三立八方電器促銷活動(dòng)策劃

1、三立八方電器銷售策劃摘要：隨著小家 電市場(chǎng)化程度的集中與滲透，目前渠道運(yùn)作模式已經(jīng)從傳統(tǒng) 的大區(qū)代理制 發(fā)展為地級(jí)市的區(qū)域代理制。由代理商負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi) 產(chǎn)品的業(yè)務(wù)運(yùn)作、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)、售后服務(wù)等，集銷售、配送、服務(wù)、管理于一身的四位一體銷售模式。國(guó)內(nèi)小家電產(chǎn)品的利 潤(rùn)較高，一般 帳上利潤(rùn)都保持正利 潤(rùn)，且運(yùn)作費(fèi)用低。小件降低了產(chǎn) 品的 倉儲(chǔ)費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi) 用，且廣告費(fèi)用等營(yíng)運(yùn)成本 較低。關(guān)鍵詞：三立八方 電器一、 產(chǎn)品特點(diǎn)及分類：按其產(chǎn)品的使用功能，小家電可以分為三大類：一、以電熱水壺、微波爐、抽油煙機(jī)、電飯煲、消毒柜、榨汁機(jī)為主的廚房小家電；二、是以電風(fēng)扇、吸塵器、電暖器、加濕器、空氣清新器、飲水機(jī)為

2、主的家居小家電；三、是以電吹風(fēng)、電動(dòng)剃須刀、電熨斗、電動(dòng)牙刷為主的個(gè)人生活用小家電。國(guó)內(nèi)整體小家電有五低特點(diǎn)：1、低成本、2、多功能、3、低形象、4、低技術(shù)、5、低質(zhì)量。產(chǎn)品市場(chǎng)以走量為主，因此國(guó)內(nèi)小家電市場(chǎng)仍受到不同程度傷害。中高端領(lǐng)域的市場(chǎng)開發(fā)工作不到位，低水平的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)限制了市場(chǎng)潛力的深挖。目前狀況：由于小家電巨大的潛在市場(chǎng)容量和高額的利潤(rùn)空間，促使國(guó)內(nèi)很多家電企業(yè)紛紛把產(chǎn)品線延伸到小家電領(lǐng)域，造成重復(fù)建設(shè)、資源浪費(fèi)的現(xiàn)象比較嚴(yán)重。品牌雜亂，產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊，競(jìng)爭(zhēng)力較差。由于新技術(shù)的引進(jìn)和應(yīng)用程度不高，國(guó)產(chǎn)小家電的質(zhì)量、功能、外觀遜色于國(guó)外知名品牌，產(chǎn)品成熟度參差不齊，強(qiáng)勢(shì)品牌較少，

3、在價(jià)格的市場(chǎng)定位方面卻少策略性。二、建議應(yīng)對(duì)策略（一） 市場(chǎng)策略1、 品牌策略品牌分兩部分：企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌整合統(tǒng)一的企業(yè)品牌，進(jìn)行企業(yè)形象設(shè)計(jì)。前期應(yīng)做好企業(yè)可視化形象識(shí)別，包括公司宣傳手冊(cè)、形象展示廳、雜志媒體廣告等。規(guī)范行為識(shí)別，統(tǒng)一公司職員的行為，誠(chéng)信、職守。成熟期應(yīng)做好公司理念識(shí)別，以公司理念影響市場(chǎng)操作。產(chǎn)品品牌應(yīng)敝除大陸產(chǎn)品低質(zhì)、低價(jià)的負(fù)面作用，以中高價(jià)位切入消費(fèi)市場(chǎng)。宣傳定位方面也應(yīng)合理引導(dǎo)產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)行為。做好產(chǎn)品的增值服務(wù)工作，如現(xiàn)場(chǎng)銷售引導(dǎo)、產(chǎn)品技術(shù)支持、售后服務(wù)等。2、 價(jià)格策略根據(jù)目前小家電市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于新進(jìn)入的品牌在產(chǎn)品的質(zhì)量、技術(shù)、外觀形象都能跟上或優(yōu)于

