銷售就是搞定人讀后感精華

1、銷售就是搞定人閱讀內(nèi)容摘要：客戶跟進(jìn)：1、客戶對(duì)產(chǎn)品還是比較感興趣，也需要這種產(chǎn)品，只是對(duì)價(jià)格還有不同意見。針對(duì)這種客戶的跟進(jìn)，最好是收集同類產(chǎn)品的價(jià)格情況，從自己的產(chǎn)品成本出發(fā)，算賬給客戶聽，以取得對(duì)你產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)可。為了達(dá)成協(xié)議可在原報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上有所下調(diào)。2、客戶對(duì)產(chǎn)品很感興趣，也想購(gòu)買你的產(chǎn)品，但由于暫時(shí)的資金問題無法購(gòu)買，對(duì)這類客戶你應(yīng)和他做好協(xié)調(diào)，共同制定出一個(gè)時(shí)間表，讓他把購(gòu)買你的產(chǎn)品費(fèi)用做進(jìn)預(yù)算。當(dāng)然這類客戶不會(huì)直接說自己沒錢，你要學(xué)會(huì)自己判斷。有許多銷售員不會(huì)跟進(jìn)這類客戶，想起跟進(jìn)時(shí)，客戶已經(jīng)購(gòu)買了別家的產(chǎn)品。我的做法是只要客戶靠得住，先給產(chǎn)品再約時(shí)間收錢。3、客戶對(duì)你的產(chǎn)品還

2、沒有一個(gè)很深的了解，態(tài)度曖昧，可買可不買。對(duì)這類客戶要盡量把自己的產(chǎn)品說的淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶帶來得好處數(shù)量化，激起客戶的購(gòu)買欲。客戶往往最關(guān)心你的產(chǎn)品會(huì)給他的公司帶來什么樣的實(shí)惠。所謂長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn)，是客戶根本就不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購(gòu)買了同類產(chǎn)品。這類客戶不會(huì)由于你積極的跟進(jìn)就會(huì)要你的產(chǎn)品或者和你合作。對(duì)這類客戶是不是就放棄不跟了呢？實(shí)踐證明，往往這類客戶會(huì)出現(xiàn)大買家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實(shí)意的做朋友。周末一個(gè)溫情的短信，逢年過節(jié)一張祝福的明信片，生日一個(gè)小小的生日禮物。只要你堅(jiān)持不懈，這類客戶會(huì)給你帶來驚喜的?！叭?，最忌諱交淺言深,乃君子所戒”一是人， 說話要說

3、給懂的人聽。說給需要的人聽。不對(duì)牛彈琴。二是時(shí)機(jī)：有些話時(shí)機(jī)未到，就提前說了，那叫輕福有些話應(yīng)該說了，你不說，那叫誤事！三：地點(diǎn)：在辦公室永遠(yuǎn)記得要說些公明正大的話，永遠(yuǎn)別在辦公室里和別人竊竊私語。同樣在私下里，你再說些辦公室里的用語，那就叫SB了?！芭藷o所謂忠貞,只因受到的誘惑不夠“男人無所謂忠誠(chéng),只因背叛的籌碼太少然后沒事的時(shí)候翻翻，每隔2-3個(gè)月發(fā)一封短信，簡(jiǎn)單問候下。這樣長(zhǎng)期保持關(guān)系，。到需要的時(shí)候，自然輕易就把線給聯(lián)系上了?！半S風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無聲”有喜歡講的（人）-活潑型有喜歡聽的（人）-懦弱型有冷靜的分析的（人）-利益型有不耐煩聽你說打斷你的（人）-權(quán)力型不是機(jī)遇難求，而是你不

4、懂鋪墊造勢(shì)，不懂創(chuàng)造機(jī)會(huì)。進(jìn)行驚人之語，過人之舉，超人之計(jì)。高層人士究竟真正關(guān)心什么，所以你們交流的是表面，以至于他們?cè)趹?yīng)付你，所以你覺的有隔膜。手段服務(wù)于目的。目的崇高，手段就是可以接受的！基建處那里我有業(yè)務(wù)員去拜訪了,不必要我去，他們覺的我們的產(chǎn)品還可以，我也是覺的我們產(chǎn)品不錯(cuò)向你推薦下。我們的產(chǎn)品確實(shí)在國(guó)產(chǎn)里面還是不錯(cuò)的，希望張?zhí)庨L(zhǎng)在比質(zhì)比價(jià)的基礎(chǔ)上，覺的還行的基礎(chǔ)上，推薦下我們產(chǎn)品。想說服客戶的最高領(lǐng)導(dǎo)，老板級(jí)別的必須要“奇”，要“異”的事情去打動(dòng)他想說服客戶的下層辦事人員必須要用切身的利益去引誘他！一般而言，底層的人爬上去，吃的苦更多，心更狠，手段更毒辣！目的更強(qiáng)！銷售中，有心人處處

5、有攻敵利器。比如你想成功某件事情。那么:第一：你必須要樹立必須要成功某件事情的決心。這讓你有“勇”去做！第二：目標(biāo)太大，一下子完成不了，所以你必須把大目標(biāo)分解成若干個(gè)能完成的小目標(biāo)。如何分解？可以用“察”。第三：能完成的小目標(biāo)一個(gè)一個(gè)去實(shí)現(xiàn)它，這樣慢慢靠近大目標(biāo)。第四：小目標(biāo)累積最后完成大目標(biāo)，當(dāng)水燒開到99度，當(dāng)球員把球踢到后場(chǎng)，面對(duì)球門最后一腳時(shí)候，一定要謹(jǐn)慎，一定要用“異”，來畫個(gè)完美的句號(hào)。多跑乃積累人脈多學(xué)乃苦練內(nèi)功高手不會(huì)強(qiáng)迫別人接受他，高手只是引導(dǎo)引誘，只是引導(dǎo)事情朝自己想要的方向去發(fā)展。光思考自己是沒有價(jià)值的！要把自己放在全局里思考。誰在里面起推薦者的作用誰在里面起影響者的作用

6、誰在里面起拍板者的作用銷售犯錯(cuò)誤怕啥？！，關(guān)鍵是你要有手段因勢(shì)利導(dǎo)！還能把錯(cuò)事變成好事！把失敗變成成功沒任何關(guān)系，只要恰當(dāng)?shù)囊鹂蛻舻暮闷?，進(jìn)而加深客戶感情，也能取得訂單，大部分的生意都是銷售不犯重大錯(cuò)誤，水到渠成拜訪而來的，沒多大銷售技術(shù)含打動(dòng)人心無外乎利和情。等你在商業(yè)中一切以利做考慮的基石，你就基本上所向無敵了人的一生，一定要善于“借力”，才能成為一個(gè)很牛的人。銷售是改變?nèi)穗A層最快的職業(yè)。一個(gè)銷售，如果有銷售能力，且又碰上機(jī)會(huì)的話。一個(gè)單子，就可以完成一輩子的金錢實(shí)用要求了一個(gè)人開自己當(dāng)老板太累，如果你能借助別人的力量為自己的事業(yè)做事，那是最省勁的。人，在社會(huì)混，有無數(shù)個(gè)規(guī)則制約著你，就

7、看你能否突破。如果這都無法突破，怎么能干更大的謀劃？普通的銷售員，是遵守規(guī)則的。優(yōu)秀的銷售員，是突破規(guī)則的。高級(jí)的銷售員, 是創(chuàng)造規(guī)則的。但別人有勢(shì)，你沒勢(shì)怎么辦？那就創(chuàng)造“勢(shì)”。用“異”。商界不要同學(xué)，不要朋友。銷售的拜訪講究的是頻率和密度，與之相伴的密不可分的是金錢投入的多和少?！安恢\全局，不足謀一域”。要提綱挈領(lǐng)，要抓重點(diǎn)?？梢詮纳蠈咏榻B到下層，但你別指望下層介紹你去見上層！從你的描述里，看出你的心急了，而且影響到你的工作了，比如你問客戶要他領(lǐng)導(dǎo)的電話，這是銷售大忌！而且一般也要不到的。這還是表面的。但是就怕客戶，由此認(rèn)為你人無知和無禮！這就麻煩了。1，自己要登門拜訪領(lǐng)導(dǎo)，簡(jiǎn)單訴說來意，

