買(mǎi)方市場(chǎng)下的應(yīng)對(duì)措施ppt課件

1、買(mǎi)方市場(chǎng)下的應(yīng)對(duì)措施粗放經(jīng)營(yíng)向精細(xì)管理的轉(zhuǎn)變內(nèi)容大綱 客戶(hù)的成交流程 買(mǎi)方客戶(hù)需要掌握哪些內(nèi)容 賣(mài)方客戶(hù)需要掌握哪些內(nèi)容 運(yùn)用七步法分析客戶(hù) 客源和房源的管理 重點(diǎn)客源和房源的跟進(jìn) 目標(biāo)管理客戶(hù)的成交流程客戶(hù)的成交流程1 1、客戶(hù)的、客戶(hù)的開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)2 2、客戶(hù)需求了解、客戶(hù)需求了解3 3、信息匹配、信息匹配4 4、帶看、帶看5、異議處理6 6、購(gòu)買(mǎi)意、購(gòu)買(mǎi)意向向7 7、合同簽署、合同簽署8、過(guò)戶(hù)貸款售后服務(wù)買(mǎi)方市場(chǎng)與賣(mài)方市場(chǎng)區(qū)別 賣(mài)方市場(chǎng)情況下，客戶(hù)成交五個(gè)步驟即可，即房源客源開(kāi)發(fā)，房源控制，集中帶看，促成簽約，售后服務(wù)。 買(mǎi)方市場(chǎng)情況下，買(mǎi)方和賣(mài)方的心理都非常的復(fù)雜多變，這需要我們結(jié)合市場(chǎng)變

2、化的情況做好積極的調(diào)整，以更加細(xì)致耐心的工作來(lái)為客戶(hù)提供更好的服務(wù)！ 買(mǎi)方市場(chǎng)客戶(hù)的成交為八個(gè)步驟，因?yàn)榭蛻?hù)需求的不斷變化，實(shí)際情況可能更加的復(fù)雜，而不僅僅只有八個(gè)步驟，在第二到第五個(gè)步驟會(huì)發(fā)生多次反復(fù)現(xiàn)象。探尋客戶(hù)的需求 客戶(hù)需求分為明確需求和隱含需求兩種，也就是說(shuō)客戶(hù)能夠直接表述的需求，但由于客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的變化和購(gòu)買(mǎi)環(huán)境的影響，在客戶(hù)作購(gòu)買(mǎi)決策中往往受到很多影響，而這些影響因素我們成為客戶(hù)的隱含需求。也就是說(shuō)，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)房屋不僅僅是因?yàn)榉课荼旧硪呀?jīng)具備的效用又稱(chēng)為理性需求），還有一部分是為了滿(mǎn)足客戶(hù)的心理需求。這些都將嚴(yán)重影響客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為。誰(shuí)是我們的客戶(hù)？ 誰(shuí)是我們的客戶(hù)，也就是說(shuō)潛在購(gòu)買(mǎi)

3、客戶(hù)的定義為：有購(gòu)買(mǎi)能力、有購(gòu)買(mǎi)權(quán)利、有購(gòu)買(mǎi)欲望。 這三點(diǎn)是我們銷(xiāo)售的前提，只有具備了這樣三種特性的客戶(hù)，我們才可以接下來(lái)進(jìn)行我們的銷(xiāo)售行為。內(nèi)容大綱 客戶(hù)的成交流程 買(mǎi)方客戶(hù)需要掌握哪些內(nèi)容 賣(mài)方客戶(hù)需要掌握哪些內(nèi)容 運(yùn)用七步法分析客戶(hù) 客源和房源的管理 重點(diǎn)客源和房源的跟進(jìn) 目標(biāo)管理第一步，買(mǎi)方客戶(hù)基本需求的了解 通過(guò)什么來(lái)了解客戶(hù)的明確需求：詢(xún)提問(wèn)的方式為主，同時(shí)過(guò)程中會(huì)穿插對(duì)客戶(hù)的異議處理和解答。 客戶(hù)的明確需求依次為：13項(xiàng)需求位置位置價(jià)位價(jià)位樓層樓層面積面積戶(hù)型戶(hù)型裝修裝修年代年代用途用途車(chē)位車(chē)位物業(yè)物業(yè)用途用途居住居住人人學(xué)區(qū)學(xué)區(qū)第二步，買(mǎi)方客戶(hù)隱含需求的了解通過(guò)什么來(lái)了解客戶(hù)的

