唯品會(huì)營(yíng)銷策略分析3

1、唯品會(huì)營(yíng)銷策略分析唯品會(huì)營(yíng)銷策略分析一、網(wǎng)站簡(jiǎn)介唯品會(huì)是廣州唯品會(huì)信息科技有限公司旗下的B2C電子商務(wù)網(wǎng)站。以低至一折起的價(jià)格售賣(mài)名牌商品 , 囊括品牌時(shí)裝、箱包、鞋子、皮具、配飾、香水等。唯品會(huì)堅(jiān)持以安全誠(chéng)信的交易環(huán)境和服務(wù)平臺(tái)、可對(duì)比的低價(jià)位、高品質(zhì)的商品、專業(yè)的唯美設(shè)計(jì)、完善的售后服務(wù) , 全方位地服務(wù)于每一位會(huì)員, 打造成中國(guó)最大名牌折扣網(wǎng)。b5E2RGbCAP唯品會(huì)的總部在廣州 , 在上海、北京設(shè)立分公司 , 深圳設(shè)立辦事處。 位于廣州總部的辦公地點(diǎn)在荔灣區(qū)醉觀公園西門(mén)旁 , 環(huán)境優(yōu)雅 , 占地 9000 平方米 , 分為 6 棟辦公樓建筑群 : 行政樓、商務(wù)樓、客服樓、攝影樓、綜合

2、樓、會(huì)所。唯品會(huì)為員工提供優(yōu)美、舒適、藝術(shù)觀感強(qiáng)烈的辦公環(huán)境, 辦公區(qū)域內(nèi)設(shè)陽(yáng)光咖啡室、員工餐廳、活動(dòng)室等設(shè)施。p1EanqFDPw二、唯品會(huì)的相關(guān)介紹唯品會(huì)是一家中高端名牌特賣(mài)的新型電子商務(wù)網(wǎng)站 , 以較低的折扣價(jià)向消費(fèi)者提供正品名牌 , 目前匯集上千家一、二線品牌商品 , 堅(jiān)持以安全誠(chéng)信的交易環(huán)境和服務(wù)平臺(tái)、可對(duì)比的低價(jià)位、 高品質(zhì)的商品、專業(yè)的唯美設(shè)計(jì)、 完善的售后服務(wù) , 全方位服務(wù)于每一位會(huì)員。 DXDiTa9E3d唯品會(huì)率先在國(guó)內(nèi)開(kāi)創(chuàng)了“名牌折扣 +限時(shí)搶購(gòu) +正品保險(xiǎn)”的商業(yè)模式 , 即 gilt 模式 , 類似于線上的 outlets( 奧特萊斯 ) 模式。唯品會(huì)利用“零庫(kù)存”

3、的物流管理 , 加上與電子商務(wù)的無(wú)縫對(duì)接模式 , RTCrpUDGiT致力打造成為中國(guó)最大名牌折扣網(wǎng)站。2008 年 5 月洪曉波與沈亞成立廣州唯品會(huì)信息科技有限公司, 12 月唯品會(huì)網(wǎng)站正式上線 , 是一家專門(mén)做特賣(mài)的網(wǎng)站 , 主打品牌正品、 深度折扣、限時(shí)特賣(mài)。到目前為止合作品牌已超過(guò) 5000 個(gè), 每天 100 個(gè)品牌授權(quán)特賣(mài)。且唯品會(huì)相繼推出了奢侈品頻道、旅游頻道和唯品團(tuán)頻道 , 為消費(fèi)者解決時(shí)間上的沖突問(wèn)題 , 更方便消費(fèi)者的購(gòu)物。5PCzVD7HxA唯品會(huì)的支付系統(tǒng)十分完善 , 它的支付方式有很多種 , 如網(wǎng)銀支付、支付寶、信用卡支付、快錢(qián)、財(cái)付通、移動(dòng)手機(jī)支付、貨到付款。而且目

