超市門店管理-趙金亮

1、XXX超 市 管 理 系 列 講 座1XXX超 市 管 理 系 列 講 座XXX超 市 管 理 系 列 講 座3XXX超 市 管 理 系 列 講 座4XXX超 市 管 理 系 列 講 座5XXX超 市 管 理 系 列 講 座6XXX超 市 管 理 系 列 講 座7XXX超 市 管 理 系 列 講 座8 對(duì)于店長(zhǎng)來說，首先得學(xué)會(huì)看門店。 看自己的門店，看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的門店，看行業(yè)標(biāo)桿的門店。 但是，想看什么?為什么看？怎么看？看完之后做什么？XXX超 市 管 理 系 列 講 座為中華民族零售業(yè)奮斗終身！9 開源是需要投入的，節(jié)流是需要付出的。 算一算： 增加的投入與相應(yīng)的產(chǎn)出是否能成正比？ 促銷資源

2、投入后的利潤(rùn)損失是否與獲得銷售提升后的利潤(rùn)增加相匹配？ 節(jié)約成本帶來的銷售和利潤(rùn)的損失是否合理？XXX超 市 管 理 系 列 講 座10 能力由淺入深有三個(gè)層次，淺層是知識(shí)，中間層是技能，頂層的核心是思維和態(tài)度，而這就是培養(yǎng)一個(gè)人的職業(yè)習(xí)慣的價(jià)值。知識(shí)是一時(shí)的，技能也是短期的，只有好的習(xí)慣才能夠伴隨我們成功的一生。 學(xué)習(xí)并養(yǎng)成良好的職業(yè)習(xí)慣，將徹底改變店長(zhǎng)們的思維方式和工作態(tài)度，引領(lǐng)企業(yè)和個(gè)人走向成功！XXX超 市 管 理 系 列 講 座11零售經(jīng)營(yíng)的核心是商品。但是賣多少、賣什么和怎么賣？賣多少？賣多少？是個(gè)數(shù)字概念?！耙淮涡再?gòu)足”并不代表著多而廣，而應(yīng)該是針對(duì)不同需求，提供不同的購(gòu)物滿足度

3、。賣什么？賣什么？這是個(gè)組合問題。商品是有生命的，是有生命周期的，是該擇優(yōu)汰劣的。商品不是孤立的，是有“朋友圈”的，是相互關(guān)聯(lián)和互補(bǔ)的。怎么賣？怎么賣？這個(gè)命題包含2層意思，一是用什么價(jià)格賣；二是如何促銷。XXX超 市 管 理 系 列 講 座12庫(kù)存是有成本的，即使是代銷、聯(lián)營(yíng)的商品。庫(kù)存也是可以賺錢的。續(xù)訂是不能拍腦袋的，是必須要用數(shù)據(jù)說話的。XXX超 市 管 理 系 列 講 座13基本的管理技巧包括管人的技巧和管事的技巧。管人的技巧包括：管理自我 、管理他人 、管理團(tuán)隊(duì) 、管事的技巧包括：制度流程的制定、制度流程的執(zhí)行、項(xiàng)目的管理、內(nèi)部和外部資源的合理利用等等。XXX超 市 管 理 系 列

4、 講 座14 商品是敏感的，是有價(jià)格彈性的，而且還遵循著邊際效用遞減規(guī)律。 不同商品在價(jià)格體系中扮演著不同角色的，有負(fù)責(zé)攻擊的，有負(fù)責(zé)防御的，有做奠基石的，有做襯托的，有賺吆喝的，有賺利潤(rùn)的。XXX超 市 管 理 系 列 講 座15我們的促銷動(dòng)機(jī)、目的是什么？我們每一次的促銷都有效嗎？我們的促銷商品帶來了哪些顧客？這些顧客是我們所期望的嗎？購(gòu)買了我們的促銷商品的顧客除了買了我們的促銷商品之外還買了哪些商品？我們的促銷商品除了自己跑得快之外，是否還帶動(dòng)本品類或其他品類快跑？如何進(jìn)行促銷的有效監(jiān)控？門店的促銷商品的定貨、陳列該如何做才比較有效？促銷結(jié)果該怎樣分析？衡量促銷效率的標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)價(jià)體系是什么

