方案營銷銷售工具

1、確認(rèn)商機 (Entrance) 主要工作工作工具1收集客戶全貌信息-客戶全貌表2分析客戶的SWOT客戶SWOT分析表3預(yù)測客戶潛在需求客戶潛在需求分析表4有計劃的拜訪客戶客戶拜訪記錄表5現(xiàn)狀困難影響分析-客戶現(xiàn)狀，困難,影響的問話準(zhǔn)備表-客戶現(xiàn)狀，困難，影響分析表6說服客戶感興趣客戶成功案例表7引導(dǎo)客戶承諾立項銷售商機評估表確認(rèn)商機一1、收集客戶全貌信息(5)客戶全貌(一)銷售代表：分公司：日期:企業(yè)概況客戶名稱所在地企業(yè)性質(zhì)合資：其中外資：%中資：%外資全資口中資全資國有口民營所屬行業(yè)主要業(yè)務(wù)業(yè)界排行是否上市何時上市何地上市股票發(fā)行情況主要 競爭 對手名稱地區(qū)業(yè)界排行描述產(chǎn)供銷全貌企業(yè)現(xiàn)有人

2、數(shù)分支機構(gòu)分布數(shù)量上年收支/利潤等財務(wù)狀況以往經(jīng)濟效益情況企業(yè)趨勢未來5年企業(yè)發(fā)展目標(biāo)客戶終生價值客戶全貌(三)銷售代表:：分公司：日期：組 織 結(jié) 構(gòu)主要人物資料XX職位部門人物描述及特點說明組 織 圖 譜以 往 采 購 歷 史年硬件系統(tǒng)金額廠家軟件系統(tǒng)金額我們所占模塊及份額其他廠家所占模塊及份額銷售代表:分公司:日期:US客戶全貌客戶全貌(五)箱售代表：分公司：日期:信息化現(xiàn)狀硬件情況部門人數(shù)現(xiàn)有PC數(shù)輔設(shè)情況備注現(xiàn)有系統(tǒng)應(yīng)用情況其中：制造系統(tǒng)軟件供應(yīng)/實施方財務(wù)系統(tǒng)軟件供應(yīng)/實施方CRM開發(fā)方其他應(yīng)用效果原因確認(rèn)商機-2、客戶SWOT分析客戶SWOT分析客戶名稱強項(Strength)弱

3、項(Weakness)客戶企業(yè)內(nèi)部機會(Opportunity)威脅（Threat）客戶企業(yè)外部確認(rèn)商機3、客戶潛在需求分析(1)客戶潛在需求分析客戶名稱：銷售代表：日期：強項(Strength)弱項(Weakness)幫助客戶強化或擴大其優(yōu)勢：幫助客戶克服其弱點，或使弱點不那么重要：機會(Opportunity)威脅(Threat)幫助客戶抓住機遇：幫助客戶防御或消除威肋,：深層次客戶潛在需求分析Wo強項(Strength)弱項(weakness)機會(opportunity)威脅(Threat)確認(rèn)商機3 5、商機切入點商機的切入點切入點產(chǎn)品/服務(wù)成功案例確認(rèn)商機一一3、有計劃的拜訪客戶拜

4、訪客戶紀(jì)錄日期:客戶經(jīng)理:客戶名稱會議時間會議地點會議目的客戶出席會議的人 員部門職位性別年齡背景角色職責(zé)項目的影響度對我們的支持度我們出席會議的人 員部門職務(wù)項目職責(zé)會議中的主要內(nèi)容重點我們的分析我們對客戶企業(yè)的 判斷和收獲我們對與會人員的判斷 和收獲我們的成功我們的失敗下次會議的改進計劃我們在會議中對 客戶的承諾反饋時間負(fù)責(zé)人任務(wù)行動計劃確認(rèn)商機#、說服客戶感興趣客戶現(xiàn)狀、E3難及影響的分析客戶名稱：銷售代表：日期：現(xiàn)狀困難/問題產(chǎn)生的影響客戶成功案例A：B：C：行業(yè)客戶主營業(yè)務(wù)困難及影響百勝的解決方案實施時間及效果選擇百勝的原因聯(lián)系客戶方式確認(rèn)商機一7、引導(dǎo)客戶承諾立項 銷售商機評估客戶

5、名稱：箱售代表：日期:銷售機會是不是虛的？評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)詳細說明1客戶的需求有2客戶的預(yù)算有3客戶的決策權(quán)有4項目的時間計劃有結(jié)論主導(dǎo)進程（Demand）主要工作工作工具1組織項目團隊項目團隊表2識別客戶需求客戶三維需求表3影響客戶立項客戶初步解決方案及獨特性分析表 影響客戶計劃表4收集立項信息客戶項目總匯表5分析決策成員客戶項目小組成員分析表6拜訪客戶高層贏得客戶高層信任技巧7分析銷售實力軟件實力分析表銷售競爭力SWOT分析表8評估銷售機會銷售機會評估表9制定銷售策略客戶決策者關(guān)系策略表銷售項目SWOT策略表10編寫儲售計劃銷售項目行動計劃表主導(dǎo)進程2識別客戶需求玄武項目銷售團隊客戶名稱：

