淡市營銷基本動作系列講座之促銷與付款方式(共62頁).ppt

1、本報告是嚴格保密的促銷與付款方式促銷與付款方式“淡市營銷基本動作系列講座淡市營銷基本動作系列講座”之一：之一：價值點梳理價值點梳理展示包裝展示包裝推廣渠道推廣渠道活動活動促銷與付款方式促銷與付款方式策劃與銷售團隊的配合策劃與銷售團隊的配合分享人：代理六部李婧、趙小娟分享人：代理六部李婧、趙小娟本報告是嚴格保密的“促銷促銷”的定義的定義開發(fā)商為目標客戶提供能滿足目標客戶某種需求的利益，以達到短期內(nèi)促進樓盤銷售增長的目的關(guān)鍵詞：目標客戶、利益、促進銷售增長關(guān)鍵詞：目標客戶、利益、促進銷售增長本報告是嚴格保密的“促銷促銷”的使用目的的使用目的 增加上門量增加上門量 促進成交促進成交足夠的上門量是保證

2、高成交量的基礎(chǔ)短期內(nèi)促進樓盤銷售增長的目的：短期內(nèi)促進樓盤銷售增長的目的：本報告是嚴格保密的“促銷促銷方式方式”的主要分類的主要分類 折扣、減房款折扣、減房款 贈送贈送2 2。 降低購房門檻降低購房門檻1 1。 優(yōu)惠措施優(yōu)惠措施實物使用權(quán)、體驗滿足目標客戶某種需求的利益：滿足目標客戶某種需求的利益：本報告是嚴格保密的“促銷促銷”的主要適用階段的主要適用階段 儲客階段儲客階段 銷售階段銷售階段主要為銷售階段做鋪墊的，對應折扣與減房款直接為促進成交本報告是嚴格保密的11看樓積分看樓積分以來售樓處看樓的次數(shù)決定開盤購房時的優(yōu)惠額度l目的：目的：保證現(xiàn)場人氣，增加上門保證現(xiàn)場人氣，增加上門甄別客戶誠意

3、度甄別客戶誠意度l操作方式：操作方式：派發(fā)體驗/看樓積分卡客戶上門看樓,即獲取相應積分開盤時獲取相應折扣l適用項目：位置較偏、上門量不足的普通住宅適用項目：位置較偏、上門量不足的普通住宅典型樓盤：金眾藍鉆風景、慢城1期l適用階段：適用階段：“售樓處開放售樓處開放”至至“開盤開盤”期間期間本報告是嚴格保密的金眾藍鉆風景金眾藍鉆風景積分卡積分卡通過蓋章個數(shù)來確定開盤時選房額外優(yōu)惠通過蓋章個數(shù)來確定開盤時選房額外優(yōu)惠本報告是嚴格保密的22現(xiàn)金沖抵現(xiàn)金沖抵如存如存/ /交交20002000元抵元抵3 300000000元元等手段等手段l目的：目的：甄別客戶誠意度甄別客戶誠意度促進成交促進成交l操作方式

4、：操作方式：交/存2000元辦理VIP卡開盤時減免30000元房款（具體金額可根據(jù)項目情況調(diào)整）l適用項目：所有項目適用項目：所有項目l適用階段：適用階段：“客戶誠意度甄別客戶誠意度甄別”至至“開盤開盤”期間期間本報告是嚴格保密的33現(xiàn)金增值、日進百現(xiàn)金增值、日進百/ /千金千金從辦理從辦理VIPVIP卡起，每日可返還相應金額，時間越長，金額越大卡起，每日可返還相應金額，時間越長，金額越大l目的：目的：吸引客戶早日辦理相關(guān)誠意登記吸引客戶早日辦理相關(guān)誠意登記促進成交促進成交l操作方式：操作方式：（1）辦理VIP卡每日進100元開盤根據(jù)其累計天數(shù)的相應金額進行房價減免l適用項目：普通住宅使用的較

