股權(quán)分置改革中的投資者關(guān)系管理

1、金 融 營(yíng) 銷 的 門2005年年8月月1日日 絕密絕密1 AVAAVA項(xiàng)目建議書項(xiàng)目建議書。AVA保留該文件所有內(nèi)容版權(quán)，未經(jīng)AVA書面認(rèn)可，禁止任何對(duì)本文件內(nèi)容以任何方式進(jìn)行的復(fù)制、保存或傳播。金 融 營(yíng) 銷 的 門2005年年8月月1日日 絕密絕密2目錄目錄n我們是誰(shuí)我們是誰(shuí)n我們的觀點(diǎn)我們的觀點(diǎn)n我們的策略我們的策略n我們的方法我們的方法n我們的流程我們的流程n我們的收費(fèi)我們的收費(fèi)n我們的實(shí)踐我們的實(shí)踐n我們的優(yōu)勢(shì)我們的優(yōu)勢(shì)金 融 營(yíng) 銷 的 門我們是誰(shuí)我們是誰(shuí)中國(guó)首家股權(quán)分置改革試點(diǎn)企業(yè)的全程中國(guó)首家股權(quán)分置改革試點(diǎn)企業(yè)的全程IRMIRM顧問顧問金 融 營(yíng) 銷 的 門2005年年8月

2、月1日日 絕密絕密4我們是誰(shuí)我們是誰(shuí)華發(fā)股份華發(fā)股份股權(quán)分置改革股權(quán)分置改革 2005.6.20 8.182005.6.20 8.18鄭州煤電鄭州煤電股權(quán)分置改革股權(quán)分置改革 2005.6.202005.6.208.208.20IRMIRM全程顧問全程顧問新合成等公司新合成等公司股權(quán)分置改革股權(quán)分置改革IRMIRM咨詢顧問咨詢顧問中國(guó)首家股權(quán)分置改革試點(diǎn)企業(yè)中國(guó)首家股權(quán)分置改革試點(diǎn)企業(yè)三一重工三一重工股權(quán)分置改革股權(quán)分置改革 2005.5.92005.5.96.18 6.18 IRMIRM全程顧問全程顧問金 融 營(yíng) 銷 的 門2005年年8月月1日日 絕密絕密5財(cái)經(jīng)傳播力財(cái)經(jīng)傳播力我們是誰(shuí)我們

3、是誰(shuí) 我們是有我們是有1010年財(cái)經(jīng)傳播經(jīng)驗(yàn)的金融人：年財(cái)經(jīng)傳播經(jīng)驗(yàn)的金融人： 鹿苑天聞的創(chuàng)始人持續(xù)負(fù)責(zé)鹿苑天聞的創(chuàng)始人持續(xù)負(fù)責(zé)中國(guó)證券報(bào)中國(guó)證券報(bào)采編業(yè)務(wù)采編業(yè)務(wù)1010年，年， 我們有來(lái)自通訊社、電視、報(bào)刊、廣播、互聯(lián)網(wǎng)等各媒體的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，我們有來(lái)自通訊社、電視、報(bào)刊、廣播、互聯(lián)網(wǎng)等各媒體的專業(yè)團(tuán)隊(duì)， 我們對(duì)中國(guó)財(cái)經(jīng)傳播有深刻的理解并積累了深厚的資源。我們對(duì)中國(guó)財(cái)經(jīng)傳播有深刻的理解并積累了深厚的資源。10年的資源年的資源10年的理解年的理解對(duì)中國(guó)財(cái)經(jīng)傳播的深刻理解和深厚資源是對(duì)中國(guó)財(cái)經(jīng)傳播的深刻理解和深厚資源是AVA駕馭金融營(yíng)銷與品牌傳播的基石駕馭金融營(yíng)銷與品牌傳播的基石金 融 營(yíng) 銷 的

