分銷商物流運(yùn)作

1、1+11+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院聯(lián)想集團(tuán)有限公司聯(lián)想集團(tuán)有限公司華北區(qū)商務(wù)處劉加偉華北區(qū)商務(wù)處劉加偉1+11+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院課程目標(biāo)課程目標(biāo)講解物流運(yùn)作的基本知識，使大家對物流運(yùn)作有基本的講解物流運(yùn)作的基本知識，使大家對物流運(yùn)作有基本的認(rèn)識；認(rèn)識；通過經(jīng)驗(yàn)案例、小竅門（經(jīng)銷商管理）、課上討論等通過經(jīng)驗(yàn)案例、小竅門（經(jīng)銷商管理）、課上討論等形式，讓大家掌握一些實(shí)實(shí)在在的手段，提高物流運(yùn)形式，讓大家掌握一些實(shí)實(shí)在在的手段，提高物流運(yùn)作能力，滿足具體需求；作能力，滿足具體需求；整體上希望大家能建立兩個認(rèn)識：運(yùn)作能夠產(chǎn)生效益，整體

2、上希望大家能建立兩個認(rèn)識：運(yùn)作能夠產(chǎn)生效益，渠道管理意識渠道管理意識1+11+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院一、物流運(yùn)作內(nèi)容一、物流運(yùn)作內(nèi)容二、經(jīng)驗(yàn)交流二、經(jīng)驗(yàn)交流三、管理經(jīng)銷商三、管理經(jīng)銷商四、會場討論四、會場討論研研 修修 體體 系系運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理討論討論討論討論1+11+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院物流運(yùn)作內(nèi)容物流運(yùn)作內(nèi)容物流運(yùn)作相關(guān)概念物流運(yùn)作相關(guān)概念采購管理采購管理庫存管理庫存管理資金管理資金管理信息系統(tǒng)支持信息系統(tǒng)支持組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)1+11+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院1+1

3、1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院等待確認(rèn)等待確認(rèn)等待資審等待資審生成交貨單生成交貨單等待傳真件等待傳真件網(wǎng)上下單網(wǎng)上下單傳真訂單傳真訂單電匯底單電匯底單匯款匯款備料備料生產(chǎn)生產(chǎn)入庫入庫生成出庫單生成出庫單信用檢查信用檢查裝車裝車.運(yùn)輸運(yùn)輸 經(jīng)銷商經(jīng)銷商 分銷商分銷商1+11+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院等待供貨等待供貨信用檢查信用檢查供貨供貨等待傳真件等待傳真件電話要貨電話要貨傳真訂單傳真訂單確認(rèn)確認(rèn)支票現(xiàn)金電匯支票現(xiàn)金電匯備貨備貨入庫入庫出庫出庫裝車裝車.運(yùn)輸運(yùn)輸 經(jīng)銷商經(jīng)銷商 最終用戶最終用戶1+11+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院地區(qū)分銷

4、商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院物流：產(chǎn)品從最初供應(yīng)商經(jīng)過生產(chǎn)商、分銷物流：產(chǎn)品從最初供應(yīng)商經(jīng)過生產(chǎn)商、分銷商、零售商，到達(dá)消費(fèi)者手中，最終實(shí)現(xiàn)商商、零售商，到達(dá)消費(fèi)者手中，最終實(shí)現(xiàn)商品價值的過程。品價值的過程。對于分銷商而言，物流就是從下訂單把產(chǎn)品對于分銷商而言，物流就是從下訂單把產(chǎn)品買進(jìn)來到通過經(jīng)銷商把貨物賣出去的過程。買進(jìn)來到通過經(jīng)銷商把貨物賣出去的過程。1+11+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院物流運(yùn)作就是研究企業(yè)物流規(guī)律，物流運(yùn)作就是研究企業(yè)物流規(guī)律，采 用 各 種采 用 各 種 管 理 手 段管 理 手 段 和和 技 術(shù) 手 段技 術(shù) 手 段 ，降 低 物 流 成 本 ，

