保險早會板塊集錦2

1、 成功等于目標成功等于目標，其他是對這句話，其他是對這句話的注解。的注解。 成功學大師博恩成功學大師博恩崔西崔西 弗洛倫斯弗洛倫斯查德威克曾經成功地查德威克曾經成功地橫渡加利福尼亞州南部的卡塔利娜橫渡加利福尼亞州南部的卡塔利娜海峽，創(chuàng)下了全美和世界紀錄。海峽，創(chuàng)下了全美和世界紀錄。 在那以后，查德威克就暗下決在那以后，查德威克就暗下決心，試圖要打破原有的橫渡英吉利心，試圖要打破原有的橫渡英吉利海峽的世界紀錄。海峽的世界紀錄。 在經過充分的準備后，她和教練們在經過充分的準備后，她和教練們選定了挑戰(zhàn)的日子。上天愛捉弄人，在選定了挑戰(zhàn)的日子。上天愛捉弄人，在她橫渡海峽的當天，她遇到了海上少有她橫渡海

2、峽的當天，她遇到了海上少有的惡劣天氣。不過，挑戰(zhàn)的刺激就在于的惡劣天氣。不過，挑戰(zhàn)的刺激就在于征服艱險。征服艱險。 查德威克為了這一天已經為各種突查德威克為了這一天已經為各種突發(fā)事變做好了應對方案，她還曾經在大發(fā)事變做好了應對方案，她還曾經在大西洋深海中做過備戰(zhàn)訓練，而且她當時西洋深海中做過備戰(zhàn)訓練，而且她當時也正處于極好的運動狀態(tài)之中，于是，也正處于極好的運動狀態(tài)之中，于是，她下決心與海上的風浪比個高低。她下決心與海上的風浪比個高低。 由于天氣惡劣，查德威克感到由于天氣惡劣，查德威克感到海水冷極了。這的確是個不小的困海水冷極了。這的確是個不小的困難，但由于經受過了嚴格的訓練，難，但由于經受過

3、了嚴格的訓練，她很快就適應了寒冷的海水，教練她很快就適應了寒冷的海水，教練又給她全身途了一層油脂，確保她又給她全身途了一層油脂，確保她免遭凍傷。免遭凍傷。 除此之外，查德威克的教練們一直除此之外，查德威克的教練們一直與隨行的記者們劃著船跟在她的左右與隨行的記者們劃著船跟在她的左右，還不時的從保溫瓶里給她倒出能夠，還不時的從保溫瓶里給她倒出能夠保持體溫的熱湯。在她同嚴寒、洶涌保持體溫的熱湯。在她同嚴寒、洶涌的大海搏斗時，他們一直在鼓勵她。的大海搏斗時，他們一直在鼓勵她。 然而，盡管教練們和查德威克然而，盡管教練們和查德威克事先做了周密的計劃，訓練也是超事先做了周密的計劃，訓練也是超乎尋常的，但仍

4、然有一個因素被他乎尋常的，但仍然有一個因素被他們忽視了，那就是海上的大霧。當們忽視了，那就是海上的大霧。當霧幕垂掛下來時，海上的能見度只霧幕垂掛下來時，海上的能見度只有幾英尺遠。海天交界處、以及遠有幾英尺遠。海天交界處、以及遠處的海岸，全被大霧吞沒了。處的海岸，全被大霧吞沒了。 游著游著，查德威克開始變得不知游著游著，查德威克開始變得不知所措。由于四周什么也看不到，冰冷所措。由于四周什么也看不到，冰冷刺骨、洶涌起伏的海浪似乎也變得愈刺骨、洶涌起伏的海浪似乎也變得愈加猛烈了。長時間在寒冷的海水中浸加猛烈了。長時間在寒冷的海水中浸泡，查德威克的胳膊、腿、手、腳都泡，查德威克的胳膊、腿、手、腳都開始

5、抽筋，她感到渾身疲憊，肌肉酸開始抽筋，她感到渾身疲憊，肌肉酸疼極了疼極了 最終，她讓教練們把她拉上最終，她讓教練們把她拉上了船，放棄了這次準備已久而了船，放棄了這次準備已久而且信心滿滿的橫渡計劃。且信心滿滿的橫渡計劃。 隨行的記者扼腕嘆息，因隨行的記者扼腕嘆息，因為他們透過可視望遠鏡已經知為他們透過可視望遠鏡已經知道，查德威克距離終點只有道，查德威克距離終點只有200米了。米了。 當記者把這個殘酷的事告訴剛剛當記者把這個殘酷的事告訴剛剛緩過勁兒來的查德威克時，她回答說緩過勁兒來的查德威克時，她回答說：“即使教練把這個情況告訴我，結即使教練把這個情況告訴我，結果也不會有什么不同。我看不到我的果也

6、不會有什么不同。我看不到我的目的地。我甚至沒法肯定我的腦子里目的地。我甚至沒法肯定我的腦子里是不是真的還有這個目標。是不是真的還有這個目標?！?的確，的確，當我們沒有當我們沒有目標或者目目標或者目標不明確時標不明確時，我們就可，我們就可能失去行動能失去行動的目的性，的目的性，進而失去動進而失去動力。力。 沒有目標就沒有動沒有目標就沒有動力，沒有目標就沒有力，沒有目標就沒有成功。成功。 新的一周開始了新的一周開始了，你的目標是什么？，你的目標是什么？你這個月的目標是什你這個月的目標是什么？你此生的目標又么？你此生的目標又是什么？是什么？ 目標就是力量。目標就是力量。 這個世界給目標明確的人讓路，

7、這個世界給目標明確的人讓路，而給猶豫的人障礙重重。很多困難和而給猶豫的人障礙重重。很多困難和阻力，很多挫折和障礙恰恰是因為我阻力，很多挫折和障礙恰恰是因為我們的猶豫造成的。們的猶豫造成的。 成功是意志的兒子。成功是意志的兒子。 如果你不知道出路在哪里，有一如果你不知道出路在哪里，有一條最好的路叫做：條最好的路叫做：“堅持堅持”。當你咬。當你咬牙堅持的時候，你會發(fā)現牙堅持的時候，你會發(fā)現“柳暗花明柳暗花明”正在前面恭候你呢！正在前面恭候你呢！“陳先生嗎？你好！我姓林，是大大公司業(yè)務代表。你是成功人士，我想向你介紹” 陳先生直率地說：“對不起，林先生。你過譽了，我正忙，對此不感興趣?！闭f著就掛斷了

