業(yè)務(wù)員最基本的素質(zhì)要求內(nèi)容

1、業(yè)務(wù)是從市場(chǎng)上學(xué)出來(lái)的，不是從書里學(xué)出來(lái)的我曾收藏過(guò)一篇 一個(gè)老業(yè)務(wù)員的自白 的文章 拿出來(lái)和你分享下 希望對(duì)你有所幫助1、業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時(shí)候哪些話題不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論 的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務(wù)員在日 常的時(shí)候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、 銷售方面的書籍、 雜志，尤其必須每 天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，這往往是最好的話題， 這樣我們?cè)诎菰L客戶時(shí)才不會(huì)被看成孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。2、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個(gè)小時(shí)。一個(gè)業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決 于他晚上那四個(gè)小時(shí)是怎樣過(guò)的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個(gè)電視 看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒(méi)出息。一般的

2、業(yè)務(wù)員去 找客戶應(yīng)酬， 喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會(huì)有單， 但我個(gè)人認(rèn)為難有很 高的成就。好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶，做好計(jì)劃等。 這樣的業(yè)務(wù)是一個(gè)好業(yè)務(wù)， 應(yīng)該有前途。 最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做 完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅(jiān)持看一個(gè)小時(shí)的書。 我覺(jué)得這樣的業(yè)務(wù)很有 出息，以后有機(jī)會(huì)可以做老板。3、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺(jué)得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑。 業(yè)務(wù)員一定要口才好， 能說(shuō)會(huì)道， 嘴里能吐出油來(lái)才叫口才好。 業(yè)務(wù) 員一定要會(huì)抽煙， 身上隨時(shí)帶著煙， 逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒， 白酒，啤酒千杯不倒。 其實(shí)我感覺(jué)這些都不是重要的。 就我個(gè)人而言， 我身高不到 160MM，剛開(kāi)始跑業(yè)務(wù)

3、時(shí)心里很自卑，說(shuō)話都不流暢，更 別說(shuō)口才好了。 我是從來(lái)不抽煙的， 喝酒我最多一瓶啤酒， 多點(diǎn)就醉 了?？墒乔谀苎a(bǔ)拙，我剛跑業(yè)務(wù)時(shí)，在，剛開(kāi)始三個(gè)月，我拿幾件衣 服就到的弟弟廠里一跑就是幾天。 一個(gè)工業(yè)區(qū)， 一個(gè)工業(yè)區(qū)的跑。 就 這樣，我走了三個(gè)月，客戶也跑下了幾個(gè)，可是皮鞋也爛了一雙，人 黑的像黑碳頭一樣。 我現(xiàn)在自己開(kāi)工廠了， 我經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員， 頭三個(gè) 月過(guò)的是不是人的日子的， 熬過(guò)后就可以了。 所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠 外。關(guān)于找客戶 做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè) 月，這三個(gè)月可以說(shuō)是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。 這之中第一 個(gè)面對(duì)的就是如何找到客戶的問(wèn)題，

4、關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶。 一般來(lái) 說(shuō)新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)新公司后， 在熟悉到 1 個(gè)星期左右的產(chǎn)品知識(shí)就 要自己找客戶去拜訪了。 如果開(kāi)始沒(méi)有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資 源的話，可以通過(guò)以下方法去找客戶。1、黃頁(yè),一般公司都有很多黃頁(yè)的，如黃頁(yè)等。我們可以按照上 面的分類等找到我們的原始目標(biāo)客戶。 現(xiàn)在也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃 頁(yè)，如家電黃頁(yè)， 玩具黃頁(yè)等， 業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁(yè)來(lái)收集第一手資料。 這些黃頁(yè)在一般大的圖書館都有。 可以拿個(gè)本子去那里抄 就可以了。2、瀏覽招聘廣告，就象在，特區(qū)報(bào)每天都有大量的招聘廣告，還 有南方都市報(bào) 每個(gè)星期一都有招聘廣告， 我們可以通過(guò)閱覽的招 聘廣告來(lái)獲得我們

