房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程

1、管理規(guī)范示范文本 | Excellent Model Text 資料編碼：CYKJ-FW-846編號(hào)：_房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程審核：_時(shí)間：_單位：_房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程用戶(hù)指南：該管理規(guī)范資料適用于管理中，為使規(guī)則公開(kāi)化，讓所有人保持集體的協(xié)調(diào)，維護(hù)集體的利益，從而充分發(fā)揮團(tuán)體的力量，實(shí)現(xiàn)管理有法可依，內(nèi)部運(yùn)行有規(guī)則保障?？赏ㄟ^(guò)修改使用，也可以直接沿用本模板進(jìn)行快速編輯。房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程一、樓盤(pán)銷(xiāo)售流程概覽1客戶(hù)進(jìn)門(mén)；2起立（歡迎參觀水木清華展示中心）；3詢(xún)問(wèn)看廣告還是路過(guò)（在來(lái)訪登記表上作記錄）；4詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否來(lái)過(guò)售房部。如來(lái)過(guò)移交客戶(hù)所指銷(xiāo)售員接待，未來(lái)過(guò)則視為新客戶(hù)處理；5引導(dǎo)客戶(hù)參觀沙盤(pán)模型及分戶(hù)模

2、型進(jìn)行詳盡規(guī)劃、戶(hù)型介紹，做到百問(wèn)不厭；6入座、倒水、遞名片；7家住遠(yuǎn)近（遠(yuǎn)：介紹環(huán)境，近：介紹未來(lái)規(guī)劃）；8強(qiáng)調(diào)你附近也有人來(lái)買(mǎi)；9判斷職業(yè)、職務(wù)收入；10強(qiáng)調(diào)你職業(yè)圈內(nèi)也有人來(lái)買(mǎi)；11詢(xún)問(wèn)投資還是自用（a.投資：明確金額，二次鎖樓層消息；在介紹中強(qiáng)調(diào)數(shù)字要領(lǐng)，強(qiáng)調(diào)這類(lèi)投資的單位很受歡迎。b.自用：明確家庭人員；二次銷(xiāo)樓層；在介紹中強(qiáng)調(diào)切身感受，自用者戶(hù)型要求明確。）12介紹模型；13帶看工地現(xiàn)場(chǎng)；14帶看樣板房（如果公司有樣板間）；15入座，詳細(xì)計(jì)算價(jià)格、介紹戶(hù)型并做深層溝通，以次了解客戶(hù)內(nèi)在購(gòu)房需求；16提供樓書(shū)、海報(bào)及戶(hù)型圖；17配合現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)控作戶(hù)型鎖定；18第一次促成（指出為什么此類(lèi)戶(hù)

3、型搶手）；19客戶(hù)如有疑問(wèn)，準(zhǔn)確及時(shí)解答；20第二次促成（強(qiáng)調(diào)廣告期，來(lái)人很多，如不訂，享受不到優(yōu)惠；漲價(jià)）；21客戶(hù)回訪、培養(yǎng)，升級(jí)客戶(hù)等級(jí)；22收定并祝賀；23簽約，付首付款。二、前期準(zhǔn)備工作市調(diào)。熟悉區(qū)域樓市概況，自身樓盤(pán)情況，深刻認(rèn)識(shí)樓盤(pán)自身的特點(diǎn)，周邊樓盤(pán)的情況，最好做區(qū)域產(chǎn)品對(duì)比表。熟悉現(xiàn)場(chǎng)。熟悉并遵守施工現(xiàn)場(chǎng)的管理規(guī)定，選定看房線路。熟悉公司。熟悉公司設(shè)革及規(guī)章制度、公眾形象、公司目標(biāo)。銷(xiāo)售資料和工具準(zhǔn)備。工地包裝、項(xiàng)目包裝及賣(mài)場(chǎng)布置。針對(duì)銷(xiāo)售樓盤(pán)項(xiàng)目特點(diǎn)的匯總熟悉。項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買(mǎi)賣(mài)條件；物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件；該區(qū)域的城市發(fā)展規(guī)劃、宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素，對(duì)物業(yè)