5、多適用項目：普通住宅使用的較多典型樓盤：中央悅城2期、中海怡瑞山居l適用階段：適用階段：“客戶誠意度甄別客戶誠意度甄別”至至“開盤開盤”期間期間l使用注意事項：開盤時間確定，控制可累計的天數(shù)使用注意事項：開盤時間確定，控制可累計的天數(shù)本報告是嚴格保密的33現(xiàn)金增值、日進百現(xiàn)金增值、日進百/ /千金千金l目的：逼定工具，督促客戶早日落定目的：逼定工具，督促客戶早日落定l適用階段：持續(xù)銷售期（固定優(yōu)惠時間段）適用階段：持續(xù)銷售期（固定優(yōu)惠時間段）本報告是嚴格保密的“促銷促銷”的主要適用階段的主要適用階段 儲客階段儲客階段 銷售階段銷售階段本報告是嚴格保密的11折扣折扣l開盤當日額外折扣開盤當日額外

6、折扣每個項目均會采用l飛鏢飛鏢/轉(zhuǎn)盤定折扣轉(zhuǎn)盤定折扣徽王府l組織團購享受額外折扣等組織團購享受額外折扣等中央悅城（一）（一）折扣、減房款折扣、減房款效果最好，客戶效果最好，客戶接受度最高接受度最高適用于所有項目適用于所有項目本報告是嚴格保密的（一）（一）折扣、減房款折扣、減房款效果最好，客戶效果最好，客戶接受度最高接受度最高22返現(xiàn)金、減總價返現(xiàn)金、減總價從總價或首期中直接減去部分金額，可定額，從總價或首期中直接減去部分金額，可定額，或根據(jù)不同房型送不同額度或根據(jù)不同房型送不同額度l 開盤：開盤：成交房號總價額外減4萬中央悅城3期l 尾盤：尾盤：左庭右院尾盤，2房減6萬，3房減10萬l 持續(xù)銷

7、售期：持續(xù)銷售期：通過其他名義減房款，如贈送裝修禮券等本報告是嚴格保密的（一）（一）折扣、減房款折扣、減房款效果最好，客戶效果最好，客戶接受度最高接受度最高33特價單位、一口價特價單位、一口價一般將低層單位或者較差戶型下調(diào)價格，取意頭好的整數(shù)。開盤、尾盤（剩余套數(shù)不多時）較常使用中央悅城2期開盤時一口價單位當天全部售出本報告是嚴格保密的44送月供送月供按照貸款7成30年計算，送1-3年月供，操作方式一般有如下2種：（1）根據(jù)不同面積計算贈送的總金額，在總房款里減；（2）每月將月供款打入客戶帳戶內(nèi)。一般客戶均會選擇第一種方案適用于小戶型項目適用于小戶型項目（一）（一）折扣、減房款折扣、減房款效果

8、最好，客戶效果最好，客戶接受度最高接受度最高55入伙前送供樓利息入伙前送供樓利息本報告是嚴格保密的（二）（二）贈送物業(yè)管理費贈送物業(yè)管理費常用手段常用手段贈送物業(yè)管理費目前使用較普遍，與業(yè)主利益直接相關(guān)，效贈送物業(yè)管理費目前使用較普遍，與業(yè)主利益直接相關(guān)，效果較好。果較好。適用項目：適用項目：所有項目使用階段：使用階段：銷售階段（特別是困難期、尾盤），常和老帶新活動結(jié)合本報告是嚴格保密的（三）（三）贈送實物贈送實物大件的、實用的、與大件的、實用的、與購房相關(guān)的受歡迎度較高購房相關(guān)的受歡迎度較高11送裝修、送裝修套餐送裝修、送裝修套餐（1）送裝修）送裝修適用于戶型可變性不高的項目。高檔住宅、普通

9、住宅均適用。今后的發(fā)展趨勢將是帶裝修銷售（2）送裝修套餐）送裝修套餐提供2-3種不同標準的裝修套餐供客戶選擇，一般與百安居等專業(yè)公司合作優(yōu)品藝墅，與百安居合作，提供600元/m2、800元/m2兩種套餐本報告是嚴格保密的（三）（三）贈送實物贈送實物22送轎車送轎車買房送車：買房送車：目前政府不允許；送購車優(yōu)惠：送購車優(yōu)惠：與車行合作，買房即享受指定車行的購車優(yōu)惠（與車行協(xié)商，互惠互利）本報告是嚴格保密的（三）（三）贈送實物贈送實物33送家電、家私送家電、家私 送家電：常用的促銷手段，尤以空調(diào)最受歡迎 送家私：多用于酒店式公寓其他：送筆記本送水晶送購物券送禮籃送門票本報告是嚴格保密的（四）（四）

