健身俱樂(lè)部整體分析和決策方案培訓(xùn)講學(xué)

1、健身俱樂(lè)部整體分析和決策方案健身俱樂(lè)部整體分析和決策方案健身俱樂(lè)部整體分析和決策方案 目前，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們生活水平 的不斷提高。全民健身已經(jīng)成為一種時(shí)尚。在這種趨勢(shì)下，健身俱樂(lè)部、健身會(huì)所猶如潮水般的興起。在 我們生活的上海，這個(gè)國(guó)際化的大都市，一夜之間涌現(xiàn)出一家又一家的健身會(huì)所，好似天女散花。然而從 健身行業(yè)的初始經(jīng)營(yíng)管理到今天，有很多家會(huì)所都先后出現(xiàn)了不同程度的業(yè)績(jī)下降、會(huì)員流失、教練流 失、惡性競(jìng)爭(zhēng)等現(xiàn)象。導(dǎo)致此行業(yè)產(chǎn)生低迷狀況。然而健身市場(chǎng)的低迷并非是行業(yè)本身的缺陷，而是因?yàn)?經(jīng)營(yíng)和管理的直接原因。健身房的經(jīng)營(yíng)其實(shí)就是吸引會(huì)員并留住會(huì)員的過(guò)程，而影響這一過(guò)程的因素包括 健

2、身房選址是否準(zhǔn)確，收費(fèi)是否合理，環(huán)境是否舒適，設(shè)施是否齊全，經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目是否具有誘惑力，健身指 導(dǎo)是否專業(yè)，服務(wù)是否周到。其中健身會(huì)所的營(yíng)銷和宣傳手段也是一個(gè)比較重要的因素。接下來(lái)我來(lái)談?wù)?銷售部門的工作。作為公司的經(jīng)營(yíng)框架，市場(chǎng)部是至關(guān)重要的一個(gè)部門，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的生命線。也可以稱 為一線戰(zhàn)斗部隊(duì)。然而這支部隊(duì)的人員整體素質(zhì)和技巧的要求是很高的，代表了公司的形象。就目前整個(gè) 行業(yè)來(lái)看，會(huì)籍顧問(wèn)的人員流動(dòng)性非常大，作為公司沒(méi)有做好培養(yǎng)人才、留住人才、發(fā)展人才的工作。沒(méi) 有產(chǎn)生一支沖鋒陷陣的精銳部隊(duì)。很多俱樂(lè)部主要原因是對(duì)會(huì)籍顧問(wèn)不太重視，包括培訓(xùn)體系、薪金因 素、管理制度、個(gè)人發(fā)展空間因素、人才培養(yǎng)

3、，導(dǎo)致會(huì)籍顧問(wèn)流動(dòng)性大，招一批，走一批。很多的經(jīng)營(yíng)者 覺(jué)得只要俱樂(lè)部有幾個(gè)好教練，生意是教練做上去的，其實(shí)這種觀念是錯(cuò)誤的，從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)講， 效益的好壞取決與“功在管理，敗在銷售”，如果想讓俱樂(lè)部良性的經(jīng)營(yíng)下去，就必須要有一批高素質(zhì)的會(huì) 籍顧問(wèn)，因?yàn)樗麄兪蔷銟?lè)部的橋梁，他們也是俱樂(lè)部生命力的一部分。在做外場(chǎng)推廣的時(shí)候，完全代表的 是俱樂(lè)部的形象，在內(nèi)場(chǎng)帶客參觀和銷售卡的時(shí)侯更是重要，他們要做到每一位來(lái)訪者能詳細(xì)的了解俱樂(lè) 部，并使其產(chǎn)生興趣，他們是俱樂(lè)部銷售很重要的一部分，會(huì)員入會(huì)后的跟近工作也需要他們?nèi)ズ芎玫耐?成，所以我提以下建議僅供參考： 1、俱樂(lè)部要認(rèn)識(shí)到會(huì)籍顧問(wèn)在俱樂(lè)部的重要性

4、，要給他們一個(gè)很好的 定位，建立一套完整、有激勵(lì)的薪金制度。 2、要培養(yǎng)會(huì)籍顧問(wèn)的專業(yè)性、健身常識(shí)、服務(wù)技巧、溝通能 力、銷售技巧、心態(tài)培訓(xùn)以及對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。3、俱樂(lè)部要建立一套完整的銷售體系，讓會(huì)籍顧問(wèn)知道做什么，該怎么做，并系統(tǒng)化管理。 4、培養(yǎng)一個(gè)合格的會(huì)籍顧問(wèn)不是一天兩天的事情，要不斷發(fā)現(xiàn)問(wèn) 題，不斷培訓(xùn)，提高他們的綜合能力，而不是業(yè)績(jī)不好就要吵他們的魷魚，這樣會(huì)讓他們?cè)趽?dān)驚受怕中工 作，會(huì)導(dǎo)致跳槽，我要讓他們不斷的學(xué)到新的知識(shí)，要不斷鼓勵(lì)他們，讓他們有歸屬感和使命感。5、俱樂(lè)部要給優(yōu)秀的會(huì)籍顧問(wèn)提供發(fā)展的空間，能在俱樂(lè)部找到收獲感、成就感以及對(duì)俱樂(lè)部的忠誠(chéng)度。這是 對(duì)他們付出成績(jī)的