5、提 高 利 潤 水 平 。降 低 物 流 成 本 ， 提 高 利 潤 水 平 。1+11+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院部分分銷商滿足于部分分銷商滿足于“熟練操作熟練操作”，甚至，甚至極少數(shù)分銷商尚未達(dá)到極少數(shù)分銷商尚未達(dá)到“熟練操作熟練操作”的的水平。水平。運(yùn)作需要通過運(yùn)作需要通過事前規(guī)劃事前規(guī)劃、事中控制事中控制、事事后考核和調(diào)整后考核和調(diào)整等多種手段來保證每一個等多種手段來保證每一個操作都是在增加企業(yè)的價值，而且是最操作都是在增加企業(yè)的價值，而且是最大程度地增加企業(yè)的價值。大程度地增加企業(yè)的價值。1+11+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院在必

6、要的時點(diǎn)，物資在必要的時點(diǎn)，物資流動到必要的流動到必要的地點(diǎn)地點(diǎn)物流成本最低物流成本最低物流過程中出現(xiàn)的物流過程中出現(xiàn)的偏差偏差最小最小物流出現(xiàn)偏差時能夠盡快地物流出現(xiàn)偏差時能夠盡快地糾正糾正1+11+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院1.1.采購高效采購高效( (進(jìn)進(jìn)) )2.2.銷售旺盛（銷）銷售旺盛（銷）3.3.庫存適量（存）庫存適量（存）4.4.資金、信息流暢資金、信息流暢5.5.組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)1+11+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院四步曲：四步曲： 1.1.實(shí)際需求拉動（經(jīng)銷商預(yù)測需求）；實(shí)際需求拉動（經(jīng)銷商預(yù)測需求）； 2.2.

7、訂貨；訂貨； 3.3.訂貨跟蹤（何時匯款、何時發(fā)貨）；訂貨跟蹤（何時匯款、何時發(fā)貨）； 4.4.貨到驗(yàn)收；貨到驗(yàn)收；經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理1+11+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院1. 1. 流程規(guī)范；流程規(guī)范；2. 2. 職責(zé)明確（訂貨權(quán)限、付款權(quán)限）；職責(zé)明確（訂貨權(quán)限、付款權(quán)限）；3. 3. 單據(jù)清晰、簡明、易跟蹤（管理閉環(huán)）；單據(jù)清晰、簡明、易跟蹤（管理閉環(huán)）；4. 4. 我們身邊的案例我們身邊的案例；運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)1+11+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院庫存的庫存的作用作用：1.1.防止缺貨，提升服務(wù)質(zhì)量；防止缺貨，提升服務(wù)質(zhì)量；2.2.

8、批量經(jīng)濟(jì)，降低經(jīng)營成本；批量經(jīng)濟(jì)，降低經(jīng)營成本；庫存的庫存的弊端弊端：1. 1. 產(chǎn)生庫存成本（資金占用損失、保管費(fèi)用、價產(chǎn)生庫存成本（資金占用損失、保管費(fèi)用、價值損失）；值損失）；2.2.掩蓋經(jīng)營中的問題（產(chǎn)品質(zhì)量、紀(jì)律松弛、計(jì)掩蓋經(jīng)營中的問題（產(chǎn)品質(zhì)量、紀(jì)律松弛、計(jì)劃控制）；劃控制）；1+11+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院1+11+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院第一個問題：如何把隨機(jī)獨(dú)立需求盡可第一個問題：如何把隨機(jī)獨(dú)立需求盡可能地轉(zhuǎn)變?yōu)榭煽匦枨?？能地轉(zhuǎn)變?yōu)榭煽匦枨?？發(fā)展經(jīng)銷商，穩(wěn)定經(jīng)銷商；（對象控制）發(fā)展經(jīng)銷商，穩(wěn)定經(jīng)銷商；（對象控制）有

9、序分銷，少做批發(fā)；（節(jié)奏控制）有序分銷，少做批發(fā)；（節(jié)奏控制）了解經(jīng)銷商特點(diǎn)、長項(xiàng)；（產(chǎn)品控制）了解經(jīng)銷商特點(diǎn)、長項(xiàng)；（產(chǎn)品控制）采取激勵政策，調(diào)整需求（開閥放水）采取激勵政策，調(diào)整需求（開閥放水）討論討論討論討論1+11+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院1. 1. 定量控制系統(tǒng)；定量控制系統(tǒng)；每當(dāng)庫存降到再訂貨點(diǎn)時每當(dāng)庫存降到再訂貨點(diǎn)時，按預(yù)先設(shè)定好按預(yù)先設(shè)定好的訂貨量重新訂貨的訂貨量重新訂貨2. 2. 定期控制系統(tǒng)；定期控制系統(tǒng)；定期檢查實(shí)際庫存量，并隨即將庫存補(bǔ)充定期檢查實(shí)際庫存量，并隨即將庫存補(bǔ)充到目標(biāo)庫存量。到目標(biāo)庫存量。第二個問題：如何補(bǔ)充庫存，成本最低？第二