8、地上說明書，靜等領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言，別多說話，領(lǐng)導(dǎo)都是喜愛發(fā)言的，你多說話，讓領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)聽眾的話，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)內(nèi)心反感你的！2，經(jīng)常拜訪領(lǐng)導(dǎo)，有點(diǎn)熟悉后就利用領(lǐng)導(dǎo)電話，提前和領(lǐng)導(dǎo)打招呼：說有事路過，來看望下領(lǐng)導(dǎo)等等。提前打招呼，會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)感到你尊敬他的。3，一定要安排你的領(lǐng)導(dǎo)去和業(yè)主領(lǐng)導(dǎo)見面。因?yàn)槟闶亲錾獾?，不是單純?nèi)プ鲫P(guān)系的，稍為熟悉后就一定要安排你的領(lǐng)導(dǎo)去和業(yè)主進(jìn)行商務(wù)交流！4，假如你和客戶關(guān)系不錯(cuò)，而你的領(lǐng)導(dǎo)又去商務(wù)拜訪，并有商務(wù)吃請(qǐng)后，一般而言，客戶總要弄點(diǎn)東西給你做做，讓你不虧本的。比如大單子給別人做，你做點(diǎn)小單子。上海的工業(yè)制造水平是國(guó)內(nèi)最高的！但他們知道些典故，知道些名詞，知道名人，于是他們就是專家

9、了更重要的要有耐性，千萬別太急功近利拍板人，推薦人，關(guān)鍵人，影響者。即可在銷售里，經(jīng)常有面慈口善心黑的人，他們總是給你一些好話，其實(shí)內(nèi)在如何誰在不知道！這個(gè)社會(huì)要成為真正的人上人，本質(zhì)上就有賭博的成分在內(nèi)！所以，人，任何時(shí)候都不要喪失“賭”“博”的魄力！人和人智商差不多，區(qū)別，可能就是關(guān)鍵時(shí)刻敢賭不敢賭的問題了。怎么解決困難？有沒有一個(gè)很好的思路？有很好的思路，那么解決問題就變的簡(jiǎn)單。哦，你們廠在那？你能不能幫我引薦下對(duì)你們的廠長(zhǎng)說，說有個(gè)武漢來的朋友想和貴廠一起合作？最好的發(fā)展就是擴(kuò)張一定不要只給對(duì)方一個(gè)選擇，客戶面對(duì)一個(gè)選擇的時(shí)候沒有對(duì)比，往往會(huì)自我保護(hù)，不去選擇1.注意形象。2，強(qiáng)調(diào)自己

10、有銷售經(jīng)驗(yàn)。最好舉具體案例。3，強(qiáng)調(diào)自己吃苦的品質(zhì)。汗一滴一滴的飛下。路，一步一步的走過。只是不知這路的盡頭，是鮮花，還是美酒，亦或是失敗，亦或是悲傷。恩，這個(gè)設(shè)備啊，你把資料留下來，需要的時(shí)候我電話你吧。童科長(zhǎng)不痛不癢的說。“好的，對(duì)了，聽說你們最近的某某項(xiàng)目要招標(biāo)真空設(shè)備？”，我小心翼翼的問?！芭?，你說的那個(gè)項(xiàng)目，由專門的項(xiàng)目組負(fù)責(zé)的，設(shè)備也是他們負(fù)責(zé)”。童科長(zhǎng)說“對(duì)了，項(xiàng)目組在那。負(fù)責(zé)真空設(shè)備的姓什么？，我也去和他們發(fā)發(fā)資料?！薄Ｎ艺f“姓刁，久了在7樓的項(xiàng)目組?！?。一代文豪魯老爺子在感悟人生時(shí)說：其實(shí)人生就是走路，就是往前走！只是你走的是正確的路還是錯(cuò)誤的路但我們業(yè)務(wù)員確是孤獨(dú)的我們銷售

11、的路，注定是孤獨(dú)的！注定是艱難的！注定是沒有路的！注定這銷售之路是我們銷售員自己開墾出來的！怎么開墾？是畏畏縮縮？還是大刀闊斧？是百分百有把握才行動(dòng)？還是有10%機(jī)會(huì)就向前沖！沖！沖！沖沖！沖沖沖！王工，沒關(guān)系，多個(gè)廠家就多個(gè)參考，雖然我不能中標(biāo)，但是我還是可以給他當(dāng)參考物的。我仍然笑著說。雖然我可能失敗，但是參與也是種鍛煉??！難道我真的要接受小筆同志的羞辱？！我抽了2包煙。我泡了2個(gè)妞。我在網(wǎng)絡(luò)游戲里殺了200多個(gè)人！比如第一次陌生拜訪客戶，其實(shí)你面臨很多選擇！1，我送一支煙給客戶，那么它帶來的必然的影響是什么？2，我送一個(gè)口香糖給客戶，那么它給客戶什么必然影響？3，我送容易攜帶的特特產(chǎn)給客

12、戶，那么它帶給客戶什么必然影響？4，我送個(gè)信封給客戶，那么它帶給客戶什么必然影響？銷售就是不斷的修煉自己。道，必須是正道。“術(shù)”，可以是異“術(shù)”。相信人的人，總是最早把底牌亮給別人看，假如碰上個(gè)好人，是幸福的事情，但碰上壞人，自己的底牌亮的早了，于是自己就沒辦法回天了，只好受人宰割了。1，任何行業(yè)都賺錢，但是賺錢的永遠(yuǎn)是20，平庸的永遠(yuǎn)是80.2，你到任何一個(gè)行業(yè)，都要有心，留心，并狠心。銷售上有個(gè)術(shù)語叫“借力”。法則就是法則，放在四海皆準(zhǔn)。1，介紹你公司對(duì)設(shè)計(jì)院的政策。2，把自己擺高一個(gè)層面，暗示自己也是有點(diǎn)權(quán)力的人。（自己想想為什么要這樣）。3，拜訪完走的時(shí)候，說自己去哪個(gè)地方出差了。（大

13、的知名的地方）1，買個(gè)100元以下的禮品，食品，都可以，主要是方便攜帶的。2，把視頻，禮品給他。說自己出差剛剛回來，在出差的城市買了當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)，特意買來給他的。3，再邀其吃飯?；旧线@2次就可與搞定了。而且花費(fèi)不大。同樣的市場(chǎng)，不同的人去做，肯定結(jié)局是不一樣的！相同的事情，不同的人去做，結(jié)果也是懸殊的！所以要苦練內(nèi)功，真正做到活到老，學(xué)到老！要做一個(gè)“解決問題”的人！對(duì)于做銷售的我們，前方總還很遙遠(yuǎn)。只要你：對(duì)生活有熱情對(duì)人熱心并懂得察言觀色，在不動(dòng)聲色間讓別人對(duì)你產(chǎn)生好感。（這就是所謂的親和力）。并懂人情世故，并懂預(yù)判事態(tài)發(fā)展的趨勢(shì)。然后努力工作。那么你的故事肯定會(huì)比我的精彩！1，找對(duì)人。（

14、具體工作方法，標(biāo)準(zhǔn)，我文中有描述）。2，語言誘惑他。（讓他感到你的公司正規(guī)，企業(yè)有實(shí)力，你人還是優(yōu)秀的，這很重要，人，都愿意和優(yōu)秀的人打交道）。3，約他出來吃飯（他出來不出來不重要，重要的是你傳達(dá)你的信息出去了）。4，采購(gòu)前，許諾一些事情！5，判定或者詢問你聯(lián)系的人，他們的采購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)。你按照采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)去做。說服“王”，要借助“奇才怪略”。（就是技術(shù)）。說服“士”，要借助利益。（就是利益）。技術(shù)的交流異常重要！尤其對(duì)對(duì)方的老總而言！那是說話就是風(fēng)向標(biāo)的人！他如果技術(shù)上認(rèn)可你了，工作就簡(jiǎn)單了。我是德國(guó)公司專門負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)院產(chǎn)品宣傳的區(qū)域經(jīng)理。我們公司很重視你們?cè)O(shè)計(jì)院，所以專門派我來你們進(jìn)行推廣宣傳，我這

