轉(zhuǎn)變觀念,抓住機(jī)遇,積極拓展中小企業(yè)業(yè)務(wù)

1、轉(zhuǎn)變觀念，抓住機(jī)遇，積極拓展中小企業(yè)業(yè)務(wù)-* 支行去年來，我行認(rèn)真貫徹省分行關(guān)于發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略部署，把發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)作為提升我行競(jìng)爭(zhēng)力和增加經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的頭等大事來抓，全行上下同心協(xié)力，中小企業(yè)業(yè)務(wù)有了起步。自去年下半年以來， 在省行小企業(yè)經(jīng)營(yíng)中心的大力支持下， 我行成功營(yíng)銷了 * 家中小企業(yè)，每家申請(qǐng)的信貸額度均超過千萬元以上。今天我行有幸參加省行中小企業(yè)業(yè)務(wù)座談會(huì)，深感榮幸，我行愿借此機(jī)會(huì)， 學(xué)習(xí)兄弟行的好做法好經(jīng)驗(yàn)， 繼續(xù)推進(jìn)中小企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展， 以此帶動(dòng)支行業(yè)務(wù)上一個(gè)新的臺(tái)階。 下面就我行中小企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展，談一點(diǎn)粗淺的體會(huì)。一、發(fā)展中小企業(yè)客戶業(yè)務(wù)時(shí)不可待在過去的一段時(shí)間里，由

2、于多層次的原因， 銀行對(duì)中小企業(yè)是望而生畏， 其資金投向?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小、 收益相對(duì)較高的大型集團(tuán)客戶、 壟斷行業(yè)中， 而對(duì)急需資金支持的中小企業(yè)各家銀行卻很少觀顧，中小企業(yè)對(duì)銀行只得望而止步， “融資難 ”的情況困繞著中小企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展和壯大。 長(zhǎng)此以往， 中小企業(yè)客戶對(duì)銀行的依賴度較低，合作也較少。而今天，國家在政策上給予中小企業(yè)企業(yè)大量的支持， 銀行面向于中小企業(yè)的金融產(chǎn)品也在不斷創(chuàng)新，中小企業(yè)獲得了較大的發(fā)展空間， 已成為國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的主力軍， 其形象已時(shí)過境遷， 其地位和作用不言而喻。 目前，一些客戶對(duì)銀行服務(wù)中小企業(yè)的一些金融產(chǎn)品不慎了解， 與銀行的合作還不夠全面。 而對(duì)銀行而言

3、， 服務(wù)中小企業(yè)的金融產(chǎn)品剛剛起步，產(chǎn)品的滲透不夠全面。這對(duì)我們來說，發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)還存有很大的客戶空間，誰能搶占這一先機(jī)，誰將受益?，F(xiàn)在省行設(shè)立了小企業(yè)經(jīng)營(yíng)中心，專門服務(wù)全省行的中小企業(yè)客戶，按照 “信貸工廠 ”經(jīng)營(yíng)模式，以 “專門、專業(yè)、專注、高效 ”的業(yè)務(wù)運(yùn)作流程， 使中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)申報(bào)、 審批效率和質(zhì)量得到了提高，也為我們營(yíng)銷中小企業(yè)樹立了信心， 為發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)提供了可靠保證。網(wǎng)點(diǎn)支行有了省行小企業(yè)經(jīng)營(yíng)中心這個(gè)平臺(tái)后，將有機(jī)會(huì)發(fā)展資金業(yè)務(wù)，對(duì)調(diào)整客戶和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、推進(jìn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型起到促進(jìn)作用。因此我們將會(huì)適應(yīng)這一形勢(shì)變化 ,轉(zhuǎn)變觀念，積極地去營(yíng)銷拓展中小企業(yè)客戶， 把發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)

4、作為義不容辭的職責(zé)。二、中小企業(yè)客戶就在身邊客戶是銀行的基礎(chǔ) ,發(fā)展客戶和建立目標(biāo)客戶群是我們始終不渝的追求目標(biāo) ,中小企業(yè)客戶對(duì)我們銀行而言，具有穩(wěn)定性高，粘貼性強(qiáng)，產(chǎn)品覆蓋性廣、價(jià)值貢獻(xiàn)大的特性。在銀行業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的今天，中小企業(yè)客戶已成為銀行業(yè)爭(zhēng)奪的對(duì)象。今天，建設(shè)銀行為更好地服務(wù)中小企業(yè)， 推出了一系列的金融產(chǎn)品， 為中小企業(yè)的發(fā)展壯大提供了優(yōu)勢(shì)條件， 也為我們營(yíng)銷和發(fā)展中小企業(yè)客戶創(chuàng)造了有利條件。 什么樣的客戶是中小企業(yè)？誰又是我們要營(yíng)銷的中小企業(yè)客戶呢？中小企業(yè)客戶存在于廣大的市場(chǎng)中，理想中的目標(biāo)客戶通過各種信息渠道和資源渠道也許能夠?qū)ふ业?，但營(yíng)銷的成功率卻會(huì)很低。 因?yàn)榭蛻襞c銀行的