4、隱含需求：帶看、聊天、訪問(wèn)、觀察?？蛻?hù)的隱含需求依次為：14項(xiàng)需求1、2、3代表第幾次帶看后應(yīng)該了解。但是在了解客戶(hù)的隱含需求過(guò)程中，往往一個(gè)人的判斷很容易偏離，所以隱含需求特別需要的是團(tuán)隊(duì)的合作，這樣才能作出較為準(zhǔn)確的判斷。購(gòu)買(mǎi)急迫程度購(gòu)買(mǎi)急迫程度2自己的工作地點(diǎn)自己的工作地點(diǎn)1工作職務(wù)工作職務(wù)/職位職位1家人工作（上學(xué)）地家人工作（上學(xué)）地點(diǎn)點(diǎn)1交通工具交通工具1性格愛(ài)好性格愛(ài)好2婚姻情況婚姻情況1/2購(gòu)買(mǎi)方式（能力）購(gòu)買(mǎi)方式（能力）1貸款情況（收入情貸款情況（收入情況）況）3現(xiàn)居住情況現(xiàn)居住情況2人脈關(guān)系人脈關(guān)系3購(gòu)買(mǎi)決策人購(gòu)買(mǎi)決策人2購(gòu)買(mǎi)相關(guān)決策人購(gòu)買(mǎi)相關(guān)決策人2國(guó)籍署名國(guó)籍署名3第三

5、步修正需求，第四步，重新匹配第三步修正需求，第四步，重新匹配 客戶(hù)說(shuō)的不一定是真的，客戶(hù)的想法也是可以改變的，因此我們要不斷的修正客戶(hù)的需求。 第三步，根據(jù)客戶(hù)的現(xiàn)狀和購(gòu)買(mǎi)心理，重新修正客戶(hù)的明確需求 第四步，根據(jù)修正后的客戶(hù)需求來(lái)配對(duì)房源。對(duì)分店經(jīng)理的要求分店經(jīng)理必須要掌握那些客戶(hù)？分店經(jīng)理必須要掌握那些客戶(hù)？以往，我們一直強(qiáng)調(diào)分店內(nèi)的所謂以往，我們一直強(qiáng)調(diào)分店內(nèi)的所謂A級(jí)客戶(hù)有明確的購(gòu)買(mǎi)意向、級(jí)客戶(hù)有明確的購(gòu)買(mǎi)意向、有能力購(gòu)買(mǎi)、有決策權(quán)三者都具備的維有能力購(gòu)買(mǎi)、有決策權(quán)三者都具備的維A級(jí)客戶(hù)，具備兩者的為級(jí)客戶(hù)，具備兩者的為B級(jí)客戶(hù)，只具備一個(gè)條件的維級(jí)客戶(hù)，只具備一個(gè)條件的維C級(jí)客戶(hù)），

6、店經(jīng)理一定要掌握，由級(jí)客戶(hù)），店經(jīng)理一定要掌握，由于每個(gè)人對(duì)于每個(gè)人對(duì)A級(jí)客戶(hù)的判斷能力不同或者目前的經(jīng)紀(jì)人能力以及客級(jí)客戶(hù)的判斷能力不同或者目前的經(jīng)紀(jì)人能力以及客戶(hù)的成熟度的變化，對(duì)以下的客戶(hù)分店經(jīng)理都應(yīng)該掌握：戶(hù)的成熟度的變化，對(duì)以下的客戶(hù)分店經(jīng)理都應(yīng)該掌握：符合分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)的符合分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)的A級(jí)或者級(jí)或者B級(jí)客戶(hù)級(jí)客戶(hù)被經(jīng)紀(jì)人帶看過(guò)的客戶(hù)被經(jīng)紀(jì)人帶看過(guò)的客戶(hù)上述兩種客戶(hù)，經(jīng)紀(jì)人首先在帶看前必須要了解客戶(hù)的明確需求；上述兩種客戶(hù)，經(jīng)紀(jì)人首先在帶看前必須要了解客戶(hù)的明確需求；帶看后經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該了解部分的隱含需求包括：客戶(hù)工作地點(diǎn)、工作帶看后經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該了解部分的隱含需求包括：客戶(hù)工作地點(diǎn)、工作性質(zhì)職務(wù)

