顧客價值實現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯商業(yè)模式課程

1、商業(yè)模式策劃商業(yè)模式策劃當今企業(yè)間的競爭不是產(chǎn)品間的競爭，而當今企業(yè)間的競爭不是產(chǎn)品間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭。是商業(yè)模式之間的競爭。 德魯克德魯克 不同藥品公司商業(yè)模式的比較不同藥品公司商業(yè)模式的比較 傳統(tǒng)的保健品公司的做法：采購、生產(chǎn)、制造、建渠道、傳統(tǒng)的保健品公司的做法：采購、生產(chǎn)、制造、建渠道、打廣告、搞活動、弄促銷打廣告、搞活動、弄促銷都是自家人，從頭忙到尾，年底一結(jié)算，還欠一屁股債都是自家人，從頭忙到尾，年底一結(jié)算，還欠一屁股債原材料供應(yīng)原材料供應(yīng)生產(chǎn)生產(chǎn)/制造制造營銷營銷渠道渠道終端終端采購采購 傳統(tǒng)保健品公司的業(yè)務(wù)活動范圍傳統(tǒng)保健品公司的業(yè)務(wù)活動范圍供應(yīng)商供應(yīng)商A供應(yīng)商供

2、應(yīng)商B供應(yīng)商供應(yīng)商傳統(tǒng)保健品公司傳統(tǒng)保健品公司終端終端A終端終端B終端終端不同藥品公司商業(yè)模式的比較不同藥品公司商業(yè)模式的比較北京有一家保健品公司的做法：北京有一家保健品公司的做法：- 組建經(jīng)銷商聯(lián)盟：從很多中小公司中挑選產(chǎn)品，在全國建了一個有四百多組建經(jīng)銷商聯(lián)盟：從很多中小公司中挑選產(chǎn)品，在全國建了一個有四百多家經(jīng)銷商組成的聯(lián)盟。家經(jīng)銷商組成的聯(lián)盟。- 專做銷售促進的策劃：公司針對每種產(chǎn)品建立一個產(chǎn)品策劃組，主要完成專做銷售促進的策劃：公司針對每種產(chǎn)品建立一個產(chǎn)品策劃組，主要完成產(chǎn)品策劃與推廣的材料與方案準備工作。然后召集經(jīng)銷商開會，并在會上產(chǎn)品策劃與推廣的材料與方案準備工作。然后召集經(jīng)銷商

3、開會，并在會上向經(jīng)銷商介紹要推廣的產(chǎn)品特點、賣點、以及推廣方案。經(jīng)銷商根據(jù)自己向經(jīng)銷商介紹要推廣的產(chǎn)品特點、賣點、以及推廣方案。經(jīng)銷商根據(jù)自己的理解決定是否接下這個產(chǎn)品。決定做這個產(chǎn)品的經(jīng)銷商將被要求打的理解決定是否接下這個產(chǎn)品。決定做這個產(chǎn)品的經(jīng)銷商將被要求打5050萬萬-100-100萬左右的預(yù)付款，回去后根據(jù)策劃方案參照執(zhí)行。萬左右的預(yù)付款，回去后根據(jù)策劃方案參照執(zhí)行。- 與經(jīng)銷商協(xié)同完善推廣方案：執(zhí)行過程中經(jīng)銷商將把自己好的做法與出現(xiàn)與經(jīng)銷商協(xié)同完善推廣方案：執(zhí)行過程中經(jīng)銷商將把自己好的做法與出現(xiàn)的問題提交給產(chǎn)品策劃組，產(chǎn)品策劃組修改完善后將方案反饋給經(jīng)銷商，的問題提交給產(chǎn)品策劃組，產(chǎn)

4、品策劃組修改完善后將方案反饋給經(jīng)銷商，如此反復。如此反復。原材料供應(yīng)原材料供應(yīng)生產(chǎn)生產(chǎn)/制造制造營銷營銷渠道渠道終端終端采購采購 新模式下保健品公司的新模式下保健品公司的業(yè)務(wù)活動范圍業(yè)務(wù)活動范圍生產(chǎn)商生產(chǎn)商A生產(chǎn)商生產(chǎn)商B生產(chǎn)商生產(chǎn)商新模式的新模式的保健品公司保健品公司經(jīng)銷商經(jīng)銷商A經(jīng)銷商經(jīng)銷商B經(jīng)銷商經(jīng)銷商不同廣告公司商業(yè)模式的比較不同廣告公司商業(yè)模式的比較 傳統(tǒng)的廣告公司的做法：不斷地開發(fā)要做廣告的客戶，想法設(shè)法傳統(tǒng)的廣告公司的做法：不斷地開發(fā)要做廣告的客戶，想法設(shè)法提高投放媒體的價格，一般提高投放媒體的價格，一般6-76-7折成交；然后與媒體談判，確定折成交；然后與媒體談判，確定媒體給的

5、價格（媒體給的價格（4-54-5折），廣告公司通過賺取兩者之間的差價生折），廣告公司通過賺取兩者之間的差價生存。存。提高媒體投放價格，6-7折成交廣告客戶廣告客戶A廣告客戶廣告客戶B廣告客戶廣告客戶傳統(tǒng)廣告公司傳統(tǒng)廣告公司媒體媒體A媒體媒體B媒體媒體確定媒體給的廣告價格，4-5折成交不同廣告公司商業(yè)模式的比較不同廣告公司商業(yè)模式的比較 某廣告公司的做法某廣告公司的做法變成批發(fā)商：一次性購買某頻道某時段的全年廣告，變成批發(fā)商：一次性購買某頻道某時段的全年廣告，然后再賣給需要在這個時段做廣告的客戶。然后再賣給需要在這個時段做廣告的客戶。1 1折買入，折買入，2-62-6折賣出！折賣出！一次性購入時

6、段全年廣告，1折成交媒體媒體A傳統(tǒng)廣告公司傳統(tǒng)廣告公司廣告客戶廣告客戶A廣告客戶廣告客戶B廣告客戶廣告客戶分拆賣給廣告客戶，2-6折賣出哀思公司的商業(yè)模式哀思公司的商業(yè)模式 建立網(wǎng)上商店，銷售殯葬用品建立網(wǎng)上商店，銷售殯葬用品有一個美國人參加親屬的殯葬處理，他發(fā)現(xiàn)殯儀公司利潤高有一個美國人參加親屬的殯葬處理，他發(fā)現(xiàn)殯儀公司利潤高得驚人，于是他構(gòu)思了一個商業(yè)網(wǎng)站，自銷殯葬用品，既可得驚人，于是他構(gòu)思了一個商業(yè)網(wǎng)站，自銷殯葬用品，既可賺錢，又可以讓消費者減少支出。于是，他找到風險投資商，賺錢，又可以讓消費者減少支出。于是，他找到風險投資商，風險投資商說這個商業(yè)模式不成立，因為人們是不會上網(wǎng)買風險投

7、資商說這個商業(yè)模式不成立，因為人們是不會上網(wǎng)買棺木的。棺木的。點擊量點擊量現(xiàn)金收入現(xiàn)金收入 風險投資商關(guān)注風險投資商關(guān)注網(wǎng)上哀思平臺網(wǎng)上哀思平臺低價銷售低價銷售賺取差價賺取差價 風險投資商？風險投資商？網(wǎng)上殯葬用品網(wǎng)上殯葬用品哀思公司的商業(yè)模式哀思公司的商業(yè)模式建立網(wǎng)上哀思平臺，收取殯葬用品公司的廣告費。建立網(wǎng)上哀思平臺，收取殯葬用品公司的廣告費。于是他又進行構(gòu)思，構(gòu)思了一個哀思網(wǎng)站。故人的親友都可以上網(wǎng)站免費于是他又進行構(gòu)思，構(gòu)思了一個哀思網(wǎng)站。故人的親友都可以上網(wǎng)站免費發(fā)貼子寄托哀思，也方便了遠途的親友，不必再千里昭昭趕去吊唁，網(wǎng)站發(fā)貼子寄托哀思，也方便了遠途的親友，不必再千里昭昭趕去吊唁