5、想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場(chǎng)看看， 一般的招聘市場(chǎng)會(huì)在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我 們也可以通過(guò)他招聘的工種來(lái)分析他是做什么的， 這樣就可以找到我 們要的客戶了。 還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)， 現(xiàn)在幾乎 所有的廠都招工， 也可以通過(guò)他們門口的招工廣告找到的。 我們也可 以上網(wǎng)看招聘，如卓博招聘網(wǎng)等。從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶， 因?yàn)橛?很多新的廠，他或者剛開(kāi)，或者剛搬過(guò)來(lái)，如果我們第一個(gè)先找到他， 那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好， 對(duì)以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對(duì)有點(diǎn)信心。3、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過(guò)關(guān)鍵字

6、去搜索，如在百度輸入我們要找 的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字， 我們可以找到大把的客戶。 我們也可以通 過(guò)專業(yè)的來(lái)找客戶， 如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊取?這樣我們可以找到很 多客戶的了。而且還可以找到老板的手機(jī)和老板的等。4、我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉?chǎng)，我一般會(huì)到家電商場(chǎng) 去看看， 他們都有包裝的， 或者有品牌和公司的名稱， 我們可以記錄 下來(lái)，回去上網(wǎng)找就可以了。 我們可以通過(guò)商場(chǎng)的產(chǎn)品的銷售來(lái)判斷 一個(gè)客戶的經(jīng)營(yíng)情況來(lái)的。這從側(cè)面也反映了他的一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。5、但我個(gè)人認(rèn)為最好的找客戶的方法是通過(guò)交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來(lái) 發(fā)展客戶。 以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時(shí)代。 例如你是做電線的， 我 是做插頭

7、的，他是做電阻的。 我們同時(shí)做一個(gè)音響的客戶。 如果我們 都可以資源共享， 把好的客戶都互相介紹， 這樣做進(jìn)去一個(gè)客戶就非 常容易和省心。 而且我們的客戶因?yàn)榇蠹一ハ嗫粗?客戶一有什么風(fēng) 吹草動(dòng). 大家可以提防，風(fēng)險(xiǎn)不就低很多了嗎。6、還有個(gè)最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的 業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始客戶以后， 就會(huì)認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶， 和他 們做朋友。等到熟悉了， 就開(kāi)口讓他們介紹同行或者朋友給你。 這時(shí) 候不要讓他們給你就好了， 那里都可以找到， 最主要是要讓他幫你打 個(gè)。如果他幫你打了個(gè)推薦， 好過(guò)你打 100 個(gè)。你以后就主要服務(wù)好 他介紹的客戶， 然后也依次類推的讓這

8、個(gè)新客戶介紹下去， 那樣你就 可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。所以我們是有很多方法來(lái)找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。 業(yè)務(wù)員的身上無(wú)論什么時(shí)候都要有三個(gè)東西在身上，除了沖涼的時(shí)候，這三個(gè)東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說(shuō)業(yè)務(wù)員有 8 個(gè)眼 睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機(jī)。關(guān)于打我們找到客戶之后， 第二個(gè)問(wèn)題就是要想著怎樣打約客戶了。 這里面 也有一些細(xì)節(jié)的。注意一下就可以了。1、很多人打都會(huì)遇到這樣的情況?？蛻暨€沒(méi)有聽(tīng)完我們的介紹，就 說(shuō)不要不要，接著就啪的一生掛了。 還有你說(shuō)要去拜訪他， 他說(shuō)沒(méi)空， 讓你傳真資料給他， 或者把資料放到門衛(wèi)室去。 我們千萬(wàn)不要

9、傳真資 料和放到保安室給他， 沒(méi)用的。 遇到這樣的情況我開(kāi)始就很郁悶， 后 來(lái)我就這樣想， 可能采購(gòu)小姐今天一上班就給老板罵了， 不高興所以 才拒絕我，或者想可能采購(gòu)小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。 沒(méi)關(guān)系，我下次再找你好了。 我很多客戶都是打了好多次才得到約見(jiàn) 的，有時(shí)就是這么奇怪， 采購(gòu)小姐昨天還說(shuō)不要， 今天再打就可以讓 你帶樣品去見(jiàn)她了。所以生意的成功往往就是看你堅(jiān)持不堅(jiān)持了。2、無(wú)論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺(jué)得打是還是要想一想將要講的 容比較好， 不要一拿起就聊。 因?yàn)槲覀儠?huì)聊著聊著就忘記了一些本來(lái) 要講的容， 往往剛掛掉又要打多一次。 搞的大家都不好。 對(duì)于剛做業(yè) 務(wù)的朋友最好