4、 門2005年年8月月1日日 絕密絕密6金融營(yíng)銷力金融營(yíng)銷力我們是誰(shuí)我們是誰(shuí) 我們是有我們是有1010年金融營(yíng)銷實(shí)踐的傳媒人：年金融營(yíng)銷實(shí)踐的傳媒人： 鹿苑天聞的團(tuán)隊(duì)有長(zhǎng)達(dá)鹿苑天聞的團(tuán)隊(duì)有長(zhǎng)達(dá)1010年的金融產(chǎn)品營(yíng)銷本土實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，年的金融產(chǎn)品營(yíng)銷本土實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)， 我們深刻理解金融產(chǎn)品的特性，第一手把握金融客戶的需求，我們深刻理解金融產(chǎn)品的特性，第一手把握金融客戶的需求， 持續(xù)研究中國(guó)金融營(yíng)銷的解決之道，親身實(shí)踐中國(guó)金融營(yíng)銷的解決之術(shù)。持續(xù)研究中國(guó)金融營(yíng)銷的解決之道，親身實(shí)踐中國(guó)金融營(yíng)銷的解決之術(shù)。10年的客戶把握年的客戶把握10年的產(chǎn)品理解年的產(chǎn)品理解對(duì)金融產(chǎn)品的深刻理解和對(duì)客戶需求的準(zhǔn)確把握是

5、對(duì)金融產(chǎn)品的深刻理解和對(duì)客戶需求的準(zhǔn)確把握是AVA打開金融營(yíng)銷之門的鑰匙打開金融營(yíng)銷之門的鑰匙金 融 營(yíng) 銷 的 門2005年年8月月1日日 絕密絕密7 10 10 我們是誰(shuí)我們是誰(shuí) 基于基于1010年來(lái)對(duì)年來(lái)對(duì)中國(guó)財(cái)經(jīng)傳播中國(guó)財(cái)經(jīng)傳播操盤操盤的深刻理解和深厚資源，的深刻理解和深厚資源， 基于基于1010年來(lái)對(duì)本土年來(lái)對(duì)本土金融產(chǎn)品營(yíng)銷金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)實(shí)戰(zhàn)的準(zhǔn)確理解和對(duì)需求把握，的準(zhǔn)確理解和對(duì)需求把握， 鹿苑天聞，鹿苑天聞，1010的的1010次方，次方， 致力中國(guó)金融產(chǎn)品營(yíng)銷和金融品牌傳播的專業(yè)服務(wù)，致力中國(guó)金融產(chǎn)品營(yíng)銷和金融品牌傳播的專業(yè)服務(wù)， 為急劇變革的中國(guó)金融業(yè)提供系統(tǒng)性的營(yíng)銷解決方

6、案。為急劇變革的中國(guó)金融業(yè)提供系統(tǒng)性的營(yíng)銷解決方案。10年金融實(shí)踐年金融實(shí)踐10年財(cái)經(jīng)傳播年財(cái)經(jīng)傳播 財(cái)經(jīng)傳播的財(cái)經(jīng)傳播的10年積累，金融營(yíng)銷的年積累，金融營(yíng)銷的10年實(shí)踐，年實(shí)踐，AVA，10的的10次方次方金 融 營(yíng) 銷 的 門我們的觀點(diǎn)我們的觀點(diǎn)股權(quán)分置改革股權(quán)分置改革=100%投資者關(guān)系管理投資者關(guān)系管理金 融 營(yíng) 銷 的 門2005年年8月月1日日 絕密絕密9股權(quán)分置改革：兩類股東處于利益沖突狀態(tài)股權(quán)分置改革：兩類股東處于利益沖突狀態(tài)補(bǔ)償補(bǔ)償 補(bǔ)償補(bǔ)償對(duì)價(jià)對(duì)價(jià) 對(duì)價(jià)對(duì)價(jià) 談?wù)?判判我有超我有超級(jí)否決級(jí)否決權(quán)權(quán)我提方案我提方案金 融 營(yíng) 銷 的 門2005年年8月月1日日 絕密絕密10

7、股權(quán)分置改革股權(quán)分置改革=100%=100%投資者關(guān)系管理投資者關(guān)系管理 改革是兩類股東利益從此平衡到彼平衡的過渡。改革是兩類股東利益從此平衡到彼平衡的過渡。在破與立的過程中，兩者利益存在現(xiàn)實(shí)沖突。在破與立的過程中，兩者利益存在現(xiàn)實(shí)沖突。 關(guān)鍵詞：談關(guān)鍵詞：談判判 關(guān)鍵詞：溝關(guān)鍵詞：溝通通 投資者關(guān)系管理投資者關(guān)系管理金 融 營(yíng) 銷 的 門2005年年8月月1日日 絕密絕密11股權(quán)分置改革股權(quán)分置改革=100%=100%投資者關(guān)系管理投資者關(guān)系管理n 在商品經(jīng)營(yíng)視角下股權(quán)分置改革可分為兩大環(huán)節(jié)在商品經(jīng)營(yíng)視角下股權(quán)分置改革可分為兩大環(huán)節(jié) 方案的生產(chǎn)方案的生產(chǎn) 方案的營(yíng)銷方案的營(yíng)銷 投資者關(guān)系管理

