)車要求：p 上午9點，下午3點兩次發(fā)車；p 根 據(jù) 經(jīng) 銷 商資金發(fā)車，確保車輛24小時內(nèi)出庫車輛入庫車輛入庫計劃員做發(fā)車計劃計劃員做發(fā)車計劃調(diào)度員調(diào)度員SAP發(fā)車發(fā)車（根據(jù)資金）（根據(jù)資金）中心庫出庫中心庫出庫加換裝加換裝經(jīng)銷商驗收接車經(jīng)銷商驗收接車是否加裝是否加裝否是銷售計劃科銷售計劃科銷售通路調(diào)度科銷售通路調(diào)度科工廠中心庫工廠中心庫加換裝車間加換裝車間發(fā)車管理發(fā)車管理（一）發(fā)車流程（一）發(fā)車流程43（1）要求銷售通路準確預(yù)計經(jīng)銷商預(yù)計回款，確保入庫車輛正常發(fā)車；（4）自卸車輛根據(jù)改裝廠的改裝庫存當量合理

25、分配發(fā)車。（2）經(jīng)銷商根據(jù)訂單排產(chǎn)進度提前準備資金，確保車輛入庫前貨款到位；（3）要求銷售通路每日分上午、下午兩次發(fā)車，確保入庫車輛24小時以內(nèi)出庫，滯發(fā)車輛考核50元/臺天；發(fā)車管理說明：對入庫車輛在中心庫滯留2天以上（含2天）的訂單車輛，歐曼營銷公司收取經(jīng)銷商500元/臺天資金占用費，直至銷售計劃科能夠沖減，對于無法沖減車輛扣除經(jīng)銷商車輛訂金，降價處理。發(fā)車管理發(fā)車管理（二）發(fā)車要求（二）發(fā)車要求44目目 錄錄推進計劃、庫存、訂單管理意義推進計劃、庫存、訂單管理意義產(chǎn)品組合庫存管理產(chǎn)品組合庫存管理銷售計劃管理銷售計劃管理需求計劃管理需求計劃管理1234日訂單管理日訂單管理發(fā)車管理發(fā)車管理5

26、6系系統(tǒng)實銷統(tǒng)實銷管理管理7合格合格證證更更換換管理管理8改裝管理改裝管理9物流管理物流管理10接接車車管理管理11結(jié)結(jié)束束1245 為了及時、準確的了解市場信息和銷售客戶信息，便于開展客戶營銷、車輛售后存在質(zhì)量問題整改與維修和應(yīng)對國家召回制度的開展，特要求經(jīng)銷單位車輛銷售后及時錄入實銷系統(tǒng)，并準確填寫客戶信息。 1、實銷錄入標準：、實銷錄入標準：指終端用戶已交款提車、經(jīng)銷商已開具售車發(fā)票的車輛（不開發(fā)票用戶除外）。 2、要求：、要求：要求在車輛售出當天錄入客戶信息系統(tǒng)，客戶信息變化時及時修正；經(jīng)銷商不能及時按要求錄入客戶信息，負激勵經(jīng)銷商1000元/臺； 系統(tǒng)實銷管理系統(tǒng)實銷管理客戶信息弄虛

27、作假，負激勵各責(zé)任經(jīng)銷商10000元/臺。 463、檢查：、檢查：服務(wù)管理部和呼叫中心將依據(jù)實銷信息系統(tǒng)中的客戶信息對客戶回訪，并每月10日將客戶回訪過程中發(fā)現(xiàn)的有誤客戶信息清單反饋銷售管理部，由銷售管理部負責(zé)落實、分類、負激勵。歐曼營銷對已銷售車輛進行質(zhì)量整改或按照國家規(guī)定召回，經(jīng)銷單位如果無法依據(jù)系統(tǒng)客戶信息落實到終端客戶，按照客戶信息弄虛作假考核。系統(tǒng)實銷管理系統(tǒng)實銷管理47目目 錄錄推進計劃、庫存、訂單管理意義推進計劃、庫存、訂單管理意義產(chǎn)品組合庫存管理產(chǎn)品組合庫存管理銷售計劃管理銷售計劃管理需求計劃管理需求計劃管理1234日訂單管理日訂單管理發(fā)車管理發(fā)車管理56系系統(tǒng)實銷統(tǒng)實銷管理管

