HU理論又稱為聯(lián)合確定基數(shù)法

1、HU理論又稱為聯(lián)合確定基數(shù)法 ，是以這一理論的創(chuàng)造者胡祖光教授姓的拼音HU命名,最早是由報(bào)道這一方法的中國(guó)企業(yè)報(bào)記者王小兵提出的。HU理論是胡祖光教授在2000年結(jié)題的國(guó)家自然科學(xué)基金項(xiàng)目重要成果，是解決企業(yè)內(nèi)部委托代理問(wèn)題時(shí)信息不對(duì)稱情況下的基數(shù)確定難題而進(jìn)行的一種制度創(chuàng)新嘗試，是以經(jīng)濟(jì)人有限理性和信息不對(duì)稱為前提，承認(rèn)委托人與代理人處于不對(duì)稱的企業(yè)信息狀態(tài)，通過(guò)設(shè)計(jì)一一種激勵(lì)相容的剩余索取權(quán)分享機(jī)制，使代理人在這種制度安排中能夠發(fā)生自動(dòng)努力，達(dá)到委托人與代理人效用目標(biāo)均衡。經(jīng)過(guò)胡祖光教授10年的理論思考和企業(yè)應(yīng)用，HU理論已經(jīng)在2010年作為專著出版。最生動(dòng)的HU理論一一打八折定基數(shù)代理人

2、自報(bào)數(shù)的四種情況(單位：萬(wàn)元)一二三四(1)年初代理人自報(bào)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)數(shù)0506070(2)合同利潤(rùn)數(shù)(自報(bào)數(shù)打八折)0404856(3)年終代理人實(shí)際完成利潤(rùn)能力60606060(4)超合同利潤(rùn)數(shù) =(3)-6020124(5)年初數(shù)與年終數(shù)差距=(1) - (3)-60-100多報(bào)(6)少報(bào)罰金=(5) *90%-54-900(7)凈獎(jiǎng)勵(lì)=超額獎(jiǎng)勵(lì)(4) +少報(bào)罰金(6)611124具體的說(shuō)就是:(1)委托人對(duì)利潤(rùn)基數(shù)的確定不做任何要求，而是由代理人在年初自 己報(bào)一個(gè)全年將完成的利潤(rùn)數(shù)；(2)上述利潤(rùn)數(shù)再打八折，就是委托人與代理人雙方認(rèn)同的合同基數(shù)；(3)年末實(shí)際利潤(rùn)超過(guò)合同基數(shù)部分，100獻(xiàn)

3、給代理人(也可改為90%80%)；(4)由于委托人對(duì)代理人相當(dāng)尊重，因此要求代理人必須自重，也就 是必須實(shí)事求是地提出下一年度利潤(rùn)的自報(bào)數(shù)。為確保代理人做到這一點(diǎn)， 委托人將在年末對(duì)代理人進(jìn)行檢查，若代理人的年初自報(bào)數(shù)小于年末實(shí)際利 潤(rùn)數(shù)，說(shuō)明該代理人在年初自報(bào)利潤(rùn)指標(biāo)時(shí)隱瞞了自己的實(shí)際能力，則對(duì)少 報(bào)部分收取90%勺罰款。委托人根據(jù)自己掌握的信息在期初提出要求數(shù)D(完成利潤(rùn)的底數(shù))，并通過(guò)與代理人的協(xié)商事先確定代理人的權(quán)重系數(shù)W(由于代理人更多地了解生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的相關(guān)信息，一般地有0.50忡1),然后讓代理人根據(jù)自己的實(shí)際能力提出一個(gè)自報(bào)數(shù) S(S> D),委托人和代理人于是共同確定一個(gè)合

4、同基數(shù) C=WS+(- W)D,期末代理人完成基數(shù)利潤(rùn)，可以得到一定比例的獎(jiǎng)勵(lì)P0C,其中P0為基數(shù)留利比例(0<P0<1)o由于信息不對(duì)稱，為了防止在簽約前代理 人隱瞞信息(如個(gè)人的實(shí)際能力水平)，故意少報(bào)，合同同時(shí)規(guī)定一個(gè)少報(bào)懲 罰系數(shù)P2(0<P2< 1),如果期末代理人的實(shí)際凈產(chǎn)出即完成的利潤(rùn)A大于自報(bào)數(shù)S,則代理人必須上交“少報(bào)罰金” (A - S)P20另一方面由于委托人不能 觀測(cè)到代理人在簽約后的努力程度，為了使得代理人能夠在簽約后努力工 作，必須給予一定的激勵(lì)，即使得代理人具有一定的剩余索取權(quán)，如果代理人的實(shí)際凈產(chǎn)出超過(guò)合同基數(shù)C,則超過(guò)部分的比例 P1