4、市場(chǎng)同類產(chǎn)品的情況下，可采用中低檔位定價(jià)策略。選擇 2-3 家同類同檔定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，價(jià)格略高其2-5%，同時(shí)廠為這高出一點(diǎn)額尋求產(chǎn)品請(qǐng)?jiān)V求點(diǎn)。產(chǎn)品價(jià)格線在市場(chǎng)切入初期，可選擇公司40%產(chǎn)品價(jià)位定位中檔， 40%定位于中高檔， 20%定位于高檔。采用 442 定位原則，以期達(dá)到產(chǎn)品中高檔定位的目的。公司在產(chǎn)品宣傳、產(chǎn)品展示、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品生產(chǎn)等過程中圍繞價(jià)位這個(gè)點(diǎn)展開。核心產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)選取中高檔占70%，中檔占 30%。在市場(chǎng)中首先樹旗，利于公司第二步走量的策略。3、 市場(chǎng)推廣產(chǎn)品切入期的產(chǎn)品選擇，種類不宜過多，但在產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)方面必須優(yōu)于同類產(chǎn)品。由于銷售渠道的不健全，就意味著廠家必須付出渠道

5、建設(shè)成本。市場(chǎng)初期以產(chǎn)品讓利的形式激勵(lì)渠道成員（主要表現(xiàn)為批發(fā)商、經(jīng)銷商、超市）強(qiáng)勢(shì)推行公司產(chǎn)品。中間商為賺取產(chǎn)品導(dǎo)入期的高額利潤(rùn)，必然為公司的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，樹立公司高品質(zhì)的形象。市場(chǎng)推廣初期主要是讓消費(fèi)者用到高品質(zhì)產(chǎn)品，從而達(dá)到銜接上終端消費(fèi)者，利用口碑進(jìn)行宣傳和拉動(dòng)。在公司初期銷售目標(biāo)已經(jīng)完成后，公司可應(yīng)做一些新產(chǎn)品上市促銷，拉開市場(chǎng)主流產(chǎn)品。開始確立高走量、高利潤(rùn)產(chǎn)品的市場(chǎng)形象，極力配合公司大量的廣告宣傳樹立產(chǎn)品品牌形象。4、 廣告宣傳（1）產(chǎn)品宣傳核心點(diǎn)（即產(chǎn)品場(chǎng)賣點(diǎn)）的選擇：核心賣點(diǎn)與產(chǎn)品基本功能 , 消費(fèi)者核心利益息息相關(guān) , 影響決定消費(fèi)者購買的賣點(diǎn)。常規(guī)賣點(diǎn)一般性的 , 普遍性

6、的的產(chǎn)品利益點(diǎn)，或者支持核心賣點(diǎn)的技術(shù)點(diǎn)。這種常規(guī)性的賣點(diǎn)由基本屬于共性的東西，一般不受創(chuàng)作人員的關(guān)注與重視，但是若策劃的好，操作得當(dāng)，一樣可達(dá)到效果。差異化賣點(diǎn)與眾不同的 , 具有排它性，獨(dú)占性的 , 它既可以是常規(guī)賣點(diǎn) , 也可以是核心賣點(diǎn)甚至其它因素。（2）產(chǎn)品宣傳方式產(chǎn)品口牌口牌宣傳的影響力優(yōu)于一般的產(chǎn)品請(qǐng)?jiān)V求性廣告，其缺點(diǎn)是時(shí)間長(zhǎng)、覆蓋面窄。要求流入市場(chǎng)產(chǎn)品品質(zhì)、技術(shù)較好，以高中檔居多。產(chǎn)品導(dǎo)入期以此種方式宣傳可降低成本、降低風(fēng)險(xiǎn)。媒體廣告大眾媒體廣告主要包括 TV、雜志、戶外（車身、公交車亭、高速公路等）、網(wǎng)絡(luò)。對(duì)于定位中高檔品牌的小家電來說，廣告宣傳媒體的選擇在質(zhì)量，而不在數(shù)量。

7、因此單位廣告成本較高，數(shù)量不宜過多，相對(duì)而言廣告覆蓋面更窄。必須針對(duì)首期的目標(biāo)宣傳客戶有，配合初期的產(chǎn)品推廣進(jìn)行宣傳。行業(yè)公關(guān)在業(yè)內(nèi)樹立一個(gè)好的口碑，保證產(chǎn)品渠道的暢通。以產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、行業(yè)展會(huì)的形式影響同業(yè)或互補(bǔ)行業(yè)市場(chǎng)。與競(jìng)爭(zhēng)者或競(jìng)爭(zhēng)者的客戶保持一個(gè)良好的關(guān)系，以利公司產(chǎn)品市場(chǎng)的開展。（二）銷售策略1、銷售市場(chǎng)按渠道成員性質(zhì)分六大類：批發(fā)市場(chǎng)（一、二級(jí)） 、超市及家電連鎖加盟店、經(jīng)銷代理（代理商分銷）、廠家直銷（企業(yè)事業(yè)單位的批量采購）、 OEM訂購、外銷。（1）批發(fā)市場(chǎng)：市場(chǎng)切入期可只考慮中心城市（即省城或大型城市）一級(jí)代理批發(fā)。市場(chǎng)選擇標(biāo)準(zhǔn)：城市消費(fèi)平均能力、物流倉儲(chǔ)的便利性、廣告宣傳的

