項目四、推銷工作準備

1、推銷與商務(wù)談判項目四、推銷工作準備任務(wù)一、了解你的客戶、教案頭項目四任務(wù)一、了解你的客戶子任務(wù)一、搜集客戶資料推銷工作子任務(wù)二、分析客戶資料準備教學計劃理論教學學時 1課時實施地點：推銷談判室，社會化機房實訓教學學時 1 課時組織情況1 個班每班人數(shù)50 人教學目標教學內(nèi)容綜合教學方法訓練方式、手段、步驟及考核方式知識目標技能目標 了解什么是客戶資料卡；通過小組練習，能夠制作客戶資料卡；掌握分析客戶需求的方法；通過練習，能夠建立客戶檔案并能進行有效管理；通過練習，能夠?qū)蛻舻男枨筮M行詳細分析，并制 客戶型準備的概念；定有針對性的銷售策略。 客戶資料卡的內(nèi)容； 客戶資料卡的管理原則； 分析客戶需

2、求 ( 按個體和團隊劃分) 。講授、討論、網(wǎng)上瀏覽、項目驅(qū)動、情景教學法1 ?實訓項目本項目的主人公張曉在閱讀了搜集客戶資料的方法后，明白了客戶檔案建立的重要性，同時也清楚了在銷售拜訪前進行客戶需求分析也是一件非常重要的事情，為訓練如何制作客戶資料卡、建立客戶檔案以及分析客戶，請同學們以團隊為單位，以電腦為推銷商品，自選其所在的某個區(qū)域為其銷售區(qū)域，將區(qū)域內(nèi)的客戶按照所設(shè)計的客戶資料卡進行客戶檔案的建立，并分析客戶的需求。2?實訓目標(1)訓練學生制作客戶資料卡的能力。(2)訓練學生客戶檔案建立與管理的能力。(3)訓練學生在推銷活動前對客戶分析的能力。3?項目實施過程( 1 ) 將全班學生分為

3、4-6 學習小組，以小組為單位，以電腦為銷售商品，自行選擇某個區(qū)域為銷售區(qū)域。(2) 在利用課余時間進行實地調(diào)研的基礎(chǔ)上，為所選擇銷售區(qū)域的客戶進行歸類建檔。(3) 每個小組對建檔的客戶進行分析，描述客戶可能的需求。(4) 每個小組將結(jié)果制作成 WOR文檔，用 PPT來講解小組活動成果。4?實訓考核(1)客戶資料卡制作、建檔、分析的能力(40 吻。(2)項目工作完成的合理性、邏輯性、創(chuàng)新性(20%)o(3)小組成員討論、發(fā)言的參與性 ( 30%(4)小組成員的協(xié)作性 ( 10%) o參考資料張曉青，高紅梅 . 推銷實務(wù) . 大連：大連理工大學岀版社，鐘2007.11立群，現(xiàn)代推銷技術(shù) . 北京

4、：電子工業(yè)岀版社2005推銷與商務(wù)談判嚴一冰 .50 個打動人心的營銷技巧. 北京：海潮出版社，2008.1張曉青，高紅梅 . 推銷實務(wù) . 大連：大連理工大學岀版社， 2007.11網(wǎng)絡(luò)、雜志等資料、教學設(shè)計任務(wù)一、搜集客戶資料步驟一、組織教學師生互相問好，教師介紹教學重點，教學目的，教學方法。步驟二、情景導入張曉利用學到的尋找準客戶的方法，很努力去尋找客戶，但經(jīng)常是要么吃了閉門羹，要么就是見了客戶也不知道從何談起,總感覺到很吃力，為此,他苦惱萬分，老覺得自己很笨拙。后來，他的一些前輩告訴他，要成功推銷出自己的產(chǎn)品 , 戶的具體 必須要非常清楚自己的目標客情況，并由此而設(shè)定有針對性的推銷策略