15、里呢也想和你們?cè)航㈤L(zhǎng)期的戰(zhàn)略的關(guān)系。我晚點(diǎn)回去拜訪下面的工程師的，我第一次到你們?cè)海隙ǖ谝粋€(gè)要向你報(bào)道?。“扬w機(jī)票給你送來，這樣不影響你上班，而且又可以回家，。這也是我們公司的一個(gè)政策但是真正下決心要做，真正去做的時(shí)候，說不定事情會(huì)很簡(jiǎn)單，會(huì)很輕松，并沒有想象中的那么困難。成功原因就是千變?nèi)f化的，而行動(dòng)或者執(zhí)行力缺是其不可或缺的一個(gè)重要的因素。短時(shí)間搞定一個(gè)事情，則必須要靠技巧，靠術(shù)，靠出奇制勝。你用了“欲迎還拒”。故意對(duì)李總說您去贛州，給李總印象，你很忙，也算是個(gè)人物的感覺，。這很好。銷售是門藝術(shù)，是富于創(chuàng)造力的，是給人春風(fēng)般溫暖的，而不是給人以煩惱！信心能傳染的，你自己都沒信心，客戶更

16、是寒心。提高自己的不二法門永遠(yuǎn)都是：1，多跑，2，多想。3，多總結(jié)。4，借鑒，吸收別人經(jīng)驗(yàn)或者思想。5，借鑒而不抄襲，吸收而又有自己的主見，慢慢形成自己的銷售風(fēng)格！你還要繼續(xù)辛苦，并努力讓自己更辛苦！只有苦過，才知道什么是甜！2，拋開一切雜念！讓自己更苦，更累，更底層！這樣你才能象被壓低的彈簧！這樣你才能看的更遠(yuǎn)，飛的更高！一般銷售的步驟是：1，事前準(zhǔn)備（客戶信息收集），你進(jìn)不去門，顯然這個(gè)環(huán)節(jié)沒準(zhǔn)備好2，接近客戶。（上門和客戶洽談了）。3，客戶，你的狀況把握.(現(xiàn)場(chǎng)觀察判斷要談什么，適合不適合談）。4，產(chǎn)品介紹。（主要談?wù)劶夹g(shù)，談?wù)劗a(chǎn)品）。5，證明。（你說的那么多，那么怎么讓客戶信任，相信你

17、呢？要證明）6，游說采購(gòu)或者促銷或者和客戶捆綁在一起規(guī)劃如何讓你中標(biāo)。（前面5點(diǎn)，都是為這一點(diǎn)服務(wù)的！，所以一定要在關(guān)鍵時(shí)刻，謀劃這個(gè)事情）。這是銷售的6個(gè)環(huán)節(jié)，一步一步遞進(jìn)的，穿插在里面的就是一些“術(shù)”的東西的應(yīng)用！術(shù)也是為你的目標(biāo)服務(wù)的！所以每個(gè)階段應(yīng)用的“術(shù)”也是不同的。驚訝之后是理解。2，你的銷售功力需要加強(qiáng)。（和人接觸要讓對(duì)方如沐春風(fēng)，象客戶有點(diǎn)抵觸情緒的話，說明你的銷售有點(diǎn)硬，還不夠軟）。3，銷售方式，手段需要改進(jìn)！A建議你讓你的領(lǐng)導(dǎo)秘密接觸，你去的時(shí)候最好建議讓B領(lǐng)你去見A。 你可以無所顧忌的拜訪B。要加倍的在領(lǐng)導(dǎo)面前工作（工作要讓領(lǐng)導(dǎo)看到）雖然經(jīng)歷很多動(dòng)蕩，但一直在堅(jiān)持自己的理

18、想在前行。窮而商，商而好學(xué)。學(xué)后而知足，知足常樂。我們強(qiáng)調(diào)專注，但是也要博覽。專注于自己的職業(yè)，自己的行業(yè)。博覽多接觸外界，多留意四面八方，吸收能自己所用的。專注加博覽，才會(huì)鍛造出一個(gè)真正的強(qiáng)人。人們拒絕的是推銷，而不是銷售員。不強(qiáng)迫別人接受你。這是基本的理念，你的正確的認(rèn)知有多深刻，你的前途就會(huì)有多大！找出了差異，并利用差異化成功了能力強(qiáng)不一定能成為老板，握天下優(yōu)勢(shì)不一定能成為天下主宰，1，打工銷售產(chǎn)品。 （這點(diǎn)估計(jì)是每個(gè)銷售員的起點(diǎn)）。2，完成原始積累。（普通的銷售員要3-5年完成這個(gè)階段）。3，代理產(chǎn)品自己成為老板。 （利用以前的客戶關(guān)系，代理你以前打工銷售的產(chǎn)品的不同廠家在你以前的客戶

19、那銷售，這點(diǎn)很容易做到，也很容易存活下去）。4，自己成為工廠主。 （產(chǎn)品代理商做到一定的量，就可以考慮開工廠了。前提要不停學(xué)習(xí)，始終站在行業(yè)的前端）1，心不夠黑。2，手段不夠狠。建議你先把自己訓(xùn)練成為一個(gè)“無情”的人。這個(gè)無情指的是你衡量事情都是以“利益”為主！這樣時(shí)間一長(zhǎng)，你看問題，解決問題，都是以利益為標(biāo)尺，這是老板眼光之一。跳巢就要向上跳，跳到平級(jí)的話沒意義，寧愿在原單位混，也不要平級(jí)跳海，納百川，方為海。比如，客戶是注重價(jià)格的，你偏偏以“技術(shù)”的身份，形象去溝通，你很難再客戶那里獲得共鳴。在比如，客戶追求高技術(shù)，那么你把自己鎖定一個(gè)產(chǎn)品專家的身份去進(jìn)行技術(shù)交流，那么你拜訪客戶，一定會(huì)引

20、起他們的興趣的。第2個(gè)階段就是混戰(zhàn)了。就是你要親自到客戶那里，相關(guān)的不相關(guān)的一陣拜訪，探索銷售的機(jī)會(huì)和難點(diǎn)，這個(gè)階段是公開的，你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)經(jīng)常碰面。也可以把這個(gè)階段理解為宣傳和戰(zhàn)略包圍，收集信息，尋找機(jī)會(huì)階段，也可理解是“察”的階段。主要是不暴露自己 ，盡可能多的探求事情的真相。第3個(gè)階段就是攻城了。在常態(tài)下和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，客戶都有很久的接觸，彼此都清楚對(duì)方的基本信息了。這時(shí)候就要開始攻城了，就要運(yùn)用到銷售之術(shù)了，具體查看我帖子“異”的描述。如果在謀劃的第一階段，你可以看著是戰(zhàn)略的規(guī)劃。在第一階段你就定位失誤的話，那么在以后的銷售里，你怎么努力，都無法改變您最初給人留下的印象。一次生，2此熟，

21、3次就是朋友了。所以一旦突破冷漠的人，一般都會(huì)交個(gè)真正幫你頂你的人！問題不在于你選擇什么，而在于你是如何在選擇后的起點(diǎn)，怎么騰飛！用一個(gè)“拖”字訣。.客戶的采購(gòu)形式是如何？議標(biāo)？邀標(biāo)？招標(biāo)？2，客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)是什么？?jī)r(jià)格和商務(wù)各自占多少分？3，參與招標(biāo)的部門有哪些？在部門里誰可能會(huì)去招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)?(去的人，才是你真正要做關(guān)系的?。?。4，評(píng)委是那些人，認(rèn)識(shí)的還是不認(rèn)識(shí)的？評(píng)分的標(biāo)準(zhǔn)是什么？5，你的優(yōu)勢(shì)是什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)是什么？困難越大，挑戰(zhàn)就越大，完成挑戰(zhàn)后的收益就越大！“一個(gè)安全的礦，才是一個(gè)高產(chǎn)的礦”。這樣沒營(yíng)養(yǎng)的字，說實(shí)在話，我真的不想敲上來）。夜，很深，也很黑。無心睡眠。于是，披一襲長(zhǎng)衫