6、項目名稱：日期：項目成員角色負(fù)責(zé)人代表部門職責(zé)項目經(jīng)理銷售隊伍成員合作伙伴客戶三維需求客戶名稱：銷售項目：銷售代表：工程師：分公司：日期：客戶需求來源：應(yīng)用及服務(wù)需求技術(shù)及系統(tǒng)需求關(guān)系及合作需求主導(dǎo)進程3一影響客戶立項(1)客戶初步解決方案客戶名稱：銷售項目：銷售代表：工程師：分公司：日期：初步解決方案獨特性初步報價客戶預(yù)算產(chǎn) 品服 務(wù)伙伴 產(chǎn)品 服務(wù)影響客戶立項計劃方案獨特性說明客戶三維需求對客戶的利益影響對象人/部門計劃行動主導(dǎo)進程4一收集立項信息(3)客戶ERP項目總匯(一)項目概況客戶名稱項目名稱立項時間是否招標(biāo)可能的業(yè)務(wù)X圍項目資金計劃硬件系統(tǒng)軟件應(yīng)用軟件實施/服務(wù)其他合計銷售代表項

7、目經(jīng)理II BiJ客戶ERP項目總匯（二）項目采購時間表采購事項負(fù)責(zé)單位/人日期1建立項目小組/專家小組2定義項目的目標(biāo)及X圍并通過預(yù)算3制定決策的過程及主要決策人4確定解決方案的評審類別及標(biāo)準(zhǔn)5發(fā)標(biāo)書（RFP）6收廠家的解決方案建議書7邀請各廠家來作簡報、演示及答辯8篩選解決方案9談判10簽約11實施開始12首期實施結(jié)束13總體實施結(jié)束客戶ERP項目總匯(三)ERP項目采購評審內(nèi)容評審類別評審標(biāo)準(zhǔn)1技術(shù)2質(zhì)量3系統(tǒng)功能/操作方式4安全XX性5總擁有成本6服務(wù)支持7成功案例8交貨/完工時間9價格及付款方式10經(jīng)濟效益11其它主導(dǎo)進程5分析決策成員客戶ERP項目小組成員分析客戶名稱：俏售項目：俏

8、售代表：工程師：分公司：日期：項目成員XX部門職務(wù)性別年齡項目職責(zé)角色EB、TB、U、 Cor、 Coa對項目影響度 高、中、低對我們支持 度-3至+ 3公事 需求個人需求背景及 愛好決策者項目經(jīng)理項目成員項目成員項目成員項目成員項目成員項目成員專家專家專家主導(dǎo)進程6一拜訪客戶高層(7)高層領(lǐng)導(dǎo)CSF訪談記錄(一)客戶名稱訪談?wù)呷掌跁r間被訪者職位地點企業(yè)及部門的目標(biāo)關(guān)鍵成功要素CSF高層領(lǐng)導(dǎo)CSF訪談記錄(二)客戶名稱訪談?wù)呷掌跁r間被訪者職位地點障礙'問題牽連影響高層領(lǐng)導(dǎo)CSF訪談記錄(三)客戶名稱訪談?wù)呷掌跁r間被訪者職位地點障礙'問題關(guān)鍵信息需求魚骨圖分析問題的原因問題:主要

9、原因主要原因客戶現(xiàn)有系統(tǒng)及設(shè)備清單(一)硬件部分客戶名稱：日期:地點HW類別廠家型號數(shù)量使用部門部門用戶人數(shù)部門應(yīng)用每年維修費用客戶現(xiàn)有系統(tǒng)及設(shè)備清單(二)軟件部分客戶名稱：日期:地點HW類別廠家型號使用部門部門使用數(shù)量部門用戶人數(shù)部門應(yīng)用每年維修費用期間費用客戶名稱：辦公室地點：日期:成本類別細節(jié)說明去年前年管理費用人工成本員工數(shù)平均薪資及福利'每人其他費用房租'水電 差旅費 辦公費 通訊費 招待費 咨詢費 研究與開發(fā)費 培訓(xùn)費 折舊費營業(yè)費用人工成本員工數(shù)平均薪資及福利'每人其他費用房租'水電 廣告費展覽費 差旅交通費 業(yè)務(wù)招待費 包裝費 裝卸費 運輸費財務(wù)

10、費用成本客戶名稱：辦公室地點：日期:成本類別細節(jié)說明去年前年生產(chǎn)成本人工直接員工數(shù)平均薪資及福利'每人 加班費用間接員工數(shù)平均薪資及福利'每人 加班費用材料原材料原材料在制品在制品(半成品)產(chǎn)成品產(chǎn)成品制造費用辦公室租金 辦公室設(shè)備維修 辦公室機器維修 辦公用品 動力費用 通訊差旅 設(shè)備折舊 倉庫租金及維修 低值易耗品主導(dǎo)進程6一拜訪客戶高層(9)客戶需求的優(yōu)先順序(Priority)需求優(yōu)先 順序事件重要性重:要不重要時間緊迫性急緩競爭對手實力分析客戶：銷售代表：銷售項目：日期：總項分項百勝竟?fàn)帉κ?()競爭對手2 ()結(jié)論綜合實力產(chǎn)品與技術(shù)行業(yè)優(yōu)劣方案提供項目實施服 務(wù)主導(dǎo)

