《旅游地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵技巧及新老客戶關(guān)系維護(hù)》

1、優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)銷售技能提升訓(xùn)練大綱旅游地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵技巧及新老客戶關(guān)系維護(hù)一、【課程背景】新常態(tài)下的房地產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)回歸到正常的商業(yè)邏輯軌道，其對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值打造、客戶服 務(wù)意 識(shí)的提升以及良好的客戶關(guān)系管理能力成為房企保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、得以持續(xù)發(fā)展的重要因素。而 當(dāng)下大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)還停留在傳統(tǒng)的銷售接待流程和模式當(dāng)中，缺乏對(duì)當(dāng)前形勢(shì)下的 產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)知、客戶專業(yè)度和理性認(rèn)知、自我銷售能力認(rèn)知以及提升業(yè)績(jī)關(guān)鍵 通道的認(rèn)知，造成 客戶流失量大、成交概率低、回款速度慢等現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，沒(méi)有很好的為企業(yè)發(fā)展做出很好的貢獻(xiàn)， 相反，傳統(tǒng)銷售接待流程和模式反而會(huì)使得項(xiàng)目銷售難度加大，形成 倒退的惡性循環(huán)。為

2、此，何 老師通過(guò)十多年的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，結(jié)合新形勢(shì)下對(duì)市場(chǎng)的研判、對(duì)客戶的分析以及對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的 深度挖掘，提煉出最適合當(dāng)前項(xiàng)目銷售接待的關(guān)鍵技能及對(duì) 新老客戶關(guān)系管理的重要方法，通過(guò) 課程實(shí)戰(zhàn)演練和分享，徹底轉(zhuǎn)變銷售團(tuán)隊(duì)傳統(tǒng)思路和觀 念，以貼近客戶內(nèi)心需求的鏈接方式和人 性化的客戶關(guān)系管理，大大提升銷售團(tuán)隊(duì)的新銷售技能，提高客戶成交的轉(zhuǎn)化率，擴(kuò)大業(yè)績(jī)。二、【課程收益】通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)將獲得如下收益：1掌握房地產(chǎn)項(xiàng)目從“提煉賣點(diǎn)”到“價(jià)值挖掘”的思路和方法，真正實(shí)現(xiàn)從“賣項(xiàng)目”到“賣 服務(wù)”的轉(zhuǎn)變；2學(xué)會(huì)對(duì)客戶性格進(jìn)行分析和判斷的方法，了解不同性格的客戶應(yīng)對(duì)的手法和話術(shù)，懂得快速高 效的

3、與客戶進(jìn)行鏈接，真正實(shí)現(xiàn)“把自己銷出去”，提高接待成交概率；3、深度學(xué)習(xí)并領(lǐng)會(huì)銷售接待流程的靈活性，從客戶性格和客戶人性的角度進(jìn)行分析，真正做到 “以客戶為中心”，提高客戶對(duì)銷售人員、對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)、對(duì)項(xiàng)目、對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感，高效的拉近客戶的距離；4、學(xué)會(huì)在銷售接待、追蹤回訪等銷售全過(guò)程中做對(duì)做好對(duì)新老客戶的關(guān)系建立和維護(hù)核心技 法，讓“老帶新”發(fā)生聚變效應(yīng)，促進(jìn)成交業(yè)績(jī)；5、學(xué)會(huì)在銷售全程及售后做好客戶關(guān)系管理，配合企業(yè)客服中心提升新老客戶的忠誠(chéng)度，帶動(dòng) 企業(yè)和項(xiàng)目的品牌建設(shè)；三、【培訓(xùn)方式】互動(dòng)演練，學(xué)員100嫁與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授30%、實(shí)操訓(xùn)練45%、案例討論15%經(jīng) 驗(yàn)分享與 現(xiàn)場(chǎng)答疑10