8、，網(wǎng)站收入的解決方法為：由于網(wǎng)站的點計率高，所以網(wǎng)站可以讓生產(chǎn)銷售殯葬收入的解決方法為：由于網(wǎng)站的點計率高，所以網(wǎng)站可以讓生產(chǎn)銷售殯葬用品的公司發(fā)布廣告，收取廣告費作為利潤來源。他再找到風險投資商，用品的公司發(fā)布廣告，收取廣告費作為利潤來源。他再找到風險投資商，這個商業(yè)模式被風險投資商認可；于是新的企業(yè)創(chuàng)辦成功。這個商業(yè)模式被風險投資商認可；于是新的企業(yè)創(chuàng)辦成功。點擊量點擊量廣告收入廣告收入 風險投資商關(guān)注風險投資商關(guān)注網(wǎng)上哀思平臺網(wǎng)上哀思平臺商業(yè)模式的三大經(jīng)典案例：商業(yè)模式的三大經(jīng)典案例： （1 1） 百麗鞋業(yè)，中國零售市值之王。百麗在中國百麗鞋業(yè)，中國零售市值之王。百麗在中國擁有品牌女鞋前

9、擁有品牌女鞋前1010名中的名中的4 4個自由品牌，百麗、天美意、個自由品牌，百麗、天美意、思加圖、他她。同時，還擁有思加圖、他她。同時，還擁有3030余個國際知名品牌的中余個國際知名品牌的中國代理經(jīng)銷權(quán)。百麗鞋業(yè)的綜合毛利率達到了非常驚人國代理經(jīng)銷權(quán)。百麗鞋業(yè)的綜合毛利率達到了非常驚人的的62%62%，原因在于它在零售終端實現(xiàn)了控盤。據(jù)統(tǒng)計數(shù)，原因在于它在零售終端實現(xiàn)了控盤。據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，中國品牌女鞋銷量的據(jù)表明，中國品牌女鞋銷量的71%71%來自于百貨商場，而來自于百貨商場，而百麗通過設(shè)專柜就牢牢控制了百貨商場零售終端。百麗百麗通過設(shè)專柜就牢牢控制了百貨商場零售終端。百麗公司擁有了公司擁

10、有了“房地產(chǎn)房地產(chǎn)”獨特的稀缺性后，它就有了獨特的稀缺性后，它就有了“定定價權(quán)價權(quán)”，它的成功本質(zhì)在于，它的成功本質(zhì)在于“類房地產(chǎn)類房地產(chǎn)”。 （2 2） 中國中國 KappaKappa：5 5年年300300億的成長奇跡。中國動億的成長奇跡。中國動向的兩大突破：第一，產(chǎn)品作出根本性創(chuàng)新、顛覆性創(chuàng)向的兩大突破：第一，產(chǎn)品作出根本性創(chuàng)新、顛覆性創(chuàng)新，定位于時尚化運動服裝；第二，融資后購買品牌永新，定位于時尚化運動服裝；第二，融資后購買品牌永久使用權(quán)和全球優(yōu)先購買權(quán)，控制力由被動變?yōu)橹鲃?。久使用?quán)和全球優(yōu)先購買權(quán)，控制力由被動變?yōu)橹鲃印?（3 3） 凡客誠品：電子商務(wù)的璀璨之星?？蛻舳ㄎ唬悍部驼\品

11、：電子商務(wù)的璀璨之星?？蛻舳ㄎ唬簯心腥耍诵亩ㄎ缓髷U展；快速消費品定位與重復購買；懶男人，核心定位后擴展；快速消費品定位與重復購買；貨到試穿高競爭行門檻貨到試穿高競爭行門檻商業(yè)模式的定義商業(yè)模式的定義 Rappa(2002)Rappa(2002)將商業(yè)模式描述為：清楚說明一個公司如何通將商業(yè)模式描述為：清楚說明一個公司如何通過價值鏈定位賺錢。過價值鏈定位賺錢。 Geoffrey Colvin(2001)Geoffrey Colvin(2001)認為商業(yè)模式就是賺錢的方式。認為商業(yè)模式就是賺錢的方式。 Timmers (1998) Timmers (1998) 認為商業(yè)模式是產(chǎn)品、服務(wù)和信息流的

12、體認為商業(yè)模式是產(chǎn)品、服務(wù)和信息流的體系，描述了不同參與者和他們的角色以及這些參與者潛在系，描述了不同參與者和他們的角色以及這些參與者潛在利益和最后受益的來源。利益和最后受益的來源。 PatrovicPatrovic等（等（20012001）認為一個商業(yè)模式不是對它復雜社會）認為一個商業(yè)模式不是對它復雜社會系統(tǒng)以及所有參與者關(guān)系和流程的描述，相反，一個商業(yè)系統(tǒng)以及所有參與者關(guān)系和流程的描述，相反，一個商業(yè)模式描述了存在于實際流程后面一個商業(yè)系統(tǒng)創(chuàng)造價值的模式描述了存在于實際流程后面一個商業(yè)系統(tǒng)創(chuàng)造價值的邏輯。邏輯。 Weil Weil 和和 Vital Vital （20022002）把商業(yè)模

13、式描述為在一個公司的）把商業(yè)模式描述為在一個公司的消費者、聯(lián)盟、供應(yīng)商之間識別產(chǎn)品流、信息流、貨幣流消費者、聯(lián)盟、供應(yīng)商之間識別產(chǎn)品流、信息流、貨幣流和參與者主要利益的角色和關(guān)系。和參與者主要利益的角色和關(guān)系。商業(yè)模式的定義商業(yè)模式的定義 Applegate(2000)Applegate(2000)認為商業(yè)模式描述了復雜商業(yè)能促使研究它的認為商業(yè)模式描述了復雜商業(yè)能促使研究它的結(jié)構(gòu)和結(jié)構(gòu)要素之間關(guān)系以及它如何對真實世界做出反應(yīng)。結(jié)構(gòu)和結(jié)構(gòu)要素之間關(guān)系以及它如何對真實世界做出反應(yīng)。 Pigneur(2000)Pigneur(2000)認為商業(yè)模式是關(guān)于公司和他的伙伴網(wǎng)絡(luò)，給一認為商業(yè)模式是關(guān)于公

14、司和他的伙伴網(wǎng)絡(luò)，給一個或幾個細分市場顧客以產(chǎn)生有利可圖的可持續(xù)的收益流的體系。個或幾個細分市場顧客以產(chǎn)生有利可圖的可持續(xù)的收益流的體系。 AmitAmit和和Zott(2001)Zott(2001)認為商業(yè)模式是利用商業(yè)機會的交易成分設(shè)計認為商業(yè)模式是利用商業(yè)機會的交易成分設(shè)計的體系構(gòu)造，是公司、供應(yīng)商、輔助者、伙伴以及雇員連接的所的體系構(gòu)造，是公司、供應(yīng)商、輔助者、伙伴以及雇員連接的所有活動的整合。有活動的整合。 Alexander OsterwalderAlexander Osterwalder、Yves PignewrYves Pignewr（20022002）把商業(yè)模式定）把商業(yè)模式

