增員的渠道與方法精編版

1、增員的渠道與方法 最好的未必是適合的 適合的一定是最好的 選對(duì)人比選堆人更重要 1、目標(biāo)、客戶 1)說服認(rèn)同保險(xiǎn)的人從事壽險(xiǎn)業(yè)較容易，符合上述條件首推保戶，相互了解（自然狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、個(gè)人喜好等等） 2)是潛在的準(zhǔn)主管人選。 3)你應(yīng)該打消顧慮:擔(dān)心他了解內(nèi)部的信息，覺得賺了他的錢，擔(dān)心影響自己展業(yè)，破壞自己的市場(chǎng) 要 訣 1)首先，應(yīng)與保戶維持良好的互動(dòng)，以便取得生活信息，培養(yǎng)感情，在銷售動(dòng)作之后，密切的聯(lián)系是必要的。 2)當(dāng)對(duì)方發(fā)生不如意時(shí)，伺機(jī)而動(dòng)，告訴他仍有別處保險(xiǎn)業(yè)可發(fā)展。也可通過她的親人或朋友向她建議。 3)最重要是業(yè)務(wù)人員自己的成就應(yīng)被保戶所肯定，讓他打心底欣賞、佩服你。 目標(biāo)

2、二、畢業(yè)新生 1)2) 失業(yè)率高漲，初次尋職碰壁機(jī)會(huì)高。 校園征才受到重視，成為兵家必爭之地。 要 訣 1)主管魅力功不可沒，并非一味說保險(xiǎn)的好話。要學(xué)會(huì)欣賞對(duì)方，提醒畢業(yè)新生寫下社團(tuán)經(jīng)驗(yàn)、專長等，在問答之間，展現(xiàn)主管溝通協(xié)調(diào)的能力以及個(gè)人魅力。 2)增員畢業(yè)新生打鐵趁熱，事后追蹤非常重要。邀請(qǐng)他們參加單位活動(dòng)，提高參與的興趣。 3)增員畢業(yè)新生最常遇見到他的家人反對(duì)，遇到這種狀況，建議采取家庭拜訪的方式 目標(biāo)三、市場(chǎng)調(diào)查員、中介人員 1)很多人以騎驢找馬的心態(tài)找工作，暫時(shí)擔(dān)任市場(chǎng)調(diào)查員，增員這些人機(jī)會(huì)很高，且特質(zhì)和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員類似，加上無底薪制，也是不錯(cuò)的選擇 2)中介員具備談判的能力，且他

3、們已有客戶群、韌性足，正是標(biāo)榜自己就是老板正符合壽險(xiǎn)業(yè)的特質(zhì)。 要 訣 1)在公共場(chǎng)所碰到市調(diào)員，可趁機(jī)觀察對(duì)方的形象、談吐和企圖心，或請(qǐng)同事們幫忙填寫問卷，利用這段時(shí)間和對(duì)方聊聊天，觀察他適不適合做保險(xiǎn)。 2)對(duì)于中介人員方面，一般的話術(shù)是：賣一張保單比賣一輛汽車容易，一個(gè)家庭可能同時(shí)買5張保單，買5部汽車的可能性卻不高；汽車、房屋中介人員永遠(yuǎn)在開發(fā)新客戶，不象保險(xiǎn)有重復(fù)購買和轉(zhuǎn)介紹的商機(jī)。 3)可用工資單來吸引， 盡量能爭取其全職化。 目標(biāo)四、特定市場(chǎng)如醫(yī)護(hù)人員、專柜小姐 1)2)兩者工作時(shí)間長、得保持隨時(shí)待命狀態(tài)，促使許多人主動(dòng)離職。 護(hù)理人員看透生、老、病、死，對(duì)保險(xiǎn)有特殊的感覺；而專

4、柜小姐外形出色、膽識(shí)夠、又有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，發(fā)展未可限量 。 要 訣 1)2)3)4)以壽險(xiǎn)業(yè)的遠(yuǎn)景、福利、薪資和時(shí)間彈性等理由增員專柜小姐 想要快速增員，不妨整理自己的薪資表，拿出來給對(duì)方出來看 這兩種職業(yè)的人較有熱情、熱心，個(gè)性易雕塑 抗壓力強(qiáng)，適應(yīng)性強(qiáng)。 目標(biāo)五、二度就業(yè)者如退休、家庭主婦 1)失業(yè)率高升為家庭帶來經(jīng)濟(jì)壓力，為了減輕家人負(fù)擔(dān)，原本不做事的人也出來找事做，這些人社會(huì)閱歷豐富，人脈廣。 另外找工作太耗時(shí)費(fèi)功，不如保險(xiǎn)業(yè)最好。 2)要訣 1)給他們創(chuàng)造事業(yè)第二春的感覺，且初期不能有太大的業(yè)績壓力才行 2)二度就業(yè)的人自信心較弱，應(yīng)以生涯規(guī)劃做說明，尤其他們很怕被客戶回絕，可以扎實(shí)的教