8、影響力。批發(fā)商選擇標(biāo)準(zhǔn)：現(xiàn)金流量（批發(fā)商的基本財(cái)務(wù)狀況） 、成長(zhǎng)性（即批發(fā)商尋求高速成長(zhǎng)，利于公司初期的市場(chǎng)加速宣傳策略，強(qiáng)力拉動(dòng)市場(chǎng)有效需求） 、可替代性（降低初期渠道成員的非穩(wěn)定性給公司產(chǎn)品市場(chǎng)帶來的負(fù)面效應(yīng)） 、地域的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、非市場(chǎng)性行為（即政府、企事業(yè)關(guān)系） 、品牌忠誠(chéng)度、商業(yè)誠(chéng)信度、區(qū)域市場(chǎng)的覆蓋率、下游客戶的狀況、交貨及付款方式等。批發(fā)商市場(chǎng)的介入及選擇方式：從事大型家電或消費(fèi)電子的批發(fā)商，正擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模或轉(zhuǎn)移經(jīng)營(yíng)重心；專業(yè)小家電批發(fā)商為分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)或賺取新產(chǎn)品導(dǎo)入期的利潤(rùn)；試圖參與小家電經(jīng)營(yíng)的潛在批發(fā)商。信息收集：內(nèi)容：互補(bǔ)及相關(guān)行業(yè)廠家客戶網(wǎng)點(diǎn)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶網(wǎng)點(diǎn)。方式：專業(yè)批

9、發(fā)市場(chǎng)掃點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手刺探（業(yè)務(wù)、導(dǎo)購、售后服務(wù)、查詢熱線等） 、媒體的協(xié)助。策略性介入點(diǎn)：當(dāng)期的廣告投放支持及費(fèi)用捆綁、公司產(chǎn)品中高檔品牌的定位方式帶來產(chǎn)品導(dǎo)入期的高額利潤(rùn)、公司中心區(qū)域點(diǎn)的銷售成功、區(qū)域潛在市場(chǎng)的有效性數(shù)據(jù)分析、公司的產(chǎn)品售后服務(wù)策略、產(chǎn)品本身的技術(shù)、功能及質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)、公司的產(chǎn)品技術(shù)支持及培訓(xùn)、公司的資質(zhì)及外銷成功的典范帶動(dòng)市場(chǎng)的可能性。控制：產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品庫存、貨款支付、竄貨。監(jiān)督：現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)質(zhì)量、導(dǎo)購指引。調(diào)查：客戶流量及分布狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入情況（涉及品牌忠誠(chéng)度） 、財(cái)務(wù)收支狀況、關(guān)系行為狀況 。支持：產(chǎn)品售后、產(chǎn)品技術(shù)、銷售培訓(xùn)。要點(diǎn)：渠道沖突處理（主要是與代理商）、市場(chǎng)

10、區(qū)隔的劃分 。（2）超市及家電連鎖加盟店目前國(guó)內(nèi)超市處于強(qiáng)勢(shì)，區(qū)域經(jīng)濟(jì)及商業(yè)場(chǎng)所的集中趨勢(shì)更利于其發(fā)展。在家電行業(yè)的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中，超市及家電連鎖加盟店起了極大的負(fù)面效應(yīng)。廠家進(jìn)駐必須支付各種名目的費(fèi)用，如入場(chǎng)費(fèi)、各式傭金、促銷費(fèi)用等等。傳統(tǒng)消費(fèi)仍以即行消費(fèi)行為（沖動(dòng)消費(fèi)行為）為主，這也是超市及各連鎖店發(fā)展較快的因素之一。相對(duì)而言，綜合性超市在購買環(huán)境、人氣指數(shù)方面都勝于連鎖店。一般的連鎖運(yùn)營(yíng)的模式是一線品牌沖量，二線品牌保利潤(rùn)，三四線品牌收費(fèi)。對(duì)于小家電初期進(jìn)入市場(chǎng)，由于超市的操作模式上不利于制造商，在產(chǎn)品利潤(rùn)渠道的選取上不得不選擇規(guī)避超市的一種做法。僅將其作為產(chǎn)品廣告宣傳的內(nèi)容，也就是產(chǎn)品

