中小企業(yè)調(diào)研報(bào)告0001

1、第一部分調(diào)研步驟概述一、選擇調(diào)研方式由五人組成一組進(jìn)行調(diào)研，撰寫調(diào)研報(bào)告二、制定調(diào)研技術(shù)方案（一）調(diào)研目的1、了解中小企業(yè)的實(shí)際狀況；2、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，分析問(wèn)題，解決問(wèn)題；3、增強(qiáng)與社會(huì)人的溝通交流能力，積累經(jīng)管實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；4、為自主創(chuàng)業(yè)，選擇就業(yè)方向作基礎(chǔ)。（二）制定調(diào)研計(jì)劃電話聯(lián)系公司，第一次進(jìn)入公司面見(jiàn)公司負(fù)責(zé)人， 約定采訪時(shí)間；公司接受 后，查找與目標(biāo)公司相關(guān)資料，準(zhǔn)備采訪內(nèi)容；第二次進(jìn)入公司，正式采訪；小 組成員整理筆記，交流意見(jiàn)；看考資料，撰寫調(diào)研報(bào)告；小組成員交流感想。（三）技術(shù)方案實(shí)施1、調(diào)研過(guò)程為了保證小組成員都能更多地增強(qiáng)社會(huì)實(shí)踐能力，小組成員均進(jìn)入企業(yè)調(diào) 研。2、撰寫報(bào)告報(bào)告的

2、撰寫分布于每個(gè)小組成員，具體分工如下表:內(nèi)容 成員組織實(shí) 施公司簡(jiǎn) 介采訪問(wèn) 卷市場(chǎng)營(yíng) 銷分析營(yíng)銷建 議人力資 源經(jīng)管 分析及 建議心得體 悟彭淑紅AA胡志強(qiáng)AA魏紫楓AA冉啟奎AAA包倩AA第二部分主要訪談內(nèi)容問(wèn)：首先，謝謝許總在萬(wàn)忙之中抽出您寶貴的時(shí)間接待我們。我們先問(wèn)一下您關(guān)于貴公司營(yíng)銷方面的問(wèn)題吧！許副總：好的。問(wèn)：貴公司主要生產(chǎn)哪些產(chǎn)品，其市場(chǎng)定位是怎樣的呢？許副總：我們公司主要生產(chǎn)低溫酸奶，產(chǎn)品主要是中低端的快速消費(fèi)品。問(wèn)：您認(rèn)為與市場(chǎng)上同類產(chǎn)品相比，貴公司的產(chǎn)品最突出的優(yōu)在什么地方？許副總：我們公司的產(chǎn)品主要在宜昌市銷售，在這個(gè)區(qū)域內(nèi)知名度比較高，我們就近的牛奶基地能夠在4個(gè)小時(shí)

3、內(nèi)及時(shí)把鮮奶送到生產(chǎn)線上，及時(shí)保證優(yōu)質(zhì) 的奶源，給顧客最新鮮的牛奶。問(wèn)：貴公司的產(chǎn)品在市場(chǎng)上所占份額大約是多少？許副總：我們的產(chǎn)品主要在大宜昌范圍內(nèi)銷售，約占區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)份額的 50%-60就右。問(wèn)：貴公司的主要目標(biāo)群體有哪些呢？許副總：不同的產(chǎn)品有不同的消費(fèi)群體，品種達(dá)三十九種之多。問(wèn)：貴公司產(chǎn)品定價(jià)是主要考慮哪些因素呢？許副總：我們公司的定價(jià)主要是在考慮成本的同時(shí)兼顧消費(fèi)者的接受能力， 價(jià)格較同類產(chǎn)品低很多。問(wèn)：貴公司主要通過(guò)哪些渠道銷售產(chǎn)品呢，有沒(méi)有專門的直營(yíng)專賣店？許副總：我們沒(méi)有專賣店，產(chǎn)品主要是通過(guò)公司直接配送到各個(gè)區(qū)域， 然后 分散到銷售網(wǎng)點(diǎn)去的。中間沒(méi)有經(jīng)銷商的參與，周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)比較

