針對美容行業(yè)協(xié)會營銷方案

1、針對美容行業(yè)協(xié)會營銷方案1 .執(zhí)行概要和要領商標/定價/重要促銷手段/目標市場等。采用“”作為商標和品名，平均價位為，(產品的成品毛利潤為 )采用“為促銷手段； “名門皮草城”于 2011.09.29強勢投放市場，目標市場為,地區(qū)。2 .目前營銷狀況(1)市場狀況：目前產品市場/規(guī)模/廣告宣傳/市場價格/利潤空間等。2011年全球奢侈品行 業(yè)的復蘇情況好于此前市場預期，全球高檔服裝、皮草及其他奢侈品的銷售額預計將大幅增長10%這預計市場經濟格局的質的變化悄然開始，中國經濟持續(xù)上漲的必然結果。中國的 皮草業(yè)開始形成百花齊放，百家爭鳴的局面，給皮草下游產業(yè)帶來無限巨大商機。(2)產品狀況：目前市場

2、上的品種 /特點/價格/包裝等。(3)競爭狀況：目前市場上的主要競爭對手是九龍?zhí)┤A的“批發(fā)”式銷售。(4)分銷狀況：銷售渠道主要是位于春熙路西段39號匯美服飾皮草廣場五樓占地面積5000平米的名門皮草城(5)宏觀環(huán)境狀況：消費者收入水平提高，工作壓力較大，對奢侈品有很搭空間的需求。3 .SWOT(優(yōu)劣勢)問題分析優(yōu)劣機威勢勢率脅銷售、經濟、技術、管理、政策等方面的優(yōu)勢。銷售、經濟、技術、管理、政策(如行業(yè)管制等政策限制)等方面的劣勢。市場機率與把握情況。市場競爭上的最大威脅力與風險因素。綜上所述：如何揚長避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢力，規(guī)避劣勢與風險。4.目標財務目標：公司未來3年或5年的銷售收入預測

3、(融資成功情況下):(單位：萬元)年份第1年第2年第3年第4年第5年銷售收入市場份額營銷目標：銷售成本毛利率達到多少。5 .營銷戰(zhàn)略目標市場：地區(qū)定位：產品線：定價：比一線品牌的價格略低分銷：分銷渠道（包括代理渠道等）。銷售隊伍：組建與激勵機制等情況。服務：售后客戶服務。廣告：電臺，電視，LED）,公交站牌等大量投放。促銷：VIP,折扣，R&D（研發(fā)）：產品完善與新產品開發(fā)舉措。市場調研：主要市場調研手段與舉措。6 .行動方案營銷活動（時間）安排。7 011.9 :8.風險控制：風險來源與控制方法。1確定PARTY的主題、時間、地點。2給目標客戶群體發(fā)送邀請函、宣傳資料。3洽談模特，確

4、定模特秀等事宜。4在有效媒體刊登 PARTY廣告。5開會前幾天電話跟蹤客戶參加情況。6確定餐飲、住宿等事宜。7開會 展示公司實力、模特走秀展示產品等。8洽談簽定合同。9業(yè)務跟進。銷售拜訪的基本結構訪前準備接觸階段一一探詢階段一一聆聽階段一一呈現(xiàn)階段一一處理異議一一成交（締 結）一一跟進訪前準備A、客戶分析客戶檔案（基本情況、科室、級職）、購買/使用/拜訪記錄如拜訪醫(yī)生：要了解其處方習慣如拜訪營業(yè)員：要了解其推薦習慣，和其自我對該類知識的認識B、 設定拜訪目標（SMART ）S Specific （具體的） M Measurable （可衡量） A Achivement （可完成） RReali

5、stic （現(xiàn)實的）T Time bond （時間段）C、 拜訪策略（5W1H ）D、資料準備及 "Selling story "E、 著裝及心理準備銷售準備A、 工作準備B、心理準備熟悉公司情況做好全力以赴的準備熟悉產品情況 明確目標，做好計劃了解客戶情況 培養(yǎng)局度的進取心了解市場情況培養(yǎng)堅韌不拔的意志培養(yǎng)高度的自信心培養(yǎng)高度的紀律性如果有出錯的可能，就會出錯。東西總是掉進夠不著的地方蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面有些事情總是愈解釋愈糟糕明確拜訪對象：銷售拜訪中你拜訪誰？接觸階段A、 開場白易懂，簡潔，新意，少重復，少說 我"，多說您“，貴公司”巧妙選擇問候

6、語很關鍵。B、 方式開門見山式、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式接觸階段注意事項A、珍惜最初的6秒種：首次見面一般人 6秒種之內會有初步印象一見鐘情一見無情B、目光的應用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點C、 良好開端和諧、正面，創(chuàng)造主題，進入需要，充足時間D、 可能面對的困難冗長，沉默，負面，目的不清，惡劣經歷，時間倉促。探詢階段什么是探詢（PROBING ）探查詢問，向對方提出問題。探詢的目的：A、收集信息 B、發(fā)現(xiàn)需求 C、控制拜訪 D、促進參與 E、改善溝通探詢問題的種類肯定型問題一一限制式提問（YES/NO）（是不是，對不對，好不好，可否？）公開型問題一一開放式提問（5W, 2H

7、）疑問型問題一一假設式提問（您的意思是，如果）開放式問句句型呈現(xiàn)階段1、明確客戶需求；2呈現(xiàn)拜訪目的3、專業(yè)導入FFAB ,不斷迎合客戶需求FFAB其實就是：Feature:產品或解決方法的特點；Function:因特點而帶來的功能；Advantage:這些功能的優(yōu)點；Benefits:這些優(yōu)點帶來的利益；在導入FFAB之前，應分析客戶需求比重，排序產品的銷售重點，然后再展開FFAB。在展開FFAB時，應簡易地說出產品的特點及功能，避免使用艱深之術語，通過引述其優(yōu)點及 客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優(yōu)點做總結，在這里，營銷人員應記住， 客戶始終是因你所提供的產品和服務能給他們帶來

8、利益，而不是因對你的產品和服務感興趣而購買；處理異議1、客戶的異議是什么2、異議的背后是什么3、 及時處理異議4、把客戶變成人”：把握人性、把握需求處理異議方法：面對客戶疑問，善用加減乘除A.當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異；B.當在客戶面前做總結時，要運用加法，將客戶未完全認可的內容附加進去；C.當客戶殺價時，要運用除法，強調留給客戶的產品單位利潤；D.當營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；成交（締結）階段1、趁熱打鐵2、多用限制性問句3、把意向及時變成合同4、要對必要條款進行確認程序：要求承諾與諦結業(yè)務關系1、重提客戶利益；2、提議下一步驟；3、詢問是否接受；當營銷人員做完上述三個程序，接下來就應該為客戶描繪其購買產品或服務時所產生的愿景，最終刺激準客戶的購買愿望；一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息： 客戶的面部表情：1、頻頻點頭；2、定神凝視；3、不尋常的改變；客戶的肢體語言：1、探身往前；2、由封閉式的坐姿而轉為開放；3、記筆記；客戶的語氣言辭：這個主意不壞，等等,制定新客戶拜訪計劃要拜訪的新客戶名單一旦確定就要制定新客戶拜訪計劃：拜訪的客戶、拜訪的時間、