22、，又斜躺在電腦面前。夢(mèng)里尋他千百度的高手??！要讓人給你“指路”。而不是你去“找路”想想辦法，能不能讓客戶選擇你而不是“你讓客戶選擇你”有合作就必然有猜疑。反間計(jì)可以用！造謠中傷可以用光環(huán)的背后一定隱藏的黑暗。決策的果斷的背后也一定有決策前的患得患失采購(gòu)?fù)豕ふf：知道了，以后有需求的時(shí)候再聯(lián)系吧！我說：近期電廠項(xiàng)目的鍋爐可能會(huì)招標(biāo)，希望王工到時(shí)候幫忙，支持一下。采購(gòu)?fù)豕ふf：你們?cè)谖覀兗瘓F(tuán)沒有業(yè)績(jī)，所以沒辦法談，你們還是找技術(shù)交流吧。王工，我到你們來的目的并不是向你推銷我的產(chǎn)品，推銷的事情有業(yè)務(wù)員幫我做了。到你這，只是向你宣傳下我的產(chǎn)品，表明還有我們這么一家公司，做鍋爐的，產(chǎn)品還不錯(cuò)。我們現(xiàn)在在你們

23、公司沒業(yè)績(jī)，是個(gè)弱者，但是王工，你會(huì)是個(gè)歷史見證人的，你會(huì)親眼在2-3年的時(shí)間內(nèi)，你會(huì)看到我們公司從一個(gè)弱者慢慢變成一個(gè)強(qiáng)者的，你會(huì)親眼看到我們這樣一個(gè)公司慢慢演變?yōu)橐粋€(gè)有影響力的公司的。王工看我語氣有點(diǎn)硬，就說：你別在意，我這人性格很直，很真誠(chéng)，我不想你們跑來跑去，最后還是零，你們公司在我們集團(tuán)沒業(yè)績(jī)，我們采購(gòu)確實(shí)沒辦法和你們談。我說：王工，不要緊。中國(guó)最大的鍋爐訂單就是我們?nèi)ツ旰炗?，客戶就是你們的主管單位。?duì)我們來說，事情總不會(huì)一成不變的！總不是不能改變的。！只要你善于總結(jié)，敢于應(yīng)用。不爭(zhēng)為爭(zhēng)，因?yàn)椴粻?zhēng)，客戶才可能照顧你。爭(zhēng)為不爭(zhēng)，因?yàn)闋?zhēng)，打破了平衡，客戶也可能厭煩你，反而失敗。不爭(zhēng)這是你

24、表現(xiàn)給人看的，曰：“臺(tái)面上”的。但，客戶甲是你的目標(biāo)。想擠走你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就要在酒足飯飽胡或者其他的比較坦誠(chéng)的場(chǎng)合。不經(jīng)意的露出：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不實(shí)在，和他們合作賺錢不多，沒太大意思這樣的話，可以虛擬為某某公司擬的朋友透露的。有合作就必然有猜疑。這樣悄悄的擴(kuò)大客戶A和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的縫隙。然后到了你想做的單子的時(shí)間點(diǎn)上?，F(xiàn)在，歷盡滄桑但幸虧自己平時(shí)讀讀書沒有迷失自己，這個(gè)時(shí)候的銷售已經(jīng)不去追求手段和技巧，只是想告訴客戶一個(gè)真實(shí)的世界，一個(gè)真實(shí)的產(chǎn)品，一個(gè)客戶自己的選擇所以戲演的如何，單子能不能拿到，和自己有關(guān)，和其他任何事情無關(guān)，和客戶無關(guān)，和產(chǎn)品無關(guān)，和企業(yè)無關(guān)?；蛘哌@個(gè)時(shí)期的銷售就是演戲吧？不

25、過，導(dǎo)演是自己，演員是自己，劇本是自己寫的。但是，一個(gè)銷售要善于提煉。美國(guó)有個(gè)最經(jīng)典的賣啤酒廣告是：本啤酒瓶經(jīng)過高溫消毒，請(qǐng)放心飲用、。國(guó)內(nèi)的樂百氏的廣告是：27層過濾（這個(gè)創(chuàng)意非常棒，很醒目，但我懷疑是抄襲那個(gè)美國(guó)啤酒的）。趁年輕，大刀闊斧的干吧！客戶有什么想法，總是隱喻，隱蔽，暗喻，說一些奇怪的，或者散亂的話，來暗示你，你細(xì)細(xì)一分析你就發(fā)現(xiàn)，其實(shí)他暗示你的話韻味無窮！高手把復(fù)雜的問題簡(jiǎn)單化。低手把簡(jiǎn)單的問題復(fù)雜化。事實(shí)上，去說服一個(gè)人是愚蠢和徒勞的！很多人看見了才相信。但也有少數(shù)人是因?yàn)橄嘈?，所以才能看的見。問題是，我們?cè)谝婚_始的時(shí)候路上都是荊棘的時(shí)候，我們要相信這路上有鮮花！因?yàn)橄嘈庞絮r

26、花，或者我們就能看到鮮花吧？競(jìng)選是假命題,出書是真命題.投票是可能,買書是必然.不上當(dāng)，不被忽悠的一個(gè)前提銷售就是搞定人閱讀 (2012-03-03 18:39:49)轉(zhuǎn)載標(biāo)簽： 雜談 內(nèi)容摘要：客戶跟進(jìn)：1、客戶對(duì)產(chǎn)品還是比較感興趣，也需要這種產(chǎn)品，只是對(duì)價(jià)格還有不同意見。針對(duì)這種客戶的跟進(jìn)，最好是收集同類產(chǎn)品的價(jià)格情況，從自己的產(chǎn)品成本出發(fā)，算賬給客戶聽，以取得對(duì)你產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)可。為了達(dá)成協(xié)議可在原報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上有所下調(diào)。2、客戶對(duì)產(chǎn)品很感興趣，也想購(gòu)買你的產(chǎn)品，但由于暫時(shí)的資金問題無法購(gòu)買，對(duì)這類客戶你應(yīng)和他做好協(xié)調(diào)，共同制定出一個(gè)時(shí)間表，讓他把購(gòu)買你的產(chǎn)品費(fèi)用做進(jìn)預(yù)算。當(dāng)然這類客戶不會(huì)直

27、接說自己沒錢，你要學(xué)會(huì)自己判斷。有許多銷售員不會(huì)跟進(jìn)這類客戶，想起跟進(jìn)時(shí)，客戶已經(jīng)購(gòu)買了別家的產(chǎn)品。我的做法是只要客戶靠得住，先給產(chǎn)品再約時(shí)間收錢。3、客戶對(duì)你的產(chǎn)品還沒有一個(gè)很深的了解，態(tài)度曖昧，可買可不買。對(duì)這類客戶要盡量把自己的產(chǎn)品說的淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶帶來得好處數(shù)量化，激起客戶的購(gòu)買欲。客戶往往最關(guān)心你的產(chǎn)品會(huì)給他的公司帶來什么樣的實(shí)惠。所謂長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn)，是客戶根本就不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購(gòu)買了同類產(chǎn)品。這類客戶不會(huì)由于你積極的跟進(jìn)就會(huì)要你的產(chǎn)品或者和你合作。對(duì)這類客戶是不是就放棄不跟了呢？實(shí)踐證明，往往這類客戶會(huì)出現(xiàn)大買家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實(shí)意的做朋

