營(yíng)銷(xiāo)三節(jié)第五章章節(jié)練習(xí)題(共24頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上 綜合測(cè)試題 知識(shí)題 一、單項(xiàng)選擇題(每題1分，每小題只有一個(gè)最恰當(dāng)?shù)拇鸢? 1銷(xiāo)售人員在不同的環(huán)境下，可根據(jù)不同潛在顧客的需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，及時(shí)調(diào)整自己的銷(xiāo)售策略，解答顧客的疑問(wèn)，滿足顧客的需要，這體現(xiàn)了人員銷(xiāo)售( )的特點(diǎn)。 (A)靈活性 (B)完整性 (C)選擇性 (D)長(zhǎng)遠(yuǎn)性 2銷(xiāo)售人員可以選擇那些具有較大購(gòu)買(mǎi)可能的顧客進(jìn)行拜訪，并可事先對(duì)潛在顧客作一番研究，擬定具體的銷(xiāo)售方案，因而銷(xiāo)售的成功率較高，無(wú)效勞動(dòng)較少，這體現(xiàn)了人員銷(xiāo)售( )的特點(diǎn)。 (A)靈活性 (B)完整性 (C)選擇性 (D)長(zhǎng)遠(yuǎn)性 3銷(xiāo)售人員從尋找顧客開(kāi)始，到接觸、磋商，最后達(dá)成交易，獨(dú)立承擔(dān)

2、了整個(gè)銷(xiāo)售階段的任務(wù)，這體現(xiàn)了人員銷(xiāo)售( )的特點(diǎn)。 (A)靈活性 (B)完整性 (C)選擇性 (D)長(zhǎng)遠(yuǎn)性 4有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員可以使買(mǎi)賣(mài)雙方超越純粹的商品貨幣關(guān)系，建立起一種友誼協(xié)作關(guān)系，這種親密的長(zhǎng)期合作關(guān)系有助于銷(xiāo)售工作的開(kāi)展，這體現(xiàn)了人員銷(xiāo)售( )的特點(diǎn)。 (A)靈活性 (B)完整性 (C)選擇性 (D)長(zhǎng)遠(yuǎn)性 5一個(gè)銷(xiāo)售人員每次親自與一個(gè)現(xiàn)實(shí)顧客或潛在顧客談話，進(jìn)行一對(duì)一的銷(xiāo)售活動(dòng)，這是銷(xiāo)售人員與顧客進(jìn)行接觸的( )方式。 (A)單個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)單個(gè)顧客 (B)單個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)一組顧客 (C)銷(xiāo)售小組對(duì)一組顧客 (D)銷(xiāo)售會(huì)議 6一個(gè)銷(xiāo)售人員面對(duì)一個(gè)采購(gòu)小組，向他們推薦一種或幾種產(chǎn)品，這

3、是銷(xiāo)售人員與顧客進(jìn)行接觸的( )方式。 (A)單個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)單個(gè)顧客 (B)單個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)一組顧客 (C)銷(xiāo)售小組對(duì)一組顧客 (D)銷(xiāo)售會(huì)議 7銷(xiāo)售小組通常由企業(yè)有關(guān)部門(mén)的主管人員、銷(xiāo)售人員、技術(shù)人員等組成，他們面對(duì)一個(gè)采購(gòu)委員會(huì)推薦產(chǎn)品，這是銷(xiāo)售人員與顧客進(jìn)行接觸的( )方式。 (A)單個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)單個(gè)顧客 (B)單個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)一組顧客 (C)銷(xiāo)售小組對(duì)一組顧客 (D)銷(xiāo)售會(huì)議 8銷(xiāo)售人員會(huì)同本企業(yè)有關(guān)職能部門(mén)的人員，以業(yè)務(wù)洽談會(huì)的形式向買(mǎi)主銷(xiāo)售產(chǎn)品， 這是銷(xiāo)售人員與顧客進(jìn)行接觸的( )方式。 (A)單個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)單個(gè)顧客 (B)單個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)一組顧客 (C)銷(xiāo)售小組對(duì)一組顧客 (D)銷(xiāo)售會(huì)