4、前在廣東南海、江蘇昆山、四川成都、北京等城市都建有物流中心。 相對(duì)一般的網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái) ,“唯品會(huì)”的“零庫(kù)存”模式更具競(jìng)爭(zhēng)力。每天開(kāi)售 , 每期推出 8-12 個(gè)品牌 , 限售時(shí)間一到 , 庫(kù)存商品馬上就要從倉(cāng)庫(kù)撤掉 , 立刻騰出空位上架新的單品。 因此物流的配送速度也是非常快的 , 而且七天無(wú)條件退貨 , 退貨免運(yùn)費(fèi)。 jLBHrnAILg三、行業(yè)發(fā)展背景唯品會(huì)模式 , 部分的類似于奧特萊斯 , 其崛起得益于三大環(huán)境因素:1) 消費(fèi)需求的增長(zhǎng) , 中國(guó)奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模躍居全球第二 ;2) 消費(fèi)方式的轉(zhuǎn)變 , 在淘寶、京東等電商先驅(qū)企業(yè)培育下 , 出現(xiàn)一批成熟的、 成規(guī)模、有支付能力及愿意網(wǎng)

5、購(gòu)的顧客 ; xHAQX74J0X3) 企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的革新 , 網(wǎng)絡(luò)品牌層出不窮、欣欣向榮 , 傳統(tǒng)品牌開(kāi)始覺(jué)醒、轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上。以唯品會(huì)代表的網(wǎng)上名品折扣的市場(chǎng)是奢侈品及高端百貨。所以, 評(píng)估其市場(chǎng)走勢(shì)在于兩點(diǎn) : 傳統(tǒng)奢侈品市場(chǎng)規(guī)模、線上切分比例。LDAYtRyKfE1) 傳統(tǒng)奢侈品市場(chǎng)的增長(zhǎng)情況根據(jù)世界奢侈品統(tǒng)計(jì)協(xié)會(huì)及貝恩咨詢的數(shù)據(jù) ,2008 年中國(guó)消費(fèi)者奢侈品消費(fèi)總額為 203 億美元 , 其中國(guó)內(nèi)消費(fèi) 86 億, 境外消費(fèi) 116 億。及至 2009 年, 僅中國(guó)國(guó)內(nèi)奢侈品銷售總額達(dá) 94 億美元 , 同比增幅12%,成為僅次于日本的全球第二大奢侈品消費(fèi)國(guó)。預(yù)計(jì)未來(lái)5 年, 中國(guó)奢侈品消

6、費(fèi)市場(chǎng)將會(huì)達(dá)到146 億美元 , 占據(jù)全球奢侈品消費(fèi)額首位。 從細(xì)分市場(chǎng)來(lái)看 , 化妝品 / 香水 / 護(hù)理、女裝、箱包、鞋類是增長(zhǎng)最快的品類。唯品會(huì)以服裝鞋帽、化妝品為主打 , 抓住了增長(zhǎng)最快的領(lǐng)域 , 并且有潛力向腕表 / 珠寶等單值更高的品類挺進(jìn)。品類復(fù)合年增長(zhǎng)率 (08-09) 總銷售額占比 Zzz6ZB2Ltk女士服裝 15-20% 5%鞋類 15-20%5%珠寶 10% 5%男士服裝 15% 8%箱包 15-20%10%化妝品 / 香水 / 個(gè)人護(hù)理20%dvzfvkwMI1腕表 5% 20%數(shù)據(jù)來(lái)源 : 貝恩咨詢 ,2009 年中國(guó)奢侈品市場(chǎng)研究報(bào)告2) 侈品銷售向網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)移

