城市合伙人經(jīng)營手冊

1、上篇 城市合伙人管理篇為規(guī)范城市合伙人的日常管理， 優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)， 輔導(dǎo)城市合伙人順利開展新產(chǎn)品銷售工作， 增強(qiáng)城市合伙人對公司的信心， 使之與公司共同成長， 借助公司主力打造全新的蜂巢計劃和營銷模式，全面提升銷售服務(wù)能力和創(chuàng)建行業(yè)精品名牌。特制訂此城市合伙人經(jīng)營手冊，對城市合伙人經(jīng)營管理提供原則性的指導(dǎo)和借鑒。一、城市合伙人概述1、城市合伙人的定義城市合伙人是指與公司簽定招商合同， 并在公司授權(quán)下， 享有在合同規(guī)定的區(qū)域范圍內(nèi)經(jīng)營公司指定的品牌或品種的產(chǎn)品， 依照合同享有一定的權(quán)利和義務(wù)的人或機(jī)構(gòu)。 城市合伙人在授權(quán)范圍內(nèi)享有公司品牌、 產(chǎn)品的固定區(qū)域的經(jīng)營權(quán)。其核心內(nèi)容包括：（ 1）城市合

2、伙人必須有正常的工商營業(yè)必備的合法證照，并嚴(yán)守合法經(jīng)營的原則。（ 2）城市合伙人必須有精誠合作的理念，努力地推進(jìn)品牌的建設(shè)和產(chǎn)品的市場占有率。（ 3）城市合伙人必須完成公司規(guī)定產(chǎn)品的銷量。（ 4）城市合伙人必須維護(hù)正常的市場秩序。（ 5）城市合伙人必須遵守、配合執(zhí)行公司的相關(guān)市場管理政策。（ 6）城市合伙人應(yīng)當(dāng)雇傭充足的人員來開展上述工作，作為對上述工作的回報，城市合伙人將從總部取得合理的利潤。2、城市合伙人的運作模式總部針對每座城市設(shè)置城市合伙人， 授予其所屬城市區(qū)域范圍的品牌經(jīng)營權(quán)利， 享受公司最優(yōu)惠的商品價格， 并輔導(dǎo)其建設(shè)和推進(jìn) 蜂巢計劃 ， 區(qū)域內(nèi)的品牌建設(shè)、產(chǎn)品銷售、市場管制由其負(fù)

3、責(zé)，并提供給公司相關(guān)經(jīng)營信息：（ 1）每周報告當(dāng)?shù)厥袌龅膭討B(tài)、競爭對手情況、區(qū)縣合伙人、消費者情況意見。（ 2）每月必須提供區(qū)縣合伙人反饋的市場信息、建議和投訴意見。（ 3）每月提供新發(fā)展的區(qū)縣合伙人的情況。（ 4）每月必須提供城市的促銷、競賽情況。3、城市合伙人的主要職責(zé)城市合伙人與總部之間有著共同的利益， 在家庭維修服務(wù)行業(yè)競爭中， 只有雙方達(dá)成共識， 真正實現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟， 共同致力于推進(jìn)公司商品的品牌覆蓋率、 市場占有率，提高品牌的知名度和綜合影響力，才能為雙方獲得“雙贏” 。城市合伙人主要職能有：（ 1）定期搜集、反饋市場信息和終端銷售信息。（ 2）建設(shè)和維護(hù)終端形象，宣傳和推廣公司品牌

4、，力創(chuàng)當(dāng)?shù)氐膬?yōu)質(zhì)名牌。(3)大力推進(jìn)產(chǎn)品的品牌覆蓋率和市場占有率，保證公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?銷量的穩(wěn)定增長。(4)配合、執(zhí)行公司的市場管理政策，維護(hù)正常的市場秩序。(5)配合蜂巢計劃，招募、培訓(xùn)、管理和輔導(dǎo)區(qū)縣合伙人。(6)組織區(qū)縣合伙人內(nèi)部的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，提高團(tuán)隊的凝聚力和銷售拓展能力。(7)積極開展有效的廣告、促銷、公關(guān)活動。(8)組織實施對客戶的銷售服務(wù)工作，并要求臻于完善。(9)妥善解決所有的滯留訂單及客戶的投訴、抱怨，建立良好的客戶關(guān)系 和社群關(guān)系。(10)參加公司組織的相關(guān)會議、培訓(xùn)和聯(lián)誼活動。4、城市合伙人的經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)(1)理念：精誠合作，著眼長遠(yuǎn)，具有良好的商業(yè)信譽(yù)，無投機(jī)心理和不 良