4、議 9( )是培訓(xùn)人員最常使用的數(shù)據(jù)收集工具。 (A)問(wèn)卷調(diào)查法 (B)觀察法 (C)面談法 (D)測(cè)試法 10( )有助于收集深層次的信息。 (A)問(wèn)卷調(diào)查法 (B)觀察法 (C)面談法 (D)測(cè)試法 11( )是確定被培訓(xùn)人掌握培訓(xùn)內(nèi)容程度最有效的一種方法。 (A)問(wèn)卷調(diào)查法 (B)觀察法 (C)面談法 (D)測(cè)試法 12( )對(duì)于培訓(xùn)人來(lái)說(shuō)是最有價(jià)值的評(píng)價(jià)手段之 (A)問(wèn)卷調(diào)查法 (B)觀察法 (C)面談法 (D)測(cè)試法 13成本收益評(píng)價(jià)法、機(jī)會(huì)成本法、邊際分析法、假設(shè)檢驗(yàn)法等屬于( ) (A)定量評(píng)價(jià)方法 (B)觀察法 (C)面談法 (D)定性評(píng)價(jià)方法 14( )是一種由受訓(xùn)人員親自參

5、與并具有一定實(shí)戰(zhàn)感的培訓(xùn)方法，為越來(lái)越多的企業(yè)所采用。 (A)課堂培訓(xùn)法 (B)會(huì)議培訓(xùn)法 (C)實(shí)地培訓(xùn)法 (D)模擬培訓(xùn)法 15( )是一種在工作崗位上練兵的培訓(xùn)方法。 (A)課堂培訓(xùn)法 (B)會(huì)議培訓(xùn)法 (C)實(shí)地培訓(xùn)法 (D)模擬培訓(xùn)法 16( )的作用決定了人員銷(xiāo)售決策在企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理決策中的地位和作用。 (A)銷(xiāo)售人員 (B)財(cái)務(wù)人員 (C)出納人員 (D)經(jīng)理 17傳統(tǒng)觀念認(rèn)為，人員銷(xiāo)售的目標(biāo)就是追求( )。 (A)最小的成本 (B)最大的利潤(rùn) (C)最大的銷(xiāo)售額 (D)最大的凈現(xiàn)金流 18銷(xiāo)售人員必須全面了解所銷(xiāo)售商品的技術(shù)性能、結(jié)構(gòu)、用途、用法、維修與保養(yǎng)等，這體現(xiàn)了銷(xiāo)售人

6、員必須掌握( )。 (A)企業(yè)知識(shí) (B)產(chǎn)品知識(shí) (C)市場(chǎng)知識(shí) (D)用戶知識(shí) 19銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握本企業(yè)的歷史背景、在同行業(yè)中的地位、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品種類(lèi)、技術(shù)水平、設(shè)備狀況、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、定價(jià)策略等，這體現(xiàn)了銷(xiāo)售人員必須掌握( )。 (A)企業(yè)知識(shí) (B)產(chǎn)品知識(shí) (C)市場(chǎng)知識(shí) (D)用戶知識(shí) 20銷(xiāo)售人員應(yīng)了解誰(shuí)是產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)決策者、其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣如何、對(duì)交易條件、交易方式和交易時(shí)間有什么要求等，這體現(xiàn)了銷(xiāo)售人員必須掌握( )。 (A)企業(yè)知識(shí) (B)產(chǎn)品知識(shí) (C)市場(chǎng)知識(shí) (D)用戶知識(shí) 21銷(xiāo)售人員應(yīng)了解市場(chǎng)所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)地理知識(shí)和社會(huì)風(fēng)土人情，以及與銷(xiāo)售活動(dòng)有關(guān)的民族、宗教

