商務(wù)談判中的報價策略(共4頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上商務(wù)談判中的報價策略(劉怡霞 )摘要：商務(wù)談判在日常經(jīng)濟(jì)運行中的作用日益重要，價格談判作為商務(wù)談判的核心內(nèi)容，關(guān)系到商務(wù)談判的成功與否。因此，運用好商務(wù)談判中的報價策略，對于買方和賣方都有重要意義。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判、報價、價格策略商務(wù)談判中的報價，通常是談判者所要求的總稱，包括價格、交貨期、付款方式、數(shù)量、質(zhì)量、保證條件等。報價直接影響談判的開局、走勢和結(jié)果，事關(guān)談判者最終獲利的大小，是關(guān)系到商務(wù)談判最終能否成功的關(guān)鍵問題之一。要取得成功，必須研究商務(wù)談判的報價技巧和方式。由于篇幅有限，下面只講講報價的技巧。1.報價技巧1.1 報價起點策略 這種策略的通常做法是：作為

2、賣方，開出的起點價要最高；而作為買家，報出的起點價則要最低。以賣方為例，報價最高的好處有：（1） 開盤價給賣方的要價給了最高限度。（2） 其次，開盤價會影響買方對賣方提供的商品或服務(wù)的印象。（3） 再次，開盤價較高，能為以后的討價還價留有較多的空間。（4） 左后，開盤價較高，最終的成交價格也較高;反之，開盤價較低，最終的成交價格也低。1.2 報價時機策略顧名思義，這種策略就是要在最確切的時機報一個最合適的價格。即在商務(wù)談判中，應(yīng)當(dāng)首先讓對反充分了解商品的使用價值何為對方帶來的利益，待對方對此產(chǎn)生濃烈興趣再來報價。經(jīng)驗表明，提出報價的最佳時機，一般是對方詢問價格時，因為這說明對方已經(jīng)對商品產(chǎn)生了

3、濃厚的興趣，此時報價往往水到渠成。1.3 吊筑高臺策略（歐式報價）是指賣方提出一個高于本方實際要求的談判起點來與對手討價還價，最后再做出讓步達(dá)成協(xié)議的談判策略。喊價要狠，讓步要慢。應(yīng)對方法：要求對方出示報價或還價的依據(jù)，或者本方出示報價或還價的依據(jù) 。1.4 拋放低球策略（日式報價） 是指先提出一個低于己方實際要求的談判起點，以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己的目的。 應(yīng)對方法：其一，把對方的報價內(nèi)容與其他賣主的報價內(nèi)容一一進(jìn)行比較和計算，并直截了當(dāng)?shù)靥岢霎愖h。其二，不為對方的小利所迷惑，自己報出一個一攬子交易的價格

4、。1.5其他報價策略 （1）、除法報價策略 以商品價格為除數(shù)，以為商品的數(shù)量或使用時間等概念被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價格，使買主對本來不低的價格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。 （2）、加法報價策略 在商務(wù)談判中，有時怕報高價會嚇跑客戶，就把價格分解成若干層次漸進(jìn)提出，使若干次的報價，最后加起來仍等于當(dāng)初想一次性報出的高價。 （3）、差別報價 是指在商務(wù)談判中針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時間、支付方式等方面的不同，采取不同的報價策略。 （4）、對比報價 是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€商家同類商品交易的報價單，設(shè)立一個價格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件

5、等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價的依據(jù)。 （5）、數(shù)字陷阱 指賣方在分類成本中“摻水分”，將自己制作的商品成本構(gòu)成計算表給買方，用以支持本方總要價的合理性。 適用條件：商品交易內(nèi)容多，成本構(gòu)成復(fù)雜，成本計算方法無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，或是對方攻勢太盛的情形。 2 還價技巧2.1 投石問路策略 要想在談判中掌握主動權(quán)，就要盡可能地了解對方的情況，盡可能地了解掌握某一步驟，對對方的影響以及對方的反應(yīng)如何，投石問路就是了解對方情況的一種戰(zhàn)術(shù)。例如，在價格階段討論中，想要試探對方對價格有無回旋的余地，就可提議："如果我方增加購買數(shù)額，貴方可否考慮優(yōu)惠價格呢?"然后，可根據(jù)對方的開

6、價，進(jìn)行選擇比較，討價還價。通常情況，任何；塊"石頭"都能給對方進(jìn)一步進(jìn)行了解，而且對方難以拒絕。2.2抬價壓價戰(zhàn)術(shù) 在談判中，通常是沒有一方一開價，另一方就馬上同意，雙方拍板成文的，都要經(jīng)過多次的抬價、壓價，才相互妥協(xié)，確定一個一致的價格標(biāo)準(zhǔn)。由于談判時抬價一方不清楚對方要求多少，在什么情況下妥協(xié)，所以這一策略運用的關(guān)鍵就是抬到多高才是對方能夠接受的。一般而言，抬價是建立在科學(xué)的計算，精確的觀察、判斷、分析基礎(chǔ)上，當(dāng)然，忍耐力、經(jīng)驗、能力和信心也是十分重要的。在討價還價中，雙方都不能確定雙方能走多遠(yuǎn)，能得到什么。因此，時間越久，局勢就會越有利于有信心、有耐力的一方。2.3