15、定義為一個公司提供給一個或幾個細分顧客和公司架構(gòu)體系及合作義為一個公司提供給一個或幾個細分顧客和公司架構(gòu)體系及合作伙伴網(wǎng)絡(luò)的價值，公司創(chuàng)造、營銷、傳遞這些價值和關(guān)系資本是伙伴網(wǎng)絡(luò)的價值，公司創(chuàng)造、營銷、傳遞這些價值和關(guān)系資本是為了產(chǎn)生營利性的可持續(xù)的收益流。為了產(chǎn)生營利性的可持續(xù)的收益流。 Magretta Magretta （20022002）認為商業(yè)模式是說明企業(yè)如何運作。）認為商業(yè)模式是說明企業(yè)如何運作。 企業(yè)與其利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)企業(yè)與其利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu) 商業(yè)模式是顧客價值實現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯。商業(yè)模式是顧客價值實現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯。商業(yè)模式全局商業(yè)模式全局 第一式：第一式：客戶定位與選

16、擇，殺手級（隱性）核心需求客戶定位與選擇，殺手級（隱性）核心需求 第第 一式，如果企業(yè)能夠生存，都是滿足了客戶的某些需求，但是如果你的企一式，如果企業(yè)能夠生存，都是滿足了客戶的某些需求，但是如果你的企業(yè)滿足的只是客戶的小需求，那么只是一家能生存的企業(yè)；如果你的企業(yè)能業(yè)滿足的只是客戶的小需求，那么只是一家能生存的企業(yè)；如果你的企業(yè)能夠滿足客戶的核夠滿足客戶的核 心需求，那么你的企業(yè)將是一家可以快速發(fā)展的企業(yè)；如果心需求，那么你的企業(yè)將是一家可以快速發(fā)展的企業(yè)；如果你企業(yè)滿足了客戶殺手級的隱性核心需求，那么你的企業(yè)就可以脫穎而出，你企業(yè)滿足了客戶殺手級的隱性核心需求，那么你的企業(yè)就可以脫穎而出，將

17、能成為一家上市公司，甚至將能成為一家上市公司，甚至 成長為一家偉大的公司。成長為一家偉大的公司。 第二式：第二式：收入以那種產(chǎn)品收入以那種產(chǎn)品/ /服務(wù)、從那個階段、以那種方式獲得？收入可持續(xù)性（黏服務(wù)、從那個階段、以那種方式獲得？收入可持續(xù)性（黏性）、爆炸性增長潛力？性）、爆炸性增長潛力？案例：門戶網(wǎng)站的賺錢方式：案例：門戶網(wǎng)站的賺錢方式：SPSP短信業(yè)務(wù)、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)游戲。這些門戶網(wǎng)站的盈利短信業(yè)務(wù)、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)游戲。這些門戶網(wǎng)站的盈利手段，對網(wǎng)民是免費瀏覽，幾年以后通過手段，對網(wǎng)民是免費瀏覽，幾年以后通過SPSP短短 信賺到了第一桶金，在五六年后通過信賺到了第一桶金，在五六年后通過網(wǎng)

18、絡(luò)廣告實現(xiàn)了穩(wěn)定長期的大額收入，如今正在通過網(wǎng)絡(luò)游戲賺取極為豐厚利潤。這網(wǎng)絡(luò)廣告實現(xiàn)了穩(wěn)定長期的大額收入，如今正在通過網(wǎng)絡(luò)游戲賺取極為豐厚利潤。這就需要企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)者進行準確而獨特的創(chuàng)意與設(shè)計，收入獲取方式，階段，產(chǎn)品的就需要企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)者進行準確而獨特的創(chuàng)意與設(shè)計，收入獲取方式，階段，產(chǎn)品的設(shè)計應(yīng)與競爭對手不同，越是依靠與眾設(shè)計應(yīng)與競爭對手不同，越是依靠與眾 不同的收入實現(xiàn)模式，企業(yè)的競爭門檻就越不同的收入實現(xiàn)模式，企業(yè)的競爭門檻就越高。同時，企業(yè)收入的可持續(xù)性（黏性）和爆炸的增長潛力有多大？這也是商業(yè)模式高。同時，企業(yè)收入的可持續(xù)性（黏性）和爆炸的增長潛力有多大？這也是商業(yè)模式第二式收入倍

19、增模式的關(guān)鍵。企業(yè)開第二式收入倍增模式的關(guān)鍵。企業(yè)開 發(fā)一個新客戶，其成本是維護個老客戶的成發(fā)一個新客戶，其成本是維護個老客戶的成本，幾乎每家企業(yè)都是如此。所以，這種情況下，企業(yè)能不能實現(xiàn)高重復購買率？黏本，幾乎每家企業(yè)都是如此。所以，這種情況下，企業(yè)能不能實現(xiàn)高重復購買率？黏性到底有多大？這也是商業(yè)模式第性到底有多大？這也是商業(yè)模式第 二式所必須回答的問題。（案例：阿里巴巴重復二式所必須回答的問題。（案例：阿里巴巴重復購買率高達購買率高達% %，sales.forcesales.force則為則為% %）。）。 第三式：第三式：成本怎樣革命性地降低？成本怎樣革命性地降低？ 第四式：第四式：自

20、我可復制，是否存在擴張瓶頸？自我可復制，是否存在擴張瓶頸？ 第五式：第五式：高競爭門檻，掌控核心資源，他人不可復制高競爭門檻，掌控核心資源，他人不可復制 第六式：第六式：系統(tǒng)性價值鏈的設(shè)計與重組系統(tǒng)性價值鏈的設(shè)計與重組企業(yè)的上游企業(yè)的上游 下游下游 客戶，如何共同形成一個完善的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，這是商業(yè)模式競爭的客戶，如何共同形成一個完善的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，這是商業(yè)模式競爭的最高境界。價值鏈系統(tǒng)中的成員應(yīng)相互合作，形成整體價值鏈的效率最高、成本最低、最高境界。價值鏈系統(tǒng)中的成員應(yīng)相互合作，形成整體價值鏈的效率最高、成本最低、風險最小，并就利潤、風險、成本在價值鏈成員中合理而富有創(chuàng)造地分配。風險最小，并

21、就利潤、風險、成本在價值鏈成員中合理而富有創(chuàng)造地分配。 商業(yè)模式商業(yè)模式 一、一個良好的商業(yè)模式的基礎(chǔ)是為目標顧一、一個良好的商業(yè)模式的基礎(chǔ)是為目標顧客創(chuàng)造顧客價值客創(chuàng)造顧客價值 二、收入突破二、收入突破 入場費入場費針對特定群體的費用針對特定群體的費用 停車費停車費延續(xù)客戶資格的費用延續(xù)客戶資格的費用 過路費過路費提供增值服務(wù)的費用提供增值服務(wù)的費用 三、成本降低整合資源，第三方策略三、成本降低整合資源，第三方策略 四、可復制擴張四、可復制擴張 五、掌控樹立高競爭門檻，掌控稀缺資源，五、掌控樹立高競爭門檻，掌控稀缺資源，他人不可復制他人不可復制 六、確立在產(chǎn)業(yè)價值鏈中的貢獻與地位六、確立在產(chǎn)

