賈哲宇全息介質(zhì)營銷理論梗概

1、詞條：全息介質(zhì)營銷理論梗概 著作人：賈哲宇   一、全息介質(zhì)營銷的起源    1、雞尾酒為什么能治療艾滋病   2、中西醫(yī)藥的差異 3、舞臺表演的全息化 4、東方哲學的輪回 5、實踐是檢驗真理的唯一標準 6、全息介質(zhì)圖 如：現(xiàn)時政策點消費承諾點公益化促銷策略社會行事歷點指向利益點節(jié)日禮品營銷策略        二、“ 3+1”理論（差異點、利益點、支撐點）+記憶點 差異點找區(qū)隔 利益點找需求 支撐點找信任 記憶點找個性三、二元合力論 廣

2、義營銷模式：交易展示形式狹義營銷模式：消費者具有安全感和信任感的交易方式，最顯著特征是體驗交易，今天的消費特征是魚和熊掌兼得的時代，因而消費者成為了商家的衣食父母和上帝！體驗正是消費者產(chǎn)品體驗與服務感受互補的結果。體驗的目的是為了驗證需求的合理性。四、營銷三條線 1、商品的戰(zhàn)略規(guī)劃產(chǎn)品線的戰(zhàn)略構想，市場壁壘的的設置。產(chǎn)品的上市策劃單品的營銷策劃2、 軟終端建設咨詢電話是銷售的第一把鑰匙硬終端溝通地面導購說服與售貨人員的開發(fā)3、 媒介攔截標題信息末端控制理貨能力，信息采擷能力，反競壘能力五、要素提取兩步法：產(chǎn)品資源、生產(chǎn)資源、技術資源、社會資源、新聞資源、政治資源地域資源、國際資源、歷史資源、文

3、化資源、習俗資源、情景資源政策資源、權威資源、名人資源、時勢資源、利益資源、服務資源六、機理制造流程1、健康品整合過程： 2 、產(chǎn)品機理流程： 七 、群層定價法 成本定價、承受定價、 性價誤導定價群層定價：是指不同消費能力階層對性價敏感度不一樣，消費能力越低，對價格越敏感，消費能力越高，對功能越敏感。價格判定：流行參照、區(qū)隔程度、使用程度、服用量數(shù)、科技含量、支撐力強弱、利益深度、需求強度八、廣告六要素 1、 廣告說什么提煉2、 廣告怎樣說策劃作局3、 廣告對誰說定位目標定位4、 廣告誰來說支撐權威解決信任，品牌變色，是指區(qū)域文化的不同，品牌傳播不可以統(tǒng)一復制，區(qū)域差異導致必須調(diào)整有針對性的品

4、牌訴求。5、 廣告哪里說媒介分析、時間選擇6、 廣告何時說商機、靶度推廣，不同時間、條件、地點、消費者對產(chǎn)品的感受差異很大。成功來自于在合適的時間、條件、地點下做了一件合適的事，因此成功的營銷各有各的不同，而失敗卻驚人的相似。專家比喻：在產(chǎn)品經(jīng)濟時代，我們只要用魚鉤釣魚就行，商品經(jīng)濟時代，不僅魚桿、魚鉤，還要有魚餌，在服務經(jīng)濟時代，不僅有魚餌，還有選擇魚愛吃的魚餌。而在體驗經(jīng)濟時代，不僅選擇魚喜歡吃的魚餌，還要選擇魚喜歡待的地方和時間九、消費動機與消費機動論A、 消費心理形態(tài)蒙派解釋為：先知先覺、半知半覺、不知不覺，構成了不同階段的消費層面。1、 認知消費：早期識辯者，具有一定的文化修養(yǎng)，能快

5、速理解傳播意圖并迅速辨別需要性與意義。此類人群受教育程度高。2、 榜樣消費：暫時無法理解和識別產(chǎn)品價值和需求程度，由于有熟悉的重要人物或敬佩、羨慕的人購買而決定購買。3、 影響力消費：受傳播誘導、名人效應、促銷利益、專家說服、導購員推銷、現(xiàn)場氛圍等影響而購買。4、 從眾消費：很多人購買，自己就去購買，見有人排隊，自己就去排隊，生活中有較強的依賴性。B、 群層差異老年人：生命脆弱、渴望健康，一切保護生命的產(chǎn)品都敏感，固執(zhí)性情降低，易于被說服，愛占小便宜。中年人：思維獨立，壓力大，警惕、反思，性價比敏感青少年：渴望購物但財力局限，有強烈的獵奇和時尚心理。兒童：使用者，但不是購買者，但易于說服父母滿

