電話銷售技巧最新版

1、整理ppt銘萬標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)課件銘萬標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)課件整理ppt什么是電話營銷什么是電話營銷? 客戶代表先通過電話與客戶進(jìn)行客戶代表先通過電話與客戶進(jìn)行溝通，再達(dá)成與相關(guān)負(fù)責(zé)人見面，溝通，再達(dá)成與相關(guān)負(fù)責(zé)人見面，最終達(dá)成銷售目的的最終達(dá)成銷售目的的營銷模式營銷模式整理ppt 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)為什么要使用電話營銷？互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)為什么要使用電話營銷？（優(yōu)勢）（優(yōu)勢） 省時省時 省力省力 省錢省錢 銘萬公司電話營銷的直接目的？銘萬公司電話營銷的直接目的？ 見面洽談見面洽談/會議邀請會議邀請整理ppt目錄打電話前的準(zhǔn)備打電話前的準(zhǔn)備電話銷售基本步驟電話銷售基本步驟異議處理及演練篇異議處理及演練篇整理ppt打電話前準(zhǔn)備

2、打電話前準(zhǔn)備軟件軟件 心態(tài)： 反正沒有見面，彼此都不了解 被拒絕很正常 下一個電話就是你成功的起點 微笑： 聲音是有力量的，微笑可以使它變得更強大 微笑是自信的表現(xiàn) 坐姿： 正確的坐姿可以使聲音更加完美 正確的坐姿可以使你信心膨脹整理ppt打電話前準(zhǔn)備打電話前準(zhǔn)備硬件硬件 客戶資料本 完整的客戶資料是成功的第一步 記錄本 記錄和客戶溝通的過程 有效的把握客戶的需求點 筆 好記性不如賴筆頭 養(yǎng)成記錄的好習(xí)慣整理ppt銘萬電話營銷銘萬電話營銷基本原則基本原則銷售人員必須在極短的時間內(nèi)銷售人員必須在極短的時間內(nèi)引起客戶興趣引起客戶興趣告知對方可能產(chǎn)生什么詢問客戶相關(guān)問題，使客戶同行,激發(fā)欲望點到為止

3、,留有提出選擇性問題，假設(shè)整理ppt電話營銷是一種你來我往的過程電話營銷是一種你來我往的過程1/3、2/3、1/4、3/4時間分配原則時間分配原則如何知道客戶是否喜歡聽我們繼續(xù)說如何知道客戶是否喜歡聽我們繼續(xù)說 ？客戶詢價客戶詢價對內(nèi)容細(xì)節(jié)感興趣對內(nèi)容細(xì)節(jié)感興趣抱怨不足抱怨不足鼓勵繼續(xù)介紹鼓勵繼續(xù)介紹銘萬電話營銷銘萬電話營銷基本原則基本原則整理ppt電話營銷是電話營銷是感性感性而非全然理性的銷售而非全然理性的銷售問題：產(chǎn)品介紹時哪些是感性的？哪些是理性的？銘萬電話營銷銘萬電話營銷基本原則基本原則整理ppt電話營銷基本步驟電話營銷基本步驟整理ppt幾種開場白方式幾種開場白方式 同行刺激法（相同背

4、景法）同行刺激法（相同背景法） 緣故推薦法緣故推薦法 孤兒客戶法孤兒客戶法 老客戶開場白老客戶開場白整理ppt參考話術(shù)參考話術(shù) 喂，王經(jīng)理嗎？我是銘萬公司的喂，王經(jīng)理嗎？我是銘萬公司的*，我們公司的國內(nèi)最，我們公司的國內(nèi)最大的大的IT服務(wù)外包商，服務(wù)外包商，今天我打電話過來的原因是我們公今天我打電話過來的原因是我們公司的網(wǎng)絡(luò)推廣方案已經(jīng)替許多象您一樣的企業(yè)獲得收益，司的網(wǎng)絡(luò)推廣方案已經(jīng)替許多象您一樣的企業(yè)獲得收益，為了能替貴公司提供我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，我想請教一下貴為了能替貴公司提供我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，我想請教一下貴公司中文域名是否已經(jīng)注冊？公司中文域名是否已經(jīng)注冊？ 您好您好,我是銘萬公司的商務(wù)代表

