客戶為何沒一直與你簽單培訓(xùn)講義

1、客戶為何沒一直與你簽單一 逼單是整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié) 如果逼單失敗，你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)失敗，其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程就是一個(gè)“逼”的過(guò)程，逼要掌握技巧，不要太操之過(guò)急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營(yíng)，也要曉之以理，動(dòng)之以情。我們來(lái)探討以下如何逼單？ 、 去思考一個(gè)問(wèn)題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？ 很多同事提出客戶總是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖?，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來(lái)不強(qiáng)調(diào)客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方，想一想？這是一個(gè)心態(tài)問(wèn)題！ 、 認(rèn)清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？ 你一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作

2、，這只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前，再提前。原因：意識(shí)不強(qiáng)烈，沒有計(jì)劃，銷量不好，只是借口：建設(shè)新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價(jià)格太貴，對(duì)你或是不了解、不信任、沒有電腦，沒人管理等等各種理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼。 、 只要思想不滑坡，方法總比困難多。 不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸，正義凜然。有問(wèn)題我們要去分析、解決，有問(wèn)題是正常的，好哇！我就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嗎，生活充滿了樂趣，就像一場(chǎng)游戲。 、 抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急。 你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。 、 一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演。

3、你的思想一定要積極，譬如太忙？為什么？就是因?yàn)橛行┦虑榭梢杂镁W(wǎng)絡(luò)去作，可你卻偏偏跑腿，發(fā)個(gè)伊妹兒不就行了嗎！你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?、 為客戶解決問(wèn)題，幫助客戶做一些事情，為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實(shí)事、辦好事，讓客戶感受你的服務(wù)，溫暖。 、 征服客戶，發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的精神。 這種精神不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間里，還有業(yè)余時(shí)間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動(dòng)客戶，讓上帝流淚，“哭泣”，說(shuō)：唉，小伙子我真服了你了。你這中精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。過(guò)來(lái)跟我干吧！我高薪聘請(qǐng)。 、 能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問(wèn)題淡化，避開。這就要求你頭腦

4、一定要靈活。 、 假設(shè)成交法，是我們做單常用的方法之一。 先讓他來(lái)參加一下我們的會(huì)員服務(wù)，先幫助他拍拍照片，等。簽單是順利成章的事情?；蛘咴诤瀱我郧跋忍顚懸幌卤砀瘢?dāng)談的差不多的時(shí)候，要說(shuō)：我們辦一下手續(xù)吧，不要說(shuō)太刺的詞語(yǔ)。 、逼單就是“半推半就”，就是強(qiáng)迫成交法。 以氣吞山河之勢(shì)，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。 、神秘朦朧法，就是“猶抱琵琶半遮面”。 不要把公司的好處和公司的服務(wù)與產(chǎn)品全部告訴客戶，而是神秘莫測(cè)，讓客戶產(chǎn)生濃厚的興趣，一定要審時(shí)度勢(shì)、機(jī)敏靈慧。即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊。為以后工作打下良好的基礎(chǔ)。 、畫一個(gè)大餅。 讓

5、客戶想想保險(xiǎn)給他帶來(lái)的各種好處，讓他“想入非非”，讓他夢(mèng)想成真。 、給客戶一些好處，我是說(shuō)“促銷費(fèi)”。 也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說(shuō)，給誰(shuí)？誰(shuí)是重要人物，怎么給？讓客戶感覺很舒服、放心。 、學(xué)會(huì)放棄。 當(dāng)然只是暫時(shí)的，以退為進(jìn)，不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間，慢慢來(lái)，只要讓他別把你忘了。 針對(duì)中層領(lǐng)導(dǎo)托拉，不起積極作用，不向老總力薦。、問(wèn)題：逼單 解決方法： 、責(zé)任歸咎法。 向該中層領(lǐng)導(dǎo)施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因?yàn)樗脑驔]有向老總說(shuō)明，等老總重視這件事的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)中層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)沒有匯報(bào)，或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的好，自己公司沒有做到好處，老總找責(zé)任人，最終都將是中層領(lǐng)導(dǎo)

6、的責(zé)任。通過(guò)這種責(zé)任歸咎的方法，使其不敢怠慢。 、促銷法。利用回扣的利器，使其加快簽單進(jìn)程。、問(wèn)題：逼單 解決方法： 、果斷蹦級(jí)法。如果中間領(lǐng)導(dǎo)不重視，影響網(wǎng)站談判進(jìn)程，可選用換聯(lián)系人聯(lián)系的方法。 針對(duì)老總托拉，不積極配合。 、問(wèn)題：逼單 解決方法：二 善于觀察 抓住機(jī)遇 ) 善于觀察；學(xué)會(huì)聆聽。在與客戶談單時(shí)，一定要多觀察，通過(guò)對(duì)客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時(shí)了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過(guò)聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達(dá)成共識(shí)。 ) 機(jī)不可失，失不再來(lái)。在與客戶談單時(shí)，因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時(shí)，把投保單及附