22、業(yè)價值鏈中的貢獻與地位商業(yè)模式的基礎(chǔ)是為目標顧客創(chuàng)造價值商業(yè)模式的基礎(chǔ)是為目標顧客創(chuàng)造價值 1.1.精準的目標客戶定位精準的目標客戶定位 中國動向公司中國動向公司KappaKappa運動時尚服裝的客戶定位精運動時尚服裝的客戶定位精準，客戶素描非常生動形象。準，客戶素描非常生動形象。KappaKappa服裝針對的服裝針對的客戶群體就是那些客戶群體就是那些“宣稱要運動，也應(yīng)該要運動，宣稱要運動，也應(yīng)該要運動，但從不運動的人但從不運動的人”，或者是那些，或者是那些“要有運動的感要有運動的感覺，但不希望出汗的人覺，但不希望出汗的人” 凡客誠品公司的網(wǎng)絡(luò)銷售服裝模式，一開始就精凡客誠品公司的網(wǎng)絡(luò)銷售服裝

23、模式，一開始就精準定位于準定位于“懶男人懶男人”，而不是針對通常服裝企業(yè)，而不是針對通常服裝企業(yè)喜歡針對的女性顧客。喜歡針對的女性顧客。2.2.殺手級（隱性）核心需求殺手級（隱性）核心需求 四類四類“隱性需求隱性需求”： 客戶無法清晰表達的需求；客戶無法清晰表達的需求； 客戶無法公開表述的需求；客戶無法公開表述的需求； 競爭對手尚未發(fā)現(xiàn)的客戶需求；競爭對手尚未發(fā)現(xiàn)的客戶需求； 尚未被行業(yè)所滿足或者尚未被行業(yè)實現(xiàn)的需求。尚未被行業(yè)所滿足或者尚未被行業(yè)實現(xiàn)的需求。 不僅要發(fā)現(xiàn)隱性核心需求，還需要實現(xiàn)兩個關(guān)鍵要素。不僅要發(fā)現(xiàn)隱性核心需求，還需要實現(xiàn)兩個關(guān)鍵要素。 第一個要素，第一個要素，該需求是你的

24、目標顧客所必須要有的，英文稱該需求是你的目標顧客所必須要有的，英文稱之為之為“mustmusthavehave”。如果你所滿足的客戶需求是如果你所滿足的客戶需求是“nice havenice have”，就是有了會更好，沒有也無所謂。那么，你的需求就是非剛性需就是有了會更好，沒有也無所謂。那么，你的需求就是非剛性需求，這樣的需求拓展市場會相對艱難，需要更為艱難地推廣，推求，這樣的需求拓展市場會相對艱難，需要更為艱難地推廣，推廣費用也會較高。我們著力滿足的應(yīng)該是目標客戶的廣費用也會較高。我們著力滿足的應(yīng)該是目標客戶的“剛性需剛性需求求”、“must havemust have”，這樣未來推廣就會

25、事半功倍。，這樣未來推廣就會事半功倍。 第二個要素是獨特的客戶價值（第二個要素是獨特的客戶價值（uniqueunique），），該需求并不是顯該需求并不是顯而易見的，并不是誰都想得到、做得到而易見的，并不是誰都想得到、做得到，必須與眾不同，而且是，必須與眾不同，而且是“與眾大不同與眾大不同”。 分眾傳媒的電梯廣告橫空出世，滿足了廣告主實現(xiàn)強制收看的隱分眾傳媒的電梯廣告橫空出世，滿足了廣告主實現(xiàn)強制收看的隱性核心需求。性核心需求。案例案例海飛絲海飛絲 去頭屑去頭屑 （ 自信）自信）飄柔飄柔 柔順柔順 （ 美麗）美麗）潘婷潘婷 修復分叉修復分叉 （ 營養(yǎng)）營養(yǎng)）沙宣沙宣 時尚時尚 （ 領(lǐng)先）領(lǐng)先）

26、“霸王洗發(fā)液霸王洗發(fā)液”成功地發(fā)掘并滿足了客戶的一個殺手級隱性核心需求：育發(fā)成功地發(fā)掘并滿足了客戶的一個殺手級隱性核心需求：育發(fā)防脫。防脫。 王老吉的廣告語是王老吉的廣告語是“怕上火，喝王老吉怕上火，喝王老吉”。王老吉的成功也是源自于對目標。王老吉的成功也是源自于對目標顧客隱性核心需求的挖掘與實現(xiàn)。顧客隱性核心需求的挖掘與實現(xiàn)。 在北京開設(shè)十多個連鎖網(wǎng)點，滿足了出租車司機隨時隨地更換清洗坐套的需在北京開設(shè)十多個連鎖網(wǎng)點，滿足了出租車司機隨時隨地更換清洗坐套的需求，這么一個小小的生意，一個月求，這么一個小小的生意，一個月3030元錢，北京現(xiàn)在元錢，北京現(xiàn)在7 7萬輛出租車，按照萬輛出租車，按照5

27、 5萬萬輛計算，這家清洗坐套公司一個月收入為輛計算，這家清洗坐套公司一個月收入為150150萬，一年則為萬，一年則為18001800萬。如果它繼萬。如果它繼續(xù)在全國范圍內(nèi)進行連鎖式擴張，收入將非常大。簡單算一筆賬，如果找到續(xù)在全國范圍內(nèi)進行連鎖式擴張，收入將非常大。簡單算一筆賬，如果找到全國這樣規(guī)模的清洗市場全國這樣規(guī)模的清洗市場1010個（或者兩三個城市合并為北京一個市場的規(guī)個（或者兩三個城市合并為北京一個市場的規(guī)模），那么這樣一項并不起眼的服務(wù)就可能產(chǎn)生近億元的收入。這么小的領(lǐng)模），那么這樣一項并不起眼的服務(wù)就可能產(chǎn)生近億元的收入。這么小的領(lǐng)域，這么小的切入點，就能做成這么大的事情，這就源

28、自于找到并滿足了精域，這么小的切入點，就能做成這么大的事情，這就源自于找到并滿足了精準目標客戶出租車的殺手級隱性核心需求。準目標客戶出租車的殺手級隱性核心需求。同時，出租車司機因為隨時要更換坐套，所以提供服務(wù)的網(wǎng)點較多、服同時，出租車司機因為隨時要更換坐套，所以提供服務(wù)的網(wǎng)點較多、服務(wù)的頻率較高，而且對出租車司機的黏度較大，這就為該公司的服務(wù)延伸提務(wù)的頻率較高，而且對出租車司機的黏度較大，這就為該公司的服務(wù)延伸提供了相當大的空間。比方說可以延伸到賣香煙，這可能會延展出新的盈利點。供了相當大的空間。比方說可以延伸到賣香煙，這可能會延展出新的盈利點。 商業(yè)模式商業(yè)模式6 6式式第一式：第一式：客戶

29、定位與選擇，殺手級（隱性）核心客戶定位與選擇，殺手級（隱性）核心需求需求 第二式：收入以那種產(chǎn)品第二式：收入以那種產(chǎn)品/ /服務(wù)、從那個階段、服務(wù)、從那個階段、以那種方式獲得？收入可持續(xù)性（黏性）、爆炸以那種方式獲得？收入可持續(xù)性（黏性）、爆炸性增長潛力？性增長潛力？第三式：第三式：成本怎樣革命性地降低？成本怎樣革命性地降低？ 第四式：第四式：自我可復制，是否存在擴張瓶頸？自我可復制，是否存在擴張瓶頸？ 第五式：第五式：高競爭門檻，掌控核心資源，他人不高競爭門檻，掌控核心資源，他人不可復制可復制 第六式：第六式：系統(tǒng)性價值鏈的設(shè)計與重組系統(tǒng)性價值鏈的設(shè)計與重組二、收入倍增模式二、收入倍增模式

