餐飲銷售管理

1、第六章餐飲銷售管理教學(xué)設(shè)計 ：在學(xué)生已具備一定餐飲服務(wù)知識的基礎(chǔ)上，從餐飲銷售的角度培養(yǎng)學(xué)生餐飲管理的意識和能力，使其掌握一定的銷售技巧和方法，并具備現(xiàn)代餐飲經(jīng)營創(chuàng)新理念。通過課外信息搜集、課堂研究分析；教師講解示例、學(xué)生創(chuàng)新設(shè)計等自主式、探究式教學(xué)，全面提升學(xué)生的專業(yè)素質(zhì)。第一節(jié) 餐飲產(chǎn)品價格教學(xué)目標(biāo)：合理確定餐飲產(chǎn)品的價格教學(xué)重點：定價目標(biāo)、毛利率定價法教學(xué)難點：毛利率定價法教學(xué)方法：講述法、提問法、啟發(fā)式教學(xué)法、習(xí)題練習(xí)法課時安排：1 課時教學(xué)過程：導(dǎo)入新課，講述價格是餐飲銷售管理的核心內(nèi)容一、定價原理1、以價值為基礎(chǔ)，使價格盡可能接近價值2、考慮市場供求狀況對價格的影響3、使價格符合國

2、家的價格法規(guī)與政策，實行合理的商品差價。二、定價目標(biāo)1、以企業(yè)的經(jīng)營利潤作為定價目標(biāo)要求達到的收入指標(biāo)=目標(biāo)利潤 +食品飲料的原料成本+經(jīng)營費用 +營業(yè)稅客人平均消費額指標(biāo)=計劃期餐飲收入指標(biāo)/ （座位數(shù) * 座位周轉(zhuǎn)率 * 每日參數(shù) * 期內(nèi)天數(shù)）2、注重銷售的定價目標(biāo)3、刺激其他消費的定價目標(biāo)4、以生存為定價目標(biāo)保本點客人平均消費額=固定成本 / 客人數(shù) * （ 1- 變動成本率 - 營業(yè)稅率） 三、定價策略1、公開牌價2、價格水平3、價格的靈活度：固定價格、靈活價格4、新產(chǎn)品價格：市場暴戾價格、市場滲透價格、短期優(yōu)惠價格5、價格折扣和優(yōu)惠：團體用餐優(yōu)惠、累積數(shù)量折扣四、餐飲企業(yè)常用的定價

3、方法1、聲望定價法2、不同時間、季節(jié)定價法3、毛利率定價法毛利率的概念毛利率是產(chǎn)品毛利與產(chǎn)品銷售價格或者產(chǎn)品毛利與產(chǎn)品成本之間的比率。毛利與售價之間的比率，稱為銷售毛利率，也稱內(nèi)扣毛利率。公式如下：銷售毛利率（內(nèi)扣毛利率）=毛利 / 銷售價格毛利與產(chǎn)品原料成本之間的比率，稱為成本毛利率，也稱外加毛利率。公式如下：成本毛利率（外加毛利率）=毛利 / 原料成本餐飲產(chǎn)品價格計算內(nèi)扣毛利率法：產(chǎn)品售價=產(chǎn)品原料成本 / （ 1- 內(nèi)扣毛利率）外加毛利率法：產(chǎn)品售價=產(chǎn)品原料成本 * （ 1+外加毛利率）課后記錄：第二節(jié)餐飲環(huán)境促銷教學(xué)目標(biāo)：1、了解餐飲環(huán)境的含義，明確其重要性；2 、掌握餐飲環(huán)境的營造

4、與組合方法；3 、著重理解餐飲環(huán)境中主題餐廳的促銷。教學(xué)重點： 主題餐廳教學(xué)難點： 餐飲環(huán)境的營造與組合教學(xué)方法： 講述法、提問法、啟發(fā)式教學(xué)法、案例分析法、多媒體教學(xué)法課時安排： 1 課時教學(xué)過程：一、組織教學(xué)二、導(dǎo)入新課，講述餐飲環(huán)境的重要性三、通過提問和組織討論，啟發(fā)學(xué)生對餐飲環(huán)境進行營造和組合四、重點講授主題餐廳，運用大量案例來分析主題餐廳的文化背景和主題選擇五、結(jié)合本土餐飲市場，請學(xué)生進行主題餐廳的策劃和促銷課后記錄：第三節(jié)餐飲廣告促銷教學(xué)目標(biāo)：1、了解餐飲廣告促銷的主要方式；2、對不同餐飲廣告促銷方式進行比較，能有效和科學(xué)地選擇餐飲促銷廣告。教學(xué)重點：餐飲廣告促銷的主要方式教學(xué)難點

5、：如何確定行之有效的餐飲促銷廣告教學(xué)方法 ：講述法、演示法、討論法、案例分析法、多媒體教學(xué)法教學(xué)時數(shù) ： 1 課時教學(xué)過程：一、組織教學(xué)二、導(dǎo)入新課1、用圖片演示店面形象設(shè)計2、講述增強POP 廣告的滲透效應(yīng)（ 1）餐廳內(nèi)部的 POP 廣告（ 2）戶外 POP 廣告3、通過討論了解利用區(qū)域媒介如何造勢4、利用案例啟發(fā)學(xué)生總結(jié)流動廣告的影響力（ 1）彩旗、熱氣球、條幅廣告（ 2）交通廣告（ 3）宣傳單5、介紹網(wǎng)絡(luò)廣告的促銷魅力（ 1）餐飲多媒體查詢信息系統(tǒng)廣告（ 2）餐飲網(wǎng)絡(luò)廣告三、比較不同促銷廣告的優(yōu)劣，如何選擇行之有效的餐飲促銷廣告課后記錄：第四節(jié)餐飲活動促銷教學(xué)目標(biāo)：1 、掌握三種主要的餐

6、飲促銷活動；2 、結(jié)合實際，考查學(xué)生運用餐飲活動進行促銷的綜合能力。教學(xué)重點： 餐飲活動促銷的三種主要方式教學(xué)難點： 餐飲活動促銷的原則和技巧教學(xué)方法： 講述法、練習(xí)法、討論法、案例分析法、多媒體教學(xué)法課時安排： 1 課時教學(xué)過程：一、組織教學(xué)二、導(dǎo)入新課1 、運用討論形式，概括節(jié)日主題活動的特點及促銷原則（ 1）開發(fā)假日市場，做好接待準(zhǔn)備（ 2）發(fā)揮地域特色，做好假日服務(wù)（ 3）推出特色菜品，加強營銷策劃（ 4）切合企業(yè)實際，營造節(jié)日氛圍2 、讓學(xué)生結(jié)合餐飲服務(wù)知識，進行主題宴會的設(shè)計和促銷（ 1）以特產(chǎn)原料為主題（ 2）以名人名著為主題（ 3）以食品為主題（ 4）以宴請活動內(nèi)容為主題3 、通過大量的案例說明，引導(dǎo)學(xué)生掌握美食節(jié)活動的促