基本業(yè)務流程及簡要說明

1、基本業(yè)務流程及簡要說明、基本業(yè)務流程圖、流程簡要說明整個銷售流程（參見基本業(yè)務流程圖）可以簡單地分為三個階段，下面我們將對每一個步驟進行簡要概述。第一階段：銷售準備階段1步驟1流程1描述目的第一步尋找客戶通過網(wǎng)絡、報刊媒體、現(xiàn)場招聘會等形式尋找企業(yè)信 息。尋找客戶資源第二步鎖定客戶務必在BOSS系統(tǒng)中核對客戶資料，以確認是否可以擁有該客戶的鎖定權，正確填寫客戶資料。避免鎖定企業(yè)相沖突第三步初次客戶背景調(diào)查調(diào)查企業(yè)所屬行業(yè)、地區(qū)、發(fā)展態(tài)勢等情況，主要是招聘信息的動態(tài)為初次溝通做準備第二階段：與客戶溝通階段|步驟流程I描述目的1第步11尋找關鍵人11排除“前臺”障礙，通過多種途徑找到關鍵人，排除障

2、礙，進行有效 溝通1第二步11再次客戶背1景調(diào)查通過溝通更全面了解企業(yè)的歷史招聘渠道，目前的招聘狀況、招聘需求和其他相關信息為更加深入、有效溝 通1第三步t析客戶需1對獲取信息進行針對性分析，找到客戶核心需求點采取有效的銷售策略第四步引導客戶消除客戶疑慮，增強客戶信心，發(fā)掘客戶潛在購買能讓客戶選擇卓博第三階段：促成合作階段本講對基本的業(yè)務流程及具體環(huán)節(jié)做一個簡單的介紹，熟知業(yè)務流程是每一個銷售人員開始進入工作的前提，在以后的各講中我們會對每一個環(huán)節(jié)的具體內(nèi)容和技巧進行更為詳細 地講解卓博銷售人員的職業(yè)特性傳真等通卓博信息科技有限公司的核心業(yè)務是Joben專業(yè)的人才網(wǎng)站，采用以電話銷售為主的經(jīng)營

3、手段，即通過使用電話、信技術，來實現(xiàn)有計劃、有組織、并且高效率地擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護顧客等市場行為的手法。公司的銷售人 員主要通過電話進行銷售和客戶服務工作，屬于電話直銷業(yè)務范疇。一、職業(yè)特點：通過電話與客戶建立起信任關系，是電話銷售的基礎。在銷售領域內(nèi)，客戶信任來源于三個方面：對你公司的信任、對電話 銷售人員的信任、對你所提供服務（產(chǎn)品）的信任。在通常情況下，對銷售人員層面的信任關系是最重要的銷售成功保證。二、職業(yè)障礙：1、外界障礙： 客戶不愿意交流客戶沒時間進行交流客戶一邊接你的電話，一邊在做其他事情，不專心于交流2、語言與理解障礙（ 客戶講外語聽不懂） 客戶使用方言聽不明白3

4、 、心理上的障礙 主觀對電話銷售認識不正確對于客戶拒絕感到恐懼對于長時間的電話工作感到厭煩不會控制自己在電話銷售中的情緒三、成功電話銷售人員的職業(yè)特征1 、勤奮的態(tài)度電話銷售人員的勤奮主要表現(xiàn)在通過多種途徑尋找銷售線索，打電話與客戶進行有效溝通以及對客戶進行跟蹤服務。勤奮是 優(yōu)秀銷售業(yè)績的保證。2 、商業(yè)意識強要有分辨有價值客戶的敏銳性，從而形成對客戶的營銷數(shù)據(jù)進行科學管理。，3 、產(chǎn)品與服務的專家我們的工作主要是針對企業(yè)招聘服務的。所以首先銷售人員應該對人力資源的管理知識非常熟悉，此外對網(wǎng)站本身為客戶提 供的產(chǎn)品與服務了如指掌，特別要讓客戶明白的是使用我們的網(wǎng)站能為他們的人員招聘帶來的好處和

5、便利。電話銷售人員有時候需要在電話中幫助客戶進一步明確客戶的需求， 甚至幫助客戶看到客戶未來的但現(xiàn)在還沒有意識到的需 求，以提高你在客戶心目中的價值。4、電話溝通能力強 毫無疑問，電話銷售人員的電話溝通能力是其關鍵成功因素中最重要的一個，關于溝通能力，那就是提高你的聲音感染力、 與客戶建立融洽關系、提問的技巧、傾聽的技巧、表達你的同理心和確認，以便理解無誤。（1）積極 積極的心態(tài)會使你的聲音聽起來也很積極而有活力。在你給客戶打電話時，還是客戶打電話給你時，你都應向著對銷售有利 的、推動銷售進展的方向思考問題。（ 2） 熱情 熱情可以感染客戶，一時的熱情并不苦難，重要的是在任何時刻都保持高度的熱