7、、心理等多方面的知識(shí)。這體現(xiàn)了銷(xiāo)售人員必須掌握( )。 (A)企業(yè)知識(shí) (B)產(chǎn)品知識(shí) (C)社會(huì)知識(shí) (D)用戶知識(shí) 22( )是指在廣告中是否載明企業(yè)名稱及職位、應(yīng)聘者須具備的條件等信息。 (A)刊出方式 (B)招聘方式 (C)出版方式 (D)登報(bào)方式 23利用( )進(jìn)行招聘是企業(yè)最常用也是較容易采取的一種途徑。 (A)廣告 (B)電視 (C)報(bào)紙 (D)電臺(tái) 24刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱及職位、應(yīng)聘者須具備的條件，甚至說(shuō)明條件不適者請(qǐng)勿前來(lái)應(yīng)聘。這是( )。 (A)培訓(xùn)式招聘廣告 (B)表明式招聘廣告 (C)銷(xiāo)售式招聘廣告 (D)隱蔽式招聘廣告 25不寫(xiě)明招聘企業(yè)名稱及職位的廣告是(

8、 )。 (A)培訓(xùn)式招聘廣告 (B)表明式招聘廣告 (C)銷(xiāo)售式招聘廣告 (D)隱蔽式招聘廣告 26( )是一種正規(guī)的課堂教學(xué)培訓(xùn)方法。 (A)課堂培訓(xùn)法 (B)會(huì)議培訓(xùn)法 (C)實(shí)地培訓(xùn)法 (D)模擬培訓(xùn)法 27( )一般是組織銷(xiāo)售人員就某一專(zhuān)門(mén)議題進(jìn)行討論，會(huì)議由主講老師或銷(xiāo)售專(zhuān)家組織。 (A)課堂培訓(xùn)法 (B)會(huì)議培訓(xùn)法 (C)實(shí)地培訓(xùn)法 (D)模擬培訓(xùn)法 二、多項(xiàng)選擇題(每小題1分。每題有多個(gè)答案正確。錯(cuò)選、少選、多選，均不得分) 1銷(xiāo)售組織中的人員可稱為( ) (A)銷(xiāo)售員 (B)銷(xiāo)售人員 (C)銷(xiāo)售代表 (D)業(yè)務(wù)經(jīng)理和銷(xiāo)售工程師 2銷(xiāo)售人員的作用有( )。 (A)決定企業(yè)運(yùn)營(yíng)的關(guān)

9、鍵 (B)買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的橋梁 (C)對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)的砝碼 (D)信息傳遞的使者 3銷(xiāo)售人員的職責(zé)主要有( ) (A)收集信息資料 (B)制定銷(xiāo)售計(jì)劃 (C)進(jìn)行實(shí)際銷(xiāo)售 (D)做好售后服務(wù) 4人員銷(xiāo)售是一種面對(duì)面的溝通方式，與其他促銷(xiāo)方式相比，具有( ) (A)靈活性 (B)完整性 (C)選擇性 (D)長(zhǎng)遠(yuǎn)性 5人員銷(xiāo)售決策的內(nèi)容包括( )。 (A)確定銷(xiāo)售目標(biāo) (B)確定銷(xiāo)售規(guī)模 (C)分配銷(xiāo)售任務(wù) (D)組織和控制銷(xiāo)售活動(dòng) 6企業(yè)在確定人員銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)應(yīng)考慮的因素有( )。 (A)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) (B)企業(yè)促銷(xiāo)策略 (C)顧客購(gòu)買(mǎi)行為 (D)市場(chǎng)供求局勢(shì) 7針對(duì)不同類(lèi)型的客戶，銷(xiāo)售人員可采取與顧客接觸的

10、方式有( )。 (A)單個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)單個(gè)顧客 (B)單個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)一組顧客 (C)銷(xiāo)售小組對(duì)一組顧客 (D)銷(xiāo)售會(huì)議和銷(xiāo)售研討會(huì) 8銷(xiāo)售人員的來(lái)源主要包括( )。 (A)內(nèi)部選拔 (B)委托獵頭公司招聘 (C)校內(nèi)招聘 (D)外部招聘 9人員銷(xiāo)售決策的內(nèi)容盡管很多，但大體上可分為( )。 (A)戰(zhàn)略決策 (B)財(cái)務(wù)決策 (C)管理決策 (D)人事決策 10戰(zhàn)略決策主要包括( )等決策。 (A)銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)計(jì) (B)銷(xiāo)售隊(duì)伍的確定 (C)銷(xiāo)售區(qū)域的選擇 (D)銷(xiāo)售政策的制定 11人員銷(xiāo)售決策中的管理決策主要包括對(duì)銷(xiāo)售人員的( )報(bào)酬、激勵(lì)和控制等決策。 (A)培訓(xùn) (B)招聘 (C)調(diào)配 (D)

