業(yè)績提升秘籍之銷售技巧培訓(xùn)課件

1、業(yè)績提升秘籍之附加銷售技巧過強(qiáng)培訓(xùn)目標(biāo)1、掌握附加推銷技巧2、提升終端店鋪的銷售業(yè)績3、提高員工和顧客的溝通技巧給大家講個故事小販A我的李子我的李子大又甜！大又甜！不想要不想要-_-_-老太太買水果的故事老太太買水果的故事小販B我的李子我的李子有酸和甜兩種有酸和甜兩種請問要那種？請問要那種？買兩斤買兩斤酸李子酸李子老太太買水果的故事老太太買水果的故事小販小販CC大媽為啥要大媽為啥要買酸的李子？買酸的李子？老太太買水果的故事老太太買水果的故事我兒媳婦我兒媳婦懷孕了懷孕了( (* *_* *) ) 小販C恭喜大媽就要抱孫恭喜大媽就要抱孫子了子了其實還要其實還要加強(qiáng)營養(yǎng)！加強(qiáng)營養(yǎng)！老太太買水果的故事

2、老太太買水果的故事那吃些什么好？那吃些什么好？小販C獼猴桃對獼猴桃對孕婦挺好孕婦挺好它味道它味道也是酸的也是酸的還含有豐富的還含有豐富的維生素和礦物維生素和礦物質(zhì)質(zhì)嗯，多少嗯，多少錢一斤？錢一斤？老太太買水果的故事老太太買水果的故事小販C價錢雖然貴些價錢雖然貴些25元一斤元一斤但是對胎兒但是對胎兒健康非常好健康非常好老太太買水果的故事老太太買水果的故事真的么？來兩真的么？來兩斤獼猴桃！斤獼猴桃！老太太買水果的故事老太太買水果的故事您兒媳婦要經(jīng)您兒媳婦要經(jīng)常吃水果常吃水果獼猴桃貨一到我就獼猴桃貨一到我就送上你家送上你家這樣您不用走且這樣您不用走且水果很新鮮水果很新鮮嗯，以后就到你嗯，以后就到你這

3、兒買吧這兒買吧_小販C同同樣樣的的產(chǎn)產(chǎn)品，不同人品，不同人銷銷售得到的售得到的結(jié)結(jié)果是截然不同的！果是截然不同的！A、達(dá)不成銷售B、達(dá)成銷售C、連帶銷售D、連帶銷售+延伸下次銷售 和顧客成為朋友導(dǎo)購導(dǎo)購產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品需求點(diǎn)需求點(diǎn)賣點(diǎn)賣點(diǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品顧客的顧客的需要需要顧客的顧客的消費(fèi)能力消費(fèi)能力你的你的產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識適合的適合的產(chǎn)品產(chǎn)品連帶銷售的三步曲 確定顧客的需求和興趣。 建議能夠滿足那些需求或者興趣的額外產(chǎn)品，并零售其利益。 對顧客反映進(jìn)行測試。 什么叫連帶銷售？目標(biāo)消費(fèi)者真正購買他需要的產(chǎn)品之外，創(chuàng)造并發(fā)現(xiàn)其他沒有被滿足的需求，通過挖掘和利用而達(dá)成的銷售稱為連帶

4、銷售。連帶銷售的重要性在于它可以讓我們在店鋪位置不變，面積不變，甚至同樣的店鋪成本下創(chuàng)造出更好的銷售佳績，即使面對顧客寥寥的壞天氣，仍能夠挖掘出更多的購買潛力，達(dá)成業(yè)績指標(biāo) 。什么是連帶銷售？連帶銷售的對個人：對個人：銷售的提升；能力的提升和體現(xiàn)；升職機(jī)會的增加；銷售的提升；能力的提升和體現(xiàn)；升職機(jī)會的增加；收入的提升（提成、升職）；收入的提升（提成、升職）；對公司：對公司：店鋪銷售的提升；公司資金；貨品周轉(zhuǎn)速度提升公店鋪銷售的提升；公司資金；貨品周轉(zhuǎn)速度提升公 司的發(fā)展速度加快；提升市場占有率；司的發(fā)展速度加快；提升市場占有率；對顧客：對顧客：我們能滿足顧客的額外需求；為顧客提供更好的服我們

5、能滿足顧客的額外需求；為顧客提供更好的服 務(wù)；老顧客的不斷增加。務(wù)；老顧客的不斷增加。 連帶率連帶率=銷售總件數(shù)銷售總件數(shù)/交易總單數(shù)交易總單數(shù)量化附加推銷量化附加推銷平均客單價進(jìn)店人數(shù)成交率連帶率銷售金額40010004%1.140010004%1.61760025600 商品單價商品單價成交顧客數(shù)成交顧客數(shù)連帶率連帶率月月= 月銷售額月銷售額 5000 10 1.2=60000 30=1800000 5000 10 2=100000 30 =3000000算一算算一算影響連帶銷售的因素？自身因素自身因素顧客因素顧客因素影響連帶的因素影響連帶的因素添加標(biāo)題添加標(biāo)題添加標(biāo)題添加標(biāo)題添加標(biāo)題添加

