銷售渠道與零售終端拓展講課講稿

1、銷售渠道與零售終端拓展 生生 產(chǎn)產(chǎn) 商商 零零 售售 商商 消消 費(fèi)費(fèi) 者者 批發(fā)商批發(fā)商分分 銷銷 商商生產(chǎn)商生產(chǎn)商分銷商分銷商消費(fèi)者消費(fèi)者產(chǎn)品流通一覽產(chǎn)品流通一覽 （傳統(tǒng)方式）（傳統(tǒng)方式）百貨商店百貨商店/化妝品店化妝品店中超中超/小超小超/雜貨店雜貨店二級批發(fā)商二級批發(fā)商小零售商小零售商(小超小超/雜貨店雜貨店)一級批發(fā)商一級批發(fā)商生產(chǎn)商生產(chǎn)商分銷商分銷商直供客戶直供客戶 C&C / Club消費(fèi)者消費(fèi)者直供客戶直供客戶(大賣場和超市大賣場和超市)產(chǎn)品流通一覽（現(xiàn)行方式）產(chǎn)品流通一覽（現(xiàn)行方式）C&C/大賣場大賣場/大超市大超市百貨商店百貨商店/化妝品店化妝品店中超中超/

2、小超小超/雜貨店雜貨店批發(fā)商批發(fā)商小零售商小零售商(小超小超/雜貨店雜貨店)產(chǎn)品流通一覽（例） 工廠分銷中心零售商零售商客戶倉庫分銷商倉庫批發(fā)商大零售商中小零售商購物者零售商l批發(fā)商 2零售商85%40%購物者批發(fā)商 3零售商購物者10%10%50%50%66% 48%100%(零售)(分銷商）50%100% 90%10%5%52%50% 50%34% 購物者購物者購物者購物者客戶優(yōu)先性宏觀投資準(zhǔn)備就緒機(jī)會/回報(bào)(ROI)資源分配資源分配業(yè)務(wù)支持業(yè)務(wù)支持人力人力 數(shù)據(jù)數(shù)據(jù) / 專業(yè)分析專業(yè)分析購物者調(diào)研購物者調(diào)研客戶的優(yōu)先性決定了投資水平客戶的優(yōu)先性決定了投資水平 內(nèi)內(nèi) 容容ECR(Effic

3、ient Consumer Response) 高高 效效 消消 費(fèi)費(fèi) 者者 回回 應(yīng)應(yīng) (ECR)(ECR)的的 長長 遠(yuǎn)遠(yuǎn) 目目 標(biāo)標(biāo) 及及 時(shí)，時(shí)， 準(zhǔn)準(zhǔn) 確，確， 無無 紙紙 的的 信信 息息 流流 通通 流流 暢，暢， 不不 間間 斷斷 的的 產(chǎn)產(chǎn) 品品 流流 通，通， 滿滿 足足 消消 費(fèi)費(fèi) 者者 的的 需需 求求 生生 產(chǎn)產(chǎn) 商商 分分 銷銷 商商 零零 售售 商商 消消 費(fèi)費(fèi) 者者優(yōu)化供應(yīng)優(yōu)化供應(yīng)提高效率，降低成本提高效率，降低成本擴(kuò)大需求擴(kuò)大需求更好地利用資源更好地利用資源需求管理需求管理=消費(fèi)者消費(fèi)者供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈管理支持技術(shù)支持技術(shù)品類管理品類管理供應(yīng)商到分銷商的倉庫分

4、銷商的倉庫到商店商店到消費(fèi)者供應(yīng)商供應(yīng)商分銷商分銷商零售商零售商消費(fèi)者消費(fèi)者供應(yīng)商到分銷商的倉庫分銷商的倉庫到商店商店到消費(fèi)者供應(yīng)商供應(yīng)商分銷商分銷商零售商零售商消費(fèi)者消費(fèi)者射頻識別技術(shù)(RFID，Radio Frequency Identification)是自動識別技術(shù)(AEI，Automatic Equipment Identification)在無線電方面的具體應(yīng)用。RFID射頻識別是一種非接觸式的自動識別技術(shù)，通過無線辨識技術(shù)，實(shí)現(xiàn)人們對各類物體或設(shè)備 (人員、物品) 在不同狀態(tài)(移動、靜止或惡劣環(huán)境)下的自動識別和管理。射頻識別可以同時(shí)識別多個(gè)標(biāo)簽，操作快捷方便，而且無須人工干預(yù)。

