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文檔簡介
1、關(guān)于關(guān)于LED燈管市場營銷燈管市場營銷宏碩照明宏碩照明計劃概要:計劃概要: 1.市場分析市場分析 3.產(chǎn)品產(chǎn)品SWOT分析分析 4.目標市場目標市場 5.營銷策略營銷策略 6.價格定位價格定位 8.促銷安排促銷安排 9.人員管理人員管理 2.產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹 7.銷成本分析銷成本分析LED燈市場分析及營銷現(xiàn)狀:燈市場分析及營銷現(xiàn)狀: LED燈是新型的高科技產(chǎn)品,產(chǎn)品的主要特征為:燈是新型的高科技產(chǎn)品,產(chǎn)品的主要特征為:光效高,壽命長,導熱快、可回收,符合當代環(huán)保光效高,壽命長,導熱快、可回收,符合當代環(huán)保的要求。的要求。 LED燈種類繁多,只要分為燈種類繁多,只要分為5大類:商業(yè)照明、家大類:
2、商業(yè)照明、家具照明、戶外工程照明、景觀亮化具照明、戶外工程照明、景觀亮化 、特殊照明、特殊照明 營銷現(xiàn)狀:營銷現(xiàn)狀:目前我國的目前我國的LED產(chǎn)品處于高速發(fā)展期,產(chǎn)品處于高速發(fā)展期,消費者了解甚多;而消費者了解甚多;而LED燈的價格相對于普通的照燈的價格相對于普通的照明燈來說價格相差無幾,所以在競爭上顯得很主動,明燈來說價格相差無幾,所以在競爭上顯得很主動,但是缺乏完整的標準參照,對于但是缺乏完整的標準參照,對于LED燈的營銷存在燈的營銷存在著很大的影響,影響著市場的大范圍推廣。著很大的影響,影響著市場的大范圍推廣。產(chǎn)品介紹:產(chǎn)品介紹: LED日光燈:日光燈:LED罩燈:罩燈: 燈管顧名思義,
3、使用燈光罩住再固定地投燈管顧名思義,使用燈光罩住再固定地投射于某一區(qū)域范圍內(nèi)的。射于某一區(qū)域范圍內(nèi)的。產(chǎn)品產(chǎn)品SWOT分析:分析:S優(yōu)勢:優(yōu)勢: W劣勢:劣勢: 一、易安裝一、易安裝 一、價格戰(zhàn)無優(yōu)勢一、價格戰(zhàn)無優(yōu)勢二、耗電量低二、耗電量低 二、缺乏自主品牌二、缺乏自主品牌 三、使用壽命長三、使用壽命長 三、燈具選擇材料要求高三、燈具選擇材料要求高 四、高亮度、低熱量四、高亮度、低熱量 四、生產(chǎn)成本四、生產(chǎn)成本 五、環(huán)保五、環(huán)保 五、燈具結(jié)構(gòu)與組裝要求高五、燈具結(jié)構(gòu)與組裝要求高六、堅固耐用六、堅固耐用O機遇:機遇: 目前我國的目前我國的LED產(chǎn)品全民使用,成為生活產(chǎn)品全民使用,成為生活中不可或
4、缺一部分,市場擁有很大的潛力和中不可或缺一部分,市場擁有很大的潛力和機遇。機遇。T威脅:威脅:1、市場競爭激烈、市場競爭激烈2、無統(tǒng)一標準、無統(tǒng)一標準3、市場價格戰(zhàn)無止、市場價格戰(zhàn)無止4、團隊不夠完善、團隊不夠完善5、缺少核心技術(shù)、缺少核心技術(shù)LED同行業(yè)比較同行業(yè)比較同行同行產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢 營銷方式營銷方式 市場占有率市場占有率價格比較價格比較未來發(fā)展未來發(fā)展飛利浦飛利浦佛照佛照歐普歐普領(lǐng)航領(lǐng)航新觀點新觀點宏碩宏碩目標市場分析:目標市場分析:宏觀環(huán)境:宏觀環(huán)境: 1.經(jīng)濟環(huán)境:隨著人們的生活水平的提高,購買的能力也大幅度提經(jīng)濟環(huán)境:隨著人們的生活水平的提高,購買的能力也大幅度提升,這對升,
