商務(wù)談判情景模擬

1、商務(wù)談判情景模擬一、談判雙方： 甲方：買家一對(duì)將要結(jié)婚年輕人 乙方：某知名 A 房產(chǎn)置業(yè)公司經(jīng)紀(jì)人二、案例背景：甲方剛工作幾年, 由于經(jīng)濟(jì)條件有限, 打算在廣州買一套二手房結(jié)婚, 但希望房 齡不要太長(zhǎng),社區(qū)配套設(shè)施齊全. 但由于上班因素, 看房時(shí)間只能安排在星期六 天或晚上.同時(shí)和其他經(jīng)紀(jì)公司看了許多套房子,但未遇到適宜的. 乙方公司房源充足,且與同行相比乙方公司信譽(yù)度比擬好.三、雙方采用策略甲方：貨比三家、擒將法寵將法、感將法 乙方：導(dǎo)將法、影子戰(zhàn)、稻草人、擋箭牌、感將法四、具體詳情談判地點(diǎn)：乙方公司會(huì)客室談判時(shí)間： 2021 年 9 月具體談判人員：甲方：陳先生、周小姐 乙方：置業(yè)公司某一

2、經(jīng)紀(jì)人小李五、談判過程 甲方再次來到乙方公司約見看房. 由于甲方看過多套房后,根本由于房齡、小 區(qū)配套設(shè)施感到不滿而放棄了, 同時(shí)就該地區(qū)房?jī)r(jià)已經(jīng)有一定熟悉. 因此, 乙方 通過多方搜索,準(zhǔn)備了兩套房子,當(dāng)中一套是業(yè)主剛放出的盤,性價(jià)比高；另一 套也是新房源, 但價(jià)格相比照擬離譜. 希望通過新房源刺激買家的眼球, 再用導(dǎo) 將法,拿兩個(gè)房源形成一定的比照, 突出較好的房源的優(yōu)勢(shì), 引導(dǎo)對(duì)方拍板成交. 時(shí)間：星期天下午一點(diǎn)乙方小李： 遞上水熱情招呼道：陳先生、周小姐,吃過飯了嗎？ 甲方陳先生：剛吃完就過來了. 里說的那兩套房子,今天都可以看嗎？ 乙方小李： 已經(jīng)和業(yè)主約過了,沒問題.您們這兩天有沒

3、有看到適宜的房 子？試探敵情甲方周小姐：看了幾套,有一套條件還挺不錯(cuò),就是價(jià)格貴了點(diǎn),打算今晚 再去一次.提出競(jìng)爭(zhēng)者, 暗示價(jià)格問題, 不要經(jīng)紀(jì)人待會(huì)兒漫 天要價(jià).乙方小李： 這個(gè)月看了那么多房子還真辛苦了,那套房子在哪？打聽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息甲方周小姐：勝景花園,實(shí)用面積 80 平,93 萬.乙方小李： 那個(gè)花園設(shè)備是不錯(cuò)的,但是附近都是商業(yè)區(qū),環(huán)境還是比擬 吵雜的.去看看我們的盤源吧. 路上這套是萬科的物業(yè),房 子是 05 年的,很新,社區(qū)里有萬科小學(xué),對(duì)面還是省重點(diǎn)中學(xué). 剛開通的 5 號(hào)線還有站口在小區(qū)西側(cè)的門, 公交、 地鐵就 10 分 鐘路程,附近還有個(gè)黃埔區(qū)圖書館、體 育館.進(jìn)入房子

4、 房子比擬新,這個(gè)地段樓價(jià)也很高, 74 平方, 93 萬. 甲方周小姐： 嗯,也是二居的,價(jià)格還是太高了.甲方大概看了看房子的格局,說： 看看下一套吧.預(yù)期之中,嫌價(jià)格太高了乙方小李： 就在下兩個(gè)車站,這套性價(jià)比比擬好,怡景花園, 03 年的房 子,旁邊邊挨著花港小區(qū), 實(shí)用面積 72 平方,78 萬這套房子. 這邊更加靠近區(qū)圖書館, 所以環(huán)境比擬安靜. 區(qū)政府離這大概 20 分鐘的路程,雖然地段比擬安靜、但周邊平安設(shè)施比擬好 的.公交地鐵同樣很方便的.區(qū)政府 20 分鐘的路程,雖然地 段比擬安靜、但周邊平安設(shè)施比擬好的.甲方陳先生 ： 這一路來還真比擬安靜,這房子是什么朝向？感覺有點(diǎn)暗.乙