4、少，大大降低了終 端的價(jià)格。問(wèn)：貴公司在采取促銷策略時(shí)考慮的主要因素有哪些？許副總：主要考慮整個(gè)市場(chǎng)的銷售情況，分淡旺季來(lái)確定，此外產(chǎn)品的已存 放時(shí)間的長(zhǎng)短和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略走向也在考慮范圍之內(nèi)。問(wèn)：貴公司主要采用哪些推廣手段？許副總：公司很少做廣告，主要考慮到在宜昌知名度比較高， 且做廣告無(wú)疑 會(huì)導(dǎo)致最后消費(fèi)者獲得價(jià)格偏高。但視不同的情況我們也會(huì)做小范圍的媒體廣告 和參加一些展銷會(huì)。問(wèn)：貴公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在哪里呢?許副總：在宜昌市內(nèi)的話主要是我們占優(yōu)勢(shì)，其余的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是在外部 占優(yōu)勢(shì)，主要是他們的知名度較高，規(guī)模較大，技術(shù)相對(duì)成熟。問(wèn)：貴公司在營(yíng)銷方面目前面臨的困難有哪些？許副總

5、：目前主要是奶制品市場(chǎng)不景氣，競(jìng)爭(zhēng)激烈；其次是原材料漲價(jià)導(dǎo)致 整體營(yíng)銷成本上升，利潤(rùn)空間大大縮水。問(wèn)：貴公司的營(yíng)銷理念是什么？許副總：我們公司一直有這么一句話“我們做產(chǎn)品銷售就是為顧客提供超值 的服務(wù)”，所以我們不僅在銷售方面，乃至整個(gè)公司都是追求顧客的價(jià)值最大化， 只有顧客滿意了我們才能生存發(fā)展，這樣也就達(dá)到了雙贏的目標(biāo)。問(wèn)：當(dāng)貴公司在確定營(yíng)銷策略時(shí)的主要通過(guò)哪些途徑呢？是否很民主呢？許副總：民主集中制是我們的基本原則，一般程序是銷售部所有員工參與討 論、提案，然后主管集體協(xié)商決定技術(shù)方案，然后交由上級(jí)部門批準(zhǔn)。問(wèn)：在目前整個(gè)乳制品行業(yè)整體下滑的情況下， 貴公司有沒(méi)有采取什么積極 的應(yīng)對(duì)措施

6、？面對(duì)當(dāng)今乳制品行業(yè)誠(chéng)信道德缺失，您如何看待 ？許副總：我們目前嚴(yán)抓產(chǎn)品質(zhì)量，所采用的都是符合國(guó)家規(guī)范的原材料， 在 牛奶滯銷的情況下我們又推出了豆奶一系列的新產(chǎn)品，及時(shí)滿足消費(fèi)者的需求， 主動(dòng)引導(dǎo)市場(chǎng)。至于毒奶粉事件此起彼伏，我個(gè)人認(rèn)為主要是企業(yè)主的良心的喪 失，損害消費(fèi)者的利益來(lái)牟利完全是自掘墳?zāi)沟男袨椤?wèn)：貴公司有沒(méi)有建立有效地營(yíng)銷信息系統(tǒng)及時(shí)獲取有關(guān)顧客、供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)者及各種市場(chǎng)發(fā)展變化方面的真實(shí)的、及時(shí)的信息？許副總：公司目前還沒(méi)有一個(gè)很完善的信息情報(bào)系統(tǒng)， 大部分信息的搜集主 要是通過(guò)產(chǎn)品在市場(chǎng)的反應(yīng)程度，及通過(guò)銷售點(diǎn)的顧客的反應(yīng)來(lái)獲得。實(shí)地調(diào)研 這一塊有待完善問(wèn)：貴公司是否對(duì)整個(gè)

