銷售工程師工作報(bào)告

1、精品文檔你我共享工作報(bào)告一、對目前現(xiàn)狀的總結(jié)1、市場狀況目前 TA的主要客戶行業(yè)集中在伺服電機(jī)行業(yè)，這塊市場做得比較透，也很成功， 但是相對于整個(gè)編碼器的應(yīng)用市場來說，太過單一。當(dāng)然， 這也與國內(nèi)產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r有關(guān)系，但有些已經(jīng)成熟的行業(yè)，我們有些還沒涉足，有些沒產(chǎn)生影響力，這對于需要有持續(xù)發(fā)展動(dòng)力的企業(yè)來說，后勁不足，不符合公司發(fā)展需求。隨著多摩川伺服系統(tǒng)的市場推廣，如果對伺服市場產(chǎn)生沖擊根影響，我們是否可以這樣推測， 根據(jù)市場生存法則來說， 伺服行業(yè)客戶將會(huì)對多摩川編碼器產(chǎn)生抵觸心理， 甚至成規(guī)模的更換供應(yīng)商，這有丟失市場的隱患。2、部門狀況目前 TA部的情況遠(yuǎn)不能滿足公司現(xiàn)在的發(fā)展需求，也

2、沒有跟上市場步伐，老業(yè)務(wù)在伺服行業(yè)有建樹及基礎(chǔ)人脈，對于開拓新行業(yè)，單個(gè)客戶量少的行業(yè)，缺少足夠的利益驅(qū)動(dòng)力。目前的工作性質(zhì)變成維護(hù)客戶為主，在我看來這個(gè)叫跟單及業(yè)助，不叫銷售。新進(jìn)的銷售人員，對市場缺乏信心，由幾點(diǎn)造成：一是進(jìn)公司后，沒有稱熱打鐵，及時(shí)加入到銷售氛圍中去，消磨了士氣；二是接受了很多負(fù)面信息，根據(jù)公司銷售原則，認(rèn)為報(bào)備制度的存在導(dǎo)致了很多潛在客戶跟進(jìn)不了，這種情況對銷售激情有一定的打擊。三是缺少市場方向及正確心態(tài)的引導(dǎo)，不能調(diào)整良好的銷售心態(tài)，急于求成。這就造成了，老業(yè)務(wù)人員守著現(xiàn)有客戶，雖有基礎(chǔ)但無心開拓新行業(yè)，新進(jìn)業(yè)務(wù)現(xiàn)有成熟行業(yè)無潛在客戶跟進(jìn)， 開拓新行業(yè)又缺乏引導(dǎo)與支持

3、的局面， 在公司給的時(shí)間內(nèi)不能及時(shí)出成績只能面臨淘汰。二、 TA 業(yè)務(wù)發(fā)展方向及規(guī)劃1、 市場開拓面對 TA 部存在的困局， 遲遲打不開新市場，我們應(yīng)該反思， 為什么打不開？如何打開？腹有詩書氣自華精品文檔你我共享切入點(diǎn)在哪？老業(yè)務(wù)無心也無力開拓新行業(yè)，那么這個(gè)重任就壓在后進(jìn)銷售人員身上，如果執(zhí)行新市場開拓呢，需有幾點(diǎn)基本意識(shí)：A、 專職： TA 現(xiàn)有的伺服客戶及行業(yè)增速來看，TA 部的三個(gè)資深銷售人員足夠有余，那么后進(jìn)的銷售人員完全應(yīng)該把精力都放在與對手新市場的爭奪上，做到深入新行業(yè)，專職于行業(yè)客戶的開拓，讓新進(jìn)銷售人員有了使勁的地方及基本的銷售目標(biāo)。B、 專一：人的精力是有限的，以其盲目四