5、，也就是說要了解你的客戶。因此，張曉 決定聽從前輩的建議，開始學習了解客戶的方法。步驟三、新課講解有沒有一種資料讓銷售人員能夠在競爭過程中，取得優(yōu)勢、壓倒競爭對手呢？有。這類資料叫做客戶資料。子任務(wù)一、搜集客戶資料如何建立客戶檔案呢？一、 建立客戶資料卡通常，客戶資料卡中應(yīng)包括基礎(chǔ)資料、客戶特征、業(yè)務(wù)狀況、交易現(xiàn)狀等四個方面的內(nèi)容。二、 客戶資料收集的渠道客戶資料主要從兩條渠道進行收集，一個是人口統(tǒng)計資料，另外一個是心理統(tǒng)計資料。（一）人口統(tǒng)計一一基本背景資料需要掌握的客戶基本背景資料包括：企業(yè)的名稱、地址、電話、規(guī)模、員工人數(shù)、組織架構(gòu)、年銷售額、生產(chǎn)規(guī)模、效益狀況、信用額度等等。個人客戶的

6、基本背景資料包括：姓名、性別、生日民族、家庭成員、學歷、職位、工作經(jīng)歷等方面的內(nèi)容。（二） 心理統(tǒng)計購買需求資料心理統(tǒng)計是指客戶購買推銷與商務(wù)談判產(chǎn)品的價值觀和評估標準，我們又稱作購買需求資料。三、客戶資料卡管理原則另外，在利用“客戶資料卡”進行客戶管理時，應(yīng)注意把握以下原則：（一）動態(tài)管理（二）突出重點（三）靈活運用子任務(wù)二、分析客戶資料對于推銷人員來說，滿足客戶的需求就是滿足自己的需求，因此， 了解客戶的需求是關(guān)系到交易能否成功的首要工作。一般來說，我們可以把客戶分為三大類：1、個體客戶2、團體客戶3、現(xiàn)有客戶注意：現(xiàn)有客戶是指“老客戶”或者“?？汀?，是銷售員掌握得比較固定的買主。一、個體

7、客戶分析的具體內(nèi)容（一）姓名（二）年齡（三）職業(yè)（四）籍貫（五）興趣愛好（六）性格脾氣（七）學歷和經(jīng)歷（八）家庭背景及狀況（九）民族及居住地點（十）最佳訪問時間二、團體客戶分析的具體內(nèi)容（一）機構(gòu)名稱包括全稱和簡稱，可由此了解和掌握一些相關(guān)的情況。（二）機構(gòu)性質(zhì)包括公司法人和行政事業(yè)法人，這對銷售計劃的制定非常有利。（三）機構(gòu)規(guī)模包括注冊資料、員工構(gòu)成、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品銷售等。可據(jù)此判斷其需求量和支付能力。（四）機構(gòu)所在地推銷與商務(wù)談判包括總部及分支機構(gòu)?？筛鶕?jù)其運輸條件確定相應(yīng)的產(chǎn)品價格。（五）組織人事情況主要應(yīng)了解購買決策人、對購買行為有重要影響的有關(guān)人員，以及使用該產(chǎn)品的部門負責人。（六）

8、經(jīng)營業(yè)績包括經(jīng)營范圍：生產(chǎn)能力和規(guī)模、利稅水平、市場表現(xiàn)等。（七）購買習慣包括主要設(shè)備、原材料類型的選擇以及主要購買的途徑。除此之外，公司的一些重大新聞等等也是應(yīng)該關(guān)注的內(nèi)容。三、現(xiàn)有客戶分析的內(nèi)容（一）基本情況建立完整的客戶檔案。（二）變動情況追蹤和分析其變動情況，對把握其購買傾向和消費需求。（三）反饋情況主要包括產(chǎn)品質(zhì)量、使用效果、供應(yīng)時間、產(chǎn)品價格、售后服務(wù)等。步驟四、歸納總結(jié)在教師的引導下，由學生歸納出本任務(wù)的重點。步驟五、下達實訓任務(wù)實訓項目本項目的主人公張曉在閱讀了搜集客戶資料的方法后，明白了客戶檔案建立的重要性，同時也清楚了在銷售拜訪前進行客戶需求分析也是一件非常重要的事情，為訓