11、在超市上架的目的是利用超市本身的知名度、人氣指數(shù)進(jìn)行宣傳。這里要特別強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是頻繁的促銷活動(dòng)將隆低產(chǎn)品自身的定位。傳統(tǒng)超市迅速走量的操作方式將步國(guó)內(nèi)家電行業(yè)的后塵，因此初期的超市的選擇上不宜過多，一到兩家即可。超市選擇標(biāo)準(zhǔn)建議：區(qū)域性連鎖型綜合超市，人氣指數(shù)高、購買環(huán)境、品牌定位于中高檔、廣告效果、付款方式。家電連鎖加盟店作為公司二期市場(chǎng)投入點(diǎn)，其目的是進(jìn)一步拓展市場(chǎng)，加強(qiáng)廠家的影響力，維持較好的同業(yè)市場(chǎng)。（3）經(jīng)銷商、代理商傳統(tǒng)的經(jīng)銷商、代理商在渠道扁平化過程日益弱化，反觀家電連鎖強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)、終端優(yōu)勢(shì)、銷售支持更顯傳統(tǒng)分銷商處于一種不利地位。但對(duì)于初期進(jìn)入市場(chǎng)的小家電廠商，更易滲入二級(jí)

12、區(qū)域市場(chǎng)，有利于渠道的深挖。他仍具有倉儲(chǔ)分銷、地方非市場(chǎng)行為、信息的掌握的充分度等方面的優(yōu)勢(shì)。其市場(chǎng)常表現(xiàn)為自營(yíng)店、店中店、上門直銷等方式，在操作上應(yīng)限制其“上門直銷”這種方式。避免將公司產(chǎn)品拉扯為低檔次產(chǎn)品，影響產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格?？刂疲寒a(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品庫存、貨款支付、竄貨監(jiān)督：現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)質(zhì)量、導(dǎo)購指引、售后服務(wù)調(diào)查：客戶流量及分布狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入情況（涉及品牌忠誠(chéng)度） 、財(cái)務(wù)收支狀況、關(guān)系行為狀況支持：產(chǎn)品售后、產(chǎn)品技術(shù)、銷售培訓(xùn)（4）廠家辦事處負(fù)責(zé)地方渠道成員和公司區(qū)域市場(chǎng)廣告的提案；負(fù)責(zé)廠家、分銷商和代理商涉及的團(tuán)體批量訂貨外式倉儲(chǔ)管理；市場(chǎng)信息收集；地方商務(wù)聯(lián)絡(luò)；一般分布在物流中心點(diǎn)的一級(jí)城

13、市。2、銷售策略點(diǎn)（1）市場(chǎng)切入點(diǎn)1、產(chǎn)品切入點(diǎn)首先，圍繞公司產(chǎn)品的核心買點(diǎn)，選擇競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的產(chǎn)品；其次，尋找主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品核心、價(jià)格公允問題；最后，對(duì)市場(chǎng)及客戶需求滿足程度，從而達(dá)到訴求產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)目的。2、區(qū)域市場(chǎng)切入點(diǎn)中心廣告點(diǎn)支持拉動(dòng)經(jīng)銷商，市場(chǎng)進(jìn)入期產(chǎn)品巨額的讓利（在維持公司零售價(jià)格水平的前提下）。公司形象與資質(zhì)、業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)、縝密的各項(xiàng)推廣計(jì)劃、其它區(qū)域市場(chǎng)操作的成功經(jīng)驗(yàn)來影響和說服當(dāng)?shù)氐呐l(fā)商或經(jīng)銷商。3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手切入點(diǎn)尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道，發(fā)現(xiàn)其不順暢的地方。積極保持與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶關(guān)系，以取得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的第一手信息，應(yīng)便市場(chǎng)策略。（2）市場(chǎng)協(xié)調(diào)與市場(chǎng)監(jiān)管“在商言商，以商養(yǎng)商”，