5、我是銘萬公司的商務(wù)代表*，有關(guān)咱們公司在晚，有關(guān)咱們公司在晚報上的廣告的事情報上的廣告的事情,我想向您推薦一下目前正在興起的網(wǎng)我想向您推薦一下目前正在興起的網(wǎng)絡(luò)推廣絡(luò)推廣,它能在很大程度上節(jié)約您的費用它能在很大程度上節(jié)約您的費用,還能收到很大還能收到很大的效果的效果 您好，請問是李總嗎？我是銘萬公司的您好，請問是李總嗎？我是銘萬公司的*,是這樣啊李是這樣啊李總，我們公司和總，我們公司和IBM合作推出了一個從建站、推廣到管合作推出了一個從建站、推廣到管理生意一整套的電子商務(wù)解決方案，可以幫助您節(jié)約成理生意一整套的電子商務(wù)解決方案，可以幫助您節(jié)約成本，拓展市場、開發(fā)潛在客戶本，拓展市場、開發(fā)潛在客

6、戶整理ppt開場白的注意事項開場白的注意事項 要要引起引起客戶的客戶的注意和興趣注意和興趣； 敢于介紹敢于介紹自己的公司，自己的公司，表明表明自己的自己的身份身份； 不要總是問客戶是否有興趣，要不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定幫助客戶決定，引導(dǎo)引導(dǎo)客戶的客戶的思維思維； 面對客戶的拒絕面對客戶的拒絕不要不要立刻立刻退縮退縮，放棄放棄； 在電話里說話的聲音要比平時大些，在電話里說話的聲音要比平時大些，營造營造出很好出很好的通話的通話氣氛氣氛； 簡單明了簡單明了，不要引起顧客的反感。，不要引起顧客的反感。整理ppt找到目標(biāo)關(guān)鍵人物找到目標(biāo)關(guān)鍵人物 在中小型企業(yè)，我們通常要找在中小型企業(yè)，我

7、們通常要找到企業(yè)到企業(yè)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人或者是主管網(wǎng)絡(luò)或者是主管網(wǎng)絡(luò)的負(fù)責(zé)人。因為他們是最終的的負(fù)責(zé)人。因為他們是最終的決策人決策人。整理ppt繞前臺注意事項繞前臺注意事項 1.表明公司及自己的姓名（表明公司及自己的姓名（秘書產(chǎn)生信任感秘書產(chǎn)生信任感） 2.說話要有自信（說話要有自信（不然她們會欺負(fù)你，不給你好口氣不然她們會欺負(fù)你，不給你好口氣） 3.不要太客氣（不要太客氣（同上同上） 4.在電話中不要談到購買在電話中不要談到購買,強調(diào)服務(wù)對客戶的利益（強調(diào)服務(wù)對客戶的利益（盡量盡量不要報價，強調(diào)性價比，要求見面不要報價，強調(diào)性價比，要求見面） 5.要求秘書的幫忙（要求秘書的幫忙（請她幫忙的時候要客

8、氣請她幫忙的時候要客氣） 6.表明自己很忙表明自己很忙,而不是隨時有空（而不是隨時有空（讓她覺得你的電話有讓她覺得你的電話有價值，若直接拒絕有損失價值，若直接拒絕有損失） 7.一定留下后路（一定留下后路（以便下次跟進(jìn)以便下次跟進(jìn)）整理ppt有效詢問有效詢問 1.確認(rèn)談話的對象確認(rèn)談話的對象/轉(zhuǎn)接后的對象是轉(zhuǎn)接后的對象是有權(quán)做有權(quán)做決定的人決定的人 2.了解相關(guān)資料了解相關(guān)資料-客戶對什么有客戶對什么有興趣興趣,目前目前需求是什么，接受的價格是多少需求是什么，接受的價格是多少,客戶何時客戶何時會做出最后決定等相關(guān)信息會做出最后決定等相關(guān)信息 3.與客戶與客戶雙向溝通雙向溝通盡量鼓勵客戶說話盡量鼓

9、勵客戶說話,建建立良好的氣氛立良好的氣氛 4.確認(rèn)談話過程沒有偏離預(yù)定確認(rèn)談話過程沒有偏離預(yù)定目標(biāo)目標(biāo)，特別，特別是主要目標(biāo)是主要目標(biāo) 整理ppt 對于客戶所回答的問題，很多時對于客戶所回答的問題，很多時候需要在溝通中重復(fù)一次或者確候需要在溝通中重復(fù)一次或者確認(rèn)一次等，認(rèn)一次等，在求得客戶確認(rèn)的同在求得客戶確認(rèn)的同時，還是整理自己思路的過程時，還是整理自己思路的過程，對詢問中沒有確認(rèn)或者不是很清對詢問中沒有確認(rèn)或者不是很清楚的地方進(jìn)行明確溝通確定。楚的地方進(jìn)行明確溝通確定。整理ppt介紹產(chǎn)品服務(wù)的功能及利益點介紹產(chǎn)品服務(wù)的功能及利益點探尋需求探尋需求搜索產(chǎn)品信息搜索產(chǎn)品信息尋找切合點尋找切合點