5、（0<P10 1）歸代理人所有，不足的部分以同樣比例由代理人補(bǔ)足，即代理人享有部分剩余索取權(quán) （A-C） P1。代理人的期末凈收益為為一個(gè)分段函數(shù)：P0C+P1（A-C）+P2（S-A）（當(dāng) S<A 時(shí)）P0C+P1（A-C）（當(dāng) S>A 時(shí)）經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的數(shù)學(xué)方法證明，參數(shù)只要滿足如下關(guān)系：Pl>P2>WP1即：超額獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù) >少報(bào)受罰系數(shù) >代理人權(quán)數(shù)X超額獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)代理人一定會(huì)在期初報(bào)出一個(gè)他經(jīng)過(guò)努力能實(shí)現(xiàn)的最大基數(shù)指標(biāo)，即透 露自己的實(shí)際能力，這樣，委托人也就沒(méi)有必要在確定利潤(rùn)額時(shí)抬高基數(shù)， 而只要提出一個(gè)保底數(shù)即可。通過(guò)這一方法，可以改變委托人與代

6、理人之間 的不合作博弈關(guān)系，形成一種激勵(lì)相容機(jī)制，委托人既獲得了真實(shí)信息，同 時(shí)也使相互之間的氣氛變得融洽：委托人無(wú)須強(qiáng)壓，代理人自會(huì)積極進(jìn)取。大大降低談判、監(jiān)督等交易費(fèi)用，并使基數(shù)確定過(guò)程變得簡(jiǎn)單，友好。淺談“HU理論” 一杭州商學(xué)院院長(zhǎng)胡祖光教授有關(guān)確定利潤(rùn)基數(shù)新方法，（ HUB!論，人稱 胡氏定律）。筆者以自己目前所負(fù)責(zé)的一個(gè)項(xiàng)目為例來(lái)簡(jiǎn)單介紹一下“HU理 論”。HU理論最生動(dòng)的說(shuō)法是“打八折定基數(shù)”，具體講就是：1 . 由代理人（下級(jí)）在年初自己報(bào)一個(gè)全年的利潤(rùn)基數(shù)。2 .上述利潤(rùn)基數(shù)再打一個(gè)八折，就是委托人與代理人雙方認(rèn)同的合同基 數(shù)。3 .年末實(shí)際利潤(rùn)超過(guò)合同基數(shù)部分，100%獎(jiǎng)給

7、下級(jí)。4 . 如果下級(jí)故意少報(bào)基數(shù)，（從而多超多得），則對(duì)少報(bào)部分要收取 90%的罰款?！吧賵?bào)”的標(biāo)準(zhǔn)是把年初下級(jí)的自報(bào)利潤(rùn)數(shù)與年末下級(jí)的實(shí)際利潤(rùn) 完成數(shù)進(jìn)行比較，兩者之差就是少報(bào)部分。數(shù)學(xué)方法證明，在上述規(guī)定下，下級(jí)一定會(huì)報(bào)出一個(gè)他通過(guò)努力能夠完 成的最大數(shù)，而不是故意少報(bào)利潤(rùn)基數(shù)。下面有案例來(lái)闡述：本次案例事實(shí)是這 樣的故事的發(fā) 展1總經(jīng)理（職業(yè)經(jīng)理人）的想法老板（不附則經(jīng)營(yíng)）的想法第一回合1:業(yè)績(jī)合同的目標(biāo)能低則低， 目標(biāo)定高不易達(dá)成，而且獎(jiǎng) 金都一樣，為什么不低些！1、公司業(yè)績(jī)目標(biāo)最好定的合理些，最好 業(yè)績(jī)目標(biāo)是總經(jīng)理努力利用現(xiàn)有資源打 拼最高的目標(biāo)。這樣我公司的利益才最大化呀!第二回