7、趨勢(shì) , 線上奢侈品銷售的增長(zhǎng) , 本質(zhì)上反映了一種消費(fèi)習(xí)慣的轉(zhuǎn)移。 線上市場(chǎng)同時(shí)享受了增量需求及搶奪現(xiàn)量市場(chǎng)份額的雙重優(yōu)勢(shì)。但是當(dāng)前奢侈品網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)剛剛起步 , 規(guī)模尚小。艾瑞咨詢提供的最新數(shù)據(jù)顯示 ,2009 年中國(guó)的奢侈品消費(fèi) ,60%以上在專賣(mài)店和商場(chǎng)專柜完成 ,20%-30%到海外完成 , 選擇網(wǎng) rqyn14ZNXI購(gòu)的人群不超過(guò) 10%。貝恩咨詢?cè)?09 年進(jìn)行一項(xiàng)調(diào)研也顯示，通過(guò) 網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)奢侈品的用戶比例約占總體的 8%-10%。 四、唯品會(huì)的商業(yè)模式分析 唯品會(huì)的是線上銷售模式， 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)直接提供廠方的商品銷 售，是傳統(tǒng)的 b2c 模式經(jīng)營(yíng)。與許多品牌廠方，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的合作建

8、立 了信任的關(guān)系，價(jià)格可以更為優(yōu)惠，甚至就是最基本的成本費(fèi)！ 同時(shí) 彼此間又有許多的合作模式， 如跨季度的商品采購(gòu)、 計(jì)劃外庫(kù)存采購(gòu)、 大批量采購(gòu)等，貨源價(jià)格最大優(yōu)惠化。從而價(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引了大批忠實(shí) 顧客。 另外由于“限時(shí)限量”的模式，不用擔(dān)心商品的積壓，并且可以 根據(jù)訂單制定貨量，降低了經(jīng)營(yíng)成本，有更大的讓利空間。同時(shí)為顧 客提供了多重保障 正品保證：唯品會(huì)是國(guó)內(nèi)獨(dú)家為品牌購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的電子商務(wù)網(wǎng)站， 由中華保險(xiǎn)公司為貨品提供名牌正品保險(xiǎn)， 只要發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品非名 牌正品，即可通過(guò)正規(guī)的保險(xiǎn)理賠手續(xù)，得到全額的保償！商品保證：通過(guò)與知名國(guó)際、國(guó)內(nèi)品牌代理商或廠家合作，代售 其商品，省去中間商費(fèi)用，

9、在質(zhì)量和價(jià)格都有所保證， 而且選用錯(cuò)開(kāi) 季節(jié)采購(gòu)的模式， 讓商品更為優(yōu)惠； 體驗(yàn)保證：唯品會(huì)擁有高度藝術(shù)化的唯美網(wǎng)頁(yè)，專業(yè)攝影團(tuán)隊(duì)所打造的商品展示圖片， 以及簡(jiǎn)單便利的操作界面 這一切，讓你 享受舒心愜意的網(wǎng)購(gòu)之旅。 通過(guò)以上的營(yíng)銷手段開(kāi)創(chuàng)了 “名牌折扣 +限時(shí)搶購(gòu) +正品保險(xiǎn)”EmxvxOtOco的商業(yè)模式。 唯品會(huì)吸引顧客最主要的手段就是名品加折扣， 讓顧客以地?cái)傌?的價(jià)錢(qián)就能買(mǎi)到品質(zhì)一流的商品。 并且有專業(yè)的服務(wù)， 提供給了顧客 最放心的購(gòu)物環(huán)境， 正是這種基于客戶的價(jià)值主張使得唯品會(huì)的市場(chǎng)占有率節(jié)節(jié)攀升。 1 ）模式解讀：品牌折扣 +限時(shí)搶購(gòu)，類似于線上的 outlets模式。 具體做

10、法是 采：與正規(guī)品牌合作，采購(gòu)服裝鞋帽、箱包、化妝品等百貨產(chǎn)品知名高端品牌的庫(kù)存及滯銷貨。但現(xiàn)階段限于渠道影響力較價(jià)格普遍銷：根據(jù)策劃，每天定期上線多款新品， 到世界頂級(jí)奢侈品合作。弱，難以爭(zhēng)取在 2-5 折 2 ）模式核心競(jìng)爭(zhēng)力： 高端品牌供應(yīng)商資源和營(yíng)銷能力a) 供應(yīng)商資源保證了稀缺貨源的供給， 以及對(duì)同樣品類拿到比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更高毛利； b) 營(yíng)銷能力帶來(lái)利潤(rùn)空間。新用戶成本過(guò)高時(shí)，老用戶的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)決定企業(yè)生死。營(yíng)銷能力要求企業(yè)有持續(xù)的營(yíng)銷宣傳能力，團(tuán)隊(duì)成員要熟悉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、性格外向熱情開(kāi)放、善于溝通。 3 ）模式延伸：開(kāi)發(fā)自有（奢侈）品牌、定制化生產(chǎn)、其它基于流量 尋租的衍生模式五、SWOT