10、用切合點吸引客戶用切合點吸引客戶要求見面要求見面客戶客戶需求需求整理ppt異議處理異議處理需找問題的產(chǎn)生原因需找問題的產(chǎn)生原因： 1、銷售員銷售技巧不好，對自身產(chǎn)品掌握不好，無法有銷售員銷售技巧不好，對自身產(chǎn)品掌握不好，無法有效回答客戶所提的問題效回答客戶所提的問題（放下電話趕緊學(xué)習(xí)，當(dāng)時可以告知客戶，這個問題我不是（放下電話趕緊學(xué)習(xí)，當(dāng)時可以告知客戶，這個問題我不是很確定，因為需要決策，請我們的市場部主管回答一下您很確定，因為需要決策，請我們的市場部主管回答一下您的問題，請您稍等）的問題，請您稍等） 2、銷售員說的太完美，讓人生疑銷售員說的太完美，讓人生疑（不要滿篇都是贊美，世界上沒有完美的

11、東西）（不要滿篇都是贊美，世界上沒有完美的東西） 3、價格太高的問題價格太高的問題（告知客戶我們的價格是界內(nèi)最低的，或者告知客戶我們的（告知客戶我們的價格是界內(nèi)最低的，或者告知客戶我們的如何超值）如何超值）整理ppt4 4、不希望太快做決定不希望太快做決定 （確定決定時間，再跟進(jìn)，用現(xiàn)行的優(yōu)惠吸引他盡快決定）（確定決定時間，再跟進(jìn)，用現(xiàn)行的優(yōu)惠吸引他盡快決定）5 5、不想在電話上浪費時間，尤其是當(dāng)客戶正忙的時候不想在電話上浪費時間，尤其是當(dāng)客戶正忙的時候 （請他轉(zhuǎn)別人，或者告知傳真、郵件等發(fā)送資料，請他有時間看，（請他轉(zhuǎn)別人，或者告知傳真、郵件等發(fā)送資料，請他有時間看，或者約下次溝通時間）或者

12、約下次溝通時間） 6 6、銷售員提供的資料不夠充分銷售員提供的資料不夠充分 （詢問客戶還需要那些必要資料）（詢問客戶還需要那些必要資料） 7 7、害怕被騙害怕被騙 （通過權(quán)威機構(gòu)以及請他自己求證等方式，告知他們求證的方式）（通過權(quán)威機構(gòu)以及請他自己求證等方式，告知他們求證的方式）整理ppt常見話術(shù)儲備常見話術(shù)儲備一一問：我很忙，沒有時間。問：我很忙，沒有時間。答：當(dāng)然了，以張總的位置，每天都要處理那么答：當(dāng)然了，以張總的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！多事情，忙是很自然的！ 其實張總我們很多的其實張總我們很多的客戶都比較忙，但是聽了我們的解決方案后，客戶都比較忙，但是聽了我們的解決

13、方案后，都非常感興趣，而且都獲得了非常好的效果，都非常感興趣，而且都獲得了非常好的效果，有的客戶在我們的平臺上拿了上百萬的訂單呢，有的客戶在我們的平臺上拿了上百萬的訂單呢，這樣吧張總，你抽出一點時間我過去給你簡單這樣吧張總，你抽出一點時間我過去給你簡單的介紹一下，不會耽誤太長時間的，您看明天的介紹一下，不會耽誤太長時間的，您看明天上午怎么樣？上午怎么樣？整理ppt常見話術(shù)儲備常見話術(shù)儲備二二問：你們的產(chǎn)品太貴了！問：你們的產(chǎn)品太貴了！答：對，可能相比于其他的小公司的產(chǎn)品來講我答：對，可能相比于其他的小公司的產(chǎn)品來講我們的產(chǎn)品有點貴，但是我們給您提供的是一整們的產(chǎn)品有點貴，但是我們給您提供的是一