7、市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分？能否為每個(gè)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)制定了個(gè) 正確的市場(chǎng)定位和營(yíng)銷組合？許副總：我們對(duì)不同市場(chǎng)的劃分主要是按年齡規(guī)范來(lái)的。不同的細(xì)分市場(chǎng)有 不同的相適應(yīng)的產(chǎn)品，可以適應(yīng)不同顧客的需求。問(wèn)：公司未來(lái)的營(yíng)銷戰(zhàn)略有哪些計(jì)劃？是否會(huì)向其他區(qū)域擴(kuò)展 /許副總：我們目前主要是立足于宜昌，由于資金、人員和規(guī)模的限制現(xiàn)在還 不足以向外發(fā)展，所以目前的營(yíng)銷戰(zhàn)略主要是牢牢把握住宜昌的大市場(chǎng)。問(wèn)：貴公司人力資源負(fù)責(zé)人是否參與公司重大決策方針政策的決策過(guò)程？許副總：我公司是相當(dāng)重視人力資源部的，該部的負(fù)責(zé)人總是參與公司的重 大決策，而且在決策中占有一定權(quán)重。當(dāng)然了，他們?cè)谌耸抡呱纤嫉臋?quán)重是 很大的，我們公司充分

8、授權(quán)。問(wèn)：貴公司是否做過(guò)工作分析？許副總：這個(gè)做是做過(guò)，但是一般適用于規(guī)范崗位職責(zé)和確定崗位工資。因?yàn)檫@個(gè)主要是確定這份工作是不適合這個(gè)人，還有這個(gè)人能不能做好這個(gè)工作。問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)一下貴公司的薪酬是怎么設(shè)置的呢？許副總：我們對(duì)銷售人員采用的是業(yè)績(jī)工資， 對(duì)生產(chǎn)線上的員工采用的是技 能工資，并不是套用的哪一種工資制度。問(wèn)：那對(duì)于績(jī)效考核，您們考核的內(nèi)容和目的又是什么呢？許副總：那既然是績(jī)效考核，考核的當(dāng)然是工作績(jī)效了。我們一般把考核結(jié) 果用來(lái)作為工資和獎(jiǎng)金發(fā)放的依據(jù)，晉升也會(huì)作為重要參考指標(biāo)。問(wèn)：那貴公司有沒(méi)有制定三年或五年計(jì)劃呢?許副總：沒(méi)有，因?yàn)楝F(xiàn)在資金方面還不允許。第三部分調(diào)研報(bào)告、公司簡(jiǎn)介

9、（一）公司性質(zhì)宜昌喜旺食品有限公司是有限責(zé)任公司，它是宜昌市乳制品加工的龍頭企 業(yè)，是湖北安琪酵母股份有限公司的控股子公司。（二）產(chǎn)品市場(chǎng)1、產(chǎn)品介紹：（未全部舉出）鮮奶系列：200ml百利包純牛奶、227ml鮮牛奶、200ml高鈣鮮牛奶等；酸奶系列：老酸奶、紅棗酸牛奶、金鉆酸牛奶、160g A D鈣酸牛奶等；含乳飲料：125g寶貝甜牛奶、200ml百利包草莓酸酸乳、500g妙情緣等。2、市場(chǎng)銷路：宜昌喜旺食品有限公司借用安琪生物技術(shù)，不斷開發(fā)系列新 產(chǎn)品，同時(shí)導(dǎo)入國(guó)際CIS系統(tǒng)，樹立“喜旺”品牌，實(shí)施名牌戰(zhàn)略，使喜旺奶制 品風(fēng)靡宜昌，行銷武漢、沙市、襄樊、荊門、巴東等地區(qū)。（三）主營(yíng)業(yè)務(wù)主要