28、理7合格合格證證更更換換管理管理8改裝管理改裝管理9物流管理物流管理10接接車車管理管理11結(jié)結(jié)束束1248說明：n由于地方區(qū)域差異，客戶需求的使用公告不同，導(dǎo)致車輛合格證需要更換；n 合格證主管部門改裝業(yè)務(wù)科合格證辦事處，聯(lián)系人：陳靜、張貴仁，電話傳真銷商變更申請經(jīng)銷商變更申請表表登記、維護信息系統(tǒng)上傳登記、維護信息系統(tǒng)上傳質(zhì)量部審核質(zhì)量部審核打印郵寄打印郵寄回執(zhí)回執(zhí)合格證辦事處銷帳合格證辦事處銷帳合格證辦事處合格證辦事處公司質(zhì)量部公司質(zhì)量部合格證辦事處合格證辦事處經(jīng)銷商經(jīng)銷商合格證更換管理合格證更換管理（一）更換流程（一）更換流程49

29、1、修改變更：對已上傳至國家數(shù)據(jù)中心且未辦理上牌手續(xù)的合格證，在整車合格證編號、底盤合格證編號、車輛VIN號、發(fā)證日期、制造日期五項參數(shù)不需要更改的前提下，由合格證辦事處完成其他參數(shù)修改，合格證信息上傳到國家數(shù)據(jù)中心，由國家數(shù)據(jù)中心完成合格證參數(shù)變更。此類合格證變更無需變更底盤號和發(fā)動機號。2、補辦變更：對于需變更合格證車型號、生產(chǎn)日期、發(fā)證日期、VIN號等幾項參數(shù)，為了保證合格證信息上傳至國家合格證信息數(shù)據(jù)庫，歐曼合格證辦事處將強制變更底盤VIN號、合格證編號、發(fā)動機號（視國家政策實際執(zhí)行情況進行更換）、發(fā)證日期等四個要素同時更換，特別是VIN號，不允許重復(fù)。此類合格證變更必須變更底盤VIN

30、。（二）國（二）國合格證變更的兩種方式：合格證變更的兩種方式： 經(jīng)銷商提報合格證變更，合格證辦事處在盡可能的情況下將采用修改變更，經(jīng)銷商提報合格證變更，合格證辦事處在盡可能的情況下將采用修改變更，以減少底盤以減少底盤VIN變更數(shù)量，減少經(jīng)銷商改碼風(fēng)險及費用。變更數(shù)量，減少經(jīng)銷商改碼風(fēng)險及費用。501、正規(guī)合格證更換：更換內(nèi)容包括除車輛型號、底盤VIN號、發(fā)動機型號、發(fā)動機號、發(fā)證日期、車輛制造日期、合格證編號等7項參數(shù)外其他與公告相符的合格證各項參數(shù)變更，平板、倉柵、廂式等合格證互換，具有高、低標的公告的合格證的互換。2、非正規(guī)合格證更換：TP車輛的合格證手續(xù)更換。3、合格證丟失補辦。4、合格

31、證二維條碼損壞或不能掃描。（三）合格證更換的主要類型簡述：（三）合格證更換的主要類型簡述：51 1、正規(guī)合格證變更：需書面出具合格證變更申請單，簽字、蓋章清晰，標注車輛VIN代碼、發(fā)動機號、舊合格證編號以及合格證變更申請單的所有事項，并連同舊合格證一并傳必須電認；（四）更換管理規(guī)定及流程（四）更換管理規(guī)定及流程522、非正規(guī)合格證變更：除需出示正規(guī)合格證變更手續(xù)外，還需附合格證變更保證書（具體見合格證更換管理辦法）經(jīng)大區(qū)經(jīng)理或?qū)Ｓ密嚥?、中亞業(yè)務(wù)部、大客戶部主管部長認真評估風(fēng)險簽字確認后一并傳真或提交至合格證辦事處。3、合格證二維條碼損壞或