5、這對LED產(chǎn)品的發(fā)展有很大的前途;產(chǎn)品的發(fā)展有很大的前途; 2.社會環(huán)境:目前的資源使用主要以:石油、天然氣和煤炭為主,社會環(huán)境:目前的資源使用主要以:石油、天然氣和煤炭為主,這些都是不可再生的資源,而且這些資源正日益枯竭并帶來全球環(huán)境這些都是不可再生的資源,而且這些資源正日益枯竭并帶來全球環(huán)境的惡化,的惡化,LED燈具有高節(jié)能的特點;燈具有高節(jié)能的特點; 3.科技環(huán)境:科技環(huán)境:LED的技術(shù)越來越成熟,生產(chǎn)成本方面可以得到降低。的技術(shù)越來越成熟,生產(chǎn)成本方面可以得到降低。微觀環(huán)境:微觀環(huán)境: 1.顧客:對綠色的消費觀念日益強烈,更多的注重環(huán)保問題,所以顧客:對綠色的消費觀念日益強烈,更多的注
6、重環(huán)保問題,所以為為LED產(chǎn)品的銷售奠定了大量的潛在消費者;產(chǎn)品的銷售奠定了大量的潛在消費者; 2.競爭者:市場占有率高,渠道完善,核心團隊齊全,品牌知名度競爭者:市場占有率高,渠道完善,核心團隊齊全,品牌知名度高,資源廣資金雄厚。高,資源廣資金雄厚。消費者行為分析:消費者行為分析: 綠色、環(huán)保是當代消費的主題,很多消費者在購買商品時會注重產(chǎn)品的環(huán)保、能耗方面; 目標客戶的確定:目標客戶的確定: 通過對消費者行為的分析,確定目標客戶為:物流分銷,經(jīng)銷商,代理商,直銷店、門市,外貿(mào)線上O2O等主要營銷方式,按照他們的收入主要分為:高端客戶、中端客戶和低端客戶,針對這三個客戶群分別制定自己的銷售方
7、案。市場細分與目標市場市場細分與目標市場營銷策略:營銷策略:1、價格適眾策略:、價格適眾策略:對于求實、求廉心理很重的國內(nèi)消費者來說,價格高低直接影響著購買行為。2、品牌提升策略:、品牌提升策略:就是改善和提高影響品牌的各項要素,通過各種形式的宣傳,提高品牌知名度和美譽度的策略,據(jù)有效數(shù)據(jù)顯示,國人購買產(chǎn)品更多的注重品牌,所以,利用品牌的效益可極大的擴大銷售。3、媒體組合策略:、媒體組合策略:利用畫冊、網(wǎng)絡(luò)、報紙、廣告等,做宣傳,提升品牌。4、網(wǎng)絡(luò)組織策略:、網(wǎng)絡(luò)組織策略:網(wǎng)絡(luò)組織策略,就是根據(jù)營銷的區(qū)域范圍,利用互聯(lián)網(wǎng)建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級營銷組織,也可在淘寶、阿里巴巴等平臺上進
8、行營銷等。營銷渠道:營銷渠道:采用分銷渠道。原因:LED燈具與傳統(tǒng)的燈具的區(qū)別主要是價格、信譽和服務(wù),LED的種類是繁多的,不同的產(chǎn)品,所銷售的市場也不同:1、對于家居照明的產(chǎn)品,燈具營銷渠道主要是專業(yè)市場、建材超市、家電超市、家具賣場網(wǎng)絡(luò)直銷,當然也可以通過與大型房地產(chǎn)商合作,讓客戶在買房的同時,做下宣傳。2、功能照明產(chǎn)品,如護眼燈,銷售渠道主要眼鏡店、學校商店、視力保健產(chǎn)品賣場等。3、商業(yè)照明產(chǎn)品,銷售渠道包括專業(yè)市場,家裝公司、工裝公司、廣告公司、展覽設(shè)計公司、照明設(shè)計公司等。制定方案: 根據(jù)目標市場情況的分析與目標消費者的行為分析,得出以下方案: 1、高端市場:、高端市場:針對收入較高
