新銷售員入職指導書

1、蕪湖愛瑞特環(huán)?？萍加邢薰菊憬貐^(qū)銷售人員入職指導書1、公司概況、營銷理念及相關政策制度我們公司成立于 2002 年，前稱蕪湖艾瑞特保潔設設備限 公司， 2004 年第一臺產品下線并上市銷售， 2007 年與加拿大 投資商合資經營， 擴大生產規(guī)模， 搬遷至蕪湖市繁昌經濟開發(fā)區(qū)， 更名為蕪湖愛瑞特環(huán)?？萍加邢薰?。 公司是全國唯一一家規(guī)模 最大的集電動掃地車、洗地機專業(yè)生產、研發(fā)、銷售和服務于一 體的企業(yè)。 公司總投資 8 千萬元，占地面積 4 萬多平方米， 現(xiàn)有 員工 500 于人，擁有近 30 人的高水平專業(yè)研發(fā)隊伍。 銷售辦事 處、售后服務網點 60 余個，遍布全國各省市。營銷理念：以客戶

2、為導向的營銷，揣摩客戶心態(tài)，拉動與客 戶之間的距離， 以點蓋面、 以一個客戶帶動其他相關客戶來開展 一切銷售工作。銷售制度：各辦事處業(yè)績獨立，資源共享，工作方式方法統(tǒng) 一，思想統(tǒng)一，服從統(tǒng)一管理，相互配合與支持。大區(qū)全體銷售人員是一個公司獨立的銷售團隊， 每個人外出 都代表著公司的形象。2、公司產品情況 產品的類型、型號、價格體系、性能參數、適用范圍及作 用、易損件情況等。 （自己查找相關資料進行熟悉掌握 ）3、產品針對的客戶類型分析 經銷商 （清潔設備專賣、機電設備專賣、工業(yè)貿易公司等 ）； 渠道共享客戶 （地坪銷售商、叉車銷售商、車間行車銷售商、廠 區(qū)電動門銷售商等 ）； 終端客戶 （保潔

3、公司、物業(yè)公司、車站、機場、高速公路收費站、 廣場、菜市場、超市、醫(yī)院、學校、賓館等 ）； 老客戶 （已經購買過我公司產品的所有客戶 ）。4、辦事處工作內容及工作方式（1）、尋購客戶的處理填寫好客戶尋購表登記， 首先電話拜訪， 在電話拜訪中爭取 到上門洽談的機會， 盡可能的做到接下來的上門拜訪。 跟著完善 客戶尋購表，直到成單，建立客戶檔案。大區(qū)經理將不定期的抽 查各辦事處的客戶尋購表及相關資料的完善情況。（2）、網上電子商務的發(fā)布跟進及產品資料直郵宣傳各辦事處建立自己的電子商務信息平臺， 定期更新發(fā)布產品 信息，要求各辦事處的不同關鍵詞信息發(fā)布量至少再 300 條以 上，上不封頂。各辦事處在

4、網上收集本地區(qū)的百強企業(yè)及知名度高的企業(yè) 詳細信息，進行產品資料直郵。（3）、各項工作報表的填寫及資料歸檔處理 客戶尋購表、成單客戶明細表、工作日志、下周工作計劃、 月總結報告等；考勤表、出差申請單、售后單、試機申請單、調休申請單、請假單等。以上所有表單， 必須及時的填寫好， 該報給大區(qū)經理的應及 時上報，公司有要求上報的，及時向公司上報。（4）、與公司人員的工作配合方式方法 尋購客戶信息的掌控 （公司及各辦事處全體人員 ） 銷售合同簽定、發(fā)票、到款情況 （公司銷售部胡紅玉 ） 銷售價格敲定、付款方式、試機 （大區(qū)經理和公司領導 ） 發(fā)貨到貨情況 （服務部汪路陽、物流王太平 ） 考勤管理、費用