14、整套的解決方案，而且我們的服務(wù)也是非常到位套的解決方案，而且我們的服務(wù)也是非常到位的，這樣吧，我們約一個時間，我到您的辦公的，這樣吧，我們約一個時間，我到您的辦公室當(dāng)面給您量身定做一個方案，我們很多的客室當(dāng)面給您量身定做一個方案，我們很多的客戶都在我們的平臺上獲得了經(jīng)濟效益，我明天戶都在我們的平臺上獲得了經(jīng)濟效益，我明天上午到您的公司您看可以嗎？上午到您的公司您看可以嗎？整理ppt常見話術(shù)儲備三常見話術(shù)儲備三問：這樣吧，我先考慮考慮。問：這樣吧，我先考慮考慮。答：張總，您看我們都溝通了好幾次了，而且我跟答：張總，您看我們都溝通了好幾次了，而且我跟您說啊，我們最近又有好幾個客戶拿了訂單了，您說啊

15、，我們最近又有好幾個客戶拿了訂單了，其中一個客戶一單就拿了其中一個客戶一單就拿了5萬元呢，我覺得我們?nèi)f元呢，我覺得我們應(yīng)該盡快的行動起來，這樣我們才能更早的收獲應(yīng)該盡快的行動起來，這樣我們才能更早的收獲網(wǎng)上訂單呀，您看您還有什么疑問呀？要不我明網(wǎng)上訂單呀，您看您還有什么疑問呀？要不我明天去一下您的辦公室再和您當(dāng)面溝通一下，如果天去一下您的辦公室再和您當(dāng)面溝通一下，如果沒有問題我們明天就定了吧。沒有問題我們明天就定了吧。整理ppt假設(shè)成交假設(shè)成交 問問YES的問題的問題 問問2選選1的問題的問題 問問約束性約束性的問題的問題整理ppt后續(xù)跟蹤電話后續(xù)跟蹤電話三個確定： 確定跟蹤客戶有確定跟蹤客戶

16、有意向意向 確定跟蹤客戶的確定跟蹤客戶的需求需求 確定跟蹤電話的確定跟蹤電話的目的目的整理ppt目錄打電話前的準(zhǔn)備打電話前的準(zhǔn)備電話銷售基本步驟電話銷售基本步驟異議處理及演練篇異議處理及演練篇整理ppt實戰(zhàn)模擬演練要點實戰(zhàn)模擬演練要點 目的： 學(xué)以致用學(xué)以致用 知行統(tǒng)一知行統(tǒng)一 方式： 演練演練+ +點評點評+ +討論討論 要求： 把握時間把握時間 控制場面控制場面 運用技巧運用技巧整理ppt常見問題的演練常見問題的演練 前臺的阻礙前臺的阻礙 了解需求了解需求 及時約見及時約見整理ppt1、如何突破前臺、如何突破前臺克服你的內(nèi)心障礙克服你的內(nèi)心障礙 不妨了解你為什么對于沒法突破接電話的人，會覺

17、得心理很惶恐：是否因為過去的經(jīng)驗造成的心理障礙；必須突破這種心理障礙；是否從小就被教導(dǎo)：“跟陌生人通電話要客氣。”是否覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。你是否站在接電話的人的角度思考，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。注意你的語氣注意你的語氣-好象是打給好朋友好象是打給好朋友 “早安，請問張先生在嗎？早安，請問張先生在嗎？”不要說：不要說：“我是我是XX”，要說出公司的名稱。不要說，要說出公司的名稱。不要說“我是我是XX的的XX人人”， 如果接電話的人說出他自己的名字，就說：如果接電話的人說出他自己的名字，就說：“嗨，李小姐，嗨，李小姐，請問張先生在嗎？請問張

18、先生在嗎？ 將接待人員變成你的朋友將接待人員變成你的朋友 你以平常的開場白說：早安！我是XX，我想跟張先生談?wù)劊垎柲鹦沾竺?？接電話的人說：我是他的秘書，李小姐。你說：假如你是我，而你必須跟張先生談?wù)劊阋趺崔k呢？避免直接回答對方的盤問避免直接回答對方的盤問 接電話的人通常會盤問你三個問題：你是水？你是哪家公司？有什么事情？接電話的人通常會盤問你三個問題：你是水？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答：如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答： 我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。我很想告訴你，但是