10、個問題：如何補(bǔ)充庫存，成本最低？1+11+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院1+11+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院1+11+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院庫存的年度總費(fèi)用庫存的年度總費(fèi)用 訂貨費(fèi)用庫存保管費(fèi)用訂貨費(fèi)用庫存保管費(fèi)用 1+11+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院費(fèi)費(fèi)用用額額1+11+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院假設(shè)：年需求量為假設(shè)：年需求量為D D，每次定貨費(fèi)用為，每次定貨費(fèi)用為S S，每批，每批訂貨訂貨數(shù)量為數(shù)量為Q Q，單件年保管費(fèi)用為，單件年保管費(fèi)用為H H，則

11、，則年訂貨費(fèi)用年訂貨費(fèi)用= =（D/QD/Q）* *S S，年庫存成本年庫存成本=H=H* *（Q/2Q/2），），庫存總費(fèi)用庫存總費(fèi)用= = （D/QD/Q）* *S+ HS+ H* *（Q/2Q/2），），利用微積分求得，當(dāng)庫存總費(fèi)用最小時，利用微積分求得，當(dāng)庫存總費(fèi)用最小時，每批每批訂貨數(shù)量為訂貨數(shù)量為 Q=(2DS/H)Q=(2DS/H)1/21/21+11+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院例：紅星電腦公司銷售聯(lián)想品牌電腦，每例：紅星電腦公司銷售聯(lián)想品牌電腦，每周銷售同禧電腦周銷售同禧電腦2020臺，單價為臺，單價為80008000元元/ /臺。每次的訂貨費(fèi)用為臺

12、。每次的訂貨費(fèi)用為1010元，單件元，單件年庫存保管費(fèi)用是單價的年庫存保管費(fèi)用是單價的5%5%。問題：不考慮其他因素，紅星電腦公司的問題：不考慮其他因素，紅星電腦公司的經(jīng)濟(jì)定貨批量是多少臺？經(jīng)濟(jì)定貨批量是多少臺？解答：根據(jù)解答：根據(jù) Q=(2DS/H)Q=(2DS/H)1/21/2帶入數(shù)值，得帶入數(shù)值，得Q=23Q=23臺臺1+11+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院需要明確：需要明確：供貨周期供貨周期（電子商務(wù)發(fā)布）（電子商務(wù)發(fā)布）安全庫存安全庫存（自行確定）（自行確定）再訂貨點(diǎn)再訂貨點(diǎn)（分銷商根據(jù)供貨周期、銷售預(yù)測估計(jì)）（分銷商根據(jù)供貨周期、銷售預(yù)測估計(jì)）例：同禧例：同

13、禧528供貨周期供貨周期4天，預(yù)計(jì)每天分銷天，預(yù)計(jì)每天分銷4套，安全庫存套，安全庫存為為10臺，則再定貨點(diǎn)為臺，則再定貨點(diǎn)為4*4+10=26套套1+11+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院1+11+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院假設(shè)：年需求量為假設(shè)：年需求量為D D，每次定貨費(fèi)用為，每次定貨費(fèi)用為S S，每批，每批訂貨數(shù)訂貨數(shù)量為量為Q Q，單件年保管費(fèi)用為，單件年保管費(fèi)用為H H，則，則經(jīng)濟(jì)訂貨周期：經(jīng)濟(jì)訂貨周期： T=T=（2S/DH2S/DH）1/21/21+11+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院目標(biāo)庫存量目標(biāo)庫存量（經(jīng)

14、驗(yàn)估計(jì)和數(shù)據(jù)支持）（經(jīng)驗(yàn)估計(jì)和數(shù)據(jù)支持）訂貨周期訂貨周期 （經(jīng)驗(yàn)估計(jì)和數(shù)據(jù)支持）（經(jīng)驗(yàn)估計(jì)和數(shù)據(jù)支持）需要明確：需要明確：1+11+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院1+11+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院當(dāng)簽約產(chǎn)品價格調(diào)整時，對在價保期內(nèi)的價格變化或當(dāng)簽約產(chǎn)品價格調(diào)整時，對在價保期內(nèi)的價格變化或配置調(diào)整的機(jī)型給予一定的保護(hù)。配置調(diào)整的機(jī)型給予一定的保護(hù)。其實(shí)質(zhì)是：保護(hù)渠道的利益，把渠道的庫存視為自其實(shí)質(zhì)是：保護(hù)渠道的利益，把渠道的庫存視為自己的庫存，把渠道的積壓視為自己的積壓；己的庫存，把渠道的積壓視為自己的積壓；作為分銷商，我們建議作為分銷商，我