32、不能掃描：填寫合格證“變更申請單”，在變更后空白處填寫“二維條碼損壞或不能掃描”連同舊合格證一并傳真至合格證辦事處。534、 合格證丟失，需補發(fā)新證的，補辦流程如下：合格證丟失，需補發(fā)新證的，補辦流程如下：54（五）經(jīng)銷商合格證管理必須做的兩件事：（五）經(jīng)銷商合格證管理必須做的兩件事：合格證售前信息比對：合格證售前信息比對： 未建立合格證售前信息比對的，在上牌過程中發(fā)現(xiàn)合格證信息未上傳到未建立合格證售前信息比對的，在上牌過程中發(fā)現(xiàn)合格證信息未上傳到國家數(shù)據(jù)中心，考核經(jīng)銷商國家數(shù)據(jù)中心，考核經(jīng)銷商1000元元/張，市場部經(jīng)理張，市場部經(jīng)理100元元/次。次。 55 車輛銷售上牌前，必須將實物與合

33、格證信息（VIN號 、發(fā)動機編號 、車輛銘牌、軸距、板簧及尺寸參數(shù)等相關(guān)信息）比對并按照歐曼改碼標準（具體見改碼標準通知）進行更改到位，不要留有明顯更改印記，車輛實物與合格證售前比對檢查：車輛實物與合格證售前比對檢查： 經(jīng)銷商對車輛實物與合格證信息未進行比對更改或更改不到位，造成經(jīng)銷商對車輛實物與合格證信息未進行比對更改或更改不到位，造成用戶無法上牌、抱怨的，考核大區(qū)、市場部經(jīng)理或各銷售通路主管領(lǐng)導(dǎo)用戶無法上牌、抱怨的，考核大區(qū)、市場部經(jīng)理或各銷售通路主管領(lǐng)導(dǎo)200-500元元/次，相關(guān)責(zé)任單位次，相關(guān)責(zé)任單位2000-5000元元/次，由此所引起的一切問題由次，由此所引起的一切問題由經(jīng)銷商自

34、行承擔(dān)。經(jīng)銷商自行承擔(dān)。56 嚴格按“以舊換新”的原則進行操作，歐曼合格證辦事處及時回收舊證匯總至總部更換空白新證周轉(zhuǎn)，因回收不及時影響新證的領(lǐng)用，進而影響周轉(zhuǎn)短缺造成不能及時更換，所以要求經(jīng)銷商、專用車廠、出口許可授權(quán)代理商及時將原證寄回。辦事處原則上不見舊證不發(fā)新證；特殊情況歐曼合格證辦事處可先郵寄，但經(jīng)銷商、專用車廠、出口許可授權(quán)代理商和大客戶單位必須將更換前的合格證在7日內(nèi)郵寄到各銷售通路或辦事處（陳靜或張貴仁）消帳，凡是在超期限未將原合格證寄回的，一律不再接收新合格證更換業(yè)務(wù)并對經(jīng)銷商處以500元/張/天的罰款。（六）經(jīng)銷商合格證更換舊證歸還規(guī)定：（六）經(jīng)銷商合格證更換舊證歸還規(guī)定：

35、57目目 錄錄推進計劃、庫存、訂單管理意義推進計劃、庫存、訂單管理意義產(chǎn)品組合庫存管理產(chǎn)品組合庫存管理銷售計劃管理銷售計劃管理需求計劃管理需求計劃管理1234日訂單管理日訂單管理發(fā)車管理發(fā)車管理56系系統(tǒng)實銷統(tǒng)實銷管理管理7合格合格證證更更換換管理管理8改裝管理改裝管理9物流管理物流管理10接接車車管理管理11結(jié)結(jié)束束1258（一）（一） 委改方式委改方式指歐曼銷售業(yè)務(wù)運行環(huán)節(jié)中委改業(yè)務(wù)的操作模式，分為大委改和小委改。1 、大委改、大委改指經(jīng)銷商直接提報整車訂單，車輛底盤生產(chǎn)完畢后直接發(fā)往大委改廠，由歐曼營銷公司對改裝廠進行上裝采購并與大委改廠結(jié)算上裝費用的業(yè)務(wù)運作模式；在歐曼營銷未下達二次發(fā)