8、投資者關(guān)系管理金 融 營(yíng) 銷 的 門2005年年8月月1日日 絕密絕密12股權(quán)分置改革股權(quán)分置改革=100%=100%投資者關(guān)系管理投資者關(guān)系管理n 從整個(gè)過程來(lái)看從整個(gè)過程來(lái)看, ,改革可分為四大階段改革可分為四大階段 醞釀醞釀 善后善后 推廣推廣 投資者關(guān)系管理投資者關(guān)系管理 投票投票金 融 營(yíng) 銷 的 門2005年年8月月1日日 絕密絕密13股權(quán)分置改革股權(quán)分置改革, ,我們要什么？我們要什么？金 融 營(yíng) 銷 的 門2005年年8月月1日日 絕密絕密14股權(quán)分置改革 成則共贏，敗則皆輸 在兩類股東之間找到妥協(xié)點(diǎn)在兩類股東之間找到妥協(xié)點(diǎn), ,達(dá)成一致，達(dá)成一致， 通過方案通過方案, ,這是

9、這是IRMIRM追求的核心目標(biāo)追求的核心目標(biāo)金 融 營(yíng) 銷 的 門2005年年8月月1日日 絕密絕密15此此IRMIRM非彼非彼IRMIRM股權(quán)分置，是中國(guó)資本市場(chǎng)特有的問題股權(quán)分置改革，是中國(guó)資本市場(chǎng)特有的工程股權(quán)分置改革過程中的IRM，也是特殊的IRM金 融 營(yíng) 銷 的 門2005年年8月月1日日 絕密絕密16 股權(quán)分置改革中股權(quán)分置改革中IRMIRM的主要特點(diǎn)的主要特點(diǎn)改革前改革中改革后(成熟市場(chǎng))背景初創(chuàng)初創(chuàng)轉(zhuǎn)折轉(zhuǎn)折+ +四年熊市四年熊市更更成熟成熟/ /國(guó)際接軌國(guó)際接軌主體大股東主導(dǎo)大股東主導(dǎo)的公司的公司非流通股東主導(dǎo)的公司非流通股東主導(dǎo)的公司職業(yè)經(jīng)理人主導(dǎo)職業(yè)經(jīng)理人主導(dǎo)的公司的公司

10、目的無(wú)明確目的無(wú)明確目的改革方案改革方案股價(jià)股價(jià)對(duì)象中小股東中小股東超級(jí)否決權(quán)的流通股東超級(jí)否決權(quán)的流通股東+ +非股東非股東全體股東全體股東影響軟性軟性剛性剛性中性中性結(jié)論可以有可以有必須有必須有應(yīng)該有應(yīng)該有金 融 營(yíng) 銷 的 門我們的策略我們的策略股權(quán)分置改革中股權(quán)分置改革中IRMIRM的十六招組合的十六招組合金 融 營(yíng) 銷 的 門2005年年8月月1日日 絕密絕密18股權(quán)分置改革中股權(quán)分置改革中IRMIRM的十六招組合的十六招組合 1, 1,意識(shí)清意識(shí)清: :談判、妥協(xié)、次優(yōu)、共贏和輸不起意識(shí) 2,2,動(dòng)機(jī)純動(dòng)機(jī)純:密切利益關(guān)系,優(yōu)化治理結(jié)構(gòu),追求更大發(fā)展 3,動(dòng)手早動(dòng)手早: :越早啟動(dòng)

11、越主動(dòng) 4,方案?jìng)€(gè)方案?jìng)€(gè): :針對(duì)公司情況和對(duì)價(jià)方案制定IRM計(jì)劃,確定訴求 5,目標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)準(zhǔn): :溝通的目標(biāo)、拉票的對(duì)象、成功的底線 6,出招穩(wěn)出招穩(wěn): :有計(jì)劃地選擇合適的時(shí)機(jī)、行動(dòng)、方式和渠道 7,態(tài)度誠(chéng)態(tài)度誠(chéng): :真誠(chéng)是談判的基礎(chǔ)、溝通的前提、打動(dòng)人的 捷徑、也是IRM的精髓.誠(chéng)在細(xì)節(jié),誠(chéng)在小事, 誠(chéng)的表現(xiàn)形式最高莫過于修改金 融 營(yíng) 銷 的 門2005年年8月月1日日 絕密絕密19股權(quán)分置改革中股權(quán)分置改革中IRMIRM的十六招組合的十六招組合 8 8, ,渠道多渠道多: :機(jī)構(gòu)/散戶、大眾傳媒/點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、電話/傳真/網(wǎng)站 9,9,形式悅形式悅: :材料的印刷、廣告的設(shè)計(jì)、禮品的選擇1