5、肯定。 6、“不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵”所以好的苗子我們要提拔，要讓他們覺(jué)得俱 樂(lè)部是重視他們的。 7、發(fā)揚(yáng)亮劍精神，“狹路相逢，勇者勝”“做到逢敵必亮劍，不是敵死就是我亡”把這支 隊(duì)伍培養(yǎng)成“野狼團(tuán)”的氣勢(shì)，個(gè)個(gè)都是嗷嗷叫的，“沒(méi)有業(yè)績(jī)，但精神在”。并使這種精神成為銷售團(tuán)隊(duì)的 一種文化傳程下去。對(duì)于會(huì)籍顧問(wèn)，我覺(jué)得以下幾點(diǎn)是他們必須做到的：1、對(duì)企業(yè)要有忠誠(chéng)度。 2、不斷提高自身素質(zhì)，讓你的客戶從第一次與你握手開始，就給客戶有良好的感覺(jué)，讓他們喜歡你，信任你。 3、要有很強(qiáng)的企圖心和挑戰(zhàn)心態(tài)，不怕挫折，要有很強(qiáng)的目的性，要做到“我一定要”的決心。4、做到“幫助你的客戶得到他所想得到的東西”

6、要用自己的專業(yè)性、熱情來(lái)打動(dòng)你的客戶，有針對(duì)性的介紹俱樂(lè)部的 健身項(xiàng)目和服務(wù)，幫助他們下決心，告訴他們你能幫助他們堅(jiān)持鍛煉，這時(shí)候價(jià)格已經(jīng)不是最重要的。 5、不斷培養(yǎng)自身的溝通能力，學(xué)習(xí)更多的知識(shí)，這樣可以在與客戶溝通時(shí)產(chǎn)生話題，才能與客戶找到共 同點(diǎn)，他們才會(huì)更加喜歡你，信任你。要定期打電話回訪、問(wèn)候你的客戶，提醒他們堅(jiān)持鍛煉，讓你的會(huì) 員感覺(jué)到你在真正的關(guān)心他們。跟進(jìn)會(huì)員要有計(jì)劃、有安排性的進(jìn)行，而不是想起來(lái)了就給某某會(huì)員一個(gè) 電話、短信。隨著天氣的逐漸轉(zhuǎn)冷，很多行業(yè)都慢慢進(jìn)入銷售淡季，對(duì)于我們健身行業(yè)來(lái)講當(dāng)然也不利 外。針對(duì)這一客觀特定的行業(yè)規(guī)律。我們要做到淡季不淡，首先要打消所有員工對(duì)

7、習(xí)慣性“淡季”這兩個(gè)字 在他們心中的陰影，不能把這兩字當(dāng)順口溜說(shuō)。要把心態(tài)和氣勢(shì)調(diào)整到旺季的狀態(tài)，就當(dāng)它旺季做。下面我就來(lái)淡一下戰(zhàn)斗策略： 1、讓會(huì)籍顧問(wèn)主動(dòng)走出去做宣傳工作（外場(chǎng)）。我們通常認(rèn)為年底要過(guò)冬了， 人們健身意識(shí)淡了，人也懶惰不想動(dòng)了，健身卡不好銷售了等潛在因素。直接影響到業(yè)績(jī)下降?？焖侔l(fā)展 銷售人員數(shù)量是硬道理，擴(kuò)大宣傳范圍、力度。不能只在家守株待兔，一定要讓他們主動(dòng)出擊。2、對(duì)我個(gè)人來(lái)說(shuō)，在保證銷售人員打好每一天的仗之外，主動(dòng)走出去開發(fā)一些附近優(yōu)質(zhì)企業(yè)的團(tuán)體客戶。爭(zhēng)取他 們領(lǐng)導(dǎo)用團(tuán)購(gòu)的方式為職工提供作為福利的健身卡。既然是團(tuán)購(gòu)，在價(jià)格上我們要有足夠的吸引力，讓這 些單位的決定者