9、的人群,在燈飾的選擇方面要求會比較高,且注重燈飾的美感與光的柔和度,因此,在高端市場投放的產(chǎn)品的設(shè)計方面與售后服務(wù)方面要做得很好。 2、中端市場:、中端市場:收入中等,注重燈飾的質(zhì)量與性價比與使用壽命,所以,對于這類消費群體,一般來說對于燈飾的美觀程度的選擇較低,所以,可以適當?shù)南蜻@類客戶群銷售性價比較高的燈飾。 3、低端市場:、低端市場:收入不是很高,這類消費者往往看中的是產(chǎn)品的價格及自身可接受的程度,在銷售方面,適當調(diào)整產(chǎn)品價格。價格定位:價格定位: LED燈無污染、可回收,造型新穎,適合現(xiàn)代燈無污染、可回收,造型新穎,適合現(xiàn)代化裝修風格。在定價方面主要采用化裝修風格。在定價方面主要采用需
10、求定價法需求定價法和和心心理定價理定價策略。策略。 高端市場:高端市場:產(chǎn)品的成本較高,每款產(chǎn)品的成本較高,每款LED燈的價格都比燈的價格都比其它兩個市場的價格要高很多,而且也提供其它兩個市場的價格要高很多,而且也提供DIY鼓勵客戶參與鼓勵客戶參與設(shè)計。根據(jù)不同的設(shè)計風格,價格會相應(yīng)的不同。大致為:設(shè)計。根據(jù)不同的設(shè)計風格,價格會相應(yīng)的不同。大致為:1、高科技智能性:雷達感應(yīng)應(yīng)急,紅外線,聲控、感應(yīng)、旋轉(zhuǎn)堵高科技智能性:雷達感應(yīng)應(yīng)急,紅外線,聲控、感應(yīng)、旋轉(zhuǎn)堵頭、開關(guān)、寬電壓隔離等。只要為了建立自主品牌,其銷售價頭、開關(guān)、寬電壓隔離等。只要為了建立自主品牌,其銷售價格應(yīng)該在格應(yīng)該在30-100
11、元左右,只要經(jīng)營范圍元左右,只要經(jīng)營范圍 :外貿(mào)與展會:外貿(mào)與展會O2O(定制款、現(xiàn)金流)(定制款、現(xiàn)金流)中端市場:工程款中端市場:工程款10.5元,只要經(jīng)營范圍是物流分元,只要經(jīng)營范圍是物流分銷、代理商,經(jīng)銷商,直銷店門市散客(庫存出貨銷、代理商,經(jīng)銷商,直銷店門市散客(庫存出貨主打宏碩國內(nèi)品牌,月清流)主打宏碩國內(nèi)品牌,月清流)低端市場:經(jīng)濟款低端市場:經(jīng)濟款7.8元,量產(chǎn)性,保持公司生產(chǎn)正元,量產(chǎn)性,保持公司生產(chǎn)正常,銷售需要定量常,銷售需要定量1000PCS,只做現(xiàn)金只做現(xiàn)金 項目規(guī)劃及實施:項目規(guī)劃及實施:1.促銷目標:促銷目標:營銷的目標是:增加銷售量、挖掘潛在市場、提高企業(yè)及品
12、營銷的目標是:增加銷售量、挖掘潛在市場、提高企業(yè)及品牌的知名度。牌的知名度。2.目的:目的:(1)吸引大量的潛在顧客對本)吸引大量的潛在顧客對本LED產(chǎn)品的認識,為增加顧客產(chǎn)品的認識,為增加顧客營造鋪墊。營造鋪墊。(2)刺激消費者的消費,提高產(chǎn)品的銷售量。)刺激消費者的消費,提高產(chǎn)品的銷售量。 實施:實施:(1)利用節(jié)日進行促銷:如雙)利用節(jié)日進行促銷:如雙11是購物狂歡節(jié),近年來雙是購物狂歡節(jié),近年來雙11在國內(nèi)逐漸受到重視,屢創(chuàng)銷售奇跡。在國內(nèi)逐漸受到重視,屢創(chuàng)銷售奇跡。 (2)利用業(yè)務(wù)員分劃產(chǎn)品傳單,以及輔助合作商開展業(yè)務(wù))利用業(yè)務(wù)員分劃產(chǎn)品傳單,以及輔助合作商開展業(yè)務(wù)銷售銷售項目風險控