11、分析 優(yōu)勢(shì)（ S）: （ 1）先發(fā)是唯品會(huì)的最大優(yōu)勢(shì)，意味著在成本較低時(shí)首先積累到海SixE2yXPq5量用戶和品牌知名度。（ 2）具有較強(qiáng)的營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)能力。（3）在國(guó)內(nèi)較早實(shí)行限時(shí)購(gòu)買(mǎi)，激發(fā)用戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。（ 4）新品預(yù)告、預(yù)購(gòu)統(tǒng)計(jì)等功能，新品預(yù)告抓住用戶的心理關(guān)注焦點(diǎn)；預(yù)購(gòu)統(tǒng)計(jì)提前了解了用戶需求，并有助于增強(qiáng)與品牌商的談判籌 碼。 （5）名牌正品保證，價(jià)格折扣。（6）創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)：創(chuàng)始人兼 CEO 洪曉波具有海外背景和資深貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)及人脈，有成功創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)背景互補(bǔ)劣勢(shì)（ W） ： （1）品牌聲譽(yù)與號(hào)召力方面相對(duì)薄弱。 （2）奢侈品的產(chǎn)品品類相較于其他產(chǎn)品來(lái)說(shuō)相對(duì)單一，受眾面小， 因此為求更好

12、發(fā)展國(guó)內(nèi)奢侈品網(wǎng)站將品牌向下延伸。（3）品牌渠道資源明顯不及佳品會(huì)等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 不能保證高端品牌的穩(wěn)定供應(yīng)， 被動(dòng)增加了二、三線品牌， 不利于品牌塑造和用戶培育。 （ 4）奢侈品作為特殊商品，在物流配送方面有更高的要求。 唯品會(huì) 目前采用第三方物流進(jìn)行商品配送。 這樣在商品包裝出貨送至用 戶等環(huán)節(jié)就很難自己控制與掌握， 因此商品在運(yùn)送途中出現(xiàn)問(wèn)題的概 率也大大提升。 （5） 業(yè)績(jī)巨虧財(cái)務(wù)危機(jī)重重， 唯品會(huì)三年虧損分別為138.07 萬(wàn)美元、 836.6萬(wàn)美元、 1.07 億美元。機(jī)會(huì)（ O） ：6ewMyirQFL（1）中國(guó)的內(nèi)需市場(chǎng)成長(zhǎng)速度很快，隨著支付、物流等的環(huán)節(jié)不斷完善，未來(lái)中國(guó)B2C

13、 電子商務(wù)有著很好的前景。 線上閃購(gòu)行業(yè)未來(lái) 5 年將保持 104.5%的復(fù)合增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2011 年規(guī)模 13 億美元， 2015 年 將達(dá)到 168億美元。 （ 2）中國(guó)線上打折零售行業(yè)的前景寬廣。威脅（ T） ： （ 1）唯品會(huì)的商業(yè)模式并不難復(fù)制，也會(huì)有不少?gòu)?fù)制者跟進(jìn)。潛在 進(jìn)入者：大型電子商務(wù)網(wǎng)站如淘寶商城、 京東、凡客 v+ ，都有能力涉足該領(lǐng)域，并且具有流量、資金、營(yíng)銷等多方面優(yōu)勢(shì)。傳統(tǒng)的百貨商城， 類似銀泰、百聯(lián)， 掌握著最優(yōu)質(zhì)的品牌資源，同樣極具競(jìng)爭(zhēng)力。（2）和其他電子商務(wù)網(wǎng)站一樣，商業(yè)信用和物流體系，一直都是限 制中國(guó)電子商務(wù)發(fā)展的瓶頸。 六、供應(yīng)鏈上下游分析 供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)比較