9、練如何制作客戶資料卡、建立客戶檔案以及分析客戶，請同學們以團隊為單位，以電腦為推銷商品，自選 其所在的某個區(qū)域為其銷售區(qū)域，將區(qū)域內(nèi)的客戶按照所設(shè)計的客戶資料卡進行客戶檔案的建立，并分析客戶的需求。推銷與商務(wù)談判任務(wù)二、了解自己、了解公司、了解公司的產(chǎn)品、教案頭項目四任務(wù)二、了解自己、了解公司、了解公司推銷工作的產(chǎn)品準備教學計劃理論教學學時 1.5 課時實施地點：推銷談判室，社會化機房實訓教學學時 0.5 課時組織情況1 個班每班人數(shù)50 人教學目標知識目標技能目標 了解熟悉自己公司的主要內(nèi)容；通過小組討論與練習，能夠具備知道如何做到“知己知 掌握吃透所推銷產(chǎn)品的具體內(nèi)容；彼”的能力，知己包括

10、在銷售前如何分析自己公司及公司 掌握分析競爭對手的主要內(nèi)容。的產(chǎn)品，知彼包括了解銷售的環(huán)境信息以及競爭對手信息。教學內(nèi)容綜合教學方法訓練方式、手段、步驟及考核方式熟悉自己的公司； 吃透自己的產(chǎn)品；分析競爭對手。講授、討論、網(wǎng)上瀏覽、項目驅(qū)動、情景教學法1 ?實訓項目張曉很清楚推銷工作是一件極具挑戰(zhàn)性的工作，在拜訪客戶前，必須要非常熟悉所在的公司以及我們所要銷售的產(chǎn)品，同時還要分析競爭對手及其動向。為了掌握這些技能，我們已經(jīng)替張曉在各自選擇的區(qū)域中建立了客戶檔案，請同學們繼續(xù)為張曉做好了解自己、了解公司、了解公司的產(chǎn)品以及競爭對手幾項準備工作。2?實訓目標(1) 訓練學生掌握了解公司以及產(chǎn)品知識

11、的能力。(2) 訓練學生分析競爭對手的能力。3?項目實施過程(1) 將全班學生分為4-6 學習小組，以小組為單位，在已做好的客戶檔案準備的基礎(chǔ)上，選擇本地區(qū)的某一熟悉的電腦銷售企業(yè)，進行實地調(diào)研。(2) 每個小組在對自身產(chǎn)品調(diào)研的基礎(chǔ)上，對所選企業(yè)的總體情況、產(chǎn)品情況進行總結(jié)和描述，并進一步分析該區(qū)域內(nèi)的競爭情況(3) 每個小組將實訓成果制作成WORD文檔，并用 PPT的形式進行匯報。4?實訓考核( 2) 實地調(diào)研情況以及收集資料的有效性(20%) 。(2)公司和產(chǎn)品整理、介紹的能力(20 嗨。(3)項目工作完成的合理性、邏輯性、創(chuàng)新性(20 吻。(4)團隊成員討論、發(fā)言、匯報的參與性(30%

