美容會所拓客計劃書

1、精品資料SPA 美容養(yǎng)生會所集客系統(tǒng)方案書“會員的增長決定了業(yè)績的增長，會員增長的速度決定了業(yè)績增長的速度，會員積累的速度決定了資金回報率的速度！”針對行業(yè)的業(yè)績增長模式，制定相對應活動政策，有效的抓住商機，抓住可利用的客戶資源，提高業(yè)績有效增長，實現(xiàn)利潤健康持續(xù)增長對于會所而言，拓展客源最根本、最重要的方法應該是通過店內(nèi)日常豐富多彩、獨具特色的立體營銷推廣活動，向顧客宣傳美容新技術、新產(chǎn)品，并注重提供專業(yè)顧客留下良好的印象，來加強口碑的活體宣傳效果。集客系統(tǒng)前期準備工作：1、了解自我：成本估算，制定產(chǎn)品價格可調(diào)控范圍，了解會所員工每日成本以及會所每日運營的成本，有利于產(chǎn)品部制定開發(fā)更有性價比

2、的項目服務套餐，也方便快速掌握業(yè)績的發(fā)展趨勢。（比如，我們的店長員工享受特權比如某項目折扣價給客戶，一方面顧客感覺享受了特殊待遇，一方面店長感受到會所特權感。）2、自我需要：客戶資料系統(tǒng)，完善到每個細節(jié)，做好客戶資料登錄，越詳細越好，有利于從客戶資料中尋找營銷商機，比如客戶的喜好、習慣、禁忌，完善好會員集客信息資源，也方便美容師更好的與客戶交流?？蛻舻怯洷硪娮詈蟮母戒?。（比如集中一批興趣愛好相近，舉辦對應主題活動，誠邀老會員帶閨蜜前來一起享受活動的歡樂。）3、自我開發(fā)：會所趨向一條龍服務，從客戶的角度出發(fā)，去感受會所的服務優(yōu)劣，完善服務項目與內(nèi)容，有效結合目前所擁有的資源，（美容、美發(fā)、皮膚護

3、理、養(yǎng)身、美甲、化妝、購物等） VIP 特級會員享受套餐服務的同時+個性定制養(yǎng)生計劃+生活養(yǎng)生顧問，完成較好的口碑營銷體系?？删庉嬀焚Y料（某位VIP 會員要參加晚會，可跟我們提前預約在下午某個時刻，從美容護膚+造型設計 +服裝搭配由我會所一條龍服務完成。）4、資源開拓增加會所納新渠道能夠增加會員數(shù)量，好的會員分析系統(tǒng)有利于篩選會員的質量，增加納新渠道，保證一定會員增長，增加忠實會員成長的機率。（渠道的開設要虛實結合，通過活動主題開展線上線下納新。其中渠道大體方向：網(wǎng)絡平臺、合作伙伴、廣告推廣等）老店集客系統(tǒng)實施：優(yōu)化老顧客群體結構：會所顧客結構的合理性，決定了會所最終的利益，要想長期留住老顧

4、客，顧客的開發(fā)是決定的根本因素。第一類顧客：超級VIP ，高消費額高消費率的會員是最理想，是每一家會所都追求的，對于這一類顧客要全力維護。第二類顧客：高消費額低消費率的會員是最佳增長點，應保持現(xiàn)有消費額，努力提高其消費頻率，促使其向第一類發(fā)展。第三類顧客：高消費率低消費額的會員是會所經(jīng)營穩(wěn)定的重要保障，應力求穩(wěn)定，保持現(xiàn)有收入，同時嘗試提高其消費額。第四類顧客：低消費額低消費率的會員可嘗試促使其向前三級轉化，如效果不明顯，則可以考慮適當減少精力投入，甚至主動放棄。流失顧客結構分析與對策每一家會所都面臨顧客流失的情況。但絕大多數(shù)會所對顧客流失情況并沒有監(jiān)控和分析計劃，更談不上采取有針對性的策略。