5、記錄；有經(jīng)營品牌的理念，并有把公司品牌做成本地市場第一品牌的決心， 有 強(qiáng)烈的上進(jìn)心和學(xué)習(xí)欲望。(2)合法：辦理工商、稅務(wù)登記，具有法人資格，并愿意守法經(jīng)營。(3)服從管理：愿意遵守本公司的市場管理政策及服務(wù)規(guī)范條約。(4)資金：要有足夠的運營資金，愿意承擔(dān)鋪貨可能引起的風(fēng)險。(5)公司：公司營業(yè)面積必須在100平方米以上。(6)資歷：經(jīng)營公司2年以上，有較好的經(jīng)營業(yè)績，在本地市場有一定的 影響。(7)任務(wù)：愿意完成所屬區(qū)域的銷售定額及其它市場目標(biāo) (如品牌占有率、 市場占有率、產(chǎn)品占有率、蜂巢計劃建設(shè)目標(biāo)等)。(8)人員：具有良好的銷售技巧，一定的網(wǎng)絡(luò)操作能力及談判招募能力。(9)能力：具有

6、一定的市場推廣能力、銷售能力、招募與管理能力。(10)促銷：愿意配合公司在經(jīng)銷區(qū)域開展廣告、促銷及公關(guān)活動，并承擔(dān) 部分費用。二、城市合伙人考評 1、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)考核項目基礎(chǔ)值(季度)激勵項目一線城市一線城市二線城市四線城市其他城市有效區(qū)縣合伙人(個/季度)66333所有產(chǎn)品GMV(萬元/季度)159663毛利潤(力兀/季度)3萬能盾進(jìn)貨量(個/季度)60030015015090萬能盾激活量(個/季度：1、活動城市需半年內(nèi)完成蜂巢區(qū)縣合伙人搭建;2、區(qū)縣合伙人以月銷售1000元及以上為有效。2、執(zhí)行激勵完成率激勵>120%獎勵下一季度GMV5%L利>100%獎

7、勵下一季度GMV3%L利>80%獎勵下一季度GMV1%L利< 50%警告！連續(xù)兩個季度低于50%退出蜂巢計劃< 30%退出蜂巢計劃，收回優(yōu)惠政策、城市合伙人利潤（一）盾類產(chǎn)品1、公司推出的所有萬能盾產(chǎn)品，城市合伙人均按照零售價6折結(jié)算；2、取消萬能盾等產(chǎn)品押款采購要求，公司先行向城市合伙人提供萬能盾系 列產(chǎn)品，城市合伙人無需壓貨，每月根據(jù)實際銷售情況和公司進(jìn)行結(jié)算；3、所有產(chǎn)品均以電子卡密形式每月初公司統(tǒng)一發(fā)放，電子卡密自發(fā)放之日起有效期2個月，如有特殊需求，請與城市經(jīng)理聯(lián)系 （二）舊房翻新舊房翻新（萬/月）s<1010<s<3030< s<50

8、50<s<8080< s<110110< s<150150<s提點分成13%14%15%17%19%21%23%注：此表為城市合伙人舊房翻新產(chǎn)品銷售提點分成；承接費用另行結(jié)算 （三）智能家居智能家居 （萬/月）s<55< s<1010< s<2020< s<4040< s<7070< s<100100<s提點分成13%14%15%16%18%20%22%注：1、上述智能家居產(chǎn)品均以零售標(biāo)準(zhǔn)價為基礎(chǔ)，以套餐銷售模式享受提點分成；城市合伙人可根據(jù)市場情況自行制定促銷政策，但零售直接優(yōu)惠

9、價格不能低于零售標(biāo)準(zhǔn)價10%2、此表為城市合伙人智能家居產(chǎn)品銷售提點分成；承接費用另行結(jié)算。（四）政策說明：政策截止日期為 2018年12月31日。四、對城市合伙人的支持與服務(wù)除對城市合伙人進(jìn)行規(guī)范系統(tǒng)管理外，總部還會對城市合伙人提供周到細(xì)致的服務(wù)，并通過服務(wù)和培訓(xùn)幫助城市合伙人提高自身水平，建立自己合理的下線網(wǎng)絡(luò)，從而達(dá)到與城市合伙人真正建立長期、穩(wěn)定合作關(guān)系，達(dá)到雙贏的目的。這種服務(wù)分為兩個方面，對城市合伙人自身提供的服務(wù)和通過服務(wù)協(xié)助城市 合伙人建設(shè)和管理好“蜂巢”網(wǎng)絡(luò)。(一)基本服務(wù)1、定期訪問制度定期訪問制度是總部對城市合伙人提供的一項重要服務(wù)措施。大區(qū)應(yīng)編制拜 訪制度，組織、指導(dǎo)、