13、制:項目風險控制: 風險是無法避免的,市場在運作的過程中,會出現(xiàn)很多的不確定因素,導致風險是無法避免的,市場在運作的過程中,會出現(xiàn)很多的不確定因素,導致出現(xiàn)某些項目的萎縮。風險主要來自:出現(xiàn)某些項目的萎縮。風險主要來自:1、市場風險、市場風險2、項目資本風險、項目資本風險3、企業(yè)風險、企業(yè)風險引發(fā)的因素有:經(jīng)濟環(huán)境、國家政策、市場失靈、自然災(zāi)害、社會環(huán)境引發(fā)的因素有:經(jīng)濟環(huán)境、國家政策、市場失靈、自然災(zāi)害、社會環(huán)境風險控制風險控制 在了解了風險來源和風險引發(fā)因素之后,在工程項目投資風險事件發(fā)生的在了解了風險來源和風險引發(fā)因素之后,在工程項目投資風險事件發(fā)生的整個過程前、中或后,采取多種措施來減
14、少風險出現(xiàn)的可能性和經(jīng)濟損失的程整個過程前、中或后,采取多種措施來減少風險出現(xiàn)的可能性和經(jīng)濟損失的程度,也就是投資者在分析風險的基礎(chǔ)上實施對抗風險的措施,以維持原有決策。度,也就是投資者在分析風險的基礎(chǔ)上實施對抗風險的措施,以維持原有決策。 風險控制的方法有:風險控制的方法有: 1、高新技術(shù)項目投資的風險控制、高新技術(shù)項目投資的風險控制 2、風險轉(zhuǎn)移、風險轉(zhuǎn)移 3、風險分散、風險分散下面以經(jīng)銷商為例做銷售的安排情況:下面以經(jīng)銷商為例做銷售的安排情況: 地點:揭陽宏碩品牌代理商地點:揭陽宏碩品牌代理商 時間為:時間為:2016年年 促銷產(chǎn)品:促銷產(chǎn)品:LED日光燈日光燈 銷售策劃:建立物流分銷等
15、。銷售策劃:建立物流分銷等。 宣傳工作:開展物流分銷營銷會議。宣傳工作:開展物流分銷營銷會議。 費用預(yù)算:費用預(yù)算:50000元左右。元左右。 營銷目的:支持分銷商擴大銷售量。營銷目的:支持分銷商擴大銷售量。 銷售方式:但凡訂貨超過銷售方式:但凡訂貨超過2000PCS的返的返2個點,精美禮物以及品牌授權(quán)等個點,精美禮物以及品牌授權(quán)等揭陽物流分銷投入核算 物流分銷倉庫 項目要求 數(shù)量( 個)預(yù)計收(元)預(yù)計支出(元)倉 庫200平方 12000元/月2000員工工資 006000元/月6000人 員銷售一名倉庫一名 2 0 硬件設(shè)施 電腦24000 4000其他設(shè)施20002000宣傳費用 1
16、02000元/月5000合計 每月支出10000元 首次支出大概30000元人員安排情況: 1、分銷前期:安排營銷部門人員到分銷地點與分銷商,建立完善物流分銷合作方式。 2、中期:做好宣傳工作,由策劃部人員,策劃宣傳的方式,并做宣傳推廣。對分銷的人員做相應(yīng)的培訓。 開展分銷工作任務(wù) 3、后期:分銷人員做好客服和售后的相關(guān)及分銷人員工作分配,安排分銷開支費用做預(yù)算。部分產(chǎn)品組合圖片:部分產(chǎn)品組合圖片:1、營銷調(diào)、營銷調(diào)研策劃研策劃2、營銷戰(zhàn)、營銷戰(zhàn)略(略(STP)策劃策劃3、營銷管、營銷管理策劃理策劃4、產(chǎn)品策、產(chǎn)品策劃劃5、價格策、價格策劃劃6、分銷策、分銷策劃劃7、促銷策、促銷策劃劃第一節(jié)
17、分銷渠道的結(jié)構(gòu)一、分銷渠道的概念與特征一、分銷渠道的概念與特征1. 概念概念指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)企業(yè)指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)企業(yè)流向消費者或用戶的流程,是產(chǎn)流向消費者或用戶的流程,是產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)轉(zhuǎn)移所經(jīng)歷的品和服務(wù)的所有權(quán)轉(zhuǎn)移所經(jīng)歷的途徑及相應(yīng)涉及的中間機構(gòu)。