10、贈送使用權(quán)、體驗贈送使用權(quán)、體驗車位和學位車位和學位最具吸引力最具吸引力11送車位使用權(quán)送車位使用權(quán)相當于將車位出售，或長期租用給固定客戶相當于將車位出售，或長期租用給固定客戶適用項目：適用項目：適用于中高檔樓盤典型案例：典型案例：香蜜湖1號、藍灣半島本報告是嚴格保密的（四）（四）贈送使用權(quán)、體驗贈送使用權(quán)、體驗22送名校學位送名校學位多用于與教育資源進行嫁接的樓盤，對有子女的家庭具有強多用于與教育資源進行嫁接的樓盤，對有子女的家庭具有強烈的吸引力；烈的吸引力；適用項目：適用項目：大社區(qū)、中大戶型、中檔樓盤典型樓盤：典型樓盤：慢城、桃源居本報告是嚴格保密的（四）（四）贈送使用權(quán)、體驗贈送使用權(quán)

11、、體驗3 3送送商鋪使用權(quán)商鋪使用權(quán)適用項目：適用項目：帶商鋪的項目，樓鋪互相促進銷售操作方式：操作方式：購房即送0.52年的指定商鋪的免租使用期，同時以帶租約的名義促進該商鋪的銷售。商鋪使用期間的每月租金由發(fā)展商給予商鋪業(yè)主。注意事項：注意事項：發(fā)展商后續(xù)工作較繁瑣。本報告是嚴格保密的（四）（四）贈送使用權(quán)、體驗贈送使用權(quán)、體驗4 4送旅游送旅游送國內(nèi)外知名景點旅游，一般是項目風格的來源地；送國內(nèi)外知名景點旅游，一般是項目風格的來源地；適用時期：適用時期：與節(jié)日、長假等結(jié)合典型樓盤：典型樓盤：波托菲諾的意大利風情之旅、徽王府的徽派之旅本報告是嚴格保密的（四）（四）贈送使用權(quán)、體驗贈送使用權(quán)、

12、體驗5 5其他其他送戶口：送戶口：多用于關(guān)外樓盤，已成為歷史送保險：送保險：20年購房保險，目前用的較少本報告是嚴格保密的（五）（五）降低購房門檻降低購房門檻適用于中小戶型適用于中小戶型項目項目11低首付、零首付、分期付首期低首付、零首付、分期付首期針對人群：針對人群：高薪的月光族，年輕的置業(yè)者適用項目：適用項目：中小戶型項目操作方式：操作方式：發(fā)展商墊付部分或全部首付資金，小業(yè)主分期返還，一般是入伙前還清。注意事項：注意事項：發(fā)展商承擔的風險較大，后續(xù)工作較繁瑣由于目前購房門檻不斷提高，如客戶資金周轉(zhuǎn)短時間內(nèi)有困難時，同樣適用于中大戶型項目本報告是嚴格保密的（五）（五）降低購房門檻降低購房門

13、檻適用于中小戶型適用于中小戶型項目項目22帶租約出售帶租約出售適用項目：適用項目：投資型物業(yè)(度假型物業(yè)、小戶型項目)操作方式：操作方式：委托發(fā)展商進行出租，發(fā)展商按承諾回報率每月給業(yè)主返還租金注意事項：注意事項：發(fā)展商必須有專門的物業(yè)公司進行后續(xù)招租工作本報告是嚴格保密的（六）（六）老帶新老帶新所有項目的基本動作、所有項目的基本動作、有效法寶。既保證上門，又促進成交。有效法寶。既保證上門，又促進成交。（1 1）老業(yè)主介紹新客戶購買）老業(yè)主介紹新客戶購買操作方式：老業(yè)主介紹新客戶成功購買，新老客戶均有相應操作方式：老業(yè)主介紹新客戶成功購買，新老客戶均有相應的獎勵機制，根據(jù)客戶的不同需求給予不同