5、關(guān)系已經(jīng)固化， 加之銀行間的產(chǎn)品同質(zhì)化，客戶不會(huì)主動(dòng)去搬家，因此，撬動(dòng)客戶的時(shí)間長(zhǎng)，成本也大，既費(fèi)時(shí)又費(fèi)力，難有效果。經(jīng)過一段時(shí)間的營(yíng)銷后我們終于得到了啟示：其實(shí)中小企業(yè)客戶就在我們身邊。在公司客戶中， 在個(gè)人客戶中， 他們每天都在與我們打交道。根據(jù)這一啟示， 我們組織客戶經(jīng)理對(duì)我行的對(duì)公對(duì)私客戶分類篩選，逐一建檔，分步營(yíng)銷。根據(jù)公司的注冊(cè)資本、經(jīng)營(yíng)范圍、資金余額、資金結(jié)算量去分類篩選公司客戶。 根據(jù)個(gè)人活期客戶和短期存款客戶信息去尋找和發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)主， 對(duì)私客戶中有些本身就是中小企業(yè)主， 有些是中小企業(yè)主的財(cái)務(wù)人員和親屬。 由于稅制的原因， 他們的財(cái)務(wù)收入很大一部分進(jìn)入了個(gè)人帳戶中， 因此我

6、行就根據(jù)客戶的存款類型、存款余額、資金用途、結(jié)算頻率進(jìn)行分類篩選，建立目標(biāo)客戶群。去年來從在營(yíng)的 * 多家企業(yè)帳戶、* 萬多個(gè)人客戶中篩選出 * 多家中小企業(yè)目標(biāo)客戶。今年我行申報(bào)的小企業(yè)貸款客戶中分別有一名對(duì)公和對(duì)私客戶。三、發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)需要打牢業(yè)務(wù)基礎(chǔ)隨著國民經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，獲得發(fā)展的中小企業(yè)需要銀行提供的金融服務(wù)已不是簡(jiǎn)單的結(jié)算服務(wù)， 融資性服務(wù)更加迫切。在中小企業(yè)的融資性產(chǎn)品中包含固貸、流貸、信用證、保理、票據(jù)、抵押、擔(dān)保等業(yè)務(wù)，一些新的創(chuàng)新產(chǎn)品還在不斷開發(fā)。 再加上中小企業(yè)在資本積累、 經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性方面具有先天性的不足， 真實(shí)、詳細(xì)的財(cái)務(wù)報(bào)表和其他主要經(jīng)營(yíng)信息很難獲得，在貸前調(diào)查及

7、貸后管理方面存在較大的隱性風(fēng)險(xiǎn)。 這對(duì)我們網(wǎng)點(diǎn)支行而言， 卻是發(fā)展中間業(yè)務(wù)的一大瓶頸， 我們需要有更加扎實(shí)的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)作保證。 過去，我行絕大部分人員都沒有接觸過資產(chǎn)性業(yè)務(wù)， 特別是支行班子層面的人員， 對(duì)資產(chǎn)業(yè)務(wù)都說不清道不明，致使在營(yíng)銷客戶時(shí)“開不了口” 、“下不了手”，身邊有需求的客戶發(fā)現(xiàn)不了， 上門提需求的客戶解決不了， 更談不上貸后的管理了。 針對(duì)這一問題， 去年以來我行在全行范圍內(nèi)開展了中小企業(yè)政策及相關(guān)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的培訓(xùn)。 一是支行班子成員帶頭學(xué)，自學(xué)與班子集中學(xué)相結(jié)合。 通過各項(xiàng)政策和產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，深刻理解省行關(guān)于發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略意圖， 認(rèn)清發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)的重要性和緊迫性，

8、 更好地組織開展中小企業(yè)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷，提升發(fā)展中小企業(yè)的信心和決心。 二是加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)。中小企業(yè)融資性產(chǎn)品專業(yè)性強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)性大，需要有一支既精通業(yè)務(wù)又忠于職責(zé)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍來維護(hù)和管理。省行中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)中心面向全省行，人手緊、業(yè)務(wù)量大，完全依靠這個(gè)平臺(tái)會(huì)降低整體營(yíng)銷效果， 特別是貸后方面更需要支行客戶經(jīng)理的專心致志去管理。 監(jiān)于這些情況， 我行安排了知識(shí)面廣、 業(yè)務(wù)基礎(chǔ)好、工作責(zé)任感強(qiáng)的人員擔(dān)任客戶經(jīng)理，并有計(jì)劃地對(duì)其實(shí)施培訓(xùn)，培訓(xùn)學(xué)習(xí)相關(guān)政策、產(chǎn)品流程、制度及相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)，以請(qǐng)進(jìn)來和送出去的方式多渠道地開展培訓(xùn)。 三是加強(qiáng)全行人員對(duì)中小企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)， 共同營(yíng)造營(yíng)銷的氛圍

9、。 通過開展中小企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的培訓(xùn)，讓大家知道什么是中小企業(yè)，怎樣去營(yíng)銷，那些產(chǎn)品可以銷售。網(wǎng)點(diǎn)支行人員天天與客戶打交道，渠道多信息多， 相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)和營(yíng)銷技巧掌握后，就知道誰是理想中的目標(biāo)客戶，懂得如何去營(yíng)銷了。有大家的參與，目標(biāo)客戶群也就建立起來了。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不

10、宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所?！澳?”，是以眾議舉寵為督：親賢臣， 遠(yuǎn)小人， 此先漢所以興隆也； 親小人， 遠(yuǎn)賢臣， 此后漢所以傾頹也。 先帝在時(shí)，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。 侍中、尚書、 長(zhǎng)史、 參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎(jiǎng)率三軍，北