5、報銷等公司政策制度 （市場部汪可婷 ） 辦公用品領用、相關信息的統(tǒng)計等 （市場部潘正銀 ） 售后情況分析、售后配件領用等 （服務部高山 ） 工作中遇到各項事務，必須尋求公司對應人員的支持與配 合，搞清楚事件的負責人，從而才能使工作順利的進行下去。要 與公司及辦事處各同事和諧相處、 體現(xiàn)團隊精神、 懂得尊重他人。（5）、辦事處形象及樣機的保護 現(xiàn)在每個辦事處都陸續(xù)發(fā)放了新樣機， 公司有規(guī)定， 新樣機 到后務必要保護完好。 定時充電和清潔車體。 待有客戶需要購買 時先出售辦事處樣機。辦事處財產必須保護完好，如辦公設備，家電設備等。要保 持辦事處辦公場所的環(huán)境衛(wèi)生， 有客戶到訪時要注意辦事處的形 象

6、。（6）、外出拜訪客戶的方式方法及注意事項外出拜訪客戶時要特別注意個人形象， 要衣冠整潔， 注意講 話的語氣與節(jié)奏， 從而才能體現(xiàn)出公司的美好形象， 給客戶一個 很好的第一印象，使得客戶愿意與你交談，這是第一步。拜訪材料， 產品資料要準備充分， 要提前通過網絡信息對客 戶情況有個初步的了解， 從而才能增加交談效率。 最終容易成單。要爭取做到對每一個知道信息的客戶都要上門拜訪， 從而充 分展示出我公司在客戶心目中的第一印象， 準備一定要充分， 不 能就適得其反。(7) 、外出主動開發(fā)客戶的方式方法首先要計劃好拜訪路線， 準備好資料， 選好拜訪區(qū)域及目標 客戶群。 在平時外出的時候要多注意觀察，

7、發(fā)覺客戶群的大概所 在位置，不要盲目的外出亂轉悠，那樣反而會賞識自己的信心， 疲憊不堪。拜訪時， 目的性不需要很強， 與客戶初次接觸只需要達到能 夠交談， 能夠讓客戶認真看一下產品資料， 讓客戶能夠大致了解 我公司產品的用途，就基本上可以了。要回客戶的聯(lián)系方式，在 和客戶交談的同時要多了解客戶的信息， 知己知彼才能夠百戰(zhàn)不 殆。(8) 、外出送貨及試機的注意事項 外出送貨調試，必須將貨物信息向客戶交代清楚 (以合同和 裝箱清單為準 )，最好自帶簽收單，要求客戶簽收。 貨到付款的，應該人比貨先到；款到發(fā)貨的，人可以等貨到了之后再過去。試機時應該將設備的配套件全部帶齊 (如充電器、工具包等 標準配

8、件、洗地機還應該帶上清洗劑 )，以備不時之需。(9) 、外出售后的注意事項及老客戶維護每次接到報修電話后， 應該盡快安排時間上門服務， 盡快與 公司取得聯(lián)系，及時發(fā)放相應的配件。外出售后時，要與客戶保 持良好的合作伙伴關系， 主動和客戶解釋故障原因， 爭取做到讓 客戶滿意。引導客戶再次購買。每到一個客戶維修， 在處理完切實存在的故障問題以外， 還 應盡可能的把設備的相關容易出現(xiàn)故障的地方檢查一遍。 徹底維 修完畢后，應該進行一段時間的試機，發(fā)現(xiàn)正常后再離開?；貋硪院笠龊镁S修記錄， 確保下次出現(xiàn)同樣故障的時候能 夠及時準確的將問題解決。(10) 、成單及合同簽定的注意事項與客戶商談成單的時候，

9、不能過于激動，過于急噪，要有 耐心、細心和信心。控制好節(jié)奏，這樣才能很好的控制主每 一個工作環(huán)節(jié)，從而成功。合同簽定過程是離成功最近的一個環(huán)節(jié)，也是最關鍵、風 險最大的一個環(huán)節(jié)。所以要注意所有細節(jié)，細節(jié)決定成敗。 做人的關鍵是心態(tài)，成功的關鍵就在于細節(jié)。在實施的過程 中要把握住每一個關鍵點，做好充分的準備工作，各項事務 必須提前考慮周全，才能不出差錯。7、與客戶的溝通渠道分析(1) 、電話及信息溝通這個是我們公司銷售工作中最主要的溝通渠道， 如公司轉的 尋購客戶要及時與客戶電話取得聯(lián)系。 客戶直接在網上查找到各 辦事處的信息后來電尋問。手機短信 (如有公司轉發(fā)的信息、客戶轉發(fā)的信息等 )，都應