14、簡(jiǎn)單。 不妨使用五力模式來(lái)對(duì)產(chǎn)品鏈結(jié)構(gòu)及實(shí)力做簡(jiǎn) 要梳理 kavU42VRUs供應(yīng)商：主要是中高端品牌廠商，知名奢侈品具有極強(qiáng)的議價(jià)能力，是明顯的賣(mài)方市場(chǎng)， 供不應(yīng)求；相對(duì)而言，中檔大眾品牌的銷售 壓力更大，易擠壓庫(kù)存。 這也是唯品會(huì)當(dāng)前品牌檔次不高的原因。 消費(fèi)者：具有匹配消費(fèi)能力的網(wǎng)購(gòu)用戶規(guī)模龐大。同樣其可選擇的空 間也足夠多。因此必須具備足夠的價(jià)格誘惑力和品牌誘惑力。競(jìng)爭(zhēng)者：處于細(xì)分行業(yè)的起步階段， 競(jìng)爭(zhēng)者正不斷增多。 當(dāng)前仍屬領(lǐng)先地位。 潛在進(jìn)入者：大型電子商務(wù)網(wǎng)站如淘寶商城、京東、凡客v+ ，都有 能力涉足該領(lǐng)域，并且具有流量、資金、營(yíng)銷等多方面優(yōu)勢(shì)。傳統(tǒng)的百貨商城，類似銀泰、百聯(lián)，

15、掌握著最優(yōu)質(zhì)的品牌資源，同樣極具競(jìng)爭(zhēng)力。替代者：線上方面，從模式上，團(tuán)購(gòu)和“品牌折扣+限制搶購(gòu)”最為接近，有替代關(guān)系；電商網(wǎng)站的平臺(tái)業(yè)務(wù)的折扣促銷活動(dòng)，也會(huì)爭(zhēng)搶該領(lǐng)域的市場(chǎng)需求。線下方面，以outlets首當(dāng)其沖，但在中國(guó) outlets行業(yè)并未發(fā)展起來(lái)。七、營(yíng)銷策略既滿足高消費(fèi) 產(chǎn)品品牌策略。每天上午十點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)在線限時(shí)售賣(mài)一、 二線品牌， 、產(chǎn)品策略 1人群對(duì)品牌的挑剔要求， 又滿足中低收入群對(duì)品牌的向 往。 唯品會(huì)的明智之舉在于舍棄一線頂級(jí)奢侈品牌， 瞄準(zhǔn)了阿迪達(dá)斯、 耐克、菲利普、 esprit 、安莉芳、歐時(shí)力等中國(guó)消費(fèi)者更熟悉的一、 二線品牌，對(duì)于熟悉的品牌消費(fèi)者在挑選時(shí)比較方便。 消

16、費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品 的購(gòu)買(mǎi)從現(xiàn)實(shí)需求轉(zhuǎn)向心理需求， 品牌的出現(xiàn)能夠代表購(gòu)買(mǎi)者的品味 y6v3ALoS89和地位， 彰顯時(shí)代的氣息和魅力。 唯品會(huì)所提供商品均為 100%正品， 保證每個(gè)品牌提供多種時(shí)尚單品和搭配商品， 滿足消費(fèi)者對(duì)時(shí)尚的要 求。同時(shí)，每天多品牌同時(shí)上線，極大的吸引消費(fèi)者，激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望。 產(chǎn)品種類齊全。范圍覆蓋服裝、鞋帽、兒童用品、小家電、化妝 品、潮流配件、居家用品等多種商品。同時(shí)滿足消費(fèi)者的多種需求， 一站式購(gòu)物，方便快捷。消費(fèi)者在網(wǎng)上停留的時(shí)間越長(zhǎng)所選購(gòu)的商品 越多，免去重復(fù)收件的麻煩。 注重時(shí)尚體現(xiàn)心理產(chǎn)品的概念。 包括產(chǎn)品時(shí)尚感和包裝時(shí)尚感兩 方面。注重產(chǎn)品時(shí)尚感。 心理產(chǎn)品