7、件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無(wú)關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌?，一邊把合同和附表填好讓其簽字?) 抓住客戶的弱點(diǎn)，臨門一腳。在于客戶談單時(shí)，客戶只要說(shuō)網(wǎng)站肯定做，但再比較一下，你回去等我的電話。這時(shí)一定不要等，抓住客戶的弱點(diǎn)，先奉承再逼單。 ) 把自己當(dāng)債主。談單時(shí)一定要有勢(shì)氣，把自己當(dāng)作債主，有一種不達(dá)目地誓不罷休的姿態(tài)，抓住客戶的心理，隨即應(yīng)變。三 把握促成簽單的時(shí)機(jī) 人的心思是無(wú)法掩飾的，總會(huì)通過(guò)語(yǔ)言或行為表現(xiàn)出來(lái)。營(yíng)銷代表在訪問(wèn)時(shí)要留心觀察。一般來(lái)說(shuō)，以下所述為顧客購(gòu)買欲望起動(dòng)的時(shí)候： 我想一般除了不懂外貿(mào)常識(shí)的外貿(mào)新人外，目前大多數(shù)外貿(mào)人問(wèn)題是心態(tài)問(wèn)題。我發(fā)現(xiàn)很

8、多人太急于求成?？燎笤谧疃虝r(shí)間內(nèi)取得成功。而這卻并不容易。 魯迅先生曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：希望是本無(wú)所謂有，無(wú)所謂無(wú)的。這正如地上的路；其實(shí)地上本沒有路，走的人多了，也便成了路一樣。我想說(shuō)外貿(mào)技巧也本無(wú)所謂有，無(wú)所謂無(wú)的，操作多了也就有了技巧。而且每個(gè)人的經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品不同，每個(gè)人的操作方法也不同，即使經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品相同，不同的業(yè)務(wù)人員的做法也有不同。每個(gè)人想要成功最需要有自己的個(gè)性化操作和判斷力、溝通力等。 而一旦外貿(mào)人心態(tài)不正，可能給我們的日常工作帶來(lái)更多不變。比如看了同事成功接單，可能開始著急，著急可能出錯(cuò)。甚至開始懷疑自己的個(gè)人能力。人最怕的是懷疑自己。其實(shí)，我們大家的能力真的相差不大。沒有必要懷疑自己，

9、相反我們要相信自己。別人能做到的，我們只要有正確的努力，在未來(lái)某日肯定能夠成功，而且可能超越他們。 所以，在羨慕別人的同時(shí)就沒有必要懷疑自己。而每個(gè)人成功的背后隱藏多少不為人知的付出！當(dāng)然，我們這種急于求成的心態(tài)可能有時(shí)侯也來(lái)自公司的壓力。大部分企業(yè)也是忍耐不了多久，也沒有耐心。我想在這里對(duì)企業(yè)說(shuō)一句：培養(yǎng)人才是需要付出的，你只有真正用心，用錢去培養(yǎng)一個(gè)新人，未來(lái)才有可能得到回報(bào)。新人才有可能和你有真正的感情，才有可能走的長(zhǎng)久，合作的久遠(yuǎn)。 任何行業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)，你如果經(jīng)過(guò)兩年以上的努力還沒有取得成績(jī)，你這時(shí)候有必要懷疑自己。究竟是否合適做外貿(mào)業(yè)務(wù)，究竟你經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品有沒有市場(chǎng)？必要的時(shí)候要撤退，

10、走人，換行。因?yàn)椋皇敲總€(gè)人都可以適應(yīng)外貿(mào)這個(gè)工作?？赡芪覀?cè)谄渌I(lǐng)域有所發(fā)展，有所建樹。我們短暫的一生其實(shí)有很多選擇。有人選對(duì)了，就幸福。選錯(cuò)了的人，就可能不幸福。當(dāng)然，我也不知道我自己選擇的對(duì)還是錯(cuò)，我只知道我在迷恾中從未停止前行的腳步。 所以外貿(mào)人最重要要保持一顆平常心，要淡定！下面有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，希望對(duì)大家有用： （一）要對(duì)自己的工作性質(zhì)有一個(gè)明確的認(rèn)識(shí)，外貿(mào)工作是非常復(fù)雜的，你除了要熱愛你的工作之外，還要多問(wèn)幾個(gè)為什么，也就是你能否經(jīng)受沒有單子的寂寞。 （二）你要經(jīng)常問(wèn)一下自己，你是經(jīng)營(yíng)什么業(yè)務(wù)，誰(shuí)是你的客戶，客戶可以從你的服務(wù)中得到哪些價(jià)值。 （三）要積極地開拓進(jìn)取，對(duì)自己有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，保持良好的進(jìn)取精神在任何時(shí)候都是至關(guān)重要的。要相信自己的能力，自信是你走向成功的階梯，別人能夠做到的，我一定也能夠做到，而且還會(huì)做得更好。 話說(shuō)回來(lái)，你也要有失敗的心理準(zhǔn)備，你只要認(rèn)為失敗是成功之母，我想幾次的失敗更會(huì)讓你更堅(jiān)強(qiáng)，“ (風(fēng)暴使樹木深深扎根)”不經(jīng)歷風(fēng)雨就很難見彩虹。 （四）要善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，要善于吸收各方面的有益經(jīng)驗(yàn)，要認(rèn)識(shí)到自己的短處和長(zhǎng)處，這樣做