終端店鋪如何成功實(shí)施促銷活動(dòng)？

1、終端店鋪如何成功實(shí)施促銷活動(dòng)?時(shí)至年末，各大品牌紛紛通過各種形式的促銷來提升年底營業(yè)額，各個(gè)老板 也開始策劃年底促銷活動(dòng)。這天做體育品牌的吳老板同馬老板相遇，雖然兩人在 同一個(gè)省里兩個(gè)不同的城市開店，但由于相距不遠(yuǎn)，經(jīng)營的又是同一個(gè)體育品牌, 再加上年紀(jì)相仿，因此二位老板關(guān)系非常密切，經(jīng)常打電話溝通生意狀況，互取經(jīng)驗(yàn)。一見面，馬老板便愁眉苦臉地說：唉，年底到了，我的左鄰右舍店鋪都 開始搞促銷，我也打算做，可是一想到去年做的促銷就讓人頭痛啊， 不僅對(duì)業(yè)績 的提升沒有太大的幫助，員工還挺累。今年的促銷到底怎么做，才能在年底沖刺 一下業(yè)績?。?”轉(zhuǎn)念一想，馬老板又說， 也怪了，去年年底，咱哥倆的促銷

2、活動(dòng) 內(nèi)容完全一樣，都是通過特賣場的形式清庫存，怎么你的活動(dòng)就做得那么成功 呢？而且，活動(dòng)是咱哥倆提前一個(gè)月商量、策劃的，最終在店鋪實(shí)施后，你的庫 存共計(jì)清理80%，而我的庫存只清理了 30%，讓我感覺勞民傷財(cái)也沒達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。你是不是有什么秘密武器瞞著我??？”這時(shí)，吳老板笑了： 哥們，咱 們?nèi)ツ甑幕顒?dòng)內(nèi)容是一模一樣，雖然是同一時(shí)間在不同城市開展的， 但咱們倆城市的消費(fèi)能力可是差不多。不過呢，去年年底的促銷活動(dòng)確實(shí)讓我從中有很大收獲。”有什么收獲？ ”馬老板趕緊問。你還記得去年的活動(dòng)是咱們倆一起討論、策劃的，是元旦搞的活動(dòng)對(duì)吧？你記得咱們是什么時(shí)間具體訂下來活動(dòng)方案的嗎？ ” 馬老板： 當(dāng)然記

3、得，十二月七號(hào)啊，咱們倆一起吃飯時(shí)商量的。” 吳老板又問： 那你記得活動(dòng)具體是哪天開始嗎？ ”馬老板說： 元月日?！蹦銖氖裁磿r(shí)間開始做活動(dòng)準(zhǔn)備的呢？ ”吳老板問。十二月二十七號(hào)吧，我記得很清楚，晚上和幾個(gè)負(fù)責(zé)貨品的員工一起開了個(gè)會(huì)， 討論了哪些產(chǎn)品參加特賣，二十九號(hào)把貨調(diào)到特賣場，三十號(hào)大概擺了擺，一號(hào)就開始賣了,賣了一周，但反應(yīng)很一般的?！?那你知道我是從什么時(shí)間開始準(zhǔn)備這個(gè)活動(dòng)的嗎？ ”吳老板問。我是從十二月十號(hào)就開始為這個(gè)活動(dòng)做準(zhǔn)備了?！?啊,有必要那么早開始準(zhǔn)備嗎？不就是做個(gè)特賣場，你都準(zhǔn)備些什么啊?” 這就是我的秘密武器了，也是我的促銷活動(dòng)成功的原因了。”吳老板說。是嗎,那趕緊給我說

4、說?！?首先，你要想想看，咱們做促銷的目的是什么?目的清晰才能保證咱們的方向正確。一般來講，咱們做促銷主要有這么幾個(gè)目的： 提升業(yè)績，加速現(xiàn)金周轉(zhuǎn)；提升店鋪形象與知名度，增加來店的顧客人數(shù)；推介新品,推動(dòng)滯銷品；保留老顧客，開發(fā)新顧客；還可作為員工教育訓(xùn)練的參考，從中選拔優(yōu)秀員工，作為提升及加薪的依據(jù)。也就是涉及店鋪、業(yè)績、商品、員工、顧客五個(gè)方面?！卑ρ?，哥們，什么時(shí)間做促銷不都是為了達(dá)成以上這幾個(gè)目的嗎，你剛才說的這幾點(diǎn)開店的人都知道，然后呢？”接下來，還要考慮促銷活動(dòng)在終端執(zhí)行前需要做哪些準(zhǔn)備工作才能夠確?；顒?dòng)成功啊。去年咱們討論完活動(dòng)內(nèi)容之后，回去我就開始著手做促銷前的準(zhǔn)備了。 我首先

