海外市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)交流材料實(shí)用教案

1、哈法亞項(xiàng)目部簡介(jin ji)海外市場(shchng)開發(fā)在戰(zhàn)略上求穩(wěn)海 外 市 場 開 發(fā) 中 的 戰(zhàn) 術(shù)(zhnsh)創(chuàng)新海外市場開發(fā)前景展望目 錄CONTENTS第1頁/共24頁第一頁，共25頁。第一部分(b fen)：項(xiàng)目部簡介 隸屬于大慶油田工程建設(shè)公司國際部，管理團(tuán)隊(duì)現(xiàn)有48人，其中專兼職市場(shchng)開發(fā)人員16人。目前主要承攬伊拉克哈法亞油田EPCC項(xiàng)目。第2頁/共24頁第二頁，共25頁。一、項(xiàng)目部發(fā)展(fzhn)歷程2011年創(chuàng)建(chungjin)并在伊拉克哈法亞扎根2013年由分包商轉(zhuǎn)變?yōu)镋PCC總包商2014年優(yōu)化調(diào)整( t i o z h n g )為今天的海

2、外市場開發(fā)團(tuán)隊(duì)第3頁/共24頁第三頁，共25頁。二、海外市場(shchng)開發(fā)取得的成績1、市場(shchng)開發(fā)簽約額第4頁/共24頁第四頁，共25頁。二、海外市場(shchng)開發(fā)取得的成績2、市場開發(fā)(kif)區(qū)域不斷擴(kuò)大說明：項(xiàng)目開發(fā)(kif)立足于伊拉克哈法亞油田。2016年在公司國際事業(yè)部的支持下通過了沙特阿美公司資審，目前正在準(zhǔn)備投標(biāo)沙特16萬立儲罐更換項(xiàng)目。目前正在和科威特的Saud公司洽談合作項(xiàng)目。扎根于伊拉克哈法亞油田2017年正洽談科威特2016通過沙特SA資審第5頁/共24頁第五頁，共25頁。二、海外市場(shchng)開發(fā)取得的成績3、市場開發(fā)水平(shupng

3、)不斷提高第6頁/共24頁第六頁，共25頁。總的策略(cl)：穩(wěn)固已有市場穩(wěn)步推進(jìn)周邊市場穩(wěn)步拓展高端市場第二(d r)部分：海外市場開發(fā)在戰(zhàn)略上求穩(wěn)第7頁/共24頁第七頁，共25頁。一、穩(wěn)固(wng)已有市場-穩(wěn)扎穩(wěn)打(wn zh wn d)，求實(shí)求穩(wěn)-在贏得現(xiàn)有業(yè)主的充分(chngfn)信任的前提下，全面爭取項(xiàng)目占有率最大化。- 以質(zhì)量求生存- 以效益求發(fā)展結(jié)硬寨打呆仗穩(wěn)中求進(jìn)不盲動第8頁/共24頁第八頁，共25頁。一、穩(wěn)固(wng)已有市場通過幾年的不懈努力，站外管線(gunxin)項(xiàng)目中標(biāo)率高達(dá)60%70%70%10%10%5%5%60%60%25%25%2016年年2013年年201

4、4年年2015年年第9頁/共24頁第九頁，共25頁。二、穩(wěn)步(wnb)推進(jìn)周邊市場以哈法亞項(xiàng)以哈法亞項(xiàng)目為根據(jù)地目為根據(jù)地歐美跨國能源企業(yè)市場歐美跨國能源企業(yè)市場- 英國石油公司項(xiàng)目其他類型市場其他類型市場- 中標(biāo)后無力承擔(dān)項(xiàng)目- 需要合作開發(fā)項(xiàng)目海外中資市場海外中資市場n 中石油項(xiàng)目n 中海油項(xiàng)目n 中石化項(xiàng)目當(dāng)?shù)厥推髽I(yè)市場當(dāng)?shù)厥推髽I(yè)市場- MDOC中部石油公司- SOC南方石油公司第10頁/共24頁第十頁，共25頁。三、穩(wěn)步(wnb)拓展高端市場3、參與(cny)學(xué)習(xí)他們的市場開發(fā)(kif)獲取情報(bào)的手段分析市場的方法項(xiàng)目管理方式采用“三步走”的策略跟進(jìn)高端項(xiàng)目2、跟1、學(xué)跟蹤他們的項(xiàng)

5、目- 項(xiàng)目的種類- 開發(fā)的規(guī)模- 工程的階段參與他們的項(xiàng)目- 是否存在切入點(diǎn)- 以何種方式切入- 我們的比較優(yōu)勢第11頁/共24頁第十一頁，共25頁。第三部分：海外市場開發(fā)(kif)中的戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新內(nèi)部創(chuàng)新，優(yōu)化組織內(nèi)部創(chuàng)新，優(yōu)化組織(zzh)(zzh)結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)一一二二三三機(jī)制創(chuàng)新，調(diào)動機(jī)制創(chuàng)新，調(diào)動(diodng)(diodng)市場開發(fā)積極性市場開發(fā)積極性方法創(chuàng)新，以方法創(chuàng)新，以P+P方式來選擇項(xiàng)目方式來選擇項(xiàng)目第12頁/共24頁第十二頁，共25頁。一、內(nèi)部創(chuàng)新(chungxn)，優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)建三部一室抽調(diào)(chudio)優(yōu)秀人才充實(shí)到市場開發(fā)隊(duì)伍中辦公室情報(bào)(qngbo)信息部投標(biāo)管理部客