10、督促、檢查城市合伙人的經(jīng)營管理，了解日常經(jīng)營中存在 問題，及時反饋信息，現(xiàn)場解決問題和輔導(dǎo)等。城市合伙人定期拜訪頻度表職級拜訪頻次問題探討與解決備注城市經(jīng)理1次/月了解蜂巢、銷售、促銷等業(yè)務(wù)情況，解決實際問題， 并及時反饋城市合伙人意見。大區(qū)經(jīng)理1次/季對城市合伙人的運作狀況、碰到的困難，提出改進(jìn)意 見和對城市的經(jīng)營活動進(jìn)行了解和指導(dǎo)。2、宣傳支持服務(wù)(1)對城市合伙人的經(jīng)營場所展示支持服務(wù)?？偛肯虺鞘泻匣锶碎T店提供 視覺形象設(shè)計冊，包括商品樣品、門頭噴繪、展架展柜、裝飾物品、噴繪、立牌、 彩旗、海報等。(2)資料宣傳支持服務(wù)。公司提供充足的產(chǎn)品宣傳資料，如企業(yè)白皮書、 商品彩頁、折頁等宣傳用

11、品。(3)廣告宣傳支持服務(wù)。總部統(tǒng)一制定廣告策略，統(tǒng)一規(guī)范各城市合伙人 的廣告制作和傳播方式。視地區(qū)需要，總部還可配合城市合伙人通過當(dāng)?shù)貓罂?電臺、路標(biāo)等傳播途徑，聯(lián)合發(fā)布新聞廣告。(4)公關(guān)形象宣傳?？偛客ㄟ^自辦或聯(lián)合舉辦便民義務(wù)咨詢、專家講座、 行業(yè)協(xié)會新聞發(fā)布會、重要體育賽事的贊助等活動，提升企業(yè)與產(chǎn)品的形象，拉 動銷售。(5)促銷活動的服務(wù)。總部負(fù)責(zé)制定商品市場推廣策略，為城市合伙人提 供切實可行的多渠道、多層次、多策略的促銷推廣方案，支持每個區(qū)域進(jìn)行全面 的推廣促銷活動。3、組織俱樂部聯(lián)誼(1)形式與目的俱樂部活動通過將同一區(qū)域或不同區(qū)域的城市合伙人成員組織起來， 定期舉 辦一些形

12、式活潑的交流與研討活動，增加相互間的了解和溝通。一年舉行1-2次跨地區(qū)的甚至全公司性質(zhì)的城市合伙人俱樂部聯(lián)誼活動。俱樂部交流的渠道主要有兩個作用：一是可以雙方之間的溝通創(chuàng)造一個寬松 的條件；二是為鄰近地區(qū)城市合伙人之間水平交流創(chuàng)造了良好的機(jī)會。(2)俱樂部活動模式俱樂部活動的模式有很多種，公司不做硬性規(guī)定，總體的原則就是以溝通、 交流、提高為主，而借助一些新穎活潑易接受的形式?？梢杂纱髤^(qū)和城市合伙人 輪流主辦，下面一些模式供參考。模式一：城市合伙人人員參加，以參會為主，娛樂為輔。設(shè)定時間在上午十點到公司或指定地點，組織2個小時的定時會議，由大區(qū)經(jīng)理主持。著重強(qiáng)調(diào)公司銷售、促銷、考核相關(guān)政策，對