10、經(jīng)營(yíng)酸牛奶、鮮牛奶、含乳飲料、奶粉、調(diào)味乳、乳酸菌飲料等系列產(chǎn) 品生產(chǎn)和銷售。（四）組織結(jié)構(gòu)圖二、喜旺食品有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷分析（一）宜昌喜旺食品有限公司營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃1、喜旺食品有限公司營(yíng)銷戰(zhàn)略環(huán)境分析（1）全國(guó)乳制品行業(yè)營(yíng)銷環(huán)境及發(fā)展走勢(shì)分析中國(guó)乳制品行業(yè)進(jìn)入門檻總體來(lái)說(shuō)較低， 牛奶漸屬于基礎(chǔ)產(chǎn)品，其附加值不 高、利潤(rùn)越來(lái)越薄，但是該市場(chǎng)的潛力還是巨大的，高品質(zhì)和高附加值牛奶品德絕對(duì)值市場(chǎng)具有非常誘人的利潤(rùn)空間，乳制品行業(yè)的發(fā)展前景是提升品質(zhì)，打造 綠色品牌，廣泛地進(jìn)行市場(chǎng)教育，轉(zhuǎn)變市場(chǎng)的消費(fèi)理念；進(jìn)行乳制品深加工，為消費(fèi)者提供營(yíng)養(yǎng)、健康、方便、多樣的奶類食品，喜旺應(yīng)著手?jǐn)U大營(yíng)銷區(qū)域，搶 灘國(guó)

11、內(nèi)市場(chǎng)。(2)喜旺奶制品市場(chǎng)需求分析與預(yù)測(cè)喜旺的低溫牛奶占整個(gè)宜昌及周邊縣市顧客消費(fèi)需求的60%以上。在宜昌區(qū)域內(nèi)它具有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和社會(huì)資源優(yōu)勢(shì)，同時(shí)具有產(chǎn)品開發(fā)和市場(chǎng)教育投入費(fèi)用不 足、原料成本高價(jià)格、人力資源不足、市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)管水平有待提升、銷售經(jīng)管。人力素質(zhì)跟不上等劣勢(shì)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，它所具有的機(jī)會(huì)有產(chǎn)業(yè)升級(jí)的機(jī)會(huì)， 市場(chǎng) 整合的機(jī)會(huì)，戰(zhàn)略聯(lián)盟的機(jī)會(huì)，同時(shí)有市場(chǎng)跟隨、價(jià)格擠兌、外資進(jìn)入和新興產(chǎn) 品的威脅。2、喜旺食品有限公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略(1)市場(chǎng)覆蓋戰(zhàn)略選擇及產(chǎn)品定位牛奶是一種大眾化消費(fèi)產(chǎn)品，隨著消費(fèi)水平的不斷提升，人們對(duì)牛奶的消費(fèi)水平也開始呈現(xiàn)出差異化。因此喜旺根據(jù)不同的消費(fèi)者市場(chǎng)對(duì)奶制品的質(zhì)

12、量、 營(yíng) 養(yǎng)、功能及價(jià)格的接受水平與偏好不同， 對(duì)不同檔次的產(chǎn)品定位、使用者定位等 發(fā)展一片”為原則，以宜昌為中心進(jìn)行周邊縣市的開發(fā)。多種產(chǎn)品定位方法的結(jié)合來(lái)創(chuàng)立奶 制品的定位。不同的產(chǎn)品有不同的 顧客，喜旺總共有39個(gè)規(guī)格和品 種。(2)市場(chǎng)擴(kuò)展戰(zhàn)略宜昌喜旺以“立足全局，確定 重點(diǎn)區(qū)域，從重點(diǎn)區(qū)域?qū)で笸黄瓶冢?穩(wěn)扎穩(wěn)打，有攻有守，占領(lǐng)一個(gè)據(jù) 點(diǎn)，穩(wěn)固一個(gè)據(jù)點(diǎn)，然后以點(diǎn)帶面,顧客的第情再小HE 是 自己的事情再大顧客的滿意就是我們的追獷 一切以市場(chǎng)b MU J一切以顧客r們的期,黜供(3)營(yíng)銷模式選擇喜旺將情感營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷與注意力營(yíng)銷相結(jié)合，主要采取零庫(kù)存經(jīng)管為主 的直營(yíng)，實(shí)行72小時(shí)的全銷