12、)。參考資料牛海鵬 . 屈小偉. 專業(yè)銷售 . 北京：企業(yè)管理岀版社，1998侯鐵珊 . 推銷原理與技巧 . 大連：大連理工大學岀版社，1994網(wǎng)絡(luò)報紙雜志等資料推銷與商務(wù)談判二、教學設(shè)計任務(wù)二、了解自己、了解公司、了解公司的產(chǎn)品步驟一、組織教學師生互相問好，教師介紹教學重點，教學目的，教學方法。步驟二、情景導入張曉對自己所負責的區(qū)域客戶進行全方位的調(diào)研和分析，并制作了客戶檔案，并高高興興告訴一些前輩說：“我已經(jīng)掌握了如何了解客戶的技巧了，這回業(yè)績可以有改觀了吧”。沒想到有個前輩給他當頭敲了一盆冷水：“美得你，真這么容易，銷售這行人人都能做。你難道忘了兵法上說的要做到知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆啊。

13、你現(xiàn)在只是做到了知彼，那知己呢？你了解本公司的產(chǎn)品了嗎 ？你了解你自己嗎？如果自己都不知道自己的所長和所短，如何揚長避短。如果不了解公司和公司的產(chǎn)品，怎樣才能有效地向客戶介紹你的公司和你公司的產(chǎn)品呢？你還是安心繼續(xù)先掌握知己的技巧吧，記住一一磨刀不誤砍柴工啊?！睆垥月劼牐腥淮笪?，原來對區(qū)域以及區(qū)域內(nèi)的客戶進行調(diào)研與分析只是一件“知彼”的工作，接下來還需要做的就是“知己”另外，還需要對競爭對手進行分析與研究，以便做出對策。步驟三、新課講解一、 熟悉自己的公司通常銷售人員要掌握公司的情況包括以下幾點：歷史背景、在行業(yè)中的地位、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品種類、技術(shù)水平、設(shè)備狀況、發(fā)展戰(zhàn)略、定價策略、銷售政策、

14、交貨方式、付款條件、服務(wù)項目等。二、 熟悉自己的產(chǎn)品銷售人員必須掌握自己產(chǎn)品的要點有：（一） 產(chǎn)品的特點和功能（二） 生產(chǎn)方法（三） 發(fā)貨方式（四） 售后服務(wù)設(shè)施總之，銷售員一定要對自己所銷售的產(chǎn)品的各個方面，做到事先成竹在胸。特別是對于產(chǎn)品的專業(yè)數(shù)據(jù)，一定要心中有數(shù)。三、分析競爭對手一般來說，銷售員一定要了解競爭對手的內(nèi)容主要包括：推銷與商務(wù)談判1、競爭對手的銷售人員和他們的經(jīng)歷等情況；2、競爭對手的價格和信用政策；3、競爭對手產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)缺點；4、競爭對手的銷售策略；5、競爭對手在質(zhì)量管理、交貨日期、履行承諾以及服務(wù)方面的可靠性；6、競爭對手在產(chǎn)品型號、色彩及特殊規(guī)格等競爭項目上的情況；

15、7、競爭對手在銷售業(yè)績概況；8、消費者對競爭對手的看法；9、競爭對手近期和未來可能的一些動向。為了及時準確地掌握競爭對手的信息，除了以上幾點內(nèi)容自己要去搜集資料和分析外，還可以借助公司等外力，保證自己能清楚掌握競爭對手的情況步驟四、歸納總結(jié)在教師的引導下，由學生歸納出本任務(wù)的重點。步驟五、下達實訓任務(wù)實訓項目張曉很清楚推銷工作是一件極具挑戰(zhàn)性的工作，在拜訪客戶前，必須要非常熟悉所在的公司以及我們所要銷售的產(chǎn)品，同時還要分析競爭對手及其動向。為了掌握這些技能，我們 已經(jīng)替張曉在各自選擇的區(qū)域中建立了客戶檔案，請同學們繼續(xù)為張曉做好了解自己、了解 公司、了解公司的產(chǎn)品以及競爭對手幾項準備工作。推銷