途徑及相應(yīng)涉及的中間機構(gòu)。2、渠道的作用、渠道的作用信息發(fā)布信息發(fā)布 一個完善的營銷渠道應(yīng)有三大系統(tǒng):一個完善的營銷渠道應(yīng)有三大系統(tǒng): 訂貨系統(tǒng)(信息溝通)訂貨系統(tǒng)(信息溝通) 結(jié)算系統(tǒng)(資金轉(zhuǎn)移)結(jié)算系統(tǒng)(資金轉(zhuǎn)移) 配送系統(tǒng)(實物轉(zhuǎn)移)配送系統(tǒng)(實物轉(zhuǎn)移)(1)訂貨系統(tǒng))訂貨系統(tǒng) 它是為消費者提供產(chǎn)品信息,同時方便廠家獲取消
18、它是為消費者提供產(chǎn)品信息,同時方便廠家獲取消 費者的需求信息,以達到供求平衡。費者的需求信息,以達到供求平衡。 (2)結(jié)算系統(tǒng))結(jié)算系統(tǒng) 消費者在購買產(chǎn)品后,可以有多種方式方便地進行消費者在購買產(chǎn)品后,可以有多種方式方便地進行 付款,因此付款,因此 廠家(商家)應(yīng)有多種結(jié)算方式。廠家(商家)應(yīng)有多種結(jié)算方式。(3)配送系統(tǒng))配送系統(tǒng) 對于無形產(chǎn)品,可以直接通過網(wǎng)上進行交易;對于對于無形產(chǎn)品,可以直接通過網(wǎng)上進行交易;對于 有形產(chǎn)品的配送,要涉及到運輸和倉儲問題有形產(chǎn)品的配送,要涉及到運輸和倉儲問題二、分銷渠道結(jié)構(gòu)策劃二、分銷渠道結(jié)構(gòu)策劃1 1、分銷渠道長度結(jié)構(gòu)(層級結(jié)構(gòu))、分銷渠道長度結(jié)構(gòu)(層
19、級結(jié)構(gòu)) 2 2、分銷渠道寬度結(jié)構(gòu)、分銷渠道寬度結(jié)構(gòu) 1 1)密集分銷)密集分銷(快速消費品等)(快速消費品等) 2 2)選擇分銷)選擇分銷(專賣店)(專賣店) 3 3)獨家分銷)獨家分銷(名牌產(chǎn)品)(名牌產(chǎn)品)(1)零級渠道零級渠道(2)一級渠道一級渠道(3)二級渠道二級渠道(4)三級渠道三級渠道制造商制造商消費者消費者制造商制造商制造商制造商消費者消費者零售商零售商零售商零售商批發(fā)批發(fā)/代理商代理商消費者消費者制造商制造商代理商代理商批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商消費者消費者3 3、垂直分銷渠道系統(tǒng)、垂直分銷渠道系統(tǒng) 指由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商根據(jù)縱向一體化原理組成指由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商根據(jù)
20、縱向一體化原理組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。垂直渠道系統(tǒng)垂直渠道系統(tǒng)公司式系統(tǒng)公司式系統(tǒng)管理式系統(tǒng)管理式系統(tǒng)合同式系統(tǒng)合同式系統(tǒng)后向垂直系統(tǒng)后向垂直系統(tǒng)自愿連鎖系統(tǒng)自愿連鎖系統(tǒng) 特許經(jīng)營系統(tǒng)特許經(jīng)營系統(tǒng)零售商合作社零售商合作社圖圖1 1 使用中間商的經(jīng)濟效果圖使用中間商的經(jīng)濟效果圖M MM MM MC CC CC C聯(lián)系次數(shù)聯(lián)系次數(shù)=M=MC=3C=33=93=9聯(lián)系次數(shù)聯(lián)系次數(shù)=M+C=3+3=6=M+C=3+3=6M MM MM MC CC CC CD DM=M=制造商制造商 C=C=顧客顧客 D=D=中間商中間商二、影響分銷渠道設(shè)計的因素二、影響分銷渠道設(shè)計的因素(一)顧客