19、這件事情很重要，我必須直接跟他說。 我也不確定。我也不確定。 你你覺得這會講很久嗎？我是打長途電話呢！覺得這會講很久嗎？我是打長途電話呢！ 喂喂，你那邊在下雨嗎？喂喂，你那邊在下雨嗎？整理ppt如何突破前臺（續(xù)）如何突破前臺（續(xù)）使出怪招，迂回前進(jìn)；使出怪招，迂回前進(jìn)； 讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對方失去戒心。-例如：對方：“這是某某公司，您好！”你：“嗨！張先生在嗎？”對方：“請問你是哪家公司？”你：“我也不知道，所以我才打電話找她?！睂Ψ剑骸澳阋其N什么？”你很迷惑地說：“我實在搞不懂?！睂Ψ教岣呗曇粼賳栆淮危骸澳阋其N什么嗎？”你還是很迷惑地說：“有

20、沒有可能是李勇要賣東西給我？”擺高姿態(tài)，強渡難關(guān)。 “你跟陌生人講電話都是這樣的嗎？你老板交代你要這樣嗎？你跟陌生人講電話都是這樣的嗎？你老板交代你要這樣嗎？” “你幫我你幫我轉(zhuǎn)電話之前，還想知道關(guān)于我個人什么事？轉(zhuǎn)電話之前，還想知道關(guān)于我個人什么事？” “你為什么不讓我跟你的老你為什么不讓我跟你的老板說話？板說話？” “你不轉(zhuǎn)這通電話你不轉(zhuǎn)這通電話,公司將會因此而失去賺錢的機會，你愿意公司將會因此而失去賺錢的機會，你愿意冒這個風(fēng)險嗎？冒這個風(fēng)險嗎？” “既然你不愿意接電話，能不能告訴我你的名字？如果既然你不愿意接電話，能不能告訴我你的名字？如果貴公司還有人打電話來詢問，我就可以告訴他，我曾經(jīng)

21、跟誰談過了。貴公司還有人打電話來詢問，我就可以告訴他，我曾經(jīng)跟誰談過了?！眲e把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。 如果買方不在或是沒空，再找機會試試。-“如果你是我，你會再打電話來嗎？”“我想我再打電話過來，什么時間比較恰當(dāng)？整理ppt了解需求演練了解需求演練 X總呀，你這個行業(yè)好多公司都建了自己的網(wǎng)站，咱們公司有沒有呀？ X總，其實建了網(wǎng)站還得去推廣，否則沒有效果的，你看咱們公司的網(wǎng)站建了也快一年了，都做了哪些推廣呀？ X總，我了解咱們公司實力挺強大的，公司的業(yè)務(wù)肯定是遍及全國啦 你們在百度上面做過呀？好像百度效果還不錯，你們做了之后效果怎么樣呀？ 是呀

22、，百度效果是不錯，就是費用高了一點，您做了一年花費也不少吧？整理ppt及時約見演練及時約見演練 X總，我覺得像您做的這個行業(yè)呀，電子商務(wù)肯定對你們幫助很大，這樣我在這個行業(yè)也比較久了，我們約個時間，一起來策劃一下，你看明天上午怎么樣？ X總，我們這個是一整套的電子商務(wù)解決方案，很多的企業(yè)都獲得了很好的效果，這樣我們約個時間見個面，我針對咱們企業(yè)給咱們做一個個性化的策劃方案 X總，我告訴您一個好消息，我們這兩天正在搞一個促銷，您不但能夠獲得一個超值的電子商務(wù)解決方案，還能得到價值不菲的禮品呢，您看我們是不是趕緊談一談，我?guī)еY品過去，明天怎么樣呀？ X總，這個問題解釋起來比較麻煩，這樣吧，我明天到公司去一下，當(dāng)面給您解釋一下，順便我再帶一些資料，我們一起來好好的策劃一下這個事。整理ppt 【企業(yè)名稱】XX市大同房地產(chǎn)有限責(zé)任公司【公司簡介】公司擁有高新技術(shù)工業(yè)園內(nèi)48000平方米土地的使用權(quán)，暫無合適項目的開發(fā)能力,希望尋求合作伙伴，無網(wǎng)站?！韭?lián)系人】李勝男（總經(jīng)理）李總是一個36歲的女強人。多年來的成功經(jīng)驗使其個性突出，說話簡潔干脆。近來常接到銘萬公司的商務(wù)代表的電話，因此對我公司有成見?！就ㄔ捘康摹?、通過電話溝通了解