12、0,信披透信披透: :透徹(充分)、透明(及時(shí))11,11,團(tuán)隊(duì)專團(tuán)隊(duì)專: :企業(yè)和保薦人資源與專業(yè)團(tuán)隊(duì)結(jié)合：1+121+12 12,機(jī)制好機(jī)制好: :讓政令暢通,團(tuán)隊(duì)放手,行動(dòng)有效 (新聞發(fā)言人制,信息交流制,工作協(xié)調(diào)制, 專業(yè)團(tuán)隊(duì)督導(dǎo)制,突發(fā)事件預(yù)案制,等等)金 融 營(yíng) 銷 的 門2005年年8月月1日日 絕密絕密20股權(quán)分置改革中股權(quán)分置改革中IRMIRM的十六招組合的十六招組合13,措施實(shí)措施實(shí): :以新聞宣傳為例,要實(shí)到讓每一篇稿件都 有的放矢:媒體選擇(地方/全國(guó),紙媒/網(wǎng)絡(luò), 專業(yè)/大眾),新聞點(diǎn)提練,時(shí)機(jī)把握,發(fā)言主體14,保障強(qiáng)保障強(qiáng): :人力、物力、財(cái)力、智力15,工作細(xì)工

13、作細(xì): :細(xì)節(jié)是魔鬼 公告形式公告形式 對(duì)話主體對(duì)話主體 公眾形象公眾形象 場(chǎng)地選擇場(chǎng)地選擇 講話措詞講話措詞 會(huì)場(chǎng)布置會(huì)場(chǎng)布置 配套措施配套措施 - 金 融 營(yíng) 銷 的 門2005年年8月月1日日 絕密絕密21股權(quán)分置改革中股權(quán)分置改革中IRMIRM的十六招組合的十六招組合 16,16,組織健全組織健全: : 股改股改IRIR工作組結(jié)構(gòu)圖工作組結(jié)構(gòu)圖股改股改IRIR工作組工作組接待小組接待小組媒介小組媒介小組行政小組行政小組文案小組文案小組推介小組推介小組電郵電話傳真機(jī)構(gòu)營(yíng)業(yè)部大戶監(jiān)控發(fā)布投放后勤支持嘉賓接送股東會(huì)籌備新聞通稿路演材料推介文稿金 融 營(yíng) 銷 的 門我們的方法我們的方法金 融

14、營(yíng) 銷 的 門2005年年8月月1日日 絕密絕密23AVAAVA股權(quán)分置改革股權(quán)分置改革IRMIRM工作圈工作圈中小投資者中小投資者機(jī)構(gòu)投資者機(jī)構(gòu)投資者監(jiān)管者監(jiān)管者旁觀者旁觀者投資者溝通投資者溝通媒介溝通媒介溝通公共公共 溝通溝通內(nèi)部?jī)?nèi)部溝通溝通股權(quán)分置改革IRM輿論輿論引導(dǎo)引導(dǎo)品牌品牌形象形象活動(dòng)活動(dòng)拉票拉票媒體媒體組合組合對(duì)價(jià)對(duì)價(jià)方案方案投資投資價(jià)值價(jià)值信息信息披露披露金 融 營(yíng) 銷 的 門我們的流程我們的流程金 融 營(yíng) 銷 的 門2005年年8月月1日日 絕密絕密25工作流程工作流程 組組 織織成立專項(xiàng)工作組建立新聞發(fā)布機(jī)制 調(diào)調(diào) 研研企業(yè)基本面分析非流通股東溝通流通股股東調(diào)研 T5 T