5、一家會所顧客的分布，有比較明顯的地區(qū)性，因此，惡性的顧客流失會帶來致命的影響。顧客的自然流失是很難避免的，主要是非自然流失。如果是第四類顧客流失，一般不必過分可編輯精品資料擔心，如果是前三類顧客流失，特別是對第一類顧客的流失，就應該及時跟蹤調(diào)查，分析顧客流失的原因。找到問題后，應認真分析問題的性質與嚴重程度，并測算解決問題的成本與收益回報，以決定是解決問題還是調(diào)查目標群體定位。新顧客中的重點顧客通過對老顧客中的重點顧客的分析，我們可以總結這些顧客的群體特征與消費特點。這樣，在面對新顧客時，我們就可以根據(jù)這些顧客的群體特征與消費特點去大致識別在新顧客中哪些人成為重點顧客的可能性更大，并對這些顧客

6、進行重點開發(fā)。潛在顧客群體的開發(fā)標準通過對老顧客中重點顧客性格、年齡、消費力、職業(yè)、文化心態(tài)、生活方式、娛樂方式與愛好等各方面的研究，我們就可以明確潛在顧客的開發(fā)標準，這將大大提高潛在顧客開發(fā)方向的準確性，并有利于采取更合理的開發(fā)方式來降低開發(fā)成本。另介紹：“顧客地圖”的制作：a.首先，要準備一張以自己店鋪為中心的地圖（比例尺：1:1000）;b.在這張地圖上，以延遲占鋪所在地為中心，畫半徑分別為250 米、 500 米、 750米、 1000 米的圓圈；c?然后，從顧客薄上挑選出顧客的居住地，在地圖上標示出其位置；d. 對于特別重要的會員，要用不同的顏色在地圖上標繪其位置；e?最后，在地圖上

7、標明自己的主要競爭對手的位置。制成了一張顧客地圖，根據(jù)地圖進行分析判斷，就能從地圖上知道這個區(qū)域的大致情況。例如：自家會所的顧客集中，而且大多來自集體宿舍區(qū)、公寓較多的區(qū)域，美容價格就必須與技術水平一致當來自高級住宅區(qū)的顧客較多的時候，必須注意講究服務細節(jié)，服務要熱情周到等。此可編輯精品資料外，如果顧客來源較少，則很可能是廣告宣傳力度不夠、美容價格、店面形象不適合該區(qū)域顧客以及交通不便等。老會員帶新會員集客從目前情況來看做老顧客帶新顧客一直是一種最有效的手段之一。A : 細節(jié)服務感動顧客，加上美容師各種營銷手段的運用，讓老會員愿意；B: 結合以類似公益或宣傳推廣的名義，讓高端會員或新會員愿意接

8、受；C: 通過活動展示美容院文化，服務，增加老會員的自豪感，增加新顧客的好感；D : 通過一部分利益的巧妙贈送，讓老會員愿意幫助忙納新；E: 通過讓老會員感受到實實在在的優(yōu)惠，而讓老會員愿意帶朋友或轉介紹。提出以下方法以供商榷 :方法一（屬口碑營銷之一）:以美容師成長經(jīng)驗、技能大比賽、以及優(yōu)秀美容師評比以及美容養(yǎng)生講座的模式，女性感興趣的相關活動，如會員聚會、美容講座、趣味討論、服飾研究會、情感、婚戀交流會等。要加強與顧客的情感溝通與交流，在這些方面下功夫是非常重要的。此外，在維護固定客源的同時，還要下功夫開拓新客源。在通常情況下，會所的固定客源每年必須遞增10%左右，這是會所保持生意興隆的關

9、鍵。舉辦以上活動，提前一月有針對性的通知顧客（最好在護理的時候讓美容師告知顧客），內(nèi)容: “姐，我們下個月要舉行一個技能評比大賽，獲勝的美容師能拿到進修培訓獎金和外出旅游的機會，配對的顧客也將獲得我們會所送的大禮包，但是需要您的幫忙和配合，因為是美容師和顧客配對來同時評比，那么您看你有沒有同事/朋友 /在附近工作 /居住 /同一商圈的朋友可以邀請過來，她可以獲得免費護理機會，一同參加評比。”結論：可以挖掘潛在顧客，誘導顧客介紹會所周圍工作或居住或有潛在美容護理需求的朋友 / 同事 / 家人前來?？删庉嬀焚Y料方法二（屬口碑營銷之一）：會所拓展客源的另一種有效方法，就是充分利用體驗卡或友情卡，比