13、網(wǎng)絡(luò)，按班經(jīng)管，以銷訂產(chǎn)，廠家直接到各個(gè)賣點(diǎn)。 在各種營(yíng)銷活動(dòng)中堅(jiān)持以追求顧客價(jià)值， 以市場(chǎng)為中心的營(yíng)銷理念。另外，喜旺 注重以最低的廣告投入達(dá)到最好的宣傳效果的注意力營(yíng)銷形式。(二)宜昌喜旺食品有限公司的品牌策略1、進(jìn)行市場(chǎng)區(qū)隔，尋找獨(dú)特銷售賣點(diǎn)獨(dú)特銷售賣點(diǎn)是附著于產(chǎn)品，能打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)群并帶給其某種利益的東西 宜昌喜旺在宜昌區(qū)域內(nèi)通過(guò)中低檔的消費(fèi)品為普通消費(fèi)者提供最實(shí)用的低溫牛 奶。它的獨(dú)特就在于它的快速和新鮮。(1)品牌定位2、品牌名稱策劃喜旺食品有限公司品 牌名稱定位“喜旺”原因 在于它易讀易記且易于傳 播的名字，給人傳達(dá)了這 一種以新鮮、營(yíng)養(yǎng)、健康、 快樂(lè)，歡喜興旺為使命的 企業(yè)精神，

14、很具有品牌的 親和力。它的中低檔產(chǎn)品價(jià)格與一般品牌的價(jià)格相當(dāng)， 極具價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。喜旺的牛奶 直接從牛奶場(chǎng)取源，為消費(fèi)者提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，為消費(fèi)者帶來(lái)一種舒適，便捷 的時(shí)尚生活。喜旺以追求顧客價(jià)值為核心理念， 該理念與高質(zhì)量聯(lián)系在一起，力 求拓展和豐富喜旺的品牌內(nèi)涵，使之更有親和力，更具人性化。(2)品牌傳播喜旺的推廣形象定位為“一絲不茍，馬上就辦”。喜旺的目標(biāo)消費(fèi)者定位一 種是一般消費(fèi)群，這一消費(fèi)群體的認(rèn)牌率很低，基本在終端市場(chǎng)中，促銷人員向 他推薦產(chǎn)品及體驗(yàn)式的感受使他臨時(shí)性決定選擇何種品牌。一種是特殊消費(fèi)群 體，年齡在2540歲左右的成功人士，他們凡事都會(huì)講究品牌，有較少的一部分 有頑固的

15、指牌習(xí)慣，但相當(dāng)一部分主要靠促銷員的主推薦的產(chǎn)品和體驗(yàn)式的感 受。(三)宜昌喜旺食品有限公司的企業(yè)形象策劃1、市場(chǎng)分析隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步提高，居民生活需求更多地向高品質(zhì)邁進(jìn)。 奶制品不是奢 侈品，而是普及化的產(chǎn)品，一般的家庭都具有購(gòu)買需求。所以，高品質(zhì)牛奶的整 個(gè)銷售趨勢(shì)是穩(wěn)步成長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。國(guó)內(nèi)奶制品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但高質(zhì)量的品牌為數(shù) 不多，低質(zhì)低價(jià)的雜牌產(chǎn)品充斥市場(chǎng)。因而，高質(zhì)量的奶制品產(chǎn)品仍有較大的市 場(chǎng)空間。故喜旺應(yīng)該注重提高產(chǎn)品質(zhì)量。專營(yíng)店模式對(duì)品牌建設(shè)的貢獻(xiàn)較大，而 且確實(shí)產(chǎn)生了較好的經(jīng)濟(jì)效益，但專營(yíng)店形式已不再神秘，主攻商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式 開始顯現(xiàn)出強(qiáng)大的生命力。同時(shí)，奶制品的品質(zhì)與外觀設(shè)計(jì)