5、 數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)信息信息智慧智慧策略策略 Supplier-Distributor process of managing categories as strategic business units. It is a consumer-focused, data-driven method of making decisions 是供應(yīng)商與零售商的一種合作方式。是供應(yīng)商與零售商的一種合作方式。是是以品類為單位以品類為單位，對，對其進(jìn)行其進(jìn)行數(shù)據(jù)化的數(shù)據(jù)化的, ,不斷的不斷的，以消費(fèi)者為中心以消費(fèi)者為中心的決策思維過的決策思維過程。程。品類管理品類管理= =核心零售管理核心零售管理品類管理品類管理=

6、 =充分利用數(shù)據(jù)充分利用數(shù)據(jù), , 作出更好的決策作出更好的決策品類策略業(yè)務(wù)流程品類評估合作伙伴信息技術(shù)組織能力核心要素保障要素 品類角色品類角色 品類評估品類評估品類戰(zhàn)術(shù)品類戰(zhàn)術(shù)品類策略品類策略 品類積分卡品類積分卡 品類定義品類定義定期回顧定期回顧計(jì)劃實(shí)施計(jì)劃實(shí)施高層達(dá)成一致高層達(dá)成一致品類管理流程品類管理流程Category tactics should deliver category strategy品類戰(zhàn)術(shù)必須服務(wù)于品類策略品類戰(zhàn)術(shù)必須服務(wù)于品類策略Promotion零售商正替換供應(yīng)商成為強(qiáng)勢方零售商正替換供應(yīng)商成為強(qiáng)勢方Wal-Mart USD246.5 billionCarre

7、four USD 65.0 billionAhold USD 59.5 billionKroger USD 51.7 billionMetro Group USD 48.7 billionTarget USD 43.9 billionTescoUSD 40.4 billion Costco USD 38.8 billionSafeway (USA) USD 34.8 billion Ito-Yokado USD 27.2 billionSales of Retailers (2003 Fortune top 500)零售商銷售額零售商銷售額 (2003 財(cái)富500強(qiáng))Nestle USD 57

8、.3 billionUnilever USD 45.6 billionP&G USD 40.2 billionJ&J USD 36.3 billionRoyal Philip USD 30.1 billionPepsico USD 25.1 billionCoco cola USD 19,5 billion Coco cola enterprise USD 16.9 billionKimberly-Clark USD 13.6 billionGroup Danone USD 12.8 billionSales of Suppliers (2003 Fortune top 500

9、)供應(yīng)商商銷售額供應(yīng)商商銷售額 (2003 財(cái)富500強(qiáng))零售商正替換供應(yīng)商成為強(qiáng)勢方零售商正替換供應(yīng)商成為強(qiáng)勢方SHLH 上海聯(lián)華上海聯(lián)華RMB 38.3 billionDashang Group 大商集團(tuán)大商集團(tuán) RMB 30.1 billionBJHL 北京華聯(lián)北京華聯(lián)RMB 20.8 billionWumart 物美物美RMB 19.0 billionSuguo 蘇果蘇果 RMB 18.1 billionNGS 農(nóng)工商農(nóng)工商 RMB 17.5 billionCRC/Vanguard 華潤萬佳華潤萬佳 RMB 13.1 billionCarrefour 家樂福家樂福RMB 17.4 bi

10、llionWushang Group 武商武商RMB 5.8 billionSHHL 上海華聯(lián)上海華聯(lián)RMB 17.1 billion零售商銷售額零售商銷售額 (2005 中國連鎖協(xié)會報(bào)告)品類管理品類管理是一個(gè)把品類作為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位是一個(gè)把品類作為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位來管理，著重于通過滿足消費(fèi)者來管理，著重于通過滿足消費(fèi)者需求，以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，通過零售需求，以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，通過零售商與供應(yīng)商的協(xié)同合作來提高生商與供應(yīng)商的協(xié)同合作來提高生意結(jié)果的流程。意結(jié)果的流程。品類管理，經(jīng)歐美國家證明的行之有效的零售管理模式品類管理，經(jīng)歐美國家證明的行之有效的零售管理模式品類管理品類管理-零售企業(yè)的重要戰(zhàn)略之一零售企業(yè)的重要戰(zhàn)略之一 購書指南購書指南各大書店有售，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)或聯(lián)商網(wǎng)可進(jìn)行網(wǎng)上購物。如有團(tuán)購需要，請聯(lián)系夏青寧 按質(zhì)按量完成自己的工作和任務(wù)的能力”。執(zhí)行力戰(zhàn)略戰(zhàn)略人才人才運(yùn)作運(yùn)作流程流程監(jiān)督監(jiān)督我們要讓供應(yīng)商更多地了解我們的業(yè)務(wù)