8、或部門能盡早拍板。 3、提高銷售員工的業(yè)績(jī)指標(biāo)，要求每月15 日之前就要將業(yè)績(jī)指標(biāo)的65%完成。并且落實(shí)到主管，每天對(duì)所屬組員的業(yè)績(jī)進(jìn)行跟蹤和評(píng)估。4、做好圣誕節(jié)、春節(jié)等假期的酬賓活動(dòng)。其實(shí)每個(gè)節(jié)日都是健身俱樂(lè)部可以大做文章的時(shí)候。簡(jiǎn)單地一個(gè)操作就是節(jié)日聚會(huì)，比方圣誕會(huì)員 聯(lián)歡就是可以利用的節(jié)日營(yíng)銷手段。通過(guò)聚會(huì)開展現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠辦卡、續(xù)新年卡、抽獎(jiǎng)、送禮券、會(huì)員優(yōu)惠轉(zhuǎn) 介紹等方式促進(jìn)銷售。通過(guò)節(jié)日營(yíng)銷把整個(gè)冬季劃分幾個(gè)階段，每個(gè)階段進(jìn)行不同主題的活動(dòng)，會(huì)使健身 俱樂(lè)部冬季有足夠的熱力維持人氣，保持好的銷售。（具體實(shí)施方案等大家商議后再?zèng)Q定）5、把降價(jià)現(xiàn)象改為送月或送禮品，避開降價(jià)陷阱。降價(jià)是銷售的

9、雙刃劍，其實(shí)傷害自己也越大。所以，我們必須避開 降價(jià)的陷阱，哪怕我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把價(jià)格降得再厲害，我們都不要輕易去玩“價(jià)格戰(zhàn)”。盡可能把“降”改為 “送”，增加競(jìng)爭(zhēng)力同時(shí)使俱樂(lè)部健身卡的價(jià)格盡量不受影響。 6、盡快擴(kuò)大會(huì)員卡的功能，準(zhǔn)備去聯(lián)系周 邊愿意和我們合作的商家，越多越好，并把合作的商家名單做成廣告牌。使會(huì)員認(rèn)識(shí)到他們手中的卡不是 普通的健身卡，而是一張功能多元化的消費(fèi)卡。做到我們俱樂(lè)部、合作商家、會(huì)員之間“三得利”的效果。 7、目前這時(shí)段，老會(huì)員是我們最快捷的業(yè)績(jī)來(lái)源。維護(hù)好老會(huì)員，會(huì)給俱樂(lè)部帶來(lái)無(wú)窮的新會(huì)員，更能 在會(huì)員心中樹立良好的口碑。然而，很多老會(huì)員續(xù)卡時(shí)處理不當(dāng)，得罪老會(huì)員，其

10、實(shí)得罪的不是那幾個(gè)少 數(shù)會(huì)員，很可能得罪的是一大批會(huì)員。我們?cè)谔幚砝蠒?huì)員續(xù)卡時(shí)要多考慮他們的感受，因?yàn)樗麄兪蔷銟?lè)部 的老朋友了，應(yīng)該要比新會(huì)員有優(yōu)惠，所以我們要給予他們優(yōu)惠續(xù)卡。續(xù)卡時(shí)在原時(shí)間的基礎(chǔ)上再贈(zèng)送 月，轉(zhuǎn)介紹新會(huì)員再反利給老會(huì)員。這樣做的好處是留住了一批忠實(shí)的會(huì)員，他們是我們俱樂(lè)部重要的財(cái) 富，建立俱樂(lè)部 7 大贏利模式：賣“形象”賣“氣氛”賣“人”賣“服務(wù)”賣“情報(bào)”賣“技術(shù)”賣“產(chǎn)品”總之健身俱樂(lè) 部的經(jīng)營(yíng)就是不斷創(chuàng)造更高、更好的“服務(wù)價(jià)值”吸引會(huì)員并留住會(huì)員的過(guò)程，而影響這一過(guò)程的因素包括 健身俱樂(lè)部選址是否準(zhǔn)確，收費(fèi)是否標(biāo)準(zhǔn)，環(huán)境是否舒適，設(shè)施是否齊全，經(jīng)營(yíng)“品種”是否具有誘