8、電話。 小林放下電話，接著又打了半個小時，每次和客人剛講上三兩句，客人就掛斷了電話。 姜經理問他：“小林，你知道為什么客人不肯和你見面嗎？” 小林想，約見客人難，大家都知道，我約不到，有什么出奇。 姜經理見他不吱聲，便解釋起來。首先，你應該說明來意，是為會面而打電話的。其次，捧場話講得太夸張不行。你開口便給對方帶了個“成功人士”的大高帽，對方會立刻產生一種抗感。和陌生人見面，太露骨的奉承令人感到你是刻意推銷，也容易給人急功近利的感覺。 最后一點也是最重要的，電話是方便我們約見客人。你要“介紹”產品，見面是最佳途徑。隔著“電線”，有些事是說不透的。就算客人肯買，難道能電傳支票給你嗎？ 姜經理說完

9、親自示范給小林看。 “鄒先生？你好！我姓姜。我們沒見過面，但可以和你談一分鐘嗎？”他有意停一停，等待對方理解了說話內容并做出反映。 對方說：“我正在開會！” 姜經理馬上說：“那么我半個小時后再給你打電話好嗎？” 對方毫不猶豫地答應了。 姜經理對小林說，主動掛斷與被動掛斷電話的感受不一樣。盡可能主動掛斷，可以減少失敗感。 半個小時后，姜經理再次接通電話說：“鄒先生，你好！我姓姜。你叫我半個小時后來電話他營造出一種熟悉的回電話的氣氛，一縮短距離感。 “你是做什么生意的？” “我是大大公司的業(yè)務經理，是為客人設計一些財經投資計劃” 鄒先生接口說：“教人賭博，專搞欺騙？”兩人都笑了。 “當然不是！”姜

10、經理說?！拔覀円娨娒妫斎徊粫⒖套龀缮?。但看過資料印象深些，今后你們有什么需要服務的，一定會想到我啊！” 鄒先生笑了笑，沒說什么。 “這兩天我在你附近工作。不知你明天還是后天有時間？”姜經理問。 “那就明天吧。” “謝謝。鄒先生，上午還是下午？” “下午吧！4點?！编u先生回答。 “好！明天下午4點鐘見！”姜先生說。 姜經理放下電話，小林禁不住拍手歡呼 電話約訪注意事項電話約訪注意事項 在談話進行的過程中，除了仔細聆聽客戶的需求及回應外，尚有一些電話約訪時應該注意的事項。 注意一 注意電話的禮貌 禮貌本來就是必備條件，如果是打給陌生客戶，那么就更需要格外注意電話禮貌，因為每一通電話從接通到掛

11、斷，對方可能會不記得你是誰，卻會記得這家保險公司的名字，為了維持公司的形象，業(yè)務人員當然要注意電話禮貌。 注意二 把握每一位通話對象 請找林先生！ 他不在 好，謝謝，再見。 且慢，就這樣掛上電話了嗎？那未免太可惜了吧！既然現在握著話筒、既然是電話行銷，那么不管是誰來接通這電話，業(yè)務人員都可以見風轉舵，即使是打錯電話也可以將錯就錯，除了練習電話行銷能力之外，說不定誤打誤撞反成為客戶呢！ 注意三 保留完整的通話記錄 常常看到業(yè)務人員在工作日志上會記著與客戶的互動情形，不過卻很少看到日志上出現客戶不在之類的記載。 什么？連客戶不在都要記？ 或許你會出現這樣的疑問，答案是沒錯，不但要記，而且要記得清清

12、楚楚。 曾經有業(yè)務員打給一位陌生客戶三次，對方不是不在座位上，就是外出或者開會，而這些通話紀錄，我都確實記下，當我打第四次電話找到這位陌生客戶時，就出現了這樣的對話： 請找吳先生。 我就是。 吳先生您好，我是XX人壽，相信您的工作量一定很大，您實在不好找，我找了您四次呢！ 看，短短的一句話，是不是立刻拉近了雙方的距離呢？所以，在找某人而很難找到時，請即刻記在工作日志上，讓對方感受到你很有心，且很有耐心喔！ 注意四 別在電話中進行產品說明 在電話中，千萬不要談產品的細節(jié)與費率，如此會拉長談話時間，客戶也不見得聽得懂，不然就聽一聽就拒絕掉，反而影響約訪的目的，不過，簡單介紹產品的功能倒是吸引客戶與

13、你見面的橋梁。 注意五 不要邊抽煙、飲食或嚼口香糖 這個道理很容易懂，相信誰都不喜歡聽到對方在電話那一頭發(fā)出滋滋的咀嚼聲吧！若有口香糖在咀里也只會讓口齒更不清罷了！ 注意六 千萬要比對方慢掛電話 做事要有始有終，電話約訪也一樣，即使電話即將告一段落，不管有沒有約訪成功，業(yè)務人員都要維持應有的禮貌態(tài)度，通常，用謝謝兩次、再見三次來結束這通電話，最忌諱業(yè)務人員比客戶先掛斷電話，這么一來，對方不但會感到很突兀，奇檬子(感覺)也不會好到那里去，當然啰，更別妄想他會向你買保險！而且還可能砸了公司形象招牌。 師傅把弟子們帶到一片燦黃的麥地邊，告訴他們，他將在麥地師傅把弟子們帶到一片燦黃的麥地邊，告訴他們，

14、他將在麥地的彼端等待，希望每個弟子帶一棵最大的麥穗來見他。穿越麥的彼端等待，希望每個弟子帶一棵最大的麥穗來見他。穿越麥地的機會只有一次，并且不可走回頭路；麥穗也只能選擇一棵地的機會只有一次，并且不可走回頭路；麥穗也只能選擇一棵，不允許舍棄再選。，不允許舍棄再選。 弟子一走進麥地，很快就發(fā)現了一棵很大的麥穗，便迫不弟子一走進麥地，很快就發(fā)現了一棵很大的麥穗，便迫不及待地將它摘了下來。繼續(xù)前行，他后悔極了，因為和接下來及待地將它摘了下來。繼續(xù)前行，他后悔極了，因為和接下來看見的麥穗相比，手中的這一棵實在太小了，但他也只好帶著看見的麥穗相比，手中的這一棵實在太小了，但他也只好帶著這樣一棵麥穗朝彼端走