6、標(biāo)題添加文本樣式添加文本樣式添加文本樣式添加文本樣式添加文本樣式添加文本樣式添加文本樣式添加文本樣式添加文本樣式添加文本樣式添加文本樣式添加文本樣式“不想看了不想看了”“這個不適合我這個不適合我”“真的沒有我想要的了真的沒有我想要的了”顧客因素顧客因素 更多的困難來自于我們自身更多的困難來自于我們自身自身因素自身因素事實上事實上l害怕被顧客拒絕害怕被顧客拒絕l做附加不夠主動做附加不夠主動被拒絕被拒絕 銷售中怎樣算拒絕？銷售中怎樣算拒絕？顧客的語氣？顧客的語氣？顧客的表情？顧客的表情？努力不一定成功，努力不一定成功，不主動不主動但不努力一定不會成功！但不努力一定不會成功！ 只要你有附加意識，用心

7、去照顧每只要你有附加意識，用心去照顧每位顧客，就會取得成交！位顧客，就會取得成交！附加銷售其實很簡單附加銷售其實很簡單送賓時適送賓時適時推銷時推銷顧客買單時顧客買單時收銀員收銀員決定購決定購 買時買時等待貨等待貨品時品時試穿貨試穿貨品時品時購買金額購買金額接近貴賓接近貴賓卡卡附加推銷技巧附加推銷技巧時機(jī)時機(jī)附加附加 時機(jī)時機(jī)如何提升連帶銷售？從訂貨到銷售總結(jié)出提升店鋪連帶銷售的六大絕招！第一招貨品結(jié)構(gòu)要合理，貨品組合成系列 第二招貨品陳列有重點(diǎn)有系列 第三招導(dǎo)購知識要配套 第四招連帶銷售有方法 第五招例會技術(shù)要強(qiáng)化 第六招獎勵考核機(jī)制要配套 第三招導(dǎo)購知識要配套 空場時間相互考核、試穿評點(diǎn) 2

8、. 每日分享時尚咨詢，有效利用店鋪資源時尚雜志 3. 要參加公司組織新品FAB的開季培訓(xùn)第四招連帶銷售有方法 故事回放：店鋪新到了兩款裙子，一件長款，一件短款。為了推動新款的銷售，店長在早會中提出如果誰能夠把這兩件衣服一起賣掉，將獲得20元的連單獎金。 雖然有了鼓勵，但是兩周來都沒有一個導(dǎo)購能夠同時賣掉兩件裙子。有一天，來了一個年輕女孩，看中了其中的一件短款的裙子，導(dǎo)購及時上前詢問：“美女，這款裙子是今年的新款，簡約的款式和細(xì)節(jié)的設(shè)計都體現(xiàn)出了國際上的流行趨勢，面料也非常的特別，穿上它凸顯您時尚高挑的氣質(zhì)，您試試看?！痹诿琅囈逻^程的交談中，了解到她不久將去三亞旅游，導(dǎo)購及時地給她推薦了那件長

9、款的裙子，并告訴她：“美女，您試一下這件，三亞那邊臨近海邊，您穿上這件波西米亞的長裙，能夠在度假的時候讓你顯得更婀娜多姿。成為焦點(diǎn)”她猶豫了，她很喜歡那件短款，卻覺得長款更加符合她的要求。這時，上前告訴小姐：“美女，您不妨買那件長的在平時穿，無論是逛街或者去休閑度假都很合適。當(dāng)您要去參加PARTY聚會時，穿上那件短款的，會顯得您時尚而精致?！薄昂?！兩件我都要了！”美女思考片刻就爽快的決定了。B抱著試試看的心態(tài)說了這樣一段話，讓她難以置信的是兩件衣服居然同時成交了！讓店長驚喜的是，從這一單開始，店鋪之后又連續(xù)兩次有導(dǎo)購拿到了這份連單獎金連帶銷售的方法方法一：搭配式 方法二：促銷式方法三：贈品式