13、某些成績突出者進(jìn)行表彰，贈送小型會議紀(jì)念品，如小刀具、記事本、鋼筆、茶具等。提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)培訓(xùn)，主要內(nèi)容為戰(zhàn)略思路和經(jīng)營技巧的溝通， 提出新的任務(wù)和發(fā)展計劃， 實行任務(wù)分派和網(wǎng)絡(luò)劃分， 簽定合作意向書，然后共進(jìn)午餐。模式二： 大區(qū)及城市合伙人人員以交流為主， 娛樂為輔。 組織城市合伙人及營銷人員以平等的身份到搞的好的市場、 城市學(xué)習(xí)取經(jīng)， 了解市場網(wǎng)絡(luò)運作情況。模式三：采取人員邀請書邀請，組織城市合伙人、裝修公司、家具廠、 B端客戶和普通家庭消費者參加產(chǎn)品新聞座談會。 對產(chǎn)品的綜合情況進(jìn)行評說， 并現(xiàn)場組織產(chǎn)品知識趣味問答抽獎， 評出俱樂部風(fēng)度城市合伙人等獎項， 并頒發(fā)證書，參與人員發(fā)放紀(jì)念品，

14、 城市合伙人前三名發(fā)放紅包， 操作按程序嚴(yán)格控制， 要設(shè)定領(lǐng)導(dǎo)講話、主持兩名，活躍現(xiàn)場氣氛。（二）城市合伙人聯(lián)合會議與培訓(xùn)為了樹立全員營銷意識，讓更多的人們來關(guān)心營銷、理解營銷、支持營銷、服務(wù)營銷， 同時也為了把營銷的原則、 原理、 方法運用到整個企業(yè)管理與人際溝通中（內(nèi)部營銷） ，因此需要把營銷培訓(xùn)擴(kuò)展開來。比如，基礎(chǔ)營銷理論培訓(xùn)、重大的營銷策略培訓(xùn)，就要從城市合伙人自身擴(kuò)大到所有的區(qū)縣合伙人成員中去。城市合伙人聯(lián)合會議起到內(nèi)部溝通和公司培訓(xùn)的雙重作用。1、培訓(xùn)作用全方位培訓(xùn)的作用不只是提高人員素質(zhì)、 提高行動力與執(zhí)行力。 良好的營銷培訓(xùn)還可起到以下良好的作用：（ 1） 提高城市合伙人及其網(wǎng)

15、絡(luò)成員的滿意度與忠誠度， 提高組織的吸引力、向心力。（ 2） 增進(jìn)各城市合伙人及其區(qū)縣合伙人的相互理解與相互協(xié)作、 相互支持，保持行動的一致性。（ 3）增強(qiáng)全員的營銷意識，共同為更好地滿足消費者需求而作出協(xié)調(diào)一致的努力。（ 4）傳播企業(yè)文化與營銷文化，培養(yǎng)共同的目標(biāo)、信仰與價值觀，增強(qiáng)組織凝聚力。2、城市合伙人培訓(xùn)的組織（ 1）城市合伙人自己組織。指城市合伙人在區(qū)縣合伙人較多時，組織進(jìn)行的培訓(xùn)，由城市經(jīng)理召集成員進(jìn)行。（ 2）由大區(qū)、城市經(jīng)理組織。定期召集城市合伙人及其區(qū)縣合伙人參加。（ 3）培訓(xùn)采取城市合伙人自己組織為主，大區(qū)定期組織為輔的方式進(jìn)行。3、培訓(xùn)的方式。培訓(xùn)的方式采取自學(xué)、心得交

16、流會、優(yōu)秀城市合伙人經(jīng)驗介紹、城市合伙人集中授課、 小哥學(xué)院集中授課、 模擬場景銷售、 聘請專家等方式進(jìn)行。4、培訓(xùn)的內(nèi)容。（ 1）企業(yè)文化、產(chǎn)品文化與品牌文化。（ 2）產(chǎn)品知識，如產(chǎn)品的品種、規(guī)格、功能、特色、用途、安裝、使用、維護(hù)、保養(yǎng)等；（ 3）行業(yè)知識與競爭知識。（ 4）營銷政策與營銷策略，如品牌策略、形象策略、招募策略、促銷策略、價格策略、渠道策略、服務(wù)策略等；（ 5）營銷知識與營銷技能，如營銷基本觀念、營銷調(diào)研、蜂巢建設(shè)、渠道建設(shè)與渠道管理、地推方法、終端營銷（五金店、便利店等）等。（ 6）管理知識與管理技能，如計劃、組織、人事、領(lǐng)導(dǎo)、團(tuán)隊建設(shè)與團(tuán)隊管理、考評激勵等。（ 7）人際溝

