《商務(wù)談判學(xué)》第10章試題參考答案

1、1/ 3 第十章試題參考答案 一、名詞解釋 1. 文化可以被定義為由人類創(chuàng)造的，經(jīng)過歷史檢驗沉淀下來的物質(zhì)和精神財 富。 2. 跨文化談判策略是談判者在跨文化談判過程中，為了達到己方某種預(yù)期目 標(biāo)，根據(jù)談判各方的文化背景所采取的行動方案和對策。 二、單項選擇題 1. B 2. C 3. D 三、多項選擇題 1. ABCDE 2.ABCD 3.ABCE 4.ABCD 四、判斷改錯題 1. A。 2. A 3. 世界市場的絕大多數(shù)都是關(guān)系導(dǎo)向型。 五、簡答題 答案要點： 1. 具有不同文化背景的談判者在談判行為上表現(xiàn)出一些鮮明的特色，這些特 色可以概括為以下幾種基本模式： 生意導(dǎo)向型文化和關(guān)系導(dǎo)向

2、型文化、正式文化和非正式文化、恪守時間文 化和靈活時間文化 2. 跨文化談判的特點： （ 1 ）政策性強。 （ 2）以國際商法為準(zhǔn)則。 2/ 3 （3）堅持平等互利的原則。 （ 4）談判的難度大。 3.國際商務(wù)談判中的文化障礙有： （1）談判者的思維方式障礙。 （ 2）談判者的語言表達方式障礙。 （ 3）談判者的商務(wù)價值觀障礙。 4珍妮M布雷特給參與跨文化談判的談判者提供了五條策略性的建議有: （1）預(yù)見具有 “破壞性 ”的文化差異。 （ 2）挖掘差異中的整合機會。 （3）主動運用提議引導(dǎo)談判局勢。 （ 4）運用互易性等方式增進信任。 （5）避免歸因錯誤和民族中心主義。 六、論述題 參考答案要

3、點: 具有不同文化背景的談判者在談判行為上表現(xiàn)出一些鮮明的特色，這些特 色可以概括為以下幾種基本模式: 1. 生意導(dǎo)向型文化和關(guān)系導(dǎo)向型文化 無論是營銷、采購還是國際聯(lián)盟中的談判，關(guān)系導(dǎo)向型和生意導(dǎo)向型商業(yè) 行為的差異都影響著企業(yè)在全球市場競爭中的成敗。世界市場的絕大多數(shù)都是 關(guān)系導(dǎo)向型。受文化理念的驅(qū)使，關(guān)系導(dǎo)向型的企業(yè)在做生意之前要對生意伙 伴進行詳細的了解。相反，生意導(dǎo)向型的文化一般只占世界的很小一部分。 2. 正式文化和非正式文化 正式的文化往往有嚴(yán)格的等級制度，它反映出地位和權(quán)利的重要差別。相 反，非正式文化的價值觀建立在權(quán)利和地位差別很小的一種民主制度之上 3/ 3 3. 恪守時間

4、文化和靈活時間文化 在長期的生產(chǎn)、生活實踐中，不同地區(qū)和文化環(huán)境的人們對待時間的觀念 也有很大的差異，有的人很注意時間的準(zhǔn)時性，有點人則有很大的隨意性 4. 情感外向文化和情感保守文化 人與人之間的交流有三種方式： 語言交流，必須有詞匯以及詞匯的含 義； 超語言交流，則是如何有聲地說出那些詞匯、沉默的含義和會話的意 義； 非語言 交流 （也可稱為身體語言 ），即交流根本不需要使用任何詞匯。情感外向的人 與相對含蓄內(nèi)向的人，不管是在用語言還是非語言交流方式上都存在差異。 七、案例分析題 參考答案要點： 1文化的多元性是跨文化談判的客觀基礎(chǔ)。世界上不同的國家、種族在其 長期生存和發(fā)展過程中，形成了

5、不同的文明和文化，這種文化差異是客觀存在 的，要在國際經(jīng)濟活動中取得良好效果，必須與不同文化背景的談判者進行談 判。這類談判與來自相同文化背景的人和組織談判相比存在許多差異，其中最 明顯的差異就是文化障礙。比如不了解美國人的率直與日本人的含蓄，可能會 使面對他們的談判無從深入。文化差異的存在不以人們的主觀意愿而變化，要 在談判中達到預(yù)期的目標(biāo)和結(jié)果，必須學(xué)習(xí)和研究不同談判對手及其文化。 2同美國人談判，就要避免轉(zhuǎn)彎抹角的表達方式，不要搞迂回戰(zhàn)術(shù)，是與 非必須保持清楚，如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否則極易引發(fā)雙方的利益 沖突，甚至使談判陷入僵局。同日本人打交道時，必須要顯示出你對他的尊 重，在談判后與客人共進晚餐、交朋友，都是