16、與商務(wù)談判任務(wù)三、準備銷售工具、教案頭項目四推銷工作準備教學計劃教學目標教學內(nèi)容綜合教學方法訓練方式、手段、步驟及考核方式任務(wù)三、準備銷售工具理論教學學時 0.5 課時實施地點：推銷談判室，社會化機房實訓教學學時 1.5 課時組織情況1 個班每班人數(shù)50 人知識目標技能目標了解銷售人員應(yīng)具備的六大知識；能夠獨立制作銷售工具；熟悉銷售常用的一些小工具；通過小組練習，能夠運用銷售工具。 掌握銷售手冊的概念和內(nèi)容； 了解銷售員一般需要準備的禮品。銷售人員應(yīng)具備的六大知識； 銷售常用的一些小工具； 銷售手冊的概念和內(nèi)容； 銷售中常用的一些禮品講授、討論、網(wǎng)上瀏覽、項目驅(qū)動、情景教學法1 ?實訓項目張曉

17、在閱讀了本任務(wù)后知道銷售工具有這么多作用，明白了要成為一名成功的銷售人員，還得掌握很多銷售工具的使用?，F(xiàn)在張曉登門拜訪一個臺灣企業(yè)家，這家企業(yè)剛剛成立，有明確的采購需求，請你為張曉準備他所需要的銷售工具。2?實訓目標(1) 訓練學生掌握銷售工具的分類和用法。(2) 訓練學生了解禮品的選擇以及送禮的技巧。3?項目實施過程( 1) 將全班學生分為4-6 學習小組，以小組為單位組織引導學生討論各種銷售工具的作用。( 2) 根據(jù)所學的銷售工具知識，針對該客戶討論該如何準備銷售工具。( 3) 以學習小組為單位，分別扮演臺灣老板和張曉，進行現(xiàn)場演練，在演練中盡量體現(xiàn)銷售工具的使用過程。推銷與商務(wù)談判（ 4

18、）最后每個小組進行總結(jié)在實訓中的經(jīng)驗和教訓，并以WOR文檔的上交。4?實訓考核（ 1） 銷售工具準備的合理性、邏輯性、科學性（30%） 。（ 2） 現(xiàn)場演練的效果（ 40 嗨。（ 3） 小組成員的協(xié)作性（ 20%。（ 4） 小組成員討論、發(fā)言的參與性（ 10%。參考資料牛海鵬 . 屈小偉 . 專業(yè)銷售 . 北京：企業(yè)管理岀版社，1998 侯鐵珊 . 推銷原理與技巧 . 大連：大連理工大學岀版社，1994網(wǎng)絡(luò)報紙雜志等資料二、教學設(shè)計任務(wù)三、準備銷售工具步驟一、組織教學師生互相問好，教師介紹教學重點，教學目的，教學方法。步驟二、情景導入銷售工具在提高銷售人員業(yè)績方面，其作用是顯而易見的。銷售工具

19、包含有企業(yè)宣傳資料、說明書、企業(yè)手冊、產(chǎn)品介紹PPT 等看得見的工具，此外，禮品在銷售工作中也具有很重要的作用。如何巧用這些小道具來達成令人滿意的銷售效果，張曉需要對客戶進行分析認真組合工具種類。因此，在銷售實戰(zhàn)中張曉該如何利用這些銷售工具來提高銷售的效率呢？步驟三、新課講解一、第一大工具一一知識銷售人員應(yīng)具備的知識包括六大方面：（一）用戶知識（二）市場知識銷售員應(yīng)該掌握相應(yīng)的市場營銷、銷售學、經(jīng)濟學方面的知識。（三）語言知識銷售員應(yīng)掌握普通話、地方話、外語以及語法修辭等語言技巧。（四）社會知識銷售員應(yīng)該了解市場所在地區(qū)的經(jīng)濟、政治、地理知識、和社會風土人情，以及和銷售活動有關(guān)的民族、宗教、心