10、經(jīng)由小道消息進行宣傳又前進了一大步，它的主要好處就是會所可以采取積極、主動的方式拓展新客源。其具體操作方式為：將事先制作好的體驗卡郵寄派發(fā)或夾報的方式給目標消費群，讓顧客通過對會所服務、技術、產(chǎn)品的體驗，加深對美容會所的了解和認識，使她們從一次消費的客人逐漸成為忠實消費者。除了派送體驗卡，會所還可根據(jù)自己的實際情況，制作友情卡，把友情卡散發(fā)給來店做美容的所有顧客，并向顧客承諾，如果她為會所介紹了3 名以上的客人，她就能從高端美容會所得到一定數(shù)額的美容療程獎勵或一套價值不菲的名牌護膚保養(yǎng)品。對于使用友情卡的顧客，會所所提供的服務，很重要的一點是服務的內(nèi)容要符合高端美容會所的經(jīng)營狀況和不同時期、季

11、節(jié)的美容新動向。在辦卡時，達到一定消費額度時候，贈送高端顧客一張或者以上體驗卡及公益項目。比如，辦理名茜會所_ 元名媛卡的顧客，可再贈送1 張體驗卡或每張卡由會所出資購買1 份公益助學愛心書包，顧客可以將體驗卡贈送給朋友和自己一起結伴體驗會所的服務，還可以替朋友/ 家人捐贈愛心書包給需要助學的貧困少年。（愛心書包由會所付費，需要在會所現(xiàn)場登記顧客資料及體驗卡資料）在做護理的同時獻愛心，愛心說包需要回執(zhí)單給予客戶審核我們真的為客戶區(qū)做了公益事項。結論：此舉的好處在于可以從高端顧客手上得到顧客圈子的潛在新客資料，并且日后根據(jù)資料做電話會員拜訪的時候以感謝對方公益事業(yè)為借口不會引起顧客的反感，并且可

12、以獲得國家部門相關的公益證書，名利雙收。PS:“愛心書包”是中國郵政發(fā)起的為貧困少年助學的公益活動。在郵局就可以辦理。也可以與本市的紅十字會聯(lián)合搞某項公益主題活動。方法三：可編輯精品資料建立會所禮品中心展示柜，訂做會所logo 膠貼。從家用電器如電飯鍋，到女性用品,如皮箱，女性發(fā)卡，胸針等小飾物，從化裝箱到美發(fā)產(chǎn)物，兒童、男士用品，美容小儀器等。針對新奇、高端、罕見、潮流等來選擇適合會所不同身份顧客的禮品，可以達到事半功倍的效果?？梢赃x擇一個優(yōu)秀渠道，建立自己的禮品中心。選擇一件好的禮品至關重要。如會所舉辦“拓客”活動，每月凡是來我店護理的顧客如果再辦卡，介紹朋友辦卡，每卡將會獲得會送禮品中心

13、發(fā)送的禮包！舉辦“最鐵粉絲禮”活動凡是每月能到會所護理4 次及以上的顧客，堅持一段時間?？色@得又會所送出的新奇禮品 套裝一套！增加會所顧客關懷政策建立顧客電子檔案，在顧客生日贈送顧客一份感動驚喜禮物。可選擇：如到店贈送蛋糕、在禮品專區(qū)選擇一份禮物帶走。逢年過節(jié)賀卡郵件帶去節(jié)日問候?？诒蛟炫c維護：每個在籍會員都是會所移動的廣告活平臺，用服務征服每個在籍會員的心，會員數(shù)量可成裂變的方式成長，所以會所的形象、工作伙伴的細微言行都關系到在客戶眼中的地位高低。針對性會所可提出讓會員找會所不足之處，用于承認錯誤，改正部完善的地方，把惡性循環(huán)的可能性扼殺在搖籃里。同時鼓勵員工對會所的工作提出有建設性的建議