28、友。周末一個(gè)溫情的短信，逢年過節(jié)一張祝福的明信片，生日一個(gè)小小的生日禮物。只要你堅(jiān)持不懈，這類客戶會(huì)給你帶來驚喜的。“人，最忌諱交淺言深,乃君子所戒”一是人， 說話要說給懂的人聽。說給需要的人聽。不對(duì)牛彈琴。二是時(shí)機(jī)：有些話時(shí)機(jī)未到，就提前說了，那叫輕福有些話應(yīng)該說了，你不說，那叫誤事！三：地點(diǎn)：在辦公室永遠(yuǎn)記得要說些公明正大的話，永遠(yuǎn)別在辦公室里和別人竊竊私語。同樣在私下里，你再說些辦公室里的用語，那就叫SB了?！芭藷o所謂忠貞,只因受到的誘惑不夠“男人無所謂忠誠(chéng),只因背叛的籌碼太少然后沒事的時(shí)候翻翻，每隔2-3個(gè)月發(fā)一封短信，簡(jiǎn)單問候下。這樣長(zhǎng)期保持關(guān)系，。到需要的時(shí)候，自然輕易就把線給聯(lián)

29、系上了?！半S風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無聲”有喜歡講的（人）-活潑型有喜歡聽的（人）-懦弱型有冷靜的分析的（人）-利益型有不耐煩聽你說打斷你的（人）-權(quán)力型不是機(jī)遇難求，而是你不懂鋪墊造勢(shì)，不懂創(chuàng)造機(jī)會(huì)。進(jìn)行驚人之語，過人之舉，超人之計(jì)。高層人士究竟真正關(guān)心什么，所以你們交流的是表面，以至于他們?cè)趹?yīng)付你，所以你覺的有隔膜。手段服務(wù)于目的。目的崇高，手段就是可以接受的！基建處那里我有業(yè)務(wù)員去拜訪了,不必要我去，他們覺的我們的產(chǎn)品還可以，我也是覺的我們產(chǎn)品不錯(cuò)向你推薦下。我們的產(chǎn)品確實(shí)在國(guó)產(chǎn)里面還是不錯(cuò)的，希望張?zhí)庨L(zhǎng)在比質(zhì)比價(jià)的基礎(chǔ)上，覺的還行的基礎(chǔ)上，推薦下我們產(chǎn)品。想說服客戶的最高領(lǐng)導(dǎo)，老板級(jí)別的必須要

30、“奇”，要“異”的事情去打動(dòng)他想說服客戶的下層辦事人員必須要用切身的利益去引誘他！一般而言，底層的人爬上去，吃的苦更多，心更狠，手段更毒辣！目的更強(qiáng)！銷售中，有心人處處有攻敵利器。比如你想成功某件事情。那么:第一：你必須要樹立必須要成功某件事情的決心。這讓你有“勇”去做！第二：目標(biāo)太大，一下子完成不了，所以你必須把大目標(biāo)分解成若干個(gè)能完成的小目標(biāo)。如何分解？可以用“察”。第三：能完成的小目標(biāo)一個(gè)一個(gè)去實(shí)現(xiàn)它，這樣慢慢靠近大目標(biāo)。第四：小目標(biāo)累積最后完成大目標(biāo)，當(dāng)水燒開到99度，當(dāng)球員把球踢到后場(chǎng)，面對(duì)球門最后一腳時(shí)候，一定要謹(jǐn)慎，一定要用“異”，來畫個(gè)完美的句號(hào)。多跑乃積累人脈多學(xué)乃苦練內(nèi)功高

31、手不會(huì)強(qiáng)迫別人接受他，高手只是引導(dǎo)引誘，只是引導(dǎo)事情朝自己想要的方向去發(fā)展。光思考自己是沒有價(jià)值的！要把自己放在全局里思考。誰在里面起推薦者的作用誰在里面起影響者的作用誰在里面起拍板者的作用銷售犯錯(cuò)誤怕啥？！，關(guān)鍵是你要有手段因勢(shì)利導(dǎo)！還能把錯(cuò)事變成好事！把失敗變成成功沒任何關(guān)系，只要恰當(dāng)?shù)囊鹂蛻舻暮闷妫M(jìn)而加深客戶感情，也能取得訂單，大部分的生意都是銷售不犯重大錯(cuò)誤，水到渠成拜訪而來的，沒多大銷售技術(shù)含打動(dòng)人心無外乎利和情。等你在商業(yè)中一切以利做考慮的基石，你就基本上所向無敵了人的一生，一定要善于“借力”，才能成為一個(gè)很牛的人。銷售是改變?nèi)穗A層最快的職業(yè)。一個(gè)銷售，如果有銷售能力，且又碰上

32、機(jī)會(huì)的話。一個(gè)單子，就可以完成一輩子的金錢實(shí)用要求了一個(gè)人開自己當(dāng)老板太累，如果你能借助別人的力量為自己的事業(yè)做事，那是最省勁的。人，在社會(huì)混，有無數(shù)個(gè)規(guī)則制約著你，就看你能否突破。如果這都無法突破，怎么能干更大的謀劃？普通的銷售員，是遵守規(guī)則的。優(yōu)秀的銷售員，是突破規(guī)則的。高級(jí)的銷售員, 是創(chuàng)造規(guī)則的。但別人有勢(shì)，你沒勢(shì)怎么辦？那就創(chuàng)造“勢(shì)”。用“異”。商界不要同學(xué)，不要朋友。銷售的拜訪講究的是頻率和密度，與之相伴的密不可分的是金錢投入的多和少。“不謀全局，不足謀一域”。要提綱挈領(lǐng)，要抓重點(diǎn)?？梢詮纳蠈咏榻B到下層，但你別指望下層介紹你去見上層！從你的描述里，看出你的心急了，而且影響到你的工作

33、了，比如你問客戶要他領(lǐng)導(dǎo)的電話，這是銷售大忌！而且一般也要不到的。這還是表面的。但是就怕客戶，由此認(rèn)為你人無知和無禮！這就麻煩了。1，自己要登門拜訪領(lǐng)導(dǎo)，簡(jiǎn)單訴說來意，地上說明書，靜等領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言，別多說話，領(lǐng)導(dǎo)都是喜愛發(fā)言的，你多說話，讓領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)聽眾的話，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)內(nèi)心反感你的！2，經(jīng)常拜訪領(lǐng)導(dǎo)，有點(diǎn)熟悉后就利用領(lǐng)導(dǎo)電話，提前和領(lǐng)導(dǎo)打招呼：說有事路過，來看望下領(lǐng)導(dǎo)等等。提前打招呼，會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)感到你尊敬他的。3，一定要安排你的領(lǐng)導(dǎo)去和業(yè)主領(lǐng)導(dǎo)見面。因?yàn)槟闶亲錾獾?，不是單純?nèi)プ鲫P(guān)系的，稍為熟悉后就一定要安排你的領(lǐng)導(dǎo)去和業(yè)主進(jìn)行商務(wù)交流！4，假如你和客戶關(guān)系不錯(cuò)，而你的領(lǐng)導(dǎo)又去商務(wù)拜訪，并有商務(wù)吃請(qǐng)后，一般

34、而言，客戶總要弄點(diǎn)東西給你做做，讓你不虧本的。比如大單子給別人做，你做點(diǎn)小單子。上海的工業(yè)制造水平是國(guó)內(nèi)最高的！但他們知道些典故，知道些名詞，知道名人，于是他們就是專家了更重要的要有耐性，千萬別太急功近利拍板人，推薦人，關(guān)鍵人，影響者。即可在銷售里，經(jīng)常有面慈口善心黑的人，他們總是給你一些好話，其實(shí)內(nèi)在如何誰在不知道！這個(gè)社會(huì)要成為真正的人上人，本質(zhì)上就有賭博的成分在內(nèi)！所以，人，任何時(shí)候都不要喪失“賭”“博”的魄力！人和人智商差不多，區(qū)別，可能就是關(guān)鍵時(shí)刻敢賭不敢賭的問題了。怎么解決困難？有沒有一個(gè)很好的思路？有很好的思路，那么解決問題就變的簡(jiǎn)單。哦，你們廠在那？你能不能幫我引薦下對(duì)你們的廠