11、挑選 12報(bào)紙招聘信息的構(gòu)成包括( )及其他注意事項(xiàng)等。 (A)內(nèi)容 （B）刊出方式 (C)招聘期限 （D）應(yīng)聘方式 13報(bào)紙廣告刊出方式包括( ) (A)表明式 (C)隱蔽式 (B)招聘式 (D)挑選式 14報(bào)紙廣告一般的應(yīng)聘方式主要有（ ）。 （A）先寄回函，再安排面試 （B）不定期面試 （D）見(jiàn)報(bào)即來(lái)面試 （D）電話聯(lián)系即來(lái)面試 15、在通過(guò)報(bào)紙進(jìn)行招聘工作時(shí)，還應(yīng)注意的事項(xiàng)有（ ） （A）準(zhǔn)備要充分，各項(xiàng)事宜應(yīng)安排的井井有條，以免給應(yīng)聘者留有余地下不良的印象 (B)場(chǎng)地的選擇多以應(yīng)聘者來(lái)企業(yè)面試為宜 (C)面試室的布置要使人有舒適高雅的感覺(jué) (D)每次刊登招聘廣告要做好資料的收集及各項(xiàng)

12、記錄 16一項(xiàng)成功的培訓(xùn)工作必須堅(jiān)持( )的原則。 (A)價(jià)值 (B)規(guī)模效應(yīng) (C)重點(diǎn) (D)持續(xù)性 17銷(xiāo)售人員培訓(xùn)依培訓(xùn)地點(diǎn)的不同可分為( )。 (A)集中培訓(xùn) (B)連續(xù)培訓(xùn) (C)分開(kāi)培訓(xùn) (D)間斷培訓(xùn) 18銷(xiāo)售培訓(xùn)人員的主要來(lái)源有( ） (A)公司的外部培訓(xùn)專(zhuān)家 (C)校園老師 19銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的方法主要有( ） (B)公司的專(zhuān)職培訓(xùn)人員 (D)正規(guī)的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)人員 (A)課堂培訓(xùn)法 (B)會(huì)議培訓(xùn)法 (C)實(shí)地培訓(xùn)法 (D)模擬培訓(xùn)法 20唐納·克柏屈格的“四階層評(píng)估模型”，培訓(xùn)評(píng)估分為( ）方面 (A)反應(yīng) (B)行為 (C)學(xué)習(xí) (D)效益 21規(guī)范的銷(xiāo)售會(huì)議名稱

13、一般由( )組成。 (A)會(huì)議范圍 (B)會(huì)議名稱 (C)會(huì)議性質(zhì) (D)會(huì)議內(nèi)容 22初定銷(xiāo)售會(huì)議步驟包括會(huì)議的( )等。 (A)性質(zhì) (B)議程 (C)日程 (D)程序 23銷(xiāo)售會(huì)議材料主要有( )。 (A)會(huì)議文件 (B)講話材料 (C)會(huì)議性質(zhì) (D)會(huì)議主持詞 24銷(xiāo)售會(huì)議的組織可以分為會(huì)議的( )等階段。 (A)開(kāi)始階段 (B)會(huì)議準(zhǔn)備 (C)會(huì)議期間 (D)會(huì)議結(jié)束 25分析評(píng)價(jià)銷(xiāo)售培訓(xùn)效果的具體方法很多，大致分為( ） (A)定量測(cè)量 (C)不定期測(cè)量 (B)定期測(cè)量 (D)定性測(cè)量 技能題 一、情景模擬題(12題。每題20分) 1王經(jīng)理最近從公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手里挖走了對(duì)方b,g經(jīng)

