如何獲得創(chuàng)業(yè)投資

1、如何獲得創(chuàng)業(yè)投資創(chuàng)業(yè)投資的獲得取決于創(chuàng)業(yè)企業(yè)的素質(zhì)外，還需要一定的融資技巧。也就是說，獲取創(chuàng)首先在準(zhǔn)備和創(chuàng)業(yè)投資人洽談融資事宜之前，應(yīng)該準(zhǔn)備四份主要文件，提前遞交業(yè)務(wù)計(jì)劃書，并爭(zhēng)取得到創(chuàng)業(yè)投資人外延網(wǎng)絡(luò) (network) 的推薦，這通常是使本企業(yè)的業(yè)務(wù)計(jì)劃書得到認(rèn)真考慮的重要一步。在大多數(shù)情況下，能夠承擔(dān)這種推薦任務(wù)的可以是律師、這四份文件是：(1)投資建議書(Business Proposal)，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的管理狀況、利潤(rùn)情況、戰(zhàn)略地位等作出概要描述； (2) 業(yè)務(wù)計(jì)劃書 (Business Plan)，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)推廣計(jì)劃、財(cái)務(wù)狀況和競(jìng)爭(zhēng)地位等作出詳細(xì)描述； (3) 盡

2、職調(diào)查報(bào)告 ，即對(duì)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的背景情況和財(cái)務(wù)穩(wěn)健程度、管理隊(duì)伍和行業(yè)作出深入細(xì)致調(diào)研后形成的書面文件；(4) 營(yíng)銷材料，這是任何直接或間接與風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)銷售有關(guān)的文件材料。正式和創(chuàng)業(yè)投資人接觸之前，一般需要提前向創(chuàng)業(yè)投資人遞交業(yè)務(wù)計(jì)劃書，及其行動(dòng)綱要(Executive Summary)其次在和創(chuàng)業(yè)投資人正式討論投資計(jì)劃之前，創(chuàng)業(yè)企業(yè)家還需做好四個(gè)方面的心理準(zhǔn)備。(1) 準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)一大堆提問題以考查投資項(xiàng)目潛在的收益和風(fēng)險(xiǎn)。一般來說，創(chuàng)業(yè)投資人所提的大多數(shù)問題都應(yīng)該在一份詳盡而又精心準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)計(jì)劃書中已經(jīng)有了答案。值得提醒的是。 一些小業(yè)主通常會(huì)認(rèn)為自己對(duì)所從事的業(yè)務(wù)非常清楚并認(rèn)為了自己的資

3、歷很好，這樣的錯(cuò)誤務(wù)必要避免，否則會(huì)讓你非常地失望。企業(yè)家可以請(qǐng)一名無需擔(dān)心傷害自己的專業(yè)顧問來模擬這種提問過程，雖然請(qǐng)這樣一名顧問的費(fèi)用并不低，但和有可能吸引到的投資額相比，付出一點(diǎn)代價(jià)通常是值得的，畢竟給創(chuàng)業(yè)投資人留下好的第一印象的機(jī)會(huì)只有一次。(2) 準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)創(chuàng)業(yè)投資人對(duì)管理的查驗(yàn)。企業(yè)家千萬不要認(rèn)為這種查驗(yàn)是對(duì)管理層或個(gè)人的侮辱。 比如：雖然您 10 年以來所取得的成就讓你自豪， 創(chuàng)業(yè)投資基金的經(jīng)理依然可能會(huì)問你： 你既沒進(jìn)過商學(xué)院， 又不是律師或會(huì)計(jì)師，也沒有畢業(yè)文憑，你憑什么認(rèn)為你可以將這項(xiàng)業(yè)務(wù)開展得合乎我們所設(shè)想的目標(biāo) ? 對(duì)這樣的提問， 大多數(shù)人可能會(huì)非常氣憤并反應(yīng)過激， 而作