7、性質(zhì)職務(wù)/職位）、家人工作地點(diǎn)、交通工具、購(gòu)買(mǎi)方式、婚姻職位）、家人工作地點(diǎn)、交通工具、購(gòu)買(mǎi)方式、婚姻狀況狀況第二次帶看不是傳統(tǒng)意義上的第二次看同一套房屋后應(yīng)了解客第二次帶看不是傳統(tǒng)意義上的第二次看同一套房屋后應(yīng)了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)急迫程度、性格愛(ài)好、現(xiàn)居住情況、購(gòu)買(mǎi)決策人、購(gòu)買(mǎi)相戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)急迫程度、性格愛(ài)好、現(xiàn)居住情況、購(gòu)買(mǎi)決策人、購(gòu)買(mǎi)相關(guān)決策人關(guān)決策人第三次必須要了解的內(nèi)容是客戶(hù)的收入狀況、人脈關(guān)系、國(guó)籍署名第三次必須要了解的內(nèi)容是客戶(hù)的收入狀況、人脈關(guān)系、國(guó)籍署名等。等。關(guān)于早會(huì)和夕會(huì)的內(nèi)容早會(huì)：分店經(jīng)理在每天早會(huì)上詢(xún)問(wèn)經(jīng)紀(jì)人的行程時(shí)，如果經(jīng)紀(jì)人回答有帶看計(jì)劃，則當(dāng)場(chǎng)發(fā)帶看協(xié)議和后附表格，詢(xún)問(wèn)該

8、經(jīng)紀(jì)人要了解客戶(hù)的那些信息，然后將經(jīng)紀(jì)人的打算進(jìn)行打做好標(biāo)記，以便晚上夕會(huì)時(shí)檢查。夕會(huì)：分店經(jīng)理應(yīng)該在帶看協(xié)議的后面附客戶(hù)需求了解表格，每天夕會(huì)在收帶看協(xié)議時(shí)，除了了解帶看量以外，還必須要了解客戶(hù)帶看后對(duì)客戶(hù)需求了解到的程度，并在分店內(nèi)的客戶(hù)分析會(huì)上討論經(jīng)紀(jì)人的判斷是否準(zhǔn)確。店長(zhǎng)要具有解決問(wèn)題的能力如何開(kāi)好客戶(hù)分析會(huì)，這個(gè)過(guò)程中主持人店經(jīng)理的角色和注意事項(xiàng)是什么，怎么來(lái)引導(dǎo)出結(jié)論？如果客戶(hù)已經(jīng)有購(gòu)買(mǎi)意向，但是就是與房主的價(jià)格差距很大，這時(shí)候，我們應(yīng)該如何引導(dǎo)客戶(hù)并幫助客戶(hù)促成交易？分店經(jīng)理如何管理好自己店內(nèi)重點(diǎn)客戶(hù)，而不是僅僅依賴(lài)于經(jīng)紀(jì)人的管理？?jī)?nèi)容大綱 客戶(hù)的成交流程 買(mǎi)方客戶(hù)需要掌握哪些內(nèi)

9、容 賣(mài)方客戶(hù)需要掌握哪些內(nèi)容 運(yùn)用七步法分析客戶(hù) 客源和房源的管理 重點(diǎn)客源和房源的跟進(jìn) 目標(biāo)管理賣(mài)方基本信息的了解 房源的基本屬性含三大部分，分別為：房源基本信息，房主的委托書(shū)，戶(hù)型圖和照片。 房主的書(shū)面委托書(shū)非常重要，這是我們的法律依據(jù)，委托方和受托方因此而建立了正式的委托關(guān)系房主姓名房主姓名房屋準(zhǔn)確地址房屋準(zhǔn)確地址電話電話面積面積價(jià)位價(jià)位產(chǎn)權(quán)證號(hào)及日產(chǎn)權(quán)證號(hào)及日期期戶(hù)型朝向戶(hù)型朝向裝修程度裝修程度賣(mài)方隱含信息的挖掘 賣(mài)方隱含信息的了解非常的重要，在實(shí)踐中，我們往往是萬(wàn)事具備，只因?yàn)橘u(mài)方隱含信息的不了解而功虧一簣！ 賣(mài)方隱含信息我們稱(chēng)之為重要事項(xiàng)說(shuō)明，供有十二項(xiàng)。 這部分的內(nèi)容在第一次驗(yàn)房