30、對企業(yè)的盈利來源于不同的階段、不同的對企業(yè)的盈利來源于不同的階段、不同的產(chǎn)品線、不同的方式進行布局，以長期可產(chǎn)品線、不同的方式進行布局，以長期可持續(xù)地獲取高額利潤，并給競爭對手獲利持續(xù)地獲取高額利潤，并給競爭對手獲利制造障礙，給后來模仿者制造進入的障礙。制造障礙，給后來模仿者制造進入的障礙。 不同的產(chǎn)品線：要清楚每個產(chǎn)品的四個角不同的產(chǎn)品線：要清楚每個產(chǎn)品的四個角色，每項業(yè)務(wù)的四個角色（名氣、規(guī)模、色，每項業(yè)務(wù)的四個角色（名氣、規(guī)模、利潤、現(xiàn)金流），然后對產(chǎn)品、業(yè)務(wù)進行利潤、現(xiàn)金流），然后對產(chǎn)品、業(yè)務(wù)進行清晰的定位。清晰的定位。 麥當勞賺的小錢、中錢、大錢麥當勞賺的小錢、中錢、大錢 麥當勞靠什

31、么賺錢？是那些小小的不被人注意的可樂、薯條等小麥當勞靠什么賺錢？是那些小小的不被人注意的可樂、薯條等小產(chǎn)品，這就是它賺小錢的方法。一杯可樂產(chǎn)品，這就是它賺小錢的方法。一杯可樂6 65 5元，可能毛利元，可能毛利4 45 5元，這是它賺小錢的地方。元，這是它賺小錢的地方。 麥當勞怎么賺取麥當勞怎么賺取“中錢中錢”呢？就是供應(yīng)鏈。很多經(jīng)理人都可呢？就是供應(yīng)鏈。很多經(jīng)理人都可以想到，麥當勞可以做集中采購，當麥當勞把全球幾萬家門店所以想到，麥當勞可以做集中采購，當麥當勞把全球幾萬家門店所用的牛肉、面粉、土豆集中采購時，利潤就出來了。但是麥當勞用的牛肉、面粉、土豆集中采購時，利潤就出來了。但是麥當勞的供

32、應(yīng)鏈高明之處還遠遠不止如此，如果麥當勞只想到集中采購，的供應(yīng)鏈高明之處還遠遠不止如此，如果麥當勞只想到集中采購，那就不是今天的麥當勞，就無法成為全球單一品牌最大的快餐連那就不是今天的麥當勞，就無法成為全球單一品牌最大的快餐連鎖企業(yè)，全球擁有鎖企業(yè)，全球擁有3 3萬家以上的門店。萬家以上的門店。 麥當勞不僅通過集中采購獲取穩(wěn)定的利潤，同時還積極參與麥當勞不僅通過集中采購獲取穩(wěn)定的利潤，同時還積極參與到供應(yīng)鏈的改造之中，通過改造供應(yīng)鏈來降低供應(yīng)鏈的成本，在到供應(yīng)鏈的改造之中，通過改造供應(yīng)鏈來降低供應(yīng)鏈的成本，在所降低的供應(yīng)鏈成本中與合作者分享，但最大的收益者肯定還是所降低的供應(yīng)鏈成本中與合作者分享

33、，但最大的收益者肯定還是麥當勞。舉一個例子，假設(shè)過去一斤土豆賣麥當勞。舉一個例子，假設(shè)過去一斤土豆賣5 5元錢，畝產(chǎn)只有元錢，畝產(chǎn)只有60006000斤，那么麥當勞怎么做呢？麥當勞公司為農(nóng)場提供土豆種植斤，那么麥當勞怎么做呢？麥當勞公司為農(nóng)場提供土豆種植改良技術(shù)，免費的。當農(nóng)場拿到免費的土豆種植改良技術(shù)后，畝改良技術(shù)，免費的。當農(nóng)場拿到免費的土豆種植改良技術(shù)后，畝產(chǎn)從產(chǎn)從60006000斤漲到斤漲到2 2萬斤。過去每畝收入萬斤。過去每畝收入3 3萬元，單價萬元，單價5 5元、畝產(chǎn)元、畝產(chǎn)60006000斤，現(xiàn)在畝產(chǎn)達到斤，現(xiàn)在畝產(chǎn)達到2 2萬斤以后，可以讓農(nóng)民把價格降到每斤萬斤以后，可以讓農(nóng)民

34、把價格降到每斤2 2元，這樣每畝總收入達到了元，這樣每畝總收入達到了4 4萬，比過去的萬，比過去的3 3萬元增長了萬元增長了1 1萬元，萬元，這樣一來，農(nóng)場企業(yè)很開心。但最大的受益者是誰？毫無疑問是這樣一來，農(nóng)場企業(yè)很開心。但最大的受益者是誰？毫無疑問是麥當勞公司。因為它從麥當勞公司。因為它從5 5元的單價變成元的單價變成2 2元的單價，單位成本大幅元的單價，單位成本大幅度降低。度降低。麥當勞賺的小錢、中錢、大錢麥當勞賺的小錢、中錢、大錢 麥當勞靠什么賺大錢呢？答案是麥當勞公司的房地產(chǎn)。麥當勞主麥當勞靠什么賺大錢呢？答案是麥當勞公司的房地產(chǎn)。麥當勞主要利潤來自于房地產(chǎn)，很多讀者的第一反應(yīng)是麥當

35、勞專業(yè)的選址要利潤來自于房地產(chǎn)，很多讀者的第一反應(yīng)是麥當勞專業(yè)的選址能力，麥當勞看中的地段房價往往都會漲，所以麥當勞靠房地產(chǎn)能力，麥當勞看中的地段房價往往都會漲，所以麥當勞靠房地產(chǎn)來盈利。注意了，這句話又只對了一半。來盈利。注意了，這句話又只對了一半。 如果麥當勞只是像普通的企業(yè)或者普通的投資者那樣，通過如果麥當勞只是像普通的企業(yè)或者普通的投資者那樣，通過專業(yè)選址能力獲取房產(chǎn)增值，這還不是麥當勞的高手所為，還只專業(yè)選址能力獲取房產(chǎn)增值，這還不是麥當勞的高手所為，還只是普通的投資者。麥當勞的獨特之處或者高明之處，體現(xiàn)在它不是普通的投資者。麥當勞的獨特之處或者高明之處，體現(xiàn)在它不僅有專業(yè)的選址能力

36、，還通過辛辛苦苦地賣漢堡包，通過辛辛苦僅有專業(yè)的選址能力，還通過辛辛苦苦地賣漢堡包，通過辛辛苦苦建立麥當勞的餐飲文化，建立起麥當勞商圈，通過麥當勞商圈苦建立麥當勞的餐飲文化，建立起麥當勞商圈，通過麥當勞商圈不斷拉動海量的人流量來到麥當勞以及附近的商圈。這種做法就不斷拉動海量的人流量來到麥當勞以及附近的商圈。這種做法就會主動、直接地推動房產(chǎn)價格的提高，這就是麥當勞之所以成為會主動、直接地推動房產(chǎn)價格的提高，這就是麥當勞之所以成為“史上最牛的房地產(chǎn)公司史上最牛的房地產(chǎn)公司”的秘密所在，它不是被動地等待房產(chǎn)的秘密所在，它不是被動地等待房產(chǎn)升值，并不是單純依靠所謂的專業(yè)選址能力，而是積極主動地長升值，