4、處出擊，不如先集中精力開拓一個(gè)行業(yè)，成熟一個(gè)開拓一個(gè)，這樣既給銷售明確了目標(biāo)與方向，又把公司資源效益最大化，統(tǒng)一了資源與支持。C、 精準(zhǔn)： 為順利達(dá)成目標(biāo)， 選擇怎么樣的新行業(yè)作為目標(biāo)尤為重要，有幾點(diǎn)基本要求，一是客戶產(chǎn)品清晰，行業(yè)明確易分辨；二是客戶產(chǎn)品利潤高，技術(shù)等級(jí)明確及差異大；三是單個(gè)產(chǎn)品應(yīng)用上有一定用量及行業(yè)發(fā)展?jié)摿Υ?。市場行業(yè)案例：瓦楞紙生產(chǎn)設(shè)備2、 團(tuán)隊(duì)建設(shè)A、 人員配置三個(gè)老銷售專職伺服電機(jī)行業(yè)開拓與維護(hù)，新招三位銷售人員專職新行業(yè)客戶的市場開發(fā)。B、 人員基本要求在選定目標(biāo)行業(yè)后，專職人員應(yīng)選業(yè)內(nèi)人士為必選條件，這涉及到公司業(yè)務(wù)費(fèi)用成本，及業(yè)務(wù)開拓的效率。C、 團(tuán)隊(duì)文化打造一

5、個(gè)有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)，那么作為銷售首先是要熱愛自己的崗位與工作，怎么銷售讓愛崗呢，要從工作氛圍著手，能讓人開心的工作，才能值得我們?nèi)鄞鳎鹤钪饕且驍?shù)的消除同事之間的隔閡，增加感情交流的機(jī)會(huì)與場所，定期組織部門活動(dòng)是最主要的方法之一，并邀請同事攜帶家人共同參加，工作能取得家人的支持與理解尤為重要， 試問一份家人支持工作， 同事既是朋友在環(huán)境中， 如何不讓人身心愉快，又如何不讓人為之付出。腹有詩書氣自華精品文檔你我共享D、 專業(yè)技能除了公司對產(chǎn)品的培訓(xùn)外，銷售人員更應(yīng)對產(chǎn)品及行業(yè)有自己的理解與認(rèn)識(shí)，你要面對市場與對手的挑戰(zhàn)，要搶奪競爭對手的市場，除了產(chǎn)品知識(shí)外，更多是銷售技巧的掌握，在產(chǎn)品都大同

6、小異及同一檔次和公開透明的情況下，跟客戶交流更多的技術(shù)話題毫無意義，更多是情感的交流，在家庭、愛好、經(jīng)歷、學(xué)識(shí)、價(jià)值觀方面達(dá)成共識(shí)。需要掌握的是開拓型銷售知識(shí)。三、需要的支持沒有付出就有沒收獲，這適用于銷售人員，也適用于企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展：1、 價(jià)格層面：對于新行業(yè)客戶開發(fā)的前期， 公司應(yīng)該區(qū)別對待， 不必要太過計(jì)較單個(gè)客戶的得失，如何降低成本，參與到各個(gè)行業(yè)與層次的競爭中去，既然我們產(chǎn)品線覆蓋全面，那么我們價(jià)格是否也能做到覆蓋全面呢，面對不同的行業(yè)，每個(gè)行業(yè)都有其利潤比例及技術(shù)門檻，同樣的產(chǎn)品，能否根據(jù)其行業(yè)性，給予區(qū)別對待呢？2、 產(chǎn)品層面：在競爭對手的優(yōu)勢行業(yè)，你想搶奪客戶，其供應(yīng)的常規(guī)型號(hào)

7、，公司必須有備貨或者展示樣品。有無現(xiàn)貨，對于有意向短期內(nèi)更換供應(yīng)商的客戶來說，至關(guān)重要。3、 技術(shù)層面開拓新行業(yè)，客戶產(chǎn)品應(yīng)用上的挖掘，需從簡單的產(chǎn)品型銷售向方案型銷售轉(zhuǎn)變，在推廣中，我們需要為客戶提供應(yīng)用多摩川產(chǎn)品的可行性方案，需要有確實(shí)行業(yè)案例與數(shù)據(jù)，包括有：A、 行業(yè)應(yīng)用方案書，能從專業(yè)角度去闡述多摩川為客戶帶來的價(jià)值，而不是通用的產(chǎn)品冊子。B、 完善的技術(shù)推廣資料C、 與競爭對手對比資料D、加強(qiáng)行業(yè)產(chǎn)品應(yīng)用知識(shí)培訓(xùn)腹有詩書氣自華精品文檔你我共享4、 獎(jiǎng)勵(lì)層面由于行業(yè)客戶產(chǎn)品類型的區(qū)別。有些行業(yè)客戶數(shù)量少，但單個(gè)客戶的使用量大。有些行業(yè)客戶數(shù)量龐大，但每個(gè)客戶用量都不多。面對這些客戶的區(qū)