14、的獎勵方式的獎勵機制，根據(jù)客戶的不同需求給予不同的獎勵方式效果非常好，一般所有項目均會采用此措施。它往往是成交低迷時最有效的手段。例如：中央悅城2期超過30%的房號是老業(yè)主介紹購買的。如香蜜湖1號根據(jù)客戶特點及需求獎勵老業(yè)主大金中央空調(diào)（價格約10-15萬）如中央悅城給老客戶贈送5000元天虹購物卡，新客戶3000元天虹購物卡本報告是嚴格保密的（六）（六）老帶新老帶新所有項目的基本動作、所有項目的基本動作、有效法寶。既保證上門，又促進成交。有效法寶。既保證上門，又促進成交。（2 2）“老帶新老帶新”擴大化擴大化操作方式：操作方式：將“老”與“新”的界定范圍擴大，甚至不界定，以最大化的利用客戶資

15、源聯(lián)動也是一種聯(lián)動也是一種變相的變相的“擴大化老帶新擴大化老帶新”本報告是嚴格保密的促銷方式選擇的要點促銷方式選擇的要點（1）結(jié)合樓盤特色，與樓盤檔次相匹配；）結(jié)合樓盤特色，與樓盤檔次相匹配；（2）充分利用自身資源；）充分利用自身資源；（3）抓住目標客戶的需求；）抓住目標客戶的需求；（4）根據(jù)競爭情況制訂；）根據(jù)競爭情況制訂；（5）配合廣告宣傳。）配合廣告宣傳。本報告是嚴格保密的各促銷方式效果評估各促銷方式效果評估沒有好與不好，沒有好與不好，只有適合和不適合只有適合和不適合分類分類手段手段香蜜湖香蜜湖1 1號號中央悅城中央悅城慢城慢城儲客期手段儲客期手段看樓積分看樓積分現(xiàn)金沖抵現(xiàn)金沖抵現(xiàn)金增值

16、，日進百金現(xiàn)金增值，日進百金折價折價折扣折扣返現(xiàn)金、減總價返現(xiàn)金、減總價特價單位、一口價特價單位、一口價贈送物管費贈送物管費送實物送實物送裝修送裝修送家電送家電送使用權(quán)、體送使用權(quán)、體驗驗送車位使用權(quán)送車位使用權(quán)送旅游送旅游降低置業(yè)門檻降低置業(yè)門檻低首付低首付帶租約出售帶租約出售老帶新老帶新本報告是嚴格保密的付款方式付款方式不同的付款方式對應不同的不同的付款方式對應不同的折扣折扣付款方式付款方式折扣率折扣率一次性90.0%5成及以上首期92.0%4成 首期94.0%3成首期96.0%2成首期98.0%淡市中用的比較多淡市中用的比較多，分的比較細。，分的比較細。目的：促使客戶多交首期；通過合理的

17、付款方式設(shè)定，達到目的：促使客戶多交首期；通過合理的付款方式設(shè)定，達到價值最大化價值最大化適用項目適用項目：普通住宅，豪宅項目較少適用典型樓盤：典型樓盤：可園7期本報告是嚴格保密的經(jīng)典案例經(jīng)典案例1: 1: 新天地名居新天地名居第一批選房百分百銷售1年1612套本報告是嚴格保密的減房價減房價兌獎金兌獎金汽車大抽汽車大抽獎獎本報告是嚴格保密的本報告是嚴格保密的本報告是嚴格保密的本報告是嚴格保密的本報告是嚴格保密的促銷優(yōu)惠內(nèi)容數(shù)量（套）金額（元）套數(shù)比金額比8月21日每平米減300元228382325718.7%29.3%8月23-24日每平米減100元231511521.9%1.2%國慶期間優(yōu)惠