8、合2、總經(jīng)理想：根據(jù)個(gè)人數(shù)據(jù)分 析及對(duì)企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的掌握， 今年業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)2000萬(wàn)沒(méi)有問(wèn)題 的，但為了保險(xiǎn)些，我還是提出1500萬(wàn)利潤(rùn)的目標(biāo)吧！ 場(chǎng)2、1500的目標(biāo)太低了，根據(jù)往年總經(jīng)理 的表現(xiàn)和相關(guān)數(shù)據(jù)分析，今年達(dá)到 2500萬(wàn)應(yīng)該都沒(méi)有問(wèn)題。還是2500萬(wàn)目標(biāo)吧！'卜第三回合3、雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，都拿出數(shù)據(jù)對(duì)比證明自己的目標(biāo)是合理的。 研討到最 后爭(zhēng)執(zhí)的不相上下。因?yàn)闊o(wú)論誰(shuí)的數(shù)據(jù)都不是沒(méi)有道理，該怎么辦呢？第四回合：專家介入 解決4、專家提出思路：”總經(jīng)理自己才F個(gè)全年的利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)額度， 老板再把 這個(gè)利潤(rùn)額度打個(gè)8折作為本年度雙方準(zhǔn)備要簽訂的業(yè)績(jī)合同條款。超 過(guò)合同8折后的利潤(rùn)，全

9、部歸總經(jīng)理作為獎(jiǎng)金?！?、老板說(shuō)：“這樣讓他自己報(bào)額度，太不公平了，他自己可以報(bào)很低的 目標(biāo)利潤(rùn)，我還要給他打個(gè)8折，這不就更低了，對(duì)企業(yè)不公平呀？”6、專家又補(bǔ)充說(shuō)道：“當(dāng)然，老板講的有道理！所以呢，為了防止總經(jīng) 理故意少報(bào)目標(biāo)利潤(rùn)達(dá)成額，我再附加一個(gè)條款，就是老板在年終將對(duì) 總經(jīng)理年初的自報(bào)數(shù)和年終實(shí)際完成數(shù)進(jìn)行對(duì)比，如果年初自報(bào)數(shù)少于 年終實(shí)際完成數(shù)，要按差距的95%寸總經(jīng)理進(jìn)行罰款。大家能同意嗎？ 給大家獨(dú)自思考時(shí)間！” 摟多五回合：7、總經(jīng)理開(kāi)始了測(cè)算，其實(shí)通過(guò)努力 我能達(dá)到2000萬(wàn)的，老板想讓我報(bào) 2500萬(wàn)，我報(bào)多少劃算呢？方案一：我報(bào)2500萬(wàn)，老板打個(gè)8 折正好2000萬(wàn)，

10、實(shí)際我也就能達(dá)到2000萬(wàn)，那我的獎(jiǎng)金一分沒(méi)有！方案二：我報(bào)2000萬(wàn)，打個(gè)8折后是 1800萬(wàn)，我達(dá)成2000萬(wàn)目標(biāo)后，我的獎(jiǎng)金2000-1800=200萬(wàn)；號(hào)力殺二：我少報(bào)些，我報(bào)1500萬(wàn)，打個(gè)8折是 1200萬(wàn)，如實(shí)際公司利潤(rùn)達(dá)到2000萬(wàn)時(shí)，我的獎(jiǎng)金=(2000-1200)-解釋說(shuō)明：一、如總經(jīng)理選擇了方案一，那公 司凈賺2000萬(wàn)，他自己一分錢(qián)也 沒(méi)有，這也不符合對(duì)總經(jīng)理的激勵(lì) 目的，公司利益最終也會(huì)受影響。二、如總經(jīng)理選擇了方案二，公司 賺1800萬(wàn)，他自己200萬(wàn)，這樣 是可以接受的，大家都受益。三、如總經(jīng)理選擇了方案三，公司 賺1960萬(wàn)，他自己40萬(wàn)，這樣總 經(jīng)理拿的獎(jiǎng)金少