11、惑力， 健身指導(dǎo)是否周到，俱樂(lè)部的推銷和宣傳手段是否到位等方面。推出健身是一種文化的新消費(fèi)理念和人們 生活的一部分，使俱樂(lè)部面積、設(shè)施、管理日益完善。 會(huì)籍顧問(wèn)專業(yè)銷售技巧及談單方法一會(huì)籍顧問(wèn)的基本素質(zhì)1.強(qiáng)烈的推銷意識(shí)：強(qiáng)烈的推銷意識(shí)是會(huì)籍顧問(wèn)對(duì)工作，對(duì)企業(yè)，對(duì)顧客以及對(duì)事業(yè)的熱情，責(zé)任心，勤奮精神和忠誠(chéng)度的結(jié)果，能使會(huì)籍顧問(wèn)發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì).2 熱情友好的服務(wù)： 服務(wù)首先是態(tài)度問(wèn)題，會(huì)籍顧問(wèn)要用熱情來(lái)打動(dòng)對(duì)方，熱情所散發(fā)出來(lái)的自信和活力會(huì)引起 顧客的共鳴.其次，服務(wù)是方法的問(wèn)題，包括：正確的禮儀和親切而專業(yè)的建議或提供有價(jià)值的信息及對(duì) 顧客的優(yōu)惠等等。 3.熟練的推銷技巧： 首先了解顧

12、客：顧客購(gòu)買的心理變化 a） 俱樂(lè)部（產(chǎn)品本 身），這是購(gòu)買過(guò)程的第一階段，也是最重要的階段，如果會(huì)籍顧問(wèn)能夠引起顧客對(duì)俱樂(lè)部的注意，就意 味著成功了一半； b） 興趣，顧客的興趣來(lái)源于兩個(gè)方面：俱樂(lè)部（品牌，廣告，促銷，POP 等）和會(huì)籍顧問(wèn)（服務(wù)時(shí)顧客愉悅）； c） 聯(lián)想，顧客進(jìn)一步想象俱樂(lè)部將會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，能解決什么 問(wèn)題，對(duì)自己會(huì)有什么幫助，聯(lián)想決定顧客是否需要，是否喜歡； d） 欲望，當(dāng)顧客詢問(wèn)某一種卡種并 仔細(xì)加以考慮的時(shí)候，就已經(jīng)表現(xiàn)出他非常感興趣，想買； e） 比較，也許有的顧客在這時(shí)會(huì)猶豫不 決，拿不定注意，會(huì)籍顧問(wèn)就要適時(shí)向顧客提供有價(jià)值的建議，幫助顧客下決心；f）

13、 信任，影響信任感的因素有 2 個(gè)：相信會(huì)籍顧問(wèn)（優(yōu)秀服務(wù)和專業(yè)素質(zhì)），俱樂(lè)部信譽(yù) g） 行動(dòng)，顧客覺(jué)得購(gòu)買并付諸 行動(dòng)； h） 滿足顧客對(duì)俱樂(lè)部和會(huì)籍顧問(wèn)服務(wù)滿意，顧客在付款的過(guò)程中還可能發(fā)生不愉快的事情，如 交款時(shí)，送客時(shí)會(huì)籍顧問(wèn)若有不周到之處可能會(huì)引起顧客不滿意，甚至當(dāng)場(chǎng)推卡，因此會(huì)籍顧問(wèn)要至始至 終對(duì)顧客熱情，誠(chéng)懇，耐心。 二.會(huì)籍顧問(wèn)專業(yè)銷售技巧：1.想客人推銷自己：在銷售活動(dòng)中，人和俱樂(lè)部一樣重要， 71%的人之所以會(huì)從你那里購(gòu)買，是因?yàn)樗麄兿矚g你，信任你；會(huì)籍顧問(wèn)要做到以下幾 點(diǎn)： 微笑：微笑能傳達(dá)真情，密人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的；贊美顧客：一句贊美的話可能留住一名顧 客，可能會(huì)

14、促成一筆銷售，也可以改變顧客的壞心情；注重禮儀：禮儀是對(duì)顧客的尊重；注重形象：會(huì)籍 顧問(wèn)以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客的面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客的信賴；所謂專業(yè)形象， 是指會(huì)籍顧問(wèn)的服飾，舉止姿態(tài)，個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué)。傾聽顧客說(shuō)話： 缺乏經(jīng)驗(yàn)的會(huì)籍顧問(wèn)常犯的一個(gè)毛病就是一接觸顧客就滔滔不絕的做卡的介紹，直到顧客厭 倦，認(rèn)真傾聽顧客的意見(jiàn)是會(huì)籍顧問(wèn)與顧客建立信任關(guān)系的最重要的方法之一。2消除顧客疑議幾大方法： a) “對(duì)，但是”處理法：如果顧客的意見(jiàn)是錯(cuò)誤的，會(huì)籍顧問(wèn)首先要承認(rèn)顧客的說(shuō)法是有道理的， 在給顧客留住面子后再提出與顧客不同的意見(jiàn)，這種方法是間接的否定顧客的意見(jiàn)，有利于保持良好的推 銷氣氛，會(huì)籍顧問(wèn)的意見(jiàn)也容易被顧客接受