15、們建議大家給予經(jīng)銷商類似的大家給予經(jīng)銷商類似的支持，以維護(hù)忠誠度；支持，以維護(hù)忠誠度；經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理提醒：價保是正常保護(hù)機(jī)制，切忌猜疑調(diào)價，影響決策提醒：價保是正常保護(hù)機(jī)制，切忌猜疑調(diào)價，影響決策1+11+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院影響資金運(yùn)作的因素：影響資金運(yùn)作的因素： 1.分銷商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；分銷商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力； 2.分銷商的信用狀況；分銷商的信用狀況； 3.分銷商的資金融通速度分銷商的資金融通速度1+11+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院1.1.分銷商與聯(lián)想資金往來通暢，享有一定分銷商與聯(lián)想資金往來通暢，享有一定的信用額度。的信用額度。

16、2.2.能夠利用聯(lián)想的信用政策：能夠利用聯(lián)想的信用政策：信用政策：信用政策：0.8/7，0.4/21，n/30。聯(lián)想的資金成本率聯(lián)想的資金成本率=分銷商的資金收益率分銷商的資金收益率=放棄放棄收益的資金成本率：收益的資金成本率：0.8%*360/(30-7)=12.5%（年利率）（年利率）0.4%*360/(30-21+7)=9%（年利率）（年利率）1+11+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院3.3.對下級經(jīng)銷商有適當(dāng)?shù)男庞谜邔ο录壗?jīng)銷商有適當(dāng)?shù)男庞谜? :包括包括信用調(diào)查信用調(diào)查, ,信用評估信用評估, ,信用審批信用審批, ,信用控制信用控制, ,催收政策催收政策等

17、內(nèi)容等內(nèi)容. .經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理1+11+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院1.1.建立日常的基礎(chǔ)信息；建立日常的基礎(chǔ)信息；2.2.應(yīng)用進(jìn)銷存管理軟件；應(yīng)用進(jìn)銷存管理軟件；3.3.財(cái)務(wù)軟件與進(jìn)銷存軟件的集成；財(cái)務(wù)軟件與進(jìn)銷存軟件的集成；4.4.企業(yè)間的信息系統(tǒng)對接；企業(yè)間的信息系統(tǒng)對接；1+11+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院1.1.基礎(chǔ)信息的維護(hù)基礎(chǔ)信息的維護(hù): :我們身邊的案例我們身邊的案例: :運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)1+11+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院2.2.軟件的應(yīng)用：軟件的應(yīng)用： 目前分銷商使用的軟件種類繁多，主目

18、前分銷商使用的軟件種類繁多，主要有：用友、管家婆、協(xié)力商霸、天心、要有：用友、管家婆、協(xié)力商霸、天心、打天下等等。打天下等等。運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)1+11+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院3.3.聯(lián)想目前正在進(jìn)行的供應(yīng)鏈延伸項(xiàng)目聯(lián)想目前正在進(jìn)行的供應(yīng)鏈延伸項(xiàng)目, ,將將把聯(lián)想和伙伴們應(yīng)用的信息系統(tǒng)進(jìn)行對接把聯(lián)想和伙伴們應(yīng)用的信息系統(tǒng)進(jìn)行對接, ,此舉將大大提升大聯(lián)想的物流運(yùn)作平臺此舉將大大提升大聯(lián)想的物流運(yùn)作平臺, ,降降低交易成本低交易成本, ,提高整體利潤水平提高整體利潤水平1+11+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院建立適應(yīng)供應(yīng)鏈管理的、有利于資金流、建立適應(yīng)供應(yīng)鏈管理的、有利于資金流、物流、信息流運(yùn)作的組織體系。物流、信息流運(yùn)作的組織體系。我們身邊的案例我們身邊的案例運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)1+11+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院1+11+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院地區(qū)分銷商特訓(xùn)營大聯(lián)想學(xué)院采購人員工作規(guī)范；采購人員工作規(guī)范；簡單工具的使用