10、用紙寫下來(lái)。這樣會(huì)講的比較有條理。3、我覺(jué)得站著打比較好點(diǎn)， 。因?yàn)槿苏局臅r(shí)候我感覺(jué)注意力比較集 中，會(huì)比較認(rèn)真，還有站著的時(shí)候中氣十足，講的話聲音比較好聽(tīng)。 大家不信試試看。 無(wú)論你剛剛受了多大的氣， 打時(shí)最好帶著微笑。 這 樣氣氛比較輕松， 客戶會(huì)感覺(jué)的到的。 做業(yè)務(wù)本來(lái)就是受氣的活， 可 是我們的客戶沒(méi)必要和你分擔(dān)。4、我們不要等到有求于客戶的時(shí)候才打給他們。我們?cè)谄綍r(shí)的時(shí)候 要經(jīng)常給他們打， 聊聊天， 問(wèn)候問(wèn)候也好。 直到他一聽(tīng)到聲音就知道 是我為止。 最好能讓他惦記著你。 做業(yè)務(wù)就像談戀愛(ài)一樣。 我們不能 約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。 采購(gòu)是很健忘的， 我們要不斷的 提醒他。初

11、拜訪客戶1、推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券 在握。準(zhǔn)備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見(jiàn)客戶之前先想想開(kāi)場(chǎng) 白、要問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的回答。平時(shí)對(duì)與公司產(chǎn)品有 關(guān)的資料、說(shuō)明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手的廣告、 宣傳資料、說(shuō)明書等，加以研究、分析，以便做到 “知 己知彼 ”，如此才能真正知己知彼2、準(zhǔn)時(shí)赴約 遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間 。”遲到是沒(méi)有任何 借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生， 你必須在約定時(shí)間之前打通過(guò)去 道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。3、服裝不能造就完人， 但是初次見(jiàn)面給的人印象， 90產(chǎn)生于服裝。 禮節(jié)

12、、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，銷售代表 必須多在這方面下功夫。 我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的 T 襯衣 等去見(jiàn)我的客戶。我起碼要襯衣。還有公文包一定是皮的。4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更 多的客戶來(lái)提高成交的百分比。 在拜訪客戶時(shí)， 我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè) 原則是 “即使跌倒也要抓一把沙 ?！币馑际牵N售代表不能空手而歸， 即使你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒(méi)有需求， 不能成交。 也要想辦法讓他幫你介 紹一位新客戶。5、對(duì)客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛(ài)好，他喜歡的 就多跟他聊些。 留意他的一舉一動(dòng)。 你就可以投其所好拉。 談話的結(jié) 果不重要， 過(guò)程

13、的氣氛很重要。 我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候， 往往很注 意談話的容， 老是說(shuō)沒(méi)話題。 其實(shí)我們要注意到我們談話的過(guò)程和氣 氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會(huì)很親近。在 許多天后， 我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么， 只記得哪天我們聊得 很好。 其實(shí)采購(gòu)也一樣。 價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他， 品質(zhì)我們有品質(zhì) 承認(rèn)書給他， 交期我們會(huì)蓋章簽名回傳給他。 所以我們只要和業(yè)務(wù)之 外的事情就可以了，聊他感興趣的問(wèn)題最好。如何維護(hù)客戶1、業(yè)務(wù)員在做到應(yīng)該釣魚，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做 法是用釣魚法。 就像我們剛開(kāi)始追女孩子時(shí)， 難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè) 女孩子， 然后在博他有一個(gè)成嗎嗎。 我們