21、因素(一)顧客因素1、顧客的性質(zhì)(購買次數(shù)和數(shù)量)、顧客的性質(zhì)(購買次數(shù)和數(shù)量)2、顧客的數(shù)量、顧客的數(shù)量3、顧客的地理分布、顧客的地理分布4、顧客的購買習慣、顧客的購買習慣(二)產(chǎn)品因素(二)產(chǎn)品因素(三)中間(三)中間商因素商因素(四)競(四)競爭因素爭因素(五)企(五)企業(yè)本身因業(yè)本身因素素(六)環(huán)(六)環(huán)境因素境因素(宏觀)(宏觀)確立分銷確立分銷目標目標具體說明具體說明分銷任務(wù)分銷任務(wù)設(shè)計可選設(shè)計可選渠道結(jié)構(gòu)渠道結(jié)構(gòu)評估備選渠評估備選渠道結(jié)構(gòu)方案道結(jié)構(gòu)方案選擇合適的選擇合適的渠道結(jié)構(gòu)渠道結(jié)構(gòu)選擇渠道選擇渠道中的成員中的成員三、分銷渠道設(shè)計的程序三、分銷渠道設(shè)計的程序第三節(jié) 分銷渠道管
22、理策劃一、渠道管理的目標一、渠道管理的目標1 1、基本目標:保證貨暢其流、基本目標:保證貨暢其流2 2、二級目標:保證價格穩(wěn)定、二級目標:保證價格穩(wěn)定3 3、高級目標:促使市場最大化、高級目標:促使市場最大化貨暢其流貨暢其流價格穩(wěn)定價格穩(wěn)定市場最大化市場最大化二、分銷渠道價格管理二、分銷渠道價格管理注意:注意:1 1、保證總經(jīng)銷商的利潤、保證總經(jīng)銷商的利潤2 2、保證二級批發(fā)商的利潤、保證二級批發(fā)商的利潤3 3、保證零售商的利潤、保證零售商的利潤三、銷售終端管理三、銷售終端管理1 1、認真鋪貨,直面零售店、認真鋪貨,直面零售店2 2、科學地進行商品展示,有力推動銷售、科學地進行商品展示,有力推
23、動銷售級差價格體系級差價格體系四、四、激勵激勵渠道渠道成員成員(1)直接直接激勵:激勵:銷售銷售競賽、競賽、等級等級進貨進貨獎勵、獎勵、定額定額返利返利(2)加強加強渠道渠道成員成員的參的參與與 (3)幫助幫助渠道渠道成員成員共同共同成長成長五、五、對渠對渠道沖道沖突的突的處理處理(一)(一)沖突沖突產(chǎn)生產(chǎn)生的原的原因因(1)制造制造商與商與中間中間商目商目標不標不一致一致 (2)不明不明確中確中間商間商的作的作用和用和權(quán)利權(quán)利(3)制造制造商與商與分銷分銷商感商感覺上覺上的差的差異異 (4)溝通溝通失敗失敗(5)中間中間商對商對制造制造商的商的過分過分依賴依賴(二)渠道沖突的表現(xiàn)形式(二)渠道沖突的表現(xiàn)形式 (1)(1)根據(jù)沖突涉及對象的范疇分:根據(jù)沖突涉及對象的范疇分:同質(zhì)沖突同質(zhì)沖突 水平性沖突水平性沖突垂直性沖突垂直性沖突多渠道沖突多渠道沖突 (2)(2)根據(jù)是否阻礙或促進公司的渠道管理和根據(jù)是否阻礙或促進公司的渠道管理和分銷目標的實現(xiàn)分:分銷目標的實現(xiàn)分:良性渠道沖突良性渠道沖突惡性渠道沖突惡性渠道沖突(三)解決渠道沖突的方法(三)解決渠道沖突的方法 解決問題;勸說;談判;仲裁;訴訟;退出解決問題;勸說;談判;仲裁;訴訟;退出分銷渠道分銷渠道六、評估渠道成員六、評估渠道成員 (一)評估的標準(一)評估的標準、工作業(yè)績
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