10、方法四：新款推廣式方法五：顧客同伴連帶式方法六：勤展示多備選 方法七：不同場合穿著式在店鋪中這幾種方法相對應(yīng)話術(shù)的運(yùn)用1.搭配式：姐，您看，這件連衣裙外面可以搭配這件外套，您可以一起試穿感覺一下2.促銷式：姐，現(xiàn)在我們店鋪正在做*促銷活動，很劃算，您可以多選幾件的3.贈品式：姐，我們現(xiàn)在正在進(jìn)行買滿*元即可贈送*的活動，您看您已經(jīng)選了這么多，還差*就可以得到我們精美的禮品了在店鋪中這幾種方法相對應(yīng)話術(shù)的運(yùn)用4.新品推廣式：姐，您真有眼光，這件連衣裙是我們最新上市的新款*（運(yùn)用FABE）5.顧客同伴連帶式：姐，您的朋友剛才試穿的那套衣服真的很符合她優(yōu)雅的氣質(zhì)，您看，我們正好剛剛新到2款衣服真的很

11、適合她的。6.不同場合穿著式：姐，您剛才選中的這套是上班穿的，您在看看這套，這套是可以您平時周末休閑穿的也非常符合您的氣質(zhì)連帶銷售過程中的注意要點(diǎn) 1)在銷售服務(wù)過程中，開展連帶銷售是為了給客人更大的增值和好處，滿足顧客的多樣需求是我們的目的。 2)多給顧客正面及支持性建議，學(xué)做顧客的顧問，為顧客提供更多的選擇、配搭建議和更多的實惠。 3)當(dāng)你向顧客推薦商品時，永遠(yuǎn)用最快的速度把具體的貨品展示給顧客，多多借助貨品的搭配效果，而不是停留在嘴上說，說到哪件就去拿哪件，展示將給顧客最生動的感受，有助于你銷售每一件產(chǎn)品。 4)永遠(yuǎn)把握銷售的度，不要給顧客一種你只感興趣做一單大生意的印象。當(dāng)你在花時間介

12、紹每一件產(chǎn)品來滿足顧客的其他需要之前，請給他一個說法。要讓顧客感覺你是從他的切身利益出發(fā)的。 5)向顧客展示三件產(chǎn)品以使生意翻番，但不要就此停留在那里，繼續(xù)介紹連帶銷售直到顧客的每一種需要都被滿足，到你實現(xiàn)了每一個存在的銷售機(jī)會。連帶銷售不僅滿足了顧客的多種需要，更重要的是它增加了銷售機(jī)會。 第五招例會技術(shù)要強(qiáng)化 體現(xiàn)連單目標(biāo) 貨品知識定目標(biāo) 分享時尚資訊 例會搭配不能少 附加推銷練習(xí)場景：對象：對象：一對年輕情侶，一對年輕情侶，25歲左右，男孩子身高約歲左右，男孩子身高約1.75米，女孩子身高約米，女孩子身高約1.7米，穿著職業(yè)，進(jìn)米，穿著職業(yè)，進(jìn)入賣場后，女孩子買了一件精致的小外套。入賣場

13、后，女孩子買了一件精致的小外套。各組請選擇一個附加方法進(jìn)行演練。每組十各組請選擇一個附加方法進(jìn)行演練。每組十分鐘時間。分鐘時間。淡淡場時場時，我，我們們?nèi)绾巫鋈绾巫鲣N銷售？售？【聚集人氣】：通過長時間地把顧客停留在賣場內(nèi)，以達(dá)到聚集人氣的效果部分員工臨時扮演顧客在賣場挑選貨品在賣場中試穿，搭配衣服【吸引進(jìn)店】：不間斷用麥克風(fēng)播放品牌的優(yōu)惠信息利用促銷物料吸引顧客的眼光門口迎賓同事主動邀請顧客進(jìn)店【銷售二拍一】：指在銷售過程中，由一名【主銷】和一名或多名【次銷】組成，并同時為顧客提供銷售服務(wù)的過程，叫二拍一（主銷：主要負(fù)責(zé)完成整個銷售過程，如介紹產(chǎn)品、鼓勵試穿、贊美、附加銷售、指引買單等；次銷：

14、主要負(fù)責(zé)幫助主銷拿取貨品或幫說的工作）【增強(qiáng)附加推銷】：通過提高銷售件數(shù)，來擬補(bǔ)人流少而導(dǎo)致的銷售空缺，從而提升總銷售額；（如：顧客只要一件衣服，我們可以幫顧客挑選一條與衣服配搭的褲子并鼓勵顧客試穿，且利用銷售技巧說服顧客購買）【不放棄的精神】：把握任何可以銷售的機(jī)會，以不放棄的精神服務(wù)每位顧客；顧客還沒走出店前，我們要盡自身知識為顧客提供服務(wù)，促進(jìn)成交當(dāng)顧客準(zhǔn)備走出店時，這時您還可以跟顧客這樣說：“姐，我剛剛給您推薦的那款衣服無論是從款式方面、面料方面都是非常符合您的個人氣質(zhì)的，當(dāng)然，您也可以去其他品牌對比下，我叫XXX，一會您回來可以找我哦！”“沒關(guān)系姐，您可以再逛逛，我叫XXX，您剛剛試