14、，完善我們的服務系統(tǒng)，提高服務質量。注重細節(jié)，成就完美。在注重日常中工作細節(jié)的同時，也要及時發(fā)現(xiàn)并阻止已經(jīng)傳播的企業(yè)不良影響負面新聞的傳播，比如網(wǎng)絡VIP 會員集客VIP 會員可以讓業(yè)績翻倍，在業(yè)績中占有非常重要的地位！首先VIP 會員是由普通顧客中升級而成，所以我們的美容師以及營銷人員必須注意普通客可編輯精品資料戶中的潛在VIP 會員人群，做好鋪墊。一、 成為 VIP 的會員標準條件：在顧客中能夠消費額以及消費率都比較高的，年消費額達到一定基數(shù)的顧客；充值一定金額的會員；能夠給會所創(chuàng)造比較客觀的業(yè)績幫助會所拓客達到一定基數(shù)的普通顧客，通過套餐加套餐升級VIP 的顧客都可以是VIP 會員的成長

15、路 徑方法。二、 VIP 會員的特權人生：成為會所VIP 會員之后享受一般會員的權利之外還享受自己身份特權：VIP 會員可以預約可享受當天前三小時預約；VIP 會員由會所VIP 會員顧問專門負責接待；VIP 會員可享受會所特供的水果一份以及可以點花茶單任一款飲品；VIP 服務項目由會所高級美容技師提供服務；VIP 會員享受VIP 房間使用權；VIP 會員服務內(nèi)容時間等與普通顧客起沖突，VIP 會員享受優(yōu)先權；VIP 會員可享受本品牌本地區(qū)會員統(tǒng)一價消費，異地本品牌店八折優(yōu)惠價；VIP會員可優(yōu)先免費體驗一次會所新引進項目，對項目滿意之后可享受8 折服務價；VIP 會員享受每月一次送給朋友會所一個

16、項目體驗的資格；VIP 會員最重要的可享受個性化定制養(yǎng)生計劃和配有一名專屬養(yǎng)生顧問；三、VIP 會員獨立經(jīng)營團隊：VIP 會員是公司最主要的業(yè)績來源，幾乎占80%。必須要有專門的部門來維護，從會員的的開發(fā)，服務以及再跟蹤，必須牢牢掌握住會員的信息，防止流失。VIP 會員享受最溫馨，最貼貼，最尊貴的服務?？删庉嬀焚Y料新店會員集客消費者中，無非有兩種人：1、是沒有做過護理的人；2、是已經(jīng)有護理場所的人。那么沒有做過護理的人，我們就需要對她進行教育，讓她成為護理大軍中的一員，而做過護理的人，則需要將其轉入自己開的美容會所里進行護理。針對第一種沒有做過護理的人，我們要采取什么樣的形式才能讓她選擇美容

17、護理，根據(jù)在市場操作的經(jīng)驗來看，在大街上進行護理體驗卡銷售的方式效果最好，（說明不是其他方式不好）不少美容會所都是在沒有裝修完畢的情況下進行預售卡銷售，等開業(yè)時就有顧客迎門，將美容院帶出開業(yè)沒顧客，美容師流失的怪圈。第二種做過護理的人，您想讓她放棄原來的護理店換到您的店里難度是有的，因為女性到了35 歲以后希望穩(wěn)定的心理占據(jù)80%以上，但是，女性就是個不斷嘗新的消費人，我這樣說是有根據(jù)的，服裝款式不斷翻新就是為了迎合女性這一消費特點，女性產(chǎn)品不斷換顏色，包裝也是為了滿足女性不斷嘗新的消費特點，而美容院3-5 年才裝修一次，產(chǎn)品品類也沒有零售企業(yè)那樣豐富，怎么才能讓女性既要穩(wěn)定又要嘗新的心理都得

18、到滿足，從而更換美容院，經(jīng)過很多方法嘗試，發(fā)現(xiàn)女性在選擇美容院的時候不是愿意的穩(wěn)定在一家的，而是害怕?lián)Q了以后帶來的后果，比如：換一家要換產(chǎn)品，那么產(chǎn)品適不適合就很難說，這種風險她是不愿意冒的，再比如，換一家她熟悉的技師也要換，女性美容技師都是與她接觸最親密的，換個人她的心理也會不適應。所以就必須要能夠非常了解后她才愿意更換。所以，采用商戶會員共享的方式幫助美容院進行納客，這樣可以解決顧客與美容院不熟悉的環(huán)節(jié)，剩下的就需要美容院在服務上讓顧客得到認可就可以讓顧客更換了，因為她也許本來就受夠了原來的美容院，只是一直沒機會離開。市場普遍的拓客原則：1、立體廣告法，團購法投資年度吸納新客源的立體廣告。