4、的影響情況；項(xiàng)目特點(diǎn)：項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等，平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶(hù)數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶(hù)內(nèi)面積分析、戶(hù)型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、開(kāi)間、層高等。項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)分析：項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷(xiāo)售目標(biāo)、推廣手段。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析及對(duì)策。三、置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)接待客戶(hù)是銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中最為重要的環(huán)節(jié)，故業(yè)界有“最珍貴的第一次接觸”之說(shuō)。1迎接客戶(hù)熱情招呼客，如：歡迎參觀等。請(qǐng)坐聊天，聊天時(shí)由配合置業(yè)顧問(wèn)給客人倒水?？诘?，問(wèn)客戶(hù)需求（參考客戶(hù)資料登記表）；耳到，聽(tīng)客戶(hù)需求、建議；眼到，觀察客戶(hù)衣著，開(kāi)什么車(chē)，以“衣“取人，適時(shí)夸贊；手到，交換

5、名片，贈(zèng)宣傳資料、禮品；心到，謀略怎樣接近客戶(hù)，取得客戶(hù)信任。注意事項(xiàng)：鄭州深藍(lán):房地產(chǎn)咨詢(xún)有限公司置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切；接待客戶(hù)或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過(guò)三人；若不是真正客戶(hù)，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而又熱情的招待；未有客戶(hù)時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶(hù)留下好印象。2介紹項(xiàng)目充分利用銷(xiāo)售道具，按照銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)已設(shè)計(jì)好的銷(xiāo)售，利用沙盤(pán)模型、燈箱廣告、宣傳單、資料箱、樣板房等銷(xiāo)售道具，向客戶(hù)介紹房屋的地段、環(huán)境、交通、配套、房屋設(shè)計(jì)、主要建材等。沙盤(pán)模型，直觀、整體性強(qiáng)；燈箱廣告、宣傳單，形象包裝精美給客戶(hù)一個(gè)好印象；資料箱、數(shù)據(jù)、資料準(zhǔn)確，可信度高；樣板間，

6、裝修設(shè)計(jì)力圖美觀，溫馨、脫俗，以此吸引客戶(hù)，打動(dòng)客戶(hù)并盡早落訂也在情理之中。注意事項(xiàng)：側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤(pán)的整體優(yōu)點(diǎn)；將自己的熱忱與誠(chéng)懇推銷(xiāo)給客戶(hù)，努力與其建立相互信任的關(guān)系；通過(guò)交談?wù)_把握客戶(hù)的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略；當(dāng)客戶(hù)超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系；在模型講解過(guò)程中，可探詢(xún)客戶(hù)需求（如：面積，購(gòu)買(mǎi)意圖等）做完模型講解后，可邀請(qǐng)他參觀樣板房，在參觀樣板間的過(guò)程中，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)對(duì)基礎(chǔ)上的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶(hù)的喜好做一些輔助介紹。3看現(xiàn)場(chǎng)業(yè)界有封閉現(xiàn)場(chǎng)和開(kāi)放現(xiàn)場(chǎng)兩種管理方式。封閉現(xiàn)場(chǎng)管理，一般只能帶客戶(hù)看示范環(huán)境等；開(kāi)放現(xiàn)場(chǎng)管理，由置業(yè)顧問(wèn)按設(shè)定的線路

7、帶客戶(hù)看房，看現(xiàn)場(chǎng)路線上給客戶(hù)介紹工地現(xiàn)狀，并向客戶(hù)致歉。看房時(shí)用描述性語(yǔ)言及肢體語(yǔ)言讓客戶(hù)憧憬未來(lái)的住房，深入探詢(xún)客戶(hù)的需求，營(yíng)造交談的氛圍。注意事項(xiàng)帶看工地的線路應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全；囑咐客戶(hù)帶好安全帽（看期房）及其他隨身所帶物品。4初步洽談初步洽談?wù)莆湛蛻?hù)需求的戶(hù)型、面積、樓層、朝向、偏好、購(gòu)買(mǎi)力、付款方式等信息。針對(duì)客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)的問(wèn)題點(diǎn)，置業(yè)顧問(wèn)利用相關(guān)的資料進(jìn)行解釋和說(shuō)服工作，克服購(gòu)買(mǎi)障礙?？蛻?hù)有購(gòu)買(mǎi)意向時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)大但主動(dòng)提出成交要求。注意事項(xiàng)：置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售資料應(yīng)齊全、熟練，這是洽談?wù)f服的需要。置業(yè)顧問(wèn)洽談的目的性慶很明確，掌握客戶(hù)的更多信息，避免專(zhuān)題。對(duì)需求目的不

