終端管理科管理流程分析(8頁)

1、廣東格蘭仕集團(tuán)有限公司中國市場總部文件格銷字（2004）第072號(hào)終端管理科管理流程、終端管理科職責(zé)書促銷小組長二、 部門職責(zé)：1 .終端管理制度的制訂、規(guī)范2 .促銷員相關(guān)費(fèi)用（臨時(shí)促銷員工資、演示費(fèi)、促銷員的管理費(fèi)、服裝費(fèi)、促銷員的工資 調(diào)整、特殊提成、促銷員獎(jiǎng)勵(lì)方案）的審批3 .對營銷中心進(jìn)行終端考核1） 零售量的考核2）促銷人員申請、使用情況的考核3）促銷員相關(guān)費(fèi)用使用情況的考核4）終端形象考核5）終端網(wǎng)絡(luò)有效性的考核6）終端贈(zèng)品管理的考核4 .協(xié)助各條線各地營銷中心展開對促銷員、終端經(jīng)理、客戶經(jīng)理、 KA主管的基層組織建 設(shè)，隊(duì)伍建設(shè)。5 .提升終端隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力：制訂有效的終端考核方

2、案、激勵(lì)政策，報(bào)公司批準(zhǔn)后予以貫徹、實(shí)施建立有效機(jī)制，不斷提升 EVENT的戰(zhàn)斗力建立培訓(xùn)體系，加強(qiáng)從終端經(jīng)理、陣地經(jīng)理、臨時(shí)促銷員、到各級(jí)商家、商家營業(yè)員等各個(gè)階層的培訓(xùn)，不斷深化培訓(xùn) 培訓(xùn)計(jì)劃：培訓(xùn)人員培訓(xùn)對象培訓(xùn)方式培訓(xùn)內(nèi)容終端培訓(xùn)小組陣地經(jīng)理、商家及營業(yè)員集中面授/現(xiàn)場指導(dǎo)/ 遠(yuǎn)程指導(dǎo)產(chǎn)品知識(shí)/銷售技巧/售點(diǎn)建設(shè) 企業(yè)文化EVENT;客戶經(jīng)理/現(xiàn)場專員/陣地經(jīng)理現(xiàn)場指導(dǎo)/遠(yuǎn)程指導(dǎo)提升終端戰(zhàn)斗力的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)場專員（營銷中心）：二、二級(jí)市場商家及促銷員/營業(yè)員現(xiàn)場指導(dǎo)產(chǎn)品知識(shí)/現(xiàn)場戰(zhàn)斗力/銷售技 巧/終端引導(dǎo)6 .建立健全促銷員、終端經(jīng)理等各級(jí)的信息反饋溝通平臺(tái)，建立多層次的監(jiān)督體系，及時(shí)

3、 掌握終端的真實(shí)狀態(tài)（終端監(jiān)督體系附后）7 .協(xié)助并強(qiáng)化終端形象建設(shè)三、崗位職責(zé)微波爐/小家電/空調(diào)終端條線負(fù)責(zé)人I . 對微波爐/小家電/空調(diào)分條線進(jìn)行終端考核II .分條線對微波爐/小家電/空調(diào)的促銷員相關(guān)費(fèi)用進(jìn)行審批、考核、匯總反饋III .協(xié)助各地營銷中心展開對促銷員、終端經(jīng)理、客戶經(jīng)理、KA主管的基層組織建設(shè),隊(duì)伍建設(shè)。IV .安排微波爐/小家電/空調(diào)的終端培訓(xùn)計(jì)劃V .對終端情況進(jìn)行收集、匯總，呈報(bào)公司集團(tuán)層面及相關(guān)部門VI .配合各部門、各條線進(jìn)行終端形象建設(shè)終端培訓(xùn)組工作職責(zé)：I .產(chǎn)品賣點(diǎn)收集、整理、推廣II .培訓(xùn)各級(jí)市場的陣地經(jīng)理、經(jīng)銷商、促銷員、營業(yè)員等終端銷售人員II

4、I .收集各地終端工作的實(shí)際情況，匯總反饋回公司。EVENT工作職責(zé)：I .全國中心城市的開業(yè)、店慶等各類大型促銷活動(dòng)。II .總結(jié)、分析每一次活動(dòng)的最終效果，尋找成功經(jīng)驗(yàn)，向全國推廣III .編寫開業(yè)、店慶等大型現(xiàn)場活動(dòng)的流程，細(xì)化培訓(xùn)資料，向全國推廣。IV .研究產(chǎn)品的功能特點(diǎn)，與競品產(chǎn)品的對比，協(xié)助終端培訓(xùn)小組編寫終端培訓(xùn)資料。V .收集各地終端工作的實(shí)際情況，匯總反饋回公司。微波美食組I .微波美食菜品的開發(fā)，II .擬訂美食店的協(xié)議書，廣告協(xié)議書，III .美食店的裝修VI標(biāo)準(zhǔn)指引及店面裝修 VI標(biāo)準(zhǔn)的明細(xì)費(fèi)用的設(shè)定IV .設(shè)計(jì)微波美食店的詳細(xì)流程及培訓(xùn)資料V .制訂美食店的管理、考

