《成交高于一切》PPT課件

1、成交高于一切成交高于一切一劍封喉篇一劍封喉篇儒道相濟(jì)、輕重相宜儒道相濟(jì)、輕重相宜 智智知人知人 問(wèn)問(wèn) 聽聽 仁仁愛人愛人 恭恭 寬寬 信信 敏敏 惠惠多用心，少用招多用心，少用招切忌自言自語(yǔ)，對(duì)話才能成交切忌自言自語(yǔ)，對(duì)話才能成交尷尬時(shí)刻趙本山用了幾個(gè)問(wèn)號(hào)？尷尬時(shí)刻趙本山用了幾個(gè)問(wèn)號(hào)？討論題：討論題：趙本山小品趙本山小品賣拐賣拐用問(wèn)號(hào)打斷對(duì)方神經(jīng)鏈，用問(wèn)號(hào)打斷對(duì)方神經(jīng)鏈，使他們的注意力跟著自己的方向走。使他們的注意力跟著自己的方向走。緊逼法則緊逼法則銷售銷售就是一場(chǎng)技巧性很強(qiáng)的特殊的就是一場(chǎng)技巧性很強(qiáng)的特殊的問(wèn)答，相互設(shè)計(jì)、相互交鋒，最后一問(wèn)答，相互設(shè)計(jì)、相互交鋒，最后一錘敲定。因此，談判大師

2、都是錘敲定。因此，談判大師都是“語(yǔ)言語(yǔ)言殺手殺手” 美美 本雅明本雅明皮特皮特唯一愚蠢的問(wèn)題是你不問(wèn)問(wèn)題唯一愚蠢的問(wèn)題是你不問(wèn)問(wèn)題銷售銷售中存在許多問(wèn)答技巧，從中可中存在許多問(wèn)答技巧，從中可以掌握非常重要的信息，有效控制銷以掌握非常重要的信息，有效控制銷售的進(jìn)程。機(jī)智的掌握問(wèn)答技巧，是售的進(jìn)程。機(jī)智的掌握問(wèn)答技巧，是一種藏己漏人的智慧，即讓自己躲在一種藏己漏人的智慧，即讓自己躲在暗處，讓對(duì)方身在明處，做到知己知暗處，讓對(duì)方身在明處，做到知己知彼，方能贏定。彼，方能贏定。有幾個(gè)6？3 8 9 8 2 6 4 7 5 07 5 6 2 4 0 1 3 9 29 2 7 8 3 0 1 4 6 47

3、 1 6 7 2 3 4 9 6 15 6 2 6 3 4 1 6 0 22 4 5 2 0 7 6 5 0 8人們只關(guān)心對(duì)他有好處或人們只關(guān)心對(duì)他有好處或?qū)λ型{的信息！對(duì)他有威脅的信息！注意力注意力=“事實(shí)事實(shí)”注意力注意力=“=“事實(shí)事實(shí)”思考思考結(jié)果結(jié)果問(wèn)題問(wèn)題行為行為問(wèn)話四原則問(wèn)話四原則首先取得問(wèn)話的資格和權(quán)力首先取得問(wèn)話的資格和權(quán)力先求小先求小YES，再求大，再求大YES理解理解+反問(wèn)反問(wèn)五次促成五次促成 發(fā)現(xiàn)如何問(wèn)話？發(fā)現(xiàn)如何問(wèn)話？如何暗示難點(diǎn)？（制造痛苦）如何暗示難點(diǎn)？（制造痛苦）如何堅(jiān)持促成？如何堅(jiān)持促成？如何進(jìn)行拒絕處理？如何進(jìn)行拒絕處理？思考題：思考題：成不成交，關(guān)鍵在