20、理、甚至面相等多方面的知識。（五）美學知識推銷與商務(wù)談判（六）公司和產(chǎn)品知識二、銷售常用的一些小工具銷售員在拜訪客戶時，如下的一些銷售工具一定要準備好，帶在身邊。（1）名片。最好用名片夾盛裝，名片夾最好是皮質(zhì)的，不要用鐵質(zhì)的。給客戶遞名片時應(yīng)該順著客戶的方向遞送，以方便客戶閱讀。（ 2）公司簡介。內(nèi)容包括公司的歷史、規(guī)模實力、經(jīng)營領(lǐng)域、經(jīng)營理念、企業(yè)宗旨等。（ 3）產(chǎn)品簡介。對于產(chǎn)品的專業(yè)介紹，應(yīng)該突出產(chǎn)品特色及能為客戶帶來的利益。（ 4）樣品。（5）報價單。這是對于產(chǎn)品價格的一份詳細的目錄，它能讓客戶一目了然的迅速確定自己的價格承受范圍。（6）促銷方案或者說銷售建議書，也可以是推廣方案、市場

21、方案等。（7）合同，或者說訂購單。（8）銷售政策。三、銷售工具中的明星銷售手冊一般來說，一個專業(yè)的銷售手冊會包含如下的內(nèi)容：首先是名字，這個名字是廣義上的名字。包括姓名、職位和所在的公司名稱等第二是公司介紹，介紹公司的發(fā)展歷史，生產(chǎn)規(guī)模等第三是產(chǎn)品介紹，產(chǎn)品的特征是什么，有什么優(yōu)點，對客戶有什么利益，甚至會些例子來佐證第四是配備。四、禮品準備拜訪客戶時選擇禮品一般要注意以下問題：（ 1）要注意禮品不要違反文化或者宗教禁忌（ 2）要注意禮品的顏色是否適宜（ 3）要注意禮物所表達的含義（ 4）要注意禮品上的圖案是否合適（ 5）要注意禮品的數(shù)量步驟四、歸納總結(jié)在教師的引導下，由學生歸納出本任務(wù)的重點

22、。步驟五、下達實訓任務(wù)實訓項目張曉在閱讀了本任務(wù)后知道銷售工具有這么多作用，明白了要成為一名成功的銷售人員，還得掌握很多銷售工具的使用?，F(xiàn)在張曉登門拜訪一個臺灣企業(yè)家，這家企業(yè)剛剛成立 ,推銷與商務(wù)談判有明確的采購需求，請你為張曉準備他所需要的銷售工具。任務(wù)四、制定銷售拜訪計劃、教案頭項目四任務(wù)四、制定銷售拜訪計劃推銷工作準備教學計劃理論教學學時 1 課時實施地點：推銷談判室，社會化機房實訓教學學時 1 課時組織情況1 個班每班人數(shù)50 人教學目標教學內(nèi)容綜合教學方法訓練方式、手段、步驟及考核方式知識目標技能目標 掌握選擇客戶的一般要素；通過小組討論與練習，能夠靈活掌握客戶選擇的一 掌握制定訪

23、問計劃的步驟。般要素；通過小組練習，各小組能夠獨立制定訪問計劃。 確定目標客戶的原則； 訪問計劃的制定流程。講授、討論、網(wǎng)上瀏覽、項目驅(qū)動、情景教學法1 ?實訓項目本項目的主人公張曉做為一名初入職場做電腦推銷的新人，他對如何制定銷售計劃舉棋不定，不知道從何入手，請你結(jié)合所學內(nèi)容，為他制定一份銷售行動計劃表。2?實訓目標(1) 訓練學生客戶分類能力。(2) 訓練學生銷售計劃制定能力。3. 實施過程(1) 將全班學生分為 4-6 個學習小組，以小組為單位制作一份銷售計劃表。(2) 選取小組在課堂上進行銷售計劃的講解，并對其他小組成員的提問進行回答。(3) 制作的銷售計劃以 WOR文檔格式提交。4