10、 該在第一時間回復處理。 QQ 信息的掌控， 人在辦事處 QQ 保持 在線，確保各人員之間隨時工作中的交流。電子郵件的查收及回復， 各辦事處每天都必須打開自己辦事 處的郵箱查收郵件，以防有客戶發(fā)電子郵件尋購。(2) 、上門拜訪及試機前提是事先要和客戶約定好， 有準備有目的的上門拜訪， 達 到在電話中聯(lián)系無法達到的效果，增進與客戶之間的距離。 可以很好的了解客戶的適用機型和使用環(huán)境。 可以幫助客戶參考 選擇合適的機型，不一定非要推薦大機型給客戶，以小機型，小 額回報來破門。當然客戶自己要求需要大機型的除外。與客戶面談時，最主要要顯示出自己的誠心，說一不二，不 能盲目夸大其詞， 從而可能引起客戶的

11、反感。 要摸清客戶內部人 員之間的關系，分析判斷客戶的采購意圖。做到隨機應變，善于 與客戶交談。在試機過程中， 根據現(xiàn)場情況， 結合試機效果與客戶講解交 談，讓客戶自己親身體會產品的操作步驟。 從而讓客戶充分感受 到產品在其使用場地的實際效果。(3) 、發(fā)布產品電子商務信息及直郵資料網上電子商務信息的發(fā)布量要越廣泛， 越多越好， 覆蓋面要 大，不能光局限于一個網站， 可以試圖嘗試其他一切可以免費發(fā) 布的網站。產品資料的直郵要有選擇性， 不能盲目的亂寄， 要選擇盡可 能資料詳細的客戶。確保能順利寄到客戶手上。 直郵過的客戶信息要保存完好，直郵之后一段時間內要電話回 訪。(4) 、上門售后與客戶互

12、動售后服務也是我們銷售工作中的一大重點， 售后不光局限于 將產品故障排除，最主要的目的在于與客戶的經常性接觸與溝 通。引導客戶再次購買，或者推薦其他款式的產品給客戶?？梢?更多的了解客戶需求，與客戶達成很融洽的合作伙伴關系。從而更進一步的要求客戶幫助宣傳， 或者叫客戶提供更多的 其他新客戶信息，擴大新客戶開發(fā)量。從而達到以點蓋面，舉一 反三，迅速打開市場的效果。(5) 、主動尋找客戶源 外出主動拜訪的要求，每天每辦事處原則上只允許一人在 家，其他人員必須外出拜訪客戶， 自己發(fā)覺客戶源， 怎么去發(fā)覺， 就靠自己平時外出的觀察， 網上信息的收集， 地圖上查找等等我 們的四大類目標客戶。辦事處主管要

13、起到工作分配和監(jiān)督作用，安排售后的人員除外8、各項工作流程講解(1) 、電話拜訪流程 發(fā)現(xiàn)客戶源前期醞釀、準備電話拜訪、電話未打通記錄 拜訪結果計劃下次拜訪時間、商談成功 (進入合同簽定流程 ) 在打電話的過程中必須語言清楚、明朗，態(tài)度熱誠，語言速 度不能過快。在電話交談中應盡量爭取到上門拜訪的機會， 約定上門拜訪 時間。(2) 、上門拜訪流程 發(fā)現(xiàn)客戶源約定拜訪時間前期醞釀、資料準備上門拜訪、 突擊拜訪記錄拜訪結果計劃下次拜訪時間、商談成功(進入合同簽定流程 )(3) 、客戶來訪流程 約定來訪時間前期醞釀、樣機及場地準備客戶來訪 記錄來訪結果、招待客戶計劃下次拜訪時間、商談成功(進入合同簽定