4、%四、【培訓(xùn)要求】1、場(chǎng)地面積以方便學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練為佳2、接電腦音響線、話筒、投影儀3、學(xué)員名單及合理分組4、要求人人參與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操訓(xùn)練五、【培訓(xùn)對(duì)象】房地產(chǎn)企業(yè)分管營(yíng)銷的中高層管理者及一線銷售團(tuán)隊(duì)和銷售客服六、【培訓(xùn)時(shí)間】實(shí)戰(zhàn)課時(shí)2天12小時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)1天6小時(shí)七、【課程大綱】互動(dòng)問(wèn)答：1、如何應(yīng)對(duì)客戶的“我就是來(lái)隨便看看！”2、如何應(yīng)對(duì)客戶的“你這房子怎么賣?。?quot;第一單元、銷售團(tuán)隊(duì)成員的行為氣質(zhì)培養(yǎng)和能量提升3項(xiàng)目的能量來(lái)源及能量帶來(lái)的銷售價(jià)值分析2、銷售人員的內(nèi)、外在能量分析及有效運(yùn)用3、銷售人員內(nèi)在氣質(zhì)修煉的四個(gè)法門4、團(tuán)隊(duì)人員接待客戶的非常規(guī)輪轉(zhuǎn)方式對(duì)成交帶來(lái)的積極作用5、你才

5、是一切的根源6、互動(dòng)問(wèn)答：你怎么看待銷售接待流程并說(shuō)說(shuō)你認(rèn)為的具體接待流程7、分享：新常態(tài)下房地產(chǎn)銷售的表象和實(shí)質(zhì)8房地產(chǎn)銷售的四重境界9、房地產(chǎn)銷售過(guò)程中必要的四大價(jià)值塑造10、房地產(chǎn)銷售全程必須貫徹的五類超級(jí)說(shuō)服力第二單元、現(xiàn)場(chǎng)接待第一環(huán)節(jié)實(shí)戰(zhàn)演練及優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)評(píng)3優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)銷售技能提升訓(xùn)練大綱1、如何接待單身男或女客戶2、如何接待三口之家的客戶3、如何接待退休的老夫妻客戶4、如何接待有一定身價(jià)的老板客戶5、如何接待組團(tuán)型的客戶【訓(xùn)練方式】：學(xué)員分組進(jìn)行討論，通過(guò)相互間頭腦風(fēng)暴激發(fā)大腦思維。然后根據(jù)上述五類客戶由五組學(xué)員上臺(tái)進(jìn)行接待和溝通技巧演練，其他學(xué)員點(diǎn)評(píng)。最后講師點(diǎn)評(píng) 并小結(jié)。第三單元

6、、正確認(rèn)知對(duì)客戶需求的了解過(guò)程3挖掘客戶需求的溝通技巧和話術(shù)訓(xùn)練及代表演練2、分組討論：挖掘需求是不是一個(gè)固定流程3、測(cè)試：請(qǐng)羅列出你要了解到的客戶所有信息和客戶需求（全員完成板書匯總）4、分類：將所有信息和需求分別穿插到接待過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)5、接待第一環(huán)節(jié)的好壞對(duì)探知客戶需求的影響分析一【案例分享】：置業(yè)顧問(wèn)潘冰是這樣挖掘客戶信息的【學(xué)員討論】：客戶信息和需求的挖掘是否真的能作為標(biāo)準(zhǔn)流程中的一塊？為什么?第四單元：客戶性格分析及應(yīng)對(duì)策略1、客戶四大類性格分析及表現(xiàn)形式2、針對(duì)四大類不同性格實(shí)施的溝通技巧【分組討論】：對(duì)自己的性格類型進(jìn)行對(duì)照判斷，你應(yīng)該做什么性格的人？【案例分析】：資深置業(yè)顧問(wèn)