17、通與推銷術(shù)。（ 8）財務(wù)與結(jié)算知識。（ 9）心態(tài)、作風(fēng)、品德。（ 10）合同、法律知識。5、培訓(xùn)的時間（ 1）業(yè)務(wù)部組織的城市合伙人視頻會議應(yīng)每兩周至少組織一次。（ 2）城市經(jīng)理或城市合伙人自己組織的培訓(xùn)應(yīng)每月至少組織一次。（ 3）大區(qū)組織的培訓(xùn)應(yīng)每季至少一次。培訓(xùn)其實也是俱樂部活動的一種主要模式， 將培訓(xùn)活動和俱樂部活動結(jié)合在一起，使俱樂部活動成為提升城市合伙人成員技能和水平的主要渠道。下篇 城市合伙人經(jīng)營篇 作為萬能小哥城市合伙人，提升銷量，增長業(yè)績，獲取利潤，爭占市場是其經(jīng)營目的， 但僅有些理念還不足夠保證其目標(biāo)的實現(xiàn)， 更要強(qiáng)大的產(chǎn)品支持、 品牌推廣力度， 還要有城市合伙人真正把握經(jīng)營

18、管理要領(lǐng)， 并強(qiáng)力執(zhí)行到位， 加上不懈的努力，方可有勝算的把握。一、城市合伙人組織管理1、城市合伙人組織結(jié)構(gòu)2、主要負(fù)責(zé)人員職責(zé)（ 1）總經(jīng)理策劃城市整體運作，把握業(yè)務(wù)發(fā)展方向，確保城市可持續(xù)發(fā)展。檢查、指導(dǎo)、督促各部門的工作，并使之日趨協(xié)調(diào)。制定公司銷售目標(biāo)、利潤指標(biāo)、費用指標(biāo)，并采取相關(guān)措施確保其實現(xiàn)。對公司員工進(jìn)行招聘及各項人事工作的安排； 對員工進(jìn)行考核及分配， 重 點對區(qū)縣合伙人進(jìn)行考核。利用人脈關(guān)系挖掘 B 端客戶，推動產(chǎn)品銷售。對員工進(jìn)行培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)。對其它異常情況進(jìn)行處理。（ 2）業(yè)務(wù)部經(jīng)理向總經(jīng)理負(fù)責(zé)并接受其領(lǐng)導(dǎo)，在指導(dǎo)和管理銷售工作的同時積極配合城市經(jīng)理做好產(chǎn)品銷售、

19、市場宣傳及促銷活動，具體職責(zé)如下；公負(fù)責(zé)公司銷售目標(biāo)、總部下發(fā)任務(wù)的達(dá)成。指導(dǎo)各區(qū)縣合伙人開展業(yè)務(wù)工作，不斷提升業(yè)務(wù)量。定期或非定期進(jìn)行客戶拜訪、調(diào)查，收集市場反饋的信息。負(fù)責(zé)制定價格體系，協(xié)調(diào)市場保護(hù)，建設(shè)蜂巢網(wǎng)絡(luò)。負(fù)責(zé)對業(yè)務(wù)人員、區(qū)縣合伙人的業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，提高銷售水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)， 溝通產(chǎn)品信息和市場動態(tài)， 并對各業(yè)務(wù)員工作情況進(jìn)行考核并提交總經(jīng)理。完成總經(jīng)理交辦的其它工作。（ 3）財務(wù)部經(jīng)理對公司的產(chǎn)品、資金流向進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控。督促區(qū)縣合伙人做好日、月銷售報表，檢查報表的及時性、真實性，編制每月的財務(wù)報表并提交總經(jīng)理。掌管區(qū)縣合伙人的應(yīng)收帳以及公司資金運作情況。對蜂巢計劃、B端商戶的銷售狀況進(jìn)行分析核算，提交評估報告給總經(jīng)理。對各項支出款項的合法性進(jìn)行審核。對出納、會計等財務(wù)人員進(jìn)行工作考核。完成總經(jīng)理交辦的其它工作。（ 4）文員 / 助理負(fù)責(zé)對所有產(chǎn)品的管理，為數(shù)量的真實、準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。負(fù)責(zé)公司一切銷售活動，包括促銷、地推工作的安排、落實。負(fù)責(zé)公司所有后勤服務(wù)工作的管理，包括員工生活、福利、樣品發(fā)放等。招募、談判區(qū)縣合伙人，并進(jìn)行活動輔導(dǎo)及日常培訓(xùn)。完成訂單指派及滯留訂單處理，解決客戶投訴問題。完成總經(jīng)理交辦的臨時任務(wù)。（ 5）業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售、個人任務(wù)的達(dá)成。尋找B端、C端客