6、戶關(guān)系部第13頁/共24頁第十三頁，共25頁。二、機(jī)制(jzh)創(chuàng)新，調(diào)動市場開發(fā)人員積極性采用(ciyng)激勵機(jī)制，充分調(diào)動每一名市場開發(fā)人員的積極性本月中每成功開發(fā)一個(gè)有效招標(biāo)本月中每成功開發(fā)一個(gè)有效招標(biāo)(zho bio)項(xiàng)目，項(xiàng)目，視金額浮動獎金。視金額浮動獎金。月度月度考核考核每年評比一次，對于年度市場開發(fā)功勛每年評比一次，對于年度市場開發(fā)功勛員工，項(xiàng)目部按照其貢獻(xiàn)給予適當(dāng)獎勵。員工，項(xiàng)目部按照其貢獻(xiàn)給予適當(dāng)獎勵。年度年度考核考核第14頁/共24頁第十四頁，共25頁。三、方法(fngf)創(chuàng)新，以P+P的方式來選擇項(xiàng)目第一個(gè)P是業(yè)主(yzh)（Proprietor）跨國石油(shyu)

7、聯(lián)合體當(dāng)?shù)卣鲗?dǎo)聯(lián)合體歐美石油公司當(dāng)?shù)馗簧搪?lián)合體業(yè)主的業(yè)主的種類種類當(dāng)?shù)厥凸局匈Y主體業(yè)主第15頁/共24頁第十五頁，共25頁。投資規(guī)模技術(shù)(jsh)要求工期(gngq)要求選擇(xunz)偏好西方大石油公司當(dāng)?shù)厥凸局匈Y主體政府主導(dǎo)不同業(yè)主項(xiàng)目的特點(diǎn)大高小低寬緊中中緊第二個(gè)P是項(xiàng)目（Project）注重品牌注重價(jià)格注重客戶關(guān)系品牌和價(jià)格不確定中不確定第16頁/共24頁第十六頁，共25頁。在同行業(yè)中項(xiàng)目(xingm)對比0123456技術(shù)質(zhì)量成本速度項(xiàng)目施工對比圖西方大公司我們當(dāng)?shù)毓镜?7頁/共24頁第十七頁，共25頁。我們的比較(bjio)優(yōu)勢項(xiàng)目(xingm)成本較低施工速度較快工

8、程質(zhì)量較好我們(w men)的市場開發(fā)定位 以中資為主體的業(yè)主項(xiàng)目為主，兼顧與當(dāng)?shù)厥凸?、國際石油公司的合作開發(fā)。我們的投標(biāo)策略雙回路投標(biāo)法、對標(biāo)分析法第18頁/共24頁第十八頁，共25頁。第四部分：海外工程建設(shè)市場的開發(fā)(kif)前景腳步向周邊國家轉(zhuǎn)移腳步向周邊國家轉(zhuǎn)移一一二二目光向高端領(lǐng)域轉(zhuǎn)移目光向高端領(lǐng)域轉(zhuǎn)移三三市場開發(fā)的必勝的信心市場開發(fā)的必勝的信心第19頁/共24頁第十九頁，共25頁。一、腳步(jiob)向周邊國家轉(zhuǎn)移市場開發(fā)逐漸向周邊國家走，走小步(xio b)，走一步看一步 從哈法亞出發(fā)從哈法亞出發(fā) 第一站：阿聯(lián)酋第一站：阿聯(lián)酋 第二站：沙特第二站：沙特 第三站：科威特第三站：

9、科威特第20頁/共24頁第二十頁，共25頁。二、目光(mgung)向高端領(lǐng)域轉(zhuǎn)移先參與合作(hzu)，形成優(yōu)勢互補(bǔ)，最后實(shí)現(xiàn)共贏。Petrofac意大利ABB加拿大Lavalin第21頁/共24頁第二十一頁，共25頁。三、市場(shchng)開發(fā)的必勝的信心 大慶精神和鐵人精神是我們的原生長板 油田公司和市場開發(fā)部領(lǐng)導(dǎo)的高度重視 大慶油田工程建設(shè)公司的定力支持(zhch) 積累多年的整裝油田建設(shè)經(jīng)驗(yàn)第22頁/共24頁第二十二頁，共25頁。謝謝您大慶油田(d qn yu tin)工程建設(shè)公司哈法亞項(xiàng)目部第23頁/共24頁第二十三頁，共25頁。謝謝您的觀看(gunkn)！第24頁/共24頁第二十四頁，共25頁。NoImage內(nèi)容(nirng)總結(jié)哈法亞項(xiàng)目部簡介。隸屬于大慶油田工程建設(shè)公司國際部，管理(gunl)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)有48人，其中專兼職市場開發(fā)人員16人。2016年在公司國際事業(yè)部的支