7、郭燦的對(duì)癥下藥3、旅游地產(chǎn)項(xiàng)目目標(biāo)客戶方向及不同特性分析 4、與旅游地產(chǎn)客戶實(shí)施鏈接的三種巧妙方式第五單元：目標(biāo)客戶陌拜、電話追蹤及邀約技巧【分組討論】：上門陌生拜訪的注意事項(xiàng)、動(dòng)作及話術(shù)要點(diǎn)，學(xué)員代表上臺(tái)分享、點(diǎn)評(píng)及補(bǔ) 充。【互動(dòng)問(wèn)答】：如何有效應(yīng)對(duì)上門陌拜客戶的下列回應(yīng)(1)、我已經(jīng)買過(guò)房子了(2)、我先看看再說(shuō)吧(3)、房?jī)r(jià)太貴了，買不起(4)、我有朋友是開(kāi)發(fā)商(5)、不要不要不要【講師小結(jié)】：陌生拜訪前后關(guān)鍵要點(diǎn)【互動(dòng)問(wèn)答】：如何有效電話跟蹤來(lái)訪過(guò)的客戶？【分組討論】：電話跟蹤注意事項(xiàng)、關(guān)鍵動(dòng)作及話術(shù)要點(diǎn)，學(xué)員上臺(tái)演練，講師小結(jié)。【互動(dòng)問(wèn)答】：如何有效對(duì)客戶進(jìn)行電話邀約？【分組討論】：

8、電話邀約注意事項(xiàng)、關(guān)鍵動(dòng)作，學(xué)員代表上臺(tái)演練，講師點(diǎn)評(píng)。第六單元：項(xiàng)目沙盤講解和帶看房的要點(diǎn)和關(guān)鍵溝通技巧【分組訓(xùn)練】：兩分鐘討論，學(xué)員代表上臺(tái)演練沙盤講解過(guò)程，邀請(qǐng)學(xué)員點(diǎn)評(píng)3渲染企業(yè)、老板和項(xiàng)目背景2、沙盤講解的流程和順序3、沙盤講解的節(jié)奏和側(cè)重點(diǎn)4、沙盤講解過(guò)程中與客戶的互動(dòng)溝通要點(diǎn)及技巧5、講解過(guò)程中回答客戶提問(wèn)的動(dòng)作技巧6、如何向客戶介紹樣板房動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練7、如何向客戶介紹現(xiàn)房動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練8如何向客戶介紹期房動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練9、如何面對(duì)樓盤的缺陷動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練第七單元：接待中后期客戶常見(jiàn)異議問(wèn)題及應(yīng)對(duì)技巧1房子太貴了，再打一點(diǎn)折我就買了2、我要考慮考慮

9、3、我只是過(guò)來(lái)看看，房?jī)r(jià)會(huì)跌再等等4、我請(qǐng)風(fēng)水先生來(lái)看看5、客戶看好，同伴不喜歡【案例分析】：昆山綠地21城銷售人員如何解除客戶異議案例分析一【講師分享】：解除客戶異議5個(gè)步驟6個(gè)技巧第八單元：價(jià)格談判的殺、守、議、放過(guò)程及技巧【實(shí)戰(zhàn)演練】：學(xué)員上臺(tái)進(jìn)行價(jià)格談判演練，講師點(diǎn)評(píng)1客戶殺價(jià)的理由分析2、客戶殺價(jià)應(yīng)對(duì)技巧3、守價(jià)的原則和技巧4、放價(jià)的策略和技巧第八單元：逼定成交技巧3客戶下定原因分析2、逼定三個(gè)條件3、逼定三個(gè)時(shí)機(jī) 4、逼定四個(gè)方式優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)銷售技能提升訓(xùn)練大綱5、逼定注意事項(xiàng) 6、逼定SP策略7、客戶出現(xiàn)意向成交的語(yǔ)言行為信號(hào)分析8逼定成交三大有效方法第九單元：銷售團(tuán)隊(duì)SP配合激發(fā)購(gòu)買欲及逼定成交技巧3接待過(guò)程中個(gè)人、團(tuán)隊(duì)、經(jīng)理的SP配合動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練2、沙盤講解階段的銷控SP動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練3、帶客戶看房階段的SP動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練4、價(jià)格談判階段的SP動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練第十單元：銷售全