16、師獲得消費(fèi)者好感的 重要手段，奶制品的普及化，外觀時(shí)尚化成為其發(fā)展的趨勢(shì)。2、消費(fèi)群分析16歲以下的消費(fèi)者，大多數(shù)是青少年或嬰兒，其購(gòu)買取向主要是父母及長(zhǎng) 輩對(duì)產(chǎn)品的選擇。1630歲的消費(fèi)者，一般是在校大學(xué)生或者單身，生活的流動(dòng) 性較大。這類消費(fèi)者，正在受教育或者受教育 水平普遍較高，對(duì)生活的品質(zhì)要 求也較高。所以，在選擇奶制品時(shí)，一般會(huì)選擇有知名度的企業(yè)，或者手朋友的 影響較大；在產(chǎn)品的外觀上，更注重時(shí)尚的造型；購(gòu)買地點(diǎn)的選擇一般比較固定。 喜旺正致力于開拓這方面的市場(chǎng)。3045歲的消費(fèi)者，消費(fèi)心理更成熟，受教育 情況中等偏上，收入穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)上更寬余，更加注重生活的素質(zhì)，也更注重生活 消費(fèi)品

17、的質(zhì)量，購(gòu)買地點(diǎn)的選擇也比較固定。所以，喜旺奶制品的品質(zhì)和外觀是 消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)；企業(yè)的知名度和美譽(yù)度也是消費(fèi)者選擇其產(chǎn)品的關(guān)鍵；喜旺產(chǎn)品的價(jià)格因素是消費(fèi)者關(guān)注的第三因素。3、公司自身優(yōu)劣勢(shì)分析喜旺在區(qū)域上具有優(yōu)勢(shì)，在安琪酵母的引領(lǐng)下具有了較強(qiáng)的技術(shù)力量， 產(chǎn)品 品質(zhì)較好，在一定的區(qū)域內(nèi)具有較高的知名度和美譽(yù)度。但是，喜旺主攻宜昌 及周邊縣市忽視了別的區(qū)域，導(dǎo)致企業(yè)給人一種走不出去的山寨品的形象， 所以, 當(dāng)務(wù)之急，是確立一個(gè)適合企業(yè)自身發(fā)展的形象和拓展計(jì)劃， 然后才是給企業(yè)的 產(chǎn)品進(jìn)行品牌包裝。只有企業(yè)形象立于不敗之地，企業(yè)的知名度和美譽(yù)度才會(huì)跟 隨而來(lái)，產(chǎn)品才會(huì)暢銷，經(jīng)銷商的信心也才會(huì)隨

18、之增加。（四）宜昌喜旺食品有限公司的公 共關(guān)系策劃所謂公共關(guān)系策劃是指組織為獲得 公共關(guān)系活動(dòng)成功和實(shí)現(xiàn)形象戰(zhàn)略目標(biāo) 而事先進(jìn)行的有科學(xué)程序的謀劃，構(gòu)思 和設(shè)計(jì)最佳技術(shù)方案的過(guò)程。當(dāng)三聚鼠 胺事件發(fā)生后，喜旺公司迅速反應(yīng)，爭(zhēng) 取主動(dòng)。它第一時(shí)間將相關(guān)產(chǎn)品送到質(zhì) 監(jiān)部門檢查，并從消費(fèi)者健康利益出發(fā)，堅(jiān)決支持質(zhì)監(jiān)部門的工作；全面監(jiān)控國(guó) 內(nèi)的各類媒體、網(wǎng)站及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消息，及時(shí)獲取相關(guān)的最新動(dòng)態(tài)，收集有關(guān)報(bào)道的剪報(bào)，及時(shí)匯總有關(guān)媒介報(bào)道的情況，以便作出正確的決策，為下一步的行 動(dòng)提供依據(jù)；盡可能充分的與媒體溝通，及時(shí)對(duì)媒體的提問(wèn)和要求給予及時(shí)解答 和說(shuō)明，以增加媒體對(duì)自己的信任和理解。有危機(jī)也有機(jī)會(huì)