4、為他業(yè)企業(yè)家， 在面對(duì)創(chuàng)業(yè)投資人時(shí)，這樣的提問確實(shí)很有可能會(huì)碰到， 因?yàn)檫@已構(gòu)成了創(chuàng)業(yè)投資人對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的管理進(jìn)行查驗(yàn)的一部分，因此需要提前作好準(zhǔn)備。(3) 準(zhǔn)備放棄部分業(yè)務(wù)。在某些情況下，創(chuàng)業(yè)投資人可能會(huì)要求企業(yè)家放棄一部分原有業(yè)務(wù)以使其投資目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。放棄部分業(yè)務(wù)對(duì)那些業(yè)務(wù)分散的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)來說既很現(xiàn)實(shí)又很必要因?yàn)樵谕度胭Y本有限的情況下，企業(yè)只有集中資源才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。(4) 準(zhǔn)備作妥協(xié)。從一開始，企業(yè)家就應(yīng)該明白，你自己的目標(biāo)和創(chuàng)業(yè)投資人的目標(biāo)不可能完全相同。因此，在正式談判前， 企業(yè)家要做的第一也是最重要的一個(gè)決策就是： 為了滿足創(chuàng)業(yè)投資人的要求，企業(yè)家自身能作出多大的妥協(xié)。一般

5、來說，由于創(chuàng)業(yè)資本不愁找不到項(xiàng)目來投資，寄第三企業(yè)家還應(yīng)該掌握必要的應(yīng)對(duì)技巧。引資談判通常需要通過若干次會(huì)議才能完成。在大部分會(huì)議上，創(chuàng)業(yè)投資人和企業(yè)家就企業(yè)家先前遞交的業(yè)務(wù)計(jì)劃書進(jìn)行探討、詢證和分析。 這里有兩點(diǎn)需要注意：一是要盡可能讓創(chuàng)業(yè)投資人認(rèn)識(shí)、了解本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。如果能提供一種產(chǎn)品的樣品或產(chǎn)成品的話，這種認(rèn)識(shí)和了解就會(huì)變得更加直觀并且印象深刻；二是要始終把注意力放在業(yè)務(wù)計(jì)劃書。有時(shí)候會(huì)議往往會(huì)延續(xù)數(shù)小時(shí)之久，這時(shí)企業(yè)家有可能會(huì)變得非常健談，從而自覺不自覺地就可能會(huì)談到一些關(guān)于未來的宏偉計(jì)劃，并提到某些在業(yè)務(wù)計(jì)劃書中并未提及的產(chǎn)品。這一點(diǎn)千萬要避免，因?yàn)檫@樣的談話會(huì)使創(chuàng)所以事前了解

6、所謂 六要 和 六不要 兩類行為準(zhǔn)則，有利于企一家順利地進(jìn)行引資談判。六要 準(zhǔn)則： (1) 要對(duì)本企業(yè)和本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度并充滿熱情；(2)要明了自己的交易底限，如果認(rèn)為必要甚至可以放棄會(huì)談；(3)要記住和創(chuàng)業(yè)投資人建立一種長(zhǎng)期合作關(guān)系； (4)要對(duì)尚能接受的交易進(jìn)行協(xié)商和討價(jià)還價(jià)；(5) 要提前作一些了解如何應(yīng)對(duì)創(chuàng)業(yè)投資人的功課；(6) 要了解創(chuàng)業(yè)投資人以前投資過的項(xiàng)目及其目前投資組合的構(gòu)成；六不要 準(zhǔn)則； (1)不要逃避創(chuàng)業(yè)投資人的提問；(2) 回答創(chuàng)業(yè)投資人的問題不要模棱兩可；(3) 不要對(duì)創(chuàng)業(yè)投資人隱瞞重要問題；(4)不要希望或要求創(chuàng)業(yè)投資人立刻就是否投資作出決定； (5)在