15、日至股東會(huì)登記日日至股東會(huì)登記日 網(wǎng)投股東大會(huì)網(wǎng)投股東大會(huì) 計(jì)計(jì) 劃劃確定大股東意向制定宣傳策略擬定改革方案制定公關(guān)時(shí)間表啟動(dòng)輿情監(jiān)控 T1機(jī)構(gòu)投資者溝通機(jī)構(gòu)投資者溝通召開懇談會(huì)交流會(huì)聽取意見改進(jìn)方案尋求機(jī)構(gòu)股東支持大眾投資者溝通大眾投資者溝通發(fā)布公告/催告引導(dǎo)大眾解讀方案召開新聞發(fā)布會(huì)召開投資者交流會(huì)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)路演發(fā)布即時(shí)新聞發(fā)布廣告事前調(diào)研事前調(diào)研投資者溝通投資者溝通發(fā)布公告/催告引導(dǎo)解讀方案實(shí)施網(wǎng)絡(luò)路演發(fā)布即時(shí)新聞發(fā)布廣告組織股東大會(huì)組織股東大會(huì) 方案表決方案表決方案表決后方案表決后 反饋總結(jié)反饋總結(jié)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)回顧與展望樹市場(chǎng)形象擴(kuò)大品牌宣傳計(jì)劃制定計(jì)劃制定談判溝通談判溝通敦促投票敦促投票反

16、饋總結(jié)反饋總結(jié)金 融 營(yíng) 銷 的 門我們的收費(fèi)我們的收費(fèi)金 融 營(yíng) 銷 的 門2005年年8月月1日日 絕密絕密27我們的收費(fèi)我們的收費(fèi)n 原則原則：公開、透明、公平：公開、透明、公平n 方式方式: :全過程服務(wù)成本費(fèi)成功激勵(lì)金全過程服務(wù)成本費(fèi)成功激勵(lì)金 金 融 營(yíng) 銷 的 門我們的實(shí)踐我們的實(shí)踐三一重工股權(quán)分置改革三一重工股權(quán)分置改革IRMIRM案例案例金 融 營(yíng) 銷 的 門2005年年8月月1日日 絕密絕密29三一改革方案高票通過三一改革方案高票通過金 融 營(yíng) 銷 的 門2005年年8月月1日日 絕密絕密30 三一知名度大幅提高三一知名度大幅提高 截至6 6月月1111日新聞報(bào)道日新聞報(bào)道

17、近近800800篇篇, ,相關(guān)新聞相關(guān)新聞336,000336,000條條金 融 營(yíng) 銷 的 門2005年年8月月1日日 絕密絕密31 三一股價(jià)走勢(shì)堅(jiān)挺三一股價(jià)走勢(shì)堅(jiān)挺 試點(diǎn)企業(yè)中三一走勢(shì)最強(qiáng)試點(diǎn)企業(yè)中三一走勢(shì)最強(qiáng)（4 4月月2929日日6 6月月1515日方案實(shí)施）日方案實(shí)施）改革前后漲跌改革前后漲跌三一重工三一重工40.5%40.5%紫江企業(yè)紫江企業(yè)18.3%18.3%金牛能源金牛能源- -17.5%17.5%金 融 營(yíng) 銷 的 門2005年年8月月1日日 絕密絕密32 股東參與意識(shí)已然喚醒股東參與意識(shí)已然喚醒 首批試點(diǎn)公司流通股東投票情況首批試點(diǎn)公司流通股東投票情況 公公 司司 投票率投

18、票率 支持率支持率 三一重工三一重工 76.7% 93.4% 76.7% 93.4% 金牛能源金牛能源 69.6% 81.-% 69.6% 81.-% 紫江企業(yè)紫江企業(yè) 54.9% 77.-%54.9% 77.-% 清華同方清華同方 32.72% 61.-%32.72% 61.-%四家試點(diǎn)公司流通股東投票率算術(shù)平均四家試點(diǎn)公司流通股東投票率算術(shù)平均58.4858.48%,%,三一重工高于平均值三一重工高于平均值18.2218.22個(gè)百分點(diǎn)個(gè)百分點(diǎn)金 融 營(yíng) 銷 的 門2005年年8月月1日日 絕密絕密33 股改試點(diǎn)公司股東會(huì)流通股東投票率統(tǒng)計(jì)股改試點(diǎn)公司股東會(huì)流通股東投票率統(tǒng)計(jì)公公 司司 投票率投票率 -截止截止20052005年年8 8月月4 4日日金發(fā)科技金發(fā)科技 76.88% 76.88% 公公 司司 投票率投票率三一重工三一重工 76.7% 76.7% 蘇泊爾蘇泊爾 54.74%54.74%海特高新海特高新 72.05% 72.05% 中捷股份中捷股份 48.99%48.99%國(guó)投電力國(guó)投電力 71.43% 71.43% 東方明珠東方明珠 38.24%38.24%金牛能源金牛能源 69.6% 69.6% 臥龍科技臥龍科技 37.92%37.92%浙江龍盛浙江龍盛