5、？XXX超 市 管 理 系 列 講 座16 經(jīng)營(yíng)管理也如同是打靶，我們每一次經(jīng)營(yíng)管理決策并執(zhí)行以后，究竟是否命中靶心，偏差幾何、往哪個(gè)方向偏了，應(yīng)該如何糾正？ 經(jīng)營(yíng)分析就是幫助你建立起一種有效反饋的方法，讓那些隱性的經(jīng)營(yíng)結(jié)果能夠凸顯出來，并告訴你之前的經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行哪些是成功的是亮點(diǎn)，哪些是不成功的，還有待改進(jìn)？ 本課程講解結(jié)構(gòu)化分析法和金字塔原理表述法，訓(xùn)練店長(zhǎng)如何把握分析問題的邏輯，用數(shù)據(jù)說話、分析問題和表達(dá)思想。XXX超 市 管 理 系 列 講 座17 我們不要求店長(zhǎng)會(huì)作財(cái)務(wù)報(bào)表，但是我們要求店長(zhǎng)必須看得懂財(cái)務(wù)報(bào)表。 通過對(duì)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的解讀，強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)全局觀，強(qiáng)化結(jié)構(gòu)性銷售意識(shí)，強(qiáng)化成本控制

6、意識(shí)，強(qiáng)化現(xiàn)金流意識(shí)。XXX超 市 管 理 系 列 講 座18 全面預(yù)算管理就是利用平衡計(jì)分卡的理念，把門店的經(jīng)營(yíng)預(yù)算指標(biāo)科學(xué)地分解到每月、每周、每天，分解到每個(gè)品類、每個(gè)小類、甚至每個(gè)單品，使得每天每人都有目標(biāo)、都有壓力，同時(shí)也有動(dòng)力XXX超 市 管 理 系 列 講 座19 很多企業(yè)、很多門店多為績(jī)效發(fā)愁，設(shè)計(jì)了很多的激勵(lì)指標(biāo)，把指標(biāo)算得很細(xì)很細(xì)，但就是起不到激勵(lì)作用，任務(wù)還是完不成，員工還是沒有積極性，原因在哪？ 關(guān)鍵是忽視了激勵(lì)并不只是經(jīng)濟(jì)利益刺激。沒有對(duì)所有人在任何時(shí)候都管用的激勵(lì)手段，宛如沒有包治百病的良藥一樣，激勵(lì)需要隨時(shí)隨人隨地而變的。XXX超 市 管 理 系 列 講 座20XX

7、X超 市 管 理 系 列 講 座21為什么要看門店為什么要看門店?看誰的門店看誰的門店?多長(zhǎng)時(shí)間看一次多長(zhǎng)時(shí)間看一次?XXX超 市 管 理 系 列 講 座22看些什么看些什么?怎么看怎么看?看完后干什么看完后干什么?XXX超 市 管 理 系 列 講 座23XXX超 市 管 理 系 列 講 座24通道：主通道、副通道，在哪里，多長(zhǎng)、多寬通道：主通道、副通道，在哪里，多長(zhǎng)、多寬動(dòng)線中的促銷堆位如何設(shè)置和陳列動(dòng)線中的促銷堆位如何設(shè)置和陳列不同的品類在動(dòng)線延伸的過程中如何過渡不同的品類在動(dòng)線延伸的過程中如何過渡XXX超 市 管 理 系 列 講 座25關(guān)鍵詞：軌跡線、駐留點(diǎn)、視覺疲勞處關(guān)鍵詞：軌跡線、駐

8、留點(diǎn)、視覺疲勞處XXX超 市 管 理 系 列 講 座26XXX超 市 管 理 系 列 講 座27排面的量感、是否有排面的量感、是否有“老虎口老虎口”排面的豐富度，是否有足夠的品項(xiàng)排面的豐富度，是否有足夠的品項(xiàng)排面是否整齊排面是否整齊XXX超 市 管 理 系 列 講 座28排面的合理性：排面的合理性：排面的數(shù)量排面的數(shù)量排面的位置排面的位置排面的原則性排面的原則性商品的關(guān)聯(lián)性與過渡性商品的關(guān)聯(lián)性與過渡性XXX超 市 管 理 系 列 講 座29XXX超 市 管 理 系 列 講 座30銷售業(yè)績(jī)不佳時(shí)最好的借口銷售業(yè)績(jī)不佳時(shí)最好的借口推卸責(zé)任時(shí)屢試不爽的有效工具推卸責(zé)任時(shí)屢試不爽的有效工具老板最容易相