15、去。這樣一棵麥穗朝彼端走去。弟子二走進麥地，看見很多麥穗，他總能發(fā)現比剛才所見弟子二走進麥地，看見很多麥穗，他總能發(fā)現比剛才所見還要大的麥穗，所以他相信一定還會遇到更大的麥穗，現在不還要大的麥穗，所以他相信一定還會遇到更大的麥穗，現在不必急著動手。他走啊走啊，當他快要走到麥地盡頭，才發(fā)現自必急著動手。他走啊走啊，當他快要走到麥地盡頭，才發(fā)現自己已經錯過了最大的麥穗，只得隨手摘下看來尚可的一棵去見己已經錯過了最大的麥穗，只得隨手摘下看來尚可的一棵去見師傅。師傅。摘取最大的麥穗摘取最大的麥穗 弟子三看了看麥地，先用目光把麥地分成三大塊，然后走進去弟子三看了看麥地，先用目光把麥地分成三大塊，然后走進

16、去。在起初的一塊，他看見了很多大的麥穗，但沒有立刻選擇，走。在起初的一塊，他看見了很多大的麥穗，但沒有立刻選擇，走到中間一塊，他發(fā)現這塊地里的麥穗普遍較大，就在這兒選擇了到中間一塊，他發(fā)現這塊地里的麥穗普遍較大，就在這兒選擇了最大的一棵；他拿著麥穗哼著歌走過余下的路。雖然途中也看見最大的一棵；他拿著麥穗哼著歌走過余下的路。雖然途中也看見大的麥穗，卻遠不像中間那塊地里多，也許會有比他手中更大的大的麥穗，卻遠不像中間那塊地里多，也許會有比他手中更大的麥穗，他也不再后悔，因為他覺得自己已經得到了最大的麥穗。麥穗，他也不再后悔，因為他覺得自己已經得到了最大的麥穗。這是一個很有哲理的故事，對每一位追求幸

17、福生活和成功事這是一個很有哲理的故事，對每一位追求幸福生活和成功事業(yè)的朋友都會有所啟發(fā)。以同樣的游戲規(guī)則，弟子三顯然是最成業(yè)的朋友都會有所啟發(fā)。以同樣的游戲規(guī)則，弟子三顯然是最成功的一位，他的擇麥過程，我將它總結為三點：功的一位，他的擇麥過程，我將它總結為三點：第一，給自己一個了解和摸索的時間。第一，給自己一個了解和摸索的時間。面對未知事物，不必急著肯定或否定，不妨先穩(wěn)定情緒，留面對未知事物，不必急著肯定或否定，不妨先穩(wěn)定情緒，留一點時間來了解對方。一點時間來了解對方。第二，在最可能成功的范圍內選擇事業(yè)和理想。第二，在最可能成功的范圍內選擇事業(yè)和理想?！叭倭?，行行出狀元三百六十行，行行出

18、狀元。這個世界發(fā)展、變化得太快。這個世界發(fā)展、變化得太快，以一個人的精力，能在某個領域取得成功已極為不易，這就是，以一個人的精力，能在某個領域取得成功已極為不易，這就是為什么師傅只讓弟子選擇一棵麥穗的原因。每個人成功的方法有為什么師傅只讓弟子選擇一棵麥穗的原因。每個人成功的方法有所不同，只有選擇適合自己的領域才更容易成功。正如弟子三，所不同，只有選擇適合自己的領域才更容易成功。正如弟子三，在一片普遍較大的麥穗中進行選擇，即便隨手摘一棵，拿到參差在一片普遍較大的麥穗中進行選擇，即便隨手摘一棵，拿到參差不齊的麥地中也堪稱碩果，這就是成功的幾率。不齊的麥地中也堪稱碩果，這就是成功的幾率。 第三，欣賞

19、自己的事業(yè)和成果。第三，欣賞自己的事業(yè)和成果。我想麥地里一定有比弟子三手中更大的麥穗，弟子三想必我想麥地里一定有比弟子三手中更大的麥穗，弟子三想必也知道，可是他相信這個行事的方法和原則是成功的，接受過也知道，可是他相信這個行事的方法和原則是成功的，接受過程的結果并欣賞它，所以他可以帶著愉快的心情去走完余下的程的結果并欣賞它，所以他可以帶著愉快的心情去走完余下的路。人生也是如此，成功永無止境，只有懂得欣賞自己的事業(yè)路。人生也是如此，成功永無止境，只有懂得欣賞自己的事業(yè)和成果，才會感到快樂，而快樂本身也是一種成功。和成果，才會感到快樂，而快樂本身也是一種成功。麥地是如此廣袤，穿過其中的距離就如漫長

20、的人生，我們麥地是如此廣袤，穿過其中的距離就如漫長的人生，我們只能走過一次，因為時光不會倒流；很多事情我們只能做一次只能走過一次，因為時光不會倒流；很多事情我們只能做一次，后悔也無法改變。時間老人在彼端等待我們匯報一生的成就，后悔也無法改變。時間老人在彼端等待我們匯報一生的成就，我們唯一的心愿是向他獻上一棵，我們唯一的心愿是向他獻上一棵“最大最大”、由我們親手摘取、由我們親手摘取的麥穗。的麥穗。最賺錢美女保險營銷員：新單年收入最賺錢美女保險營銷員：新單年收入800萬萬 誠信作戰(zhàn)誠信作戰(zhàn) 在一般人眼里，傳統(tǒng)保險營銷員工作辛苦、壓力較大，為了銷售在一般人眼里，傳統(tǒng)保險營銷員工作辛苦、壓力較大，為了

21、銷售一張保單常常要一張保單常常要“說千言萬語、走千山萬水說千言萬語、走千山萬水”。 王玉美，一位普通營銷員，她用自己心路歷程證明，傳統(tǒng)保王玉美，一位普通營銷員，她用自己心路歷程證明，傳統(tǒng)保險營銷創(chuàng)富路可行可持續(xù)。險營銷創(chuàng)富路可行可持續(xù)。 她去年成績單是：新單保費收入達到她去年成績單是：新單保費收入達到800萬元、個人傭金超萬元、個人傭金超過過150萬元的獎勵。萬元的獎勵。36歲的她在歲的她在2013年世界華人年世界華人“國際龍獎國際龍獎IDA(International Dragon Award)”年會上，她以全球排名第三年會上，她以全球排名第三的傭金拿到這項保險業(yè)內知名的國際大獎，成為中國最