35、長(zhǎng)說，說有個(gè)武漢來的朋友想和貴廠一起合作？最好的發(fā)展就是擴(kuò)張一定不要只給對(duì)方一個(gè)選擇，客戶面對(duì)一個(gè)選擇的時(shí)候沒有對(duì)比，往往會(huì)自我保護(hù)，不去選擇1.注意形象。2，強(qiáng)調(diào)自己有銷售經(jīng)驗(yàn)。最好舉具體案例。3，強(qiáng)調(diào)自己吃苦的品質(zhì)。汗一滴一滴的飛下。路，一步一步的走過。只是不知這路的盡頭，是鮮花，還是美酒，亦或是失敗，亦或是悲傷。恩，這個(gè)設(shè)備啊，你把資料留下來，需要的時(shí)候我電話你吧。童科長(zhǎng)不痛不癢的說?！昂玫模瑢?duì)了，聽說你們最近的某某項(xiàng)目要招標(biāo)真空設(shè)備？”，我小心翼翼的問?！芭叮阏f的那個(gè)項(xiàng)目，由專門的項(xiàng)目組負(fù)責(zé)的，設(shè)備也是他們負(fù)責(zé)”。童科長(zhǎng)說“對(duì)了，項(xiàng)目組在那。負(fù)責(zé)真空設(shè)備的姓什么？，我也去和他們發(fā)發(fā)資

36、料?！薄Ｎ艺f“姓刁，久了在7樓的項(xiàng)目組?！?。一代文豪魯老爺子在感悟人生時(shí)說：其實(shí)人生就是走路，就是往前走！只是你走的是正確的路還是錯(cuò)誤的路但我們業(yè)務(wù)員確是孤獨(dú)的我們銷售的路，注定是孤獨(dú)的！注定是艱難的！注定是沒有路的！注定這銷售之路是我們銷售員自己開墾出來的！怎么開墾？是畏畏縮縮？還是大刀闊斧？是百分百有把握才行動(dòng)？還是有10%機(jī)會(huì)就向前沖！沖！沖！沖沖！沖沖沖！王工，沒關(guān)系，多個(gè)廠家就多個(gè)參考，雖然我不能中標(biāo)，但是我還是可以給他當(dāng)參考物的。我仍然笑著說。雖然我可能失敗，但是參與也是種鍛煉?。‰y道我真的要接受小筆同志的羞辱？！我抽了2包煙。我泡了2個(gè)妞。我在網(wǎng)絡(luò)游戲里殺了200多個(gè)人！比如第一

37、次陌生拜訪客戶，其實(shí)你面臨很多選擇！1，我送一支煙給客戶，那么它帶來的必然的影響是什么？2，我送一個(gè)口香糖給客戶，那么它給客戶什么必然影響？3，我送容易攜帶的特特產(chǎn)給客戶，那么它帶給客戶什么必然影響？4，我送個(gè)信封給客戶，那么它帶給客戶什么必然影響？銷售就是不斷的修煉自己。道，必須是正道?！靶g(shù)”，可以是異“術(shù)”。相信人的人，總是最早把底牌亮給別人看，假如碰上個(gè)好人，是幸福的事情，但碰上壞人，自己的底牌亮的早了，于是自己就沒辦法回天了，只好受人宰割了。1，任何行業(yè)都賺錢，但是賺錢的永遠(yuǎn)是20，平庸的永遠(yuǎn)是80.2，你到任何一個(gè)行業(yè)，都要有心，留心，并狠心。銷售上有個(gè)術(shù)語叫“借力”。法則就是法則，

38、放在四海皆準(zhǔn)。1，介紹你公司對(duì)設(shè)計(jì)院的政策。2，把自己擺高一個(gè)層面，暗示自己也是有點(diǎn)權(quán)力的人。（自己想想為什么要這樣）。3，拜訪完走的時(shí)候，說自己去哪個(gè)地方出差了。（大的知名的地方）1，買個(gè)100元以下的禮品，食品，都可以，主要是方便攜帶的。2，把視頻，禮品給他。說自己出差剛剛回來，在出差的城市買了當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)，特意買來給他的。3，再邀其吃飯?；旧线@2次就可與搞定了。而且花費(fèi)不大。同樣的市場(chǎng)，不同的人去做，肯定結(jié)局是不一樣的！相同的事情，不同的人去做，結(jié)果也是懸殊的！所以要苦練內(nèi)功，真正做到活到老，學(xué)到老！要做一個(gè)“解決問題”的人！對(duì)于做銷售的我們，前方總還很遙遠(yuǎn)。只要你：對(duì)生活有熱情對(duì)人熱心

39、并懂得察言觀色，在不動(dòng)聲色間讓別人對(duì)你產(chǎn)生好感。（這就是所謂的親和力）。并懂人情世故，并懂預(yù)判事態(tài)發(fā)展的趨勢(shì)。然后努力工作。那么你的故事肯定會(huì)比我的精彩！1，找對(duì)人。（具體工作方法，標(biāo)準(zhǔn)，我文中有描述）。2，語言誘惑他。（讓他感到你的公司正規(guī)，企業(yè)有實(shí)力，你人還是優(yōu)秀的，這很重要，人，都愿意和優(yōu)秀的人打交道）。3，約他出來吃飯（他出來不出來不重要，重要的是你傳達(dá)你的信息出去了）。4，采購(gòu)前，許諾一些事情！5，判定或者詢問你聯(lián)系的人，他們的采購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)。你按照采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)去做。說服“王”，要借助“奇才怪略”。（就是技術(shù)）。說服“士”，要借助利益。（就是利益）。技術(shù)的交流異常重要！尤其對(duì)對(duì)方的老總而言！

40、那是說話就是風(fēng)向標(biāo)的人！他如果技術(shù)上認(rèn)可你了，工作就簡(jiǎn)單了。我是德國(guó)公司專門負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)院產(chǎn)品宣傳的區(qū)域經(jīng)理。我們公司很重視你們?cè)O(shè)計(jì)院，所以專門派我來你們進(jìn)行推廣宣傳，我這里呢也想和你們?cè)航㈤L(zhǎng)期的戰(zhàn)略的關(guān)系。我晚點(diǎn)回去拜訪下面的工程師的，我第一次到你們?cè)?，肯定第一個(gè)要向你報(bào)道??！把飛機(jī)票給你送來，這樣不影響你上班，而且又可以回家，。這也是我們公司的一個(gè)政策但是真正下決心要做，真正去做的時(shí)候，說不定事情會(huì)很簡(jiǎn)單，會(huì)很輕松，并沒有想象中的那么困難。成功原因就是千變?nèi)f化的，而行動(dòng)或者執(zhí)行力缺是其不可或缺的一個(gè)重要的因素。短時(shí)間搞定一個(gè)事情，則必須要靠技巧，靠術(shù)，靠出奇制勝。你用了“欲迎還拒”。故意對(duì)李

41、總說您去贛州，給李總印象，你很忙，也算是個(gè)人物的感覺，。這很好。銷售是門藝術(shù)，是富于創(chuàng)造力的，是給人春風(fēng)般溫暖的，而不是給人以煩惱！信心能傳染的，你自己都沒信心，客戶更是寒心。提高自己的不二法門永遠(yuǎn)都是：1，多跑，2，多想。3，多總結(jié)。4，借鑒，吸收別人經(jīng)驗(yàn)或者思想。5，借鑒而不抄襲，吸收而又有自己的主見，慢慢形成自己的銷售風(fēng)格！你還要繼續(xù)辛苦，并努力讓自己更辛苦！只有苦過，才知道什么是甜！2，拋開一切雜念！讓自己更苦，更累，更底層！這樣你才能象被壓低的彈簧！這樣你才能看的更遠(yuǎn)，飛的更高！一般銷售的步驟是：1，事前準(zhǔn)備（客戶信息收集），你進(jìn)不去門，顯然這個(gè)環(huán)節(jié)沒準(zhǔn)備好2，接近客戶。（上門和客戶