36、車指令前，改裝車輛的所有權(quán)歸屬歐曼營銷公司；原則上要求所有經(jīng)銷商采用大委改操作模式。 2 、小委改：、小委改：指經(jīng)銷商直接提報底盤訂單，車輛底盤生產(chǎn)完畢后直接發(fā)往定點改裝廠，由經(jīng)銷商對定點改裝廠進行上裝采購并與定點改裝廠結(jié)算上裝費用的業(yè)務(wù)運作模式。注：所有委改形式必須在歐曼定點委改廠范圍內(nèi)選擇。（二）（二） 改裝要求改裝要求改裝管理改裝管理59所有定點改裝廠均可操作小委改，選擇小委改操作方式的經(jīng)銷商必須與歐曼營銷公司和定點改裝廠簽訂歐曼自卸小委改產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移三方協(xié)議書；1、大委改要求、大委改要求負責(zé)按歐曼整車價格表提報整車需求訂單； 按照歐曼現(xiàn)有公告和改裝廠現(xiàn)有公告上裝尺寸與改裝廠簽訂上裝委改合同

37、，嚴禁提報非法上裝改裝。 大委改車輛的整車與底盤，要求及時付款發(fā)車和確定上裝改裝規(guī)格，避免車輛在改裝廠產(chǎn)生超期庫存 要求每月向大區(qū)提報月度自卸車需求預(yù)測計劃 2、小委改要求、小委改要求要求按照改裝業(yè)務(wù)科公布的最新歐曼定點改裝廠名單與定點改裝廠簽訂上裝采購協(xié)議； 要求改裝完畢車輛，要求自行負責(zé)與改裝廠結(jié)上裝款并協(xié)調(diào)改裝廠駕送 ；要求負責(zé)上裝改裝質(zhì)量驗收及服務(wù)糾紛的牽頭處理。 福田物流公司商品車交接驗收單接收單位為改裝廠，備注經(jīng)銷單位計劃。經(jīng)銷商收車后車輛產(chǎn)權(quán)關(guān)系由歐曼轉(zhuǎn)移經(jīng)銷商，歐曼承擔(dān)商品車運輸全程運費。 改裝管理改裝管理60福田物流公司商品車交接驗收單接收單位為經(jīng)銷商，備注改裝廠改裝。改裝廠

38、在商品車交接驗收單上簽字蓋章收車即視同經(jīng)銷商收車，車輛的產(chǎn)權(quán)關(guān)系由歐曼轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商，歐曼只負責(zé)駕送到改裝廠的一次運費，不再負責(zé)改裝廠至經(jīng)銷商的二次駕送，二次運費由經(jīng)銷商協(xié)調(diào)改裝廠駕送。 經(jīng)銷商不按公告參數(shù)改裝，任意加長或加高、加寬上裝，違反國家法律法規(guī)及相關(guān)規(guī)定，造成車輛不能上牌照及年檢過戶的相關(guān)責(zé)任由經(jīng)銷單位承擔(dān)，并考核500元/次，直接從經(jīng)銷商購車貨款中扣除。 改裝管理改裝管理61目目 錄錄推進計劃、庫存、訂單管理意義推進計劃、庫存、訂單管理意義產(chǎn)品組合庫存管理產(chǎn)品組合庫存管理銷售計劃管理銷售計劃管理需求計劃管理需求計劃管理1234日訂單管理日訂單管理發(fā)車管理發(fā)車管理56系系統(tǒng)實銷統(tǒng)實銷管理管理7合格合格證證更更換換管理管理8改裝管理改裝管理9物流管理物流管理10接接車車管理管理11結(jié)結(jié)束束12621、運輸周期人工駕送，要求平