19、，危機(jī)中蘊(yùn)藏著機(jī)會(huì)。 喜旺在危機(jī)面前注重創(chuàng)新，研發(fā)了豆奶食品等替代產(chǎn)品，喜旺順利地度過(guò)了危機(jī)。（五）對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的建議及經(jīng)驗(yàn)歸納總結(jié)1,問(wèn)題：喜旺酸奶主打產(chǎn)品為低溫酸奶，口味以原味和水果味居多，產(chǎn)品 品種單一，企業(yè)所選定的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略為無(wú)差異營(yíng)銷， 并未考慮細(xì)分市場(chǎng)之 間需求的差異性，對(duì)所有的顧客只提供少品種的產(chǎn)品，其核心思想是致力于顧客 需求的相同之處即共性，而非需求的不同之處即個(gè)性。然而，在如今這個(gè)鼓勵(lì)個(gè) 性發(fā)展的年代，個(gè)性化產(chǎn)品逐步取代大眾化產(chǎn)品成為新的市場(chǎng)寵兒， 單一的產(chǎn)品 無(wú)法滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。建議：為了迎合消費(fèi)大眾的個(gè)性化需求，喜旺公司可以采

20、取差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略， 側(cè)重點(diǎn)放在細(xì)分市場(chǎng)的個(gè)性需求上，而不是去關(guān)注市場(chǎng)需求的共性。目前喜旺主 營(yíng)酸奶，口味以水果味為主，因而絕大多數(shù)消費(fèi)群體是青少年學(xué)生， 較少的成年 人選擇此產(chǎn)品，例如很多上班族對(duì)營(yíng)養(yǎng)要求高，青睞營(yíng)養(yǎng)價(jià)值更高的奶制品；還 有一部分消費(fèi)群體不太偏愛(ài)水果口味， 喜愛(ài)其他口味；喜旺酸奶多是固體和液狀 混合，一些人只喜歡液體奶，或是只喜歡糊狀的奶制品。針對(duì)這些情況，公司可 以根據(jù)不同的細(xì)分市場(chǎng)需求開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品， 如針對(duì)年齡的不同，開發(fā)青少年喜 愛(ài)的水果味酸奶，給中老人準(zhǔn)備營(yíng)養(yǎng)更豐富的奶制品；在口味方面盡力全面撒網(wǎng)， 水果味、蔬菜味、原味等，都應(yīng)當(dāng)給予一定的份額。這樣能使顧客不同的需求

21、得 到更好的滿足，使每個(gè)子市場(chǎng)的銷售潛力得到最大限度的挖掘，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)中各細(xì)分市場(chǎng)都給予了應(yīng)有的關(guān)注，從而有利于擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)占有率。 另外，也大 大降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，一個(gè)子市場(chǎng)的失敗不會(huì)導(dǎo)致整個(gè)企業(yè)陷入困境。 差異化營(yíng)銷 策略大大提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，企業(yè)樹立的幾個(gè)品牌，可以大大提高消費(fèi)者對(duì) 企業(yè)產(chǎn)品的信賴感和購(gòu)買率。2,喜旺在價(jià)格的控制上作的很好。因?yàn)樗侵苯訌膹S里運(yùn)出去，運(yùn)到各個(gè) 賣點(diǎn)，基本上是直銷的形式，縮短了產(chǎn)品在中間商的周轉(zhuǎn)，降低的成本，增強(qiáng)了 企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的掌控力。我們?cè)谑袌?chǎng)上看見(jiàn)喜旺的產(chǎn)品，質(zhì)量上乘，但價(jià)格低廉， 能很好的吸引消費(fèi)者。但我們?cè)诓稍L的過(guò)程中談及到喜旺的原材料成本控制還