8、別，在同樣銷售精力的付出下，我們大部分銷售都會(huì)選擇量大的客戶進(jìn)行跟進(jìn)公關(guān)。但是在公司持續(xù)發(fā)展的需求背景下，我們必須向更多的行業(yè)擴(kuò)張，增加營收增漲點(diǎn)。那么如何調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的激情與動(dòng)力呢？俗話說的好，重獎(jiǎng)之下必要勇夫，公司是否考慮在這些行業(yè)開拓中， 針對該行業(yè)的客戶， 在一定的合作期間， 來提高一定傭金比例呢？ 再根據(jù)年限，逐年遞減到公司正常水平。在這塊公司根據(jù)實(shí)際情況酌情考慮。四、未來的目標(biāo)怎么樣的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃是符合公司持續(xù)發(fā)展需求的， 對于我們公司來說， 我覺得有兩方面來體現(xiàn)：1、 持續(xù)增長每個(gè)企業(yè)的發(fā)展，在一定階段內(nèi)都存在瓶頸，所以我們需要突破與創(chuàng)新，在擁有多摩川全線產(chǎn)品代理權(quán)的優(yōu)勢下，我們僅

9、在某幾個(gè)領(lǐng)域下有所成績，這明顯沒有將收益與能量發(fā)揮到最大，當(dāng)然這也和國內(nèi)的產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀有關(guān)，但對于現(xiàn)有的成熟行業(yè)，我們卻止步于激烈的市場競爭下。根據(jù)產(chǎn)品應(yīng)用的反饋與跟進(jìn)周期， 計(jì)劃每兩個(gè)季度能在一個(gè)新行業(yè)中導(dǎo)入多摩川產(chǎn)品，是比較理想的周期；四個(gè)季度的持續(xù)開拓中，在行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品影響力，讓行業(yè)內(nèi)的所有客戶知道有多摩川，了解多摩川，開始占有一定的市場份額。并以這個(gè)周期速度，銷售人員與行業(yè)類別同比增長。2、 抗風(fēng)險(xiǎn)能力公司不止業(yè)務(wù)需要增長，但要保持有面對市場變化的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。背靠多摩川，我們作為其中國的總代理，不能只拓展單一行業(yè)的客戶，需完善在中國的銷售市場，通過多摩川廣域的產(chǎn)品種類，建全各個(gè)行業(yè)，需在各個(gè)

10、應(yīng)用領(lǐng)域保持一定的市場份額及銷售增長，增強(qiáng)對于市場應(yīng)變能力。通過多摩川領(lǐng)先的技術(shù)研發(fā)能力，滿足各種類型客戶的需求，符合客戶對未來發(fā)展的趨勢需要。隨時(shí)掌握國內(nèi)客戶行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)及競爭對手狀況，能及時(shí)發(fā)覺市場新需求，占領(lǐng)先機(jī)。能做到研、產(chǎn)、銷的信腹有詩書氣自華精品文檔你我共享息反饋通暢。面對競爭對手的各種銷售策略，能及時(shí)作出調(diào)整及對策。五、總結(jié)在公司的將近三個(gè)月時(shí)間中， 時(shí)間過得很快， 雖然還沒有做出令人滿意的成績。 但對于我個(gè)人來說，每天工作很充實(shí)， 也學(xué)習(xí)到很多新的知識(shí)， 對我們所在的行業(yè)有了一定的認(rèn)識(shí)，上面所闡述的是我個(gè)人觀點(diǎn)， 可能會(huì)由于我的經(jīng)歷與行業(yè)的不同， 對我們這個(gè)行業(yè)及我們公司認(rèn)識(shí)不

11、一定很深。但我想，企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)新理念，解放思想，才能擁有更大的舞臺(tái)，而我們作為新鮮血液的融入， 帶來新的活力及動(dòng)力， 用我們自己的思維方式與做事風(fēng)格， 為企業(yè)帶來新的收益，也為自己實(shí)現(xiàn)自我價(jià)格而與公司共同努力！出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、

12、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰“能 ”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也； 親小人， 遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時(shí)，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。腹有詩書氣自華精品文檔你我共享臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，