14、即以一個(gè)市場(chǎng)養(yǎng)另一個(gè)市場(chǎng)，市場(chǎng)與市場(chǎng)之間銜接掛鉤。內(nèi)部在操作上不能做單一的市場(chǎng)行為，中心地區(qū)市場(chǎng)為輻射區(qū)域性市場(chǎng)作支點(diǎn)進(jìn)行宣傳。具體表現(xiàn)為公司市場(chǎng)策略連貫性，區(qū)域間業(yè)務(wù)人員的信息溝通性等。加強(qiáng)市場(chǎng)的竄貨及區(qū)域性價(jià)格管理，防止中間渠道商利用自身的特殊優(yōu)勢(shì)（主要為地理、價(jià)格）進(jìn)行不利公司的跨區(qū)域銷售行為。首先，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理與監(jiān)督，防止業(yè)務(wù)人員為完成業(yè)績(jī)或謀取私利與中間商聯(lián)手?jǐn)_亂產(chǎn)品市場(chǎng)；其次，加強(qiáng)制度規(guī)范性操作，成立銷售督察部門對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行監(jiān)管。根據(jù)策劃方案又?jǐn)M定了小家電促銷活動(dòng)策劃如下：九陽小家電市場(chǎng)促銷活動(dòng)策劃一、市場(chǎng)分析小家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局判讀通常來說：小家電（ smalldomest

15、icappliance ）包括個(gè)人護(hù)理系列、廚房小電器系列、家居電器系列、健康護(hù)理系列產(chǎn)品。這些系列又被稱為“家庭小電器“和“個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品”。在目前小家電市場(chǎng)，根據(jù)行業(yè)的品牌背景和和營(yíng)銷特點(diǎn)可分為以下幾類：1、國(guó)際小家電品牌市場(chǎng)上國(guó)際小家電品牌屈指可數(shù)，主要為一線陣營(yíng)的飛利浦、松下、博朗、伊萊克斯、三洋、好運(yùn)達(dá)及二線陣營(yíng)的特福、德龍、偉嘉、 LG等。2、臺(tái)資、港資或其他合資品牌最著名的有燦坤，其次還有尚朋堂、惠康、威馬等。3、國(guó)內(nèi)小家電品牌如格蘭仕、海菱、亞都、富達(dá)、西貝樂、九陽、龍的、飛科、超人等。4、國(guó)內(nèi)大家電品牌兼營(yíng)小家電如海爾、美的、格力、科龍等等。5、OEM生產(chǎn)商（可能準(zhǔn)備推出自己品

16、牌）及其他準(zhǔn)備進(jìn)入小家電市場(chǎng)的品牌如東菱。廚房小家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局洞察競(jìng)爭(zhēng)類別：在廚房小電器上，一般分為兩種：一種是與中國(guó)傳統(tǒng)烹飪直接相關(guān)的產(chǎn)品。如電飯煲、豆?jié){機(jī)及電磁爐，一種是與西方傳統(tǒng)飲食或生活方式密切相關(guān)的產(chǎn)品如咖啡壺、多士爐。經(jīng)營(yíng)種類：國(guó)際小家電品牌一般經(jīng)營(yíng)的是細(xì)分市場(chǎng)后的西方傳統(tǒng)飲食或生活方式密切相關(guān)的產(chǎn)品，品牌定位較高，很少涉足傳統(tǒng)烹飪直接相關(guān)的產(chǎn)品；國(guó)內(nèi)品牌主要經(jīng)營(yíng)食品加工類、烹煮類、早餐類和飲料類（其中的電水壺）產(chǎn)品，它們型號(hào)最集中，品牌最集中，競(jìng)爭(zhēng)也最激烈，一般在低端市場(chǎng)爭(zhēng)斗，無法進(jìn)入中高端市場(chǎng)。市場(chǎng)格局：國(guó)際品牌占據(jù)各類廚房小電器的中高端和高端市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)品牌聚集在中低端市場(chǎng)。

17、食品加工類、飲料類和休閑類產(chǎn)品的市場(chǎng)份額中高端主要掌握在飛利浦、博朗手中，中低端市場(chǎng)在海菱、西貝樂、康達(dá)、燦坤等手中。烹煮類則主要是格蘭仕、美的、海爾、尚朋堂等的領(lǐng)地。小家電市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)無序，有待整合OEM加工，產(chǎn)品混亂：廚房電器產(chǎn)品技術(shù)含量相對(duì)較低，國(guó)內(nèi)OEM廠家良莠不齊，甚至直接拷貝委托品牌產(chǎn)品的外形貼上自己品牌銷售，擾亂市場(chǎng)價(jià)格體系，讓消費(fèi)者困惑。大家電思維模式，有待創(chuàng)新：眾多傳統(tǒng)烹飪相關(guān)的產(chǎn)品無論在品牌線路、產(chǎn)品推廣、定價(jià)策略上，與大家電品牌運(yùn)作如出一轍，有待更新的營(yíng)銷與推廣模式。行業(yè)新發(fā)展，營(yíng)銷乏術(shù)：品牌界限模糊、市場(chǎng)細(xì)分不明確、產(chǎn)品差異化小、營(yíng)銷手段的缺乏，許多品牌主要采用抄襲、低價(jià)