24、?實訓考核。銷售計劃制作的可行性、合理性 ( 40%。(1)(2)了解、搜集、使用網(wǎng)絡(luò)信息的能力 ( 20%。(3) 項目工作完成的合理性、邏輯性、創(chuàng)新性(20 嗨。(4)小組成員參考資料討論、發(fā)言的參與性 (20 嗨。1998牛海鵬 . 屈小偉 . 專業(yè)銷售 . 北京：企業(yè)管理岀版社，侯鐵珊 . 推銷原理與技巧 . 大連：大連理工大學岀版社，1994網(wǎng)絡(luò)報紙雜志等資料推銷與商務(wù)談判二、教學設(shè)計任務(wù)四、制定銷售拜訪計劃步驟一、組織教學師生互相問好，教師介紹教學重點，教學目的，教學方法。步驟二、情景導入張曉發(fā)現(xiàn)，在自己的銷售工作中，經(jīng)常出現(xiàn)忘事的情況，例如有時客戶明明已經(jīng)進入檔案庫了，根據(jù)分析結(jié)

25、果，也是應(yīng)該去拜訪和拓展的，可自己就是忘掉了，或者有時一天到晚的忙，但效果卻很低，有時又感覺自己很茫然，不知道做什么好，老覺得這個事情很重要，那個事情也很重要。為此他去請教了幾個前輩，前輩們告訴他，做為銷售人員，日常工作是很繁忙的，因為要拜訪大量的客戶，處理很多的客戶關(guān)系等等，銷售工作是個瑣碎的工作，如果不做好計劃，就容易出現(xiàn)他所說的狀況。張曉明白了問題的癥結(jié)所在后，下決心學好銷售計劃的擬定技能，那么他該從何處著手呢？步驟三、新課講解在熟悉自己企業(yè)、產(chǎn)品以及了解競爭對手的情況后，就可以擬定顧客的拜訪計劃了，通常擬定拜訪計劃需要以下步驟：一、確定客戶在不同的行業(yè)里，一般都會有相對固定的客戶。了解

26、客戶的不同特點，可以幫助我們辨別出給事業(yè)帶來利益的客戶，因此，選擇客戶時要采取一定的策略。( 一)選擇客戶的一般要素首先要對客戶進行分類，以便加以區(qū)分。大致上客戶可以分為如下幾類：1. 在同行業(yè)里受到尊敬的客戶。2 ?在一個地區(qū)里擁有壟斷實力的客戶。3顧客服務(wù)水準最佳的客戶。4有專業(yè)水準能提供策略性意見的客戶。5銷售額穩(wěn)定的客戶。6具有全新觀念，市場拓展能力強的客戶。7市場覆蓋面廣，有穩(wěn)定顧客的客戶。8銷售競爭對手產(chǎn)品的客戶。其次，確定選擇客戶的條件。在列出客戶名單后，最重要的是推銷員必須精選出自己優(yōu)先開發(fā)的對推銷與商務(wù)談判象， 這是成功的關(guān)鍵所在。因此，推銷員對所列出的客戶進行等級劃分?？梢詮娜缦聨讉€條件進行考慮：1客戶的資信情況.2客戶的經(jīng)營規(guī)模。3客戶的工作人數(shù)、素質(zhì)。4客戶的倉儲能力。5客戶銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍（分銷或直銷消費群）。6客戶的內(nèi)部管理及組織結(jié)構(gòu)。7客戶的采購計劃。（二）確定目標客戶的MAN 法則在確定目標客戶方面，有一個很好的理論-MAN 法則。判斷客戶購買的MAN 法則的關(guān)鍵是創(chuàng)造客戶需求，抓住客戶需求。一般來說，我們可以將客戶分為三個等級：A 級：最近交易的可能性很大。B 級：有交易可能性，但還需要些時間。C 級：根據(jù)現(xiàn)狀尚難判斷。判斷客戶的 MAN 法則如下：M-Money ：金錢A-Authority：權(quán)