37、并不是單純依靠所謂的專業(yè)選址能力，而是積極主動地長期拉動房產(chǎn)價格的增長。期拉動房產(chǎn)價格的增長。 麥當勞，或者與原來的土地所有者簽署麥當勞，或者與原來的土地所有者簽署20203030年的長期租約，年的長期租約，或者自己買斷整個土地建造房屋，或者是長期持有，或者轉(zhuǎn)租加或者自己買斷整個土地建造房屋，或者是長期持有，或者轉(zhuǎn)租加盟商，這樣房地產(chǎn)就有升值的巨大空間。麥當勞公司的財務(wù)報表盟商，這樣房地產(chǎn)就有升值的巨大空間。麥當勞公司的財務(wù)報表體現(xiàn)其主要的資產(chǎn)之一就是房地產(chǎn)。麥當勞公司體現(xiàn)其主要的資產(chǎn)之一就是房地產(chǎn)。麥當勞公司1/31/3收入來自于收入來自于直營，直營，2/32/3的收入來自于加盟。在加盟費里

38、收取的重要收入就是的收入來自于加盟。在加盟費里收取的重要收入就是房產(chǎn)增值的收益。從這個角度來講，麥當勞表面看來是賣漢堡包房產(chǎn)增值的收益。從這個角度來講，麥當勞表面看來是賣漢堡包的快餐連鎖企業(yè)，但它的企業(yè)本質(zhì)、核心價值卻是房地產(chǎn)。的快餐連鎖企業(yè)，但它的企業(yè)本質(zhì)、核心價值卻是房地產(chǎn)。利潤來源于不同階段利潤來源于不同階段 利潤是與風險緊密匹配的，不應(yīng)該單純談利潤，如果商利潤是與風險緊密匹配的，不應(yīng)該單純談利潤，如果商業(yè)模式是業(yè)模式是“無風險賺小利，小風險賺中利，中風險賺大無風險賺小利，小風險賺中利，中風險賺大利，大風險賺暴利利，大風險賺暴利”，那么這類模式還是可接受的。如，那么這類模式還是可接受的。

39、如果能夠跨層獲取利潤，無風險賺中利，小風險賺大利，果能夠跨層獲取利潤，無風險賺中利，小風險賺大利，中風險賺暴利，可能就是一個非常優(yōu)秀的商業(yè)模式了。中風險賺暴利，可能就是一個非常優(yōu)秀的商業(yè)模式了。 同時，企業(yè)家要很好地把握利潤應(yīng)分階段理解，在投同時，企業(yè)家要很好地把握利潤應(yīng)分階段理解，在投入期能夠承受虧損多少，在短期靠什么盈利，中期靠什入期能夠承受虧損多少，在短期靠什么盈利，中期靠什么擴大營業(yè)規(guī)模，遠期如何獲取大量利潤甚至控制產(chǎn)業(yè)么擴大營業(yè)規(guī)模，遠期如何獲取大量利潤甚至控制產(chǎn)業(yè)鏈，這都需要很好地進行規(guī)劃。我們一再強調(diào)，優(yōu)秀企鏈，這都需要很好地進行規(guī)劃。我們一再強調(diào)，優(yōu)秀企業(yè)不在于今天能賺多少，最

40、重要的是未來能夠賺多少。業(yè)不在于今天能賺多少，最重要的是未來能夠賺多少。今天賺多賺少沒關(guān)系，最重要的是未來能不能賺取豐厚今天賺多賺少沒關(guān)系，最重要的是未來能不能賺取豐厚的利潤。很多企業(yè)在投入期并不虧錢，但長期利潤反而的利潤。很多企業(yè)在投入期并不虧錢，但長期利潤反而很微薄，這其實并不是一個正常的現(xiàn)象，企業(yè)最重要的很微薄，這其實并不是一個正常的現(xiàn)象，企業(yè)最重要的是能不能在未來獲利。是能不能在未來獲利。收入突破的方式收入突破的方式1.1.入場費入場費 -針對特定群體的費用針對特定群體的費用對任何行業(yè)來說，入場費都是最基本的收費，但是千萬不要把入場費當作唯對任何行業(yè)來說，入場費都是最基本的收費，但是千

41、萬不要把入場費當作唯一的收入來源，入場費是一次性的。一的收入來源，入場費是一次性的。 對于你的客戶來說，入場費是很敏感的一個費用，他有時候?qū)γ總€月對于你的客戶來說，入場費是很敏感的一個費用，他有時候?qū)γ總€月5 5元、元、1010元的持續(xù)費用沒有什么感覺，但是卻很難接受一次性支付元的持續(xù)費用沒有什么感覺，但是卻很難接受一次性支付100100元，對不對？元，對不對？所以一般的商家都會把降低入場費當做商業(yè)模式改進的重要方法。所以一般的商家都會把降低入場費當做商業(yè)模式改進的重要方法。但是，這也不是絕對的，偏偏就有人反其道而行之，展現(xiàn)出創(chuàng)新商業(yè)模式的但是，這也不是絕對的，偏偏就有人反其道而行之，展現(xiàn)出創(chuàng)

42、新商業(yè)模式的巨大魅力。巨大魅力。 國外有一個幼兒園創(chuàng)辦人的案例，他原來開設(shè)幼兒園。一年收國外有一個幼兒園創(chuàng)辦人的案例，他原來開設(shè)幼兒園。一年收400400個學生，個學生，每個學生一年的學費是多少？折合成人民幣每個學生一年的學費是多少？折合成人民幣40004000元，貴不貴？不算便宜吧，元，貴不貴？不算便宜吧，大學一年學費也就大學一年學費也就1 1萬，后來他學習管理等商業(yè)技巧和待人處世的方法之后做萬，后來他學習管理等商業(yè)技巧和待人處世的方法之后做了調(diào)整，學生成長到了調(diào)整，學生成長到700700個，比以前多了個，比以前多了300300個。一年個。一年700700個，每個個，每個40004000元學

43、費，元學費，也就是說年營業(yè)額達到了也就是說年營業(yè)額達到了280280萬。萬。 經(jīng)過商業(yè)模式的學習后，他又做了調(diào)整，現(xiàn)在他的幼兒園一個孩子一年經(jīng)過商業(yè)模式的學習后，他又做了調(diào)整，現(xiàn)在他的幼兒園一個孩子一年的學費折合成人民幣要收的學費折合成人民幣要收1010萬元，一個學校收萬元，一個學校收150150個孩子，一年光學費就收個孩子，一年光學費就收15001500萬元，你一定想說他瘋了，這么高的入場費誰會送孩子來讀書？萬元，你一定想說他瘋了，這么高的入場費誰會送孩子來讀書？ 結(jié)果恰恰相反結(jié)果恰恰相反, ,這家幼兒園不僅沒有門可羅雀、無人問津，反而是家長們這家幼兒園不僅沒有門可羅雀、無人問津，反而是家長

44、們擠破了腦袋也想把孩子送進去，競爭比上大學還激烈，現(xiàn)在不是你想讀他的擠破了腦袋也想把孩子送進去，競爭比上大學還激烈，現(xiàn)在不是你想讀他的學校他就讓你讀，他有門檻，門檻還非常非常高。這個孩子往上是爸爸媽媽，學校他就讓你讀，他有門檻，門檻還非常非常高。這個孩子往上是爸爸媽媽，爸爸往上是爺爺奶奶，媽媽往上是外公外婆，所以孩子上面是不是有爸爸往上是爺爺奶奶，媽媽往上是外公外婆，所以孩子上面是不是有6 6個人，個人，因此會規(guī)定這因此會規(guī)定這6 6個人要符合特殊條件，否則孩子就不能上他的幼兒園，個人要符合特殊條件，否則孩子就不能上他的幼兒園，1.1.入場費入場費 -針對特定群體的費用針對特定群體的費用 哪些