18、每平米減100元583247534.7%2.5%新天地開盤每平米減300元7711836386.3%9.1%新天地開盤每平米減100元231119961.9%0.9%龍座選房每平米減300元7812209266.4%9.4%龍座選房每平米減100元15816921.2%0.6%老帶新贈送購物卡老帶新贈送購物卡27727741600022.7%3.2%贈送車位使用費20000在總價中扣減71400000.6%1.1%A棟E單位贈送家私家電家私家電在總價中減2萬元22224400001.8%3.4%A棟B、D單位贈送家私家電在總價中減2.5萬元61500000.5%1.2%總價減尾數(shù)總價減尾數(shù)26

19、2612922922.1%9.9%發(fā)展商額外折扣376365326230.8%28.0%項目經(jīng)理額外折扣6443480.5%0.3%合計122213033316100.0%100.0%促銷方式：主要為減單價、老帶新、贈送車位使用權(quán)、贈送家私家電、促銷方式：主要為減單價、老帶新、贈送車位使用權(quán)、贈送家私家電、總價減尾數(shù)等總價減尾數(shù)等資料來源：新天地名居100%銷售總結(jié)本報告是嚴格保密的 11月25日，1房2房增加首期一成首期一成付款方式 12月6日前（含6日）E棟21、22、26房號取消0.50.5成首期成首期付款 12月13日前（含13日）E棟20、29、30房號取消0.50.5成首期成首期付

20、款 從05年1月2日起，0.50.5成首期付款限制在每周成首期付款限制在每周5 5套內(nèi)套內(nèi)付款方式：通過超輕松付款方式控制、分批分量引導房號消化付款方式：通過超輕松付款方式控制、分批分量引導房號消化資料來源：新天地名居100%銷售總結(jié)本報告是嚴格保密的 積分卡營銷策略積分卡營銷策略 充值計劃充值計劃 為了加強積分卡價值宣傳和口碑傳播，刺激老卡主帶客積極性為了加強積分卡價值宣傳和口碑傳播，刺激老卡主帶客積極性和維持每周周末現(xiàn)場人氣，分階段分批的充值計劃如下：和維持每周周末現(xiàn)場人氣，分階段分批的充值計劃如下： l 凡在凡在1111月月2121日前發(fā)生交易并具備增值資格的積分卡卡主，以分批分時日前發(fā)

21、生交易并具備增值資格的積分卡卡主，以分批分時 間原則每周通知約間原則每周通知約100100個卡主，從個卡主，從1111月月2020日周末開始安排增值卡主卡日周末開始安排增值卡主卡 主上門充值主上門充值“咖啡吧咖啡吧”消費和金光華廣場購物卡；消費和金光華廣場購物卡；l 11 11月月2222日以后辦理買賣合同的積分卡卡主，由現(xiàn)場銷售代表負責填寫日以后辦理買賣合同的積分卡卡主，由現(xiàn)場銷售代表負責填寫 增值單，簽合同當天完成充值。增值單，簽合同當天完成充值。 資料來源：新天地名居100%銷售總結(jié)本報告是嚴格保密的 積分卡營銷策略積分卡營銷策略與金光華廣場資源互動與金光華廣場資源互動 為了使金光華集團

22、兩項目的客戶資源得到利用，讓兩項目充分為了使金光華集團兩項目的客戶資源得到利用，讓兩項目充分互動。互動。 方案：凡在金光華廣場購物滿方案：凡在金光華廣場購物滿800800元以上，憑票據(jù)可到金光華廣場新天地元以上，憑票據(jù)可到金光華廣場新天地分展場領(lǐng)取抽獎券，參加新天地現(xiàn)場抽獎，最高獎設(shè)分展場領(lǐng)取抽獎券，參加新天地現(xiàn)場抽獎，最高獎設(shè)50005000元，其它獎品可元，其它獎品可為積分卡、為積分卡、“羅湖派羅湖派”飾品。飾品。資料來源：新天地名居100%銷售總結(jié)本報告是嚴格保密的 積分卡營銷策略積分卡營銷策略卡主抽獎活動卡主抽獎活動 l不定期的小營銷活動，可起到充分聚斂人氣，加強客戶營銷不定期的小營銷