6、足心愿 C、 市場游戲營銷的過程，本質(zhì)是與消費者對決的一場心理游戲，解決消費的心理障礙等于解決了最關鍵的問題，不同年齡、職業(yè)、性別的人都有共性的人性缺陷和不同的心理弱點，研究、發(fā)現(xiàn)并制定相應策略，也就是說，商業(yè)行為的核心特征就是對利益對家的心理研究，并從中挖掘其需要的價值。其手法恰恰是從人心、人性的弱點為突破口，一切策略的本質(zhì)是從這里出發(fā)的。市場游戲的“第一原則”很重要，制造第一的可能性是關鍵，世界第一高峰人人知道，第二高峰卻無人知曉。十、產(chǎn)品壽限婚戀論產(chǎn)品的生命周期恰恰是人的初戀、熱戀、結婚、離婚的過程。產(chǎn)品的生命力取決于消費者對產(chǎn)品保持的激情心態(tài)，新鮮感和興奮度。十一、倒車定位論

7、 定位是什么、干什么、誰來用占位獨特的干法出位超前的、獨一無二的結果按需要定位，消費有強需求，也有弱需求，落在弱需求上，產(chǎn)品就完蛋了，第二天舒服一點和脂肪肝相比有天壤之別，倒車定位是由發(fā)現(xiàn)消費者的強需求倒推回來，推到產(chǎn)品上去，與產(chǎn)品功能結合，而絕不是埋頭從產(chǎn)品里找買點。對強需求的挖掘要考慮年齡、經(jīng)濟條件、個性、共性、市場特征、競品狀況等各方面的因素。消費需求有個性利益需求、共性利益需求、消費欲望、生理需要、心理需求、精神需求、社會反饋需求、核心需求、附加利益需求等。探索消費者的消費需求和即時消費觀念，并想方設法用產(chǎn)品去對接，找到產(chǎn)品的對接點，也就意味著迎合了消費需求。十二、產(chǎn)品聚合效應 物象性

8、產(chǎn)品形態(tài)及包裝品質(zhì)，形態(tài)與價值（劑型與價格）、個色跳出來，包裝的反向思維功能性解決什么問題，是關鍵問題，急需問題還是無關緊要的問題。生理需求、心理需求。虛擬性造神運動突破價值與價格瓶頸，品牌含量滿足社會展示價值十三、營銷檢測五力產(chǎn)品力效果質(zhì)量傳播力策劃能力銷售力執(zhí)行力控制力對市場的駕馭和風險抵御能力拓展力市場的開發(fā)延續(xù)能力，特指在銷售產(chǎn)品后以維持現(xiàn)有客戶為目標并擴展市場的經(jīng)營行為。十四、營銷的六度五率 十五、塔式利益論 市場競爭環(huán)境越惡劣，同質(zhì)化現(xiàn)象越嚴重，就越需要個性化、細分化、清晰化，所以，產(chǎn)品上市初期賣點越簡單清晰越好，隨著市場的深入，賣點逐漸拓寬，人群也就拓寬了。一個錐子扎木頭和一個鐵

9、塊扎木頭的結果是完全不一樣的，尖的東西穿透力必然強，在市場中扎一個縫隙擠進去，進去后慢慢膨脹自己拓寬地盤。十六、關于渠道與通路及市場份額與市場占有率的正誤 十七、市場斬首論 1、美國軍事學的革命： 2 、高點利益：十八、文案四步法十九、受眾拉截制造提?。汉?、拔論、拔精粹、直指人心，狠在恐嚇與承諾上，堅定不移總結：直指人心，堅定不移受眾攔截，主要指標題攔截。單式標題、復式標題、側(cè)翼標題、雙子標題、導讀標題骨標 題觸眼（制造法）筋小標題觸心（遞進法）肉內(nèi) 文觸利（親和力）肉有肥有瘦，肥為公益形象，瘦為實際利益 二十、文案八法論： 1、 反問法真的有效嗎？2、 證明法他只用了三天3、 結論