5、著重思考以下幾個(gè)問題：促銷日期是否恰當(dāng)？時(shí)間是否長短合適？比如說時(shí)間太短，就不能完全 發(fā)揮出效果，時(shí)間過長呢，顧客又容易形成疲勞。還有，促銷方式是否太過復(fù)雜?商品是否在活動(dòng)前能準(zhǔn)備妥當(dāng)？貨品是否提前送到， 價(jià)簽是否粘貼妥當(dāng)，售賣的 過程中脫落，主推貨品突出或重復(fù)陳列出樣了沒有，數(shù)量夠嗎？陳列是否有不足？當(dāng)然，促銷中最必不可少的POP是否準(zhǔn)備妥當(dāng)？都是些相當(dāng)細(xì)碎的事情?！?啊，這么復(fù)雜啊，我還真沒想到做個(gè)促銷這么麻煩?！瘪R老板顯得很不耐煩。吳老板一臉無奈： 老兄，這也是我總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)啊，促銷咱們年年搞, 內(nèi)容形式都挺吸引人的，怎么最后就沒有其它區(qū)域?qū)︿N售的幫助大呢？我也一直 在想這個(gè)問題，所以去年

6、年底做促銷時(shí)，我在促銷前根據(jù)這些問題做了大量的準(zhǔn) 備工作，這些工作都很細(xì)致、瑣碎，但是缺一不可啊，來，我跟你詳細(xì)講一講我都做了些什么。首先我通過早會(huì)提前通知員工活動(dòng)內(nèi)容，讓員工清晰活動(dòng)目 標(biāo)以及如何配合，還特別對(duì)員工進(jìn)行如何以一敵四（同時(shí)接待幾個(gè)顧客）的培訓(xùn),其次我讓她們可以在客流量大時(shí)更好的應(yīng)對(duì)每個(gè)顧客，抓住每個(gè)銷售機(jī)會(huì)。制定了具體的促銷目標(biāo)：預(yù)計(jì)要賣掉多少件衣服，活動(dòng)持續(xù)幾天，店鋪里有幾個(gè) 員工，按員工一天8小時(shí)工作制，這么一除，最后計(jì)算出他們每人每小時(shí)要賣出 幾件衣服。這樣，就讓每個(gè)員工更加清晰自己的努力方向， 也更容易量度每個(gè)員工的表現(xiàn)。第三件準(zhǔn)備工作就是為促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)一個(gè)有效和有吸引

7、力的購物 環(huán)境，最大限度地促進(jìn)銷售和節(jié)省人力物力， 比如要方便顧客在貨場游走，把店 鋪里面的一些 死角位”展現(xiàn)在客人面前，使顧客能夠更容易地尋找到理想的貨品第四個(gè)準(zhǔn)備工作以及適合他/她的搭配貨品和陪襯品，能節(jié)省他們購物時(shí)間。是把促銷中用來營造氛圍的物料如打折或促銷海報(bào)、TAG牌（氣氛貼）、吊旗都提前準(zhǔn)備好。第五，還要考慮到促銷活動(dòng)開展期間員工的排班，每天的銷售 高鋒在幾點(diǎn)到幾點(diǎn)，此時(shí)店鋪需要安排多少人手，銷售能力最強(qiáng)的員工要放在哪 個(gè)班次，店鋪現(xiàn)有人手是否促銷應(yīng)對(duì)促銷活動(dòng)，是否需要請(qǐng)小時(shí)工等等。第六, 要考慮貨品的部署，包括重點(diǎn)主推的貨品有哪些，目前的庫存量是多少，是否齊 色齊碼，可以和哪些貨