22、會賺錢的的傭金拿到這項保險業(yè)內知名的國際大獎，成為中國最會賺錢的保險代理人之一。保險代理人之一。 偶入保險業(yè)偶入保險業(yè) 深耕大客戶深耕大客戶 36歲的王玉美進入保險行當歲的王玉美進入保險行當11年，是中國人壽壽險天津分年，是中國人壽壽險天津分公司的一名保險營銷員。從天津師范大學市場營銷專業(yè)畢業(yè)后，公司的一名保險營銷員。從天津師范大學市場營銷專業(yè)畢業(yè)后，她進入一家韓企從事資材采購工作。結婚生子后，便辭職在家做她進入一家韓企從事資材采購工作。結婚生子后，便辭職在家做起全職太太。后來一個保險業(yè)的同學把她領進了起全職太太。后來一個保險業(yè)的同學把她領進了“門門”。 也許是上天眷顧她的沒有放棄，轉機出現在

23、也許是上天眷顧她的沒有放棄，轉機出現在2006年的一天。年的一天?！拔以趩挝婚T口碰到了多年未見的，已變成富人的一個親戚我在單位門口碰到了多年未見的，已變成富人的一個親戚”。一陣。一陣寒暄后，她很自然地想到第二天公司有一場寒暄后，她很自然地想到第二天公司有一場“產說會產說會”，并邀請這，并邀請這位親戚參加。也許是心存無欲，這位親戚不僅很痛快參加了，而且位親戚參加。也許是心存無欲，這位親戚不僅很痛快參加了，而且，現場買下了，現場買下了6萬元的保單。萬元的保單。 “6萬元保單，意味著個人傭金大概有萬元保單，意味著個人傭金大概有4000元，這在當時已經元，這在當時已經很多了。況且，對于我這樣一個新人而

24、言，這就是巨單呀很多了。況且，對于我這樣一個新人而言，這就是巨單呀”。王玉。王玉美并沒有一直深陷其中，很快悟出開發(fā)大客戶或許才是方向。美并沒有一直深陷其中，很快悟出開發(fā)大客戶或許才是方向。 大客戶堡壘要攻破，談何容易？掙富人的錢，得自己比富人更大客戶堡壘要攻破，談何容易？掙富人的錢，得自己比富人更明白；掙聰明人的錢，比的不是更聰明，而是堅持和耐心。明白；掙聰明人的錢，比的不是更聰明，而是堅持和耐心。 機緣成就了王玉美。她最重要的大客戶是一名民營企業(yè)家，是機緣成就了王玉美。她最重要的大客戶是一名民營企業(yè)家，是王玉美先生的王玉美先生的“發(fā)小發(fā)小”。在。在2008年這位企業(yè)家的孩子出生時，王年這位企

25、業(yè)家的孩子出生時，王玉美夫婦前去看望。這位企業(yè)家當場為孩子買下了兩萬元的保險。玉美夫婦前去看望。這位企業(yè)家當場為孩子買下了兩萬元的保險。 在隨后的接觸中，王玉美將此作為自己工作重心。她關注的不在隨后的接觸中，王玉美將此作為自己工作重心。她關注的不再是保單如何拿到手，而是設身處地為企業(yè)家著想。如正常情況下再是保單如何拿到手，而是設身處地為企業(yè)家著想。如正常情況下，他及他的家庭，有什么樣的保單是合適的。，他及他的家庭，有什么樣的保單是合適的。 “我經常會在他們家庭成員的重要時間點，比如生日，或者家人身體不我經常會在他們家庭成員的重要時間點，比如生日，或者家人身體不適等情況下出現，好似他們家庭成員適

26、等情況下出現，好似他們家庭成員”，王玉美回憶說，親情關系更為重，王玉美回憶說，親情關系更為重要。要。在時間面前，一切都變得蒼白，唯有真誠，使得保單不再是被拒的理在時間面前，一切都變得蒼白，唯有真誠，使得保單不再是被拒的理由，反成為朋友之間推介的善意。由，反成為朋友之間推介的善意。這位企業(yè)家買下了年交保費這位企業(yè)家買下了年交保費200萬元的萬元的10年期分紅險后，還積極為王年期分紅險后，還積極為王玉美玉美“轉介紹轉介紹”了其他幾名企業(yè)家，王玉美的新單保費收入又增加了了其他幾名企業(yè)家，王玉美的新單保費收入又增加了600萬元。逐漸地，王玉美用真誠打開了屬于自己的一片天空。萬元。逐漸地，王玉美用真誠打

27、開了屬于自己的一片天空?！稗D介紹轉介紹”被認為是擴大保險客戶群的最好方法。在被認為是擴大保險客戶群的最好方法。在IDA2010年的會年的會員調查中，營銷員的保險客戶來自員調查中，營銷員的保險客戶來自“轉介紹轉介紹”的最多，達到的最多，達到62.42%，且有，且有逐年上升的趨勢；而認為業(yè)績增加的潛在市場主要在逐年上升的趨勢；而認為業(yè)績增加的潛在市場主要在“企業(yè)主保單企業(yè)主保單”方面方面的占比最多，達到的占比最多，達到33.96%。王玉美是其中受益者。正因為她的誠信和堅持，在經歷王玉美是其中受益者。正因為她的誠信和堅持，在經歷11年積累沉淀年積累沉淀后，她收獲了全球華人保險營銷員年傭金收入排名第三

28、位，僅次于排位第后，她收獲了全球華人保險營銷員年傭金收入排名第三位，僅次于排位第一的一位美籍華人和第二名來自臺灣的營銷員。一的一位美籍華人和第二名來自臺灣的營銷員。堅守誠信堅守誠信 勇于超越勇于超越營銷員群體社會地位較低、流動性大背景下，王玉美的堅守帶來的成營銷員群體社會地位較低、流動性大背景下，王玉美的堅守帶來的成功別具意味。面對新型銷售渠道漸入佳時，傳統(tǒng)營銷渠道要想繼續(xù)占據一功別具意味。面對新型銷售渠道漸入佳時，傳統(tǒng)營銷渠道要想繼續(xù)占據一席之地，創(chuàng)新超越不可或缺。只有創(chuàng)新和超越，才能確保保險的根本大法席之地，創(chuàng)新超越不可或缺。只有創(chuàng)新和超越，才能確保保險的根本大法誠信無障礙延續(xù)。誠信無障礙

29、延續(xù)。 “堅守是守住一份真誠，創(chuàng)新才能不斷超越堅守是守住一份真誠，創(chuàng)新才能不斷超越”，這是王玉美悟出成，這是王玉美悟出成功之道。功之道。 從從2008年到年到2012年年5年間，王玉美的保費收入連續(xù)翻番，分別年間，王玉美的保費收入連續(xù)翻番，分別達到達到36萬元、萬元、80萬元、萬元、170萬元、萬元、360萬元、萬元、800萬元。如果不出意萬元。如果不出意外，王玉美今年實現保費收入有望接近外，王玉美今年實現保費收入有望接近1600萬元。萬元。 當初為當初為6萬元保單激動不已的王玉美，現在面對千萬保單確十萬元保單激動不已的王玉美，現在面對千萬保單確十分淡定。因為，她知道，千萬大單不是誰的恩惠，而