14、驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人員。合格的銷(xiāo)售人員，特別是熟悉招聘公司行業(yè)而且經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人員，鳳毛麟角。主動(dòng)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售隊(duì)伍中招聘是得到這類(lèi)人才的一種途徑。他們不僅熟悉業(yè)務(wù)，甚至還能帶來(lái)部分客戶。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)烈反對(duì)這種他們稱之為“挖墻腳”的行為，因?yàn)樗麄兓ㄥX(qián)培訓(xùn)銷(xiāo)售人員，卻不能從中受益。王經(jīng)理則認(rèn)為吸引銷(xiāo)售人員同吸引客戶一樣是正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。 問(wèn)題： (1)企業(yè)招聘銷(xiāo)售人員一般有幾種途徑? (2)如果你是王經(jīng)理，你覺(jué)得這樣做道德么?為什么? 2王牌股份有限公司的培訓(xùn)經(jīng)理武剛遇到一個(gè)問(wèn)題：公司的一個(gè)老銷(xiāo)售代表拒絕參加公司的銷(xiāo)售培訓(xùn)。之前，公司發(fā)現(xiàn)在一些重要地區(qū)的銷(xiāo)量和顧客滿意度都有所下滑，武剛受命從一個(gè)銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)

15、構(gòu)聘請(qǐng)了一個(gè)專(zhuān)家為公司的銷(xiāo)售代表舉辦一個(gè)為期5天的銷(xiāo)售研討會(huì)，想通過(guò)案例研究、游戲、角色扮演等手段提高銷(xiāo)售代表們的銷(xiāo)售技巧。 但是，王港卻公開(kāi)宣稱不參加該培訓(xùn)。他告訴武剛，他是公司里最能干的銷(xiāo)售代表之一，并不需要離開(kāi)銷(xiāo)售區(qū)域來(lái)參加這種銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，因?yàn)檫@會(huì)使得他的銷(xiāo)售收入下降。不得不承認(rèn)，王港是公司里最為成功的銷(xiāo)售代表之一。從一個(gè)一般的學(xué)校畢業(yè)后，他便加入了公司，曾連續(xù)五年獲得公司的“年度最佳銷(xiāo)售代表獎(jiǎng)”。但是，許多銷(xiāo)售代表私下里向公司反映說(shuō)王港的團(tuán)隊(duì)合作精神不好。 問(wèn)題：你認(rèn)為武剛該如何處理這件事情? 二、案例分析題：(12題。每題20分) 1請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問(wèn)題。 本案例展示了3家

16、公司的銷(xiāo)售隊(duì)伍問(wèn)題，這些問(wèn)題具有很強(qiáng)的代表性。公司A：獨(dú)當(dāng)一面，單線聯(lián)系在市場(chǎng)劃分上，A公司簡(jiǎn)單地按地區(qū)來(lái)劃分，其結(jié)構(gòu)設(shè)置是區(qū)域型組織模式，也就是張三負(fù)責(zé)東北，李四負(fù)責(zé)西北等。張三負(fù)責(zé)東北區(qū)的整個(gè)銷(xiāo)售工作，這就形成一種獨(dú)當(dāng)一面，單線聯(lián)系的局面，即東北區(qū)所有的客戶都是張三單線接洽、聯(lián)系。銷(xiāo)售初期，經(jīng)理給了張三一些名單，讓張三去接洽客戶。開(kāi)始時(shí)張三還跟經(jīng)理交流客戶各個(gè)方面的情況，但隨著業(yè)務(wù)能力的增強(qiáng)，他覺(jué)得自己完全可以掌控這一方的客戶。因?yàn)樵诳蛻粞壑?，公司和張三完全是一體的，他代表了公司，代表了所有的產(chǎn)品。公司B：承包制、放羊式管理B公司的銷(xiāo)售部制定了明確的政策，只要銷(xiāo)售人員在一個(gè)季度之內(nèi)拿到一定