42、洽談了）。3，客戶，你的狀況把握.(現(xiàn)場(chǎng)觀察判斷要談什么，適合不適合談）。4，產(chǎn)品介紹。（主要談?wù)劶夹g(shù)，談?wù)劗a(chǎn)品）。5，證明。（你說的那么多，那么怎么讓客戶信任，相信你呢？要證明）6，游說采購(gòu)或者促銷或者和客戶捆綁在一起規(guī)劃如何讓你中標(biāo)。（前面5點(diǎn)，都是為這一點(diǎn)服務(wù)的！，所以一定要在關(guān)鍵時(shí)刻，謀劃這個(gè)事情）。這是銷售的6個(gè)環(huán)節(jié)，一步一步遞進(jìn)的，穿插在里面的就是一些“術(shù)”的東西的應(yīng)用！術(shù)也是為你的目標(biāo)服務(wù)的！所以每個(gè)階段應(yīng)用的“術(shù)”也是不同的。驚訝之后是理解。2，你的銷售功力需要加強(qiáng)。（和人接觸要讓對(duì)方如沐春風(fēng)，象客戶有點(diǎn)抵觸情緒的話，說明你的銷售有點(diǎn)硬，還不夠軟）。3，銷售方式，手段需要改進(jìn)！

43、A建議你讓你的領(lǐng)導(dǎo)秘密接觸，你去的時(shí)候最好建議讓B領(lǐng)你去見A。 你可以無所顧忌的拜訪B。要加倍的在領(lǐng)導(dǎo)面前工作（工作要讓領(lǐng)導(dǎo)看到）雖然經(jīng)歷很多動(dòng)蕩，但一直在堅(jiān)持自己的理想在前行。窮而商，商而好學(xué)。學(xué)后而知足，知足常樂。我們強(qiáng)調(diào)專注，但是也要博覽。專注于自己的職業(yè)，自己的行業(yè)。博覽多接觸外界，多留意四面八方，吸收能自己所用的。專注加博覽，才會(huì)鍛造出一個(gè)真正的強(qiáng)人。人們拒絕的是推銷，而不是銷售員。不強(qiáng)迫別人接受你。這是基本的理念，你的正確的認(rèn)知有多深刻，你的前途就會(huì)有多大！找出了差異，并利用差異化成功了能力強(qiáng)不一定能成為老板，握天下優(yōu)勢(shì)不一定能成為天下主宰，1，打工銷售產(chǎn)品。 （這點(diǎn)估計(jì)是每個(gè)銷售

44、員的起點(diǎn)）。2，完成原始積累。（普通的銷售員要3-5年完成這個(gè)階段）。3，代理產(chǎn)品自己成為老板。 （利用以前的客戶關(guān)系，代理你以前打工銷售的產(chǎn)品的不同廠家在你以前的客戶那銷售，這點(diǎn)很容易做到，也很容易存活下去）。4，自己成為工廠主。 （產(chǎn)品代理商做到一定的量，就可以考慮開工廠了。前提要不停學(xué)習(xí)，始終站在行業(yè)的前端）1，心不夠黑。2，手段不夠狠。建議你先把自己訓(xùn)練成為一個(gè)“無情”的人。這個(gè)無情指的是你衡量事情都是以“利益”為主！這樣時(shí)間一長(zhǎng)，你看問題，解決問題，都是以利益為標(biāo)尺，這是老板眼光之一。跳巢就要向上跳，跳到平級(jí)的話沒意義，寧愿在原單位混，也不要平級(jí)跳海，納百川，方為海。比如，客戶是注重

45、價(jià)格的，你偏偏以“技術(shù)”的身份，形象去溝通，你很難再客戶那里獲得共鳴。在比如，客戶追求高技術(shù)，那么你把自己鎖定一個(gè)產(chǎn)品專家的身份去進(jìn)行技術(shù)交流，那么你拜訪客戶，一定會(huì)引起他們的興趣的。第2個(gè)階段就是混戰(zhàn)了。就是你要親自到客戶那里，相關(guān)的不相關(guān)的一陣拜訪，探索銷售的機(jī)會(huì)和難點(diǎn)，這個(gè)階段是公開的，你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)經(jīng)常碰面。也可以把這個(gè)階段理解為宣傳和戰(zhàn)略包圍，收集信息，尋找機(jī)會(huì)階段，也可理解是“察”的階段。主要是不暴露自己 ，盡可能多的探求事情的真相。第3個(gè)階段就是攻城了。在常態(tài)下和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，客戶都有很久的接觸，彼此都清楚對(duì)方的基本信息了。這時(shí)候就要開始攻城了，就要運(yùn)用到銷售之術(shù)了，具體查看我帖子

46、“異”的描述。如果在謀劃的第一階段，你可以看著是戰(zhàn)略的規(guī)劃。在第一階段你就定位失誤的話，那么在以后的銷售里，你怎么努力，都無法改變您最初給人留下的印象。一次生，2此熟，3次就是朋友了。所以一旦突破冷漠的人，一般都會(huì)交個(gè)真正幫你頂你的人！問題不在于你選擇什么，而在于你是如何在選擇后的起點(diǎn)，怎么騰飛！用一個(gè)“拖”字訣。.客戶的采購(gòu)形式是如何？議標(biāo)？邀標(biāo)？招標(biāo)？2，客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)是什么？?jī)r(jià)格和商務(wù)各自占多少分？3，參與招標(biāo)的部門有哪些？在部門里誰可能會(huì)去招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)?(去的人，才是你真正要做關(guān)系的！）。4，評(píng)委是那些人，認(rèn)識(shí)的還是不認(rèn)識(shí)的？評(píng)分的標(biāo)準(zhǔn)是什么？5，你的優(yōu)勢(shì)是什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)是什么？困難

47、越大，挑戰(zhàn)就越大，完成挑戰(zhàn)后的收益就越大！“一個(gè)安全的礦，才是一個(gè)高產(chǎn)的礦”。這樣沒營(yíng)養(yǎng)的字，說實(shí)在話，我真的不想敲上來）。夜，很深，也很黑。無心睡眠。于是，披一襲長(zhǎng)衫，又斜躺在電腦面前。夢(mèng)里尋他千百度的高手啊！要讓人給你“指路”。而不是你去“找路”想想辦法，能不能讓客戶選擇你而不是“你讓客戶選擇你”有合作就必然有猜疑。反間計(jì)可以用！造謠中傷可以用光環(huán)的背后一定隱藏的黑暗。決策的果斷的背后也一定有決策前的患得患失采購(gòu)?fù)豕ふf：知道了，以后有需求的時(shí)候再聯(lián)系吧！我說：近期電廠項(xiàng)目的鍋爐可能會(huì)招標(biāo)，希望王工到時(shí)候幫忙，支持一下。采購(gòu)?fù)豕ふf：你們?cè)谖覀兗瘓F(tuán)沒有業(yè)績(jī)，所以沒辦法談，你們還是找技術(shù)交流吧。

48、王工，我到你們來的目的并不是向你推銷我的產(chǎn)品，推銷的事情有業(yè)務(wù)員幫我做了。到你這，只是向你宣傳下我的產(chǎn)品，表明還有我們這么一家公司，做鍋爐的，產(chǎn)品還不錯(cuò)。我們現(xiàn)在在你們公司沒業(yè)績(jī)，是個(gè)弱者，但是王工，你會(huì)是個(gè)歷史見證人的，你會(huì)親眼在2-3年的時(shí)間內(nèi)，你會(huì)看到我們公司從一個(gè)弱者慢慢變成一個(gè)強(qiáng)者的，你會(huì)親眼看到我們這樣一個(gè)公司慢慢演變?yōu)橐粋€(gè)有影響力的公司的。王工看我語氣有點(diǎn)硬，就說：你別在意，我這人性格很直，很真誠(chéng)，我不想你們跑來跑去，最后還是零，你們公司在我們集團(tuán)沒業(yè)績(jī)，我們采購(gòu)確實(shí)沒辦法和你們談。我說：王工，不要緊。中國(guó)最大的鍋爐訂單就是我們?nèi)ツ旰炗?，客戶就是你們的主管單位。?duì)我們來說，事情總