45、叫特殊條件？這哪些叫特殊條件？這6 6個人里面至少有一個人是當?shù)卣母骷墏€人里面至少有一個人是當?shù)卣母骷夘I(lǐng)導；或當?shù)匕購娖髽I(yè)的老板；第二個條件，父母都是國外留學領(lǐng)導；或當?shù)匕購娖髽I(yè)的老板；第二個條件，父母都是國外留學回來的，兩個都是博士；第三個條件，有一個人是當?shù)氐慕淌?；回來的，兩個都是博士；第三個條件，有一個人是當?shù)氐慕淌冢坏谒膫€條件，拿你家存折來看，要有一定數(shù)額以上的存款。我請第四個條件，拿你家存折來看，要有一定數(shù)額以上的存款。我請教你，有了這些條件之后，想讓孩子進這個學校的家長會更多還教你，有了這些條件之后，想讓孩子進這個學校的家長會更多還是更少？是更少？ 當然更多！有那些條件的家

46、長，他們擔心的是什么？不是孩子的當然更多！有那些條件的家長，他們擔心的是什么？不是孩子的學費，而是孩子的未來以及孩子的同班同學是誰，對不對？更重學費，而是孩子的未來以及孩子的同班同學是誰，對不對？更重要的是那些同學的爸爸媽媽爺爺奶奶是誰。他這樣子一做，大家要的是那些同學的爸爸媽媽爺爺奶奶是誰。他這樣子一做，大家都想把孩子送進他的幼兒園。這樣還不夠，他還會賺其他附加價都想把孩子送進他的幼兒園。這樣還不夠，他還會賺其他附加價值的錢，什么附加價值？幼兒園雖然讀到值的錢，什么附加價值？幼兒園雖然讀到6 6歲，孩子讀書要讀到歲，孩子讀書要讀到1818歲，因此這個孩子進來后會陸續(xù)收費，一直收到歲，因此這個

47、孩子進來后會陸續(xù)收費，一直收到1818歲，你念小歲，你念小學去外面念沒關(guān)系，每個星期要回來這邊再讀書，你念初中去外學去外面念沒關(guān)系，每個星期要回來這邊再讀書，你念初中去外面念沒關(guān)系，每一個月要回來一次，你念高中去外面念沒關(guān)系，面念沒關(guān)系，每一個月要回來一次，你念高中去外面念沒關(guān)系，每個假期要回來一次，暑假要回來，寒假要回來，他用他的教育每個假期要回來一次，暑假要回來，寒假要回來，他用他的教育陪伴這群精英伙伴成長到陪伴這群精英伙伴成長到1818歲為止，你以為他的收費到此為止了歲為止，你以為他的收費到此為止了嗎？錯，他發(fā)現(xiàn)一件事，這些家長彼此需要交流，因為他們是當嗎？錯，他發(fā)現(xiàn)一件事，這些家長彼此

48、需要交流，因為他們是當?shù)氐闹匾宋?，他要求這些家長每個星期要有一次到學校上課地的重要人物，他要求這些家長每個星期要有一次到學校上課2 2小時，你知道那些家長有多興奮嗎？比孩子更想去上課，因為小時，你知道那些家長有多興奮嗎？比孩子更想去上課，因為150150個家長坐在一起，商業(yè)模式就改變了。明白嗎？個家長坐在一起，商業(yè)模式就改變了。明白嗎？ 2.2.停車費停車費 -延續(xù)客戶資格的費用延續(xù)客戶資格的費用 只有入場費是遠遠不夠的，入場費是一次性的費用，而對企業(yè)而只有入場費是遠遠不夠的，入場費是一次性的費用，而對企業(yè)而言，穩(wěn)定而持續(xù)的收入更加重要，因此設(shè)計合理的商業(yè)模式，增言，穩(wěn)定而持續(xù)的收入更加重要

49、，因此設(shè)計合理的商業(yè)模式，增加停車費的收入同樣至關(guān)重要。加停車費的收入同樣至關(guān)重要。 停車費的概念是延續(xù)客戶資格的費用，那么它的最簡單形式停車費的概念是延續(xù)客戶資格的費用，那么它的最簡單形式其實我們在生活中的每一天都會接觸到，叫做其實我們在生活中的每一天都會接觸到，叫做“租金租金”。租金是租金是什么？請你首先記住這樣兩個詞什么？請你首先記住這樣兩個詞“使用權(quán)使用權(quán)”和和“所有權(quán)所有權(quán)”。 “使用權(quán)使用權(quán)”和和“所有權(quán)所有權(quán)”是不一樣的，雖然常常有人把它們是不一樣的，雖然常常有人把它們混為一談。比如說，你現(xiàn)在在某個度假勝地擁有一套小別墅，你混為一談。比如說，你現(xiàn)在在某個度假勝地擁有一套小別墅，你

50、要如何依靠這套別墅賺錢呢？方法之一：直接賣掉，考慮到現(xiàn)在要如何依靠這套別墅賺錢呢？方法之一：直接賣掉，考慮到現(xiàn)在的房地產(chǎn)價格，大概可以賣個兩三百萬人民幣，這就是出賣所有的房地產(chǎn)價格，大概可以賣個兩三百萬人民幣，這就是出賣所有權(quán)，但是從此以后這個別墅跟你就沒有關(guān)系了。方法之二，出售權(quán)，但是從此以后這個別墅跟你就沒有關(guān)系了。方法之二，出售使用權(quán)。如何出售？會員分時租賃別墅。你的客戶可以以每年一使用權(quán)。如何出售？會員分時租賃別墅。你的客戶可以以每年一萬的價格，一次性支付萬的價格，一次性支付2020萬買下這個別墅萬買下這個別墅2020年每年年每年7 7天的使用權(quán)，天的使用權(quán)，也就是說，他所買下的這個會

51、員資格可以允許他在每年自由選擇也就是說，他所買下的這個會員資格可以允許他在每年自由選擇7 7天到這個別墅來度假，當然需要提前預(yù)約。那么這樣一種出售天到這個別墅來度假，當然需要提前預(yù)約。那么這樣一種出售使用權(quán)，收取停車費的商業(yè)模式的獲利是多少呢？一年使用權(quán)，收取停車費的商業(yè)模式的獲利是多少呢？一年5252周，收周，收益益=52=52周周2020萬萬/ /周周=1040=1040萬人民幣，萬人民幣，2020年后你仍然可以繼續(xù)重復年后你仍然可以繼續(xù)重復這個買賣，你明白了嗎？這就是出售所有權(quán)和出售使用權(quán)的差異。這個買賣，你明白了嗎？這就是出售所有權(quán)和出售使用權(quán)的差異。 麥當勞其實屬于房地產(chǎn)行業(yè)。麥當勞

52、其實屬于房地產(chǎn)行業(yè)。 麥當勞的多數(shù)特許經(jīng)營店必須租賃由麥當勞公司提供的餐廳，明麥當勞的多數(shù)特許經(jīng)營店必須租賃由麥當勞公司提供的餐廳，明白嗎？你要加盟可以，但是只能租我的地方，然后每個餐廳的選白嗎？你要加盟可以，但是只能租我的地方，然后每個餐廳的選址、設(shè)計、建設(shè)都由麥當勞公司的地產(chǎn)部負責，對于加盟商的審址、設(shè)計、建設(shè)都由麥當勞公司的地產(chǎn)部負責，對于加盟商的審核也非常嚴格。作為加盟者可以說是不用擔心開店的一切準備工核也非常嚴格。作為加盟者可以說是不用擔心開店的一切準備工作，到時交納一定費用便可開張營業(yè)，此后作，到時交納一定費用便可開張營業(yè)，此后每個月交約為營業(yè)額每個月交約為營業(yè)額4%4%的特許經(jīng)營