7、 抓住對方的最佳替代方案和底線 讓我們回顧一下羅斯福競選團(tuán)隊主管的窘境。當(dāng)時這位主管發(fā)現(xiàn)競選團(tuán)隊可能因未經(jīng)允許就采用照片而欠下攝影師300萬美元的巨款。面對這種情況，競選主管沒有過多思考自己微弱的最佳替代方案（重新印刷數(shù)百萬份小冊子），而是將更多的精力放在了攝影師微弱的最佳替代方案上（既賺不到錢，又失去了揚名立萬的機會）。為了抓住攝影師的最佳替代方案，競選主管不僅沒有向其支付巨款，還在這筆交易上從攝影師那里賺了錢。關(guān)注自身最佳替代方案（比如 沒有對方我能干什么？ ）的談判人員的期望一般不高，而且他們在交易中的所得只要超過他們的底線，他們就滿足了。同時關(guān)注對方最佳替代方案（如果有我對方能干什么？

8、）的人則將注意力放在了他們能帶給對方的那部分價值上。這些人傾向于擁有更高的期望，想要在談判中獲得更多的價值。2.4 避免做出單方面的讓步 當(dāng)各方都報出初始價格后，那么就是時候為達(dá)成雙方都接受的協(xié)議進(jìn)入精心設(shè)計的程序了。談判專家能靈活地做出讓步，但同時也要求互利互惠。避免做出單方面的讓步是很重要的。幸運的是，大多數(shù)談判都遵循一種互利互惠的原則：談判各方都明白他們要輪流讓步。如果對方破壞了這個原則，你應(yīng)該立刻就處理這個問題。2.5 沉默是金 曾經(jīng)有經(jīng)驗豐富的談判人員向我們透露說他們正是這樣利用沉默來操縱談判的。與其錯誤地回應(yīng)對方的報價，還不如守株待兔，靜觀其變。對方在沉默中經(jīng)常會因為緊張而對自己的

9、報價進(jìn)行修改，讓報價變得更易于讓人接受，或干脆發(fā)出愿意做出更大讓步的信號。水平高超的談判人員不僅知道沉默的力量，而且也明白沉默是金的道理。在這里我們想提醒你的是如果你在輪到對方發(fā)言時發(fā)言，你將為你的發(fā)言付出代價。2.6向?qū)κ謴娬{(diào)你的讓步 根據(jù)互利互惠原則，談判人員應(yīng)該在對方讓步時也禮尚往來地讓步。因為人在收下對方提供的有價物品后會覺得自己對提供方負(fù)有責(zé)任，這是人之天性，也是影響人類行為的強大法則。人們同樣也會貶低或忽視對方的讓步，以此來逃避責(zé)任感。我們的研究表明當(dāng)對方的讓步在人們心里并不重要時，人們會更容易摒棄互利互惠的原則。所以你應(yīng)該向?qū)κ謴娬{(diào)你的讓步。不要簡單地讓步或降低你的要求，而要讓對

10、方意識到你的讓步對你來說代價高昂。因為在你強調(diào)過你的讓步后，對方很難不對其重視并證明自己不會從中受益。2.7定義互利互惠原則 如果你不僅向?qū)Ψ綇娬{(diào)你的讓步，還詳細(xì)地讓對方明白你具體想要什么作為回報，那么互利互惠原則就奏效了。這個策略同時還消除了談判中模棱兩可的部分。即便對方認(rèn)可你的讓步，他們可能仍然用一些低價值的東西來回報你，除非你明明白白地讓對方知道這樣做并沒有履行他們互利互惠的責(zé)任。2.8配合讓步 配合讓步（contingentconcessions）清楚地將你的讓步和對方的行動聯(lián)系起來。換句話說，你可以將你的讓步變成相互交換的形式，讓對方知道只有自己讓步，你才會讓步。就像說 如果你保證將貨物早日送達(dá)，我可以出更高的價錢。 你在讓步和你的合作意愿上附加的條件越多，就越難與對方建立信任，加強雙邊關(guān)系。所以配合讓步應(yīng)該適時而用，不可過度。2.9警惕讓步程度遞減效應(yīng) 在大部分談判中，讓步程度有其特定的規(guī)律，即早期的讓步比后期的讓步大。換句話說，談判人員在談判中的讓步有逐漸減小的趨勢。比如在汽車銷售方面，銷售人員可能從4.5萬美元開始，然后下調(diào)到4.4萬美元，接著到4.35萬美元，最后到4.33萬美元。這個趨勢