8、明確的客戶(hù)，置業(yè)顧問(wèn)以專(zhuān)家身份推薦，避免客戶(hù)選擇范圍大，挑花眼。注意與現(xiàn)場(chǎng)同仁、經(jīng)理的交流和配合，讓銷(xiāo)售經(jīng)理明確洽談的標(biāo)的物和進(jìn)展情況，以便適時(shí)加入，協(xié)助成交。客戶(hù)的特殊，要求按職責(zé)權(quán)限請(qǐng)示報(bào)批，不得不負(fù)責(zé)承諾。有誠(chéng)意的客戶(hù)可收取誠(chéng)意金，并明確誠(chéng)意金的作用。5談判談判是指客戶(hù)已決定購(gòu)買(mǎi)某套商品房，針對(duì)購(gòu)房合同約定向條款進(jìn)行的，一般主要集中在價(jià)格及付款方式以及客戶(hù)的特殊要求。注意事項(xiàng)：置業(yè)顧問(wèn)嚴(yán)格按公司的銷(xiāo)售政策及職責(zé)權(quán)限向客戶(hù)解釋?？蛻?hù)對(duì)折扣及付款方式有明確的要求時(shí)，可以選擇婉言拒絕和請(qǐng)銷(xiāo)售經(jīng)理協(xié)助談判。對(duì)客戶(hù)的特殊要求，須留時(shí)間局面向公司相關(guān)部門(mén)協(xié)調(diào)解決。經(jīng)談判達(dá)不成一致的客戶(hù)，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)明

9、確地提出請(qǐng)客戶(hù)對(duì)某些問(wèn)題再考慮考慮，或承諾對(duì)某問(wèn)題向公司主管部門(mén)請(qǐng)示或建議，交向客戶(hù)贈(zèng)全套宣傳資料、禮貌送走客戶(hù)。分析談判的成功和不成功的原因，做好記錄，并向經(jīng)理報(bào)告必要時(shí)可設(shè)專(zhuān)案解決。鄭州深藍(lán):房地產(chǎn)咨詢(xún)有限公司6客戶(hù)追蹤初步洽談或談判后，置業(yè)顧問(wèn)對(duì)客戶(hù)的背景信息應(yīng)有一個(gè)全面的掌握，并做好記錄。（見(jiàn)來(lái)訪客戶(hù)資料登記表）銷(xiāo)售經(jīng)理在銷(xiāo)售例會(huì)上與置業(yè)顧問(wèn)配合給分析客戶(hù)資料，判定客戶(hù)意向類(lèi)別，制定客戶(hù)追蹤計(jì)劃及談判的策略，督促落實(shí)。注意事項(xiàng)：追蹤客戶(hù)要有借口，切勿變成催促客戶(hù)；追蹤客戶(hù)時(shí)間要選擇適當(dāng)，意向性強(qiáng)的客戶(hù)三天內(nèi)必須追蹤，意向性一般的客戶(hù)保持聯(lián)絡(luò)，并提供最新消息。打電話的時(shí)間應(yīng)選在客戶(hù)較放松