10、法權威與科學佐證4、 推理法是什么、為什么、是怎樣的、結果是這樣的5、 借勢法據(jù)新華社報道6、 體驗法用經(jīng)驗對接心理感受而得到認同7、 對比法傳統(tǒng)是這樣，而它8、 暗喻法沒毛的內(nèi)衣不保暖，北極熊凍不死是因為長毛。結論：學會了捕影借風，學會造勢解疑。二十一、傳播雙性能力與品牌和利益需求： 1 、愛情的心理現(xiàn)象 2 、愛情的物理現(xiàn)象  愛情的心理現(xiàn)象是精神的，愛情的生理現(xiàn)象是物理的反應（性），精神者形而上，生理者形而下，形而下者是俗的，也是最有效的。形而下者是給最實際的利益。接吻的精神現(xiàn)象是美好的、浪漫的、抒情的，接吻的生理現(xiàn)象是滿足生理反應，且交換蛋白質(zhì)、肌肉運動、調(diào)節(jié)內(nèi)分泌。合格的廣

11、告必須具備感性訴求元素與理性訴求元素，從而使廣告信息更加活化和立體。二十二影視傳播的創(chuàng)意與制造1、優(yōu)勢整合的心理遞進 4、符號與心理的對接2、一分鐘專題帶的目的 5、15秒的品竽與提示3、視覺疲勞與轉(zhuǎn)換  二十三、促銷控制論1、市場休克現(xiàn)象2、井噴的后果3、注水井的平衡4、油嘴決定論放水管打開，排水管打開，保持滿池水，既不要溢出來，也不要淺下去，取決于放水量與排水量的平衡，把握的促銷的度能使市場購買容量保持相當平衡，從而延長市場壽命。過度促銷導致產(chǎn)品貶值，有規(guī)律促銷導致消費者“趕集”，促銷附加利益高于產(chǎn)品利益是飲鴆止渴，淡季促銷與旺季促銷又有很大區(qū)別。5、促銷聯(lián)帶力：合適的促銷能增加

12、經(jīng)銷商信心，引起零售商重視，改善理貨環(huán)境。6、以銷推牌：一拉眼球，二下貨，三論品牌。7、傳播捷徑到達：媒介分析、采購、作品投放模式溝通力拉力 末端力推力 二十四、市場反競爭謀劃搭快車：借競品廣告跟進，并抓住一切成功者的重點徹底地模仿（用透而無人再效仿）二十五、先首信息論信息時效性、信息傳遞偏差、信息貶值、信息不對稱以往市場信息反饋是從市場到智能部門，到中層，到高層，由于信息反饋本身具有滯后性，所以直接強調(diào)第一信息到達首腦。二十六、經(jīng)營扁平與通路扁平1、事業(yè)部制：登羚管理模式與大象管理模式2、對應機制設置：信用部、商務部、市場情報部3、指揮中心服務論：對接消費者4、通路服務：設立經(jīng)銷商服務中心二

13、十七、品牌論二十八、營銷策劃1、策劃謀略論A、策劃與創(chuàng)意的本質(zhì)區(qū)別B、經(jīng)典策劃的陷阱意識C、姜太公釣魚的秘密 2、策劃必修課營銷學、廣告學、心理學、邏輯學、策劃學（縱橫術）、概率學、行為科學（無理由購買、直覺購買、突發(fā)性購買、無意識購買、情緒購買）、發(fā)生學（購買動機產(chǎn)生的誘因、方法論）、新聞學（敏銳的觀察及提煉能力）、焦點傳播（選擇最受世人關注的話題引領產(chǎn)品的需求，如“蒙牛，航天人專用牛奶”）、民俗學、經(jīng)濟學、3、后院策劃與前院策劃后院：包裝、價格、營銷模式、命名、定位、概念機理、市場戰(zhàn)略規(guī)劃前院：傳播策略、消費心理研究、促銷活動二十九、思維訓練方法魔幻思維三十、思考方法二十式 四根火