17、額度的訂單，銷(xiāo)售一定套數(shù)的管理軟件，就算完成銷(xiāo)售指標(biāo)，就能夠拿到底薪和比較高的提成。這樣公司的銷(xiāo)售人員都把心思放在業(yè)績(jī)上了，而相應(yīng)的管理活動(dòng)，如參加公司的例會(huì)、參加公司的培訓(xùn)、參加公司的文化和制度方面的學(xué)習(xí)、填寫(xiě)必要的管理表單以及進(jìn)行工作談話等等，都沒(méi)有了。由于平時(shí)這方面缺乏管理，銷(xiāo)售人員很自然就認(rèn)為只要把業(yè)績(jī)搞好就行了，而且這些業(yè)績(jī)?nèi)亲约阂粋€(gè)人努力的結(jié)果。公司C：疏于培訓(xùn)，草莽英雄C公司從來(lái)不重視對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的培訓(xùn)，培訓(xùn)機(jī)制存在著許多不足的地方，結(jié)果銷(xiāo)售人員只能“八仙過(guò)海，各顯其能”。有的銷(xiāo)售員對(duì)產(chǎn)品的了解比較多，于是以產(chǎn)品去打動(dòng)客戶；有的酒量很不錯(cuò)，于是經(jīng)常與客戶“煮酒論英雄”，以酒量去征

18、服客戶；有的則搞一 些桌椅底下的交易，專(zhuān)走旁門(mén)左道。運(yùn)用以上幾種方法，C公司的一部分銷(xiāo)售人員有了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。 問(wèn)題： (1)案例中A、B、C三家公司的銷(xiāo)售人員管理各有哪些利弊? (2)怎樣才能為公司制定一個(gè)合理的銷(xiāo)售人員管理政策? 2請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問(wèn)題。 某廠開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品氣功激發(fā)儀，在某商場(chǎng)柜臺(tái)擺放了3個(gè)月無(wú)人問(wèn)津。忽然有一天該商品被顧客搶購(gòu)了198個(gè)。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，推銷(xiāo)員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，當(dāng)即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也永疼。圍觀的顧客無(wú)不為之折服，紛紛解囊爭(zhēng)購(gòu)這種產(chǎn)品。 問(wèn)題： (1)一個(gè)

19、理想的銷(xiāo)售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)? (2)人員銷(xiāo)售有哪幾種方式? 標(biāo)準(zhǔn)答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 知識(shí)題 一、單項(xiàng)選擇題 標(biāo)準(zhǔn)答案： 1A 2C 3B 4D 5A 6B 7C 8D 9A 10C 11D 12B 13A 14D 15C 16A 17C 18B 19A 20D 21C 22A 23C 24B 25D 26A 27B 二、多項(xiàng)選擇題 標(biāo)準(zhǔn)答案： 1ABCD 2ABCD 3ABCD 4ABCD 5ABCD 6ABCD 7ABCD 8AD 9AC 10ABCD 11ABCD 11 ABCD 13AC 14ACD 15ABCD 16ABCD 17AC 18ABD 19ABCD 20ABCD 21ACD

20、22BCD 23ABD 24ACD 25AD 技能題 一、情景模擬題(12題。每題20分) 1答案要點(diǎn)： (1)企業(yè)招聘的途徑一般有： 大中專(zhuān)院校及職業(yè)技工學(xué)校、人才交流會(huì)、職業(yè)介紹所、各種廣告、內(nèi)部職員介紹、行業(yè)協(xié)會(huì)、業(yè)務(wù)接觸、網(wǎng)絡(luò)招聘、獵頭招聘。(10分) (2)回答道德或不道德都可以，但必須在原因方面自圓其說(shuō)。(10分) 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分。 2答案要點(diǎn)： 武剛應(yīng)該一方面以身作則，幫助王港認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)合作的重要性以及銷(xiāo)售培訓(xùn)的重要性，另一方面，武剛還應(yīng)該為王港缺乏團(tuán)隊(duì)精神的事向其他員工解釋?zhuān)瑺?zhēng)取緩和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部矛盾。(10分) 武剛還應(yīng)該仔細(xì)研究一下目前的銷(xiāo)售政策以及王港銷(xiāo)售績(jī)效的真實(shí)性，對(duì)王港以往的成績(jī)進(jìn)行分析，看一下是否需要改變目前的銷(xiāo)售政策。(10分) (緊扣上述要點(diǎn)進(jìn)行論述即可) 二、案例分析題(12題。每題20分) 1答案要點(diǎn)： (1)A公司 利：區(qū)域劃分、權(quán)責(zé)明確，