4、發(fā)問(wèn)成不成交，關(guān)鍵在發(fā)問(wèn)沒(méi)有發(fā)問(wèn)，沒(méi)有發(fā)問(wèn)，就沒(méi)有回答；就沒(méi)有回答；沒(méi)有回答，沒(méi)有回答，你就行銷不了；你就行銷不了；沒(méi)有行銷，沒(méi)有行銷，你就沒(méi)錢賺了。你就沒(méi)錢賺了。大客戶銷售失敗的原因大客戶銷售失敗的原因1. 發(fā)問(wèn)功力不足。發(fā)問(wèn)功力不足。2. 你的聆聽功夫不夠。你的聆聽功夫不夠。3. 你對(duì)準(zhǔn)客戶有成見，事先對(duì)準(zhǔn)你對(duì)準(zhǔn)客戶有成見，事先對(duì)準(zhǔn)客戶下判斷，臆測(cè)答復(fù)，打斷客戶下判斷，臆測(cè)答復(fù)，打斷別人的話。別人的話。4. 你還沒(méi)有弄清楚準(zhǔn)客戶真正的你還沒(méi)有弄清楚準(zhǔn)客戶真正的需要。需要。不善問(wèn)者難存于不善問(wèn)者難存于世。世。 蘇格拉底蘇格拉底子曰：不知言，無(wú)以知人子曰：不知言，無(wú)以知人也。也。 論語(yǔ)論語(yǔ)一、

5、背景性問(wèn)題：一、背景性問(wèn)題：1.1.馬上就是年底了，咱們公司是否馬上就是年底了，咱們公司是否有有 這方面的計(jì)劃呢？這方面的計(jì)劃呢？2.2.咱們今年主要做的是哪些方面？明年咱們今年主要做的是哪些方面？明年有何打算？有何打算？3.3.咱們公司的計(jì)劃需要通過(guò)什么部門的咱們公司的計(jì)劃需要通過(guò)什么部門的審核和什么樣的流程？審核和什么樣的流程？4.4.這個(gè)項(xiàng)目計(jì)劃幾年完成，周期多長(zhǎng)？這個(gè)項(xiàng)目計(jì)劃幾年完成，周期多長(zhǎng)？一、背景性問(wèn)題：一、背景性問(wèn)題：5.5.哪幾方面是評(píng)標(biāo)的主要依據(jù)？哪幾方面是評(píng)標(biāo)的主要依據(jù)？6.6.希望使用什么樣的產(chǎn)品？希望使用什么樣的產(chǎn)品？7.7.使用過(guò)同類其他產(chǎn)品嗎？效果怎樣？使用過(guò)同類

6、其他產(chǎn)品嗎？效果怎樣？8.8.最看重、最希望這種產(chǎn)品的功能是？最看重、最希望這種產(chǎn)品的功能是？9.9.請(qǐng)問(wèn)您，貴公司對(duì)產(chǎn)品的最終驗(yàn)收會(huì)請(qǐng)問(wèn)您，貴公司對(duì)產(chǎn)品的最終驗(yàn)收會(huì)請(qǐng)哪些機(jī)構(gòu)進(jìn)行把關(guān)？請(qǐng)哪些機(jī)構(gòu)進(jìn)行把關(guān)？10.10.按照你的判斷，決策者對(duì)另外幾家按照你的判斷，決策者對(duì)另外幾家公司有什么看法，主管技術(shù)的對(duì)另幾家公司有什么看法，主管技術(shù)的對(duì)另幾家公司看法如何？公司看法如何？二、難點(diǎn)性問(wèn)題：二、難點(diǎn)性問(wèn)題：1.1.您認(rèn)為您現(xiàn)在最大的困惑是什么？您認(rèn)為您現(xiàn)在最大的困惑是什么？2.2.制約公司目前發(fā)展的因素有哪些制約公司目前發(fā)展的因素有哪些? ?3.3.員工是否對(duì)現(xiàn)有系統(tǒng)有意見？員工是否對(duì)現(xiàn)有系統(tǒng)有意