9、信、最頭痛的話題老板最容易相信、最頭痛的話題銷售分析會(huì)上最不需要?jiǎng)幽X筋的回答銷售分析會(huì)上最不需要?jiǎng)幽X筋的回答XXX超 市 管 理 系 列 講 座31XXX超 市 管 理 系 列 講 座32為什么大家都說剛剛超市的價(jià)格低？為什么大家都說剛剛超市的價(jià)格低？剛剛超市的價(jià)格為什么低？剛剛超市的價(jià)格為什么低？我有沒有比剛剛超市價(jià)格更低的商品？我有沒有比剛剛超市價(jià)格更低的商品？我應(yīng)該如何宣傳和展示低價(jià)商品？我應(yīng)該如何宣傳和展示低價(jià)商品？我應(yīng)該如何降價(jià)？我應(yīng)該如何降價(jià)？XXX超 市 管 理 系 列 講 座33XXX超 市 管 理 系 列 講 座34P0：基準(zhǔn)期價(jià)格 P1：比較期價(jià)格 S0：基準(zhǔn)期銷售額 S1

10、：比較期銷售額即價(jià)格每變動(dòng)即價(jià)格每變動(dòng)1%，銷售額變動(dòng)的百分比，銷售額變動(dòng)的百分比XXX超 市 管 理 系 列 講 座35當(dāng)價(jià)格彈性小于-1時(shí)，銷售額增長(zhǎng)幅度超過價(jià)格下降幅度，稱之為敏感商品，負(fù)值越大，越敏感；當(dāng)價(jià)格彈性介乎-1和0之間時(shí)，銷售額雖然增長(zhǎng)，但幅度低于價(jià)格下降幅度，稱之為不敏感商品；當(dāng)價(jià)格彈性大于0時(shí)，價(jià)格下降了，銷售額反而也下降了，稱之為負(fù)敏感商品。XXX超 市 管 理 系 列 講 座36邊際效用遞減規(guī)律：邊際效用遞減規(guī)律：當(dāng)我們將價(jià)格降到一定程度后，它的邊際效用將趨于0，這時(shí)候降價(jià)對(duì)銷售額將不起刺激作用了。同樣的，我們用價(jià)格彈性研究商品的降價(jià)空間，也可以用來研究上漲空間，道理

11、是一樣的，但本質(zhì)上有所不同，這時(shí)候的負(fù)敏感商品，是我們可以適當(dāng)提高售價(jià)的。XXX超 市 管 理 系 列 講 座37例：例：8 8種敏感系數(shù)表種敏感系數(shù)表XXX超 市 管 理 系 列 講 座38看自己，知道哪些商品可以調(diào)高售價(jià)，哪些商品應(yīng)該調(diào)低售價(jià)，看自己，知道哪些商品可以調(diào)高售價(jià)，哪些商品應(yīng)該調(diào)低售價(jià)，調(diào)整的幅度應(yīng)該是多少等。調(diào)整的幅度應(yīng)該是多少等。促銷選品，可以根據(jù)促銷的目標(biāo)，選擇不同敏感度的商品組合；促銷選品，可以根據(jù)促銷的目標(biāo)，選擇不同敏感度的商品組合；在促銷量預(yù)估時(shí)，將相對(duì)準(zhǔn)確，避免了備貨不足或者檔期過后大量在促銷量預(yù)估時(shí)，將相對(duì)準(zhǔn)確，避免了備貨不足或者檔期過后大量退貨。退貨。看對(duì)手、

12、直面競(jìng)爭(zhēng)，我們就可以選擇敵動(dòng)我不動(dòng)，或者選擇主動(dòng)看對(duì)手、直面競(jìng)爭(zhēng)，我們就可以選擇敵動(dòng)我不動(dòng)，或者選擇主動(dòng)出擊，避免盲目跟價(jià)。出擊，避免盲目跟價(jià)。XXX超 市 管 理 系 列 講 座39 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并非每個(gè)商品的降價(jià)都會(huì)對(duì)我們產(chǎn)生銷售影響的，這個(gè)比例競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并非每個(gè)商品的降價(jià)都會(huì)對(duì)我們產(chǎn)生銷售影響的，這個(gè)比例通常不會(huì)高過通常不會(huì)高過40%。有些時(shí)候有些地方甚至不超過。有些時(shí)候有些地方甚至不超過10%。 所以我們的店長(zhǎng)們，大可不必每次在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開始檔期的時(shí)候，揚(yáng)著所以我們的店長(zhǎng)們，大可不必每次在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開始檔期的時(shí)候，揚(yáng)著對(duì)手的對(duì)手的DM，大聲地向采購(gòu)部門，大聲地向采購(gòu)部門“叫囂叫囂”著，著，“別人