49、不會(huì)一成不變的！總不是不能改變的。！只要你善于總結(jié)，敢于應(yīng)用。不爭(zhēng)為爭(zhēng)，因?yàn)椴粻?zhēng)，客戶才可能照顧你。爭(zhēng)為不爭(zhēng)，因?yàn)闋?zhēng)，打破了平衡，客戶也可能厭煩你，反而失敗。不爭(zhēng)這是你表現(xiàn)給人看的，曰：“臺(tái)面上”的。但，客戶甲是你的目標(biāo)。想擠走你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就要在酒足飯飽胡或者其他的比較坦誠(chéng)的場(chǎng)合。不經(jīng)意的露出：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不實(shí)在，和他們合作賺錢不多，沒太大意思這樣的話，可以虛擬為某某公司擬的朋友透露的。有合作就必然有猜疑。這樣悄悄的擴(kuò)大客戶A和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的縫隙。然后到了你想做的單子的時(shí)間點(diǎn)上?，F(xiàn)在，歷盡滄桑但幸虧自己平時(shí)讀讀書沒有迷失自己，這個(gè)時(shí)候的銷售已經(jīng)不去追求手段和技巧，只是想告訴客戶一個(gè)真實(shí)的世界

50、，一個(gè)真實(shí)的產(chǎn)品，一個(gè)客戶自己的選擇所以戲演的如何，單子能不能拿到，和自己有關(guān)，和其他任何事情無關(guān)，和客戶無關(guān)，和產(chǎn)品無關(guān)，和企業(yè)無關(guān)?；蛘哌@個(gè)時(shí)期的銷售就是演戲吧？不過，導(dǎo)演是自己，演員是自己，劇本是自己寫的。但是，一個(gè)銷售要善于提煉。美國(guó)有個(gè)最經(jīng)典的賣啤酒廣告是：本啤酒瓶經(jīng)過高溫消毒，請(qǐng)放心飲用、。國(guó)內(nèi)的樂百氏的廣告是：27層過濾（這個(gè)創(chuàng)意非常棒，很醒目，但我懷疑是抄襲那個(gè)美國(guó)啤酒的）。趁年輕，大刀闊斧的干吧！客戶有什么想法，總是隱喻，隱蔽，暗喻，說一些奇怪的，或者散亂的話，來暗示你，你細(xì)細(xì)一分析你就發(fā)現(xiàn)，其實(shí)他暗示你的話韻味無窮！高手把復(fù)雜的問題簡(jiǎn)單化。低手把簡(jiǎn)單的問題復(fù)雜化。事實(shí)上，去

51、說服一個(gè)人是愚蠢和徒勞的！很多人看見了才相信。但也有少數(shù)人是因?yàn)橄嘈牛圆拍芸吹囊?。問題是，我們?cè)谝婚_始的時(shí)候路上都是荊棘的時(shí)候，我們要相信這路上有鮮花！因?yàn)橄嘈庞絮r花，或者我們就能看到鮮花吧？競(jìng)選是假命題,出書是真命題.投票是可能,買書是必然.不上當(dāng)，不被忽悠的一個(gè)前提是你知道事情的真相。知道事情的真相就必須多接觸不同層面的人.銷售員有很多技巧，其中一個(gè)就是找另外的其他人時(shí)，你現(xiàn)在的客戶不會(huì)反感，甚至鼓勵(lì)你去找其他人，。如果你的客戶真的希望你能做生意成功，而他自己幫你無法實(shí)現(xiàn)你成功的話，必然鼓勵(lì)你去找其他人！有錢，有權(quán)，有需求。缺一不可。錢，快樂，理想。你沒判定客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)之前，草率報(bào)價(jià)

52、，給自己帶來被動(dòng)。3，賣點(diǎn)的提煉（產(chǎn)品這塊你總要弄個(gè)和別人不一樣的地方吧，這叫差異化競(jìng)爭(zhēng)，）。給客戶一個(gè)買你的理由。工作拜訪你把老客戶也當(dāng)?shù)谝淮伟菰L的新客戶時(shí)，你就懂怎么維護(hù)老客戶了！“想”，總歸于到“做”！做了才有可能成功，。你把老客戶也當(dāng)?shù)谝淮伟菰L的新客戶時(shí)，你就懂怎么維護(hù)老客戶了！從看表面到本質(zhì)，從平凡到卓越，這需要積累！“異“是有價(jià)值的，共性的東西，大家都知道，所以沒太大價(jià)值。江湖，是自己創(chuàng)造出了來的！1.自信。對(duì)自己充滿自豪感2，從容。對(duì)微笑，親善的微笑，伸手不打笑臉人，別笑的太假，成為淫笑。要親善，讓人愉快的微笑。3，低調(diào)中來點(diǎn)閃光點(diǎn)。謙虛，別吹你什么都會(huì)，可以說自己懂的不多，除了

53、銷售。4，應(yīng)聘銷售的話，業(yè)績(jī)是你能力的證明，多說說這、最重要的是，你被面試的時(shí)候，你被觀察的時(shí)候，你也要觀察面試者，然后和他平等的交流，交流可以?shī)A雜你的手勢(shì)，等等。我想這樣的話，好像足夠你獲得一個(gè)職位了。所以我們要一步一步的拱卒，跳馬，架炮?！澳衬衬昱e人某某欠主考官某某白銀某某兩”。某某項(xiàng)目中標(biāo)人某某（被幫助的企業(yè)）欠某某（幫忙的業(yè)務(wù)員）人民幣某某萬元。SPIN只是我們要運(yùn)用的很多的武器之一如果，你真的具備潛力和魅力，我建議你去銷售“游艇”或“私人飛機(jī)”。很多中國(guó)富豪，已經(jīng)富裕到名車滿足不了虛榮心的地步，而游艇或者私人飛機(jī)則可以繼續(xù)滿足他的虛榮心。這個(gè)東西價(jià)值也大。你行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)太匱乏！獨(dú)

54、立，起碼要精神上的獨(dú)立。才算真正的獨(dú)立?！安臁薄爱悺薄坝隆鼻лd悠悠的白云，鋪天蓋地的野草我們銷售員的戰(zhàn)斗，是為自己的家庭，自己的愛人，小孩，父母。兇猛的是，操盤手看到機(jī)會(huì)如猛虎一樣撲上去，一擊即中！他悄無聲息。一擊致命，一個(gè)單子幾百萬賺到手。1，必須直接和老板洽談，無論大企業(yè)和小企業(yè)。你要撇開采購(gòu)部門。2，如何找到客戶的老板，這個(gè)銷售的基本功。很容易做到、不是所有的客戶都是你的客戶。要懂的取舍。1，明確我找他的目的2，達(dá)到目的一般我們銷售找客戶的目的是什么？無外乎是下面的話題而已：公司與產(chǎn)品的宣傳讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣了解項(xiàng)目進(jìn)展了解客戶需求了解決策過程打聽預(yù)算采購(gòu)流程向客戶學(xué)習(xí)工藝及相關(guān)知

55、識(shí)找決策人或影響人約負(fù)責(zé)人見面爭(zhēng)取技術(shù)交流機(jī)會(huì)參與到招標(biāo)過程中去做臺(tái)下工作增強(qiáng)感情交流等等，這就是我們要打電話的目的！記?。阂欢ò炎约阂矀窝b成一個(gè)受害者！因?yàn)?，受害者總是讓人同情的！所以，一個(gè)聰明的下屬，就一定要保護(hù)自己的客戶，領(lǐng)導(dǎo)去，就是讓他花錢的！我們銷售員最珍貴的就是和客戶的關(guān)系，來個(gè)領(lǐng)導(dǎo)就破壞了這個(gè)關(guān)系，那業(yè)務(wù)員這輩子也就被前途了。不讓領(lǐng)導(dǎo)和客戶做深的接觸，領(lǐng)導(dǎo)要去客戶，你就帶著客戶去宰你的領(lǐng)導(dǎo)，一頓飯吃個(gè)三千，五千的，你的領(lǐng)導(dǎo)估計(jì)下次就不敢去了。B，在客戶面前，你要表現(xiàn)你就是說了算的人?？蛻羧绻X的你就是個(gè)小弟啥事做不了主，可能就會(huì)和你的領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系，那時(shí)候你就完蛋了。一個(gè)聰明的下屬，就一定