5、方小李： 南北朝向的,由于這套房子本來是用來租的,所以刷了灰白色 的墻灰,說是比擬耐臟,重新刷墻灰也比擬容易.甲方周小姐： 這個(gè)地段有點(diǎn)偏,業(yè)主是什么原因放盤的？乙方小李： 業(yè)主以前都是在我們這放租的,今年 12 月移民手續(xù)大概就辦 好了,所以打算快點(diǎn)賣了這所房子,昨天才告訴我們轉(zhuǎn)賣了. 一聽到這個(gè)消息,就覺得應(yīng)該馬上聯(lián)系你們來看看. 今天早上, 我們同事也帶過其他客戶來看過了,評(píng)價(jià)都很好. 設(shè)置稻草 人圖書館對(duì)面還有一個(gè)荔枝公園,離這就 10 分鐘的路程.甲方周小姐： 房子總的來說是挺不錯(cuò)的,就是價(jià)格還是高了點(diǎn)乙方小李：這個(gè)價(jià)格我也是和業(yè)主盡量爭(zhēng)取的, 再說這個(gè)地段很少有房子 放出來,這次算

6、是機(jī)遇了. 如果你們對(duì)這個(gè)房子還是比擬感興 趣的,那我們回去,我再給您們看這個(gè)社區(qū)的詳細(xì)配套設(shè)施.增強(qiáng)環(huán)境的舒適度, 加大買家的耐心, 同時(shí)公司內(nèi)比擬方便 簽約氣氛.在路上,甲方小聲討論了一下.回到公司乙方遞上水：請(qǐng),里面坐,這里是怡景花園的配套詳解資料,除了剛講的 交通、周邊的情況外,小區(qū)的治理費(fèi)、車位等這些費(fèi)用都是 比擬合理的,這個(gè)小區(qū)的治理也是這帶出了名的可靠,說實(shí) 話,住房還是要買個(gè)安心的,還有考慮長(zhǎng)期的問題,何況業(yè) 主正是急著賣,價(jià)格才定得比擬低,盤源剛放出來.我?guī)?位看了那么久房子,這套房子的優(yōu)勢(shì)不用我講太多,你們心 里也清楚啦.有時(shí)候買房子還真要看機(jī)遇的.甲方陳先生：剛看了看房

7、子的格局,感覺還是一般,陽(yáng)臺(tái)的落地窗還是很小,透光性也不是很好,早上和黃昏的時(shí)候就要開燈了.看 了那么久房子,耗了那么多時(shí)間,也想定下來了, 71 萬如何？乙方小李：這實(shí)在是太低了,遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于業(yè)主的給的最低價(jià),這樣吧,我知道兩位也花費(fèi)好多的精力找房子了,也不想在價(jià)格這里和 兩位兜圈了,業(yè)主最后給的價(jià)格是 76 萬,并包一個(gè)簡(jiǎn)單的 裝修.甲方陳先生： 裝修這個(gè)倒是可以免了,價(jià)格應(yīng)該還是可以降的,我們最高的預(yù)算也給你吧. 72 萬,不行,我們也只有等下一次機(jī)遇了 而且這里算是比擬靠近石化廠,污染還是比擬嚴(yán)重的,環(huán)境 還是略差了點(diǎn).乙方小李 政府最近也在規(guī)劃石化廠的問題,近幾年內(nèi)會(huì)牽到南沙那邊 的,這

8、個(gè)問題倒是不用太多擔(dān)憂.如果這次錯(cuò)過了真的是可 惜啊.甲方周小姐： 也是由于資金問題,買下了以后裝修什么的還要花一筆錢. 我們也沒方法.陷入僵局.乙方小李： 這樣吧,我再和業(yè)主談一下吧,盡量幫你們爭(zhēng)取一下價(jià)格.星期一晚上聯(lián)系了甲方到公司來.甲方周小姐： 如何？業(yè)主能讓步嗎？乙方小李： 讓 5 萬塊實(shí)在很困難,這個(gè)房?jī)r(jià)本來就很筍了,如果不是業(yè) 主急著賣,放到下個(gè)月的國(guó)慶黃金周買,更能買個(gè)好價(jià)錢, 我也和業(yè)主說了你們很有誠(chéng)意想買這個(gè)房子,而且是新婚買 房,業(yè)主也很可親,說只能 73.8 萬,另外為恭賀兩位新婚, 傭金方面他負(fù)責(zé) 65% .但是希望兩位盡早決定,最好就這兩 天簽約.甲方商量了一會(huì),還打了一通 .陳