10、過(guò)程中和以后的回訪帶看中不斷的挖掘探尋，直至全部消除簽約的障礙為止。賣(mài)方的十二項(xiàng)重要事項(xiàng)說(shuō)明是否為房主本人，是否為房主本人，有無(wú)授權(quán)書(shū)有無(wú)授權(quán)書(shū)房主的價(jià)格底線房主的價(jià)格底線婚姻情況，夫妻婚姻情況，夫妻是否都同意是否都同意房主的急迫程度房主的急迫程度產(chǎn)權(quán)證是否辦理產(chǎn)權(quán)證是否辦理完畢完畢房主的性格特點(diǎn)，房主的性格特點(diǎn)，配合程度。配合程度。有無(wú)抵押貸款，有無(wú)抵押貸款，誰(shuí)來(lái)還款，費(fèi)用誰(shuí)來(lái)還款，費(fèi)用誰(shuí)出誰(shuí)出有無(wú)營(yíng)業(yè)稅，個(gè)有無(wú)營(yíng)業(yè)稅，個(gè)人所得稅，誰(shuí)來(lái)人所得稅，誰(shuí)來(lái)承擔(dān)？承擔(dān)？看房什么時(shí)間方看房什么時(shí)間方便？便？房屋什么時(shí)間能房屋什么時(shí)間能夠倒出？夠倒出？房屋是否有落戶(hù)房屋是否有落戶(hù)情況，何時(shí)遷出？情況，何

11、時(shí)遷出？其它重要事項(xiàng)其它重要事項(xiàng)內(nèi)容大綱 客戶(hù)的成交流程 買(mǎi)方客戶(hù)需要掌握哪些內(nèi)容 賣(mài)方客戶(hù)需要掌握哪些內(nèi)容 運(yùn)用七步法分析客戶(hù) 客源和房源的管理 重點(diǎn)客源和房源的跟進(jìn)七步法的運(yùn)用之五個(gè)注意 在分析客戶(hù)基本需求時(shí)，應(yīng)對(duì)照表單一一檢查； 在分析客戶(hù)隱含需求時(shí)，應(yīng)通過(guò)一些蛛絲馬跡進(jìn)行合理的推斷； 在尋求對(duì)策時(shí)，應(yīng)集思廣益，充分調(diào)動(dòng)每一個(gè)經(jīng)紀(jì)人積極性，而不應(yīng)該一言堂； 在分析后一定要有明確的結(jié)論和具體的行動(dòng)計(jì)劃，而不因該虎頭蛇尾，草草收?qǐng)觯?事后一定要有檢查，追蹤到底，不斷的總結(jié)調(diào)整，PDCA的循環(huán)。內(nèi)容大綱 客戶(hù)的成交流程 買(mǎi)方客戶(hù)需要掌握哪些內(nèi)容 賣(mài)方客戶(hù)需要掌握哪些內(nèi)容 運(yùn)用七步法分析客戶(hù) 客

12、源和房源的管理 重點(diǎn)客源和房源的跟進(jìn) 目標(biāo)管理客源的管理 漏斗原理1、客戶(hù)的開(kāi)發(fā)2、客戶(hù)真實(shí)需求的了解3、正確的信息匹配，形成帶看4、客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)意向，異議全部排除5、成功簽約，代理費(fèi)收取1、為了讓漏下去的客戶(hù)盡可能的多，店經(jīng)理應(yīng)對(duì)客戶(hù)的全程進(jìn)行追蹤管理，而不是僅僅只對(duì)意向客戶(hù)進(jìn)行管理。2、店長(zhǎng)應(yīng)對(duì)第三級(jí)和第四級(jí)客戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)的管理。3、有效的管理必須借助工具，而不是拿腦袋進(jìn)行管理，腦袋是不可靠的工具。問(wèn)題：如何讓漏斗的下口更大一些？如何讓簽單成問(wèn)題：如何讓漏斗的下口更大一些？如何讓簽單成為必然事件而不是偶然事件？不管理簽單就會(huì)是偶為必然事件而不是偶然事件？不管理簽單就會(huì)是偶然事件，憑運(yùn)氣。管理好