17、給顧客提供心理上的滿足感，隨著 生活水平的提高，人們對(duì)產(chǎn)品的品牌和形象看的越來(lái)越重。唯品會(huì)牢 牢地抓住這種心理產(chǎn)品的影響，在服裝展示上，提倡搭配度較高的商 品，時(shí)尚感較強(qiáng)的進(jìn)行售賣(mài)，這樣，在選購(gòu)一件上衣的同時(shí)就可以搭 配出一套服裝，甚至是鞋和包。出服裝產(chǎn)品外，家居產(chǎn)品也是注重充 滿時(shí)尚感的產(chǎn)品進(jìn)行促銷。 注重包裝的時(shí)尚感。 唯品會(huì)專用的包裝袋和包裝盒采用粉色裝飾， 加上大大的 VIPSHOP 的標(biāo)志，在眾多快遞包裝中十分醒目， 既起到保 護(hù)商品不受損傷的作用， 又是很好的廣告宣傳突進(jìn)。 注重商品品質(zhì)。 保證100%正品，在進(jìn)貨和出貨是，有兩次品質(zhì) 篩選。商品正品保證，是唯品會(huì)與其他網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物網(wǎng)站

18、的最主要區(qū)別， 消費(fèi)者在選購(gòu)商品時(shí)，不需要考慮商品質(zhì)量問(wèn)題，避免多方尋找類似 商品的問(wèn)題。 100%正品，使消費(fèi)者在唯品會(huì)上購(gòu)買(mǎi)有了在大型百貨商 M2ub6vSTnP店購(gòu)物的保障，極大地提高網(wǎng)站信譽(yù)， 從而吸引更多消費(fèi)者長(zhǎng)期持續(xù) 關(guān)注，并帶動(dòng)更多潛在消費(fèi)者加入到唯品會(huì)購(gòu)物的行列。 2 、價(jià)格策略 對(duì)供貨商的價(jià)格策略最低特許折扣。 與一般的網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái) 相比，唯品會(huì)實(shí)行“零庫(kù)存”模式，每周開(kāi)售 4 期，每期推出 8-12 個(gè)品牌。限售時(shí)間一到，庫(kù)存馬上從倉(cāng)庫(kù)撤掉，騰出空位上架新的單 品，這樣每個(gè)品牌單品在倉(cāng)庫(kù)滯留的時(shí)間不超過(guò) 8 天。這樣，極大地 縮短了與供貨商的結(jié)賬周期。唯品會(huì)結(jié)賬周期最短為兩

19、周，大大減少 品牌商的現(xiàn)金流壓力。 與進(jìn)入大型百貨商場(chǎng)相比， 免去巨額進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和10%的銷售提成，而且 銷售款先進(jìn)入商場(chǎng)的收銀系統(tǒng)，結(jié)算一般在 3 個(gè)月。唯品會(huì)設(shè)計(jì)定金 先付及一個(gè)月內(nèi)結(jié)算的原則，避免因結(jié)算周期長(zhǎng)，造成供貨商資金回 籠慢的現(xiàn)象，從增加對(duì)供應(yīng)商吸引力。 對(duì)消費(fèi)者的價(jià)格策略產(chǎn)品限時(shí)折扣、最低折扣。服裝等生活 消費(fèi)品在普通消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中， 最敏感的決策因素便是價(jià)格， 打折對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)， 最具有吸引力， 并且打折還能買(mǎi)到品牌的正品， 增強(qiáng)了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力。限時(shí)，是催促消費(fèi)者在較短時(shí)間下單的動(dòng) 力，避免消費(fèi)者因考慮是否購(gòu)買(mǎi)而耽誤交易時(shí)間。一旦消費(fèi)者因?yàn)檫@期沒(méi)有搶到心儀的商品，