5、核制度和流程，VI .美食店信息反饋，微波美食樣板店的資料收錄、整理及推廣二、促銷員試用、轉(zhuǎn)正、兼職促銷的審批流程為提高工作效率，自8月開始，所有促銷員的試用、 轉(zhuǎn)正審批權(quán)均由各營銷中心自行掌 握，終端管理科每月對所有網(wǎng)點(diǎn)的有效性進(jìn)行考核，并定期公開考核結(jié)果 具體流程如下：條線部長客戶經(jīng)理/終端經(jīng)理NO審批營銷中心經(jīng)理YES微波爐：I.強(qiáng)勢終端新開賣場II .淡季（3-8月）銷售不低于20臺(tái)/月的商場，旺季（9-2月）銷售不低于35臺(tái)/月的商場III .中意康網(wǎng)絡(luò)商場原則上要求上促銷員IV .代理商形象展示門店/專賣店/無競品促銷員的個(gè)體商場原則上不派駐促銷員空調(diào)：I. 淡季（9-3月）銷售不

6、低于10套/月的商場，旺季（4-8月）銷售不低于25套/月的商場II. 代理商形象展示門店/專賣店原則上不派駐促銷員 小家電：I .電磁爐銷售不低于15臺(tái)/月或電飯煲銷售不低于30個(gè)/月的商場II .電磁爐+電飯煲銷售不低于 30個(gè)/月的商場V.代理商形象展示門店/專賣店/無競品促銷員的個(gè)體商場原則上不派駐促銷員 促銷員轉(zhuǎn)正條件：I .從競爭品牌爭取過來的有長期促銷經(jīng)驗(yàn)的，免適用期II .有促銷經(jīng)驗(yàn)，但無微波爐銷售經(jīng)驗(yàn)或有微波爐臨時(shí)促銷經(jīng)驗(yàn)的，試用期為15天III .新培養(yǎng)人員試用期1個(gè)月兼職促銷員兼職促銷員不給予底薪，只拿提成，提成標(biāo)準(zhǔn)在不高于本產(chǎn)品正式促銷員的提成標(biāo)準(zhǔn)前提下由營銷中心自行決

7、定每月考核/評(píng)估內(nèi)容I .新增商場銷量比較II .每月新上促銷員的人數(shù)III .商場的有效性的考核IV .占有率的考核V .銷售質(zhì)量的考核VI .當(dāng)月單店銷量與上月比較VII .當(dāng)月單臺(tái)成本與上月比較VIII .人員流動(dòng)數(shù)、流動(dòng)率IX .日常貨源情況三、促銷員相關(guān)費(fèi)用的審批流程一、促銷員相關(guān)費(fèi)用包括：臨時(shí)促銷員工資演示費(fèi)促銷員的管理費(fèi)促銷員的工資調(diào)整特殊提成促銷員獎(jiǎng)勵(lì)方案二、審批流程：四、促銷員服裝費(fèi)報(bào)銷的規(guī)章制度一、報(bào)銷條件1 .新入職促銷員，入職三個(gè)月后，憑商場出具的服裝發(fā)票報(bào)銷2 .商場要求更換服裝的，更換服裝的第二個(gè)月，憑商場加蓋了公章的更換服 裝通知書和商場出具的服裝發(fā)票統(tǒng)一報(bào)銷3

8、.服裝管理的第一責(zé)任人為營銷中心經(jīng)理，具體管理人為終端經(jīng)理（沒有終端 經(jīng)理的地區(qū)為客戶經(jīng)理）4 .服裝費(fèi)用原則上從公司給予營銷中心的的“ 2-1-0”政策費(fèi)用中支出二、注意事項(xiàng)1. 報(bào)銷的發(fā)票必須注明開票日期2. 報(bào)銷的發(fā)票必須注明服裝費(fèi)3. 報(bào)銷的發(fā)票背面必須有營銷中心經(jīng)理簽字確認(rèn)4. 服裝費(fèi)和管理費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)必須分開，報(bào)銷的服裝費(fèi)發(fā)票中不能包含其他任何費(fèi)用5. 促銷員離職后，必須將服裝退還給營銷中心三、報(bào)銷金額：公司全額報(bào)銷服裝費(fèi)四、審批流程：條線部長NO中國市場總部2004年8月19日報(bào)：執(zhí)行總裁、俞副總裁、趙副總裁送：各業(yè)務(wù)條線主管、業(yè)務(wù)管理科、終端管理科、中國市場管理科發(fā)：各營銷中心項(xiàng)目經(jīng)理、客戶經(jīng)理、終端經(jīng)理陣地經(jīng)理服裝費(fèi)報(bào)銷登記表（附表1）地區(qū):商場姓名聯(lián)系方式報(bào)銷金額報(bào)告日期/編號(hào)報(bào)銷日期備注服裝費(fèi)報(bào)銷確認(rèn)單