11、，他應(yīng)該不會(huì)選 擇。選來(lái)選去總經(jīng)理還是選擇自己能完成的最高目標(biāo)2000萬(wàn)為報(bào)的數(shù)， 這符合個(gè)人利益，報(bào)高了和報(bào)低了 自己利益都會(huì)減少。（2000-1200） X95%=4CPJ第方案四：我報(bào)2200萬(wàn)夕方案五：我報(bào)1800萬(wàn)3方案六：我報(bào)1900萬(wàn).二最后發(fā)現(xiàn)所有方案中，只有我報(bào)的目標(biāo)2000萬(wàn)時(shí)我的獎(jiǎng)金是最高的！所以我主動(dòng)報(bào)2000萬(wàn)而業(yè)績(jī)管理（績(jī)效考核）的目的就 是要加到好處的完成自己通過(guò)努 力能達(dá)成的目標(biāo)值！從而不斷推動(dòng)企業(yè)業(yè)績(jī)的提升！爵最后回合：老板和總經(jīng)理達(dá)成共識(shí)2000萬(wàn)目標(biāo)，打個(gè)8折1800.這樣公司業(yè)績(jī)目標(biāo) 制定完畢，符合雙方的利益。HU理論的主要參數(shù)有3個(gè)：1 .折扣數(shù)W（在

12、上例中，W=082 .超額獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)P （在上例中，p=100%3 .少報(bào)受罰系數(shù)Q （在上例中，Q=95%若要使H U理論的優(yōu)良性質(zhì)成立（即總經(jīng)理會(huì)自動(dòng)地報(bào)出一個(gè)他通過(guò)努力能 夠?qū)崿F(xiàn)的最大數(shù)），下述不等式必須成立：超額獎(jiǎng)勵(lì)比例 少報(bào)受罰比例 打折數(shù)X超額獎(jiǎng)勵(lì)比例當(dāng)然并不一定用“打八折”的方法；打九折、九二折、八八折、九五折 等都是可以的。但同時(shí)，“少報(bào)罰款”的比例也應(yīng)改變。以上的HU理論 “打八折定基數(shù)”的做法雖然不錯(cuò)，但也有它的適用范 圍，HU理論應(yīng)該說(shuō)結(jié)合了博弈論-非合作博弈的思想，相對(duì)合理的調(diào)動(dòng)了經(jīng)理人 的利益最大化的興趣。淺談“HU理論”之二適用狀況分析筆者總結(jié)出HU理論及方法的適用狀

13、況或范圍：一、公司層使用時(shí)要求：1、 公司應(yīng)該以中小公司為先，大型企業(yè)或跨國(guó)公司不適用；2、 公司要有明確的戰(zhàn)略及整套的戰(zhàn)略部署系統(tǒng)；3、 在應(yīng)用HU!論時(shí)，企業(yè)不能有重大的戰(zhàn)略調(diào)整；4、 公司財(cái)務(wù)是對(duì)總經(jīng)理公開(kāi)的；5、 公司給予總經(jīng)理充分授權(quán)；6、 公司業(yè)績(jī)是穩(wěn)定發(fā)展的，是平穩(wěn)的，不能常有重大的變動(dòng)（產(chǎn)、銷、人、發(fā)、財(cái)）；7、 企業(yè)突發(fā)重大事件的影響、大環(huán)境的不可抗拒力影響時(shí)，不能應(yīng)用此方法。二、老板或上級(jí)：1、 老板是個(gè)守信譽(yù)的人；2、 對(duì)總經(jīng)理的兌現(xiàn)要及時(shí)；3、 企業(yè)年度利潤(rùn)及未來(lái)年度利潤(rùn)是可衡量或可預(yù)測(cè)的，而且各項(xiàng)參考數(shù)據(jù)是明確的，但并不是說(shuō)一定要精確；4、 企業(yè)老板對(duì)總經(jīng)理或職業(yè)經(jīng)理人的過(guò)程監(jiān)控是要有完善的機(jī)制的。最起碼的季度、半年度的年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃?rùn)z討會(huì)是要必須的；5、 不能有不正當(dāng)經(jīng)營(yíng)或投資干涉。三、總經(jīng)理或上級(jí)：1、 總經(jīng)理是追求利益最大化，不能有得過(guò)且過(guò)的心態(tài)；2、 總經(jīng)理心目中的目標(biāo)是清晰的，而且是有力的數(shù)據(jù)支撐的。尤其對(duì)企 業(yè)內(nèi)外環(huán)境的分析是充分的；3、 總經(jīng)理的月度薪酬不能太高，一般企業(yè)的談判工資是偏高的。這樣不 能有效牽引其通過(guò)更多努力賺取更多回報(bào)；4、 總經(jīng)理要有創(chuàng)新的精神和勁頭，且在企業(yè)有不低于 3年的工作經(jīng)驗(yàn)；5、