18、手段進(jìn)入市場(chǎng)并搶奪市場(chǎng)份額。行業(yè)不規(guī)范，有待整合：“打一槍換一個(gè)地方”。市場(chǎng)上的品牌如走馬燈般換，低端消費(fèi)者同樣無從選擇，只有看價(jià)格。二、九陽目的“九陽”是一家專業(yè)生產(chǎn)廚房小家電產(chǎn)品的企業(yè)，在市場(chǎng)上擁有一定的知名度，其中以豆?jié){機(jī)和電磁爐為龍頭產(chǎn)品，在市場(chǎng)中占住很大一部分的份額，在多年市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中，得到一大批市場(chǎng)消費(fèi)者的青睞。面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，九陽為樹立傳統(tǒng)烹飪產(chǎn)品的知名品牌形象，并擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)，以促銷活動(dòng)的形式一方面對(duì)整個(gè)小家電行業(yè)進(jìn)行先期性的品牌整合，一方面針對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行提升。三、促銷策略體驗(yàn)營(yíng)銷全面引入“九陽”終端促銷活動(dòng)所謂體驗(yàn)營(yíng)銷，是指有意識(shí)地以商品為載體

19、，以服務(wù)為手段，使消費(fèi)者經(jīng)過對(duì)產(chǎn)品、環(huán)境、購物現(xiàn)場(chǎng)行為等多方面綜合的身心體驗(yàn)，融入并參入到其中的商業(yè)活動(dòng)與行為。運(yùn)用體驗(yàn)營(yíng)銷的最大好處是將購物從一種單調(diào)的過程解放成為一種消費(fèi)的享受。隨著小家電市場(chǎng)的發(fā)展，九陽面臨來自國(guó)內(nèi)外眾多品牌的夾擊之中，這種爭(zhēng)奪更多體現(xiàn)在對(duì)終端的控制和爭(zhēng)奪，傳統(tǒng)的終端爭(zhēng)奪更多表現(xiàn)在：陳列與形象的爭(zhēng)奪、促銷爭(zhēng)奪、和價(jià)格爭(zhēng)奪。九陽將率先引入全新的“體驗(yàn)營(yíng)銷”引入終端爭(zhēng)奪行列，促進(jìn)九陽豆?jié){機(jī)和其他產(chǎn)品的銷售遞增。四、促銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)市場(chǎng)背景：1、九陽小家電產(chǎn)品已經(jīng)在孟州市場(chǎng)全面展開；2、各大賣場(chǎng)的產(chǎn)品已經(jīng)全線上市；3、終端包裝已經(jīng)初步完成；4、市場(chǎng)經(jīng)過了第一輪的廣告宣傳的媒體攻略啟動(dòng)，并取得了一定的成果。促銷主題：早點(diǎn)你來做，豆?jié){免費(fèi)喝在主要商業(yè)中心，搭建孟州第一個(gè)戶外體驗(yàn)廚房，讓愛好食品創(chuàng)新的消費(fèi)者盡情體驗(yàn)，并創(chuàng)造出新款搭配的早餐品類。利用目標(biāo)消費(fèi)者參與制作特色早餐的現(xiàn)場(chǎng)促銷體驗(yàn)活動(dòng)，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛，推廣九陽豆?jié){機(jī)的銷售。利用現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠和獎(jiǎng)勵(lì)提升目標(biāo)消費(fèi)群的參與積極性和主動(dòng)購買性。地點(diǎn)：孟州商業(yè)中心地帶，初步定為創(chuàng)智天地步行街廣場(chǎng)。促銷目的：1、找到目標(biāo)消費(fèi)群，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行有針對(duì)性的宣傳，2、擴(kuò)大品牌在市場(chǎng)上的知名度和影響力，3、在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上，提升豆?jié){機(jī)的銷售業(yè)績(jī)時(shí)間五一勞動(dòng)節(jié)三天促銷形式：本次促銷活動(dòng)