23、活動，可起到充分聚斂人氣，加強客戶營銷 的作用，如的作用，如周末針對金光華廣場上門卡主小型抽獎或食品節(jié)；周末針對金光華廣場上門卡主小型抽獎或食品節(jié)；l重要節(jié)點大型抽獎活動，擴大積分卡影響力，加強現(xiàn)場逼定和加快按揭重要節(jié)點大型抽獎活動，擴大積分卡影響力，加強現(xiàn)場逼定和加快按揭手續(xù)辦理。手續(xù)辦理。資料來源：新天地名居100%銷售總結(jié)本報告是嚴格保密的經(jīng)典案例經(jīng)典案例2:2:綠景綠景藍灣半島藍灣半島開盤入伙銷售率不足50%剩余600余套單位，世聯(lián)進場2003.11-2004.5 2003.11-2004.5 促銷優(yōu)惠促銷優(yōu)惠本報告是嚴格保密的本報告是嚴格保密的本報告是嚴格保密的本報告是嚴格保密的利用

24、三八節(jié)贈送鉆戒促銷利用三八節(jié)贈送鉆戒促銷本報告是嚴格保密的本報告是嚴格保密的結(jié)合五一長假的旅游促銷結(jié)合五一長假的旅游促銷本報告是嚴格保密的結(jié)合項目會所的開放進行促銷結(jié)合項目會所的開放進行促銷本報告是嚴格保密的類別類別起止時間起止時間主題主題內(nèi)容內(nèi)容效果評估效果評估客戶營客戶營銷銷11.1持續(xù)老帶新老業(yè)主帶新客戶成交各獲一年管理費，后期只送老業(yè)主促銷策促銷策略略11.14-持續(xù)送現(xiàn)金券送現(xiàn)金券2 2房送房送3 3萬，萬，120120平米以下平米以下3 3房送房送4 4萬（萬（5 5萬），萬），120120平米以上送平米以上送8 8萬萬1.15-2.5新春利是包成交即送2888元利是包11.14持

25、續(xù)2%購房優(yōu)惠項目經(jīng)理有額外2%購房優(yōu)惠冬交會2%購房優(yōu)惠公開購房均獲2%優(yōu)惠春節(jié)2%購房優(yōu)惠公開購房均獲2%優(yōu)惠 現(xiàn)金券降低置業(yè)門檻，在銷售中起了極重要的作用；現(xiàn)金券降低置業(yè)門檻，在銷售中起了極重要的作用； 折扣是有力的逼定工具，為銷售人員提供了臨門一腳的強大武器。折扣是有力的逼定工具，為銷售人員提供了臨門一腳的強大武器。促銷方式：主要為送現(xiàn)金券、老帶新、折扣、贈送車位使用權(quán)等促銷方式：主要為送現(xiàn)金券、老帶新、折扣、贈送車位使用權(quán)等資料來源：藍灣半島階段銷售總結(jié)本報告是嚴格保密的標準折扣標準折扣付款方式折扣率大致比例綜合折扣率一次性付款方式0.9210%0.96首期三成0.9420%首期二成

26、0.9650%首期一成120%付款方式：通過首期一成付款方式促進房號消化付款方式：通過首期一成付款方式促進房號消化資料來源：藍灣半島階段銷售總結(jié)本報告是嚴格保密的經(jīng)典案例經(jīng)典案例3: 3: 瑋鵬花園瑋鵬花園2002.8開盤2003.6銷售率不足25%剩余600余套單位，世聯(lián)進場2003.7-2004.1 2003.7-2004.1 促銷優(yōu)惠促銷優(yōu)惠本報告是嚴格保密的 營銷活動時間順序總圖營銷活動時間順序總圖 售樓處整改時時間間（2003年）年） 6月月16日日 7月月 8月月 9月月 10月月 11月月 12月月 2004年年1月月 調(diào)整價表6.166.17-309.20-24秋交會5號樓推出送全屋精裝修8.2報銷裝修款11.1510.25入伙抽獎慶典7.4推薦成交送物業(yè)管理費落定抽獎上門抽獎夏交會7.11-1411.228.8折促銷三年返租10.1國慶額外優(yōu)惠2個點送現(xiàn)金代用券7.512.10冬交會額外98折12.2