20、還會(huì)繼續(xù)關(guān)注下一期該品牌的在線限時(shí)折扣售賣(mài)，將消費(fèi)者“釣”在唯品會(huì)網(wǎng)站上。3 、渠道策略 商品限時(shí)銷售，減少庫(kù)存，及時(shí)補(bǔ)充新品，與同一品牌在一年內(nèi)0YujCfmUCw合作不超過(guò) 6 個(gè)檔期，每個(gè)檔期只有8 天左右，能有效避免供應(yīng)商傳 統(tǒng)渠道的沖擊，從而維護(hù)品牌形象。限時(shí)售賣(mài)，縮短商品在庫(kù)時(shí)間，能夠及時(shí)騰出有限的庫(kù)存空間來(lái)存大區(qū)物流中心，集高合作品牌的商品流通性大有益處。對(duì)提 放一下一期限時(shí)售賣(mài)的商品，中發(fā)貨。唯品會(huì)將全國(guó)市場(chǎng)劃分為四大區(qū)域華南、華東、華北和西北，根據(jù)網(wǎng)購(gòu)者 IP地址予以歸類， 同一 時(shí)段各個(gè)區(qū)域銷售的品牌及銷售網(wǎng)頁(yè)完全不同。同一品牌不能在一個(gè)地區(qū)長(zhǎng)期銷售，但在四大區(qū)域市場(chǎng)可以錯(cuò)

21、開(kāi)銷售。根據(jù)各個(gè)區(qū)域的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)設(shè)置大區(qū)物流中心， 減少訂單的送達(dá)時(shí)間，縮短了退貨的周期， ， 提高交易成功率。從消費(fèi)者退貨角度來(lái)分析，同一區(qū)域退貨也縮短了唯品會(huì)網(wǎng)站和消費(fèi)者收到貨物和退款的時(shí)間， 減少物流壓力。商品在短最時(shí)間退回，減少庫(kù)存壓力。4、促銷策略 “名品折扣 +限時(shí)搶購(gòu)”。作為唯品會(huì)最具有鮮明特征的促銷策 略，取得非常成功的效果。唯品會(huì)現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)模式是網(wǎng)站決定消費(fèi)者 買(mǎi)什么，是限時(shí)限量的會(huì)員特權(quán)，這種商務(wù)模式強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者在購(gòu)物過(guò) 程中搶購(gòu)的快感，進(jìn)一步使網(wǎng)站擁有主導(dǎo)權(quán)。 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為主要 取決于消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望， 而這種欲望非常容易受到企業(yè)促銷等外界 因素的影響，具有較強(qiáng)的可誘導(dǎo)性

22、。名牌商品是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中比 較愿意追求的，品牌代表了消費(fèi)者的消費(fèi)觀念，體現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)者和使用者 的品味，而商品本身也傳遞著品牌背后的故事，具有明顯的設(shè)計(jì)理念。限時(shí)折扣能夠增加消費(fèi)者下訂單的緊迫感，從而促進(jìn)成交量的大幅度 eUts8ZQVRd提升。 有許多受歡迎的品牌常常會(huì)因消費(fèi)者沒(méi)有及時(shí)下訂單而錯(cuò)過(guò)了自己喜歡的商品，這樣，在消費(fèi)者心中形成一種失望，繼而，還會(huì)持續(xù)關(guān)注唯品會(huì)下一期該品牌的特賣(mài)。對(duì)于女性消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，錯(cuò)過(guò)一件適合自己的衣服或是一雙鞋、一個(gè)包包，是一件很遺憾的事情。（1）積分促銷。唯品會(huì)針對(duì)會(huì)員的購(gòu)買(mǎi)情況，進(jìn)行相應(yīng)積分， 成交金額越高，積分越多。在一定的積分基礎(chǔ)上，可以兌換相應(yīng)檔次 的商