22、是 不行，主要是生產(chǎn)線還不夠規(guī)模，沒(méi)有形成規(guī)模效益來(lái)降低采購(gòu)成本。 這也從一 定程度上降低了喜旺的利潤(rùn)。所以，喜旺公司還要注重規(guī)模效應(yīng)，在保證產(chǎn)品質(zhì) 量的基礎(chǔ)上，降低成本，增加利潤(rùn)。三、對(duì)企業(yè)人力資源經(jīng)管分析（一）企業(yè)的職位分析職位分析就是要通過(guò)一系列科學(xué)的方法，把職位的工作內(nèi)容和職位對(duì)員工的素質(zhì) 要求弄明白。職位分析是人力資源經(jīng)管工作中其它所有工作的基礎(chǔ)。只有科學(xué)準(zhǔn)確的職位分析才能準(zhǔn)確刻畫出工資職位的內(nèi)容。它的主要目的有兩個(gè)：第一；弄清楚企業(yè)中每個(gè)職位都在做些什么工作。第二；明確這些職位對(duì)員工有沒(méi)有什么 具體的從業(yè)要求。雖然喜旺公司也在一定程度上做了職位分析，但分析得不夠透 徹，工作不是很具

23、體，還或多或少的存在一些問(wèn)題。要做好職位分析工作，關(guān)鍵要做好職務(wù)說(shuō)明。職務(wù)說(shuō)明是用來(lái)描述一份職務(wù) 的任務(wù)、職責(zé)和責(zé)任的。表明了在一個(gè)職務(wù)上要做些什么，為什么要做這些，在 何時(shí)何地以及怎樣做等等。而在現(xiàn)實(shí)操作中，喜旺公司沒(méi)有制定良好的工作規(guī)范。 許多員工因此對(duì)一些工作保準(zhǔn)知之甚少，甚至一無(wú)所知。這就說(shuō)明職務(wù)說(shuō)明的作 用未能得到充分的體現(xiàn)。（附：完整的職務(wù)說(shuō)明應(yīng)包括的具體內(nèi)容有以下幾點(diǎn)?；拘畔?，包括職務(wù)名稱、職務(wù)編號(hào)、所屬部門、職務(wù)等級(jí)、制定日期等。工作時(shí)間和工作程序，包 括工作摘要、職責(zé)范圍、工作設(shè)備、工作流程、人際交往、經(jīng)管狀態(tài)等。工作環(huán) 境，工作場(chǎng)所，工作環(huán)境的危險(xiǎn)、工作時(shí)間、工作環(huán)境的舒

24、適度等。任職資格， 年齡要求，工作經(jīng)驗(yàn)要求、性格要求等。）（二）績(jī)效考核與績(jī)效經(jīng)管績(jī)效經(jīng)管的過(guò)程通常被看做是一個(gè)循環(huán)， 這個(gè)循環(huán)分為五步，即績(jī)效計(jì)劃與 指標(biāo)體系的構(gòu)建，績(jī)效經(jīng)管的過(guò)程的控制、績(jī)效考核與評(píng)估、績(jī)效反饋與面談、 績(jī)效考核結(jié)果的應(yīng)用。而這五點(diǎn)中就喜旺為代表的中小企業(yè)常出現(xiàn)問(wèn)題的幾個(gè)環(huán) 節(jié)作如下分析。績(jī)效計(jì)劃與指標(biāo)體系構(gòu)建。設(shè)定績(jī)效計(jì)劃需遵循兩個(gè)原則：這些規(guī)范是否與 企業(yè)的戰(zhàn)略相關(guān)？這些指標(biāo)中是否包含可度量或可定量規(guī)范？績(jī)效指標(biāo)體系的 設(shè)計(jì)的原則，定量指標(biāo)為主，定性指標(biāo)為輔的原則，少而精的原則，可測(cè) 性原則，獨(dú)立性與差異性原則，目標(biāo)一致性原則?，F(xiàn)在很多公司雖然也有績(jī)效考核，但并不十分懂得如何運(yùn)用績(jī)效考核結(jié)果， 在對(duì)經(jīng)管公司進(jìn)行也發(fā)現(xiàn)有類似的問(wèn)題，那么績(jī)效考核應(yīng)該遵循哪些原則呢？（1）以人為本，促進(jìn)員工的職業(yè)生涯發(fā)展，員工績(jī)效考核的根本目的在于調(diào)動(dòng) 員工公作的積極性，今兒實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體的組織目標(biāo)。（2）將員工個(gè)體和組織緊密聯(lián)系起來(lái)，