5、育訓(xùn)練穩(wěn)定軍心 3) 珍惜崗位，穩(wěn)定性高。 目標(biāo)六、新進(jìn)司人員 1)2)聽話，執(zhí)行力強(qiáng)。 增員的潛力大。 要訣 1)讓新上崗的員工增員，你可以告訴他們，正常是 05級(jí)可以增員，但給你一個(gè)名額，先增員可先為自己鋪路。這時(shí)他們多數(shù)表現(xiàn)是自己沒信心，但你可以告訴他，公司中不是你一人在做，你有公司、有培訓(xùn)、有主管幫你來做，你還有什么顧慮嗎？新員工增員成功率在 40%以上。 2) 培訓(xùn)班中先行引導(dǎo)配合。 城區(qū)增員場(chǎng)所分析城區(qū)增員場(chǎng)所分析 1.2.3.4.5.6. 原單位 社區(qū)居委會(huì) 各種聚會(huì) 金融企業(yè) 同業(yè)公司 人才市場(chǎng)及中介 ?城區(qū)增員場(chǎng)所分析城區(qū)增員場(chǎng)所分析 7、其它 政府機(jī)關(guān)、各類技能培訓(xùn)班、房產(chǎn)

6、銷售處、美容院、各類展覽場(chǎng)地、招聘會(huì)、文體活動(dòng)中心、公園、圖書館、飯店、醫(yī)院、 出租車及公共汽車 農(nóng)村增員場(chǎng)所分析 1.家中 2.村委會(huì)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)機(jī)關(guān)及辦事處 3.鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè) 4.小商店或超市 5.合作醫(yī)療定點(diǎn)醫(yī)院及診所 6.農(nóng)業(yè)科技推廣站 7.農(nóng)資產(chǎn)品經(jīng)銷處 8.集市 異地增員場(chǎng)所分析異地增員場(chǎng)所分析 ? 高校 ? 人才市場(chǎng)及中介 掌握增員方法具備的觀念掌握增員方法具備的觀念 三顧茅廬三顧茅廬 請(qǐng)出諸葛亮請(qǐng)出諸葛亮 不斷追蹤不斷追蹤 引進(jìn)擎天將引進(jìn)擎天將 增員方法解析增員方法解析 1、每周一天增員日、每周一天增員日 2、向特定市場(chǎng)增員、向特定市場(chǎng)增員 3、從活動(dòng)中增員、從活動(dòng)中增員 4、客戶即是伙

7、伴、客戶即是伙伴 5、尋找成功者、尋找成功者 6、女性是良好的被增員對(duì)象、女性是良好的被增員對(duì)象 增員方法解析增員方法解析 7、異業(yè)結(jié)盟增員法、異業(yè)結(jié)盟增員法 8、隨緣增員法、隨緣增員法 9、社區(qū)社團(tuán)增員法、社區(qū)社團(tuán)增員法 10、緣故及轉(zhuǎn)介紹法、緣故及轉(zhuǎn)介紹法 11、成功者獻(xiàn)身法、成功者獻(xiàn)身法 12、形象增員法、形象增員法 13、百分百留存法、百分百留存法 增員方法解析增員方法解析 14、媒體增員法、媒體增員法 15、人才市場(chǎng)增員法、人才市場(chǎng)增員法 16、網(wǎng)絡(luò)增員法、網(wǎng)絡(luò)增員法 17、公司組織、公司組織1+1增員法增員法 18、信函增員法、信函增員法 19、職團(tuán)增員法、職團(tuán)增員法 不要投資于注

8、定要失敗的人 把時(shí)間花在有潛力的人身上 選擇依據(jù)選擇依據(jù) 面談 創(chuàng)業(yè)說明會(huì) 增員面談目的 給予信息 獲取準(zhǔn)增員對(duì)象相關(guān)信息 引起準(zhǔn)增員對(duì)象對(duì)壽險(xiǎn)工作的興趣 IV.1.2.3.技術(shù)領(lǐng)先萬能增員促成方法 說服自己 要有冒險(xiǎn)精神 趁熱打鐵 先不談適不適合，而是看值先不談適不適合，而是看值不值得，做了再說，做了再評(píng)！不值得，做了再說，做了再評(píng)！ 用三個(gè)月時(shí)間賭賭看，賭贏了會(huì)改變一生，賭輸了也無所謂！ 趁熱打鐵 ? 不過，也不是所有的人都適合做保險(xiǎn)。這么重要的大事應(yīng)該好好考慮。下周三晚上我們公司有個(gè)“ 創(chuàng)業(yè)說明會(huì)” ，我?guī)ヂ牶脝?這有助于您更多地了解壽險(xiǎn)行業(yè)和我們公司，從而幫助您更成熟、全面地考慮和做出抉擇。 關(guān)于掌握增員方法的幾點(diǎn)建議關(guān)于掌握增員方法的幾點(diǎn)建議 1、沒有合適