14、往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)， 竭而不舍的 追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的。我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)， 比如我要做耳機(jī)行業(yè)，我會(huì)挑行業(yè)里的 3 個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他， 直到做進(jìn)去為止， 以后其他的就很好做了。 這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占 到 80%的份額。我們?cè)俎D(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它。就像釣魚一樣，看準(zhǔn) 大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細(xì)，臉皮厚。我們年輕的時(shí) 候，追女孩子，大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是 : 膽大，心細(xì)，臉皮厚。 其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。2、據(jù)估計(jì)，有 80的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于交情關(guān)系?，F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng) 都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價(jià)格，同樣服務(wù)等的情況下，你要競(jìng)爭(zhēng) 過(guò)對(duì)手， 只有憑交情了，

15、如果你比對(duì)手更用心的對(duì)待客戶， 和朋友結(jié) 成朋友關(guān)系。這樣誰(shuí)還能搶走你的單？所以你把時(shí)間花在什么地方， 你就得到什么。所以說(shuō)交情是個(gè)寶。3、一定要熱情，熱情可以感染客戶的?？赡芪覀冇泻芏鄻I(yè)務(wù)員剛開(kāi) 始會(huì)非常熱情， 可是等到你做到一定的成績(jī)就會(huì)變成老油條了， 失去 了往日的熱情， 有時(shí)候感覺(jué)反而單沒(méi)那么好做了， 你會(huì)以過(guò)分熱情而 失去某一筆交易， 但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。 熱情遠(yuǎn)比花言 巧語(yǔ)更有感染力。4、一定要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶做下來(lái)，就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn) 客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人。 從打到下單就像開(kāi)始送情書 到訂婚那么漫長(zhǎng)。 到真正結(jié)婚了， 都還要度完蜜月才可以認(rèn)認(rèn)真真

16、的 過(guò)日子。所以我們和客戶也要度度蜜月， 我們不要一下子就做的很大。 一見(jiàn)鐘情而結(jié)婚的新鮮感過(guò)后很難維持的。 我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶 和我們?；ハ嗫疾煲幌滦庞?，服務(wù)等等。關(guān)于成交1、很多業(yè)務(wù)員開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶，送了 樣品，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了， 往往前功盡棄。 其實(shí)你應(yīng)該不斷的 問(wèn)他，你哪個(gè)單什么時(shí)候下呀， 不斷的問(wèn)他，知道有結(jié)果為止。 其實(shí)， 采購(gòu)就是等我們問(wèn)他呢。 會(huì)哭的孩子有奶吃。 就像孩子不哭， 我們?cè)?么知道他餓了呢？所以我們要要求客戶購(gòu)買。 然而，80的業(yè)務(wù)員都 沒(méi)有向客戶提出成交要求。2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見(jiàn)面日期，如 果在你和

17、客戶面對(duì)面的時(shí)候， 都不能約好下 次見(jiàn)面的時(shí)間， 以后要 想與這位客戶見(jiàn)面可就難上加難了。3、我的感覺(jué)是，做業(yè)務(wù)要堅(jiān)持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一 件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸 5至 10次的話，那你不惜一切也要熬到 那第 10 次傾聽(tīng)購(gòu)買信號(hào) 如果你很專心在聽(tīng)的話，當(dāng)客戶已決定要 購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要。做業(yè)務(wù)就是： 以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。 雖然成交不等于一 切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。關(guān)于收款1、做業(yè)務(wù)不要愛(ài)面子。業(yè)務(wù)做下來(lái)了，到收款的時(shí)候，很多人會(huì)想， 我跟采購(gòu)那么熟， 一天到晚去追他的款感覺(jué)不好意思。 所以就很少追 款或者追幾次沒(méi)追到就不追了。 其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿 呀。欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不 長(zhǎng)久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說(shuō)。 * 先生，你星期 3 安排貨款給我，我哪天下午去拿。他有時(shí)會(huì)說(shuō)哪天不行，那我就說(shuō)， 那就星期二羅，他往往就說(shuō)星期三行了。2、對(duì)自己而言，在做客戶之前，應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的一切。比 如他之前和誰(shuí)做的業(yè)務(wù)， 也就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)， 知道了這一點(diǎn)你 就可以報(bào)價(jià)和做出對(duì)策。 了解客戶為什么會(huì)想和你做生意。 如果是別 人不