30、是不斷超越自分淡定。因為，她知道，千萬大單不是誰的恩惠，而是不斷超越自我，不斷創(chuàng)新的回報。我，不斷創(chuàng)新的回報。 王玉美告訴記者，與高端客戶打交道的難度很大，經常被拒絕，王玉美告訴記者，與高端客戶打交道的難度很大，經常被拒絕，“要更加誠信、嚴謹、有時間觀念要更加誠信、嚴謹、有時間觀念”，“知識面要廣，否則很難溝通知識面要廣，否則很難溝通交流交流”。由于客戶分布在很多行業(yè)，。由于客戶分布在很多行業(yè)，“要了解他們從事的行業(yè)才能要了解他們從事的行業(yè)才能更好地了解他們的需求更好地了解他們的需求”，甚至包括他們的個人愛好，釣魚、古玩，甚至包括他們的個人愛好，釣魚、古玩、字畫、時事，還有對品牌的熟知程度等等

31、，都要進行學習跟進。、字畫、時事，還有對品牌的熟知程度等等，都要進行學習跟進。 要想在一個飯桌上吃飯，沒有內在的吸引力，談何容易。要想在一個飯桌上吃飯，沒有內在的吸引力，談何容易。 在學校里就是團總支書記的王玉美，充分發(fā)揮自身組織和學習在學校里就是團總支書記的王玉美，充分發(fā)揮自身組織和學習能力。琴棋書畫，她無所不學。慢慢地，在學習中，知識從枯燥變能力。琴棋書畫，她無所不學。慢慢地，在學習中，知識從枯燥變成了享受，她在享受學習的同時，也享受著交流，一切都雨潤無聲成了享受，她在享受學習的同時，也享受著交流，一切都雨潤無聲。有心的王玉美觀察到，高端客戶還有一個特點，就是有心的王玉美觀察到，高端客戶還

32、有一個特點，就是“有避稅、避債有避稅、避債、避險、避險”的的“三避三避”需求。特別是這些客戶很看重保險的保障功能，利需求。特別是這些客戶很看重保險的保障功能，利益反而是次要的。掌握了客戶的需求，打通了保險的理念，與大客戶打益反而是次要的。掌握了客戶的需求，打通了保險的理念，與大客戶打交道便是交道便是“難中有易難中有易”了。了。對此，她十分重視保單的質量以及保障功能。她不會為一時傭金高對此，她十分重視保單的質量以及保障功能。她不會為一時傭金高低，放棄保障性保單的推介。為客戶服務，不知不覺中，成為她開展業(yè)低，放棄保障性保單的推介。為客戶服務，不知不覺中，成為她開展業(yè)務的守護神。務的守護神。不再是孤

33、軍作戰(zhàn)的王玉美，也開始著手創(chuàng)建自己的保險工作室。她不再是孤軍作戰(zhàn)的王玉美，也開始著手創(chuàng)建自己的保險工作室。她堅信世界上沒有完美的個人，只有完美的團隊，實現向品牌營銷的過渡堅信世界上沒有完美的個人，只有完美的團隊，實現向品牌營銷的過渡，從而提升壽險生涯的可持續(xù)發(fā)展能力，進一步夯實發(fā)展根基。如何把，從而提升壽險生涯的可持續(xù)發(fā)展能力，進一步夯實發(fā)展根基。如何把團隊帶出來，是她目前面臨的課題。王玉美設定了自己的助夢計劃，目團隊帶出來，是她目前面臨的課題。王玉美設定了自己的助夢計劃，目標是：兩年內團隊實現標是：兩年內團隊實現“10+10+100”即培養(yǎng)和復制即培養(yǎng)和復制 10個精英、個精英、10個個主管

34、、主管、100人銷售隊伍。人銷售隊伍。人生哲理 有一個年輕人去買碗，來到店里他順手拿起一只碗，然后依次與其它碗輕輕碰擊，碗與碗之間相碰時立即發(fā)出沉悶、渾濁的聲響，他失望地搖搖頭。然后去試下一只碗。他幾乎挑遍了店里所有的碗，竟然沒有一只滿意的，就連老板捧出的自認為是店里碗中精品也被他搖著頭失望地放回去了。 老板很是納悶，問他老是拿手中的這只碗去碰別的碗是什么意思？ 他得意地告訴老板，這是一位長者告訴他的挑碗的訣竅，當一只碗與另一只碗輕輕碰撞時，發(fā)出清脆、悅耳聲響的，一定是只好碗。 老板恍然大悟，拿起一只碗遞給他，笑著說：“小伙子，你拿這只碗去試試，保管你能挑中自己心儀的碗”。 他半信半疑地依言行

35、事。奇怪！他手里拿著的每一只碗都在輕輕地碰撞下發(fā)出清脆的聲響，他不明白這是怎么回事，驚問其詳。 老板笑著說，道理很簡單，你剛才拿來試碗的那只碗本身就是一只次品，你用它試碗那聲音必然渾濁，你想得到一只好碗，首先要保證自己拿的那只也是只好碗。 就像一只碗與另一只碗的碰撞一樣，一顆心與另一顆心的碰撞需要付出真誠才能發(fā)出清脆悅耳的響聲。自己帶著猜忌、懷疑甚至戒備之心與人相處，就難免得到別人的猜忌與懷疑。 其實每個人都可能成為自己生命中的“貴人”，前提條件是你應該與人為善。 你付出了真誠就會得到相應的信任，你獻出愛心就會得到尊重。 反之，你對別人虛偽、猜忌甚至嫉恨，別人給你的也只能是一堵厚厚的墻和一顆冷

36、漠的心。 每個人的生命里都有一只碗，碗里盛著善良、信任、寬容、真誠，也盛著虛偽、狹隘、猜忌、自私。請?zhí)蕹肜锏碾s質，然后微笑著迎接另一只碗的碰撞，并發(fā)出你們清脆、爽朗的笑聲吧！ 做最好的自己，才能碰撞出最好的別人！ 勵志感言勵志感言 有生命必有希望。我堅信我一定能成功。過去的痛苦即快樂。凡事必先難后易。心之所愿，無事不成。最簡短的回答就是行動。與其詛咒黑暗，不如燃起蠟燭。成功的秘訣就是四個簡單的字：多一點點。（凡事比別人多一點點！多一點努力，多一點自律，多一點實踐，多一點瘋狂。多一點點就能創(chuàng)造奇跡?。╀N售中說服顧客絕妙方法銷售中說服顧客絕妙方法 市場營銷，除了要產品質量高、服務態(tài)度市場營銷，除