13、能賣那個(gè)價(jià)，為啥我別人能賣那個(gè)價(jià)，為啥我們不能？們不能？”；或者說如果我們的店長(zhǎng)們能夠指著某個(gè)商品，告訴我們的采；或者說如果我們的店長(zhǎng)們能夠指著某個(gè)商品，告訴我們的采購(gòu)部門說，購(gòu)部門說，“如果這個(gè)產(chǎn)品能夠按照這個(gè)價(jià)格賣，那么我們保證能夠?qū)崿F(xiàn)如果這個(gè)產(chǎn)品能夠按照這個(gè)價(jià)格賣，那么我們保證能夠?qū)崿F(xiàn)多少的銷售額或者銷售量！多少的銷售額或者銷售量！”而最終我們也實(shí)現(xiàn)了我們的預(yù)言，那么我們而最終我們也實(shí)現(xiàn)了我們的預(yù)言，那么我們將獲得越來越多的采購(gòu)信任和采購(gòu)支持，那又何來的所謂的將獲得越來越多的采購(gòu)信任和采購(gòu)支持，那又何來的所謂的“營(yíng)采矛盾營(yíng)采矛盾”呢？呢？XXX超 市 管 理 系 列 講 座40XXX超

14、市 管 理 系 列 講 座41XXX超 市 管 理 系 列 講 座42我的商品比別人多，是不是沒有必我的商品比別人多，是不是沒有必要的？要的？別人比我多的商品，是不是我真正別人比我多的商品，是不是我真正需要的？需要的？XXX超 市 管 理 系 列 講 座43品類深度：指的是在不同的價(jià)格帶區(qū)間內(nèi)的商品的個(gè)品類深度：指的是在不同的價(jià)格帶區(qū)間內(nèi)的商品的個(gè)數(shù)。它包括：品牌、規(guī)格、包裝、功能等。數(shù)。它包括：品牌、規(guī)格、包裝、功能等。品類寬度：指的是價(jià)格帶寬度品類寬度：指的是價(jià)格帶寬度XXX超 市 管 理 系 列 講 座44XXX超 市 管 理 系 列 講 座45XXX超 市 管 理 系 列 講 座46

15、XXX超 市 管 理 系 列 講 座47XXX超 市 管 理 系 列 講 座48XXX超 市 管 理 系 列 講 座為中華民族零售業(yè)奮斗終身！49購(gòu)物籃研究的是：購(gòu)物籃研究的是：商品之間跨品類的關(guān)聯(lián)度商品之間跨品類的關(guān)聯(lián)度XXX超 市 管 理 系 列 講 座50購(gòu)物籃研究的是：購(gòu)物籃研究的是：商品之間跨品類的關(guān)聯(lián)度商品之間跨品類的關(guān)聯(lián)度XXX超 市 管 理 系 列 講 座51XXX超 市 管 理 系 列 講 座52XXX超 市 管 理 系 列 講 座53沃爾瑪經(jīng)研究發(fā)現(xiàn),在中國(guó)的賣場(chǎng)中,存在如下的商品交叉關(guān)聯(lián)關(guān)系,因此在組合商品陳列時(shí),會(huì)考慮將這些商品進(jìn)行相關(guān)陳列及促銷。洗衣粉洗衣粉- -洗衣

16、袋；毛巾洗衣袋；毛巾- -牙刷；兒童用品牙刷；兒童用品- -溫度計(jì)；烤鴨溫度計(jì)；烤鴨- -啤酒；尿布啤酒；尿布- -奶嘴；遙控玩具奶嘴；遙控玩具- -電池；牙膏電池；牙膏- -旅行盒；面粉旅行盒；面粉- -搟面杖；床上用品搟面杖；床上用品- -樟樟腦球；醬油腦球；醬油- -抹布；方便面抹布；方便面- -火腿腸；紅茶火腿腸；紅茶- -領(lǐng)帶；保健品領(lǐng)帶；保健品- -健身球；健身球；白酒白酒- -袋裝花生；臉盆袋裝花生；臉盆- -毛巾；被子毛巾；被子- -晾衣繩；晾衣繩；CDCD唱片唱片- -雪碧等。雪碧等。XXX超 市 管 理 系 列 講 座54XXX超 市 管 理 系 列 講 座55XXX超 市 管 理 系 列 講 座XXX超 市 管 理 系 列 講 座57XXX超 市 管 理 系 列 講 座58XXX超 市 管 理 系 列 講 座59XXX超 市 管 理 系 列 講 座60XXX超 市 管 理 系 列 講 座61XX