53、費和約為營業(yè)額的特許經(jīng)營費和約為營業(yè)額10%10%的場租費。每個月的租金和加的場租費。每個月的租金和加盟費，這就是停車費盟費，這就是停車費啊！顯而易見，公司的場租費收入比經(jīng)營費??！顯而易見，公司的場租費收入比經(jīng)營費更客觀，所以公司增加贏利的秘訣在于不斷投資開新店。更客觀，所以公司增加贏利的秘訣在于不斷投資開新店。 打個比方，打個比方，這是一個馬路的十字路口，麥當勞一定租這種地這是一個馬路的十字路口，麥當勞一定租這種地方，租這個地方之后跟對方簽了方，租這個地方之后跟對方簽了2020年合同，這年合同，這2020年里租金不變。年里租金不變?？墒亲庀聛碇笥腥艘用他湲攧?，當你要加盟的時候，麥當勞可是

54、租下來之后有人要加盟麥當勞，當你要加盟的時候，麥當勞就要求你，第一個要繳加盟費，第二要租下他的店面，這個地方就要求你，第一個要繳加盟費，第二要租下他的店面，這個地方已經(jīng)幫你弄好了，你來用，麥當勞跟加盟商簽約，每年調(diào)整已經(jīng)幫你弄好了，你來用，麥當勞跟加盟商簽約，每年調(diào)整8%8%的的租金，你知道嗎？每年上漲租金，你知道嗎？每年上漲8%8%，這是復利概念，這是復利概念，8%8%，今年收，今年收100100，明年收明年收108108，后年，后年108108乘以乘以1.081.08，再后年，再后年108108乘以乘以1.081.08再乘以再乘以1.081.08按照復利的滾動效用，到了按照復利的滾動效用，

55、到了2020年以后，你原來年以后，你原來100100元，元，2020年后大概是年后大概是460460元。麥當勞最后一年，光最后一年收的房租就元。麥當勞最后一年，光最后一年收的房租就是第一年的是第一年的4.64.6倍！你明白麥當勞賺了多少停車費了嗎？倍！你明白麥當勞賺了多少停車費了嗎？ 我們說租賃這種商業(yè)模式，作為出租方，他得到了停車費，所以我們說租賃這種商業(yè)模式，作為出租方，他得到了停車費，所以賺了對不對？但是作為承租的一方，其實也是有好處的，你信不賺了對不對？但是作為承租的一方，其實也是有好處的，你信不信？一個好的商業(yè)模式永遠不會是損人利己的，而是多方共贏的。信？一個好的商業(yè)模式永遠不會是損

56、人利己的，而是多方共贏的。 3.3.過路費過路費 -提供增值服務(wù)的費用提供增值服務(wù)的費用 為什么現(xiàn)在流行只要企業(yè)經(jīng)營得不錯，最后就要連鎖加盟、特許為什么現(xiàn)在流行只要企業(yè)經(jīng)營得不錯，最后就要連鎖加盟、特許經(jīng)營呢？經(jīng)營呢？特許經(jīng)營第一個要收他入場費，你要加盟小肥羊得先要特許經(jīng)營第一個要收他入場費，你要加盟小肥羊得先要繳加盟費，也就是入場費，可是很抱歉，你交了入場費之后，你繳加盟費，也就是入場費，可是很抱歉，你交了入場費之后，你明年要不要延續(xù)那個資格？請交管理費，也就是停車費對不對？明年要不要延續(xù)那個資格？請交管理費，也就是停車費對不對？延續(xù)資格的費用。但是你所有的東西都要跟他進貨對吧？可是你延續(xù)資

57、格的費用。但是你所有的東西都要跟他進貨對吧？可是你又要付過路費，羊肉是統(tǒng)一供應(yīng)的，醬是一起調(diào)的對吧？采購量又要付過路費，羊肉是統(tǒng)一供應(yīng)的，醬是一起調(diào)的對吧？采購量大采購成本才會下降，因為他集體采購之后再賣給你，你也得到大采購成本才會下降，因為他集體采購之后再賣給你，你也得到實惠，他也有賺到錢，所以入場費、停車費、過路費，三個都賺實惠，他也有賺到錢，所以入場費、停車費、過路費，三個都賺到了。到了。可是絕大多數(shù)的企業(yè)只賺到一個錢，叫入場費，搞不好你可是絕大多數(shù)的企業(yè)只賺到一個錢，叫入場費，搞不好你賺到入場費的時候還得付別人停車費，還被別人賺走過路費，所賺到入場費的時候還得付別人停車費，還被別人賺走

58、過路費，所以搞了半天你就奇怪為什么別人有利潤你卻虧本。以搞了半天你就奇怪為什么別人有利潤你卻虧本。 很多人喜歡拍照，拍了很多的照片，這些照片除了自己孤芳很多人喜歡拍照，拍了很多的照片，這些照片除了自己孤芳自賞以外，也不知道可以怎么賺錢。但同時我們很多人是不是經(jīng)自賞以外，也不知道可以怎么賺錢。但同時我們很多人是不是經(jīng)常需要設(shè)計素材？我們拍了很多照片，找個攝影師來拍也不一定常需要設(shè)計素材？我們拍了很多照片，找個攝影師來拍也不一定能夠拍到一些最好的畫面。因此，有很多人需要照片，也有很多能夠拍到一些最好的畫面。因此，有很多人需要照片，也有很多人在拍照片。有一家公司就做了這件事，這家公司叫人在拍照片。有

59、一家公司就做了這件事，這家公司叫Mark GettyMark Getty。19951995年年MarkGettyMarkGetty公司創(chuàng)造了公司創(chuàng)造了Getty imageGetty image，這家公司只做一件事，這家公司只做一件事，通過互聯(lián)網(wǎng)向顧客出售各種靜態(tài)和動態(tài)的圖像。借由互聯(lián)網(wǎng)的平通過互聯(lián)網(wǎng)向顧客出售各種靜態(tài)和動態(tài)的圖像。借由互聯(lián)網(wǎng)的平臺搭起來之后，賺錢就很簡單了，所有要賣照片的人上來，所有臺搭起來之后，賺錢就很簡單了，所有要賣照片的人上來，所有要買照片的人也上來。這個要買照片的人也上來。這個Getty imageGetty image在在100100多個國家和地區(qū)買多個國家和地區(qū)買

60、賣這些照片，連我們北京奧運會宣傳的很多照片都是跟它買的。賣這些照片，連我們北京奧運會宣傳的很多照片都是跟它買的。它成為全世界第一家通過網(wǎng)絡(luò)授權(quán)獲利的圖片公司，已經(jīng)在紐約它成為全世界第一家通過網(wǎng)絡(luò)授權(quán)獲利的圖片公司，已經(jīng)在紐約證交所上市，能夠想象嗎？一個季度收入就有證交所上市，能夠想象嗎？一個季度收入就有2 2億美元，一年億美元，一年8 8億億美元，幾十億人民幣，只是做一件簡單的事：收過路費。美元，幾十億人民幣，只是做一件簡單的事：收過路費。 過路費過路費 -提供增值服務(wù)的費用提供增值服務(wù)的費用 商業(yè)模式多簡單，商業(yè)模式多簡單，提供解決方案，搭建平臺，左邊這邊提供解決方案，搭建平臺，左邊這邊有人