37、了要產品質量高、服務態(tài)度好、商業(yè)信譽優(yōu)外，在很大程度上就是市好、商業(yè)信譽優(yōu)外，在很大程度上就是市場營銷人員通過自己的語言藝術來說服對場營銷人員通過自己的語言藝術來說服對方，即通過嘴上功夫來達到推銷商品的目方，即通過嘴上功夫來達到推銷商品的目的。一個善于用語言藝術說服顧客的營銷的。一個善于用語言藝術說服顧客的營銷人員，他的營銷業(yè)績要比不善于用語言藝人員，他的營銷業(yè)績要比不善于用語言藝術說服顧客的營銷人員的經營業(yè)績高得多。術說服顧客的營銷人員的經營業(yè)績高得多。說服顧客的妙法有不少。說服顧客的妙法有不少。找到找到“興奮點興奮點” 勸說對方時，先要和對方講一些令其異常勸說對方時，先要和對方講一些令其異

38、常興奮的事情，投其所好，這樣，他會在意興奮的事情，投其所好，這樣，他會在意猶未盡的情況下，痛快地答應你提出的要猶未盡的情況下，痛快地答應你提出的要求。這個求。這個“興奮點興奮點”往往是他的愛好、興往往是他的愛好、興趣以及他所關心的話題等。某廠商想同一趣以及他所關心的話題等。某廠商想同一家百貨公司做一筆生意，幾次交談都未成家百貨公司做一筆生意，幾次交談都未成功。一個偶然的機會，他聽說該百貨公司功。一個偶然的機會，他聽說該百貨公司經理喜歡釣魚。等到再次見面的時候，他經理喜歡釣魚。等到再次見面的時候，他們圍繞釣魚這個話題，交流了半天，結果們圍繞釣魚這個話題，交流了半天，結果奇跡出現了，沒等廠商提醒，

39、這位經理就奇跡出現了，沒等廠商提醒，這位經理就答應進貨做成這筆生意。答應進貨做成這筆生意。贊美顧客贊美顧客 說服顧客，可以先從發(fā)現和巧妙贊美顧客的優(yōu)點說服顧客，可以先從發(fā)現和巧妙贊美顧客的優(yōu)點開始，使顧客得到一種心理上的滿足，等他興高開始，使顧客得到一種心理上的滿足，等他興高采烈有良好的氣氛時，你再向他推銷，推出你的采烈有良好的氣氛時，你再向他推銷，推出你的理由，這時，他會愉快地接受你的勸說。某推銷理由，這時，他會愉快地接受你的勸說。某推銷員上門推銷化妝品，女主人說員上門推銷化妝品，女主人說“這些化妝品我都這些化妝品我都有了，暫時還不需要。有了，暫時還不需要?！边@位推銷員說，這位推銷員說，“噢

40、，噢，你長得很有氣質，不化妝也很漂亮。你長得很有氣質，不化妝也很漂亮。”女主人聽女主人聽后心花怒放。這位推銷員接著說后心花怒放。這位推銷員接著說“但是，為了防但是，為了防止日曬，應該止日曬，應該”沒等說完，女主人的錢包就已沒等說完，女主人的錢包就已經打開了。經打開了。反彈琵琶反彈琵琶 俗話說俗話說“王婆賣瓜，自賣自夸。王婆賣瓜，自賣自夸?！辟u瓜的不說瓜苦。在一賣瓜的不說瓜苦。在一般情況下，營銷員推銷商品時講話總是喜歡夸獎自己的商般情況下，營銷員推銷商品時講話總是喜歡夸獎自己的商品和維護自己的利益，盡力不讓自己受到貶低和損傷，這品和維護自己的利益，盡力不讓自己受到貶低和損傷，這種常規(guī)的方法有時往

41、往缺乏說服力，讓人心里大打折扣，種常規(guī)的方法有時往往缺乏說服力，讓人心里大打折扣，退避三舍。在勸說顧客的過程中，如果能反其道而行之，退避三舍。在勸說顧客的過程中，如果能反其道而行之，說出于自己不利的話，對方反而會在意外之余，油然而生說出于自己不利的話，對方反而會在意外之余，油然而生一種信任，從而被你說服。一位女士在一家商場里被一款一種信任，從而被你說服。一位女士在一家商場里被一款外形精巧的銀色亞光房門鎖吸引，沒想到，促銷員不僅不外形精巧的銀色亞光房門鎖吸引，沒想到，促銷員不僅不趁熱打鐵，反而給這位女士潑了一瓢冷水趁熱打鐵，反而給這位女士潑了一瓢冷水“這款房門鎖雖這款房門鎖雖然美觀，但在設計上卻

42、有一個小缺陷，會給安裝帶來一定然美觀，但在設計上卻有一個小缺陷，會給安裝帶來一定的麻煩，如稍不注意，還容易導致鎖打不開，因此，必須的麻煩，如稍不注意，還容易導致鎖打不開，因此，必須嚴格地按照說明書進行安裝。嚴格地按照說明書進行安裝?！币贿呎f還一邊演示。該女一邊說還一邊演示。該女士事先確實不知道這種鎖有這樣的缺陷，她為推銷員的坦士事先確實不知道這種鎖有這樣的缺陷，她為推銷員的坦誠而驚奇，心想買這種鎖決不會受騙上當，于是痛快地買誠而驚奇，心想買這種鎖決不會受騙上當，于是痛快地買下了這種鎖?；丶液蟀匆蟀惭b，效果確實很好。下了這種鎖?；丶液蟀匆蟀惭b，效果確實很好。轉化顧客異轉化顧客異議議 轉化顧客

43、異議，就是將顧客對商品的異議巧妙地轉化顧客異議，就是將顧客對商品的異議巧妙地轉化為說服顧客的理由，達到說服顧客的目的。轉化為說服顧客的理由，達到說服顧客的目的。例如一位顧客對推銷電子琴的營銷員說：例如一位顧客對推銷電子琴的營銷員說：“我家我家孩子對電子琴不感興趣，買了也沒有多大用處。孩子對電子琴不感興趣，買了也沒有多大用處?！睜I銷員說營銷員說“啊呀啊呀!張女士，您知道小孩子為什么對張女士，您知道小孩子為什么對電子琴不感興趣嗎電子琴不感興趣嗎?是因為他平時接觸得太少。您是因為他平時接觸得太少。您的孩子天資不錯，多讓他接觸電子琴，可以培養(yǎng)的孩子天資不錯，多讓他接觸電子琴，可以培養(yǎng)他的樂感、興趣，這