10、的休閑時(shí)間。追蹤情況要詳細(xì)記錄，并向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)。7、客戶(hù)以簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)付定金經(jīng)談判與客戶(hù)達(dá)成一致時(shí)，請(qǐng)客戶(hù)簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)，并向公司財(cái)務(wù)交付定金。認(rèn)購(gòu)書(shū)內(nèi)容應(yīng)飲食價(jià)格，付款方式、房屋座落、位置軸線、位置及雙方的權(quán)利義務(wù)。認(rèn)購(gòu)書(shū)簽訂后，應(yīng)書(shū)面告訴客戶(hù)補(bǔ)足定金的數(shù)額，交付房款的金額及日期，簽約時(shí)應(yīng)提供的證件及證明材料，免得客戶(hù)簽約時(shí)產(chǎn)生抱怨。注意事項(xiàng)：向客戶(hù)強(qiáng)調(diào)認(rèn)購(gòu)書(shū)的權(quán)利義務(wù)，交簽定認(rèn)可?？蛻?hù)簽字后，應(yīng)及時(shí)向客戶(hù)恭賀道喜，最好能送禮物，以示慶賀。簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)中的確定房號(hào)時(shí)，應(yīng)大聲詢(xún)問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)同事，落實(shí)房號(hào)，以免重簽，同時(shí)營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛。定金有效時(shí)段應(yīng)在七日以?xún)?nèi)，夠客戶(hù)準(zhǔn)備房款即可，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多。禮貌送客戶(hù)出銷(xiāo)

11、售部。8、客戶(hù)正式簽約經(jīng)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)接待及談判，客戶(hù)對(duì)所購(gòu)買(mǎi)房屋的情況已經(jīng)了解，對(duì)購(gòu)房合同的主要條款的約定已認(rèn)可，簽訂正式合同已是水到渠成，順理成章的事。注意事項(xiàng)：事先預(yù)備好合同，將事先談好的約定條款、補(bǔ)充條款準(zhǔn)確填寫(xiě)好，以節(jié)約客戶(hù)簽約時(shí)間。驗(yàn)對(duì)購(gòu)房客戶(hù)的身份證、證明文件，并復(fù)印歸檔。收回認(rèn)購(gòu)書(shū)，將定金或補(bǔ)足定金作為首期房款，補(bǔ)足房款，出具正式收據(jù)。購(gòu)房客戶(hù)在簽訂合同時(shí)，提出換戶(hù)要求，應(yīng)謹(jǐn)慎對(duì)待。一般情況下，只要客戶(hù)接受較高價(jià)位的房屋條件允許可以滿(mǎn)足客戶(hù)要求。若客戶(hù)猶豫不定，最好說(shuō)明客戶(hù)簽所定房號(hào)，避免選擇范圍寬而舉棋不定影響成交?，F(xiàn)場(chǎng)應(yīng)依示范合同審核所簽合同的主要條款，如價(jià)格、付款方式、房號(hào)、軸線

12、等，核對(duì)無(wú)誤后，填制合同登記表。簽約的同時(shí)請(qǐng)客戶(hù)填寫(xiě)交易的登記申請(qǐng)表，認(rèn)便及時(shí)進(jìn)行交易登記。在簽訂合同時(shí)，若客戶(hù)對(duì)條款有異議，首先應(yīng)依示范合同說(shuō)服客戶(hù)，若無(wú)法說(shuō)服客戶(hù)而不能簽約，請(qǐng)客戶(hù)先回，再約時(shí)間談判解決。不能簽約，客戶(hù)要求退戶(hù)，報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理確認(rèn)，達(dá)成退戶(hù)的協(xié)議。收回合同或認(rèn)購(gòu)書(shū)，退款，并收回收據(jù)作廢。不能簽約的客戶(hù)也應(yīng)禮貌相待。置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)分析簽約成功或失敗的原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。做好簽約客戶(hù)的定期回訪及售后服務(wù)工作。9、客戶(hù)付款（一次性付款、按揭）一次性付款是指購(gòu)房客戶(hù)將房款的大部分（9095%）一次性付清，留部分房款（510%）在入住前付清的付款方式。一般價(jià)格折扣多。分期付款是按照工程進(jìn)度或在一定期限內(nèi)將房款分期支付，在客戶(hù)入住前將房款付清的付款方式，一般價(jià)格折扣少。按揭付款是將客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的房屋在開(kāi)發(fā)商或擔(dān)保公司等單位但保的前提下由客戶(hù)向銀行抵押貸款的付款方式。注意事項(xiàng)月底將下月應(yīng)交房款客戶(hù)的名單及付款的清單、付款日期、付款金額等項(xiàng)目提前交置業(yè)顧問(wèn)，由各置業(yè)顧問(wèn)提前兩天提醒客戶(hù)。