7、交易定價(jià)問題上不要過于僵化(6)不要帶律師去參加會(huì)議。最后就創(chuàng)業(yè)投資人的典型提問列示如下，包括產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)、銷售、生產(chǎn)、供應(yīng)、人員、 財(cái)務(wù)等方面。 在約見創(chuàng)業(yè)投資基金經(jīng)理之前， 創(chuàng)業(yè)企業(yè)家最好提前就問題清單作好應(yīng)答準(zhǔn)備，做到了然于心。創(chuàng)業(yè)投資人典型提問:1、產(chǎn)品：產(chǎn)品如何滿足顧客的特定需求并適應(yīng)這種需求的敏感性和細(xì)微特征？顧客對(duì)產(chǎn)品是否已經(jīng)有了品牌認(rèn)知度？產(chǎn)品是否具有重復(fù)使用價(jià)值？這是一種高質(zhì)量還是低質(zhì)量產(chǎn)品？產(chǎn)品的顧客是否是產(chǎn)品的最終消費(fèi)者？該產(chǎn)品是一種具有廣泛吸引力的產(chǎn)品還是只有少數(shù)大宗買主？2、競(jìng)爭(zhēng)：誰是企業(yè)主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？相對(duì)于貴企業(yè)而言，他們具有哪些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？而貴企業(yè)相對(duì)于這些競(jìng)

8、爭(zhēng)對(duì)手又具有哪些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？面對(duì)這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)在價(jià)格、服務(wù)、銷售渠道、促銷手段和產(chǎn)品品質(zhì)保證等方面如何應(yīng)對(duì)？貴企業(yè)產(chǎn)品是否存在替代品？你認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)貴企業(yè)的興起會(huì)有何反應(yīng)？3、市場(chǎng)：如果你打算拿到一定的市場(chǎng)份額，你會(huì)你會(huì)如何去做？在企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃中關(guān)鍵的要點(diǎn)是什么？該營(yíng)銷計(jì)劃主要遵循的是一種零售營(yíng)銷戰(zhàn)略還是一種產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略？在貴企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃中， 廣告的重要性如何？當(dāng)產(chǎn)品或服務(wù)步入成熟期時(shí)， 企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略會(huì)如何變動(dòng)？直銷對(duì)貴企業(yè)產(chǎn)品的推廣重要吧？4、銷售：產(chǎn)品或服務(wù)的客戶群有多大？在全部客戶中哪些人是最典型的顧客？從產(chǎn)品最初與顧客接觸到形成實(shí)際銷售，這中間的時(shí)滯有多長(zhǎng)？5、生產(chǎn)：產(chǎn)品

9、的生產(chǎn)能力有多大？當(dāng)規(guī)模發(fā)展到何種程度時(shí)會(huì)出現(xiàn)生產(chǎn)瓶頸？產(chǎn)品質(zhì)量控制的重要性如何？目前積壓的訂單有多少？產(chǎn)品是流水線生產(chǎn)還是按照顧客定制進(jìn)行生產(chǎn)？產(chǎn)品生產(chǎn)過程中對(duì)員工的健康和安全是否會(huì)造成什么影響？主要包括哪些？6、供應(yīng)：貴企業(yè)目前共有多少供應(yīng)商是誰？這些供應(yīng)商和貴企業(yè)的合作關(guān)系有多長(zhǎng)時(shí)間了？目前還可以找到哪些供應(yīng)商？現(xiàn)在還有哪些零部件或原材料是短缺的？7、人員：貴企業(yè)目前共有多少雇員？在不久的將來預(yù)計(jì)對(duì)勞動(dòng)力的需求將是多少？這些勞動(dòng)力的主要供給來源是什么？企業(yè)員工的構(gòu)成如何？即全職員工和兼職員工各占多少？從事管理的員工有多少？從事后勤的員工有多少？在生產(chǎn)或服務(wù)一線的員工又有多少？培訓(xùn)員的成本有多高？全部員工主要是由熟練工人還是非熟練工人構(gòu)成？企業(yè)是否存在工會(huì)，如果存在，那么工會(huì)與企業(yè)的關(guān)系如何？8、財(cái)務(wù)：貴企業(yè)主要生產(chǎn)設(shè)備的新舊程度如何？這些設(shè)備每年的維護(hù)成本是多少？五年之后企業(yè)對(duì)資本的需求將全怎樣？貴企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在設(shè)備方面是否具有優(yōu)勢(shì)？企業(yè)的設(shè)