19、成立專業(yè)將美容批發(fā)銷售給單位的團購小組?？删庉嬀焚Y料2、連鎖法：可鎖定老客人于促銷期間，免費護膚，帶二人亦可同時免費，此券同時只限幾次。3、口碑制造法：可選擇一特定公共場所人員為其半價治療，條件為積極宣導會所之效果。4、布點法：可以高端美容會所為中心點方圓1000 米以內(nèi)之發(fā)廊、商場或人潮眾多之商業(yè)街設置簡單的體驗所，然后收集客源至總店享受服務。5、名牌法：可選擇消費大眾熟悉常用之名牌商品，例如：皮包、飾品等贈送，以達到提升自我檔次同時吸收高檔客源。6、教育法：可利用簡單便宜的美容教育，例如：上班族學習3 天美容課程只收100 元或到各有潛力單位教學美容保養(yǎng)等基礎教學，以達到接觸愛美女士、制

20、造客人等功效。7、借將法：可選擇人緣特廣或知名度形象好之當?shù)厝耸?，與其部分合作，凡其所帶之客源與其分紅，如此可廣開客源。作為新店開業(yè)初始，尤其是在開業(yè)的前幾天是會所創(chuàng)造高業(yè)績的黃金時間，開業(yè)前應該組織內(nèi)部員工做好外創(chuàng)PK 比賽，前提是選好外創(chuàng)的方式，比如贈送廣告單頁，顧客可憑單頁享受優(yōu)惠活動，可通過明主集中制，群眾的力量是偉大的，集思廣益定好方式，地點，時間，目標等，每日做好做好總結工作，完善營銷宣傳的方法。再者制作會所開業(yè)友情體驗卡贈送給潛在的合作商家，利用好社會已具規(guī)模的商家所擁有的資源，選擇合作單位必須要結合行業(yè)的屬性與會所能夠進行有效的長期合作者優(yōu)先，通過合作也可篩選出真正的合作伙伴，

21、記錄好友情卡發(fā)放情況以及記錄好友情卡來店顧客的信息。（高爾夫球場、銀行、餐飲、高端購物中心、英語教育機構、銀行、奢侈品保養(yǎng)店、高端幼兒園、瑜伽、舍賓健身館等同等不同類的會員單位等，目的是為了得到更多更優(yōu)質的顧客 ）了解了上述的情況我們就清楚我們在開美容院初始的時候，需要制定納客的計劃與方案如何下手了！可編輯精品資料第一、找一家有經(jīng)驗的拓客公司，（最好不要讓產(chǎn)品公司送拓客案，這樣到時候進退兩難），在開業(yè)前1 周進行商演納客，這樣在開業(yè)的時候就不會出現(xiàn)開門卻沒有客人的情況了；第二、與周圍的銀行，紅酒館等會員、高端消費場所建立合作關系，讓她們貢獻她們的顧客資源，通過她們介紹將您的會所推薦給她們的會員，解決了高端顧客不足的問題；第三，建立商圈聯(lián)盟，至少6 家不同類型的商戶聯(lián)合起來共同拓客，采取排他性的拓客合作，這樣一來就會讓周圍的競爭對手不知所措。其他建議：1）擁有自己的短信群發(fā)集團平臺（短信或微信或QQ群）前提在客戶登陸信息的時候，就咨詢好會員是否需要我們每天的健康美麗養(yǎng)生信息（信息參雜營銷項目內(nèi)容，如最新的引進套餐），做好會員接受與否的信息防止不明緣由的被會員反感；2）將會所現(xiàn)有的座機號碼與相關手機綁定，防止出現(xiàn)客戶預約時間產(chǎn)生無人接聽狀態(tài)，好的會所應該給客戶提供最貼心的24 時候信息咨詢服務；3）建立會員資料電子檔資料與文件檔案