15、過的那件衣服我先幫您留起來，一會您回來可以找我！”淡淡場時場時我我們該們該做什么？做什么？ 【銷售總結(jié)】：對階段性的銷售進(jìn)行總結(jié)，為什么成功了，導(dǎo)致未能成功又是為什么？【人員培訓(xùn)】：有計劃性地針對員工短板的地方進(jìn)行培訓(xùn)，以提高個人工作能力；（如產(chǎn)品知識、銷售技巧、服務(wù)流程等【銷售演練】：培訓(xùn)學(xué)到的知識結(jié)合銷售中所遇到的問題在銷售演練中相互提升【師徒帶教】：由店長安排一位老員工帶教一名新員工，店長提前羅列帶教內(nèi)容、期限，并對其跟進(jìn)和考核【抽查考核】：不定時抽查下屬相關(guān)產(chǎn)品知識、培訓(xùn)內(nèi)容、個人銷售等【衛(wèi)生清潔】：清潔范圍包括賣場、陳列器架、櫥窗、鏡子、收銀臺、倉庫及賣場死角位置【維護(hù)陳列】：維護(hù)賣

16、場陳列，并根據(jù)不同需求調(diào)整賣場布局【倉庫維護(hù)】：定時安排人員整理倉庫貨品，并熟悉倉庫貨品擺放位置，提高拿貨速度【銷售分析】：銷售金額、件數(shù)、單數(shù)、單價、完成率、個人完成情況【庫存分析】：庫銷比、新老款、產(chǎn)品類別、暢、滯銷前后五大、斷碼情況等【補(bǔ)貨】：按庫存分析（類別、暢滯銷、斷碼）和促銷、季節(jié)轉(zhuǎn)化等需求進(jìn)行補(bǔ)貨【玩氣氛游戲】：氣氛游戲時間建議控制在1015分鐘；（氣氛游戲：007棒、包剪布等）【音樂背景】：淡場時賣場播放較為歡快的背景音樂（建議以英文歌為主）旺旺場時場時，我，我們們?nèi)绾巫鋈绾巫鲣N銷售？售？【聚集人氣】：旺場時，收銀工作可以稍微緩慢下來，顧客在等待收銀的過程營造出旺購買旺盛的假象

17、，同時也利用等待的過程讓人氣得到延續(xù)旺場時，可以播放節(jié)奏趕較快的背景音樂，通過音樂氣氛的營造出火爆的場面和氣氛，從而吸引更多（建議使用英文DJ）【吸引進(jìn)店】：1、不間斷用麥克風(fēng)播放品牌的優(yōu)惠信息2、利用促銷物料吸引顧客的眼光3、門口迎賓同事主動邀請顧客進(jìn)店接一待二招呼三指在銷售過程中，一名銷售人員同時為2名或2名以上顧客提供服務(wù)例如：顧客A：幫我拿這件衣服的L碼 導(dǎo)購：“這是XL碼，您先試下這衣服款式是否合適，如果不滿意我再為您拿您合適的碼數(shù)” 顧客B：不知道這件何不合適我 導(dǎo)購：“這是我們今年最流行的款式，穿您身上一定會顯得非常有個性，試衣間在那邊，您試下啦” 顧客C：我隨便看看先 導(dǎo)購“這

18、些都是我們最新上的款式，您請慢選，我叫XX，有需要幫助請喊我名字我就來” 【提高成交率】：旺場時，我們盡量使用單刀直入的方式快速鎖定意向顧客，采用封閉式問法例如：1、姐，請問您需要的是褲子還是衣服呢？ 2、請問您是自己穿的還是幫朋友買的呢？ 3、請問就要這一件是嗎？好的，請到這邊買單，謝謝【不放棄的精神】：這里的不放棄并非對顧客死纏爛打，而是留給顧客回頭的懸念，哪怕回頭率只有1%例如：1、 姐，我剛剛給您推薦的那款衣服無論是從款式方面、面料方面都是非常符合您的個人氣質(zhì)的，不信您可以去其他品牌對比下，我保證我給您介紹的絕對是最合適的！”2、“沒關(guān)系姐，您可以再逛逛，我們的價格是最實惠的，當(dāng)然，最重要的是這款衣服真的很適合你”旺旺場時場時我我們該們該做什么？做什么？ 【以客為先】：只要有顧客進(jìn)店，第一時間放下手頭上一切事務(wù)工作，為顧客提供服務(wù)【提醒防盜】：店長不定時地提醒全場人員注意防盜（用暗語），店長不定時地在店內(nèi)方便監(jiān)控賣場的地方巡視【定時報數(shù)】：不定時用暗語的方式向全程員工回報銷售業(yè)績（某時間段店鋪總業(yè)績、個人業(yè)績第一名）