6、情。（3）節(jié)奏 節(jié)奏一方面是指自己講話的語速，另一方面也是指對客戶所講問題的反應速度。（4）語氣語氣要不卑不亢。即不要客戶感覺到我們是在求他們，也不要客戶感覺到我們有股盛氣凌人的架勢，例如： “你不知道我們 公司啊 ?！ ”（ 5 ）語調(diào)語調(diào)不能太高，如果是男聲，低沉、雄厚、有力的聲音會更具有吸引力，男聲特別不要太尖，或太似女聲，娘娘腔。同時， 講話時語調(diào)的運用要抑揚頓挫。太過平淡的聲音會使人注意力分散，產(chǎn)生厭倦，尤其是我們要解釋一個重要的問題，且所花時間比較長的情況下。在重要的 詞句上，我們要用重音。例如 ,銷售人員講： “我建議我們現(xiàn)在就采取行動 ”。這句話中，行動是重點，要用重音強調(diào)。當

7、然， 我們也應當注意客戶所強調(diào)的重要詞，這就需要我們有良好的傾聽的能力。6）音量 音量當然不能太大，太大有些刺耳，當然太小對方聽不到。話筒的位置也很重要，不要直接對著嘴部，要放在嘴的左下角， 這樣對保持正常電話音量和音質(zhì)有很大的幫助。（7）簡潔由于在電話中時間有限，加上與我們通電話的人都很忙，所以，在電話中使用簡潔的用詞就十分重要。盡量不要談及太多與 業(yè)務無關的內(nèi)容為了與客戶建立關系， 適當?shù)卣勑┡c個人有關的內(nèi)容是十分有必要的， 但要適可而止。 不要耽誤自已的時間， 也不要占用客戶太多的時間。（8）自信為了保持自信，我們在語氣上，在措辭上要用肯定的，而不應該是否定的或是模糊的。要避免使用這類詞

8、語，如可能是、應 該是、也許吧等，這些都是不確定的詞匯，這表明你缺乏信心，這也會影響你的專業(yè)水平。當然，對你的感染力也具有負面 影響。在銷售中，我們，而換成更為積極的詞匯、更為肯定的語氣。另外，對于一些剛剛從事電話銷售的銷售人員，由于經(jīng)驗不夠，再加上緊張，可能使你講起話來都有些發(fā)抖。這種情況在你 不自信的情況下也會發(fā)生，當你對某件事不能很確定的時候，你講起來心里面其實是很虛的，心虛就如同說謊話一樣，會讓 你聲音發(fā)抖。發(fā)抖的聲音給人的感覺是緊張和不自信，這可能會讓客戶感到你可能在講假話，會讓客戶懷疑他的時間是否花 在了不必的事情上面。 克服這一點最好的方法就是一定要對自己的產(chǎn)品充滿信心， 即使你

9、知道你的產(chǎn)品存在這樣那樣的不足， 但看問題要看好的方面，因為你的產(chǎn)品有不足，你的競爭產(chǎn)品同樣存在不足。我們向客戶要強調(diào)的是我們的價值，而不是我 們的弱勢。（8）停頓停頓可以吸引客戶的注意力，停頓也會讓你的客戶有機會思考，停頓也可以讓你的客戶主動參與到電話溝通中來。（9）微笑 微笑確實可以改變我們的聲音，同時也可以感染在電話線另一端的客戶。你的微笑不僅可以使你充滿自信，同時也將歡樂帶 給了客戶。5 、自我激勵使你保持活力和熱情由于電話銷售的特點，電話銷售人員一般都面臨著巨大的壓力，這種壓力可能是來自業(yè)績方面，也可能是來自身體方面，或 者是長時間工作感到枯燥的壓力。作為電話銷售人員，你要善于自我激

10、勵，從而緩解這種壓力。緩解壓力的方法有很多，例如積極思考、積極理念的默讀、多看一些自我激勵的書，或者一個人靜坐。方法有很多，你要找到最適合自己的。另外，樹立正確的職業(yè)觀對電話銷售人員保持長期持續(xù)的激勵也很重要。 要記?。鹤晕壹钍浅蔀橐粋€成功的銷售人員的一個關鍵要素。不單是你需要，所有的銷售人員都需要。6 、客戶管理 電話銷售人員往往需要管理很多客戶，從幾十家到幾百家不等，當管理的客戶越來越多的時候，客戶管理的重要性就會顯得 越來越重要?？蛻艄芾硎且粋€戰(zhàn)略性的工作，它要求你以更高的角度來看待你與客戶的關系，而不僅僅是一個個的電話。客戶管理的目的 是在你現(xiàn)有的客戶中產(chǎn)生最大的銷售回報。 作為電話銷售人員， 你其實就是一個管理者，