8、品捆綁銷售，哪些貨品毛利較低，需和高毛利的貨品配搭銷售。最后，為了提升員工的積極性，令促銷活動(dòng)強(qiáng)力推動(dòng)店鋪生意，對(duì)員 工的激勵(lì)非常重要，因此為激發(fā)員工在促銷活動(dòng)開展期間的積極性， 也要在促銷 期間單獨(dú)策劃針對(duì)員工的獎(jiǎng)勵(lì)，員工的積極推動(dòng)會(huì)令促銷活動(dòng)的效益錦上添花?！?吳老板的這番話讓馬老板目瞪口呆：老兄啊，真沒有想到，你這么嚴(yán) 謹(jǐn)，做了這樣復(fù)雜的事前準(zhǔn)備工作！ ” 這才是個(gè)開頭，要想做個(gè)成功的促銷,你還得在活動(dòng)進(jìn)行中關(guān)注和跟進(jìn)出現(xiàn)的問題呢。包括，商品數(shù)量是否足夠？是否 需補(bǔ)貨？ POP是否全部張貼？陳列是否吸引顧客？當(dāng)然， 還得進(jìn)行銷售分析以便 及時(shí)補(bǔ)貨。這些都是我在促銷實(shí)施的過程中跟進(jìn)的一些工

9、作， 另外你說你去年的 促銷工作不成功，那我問你，你有沒有分析過哪些原因?qū)е碌牟怀晒δ兀?” 這 我倒沒想過，不過因?yàn)樵蹅兊幕顒?dòng)一樣，你的效果比我好，我想不會(huì)是因?yàn)榛顒?dòng) 本身的內(nèi)容不吸人吧，不過老實(shí)說咱們開店的不都是這樣嗎？好就好， 不好也沒 辦法，分析有什么用??？ ” 老兄，這你可大錯(cuò)特錯(cuò)了，你自己都不知道上次 活動(dòng)的問題點(diǎn)在哪里，那你怎么知道下次如何去完善？這可是咱們干事業(yè)的大忌。”你說得有道理，我也覺得自己做生意很多時(shí)候都比較盲目，缺乏方法, 那么促銷過后應(yīng)該做哪些工作呢？ ” 在促銷活動(dòng)實(shí)施過程中，我們要重點(diǎn)關(guān) 注促銷活動(dòng)是否實(shí)現(xiàn)預(yù)訂目標(biāo)，如果實(shí)現(xiàn)則證明活動(dòng)開展得很成功，如果沒有, 就

10、應(yīng)立刻進(jìn)行檢討，原因可以從這幾個(gè)方面尋找：貨品方面，是否出現(xiàn)缺斷碼, 同客人的需求是否匹配，價(jià)格帶和客人的能力是否匹配；擺位方面，貨品是否在吸引人的位置，顧客進(jìn)店能否立刻感覺到促銷貨品的氣勢(shì)；促銷貨品是否在店鋪中做重復(fù)出樣，以加深客人的印象；人員方面，員工能否在第一時(shí)間將促銷內(nèi)容 告之顧客，店鋪客流量高鋒時(shí)員工人手是否足夠， 員工能夠做到以一敵四，協(xié)助 到每位客人，員工針對(duì)促銷貨品的產(chǎn)品知識(shí)如何，是否能夠?qū)⒇浧返莫?dú)特賣點(diǎn)告 之顧客，激發(fā)顧客的購買欲望，促銷期間是否針對(duì)員工設(shè)計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)措施， 員工對(duì)獎(jiǎng) 勵(lì)措施的反應(yīng)如何，是否因?yàn)楠?jiǎng)勵(lì)措施而更加表現(xiàn)積極； 天氣方面，促銷期間是 否因?yàn)樘鞖鉅顩r影響客流，

11、如是，是否采取了相應(yīng)措施；客流方面，促銷期間客流量如何，如客流量不如預(yù)期，是否采用相應(yīng)方法提升客流，如給VIP客人電話，介紹促銷活動(dòng)的內(nèi)容等?！甭犃藚抢习宓脑敿?xì)解釋，馬老板感覺收獲很多, 原來以為促銷活動(dòng)很簡單，可是成功達(dá)到預(yù)期效果，還要做很多細(xì)致的工作，這 正是吳老板成功的秘訣。馬老板決定在今年年底的促銷中按照吳老板的方法試練 一下，看看效果如何。5771001803090012095 579036822859633082 5771001803090012386 576137399735760696 5771001803090013594 578077579902515512 5771001

12、803090012387 577164982601818051 5771001803090012138 572131192158918326 5771001803090012359 579036822361076053 5771001803090012356 576135286143791742 5771001803090012355 57508786970469327917088100343355274 101229944325833379 17088100343355275 101866732938832008 17088100343356107 101581152501500522 17088100343356108 101000180059871732 17088100343354295 101074194142687017 17088100343356184 101878660869628802 17088100343356185 101775831174086674 17088100343356109 10108