13、了，簽單就是必然事件！然事件，憑運(yùn)氣。管理好了，簽單就是必然事件！客戶(hù)回訪表使用的目的 加強(qiáng)客戶(hù)全過(guò)程的管理，提高客戶(hù)的有效利用率； 形成完整的記錄，以備客戶(hù)分析使用； 對(duì)經(jīng)紀(jì)人工作的記錄，以備監(jiān)督檢查； 加強(qiáng)客戶(hù)需求的了解，以利于信息匹配和成交； 加強(qiáng)客戶(hù)的感情維系，以防止客戶(hù)跳單和客戶(hù)打折；客源回訪表的建立 當(dāng)開(kāi)發(fā)到客源信息后除了應(yīng)在第一時(shí)間錄入內(nèi)網(wǎng)外，應(yīng)立即建立客戶(hù)回訪信息表，從此建立起客戶(hù)的過(guò)程跟蹤和管理的檔案。 客戶(hù)回訪表的表頭部分必須填寫(xiě)完整，不完整意味著客戶(hù)需求了解的不全面。 客戶(hù)的信息除了內(nèi)網(wǎng)和回訪表外，不應(yīng)在其它地方體現(xiàn)?？蛻?hù)等級(jí)的劃分 根據(jù)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿，購(gòu)買(mǎi)意愿，購(gòu)買(mǎi)能力

14、和購(gòu)買(mǎi)權(quán)利進(jìn)行劃分。 符合前三點(diǎn)且購(gòu)買(mǎi)意愿強(qiáng)烈，能夠方便帶看為A級(jí)客戶(hù)； 只符合兩點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)意愿一般，為B級(jí)客戶(hù)； 只符合一點(diǎn)近期只以了解為主為 C級(jí)客戶(hù)； C級(jí)客戶(hù)只要形成兩次以上帶看即升級(jí)為B級(jí)客戶(hù)； 連續(xù)二十天A級(jí)客戶(hù)未形成帶看或約看困難降級(jí)為B級(jí)客戶(hù)；客戶(hù)回訪表的記錄內(nèi)容客戶(hù)電話回訪的日期，內(nèi)容和結(jié)果；客戶(hù)帶看房源信息，帶看后結(jié)果以及反饋；電話回訪內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)：4月29日，電話詢(xún)問(wèn)客戶(hù)收入證明情況，顧客表示只能提供月收入3000的證明，并提出能否貸款40萬(wàn)，經(jīng)落實(shí)交易中心，還需他提供配偶的收入證明，已經(jīng)回復(fù)客戶(hù)，客戶(hù)表示再了解一下。4月26日，電話向客戶(hù)推薦了月府江南房源編號(hào)XXXX的三居，

15、客戶(hù)表示非常感興趣，約好本周六上午10點(diǎn)帶看；4月27日，電話回訪客戶(hù)，向客戶(hù)表達(dá)了五一節(jié)日的問(wèn)候，客戶(hù)非常感動(dòng)，并表示感謝。4月28日，電話回訪客戶(hù)，向客戶(hù)推薦北京青年報(bào)今日第26版關(guān)于朝陽(yáng)公園板塊樓板樓盤(pán)價(jià)格趨勢(shì)介紹，客戶(hù)表示感謝，并要求繼續(xù)推薦房源。帶看后的內(nèi)容填寫(xiě)標(biāo)準(zhǔn)：4月29日，帶看房源編號(hào)XXXX，客戶(hù)看后對(duì)該房屋的朝向表示不接受，并提出只要南北通透的房屋，目前準(zhǔn)備再推薦一套符合客戶(hù)需求的房屋，約好客戶(hù)明天上午9點(diǎn)看房。4月30日，帶看房源編號(hào)XXXX，客戶(hù)看后表示房屋還可以，價(jià)格能否便宜10萬(wàn)，要求客戶(hù)交意向金進(jìn)行房主議價(jià)，客戶(hù)不交，目前正在考慮如何進(jìn)行下一步的洽談?？蛻?hù)的跟訪頻