44、對兒童的智力發(fā)育和性情陶他的樂感、興趣，這對兒童的智力發(fā)育和性情陶冶非常重要，接觸多了，興趣就來了冶非常重要，接觸多了，興趣就來了”本來，本來，這位顧客以其兒子不喜歡電子琴為由拒絕購買，這位顧客以其兒子不喜歡電子琴為由拒絕購買，可營銷員卻將計就計，從關心其小孩的角度隱含可營銷員卻將計就計，從關心其小孩的角度隱含了責備之意。顧客在慚愧自省之中，買下了這架了責備之意。顧客在慚愧自省之中，買下了這架電子琴。電子琴。 人生的兩個機會人生的兩個機會 美國加州有位剛畢業(yè)的大學生，在美國加州有位剛畢業(yè)的大學生，在2003年的冬季大年的冬季大征兵中他依法被征，即將到最艱苦也是最危險的海征兵中他依法被征，即將到

45、最艱苦也是最危險的海軍陸戰(zhàn)隊去服役。軍陸戰(zhàn)隊去服役。這位年輕人自從獲悉自己被海軍陸戰(zhàn)隊選中的消這位年輕人自從獲悉自己被海軍陸戰(zhàn)隊選中的消息后，便顯得憂心忡忡。在加州大學任教的祖父見息后，便顯得憂心忡忡。在加州大學任教的祖父見到孫子一副魂不守舍的模樣，便開導他說：到孫子一副魂不守舍的模樣，便開導他說：“孩子孩子啊，這沒什么好擔心的。到了海軍陸戰(zhàn)隊，你將會啊，這沒什么好擔心的。到了海軍陸戰(zhàn)隊，你將會有兩個機會，一個是留在內勤部門，一個是分配到有兩個機會，一個是留在內勤部門，一個是分配到外勤部門。如果你分配到了內勤部門，就完全用不外勤部門。如果你分配到了內勤部門，就完全用不著去擔驚受怕了。著去擔驚受

46、怕了。” 年輕人問爺爺：年輕人問爺爺：“那要是我被分配到了外勤部那要是我被分配到了外勤部門呢？門呢？” 爺爺說：爺爺說：“那同樣會有兩個機會，一個是留在美那同樣會有兩個機會，一個是留在美國本土，另一個是分配到國外的軍事基地。如果國本土，另一個是分配到國外的軍事基地。如果你被分配在美國本土，那又有什么好擔心的。你被分配在美國本土，那又有什么好擔心的?！?年輕人問：年輕人問：“那么，若是被分配到了國外的那么，若是被分配到了國外的基地呢？基地呢？” 爺爺說：爺爺說：“那也還有兩個機會，一個是被分那也還有兩個機會，一個是被分配到和平而友善的國家，另一個是被分配到維和配到和平而友善的國家，另一個是被分配

47、到維和地區(qū)。如果把你分配到和平友善的國家，那也是地區(qū)。如果把你分配到和平友善的國家，那也是件值得慶幸的好事。件值得慶幸的好事。” 年輕人問：年輕人問：“爺爺，那要是我不幸被分配到爺爺，那要是我不幸被分配到維和地區(qū)呢？維和地區(qū)呢？” 爺爺說：爺爺說：“那同樣還有兩個機會，一個是安那同樣還有兩個機會，一個是安全歸來，另一個是不幸負傷。如果你能夠安全歸全歸來，另一個是不幸負傷。如果你能夠安全歸來，那擔心豈不多余。來，那擔心豈不多余。” 年輕人問：年輕人問：“那要是不幸負傷了呢。那要是不幸負傷了呢?！?爺爺說：爺爺說：“你同樣擁有兩個機會，一個是依你同樣擁有兩個機會，一個是依然能夠保全性命，另一個是完

48、全救治無效。如果然能夠保全性命，另一個是完全救治無效。如果尚能保全性命，還擔心它干什么呢。尚能保全性命，還擔心它干什么呢?！?年輕人再問：年輕人再問：“那要是完全救治無效怎么那要是完全救治無效怎么辦？辦？” 爺爺說：爺爺說：“還是有兩個機會，一個是作為敢還是有兩個機會，一個是作為敢于沖鋒陷陣的國家英雄而死，一個是唯唯諾諾躲于沖鋒陷陣的國家英雄而死，一個是唯唯諾諾躲在后面卻不幸遇難。你當然會選擇前者，既然會在后面卻不幸遇難。你當然會選擇前者，既然會成為英雄，有什么好擔心的。成為英雄，有什么好擔心的?！?是啊，無論人生遇到什么樣的際遇，都會有兩是啊，無論人生遇到什么樣的際遇，都會有兩個機會。一個是

49、好機會，一個是壞機會。好機會個機會。一個是好機會，一個是壞機會。好機會中，藏匿著壞機會，而壞機會中，又隱含著好機中，藏匿著壞機會，而壞機會中，又隱含著好機會。關鍵是我們以什么樣的眼光，什么樣的心態(tài)，會。關鍵是我們以什么樣的眼光，什么樣的心態(tài)，什么樣的視角去對待它。什么樣的視角去對待它。 如果用樂觀曠達、積極向上的心態(tài)去看待，如果用樂觀曠達、積極向上的心態(tài)去看待，那么壞機會也會成為好機會。如果用消極頹廢、那么壞機會也會成為好機會。如果用消極頹廢、悲觀沮喪的心態(tài)去對待，那么，好機會也會看成悲觀沮喪的心態(tài)去對待，那么，好機會也會看成是壞機會。人生的際遇中，始終存在著兩個機會。是壞機會。人生的際遇中，

50、始終存在著兩個機會。對那些樂觀曠達、心態(tài)積極的人而言，兩個都是對那些樂觀曠達、心態(tài)積極的人而言，兩個都是好機會。對那些悲觀沮喪、心態(tài)消極的人而言，好機會。對那些悲觀沮喪、心態(tài)消極的人而言，則兩個都是壞機會。則兩個都是壞機會。 換一種方式向客戶灌輸壽險理念換一種方式向客戶灌輸壽險理念 社會上很多人對壽險營銷員充滿偏見，根本原因是過社會上很多人對壽險營銷員充滿偏見，根本原因是過去許多營銷員展業(yè)方式單一，一味地采取死纏亂打，強行推去許多營銷員展業(yè)方式單一，一味地采取死纏亂打，強行推銷的方法，所簽保單多數是人情單、熱情單，沒有真正地把銷的方法，所簽保單多數是人情單、熱情單，沒有真正地把壽險理念傳遞給客