7、見？4.4.您覺(jué)得公司銷售業(yè)績(jī)上不去，主要問(wèn)您覺(jué)得公司銷售業(yè)績(jī)上不去，主要問(wèn)題在哪里呢？題在哪里呢？5.5.比較突出的是哪一塊不順手？比較突出的是哪一塊不順手？6.6.您認(rèn)為咱們公司目前需要迫切解決的您認(rèn)為咱們公司目前需要迫切解決的問(wèn)題是什么？問(wèn)題是什么？三、暗示性問(wèn)題：三、暗示性問(wèn)題：1.1.這些問(wèn)題會(huì)對(duì)您公司發(fā)展產(chǎn)生哪些影響？這些問(wèn)題會(huì)對(duì)您公司發(fā)展產(chǎn)生哪些影響？2.2.這些問(wèn)題的存在是否會(huì)影響到公司品牌？這些問(wèn)題的存在是否會(huì)影響到公司品牌？3.3.我們的合作已經(jīng)給您的技術(shù)上帶來(lái)了革新，我們的合作已經(jīng)給您的技術(shù)上帶來(lái)了革新，您認(rèn)為呢？您認(rèn)為呢？4.4.您看您競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都成為我們的會(huì)員了，如您看

8、您競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都成為我們的會(huì)員了，如果您沒(méi)有參加后果會(huì)如何？果您沒(méi)有參加后果會(huì)如何？5.5.您覺(jué)得摸索經(jīng)驗(yàn)困難還是學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)困難？您覺(jué)得摸索經(jīng)驗(yàn)困難還是學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)困難？6.6.改變后您的客戶對(duì)你們的評(píng)價(jià)會(huì)有什么改改變后您的客戶對(duì)你們的評(píng)價(jià)會(huì)有什么改變？變？四、成交性問(wèn)題：四、成交性問(wèn)題：1.1.相信您今天的決定一定會(huì)有助于您企相信您今天的決定一定會(huì)有助于您企業(yè)的發(fā)展，對(duì)嗎？業(yè)的發(fā)展，對(duì)嗎？2.2.你覺(jué)得用這樣的成本能解決您現(xiàn)在的你覺(jué)得用這樣的成本能解決您現(xiàn)在的問(wèn)題是不是一件很令人愉快的事呢？問(wèn)題是不是一件很令人愉快的事呢？3.3.如果這個(gè)問(wèn)題這樣解決。，你認(rèn)如果這個(gè)問(wèn)題這樣解決。，你認(rèn)為怎么樣？為怎么

9、樣？知道什么時(shí)候問(wèn)問(wèn)題很重要，知道什么時(shí)候問(wèn)問(wèn)題很重要，因?yàn)橛行r(shí)候這些問(wèn)題會(huì)侵犯因?yàn)橛行r(shí)候這些問(wèn)題會(huì)侵犯你的買方。你的買方?？朔磳?duì)良方克服反對(duì)良方1.注意聽反對(duì)理由，判斷它是不是真的。注意聽反對(duì)理由，判斷它是不是真的。2.證明它是唯一的理由。證明它是唯一的理由。3.理解理解+反問(wèn)。反問(wèn)。4.以能夠完全解決問(wèn)題的方式回復(fù)準(zhǔn)客戶以能夠完全解決問(wèn)題的方式回復(fù)準(zhǔn)客戶的反對(duì)理由。的反對(duì)理由。5.用書面形式確認(rèn)行銷完成。用書面形式確認(rèn)行銷完成。事實(shí)上，反對(duì)很可能暗示著購(gòu)買興趣事實(shí)上，反對(duì)很可能暗示著購(gòu)買興趣當(dāng)面對(duì)當(dāng)面對(duì)“我得和我得和商量商量”的拒絕時(shí)的拒絕時(shí)1.得到準(zhǔn)客戶的私人承諾。得到準(zhǔn)客戶的私人