16、率 A級(jí)客戶(hù)至少三天應(yīng)回訪一次； B級(jí)客戶(hù)至少一周應(yīng)回訪一次； C級(jí)客戶(hù)至少10天應(yīng)回訪一次；客戶(hù)回訪表的檢查 店經(jīng)理應(yīng)每日檢查客戶(hù)回訪表； 區(qū)經(jīng)理應(yīng)每周檢查一次門(mén)店的所有客戶(hù)回訪表； 總監(jiān)應(yīng)每月檢查一次門(mén)店的所有客戶(hù)回訪表；獎(jiǎng)懲 總監(jiān)在日常的巡店過(guò)程中，應(yīng)檢查門(mén)店的客源管理工作，對(duì)客源管理優(yōu)秀的區(qū)域應(yīng)給予表?yè)P(yáng)，對(duì)不好的區(qū)域應(yīng)給予批評(píng)并責(zé)令改正，仍不改進(jìn)的區(qū)域應(yīng)給予相應(yīng)的處罰。 區(qū)經(jīng)理對(duì)客戶(hù)回訪表使用較好的門(mén)店，區(qū)經(jīng)理應(yīng)在全體店經(jīng)理會(huì)中提出表?yè)P(yáng)一次，并視為區(qū)域客戶(hù)回訪的標(biāo)桿門(mén)店，號(hào)召其它門(mén)店學(xué)習(xí)模仿，邀請(qǐng)?jiān)摰杲?jīng)理介紹經(jīng)驗(yàn)。 區(qū)經(jīng)理對(duì)使用不好的門(mén)店，區(qū)經(jīng)理應(yīng)提出警告一次，第二次仍達(dá)不到要求應(yīng)給予

17、相應(yīng)處罰。 門(mén)店經(jīng)理對(duì)跟訪不好的經(jīng)紀(jì)人應(yīng)責(zé)令其限期改正，仍不改正者，應(yīng)將其客戶(hù)轉(zhuǎn)交給其它經(jīng)紀(jì)人管理，并取消其該客源錄入的分傭權(quán)利。房源的管理 任何一條房源都應(yīng)有專(zhuān)屬經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行日常的管理； 專(zhuān)屬經(jīng)紀(jì)人負(fù)責(zé)了解房源的基本信息，簽署房屋銷(xiāo)售委托書(shū)，錄入內(nèi)網(wǎng)，日常跟訪，建立房源包等工作，上述五項(xiàng)工作都具備的情況下方能在該房源被成功銷(xiāo)售后取得房源方的分傭權(quán)。房源的分級(jí) A級(jí)房源為：市場(chǎng)成交的主力產(chǎn)品，價(jià)格合理，房主配合，銷(xiāo)售條件具備能夠在二個(gè)月內(nèi)被銷(xiāo)售； B級(jí)房源為：銷(xiāo)售條件具備，產(chǎn)品一般，價(jià)格稍高，能夠在三個(gè)月內(nèi)被銷(xiāo)售； C級(jí)房源：銷(xiāo)售條件具備，價(jià)格明顯高于市場(chǎng)行情，房主不太配合，不能夠在三個(gè)月內(nèi)被銷(xiāo)

18、售；房主的回報(bào)與議價(jià) 房屋所屬經(jīng)紀(jì)人應(yīng)按照公司要求的跟訪頻率定時(shí)回報(bào)房主； 回報(bào)房主的主要內(nèi)容有：近期做了哪些推薦活動(dòng)，客戶(hù)帶看后的反應(yīng)，客戶(hù)的出價(jià)情況，目前市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，成交信息介紹，報(bào)紙雜志重要信息介紹，預(yù)約帶看，類(lèi)似房源介紹，感情維系，關(guān)系拉近等。 議價(jià)的主要內(nèi)容有：目前的市場(chǎng)價(jià)格情況，要求房主變更銷(xiāo)售底價(jià)，已成交的行情等。內(nèi)容大綱 客戶(hù)的成交流程 買(mǎi)方客戶(hù)需要掌握哪些內(nèi)容 賣(mài)方客戶(hù)需要掌握哪些內(nèi)容 運(yùn)用七步法分析客戶(hù) 客源和房源的管理 重點(diǎn)客源和房源的跟進(jìn) 目標(biāo)管理重點(diǎn)客源的管理店內(nèi)A級(jí)客源店經(jīng)理應(yīng)形成表格進(jìn)行重點(diǎn)管理；對(duì)形成帶看后的A級(jí)客戶(hù)應(yīng)立即召開(kāi)七步法會(huì)議進(jìn)行分析，明確下一步的行動(dòng)方案，并跟蹤總結(jié)，及時(shí)調(diào)整?？蛻?hù)登記日期經(jīng)紀(jì)人客戶(hù)需求帶看