51、戶，加之不注重售后服務，簽單時緊追不壽險理念傳遞給客戶，加之不注重售后服務，簽單時緊追不舍，簽單后不見蹤影，因此引起了客戶的反感。如此做法，舍，簽單后不見蹤影，因此引起了客戶的反感。如此做法，不但影響了營銷員的形象，而且營銷隊伍中很多人有自悲感，不但影響了營銷員的形象，而且營銷隊伍中很多人有自悲感，把展業(yè)當成壓力，那么該如何改變這一局面呢？那就是把壽把展業(yè)當成壓力，那么該如何改變這一局面呢？那就是把壽險行銷藝術化，讓展業(yè)過程充滿色彩，使營銷本身變成快樂險行銷藝術化，讓展業(yè)過程充滿色彩，使營銷本身變成快樂營銷，讓客戶輕松接受壽險理念，愉快地簽單。如何才能達營銷，讓客戶輕松接受壽險理念，愉快地簽單

52、。如何才能達到這一境界呢？除了營銷員要不斷學習、豐富知識、開闊視到這一境界呢？除了營銷員要不斷學習、豐富知識、開闊視野、掌握能力之外，還要掌握以下三法：野、掌握能力之外，還要掌握以下三法： 一、壽險理念形象化一、壽險理念形象化 抽象的壽險理念不容易讓人接受，我們可以用打抽象的壽險理念不容易讓人接受，我們可以用打比方，舉例子的方式，使壽險理念藝術化、生動化、比方，舉例子的方式，使壽險理念藝術化、生動化、形象化。形象化。 一位營銷員找號稱船王的造船廠主做保險時遭到一位營銷員找號稱船王的造船廠主做保險時遭到拒絕，這位營銷員沒有抽象地講解投保的必要性，而拒絕，這位營銷員沒有抽象地講解投保的必要性，而是

53、平靜地問道：是平靜地問道：“您是世界有名的船王，所造船的質您是世界有名的船王，所造船的質量堪稱世界一流，您能相信您造的船不會沉沒嗎？量堪稱世界一流，您能相信您造的船不會沉沒嗎？”船王堅定地說：船王堅定地說：“當然相信，我造的船船體堅固，科當然相信，我造的船船體堅固，科學配置也是世界一流的學配置也是世界一流的”，“那為什么您的船上還配那為什么您的船上還配有救生艇和救生圈呢？有救生艇和救生圈呢？”短短的幾句話，使該營銷員短短的幾句話，使該營銷員簽了巨額保單，這位營銷員就是把風險的描述形象化、簽了巨額保單，這位營銷員就是把風險的描述形象化、具體化了。具體化了。 有個營銷員在推銷養(yǎng)老保險時，對方說有個

54、營銷員在推銷養(yǎng)老保險時，對方說自己已有社會統(tǒng)籌養(yǎng)老保險，不需要入商業(yè)保自己已有社會統(tǒng)籌養(yǎng)老保險，不需要入商業(yè)保險了，這位營銷員問道：險了，這位營銷員問道：“您現在領錢多還是您現在領錢多還是退休后領錢多?。⊥诵莺箢I錢多??！”“”“當然是現在領錢多當然是現在領錢多”對對方答道，方答道，“那么您退休后生活水平就會下降，那么您退休后生活水平就會下降，就好像您上班時吃青菜炒肉，退休后由于收入就好像您上班時吃青菜炒肉，退休后由于收入下降，只能吃青菜了，這種情況您是不愿看到下降，只能吃青菜了，這種情況您是不愿看到的，何不趁現在少吃肉，勻到退休后也吃青菜的，何不趁現在少吃肉，勻到退休后也吃青菜炒肉呢？炒肉呢？

55、”這樣形象的比喻，使對方認識到了這樣形象的比喻，使對方認識到了商業(yè)養(yǎng)老保險的重要性，從而會構筑美好的退商業(yè)養(yǎng)老保險的重要性，從而會構筑美好的退休生活。休生活。 還有位營銷員對客戶談意外險時說，如果有一位還有位營銷員對客戶談意外險時說，如果有一位朋友，只需要您每年拿出朋友，只需要您每年拿出100元錢來請他，到您有出現意元錢來請他，到您有出現意外等情況時，他就會拿出幾萬元來照顧您的家庭，您說外等情況時，他就會拿出幾萬元來照顧您的家庭，您說這樣的朋友該交不該交，客戶說這樣的朋友夠義氣、當這樣的朋友該交不該交，客戶說這樣的朋友夠義氣、當然可交，可現在的人喝場酒熱鬧一陣，哪有這樣義氣的然可交，可現在的人

56、喝場酒熱鬧一陣，哪有這樣義氣的??！營銷員這時拿出意外險卡，說??！營銷員這時拿出意外險卡，說“這就是這樣的朋這就是這樣的朋友友”，然后把意外險卡的交費及保險責任講了一遍，就，然后把意外險卡的交費及保險責任講了一遍，就促成了這張保單。促成了這張保單。 還有人把入了養(yǎng)老保險說成還有人把入了養(yǎng)老保險說成是養(yǎng)了一個干兒，而這位干兒一定是養(yǎng)了一個干兒，而這位干兒一定有孝心，一定有經濟能力來報答養(yǎng)有孝心，一定有經濟能力來報答養(yǎng)育之恩；還有人把意外險說明是準育之恩；還有人把意外險說明是準備滅火器、救生圈、降落傘等。這備滅火器、救生圈、降落傘等。這樣把保險形象化的比喻使人容易理樣把保險形象化的比喻使人容易理解，易于接受。解，易于接受。 二、壽險營銷故事化二、壽險營銷故事化 壽險營銷員如果通過講故事的形式，引起客壽險營銷員如果通過講故事的形式，引起客戶對保險的興趣，也可以透過故事本身，說明購買戶對保險的興趣，也可以透過故事本身，說明購買保險的必要性，引發(fā)客戶的共鳴。保險的必要性，引發(fā)客戶的共鳴。 有個客戶不接受保障型險種，認為自己命都沒有個客戶不接受保障型險種，認為自己命都沒有了，要錢還有什么用，有個聰明的營銷