23、品，消費(fèi)者通過(guò)多次購(gòu)買(mǎi)來(lái)增加積分以獲得獎(jiǎng)品。積分促銷在網(wǎng) 絡(luò)上應(yīng)用比起傳統(tǒng)營(yíng)銷方式要簡(jiǎn)單和易操作。 網(wǎng)上積分活動(dòng)很容易通過(guò)編程和數(shù)據(jù)庫(kù)等來(lái)實(shí)現(xiàn)，并且結(jié)果可信度很高，操作起來(lái)相對(duì)較為簡(jiǎn)便。唯品會(huì)的積分促銷提供多種商品，這樣，增加上網(wǎng)站訪問(wèn)網(wǎng)站 和參加某項(xiàng)活動(dòng)的次數(shù)，增加上網(wǎng)者對(duì)網(wǎng)站的忠誠(chéng)度。 （2） 節(jié)假日的促銷。 利用節(jié)假日特殊時(shí)期進(jìn)行某類商品的促銷， 是多數(shù)網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)站的促銷策略。唯品會(huì)目前也會(huì)根據(jù)節(jié)假日的臨近，提 前進(jìn)行宣傳，預(yù)告促銷活動(dòng)的品牌和折扣情況。一方面，節(jié)假日消費(fèi) 者都是抱著參加優(yōu)惠活動(dòng)、 購(gòu)買(mǎi)促銷打折商品的心理； 另一方面，節(jié) 日需要有特殊商品來(lái)配合節(jié)日氣氛， 適時(shí)退出特價(jià)商品更多

24、地帶動(dòng)消費(fèi)。 （3）廣告策略。隨著近年網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物網(wǎng)站的競(jìng)爭(zhēng)激烈，唯品會(huì)開(kāi) 始在電視等媒體上做廣告進(jìn)行大力度宣傳。 唯品會(huì)的廣告以女性為主， 以宣傳只做品牌特賣(mài)為主要特點(diǎn)， 將唯品會(huì)的鮮明特征展現(xiàn)在觀眾面 前。對(duì)于以銷售生活用品為主的購(gòu)物網(wǎng)站， 選擇電視這種能夠直接傳播到大眾的廣告媒體， 從所銷售產(chǎn)品性質(zhì)來(lái)分析，是正確的廣告策略； sQsAEJkW5T從媒體傳播范圍來(lái)分析，電視媒體在全國(guó)各地都有受眾，傳播范圍及其廣泛，媒體傳播范圍越大，廣告信息傳播的影響越大，唯品會(huì)的電視廣告在主要的幾個(gè)省級(jí)衛(wèi)視播放，傳播范圍相當(dāng)廣泛。八、建議： 、頂級(jí)品牌的受眾群小，唯品網(wǎng)要快速發(fā)展會(huì)員，就必須調(diào)整產(chǎn)品線，定位于

25、適合大眾的中高端品牌； 、還可能將產(chǎn)品線擴(kuò)展至筆記本、鉆石飾品，數(shù)碼家電等領(lǐng)域；、在升級(jí)物流配送系統(tǒng)， 提高物流配送能力； 、多渠道融合商品， 降低進(jìn)貨價(jià)格；、面向不同的對(duì)象，差異化發(fā)展； 、精準(zhǔn)營(yíng)銷，提高網(wǎng)站流量，要快速發(fā)展會(huì)員； 、降低運(yùn)營(yíng)成本，提高盈利能力。 九、總結(jié) 唯品會(huì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略運(yùn)用的成功， 證明了網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶 給中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷是不可忽略的。唯品會(huì)會(huì)在 得更多的主動(dòng)權(quán)，賺取更多的利潤(rùn)，走上良性循環(huán)的道路，也為國(guó)內(nèi) 未來(lái)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，獲電商的發(fā)展，提供可借鑒之處。 十、附錄 問(wèn)題解答 問(wèn)：唯品會(huì)的經(jīng)營(yíng)模式會(huì)不會(huì)對(duì)實(shí)體店造成沖擊？ 答：不會(huì)。原因有幾個(gè)方面， （ 1）唯品會(huì)并不與實(shí)體店同步更新，而是更多去銷售市場(chǎng)上的尾 GMsIasNXkA貨，這樣既能幫助廠家的貨物不會(huì)積壓，同時(shí)還能保證一些喜愛(ài)品牌 但又沒(méi)有經(jīng)