11、進程7分析銷售實力(2)銷售競爭力SWOT分析客戶：銷售代表：銷售項目：日期：強項(Strength)弱項(Weakness)百勝競爭對手1競爭對手2百勝競爭對手1競爭對手2結(jié)論：結(jié)論：機會(Opportunity)威脅(Threat)百勝競爭對手1競爭對手2百勝競爭對手1競爭對手2結(jié)論:結(jié)論:主導(dǎo)進程9-制定銷售策略(1)銷售機會評估表客戶名稱：銷售代表：日期:評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評語短期收益高低長期收益高低值得贏嗎？利潤率同低風(fēng)險度低3 同戰(zhàn)略價值有無正式的購買標(biāo)準(zhǔn)明確不明確我們有無適宜的解決方案適宜不符我們能否去競爭？對銷售資源的要求低 » 向與客戶的關(guān)系現(xiàn)狀強弱獨特的商務(wù)價值強弱

12、“內(nèi)應(yīng)”（內(nèi)部支持者）強弱我們能否能贏？客戶高層的認(rèn)可強弱企業(yè)文化的兼容性相融不相融非正式的購買標(biāo)準(zhǔn)明確不明確客戶ERP項目小組成員分析客戶名稱：俏售項目：俏售代表：工程師：分公司:日期：項目成員XX部 門職務(wù)性別年齡項目職責(zé)角色EB、TB、U、 Cor、 Coa對項目影響度高、中、低對我們支持 度-3至+ 3公事需求個人需求背景 及愛 好行動計劃時間負(fù) 責(zé) 人決策者項目經(jīng)理項目成員項目成員項目成員項目成員項目成員項目成員專家專家專家銷售項目SWOT策略強項(Strength)弱項(Weakness)百勝競爭對手1競爭對手2百勝競爭對手1競爭對手2機會(Opportunity)威脅(Threa

13、t)百勝競爭對手1競爭對手2仃勝競爭對手1競爭對手2客戶名稱:俏售項目:箱售代表:工程師:分公司:日期:主導(dǎo)進程10一編寫銷售計劃銷售項目行動計劃策略行動計劃任務(wù)目標(biāo)日期負(fù)責(zé)人客戶名稱:俏售項目:箱售代表:工程師:分公司:日期:方案論證1 一效益分析（1）移動信息化投資成本分析（一）客戶名稱：1、玄武解決方案 產(chǎn)品A1服務(wù)（實施/咨詢）A22、加上：與解決方案有關(guān)的成本安裝成本 C2培訓(xùn)成本 D2數(shù)據(jù)收集成本（如庫存、BOM、工序）E2與現(xiàn)有軟件/資料連接工作成本F2設(shè)計內(nèi)部操作手冊、工作流程成本G23、加上：配套成本硬件'網(wǎng)絡(luò)H2其它軟件12設(shè)備'機房J24、減去：回避成本（

14、原有系統(tǒng)設(shè)備要花費的）維修 K2升級換代 L25、減去：賣掉原設(shè)備所得的凈值M26、一次性（投資第一年）總投資成本（1 至 5 的總和）N2（N2=A2+B2+C2 + D2+E2+F2+G2+H2 + I2+J2-K2-L2 M2）方案論證1 一效益分析（2）投資成本分析（二）客戶名稱:方案論證1 一效益分析(3)投資成本分析(一)客戶名稱：效益類別現(xiàn)狀%改進量化效益/每年說明1、增加銷售銷售/每年ACD= (D = AXCXB)利潤率B (%)2、提高制造生產(chǎn)力勞動成本/年EFG= (G = EXF)3、降低采購成本物料成本/年HIJ= (J = HXI)4、降低庫存平均庫存K庫存降低L

15、(%)負(fù)荷成本M (%)N5、其它項目PQ (%)R= (R = PXQ)6、每年投資總效益T (T=D+G+J + N+R)投資效益分析(二)客戶名稱：效益類別說明客戶中誰同意過無形效益 提升公司內(nèi)外部溝通效率 加強對市場變化的靈活適應(yīng)度 提升公司員工士氣 提高客戶滿意度 建立良好及專業(yè)形象方案論證1 一效益分析(#)投資回報（ROI）分析客戶名稱：百勝解決方案產(chǎn)品服務(wù)投資效益與成本1、每年投資總效益T2、每年ERP重復(fù)費用W23、每年凈投資效益（1減2）U= (U=T-W2)4、ERP系統(tǒng)一次性總投資成本N25、ERP投資回報率（3除以4）V (V = U/N2)6、ERP投資回報期（4除以3）W= (W =