14、流程 )在客戶來訪的過程中， 應提前準備好產品資料和樣機， 處理 好辦事處環(huán)境和衛(wèi)生。 充分展示出我公司產品的使用效果， 熱情 的接待客戶，善于與客戶交談。(4) 、上門試機流程 發(fā)現(xiàn)客戶源約定試機時間前期醞釀、資料及樣機準備上門試機記錄試機結果計劃下次拜訪時間、商談成功（進入合同簽定流程 ）（5）、合同簽定成單流程客戶確定購買要求客戶提供開票資料聯(lián)系公司市場部按照 客戶資料及商談好的條款制作合同聯(lián)系公司傳真合同及我公 司開票資料與客戶確認合同是否收到提醒客戶回傳合同 等待客戶匯款 （長時間未到款再電話提醒客戶匯款 ）收到貨款 后聯(lián)系公司開票及發(fā)貨 （同時要求客戶提供準確的收貨信息 ） 貨物跟

15、蹤 ,確定到貨時間貨到上門調試 （提供發(fā)票、催款 ）收到 全款 （后期跟蹤服務 ）（6）、售后服務流程 接到客戶報修電話摸清大概故障原因要求公司提供配件 安排時間上門服務如有需要，再次要求公司提供配件（如配件不在保修范圍內，提醒客戶購買 ）最終故障排除總結故障原 因9、辦事處工作制度講解（1）、工作時間制度 原則上按照公司規(guī)定的每兩個月調休一次， 其他日期正常上 班。如無緊要事情處理， 各辦事處人員星期天可提前通知大區(qū)經 理輪流休息。每天工作時長與公司規(guī)定的時常一致，上午八點至十二點， 下午一點至五點原則上盡量避免請假， 如遇到特殊事情需要處理， 員工最多 每兩個月可請假一次 ( 請假時長與調

16、休時長一致 )，請假條中必須 說明請假事由。 兩個月內請假超過一次的， 或者超過規(guī)定時長的， 按照雙倍工資扣除。請假次數不累計計算，沒有結余次數。(2) 、工作紀律制度在每天的工作時間段， 各辦事處人員不得玩任何性質的電腦 游戲、看電視、聽音樂。其余下班時間段，不得使用公司電腦玩 大型網絡游戲。不得與其他同行業(yè)的業(yè)務員有任何形式的業(yè)務合作關系， 不 得向外界透露任何我公司的客戶信息。(3) 、信息暢通制度 各銷售人員每月均享受公司的手機費補貼政策， 公司統(tǒng)一要 求是手機每天必須二十四小時保持暢通。 本制度要求暢通的時間 段為每天的早上六點三十分至晚上九點三十分 (無節(jié)假日 )。工作 中的手機短

17、信交流，必須及時回復。手機被盜，信號不好除外。各辦事處目前公司均配備一臺電腦， 每天的工作時間段未出 差、未請假、未調休的人員， QQ 均應保持在線狀態(tài)。如因出差 , 來不及在 QQ 群中說明的， 辦事處其他人員應幫助發(fā)布說明。 如 辦事處出現(xiàn)網絡故障的除外。要保存好公司相關負責人員的聯(lián)系方式， 以便不時之需能及 時與相關人員取得聯(lián)系。10、銷售員的工作態(tài)度及成果總結分析所有人員對待競爭對手，在售中、售后對待難纏的客戶，對 公司人員，該是自己有道理的地方，就應該去爭取，去辯解，從 而得到自己應得的利益。同時在相應的場合，必須要尊重別人，善待他人，大家今天 能走到一起來工作，也是我們人生中很大的一個緣分。 你對待別 人怎么樣，別人就會用同樣的方法來對待你， 別人對待你的方式 是你教給他的。工作中要自覺，要學會獨立。主動去開展自己的工作，工作 中不清楚的問題，要多問，多思考，多記錄。同樣的問題希望不 要重復出現(xiàn)。一個人的素質很重要，做人的素質底線就是不要因為你的存 在而給別人帶來不愉快。希望大家能明白這個道理。大家都必須全力支持上級領導的工作，我們是一個團隊，要 有