10、承諾。2.加入準(zhǔn)客戶的陣營(yíng)。加入準(zhǔn)客戶的陣營(yíng)。3.安排時(shí)間與所有決策者開會(huì)。安排時(shí)間與所有決策者開會(huì)。4.重新做一次商品說(shuō)明。重新做一次商品說(shuō)明。每個(gè)行業(yè)都有自己每個(gè)行業(yè)都有自己的商業(yè)訣竅。的商業(yè)訣竅。哈維哈維麥凱（美國(guó)麥凱（美國(guó)世界人脈關(guān)系第一人）世界人脈關(guān)系第一人）1818招反映大客戶銷售的一般規(guī)律招反映大客戶銷售的一般規(guī)律1.把握人性規(guī)律把握人性規(guī)律 平和面對(duì)成交平和面對(duì)成交2.建立意愿圖像建立意愿圖像 自動(dòng)導(dǎo)航成交自動(dòng)導(dǎo)航成交3.打開溝通之窗打開溝通之窗 談判控制成交談判控制成交4.把握招標(biāo)流程把握招標(biāo)流程 逐環(huán)掌控成交逐環(huán)掌控成交5.學(xué)會(huì)人情練達(dá)學(xué)會(huì)人情練達(dá) 關(guān)系決定成交關(guān)系決定成交

11、6.找出系鈴之人找出系鈴之人 一網(wǎng)打盡成交一網(wǎng)打盡成交7.摸清客戶底牌摸清客戶底牌 教練幫助成交教練幫助成交8.防范銷售雷區(qū)防范銷售雷區(qū) 謹(jǐn)慎才能成交謹(jǐn)慎才能成交9.用好三方案例用好三方案例 借力權(quán)威成交借力權(quán)威成交10.廣交優(yōu)質(zhì)客戶廣交優(yōu)質(zhì)客戶 量大必有成交量大必有成交11.培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客 抑制對(duì)手成交抑制對(duì)手成交12.瞬間完成說(shuō)明瞬間完成說(shuō)明 快字影響成交快字影響成交13.永久記憶行銷永久記憶行銷 文字說(shuō)服成交文字說(shuō)服成交14.鍛造殺手之锏鍛造殺手之锏 工具輔助成交工具輔助成交15.教育驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷教育驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷 培訓(xùn)服務(wù)成交培訓(xùn)服務(wù)成交16.重復(fù)就是力量重復(fù)就是力量 成交高于一切成交

12、高于一切17.切忌自言自語(yǔ)切忌自言自語(yǔ) 對(duì)話才能成交對(duì)話才能成交18.鎖定拒絕原因鎖定拒絕原因 反問(wèn)引導(dǎo)成交反問(wèn)引導(dǎo)成交作作 業(yè)業(yè) 五個(gè)自問(wèn)自答噴繪張貼在墻上，并制作成卡片，交給業(yè)務(wù)員隨五個(gè)自問(wèn)自答噴繪張貼在墻上，并制作成卡片，交給業(yè)務(wù)員隨身攜帶；身攜帶； 根據(jù)企業(yè)情況、特點(diǎn)形成根據(jù)企業(yè)情況、特點(diǎn)形成100句問(wèn)話提綱，只做成便捷卡片，句問(wèn)話提綱，只做成便捷卡片，發(fā)給業(yè)務(wù)員；發(fā)給業(yè)務(wù)員； 作為管理者，在開會(huì)和談話的時(shí)候，要準(zhǔn)備好問(wèn)話提綱；作為管理者，在開會(huì)和談話的時(shí)候，要準(zhǔn)備好問(wèn)話提綱； 拒絕拒絕100的手冊(cè)和數(shù)據(jù)庫(kù)要按照三個(gè)流程完成。的手冊(cè)和數(shù)據(jù)庫(kù)要按照三個(gè)流程完成。 全員參與全員參與征集問(wèn)題答案、建議征集問(wèn)題答案、建議下發(fā)使用下發(fā)使用 公司介紹宣傳片，要使用公司介紹宣傳片，要使用5+20的方式的方式 根據(jù)企業(yè)需要，列出輔導(dǎo)工具名錄，并形成流程和制度，按格根據(jù)企業(yè)需要，列出輔導(dǎo)工具名錄，并形成流程和制度，按格式化操作，打造學(xué)習(xí)型組織。式化操作，打造學(xué)習(xí)型組織。Power Bar中國(guó)專業(yè)PPT設(shè)計(jì)交流論壇PB模