創(chuàng)業(yè)融資技巧

1、創(chuàng)業(yè)創(chuàng)業(yè)（venturing）是指企業(yè)走向成熟的過(guò)程，創(chuàng)業(yè)不僅僅局限于某種類型的公司或公司的規(guī)模，不能簡(jiǎn)單地將創(chuàng)業(yè)理解為起步（start-up）階段，創(chuàng)業(yè)并不一定是新辦一家企業(yè)從小做到大，也不一定必須有新產(chǎn)品或高新技術(shù)。通過(guò)管理變革、市場(chǎng)拓展、引入新的商業(yè)模式，將經(jīng)營(yíng)已經(jīng)穩(wěn)定或有一定規(guī)模的企業(yè)重新創(chuàng)建成適應(yīng)產(chǎn)品創(chuàng)新和市場(chǎng)創(chuàng)新需要的企業(yè)，這也是一種創(chuàng)業(yè)。還有很多創(chuàng)業(yè)企業(yè)家借助投資公司的力量，收購(gòu)現(xiàn)有企業(yè)，或扭虧為盈，或?qū)崿F(xiàn)超常發(fā)展，在體現(xiàn)自己的價(jià)值的同時(shí)，也幫投資商實(shí)現(xiàn)了資本的增值。創(chuàng)業(yè)融資大部分創(chuàng)業(yè)企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中都需要融資，融資的方法有兩種：一種是股權(quán)融資，另一種是債權(quán)融資。創(chuàng)業(yè)企業(yè)由于風(fēng)險(xiǎn)

2、大、資產(chǎn)少，一般不能指望從銀行獲得多少貸款，其需求的資金大部分是通過(guò)私募（private placement）獲得的股權(quán)投資。有較大發(fā)展?jié)摿Φ膭?chuàng)業(yè)企業(yè)在股權(quán)融資時(shí)可以向創(chuàng)業(yè)投資公司（venture capital company）尋求資金上的支持。而創(chuàng)業(yè)投資基金（或稱風(fēng)險(xiǎn)投資基金）的投資對(duì)象主要是新興中小型企業(yè)，也包括需要通過(guò)并購(gòu)重組實(shí)現(xiàn)再創(chuàng)業(yè)的成熟企業(yè)，以及找到新的擴(kuò)張機(jī)會(huì)的老企業(yè)。吸引投資者的投資并不是一件容易的事，企業(yè)家（entrepreneur）一定要有充分的準(zhǔn)備。如果企業(yè)具備吸引投資的基本要素，也就是有一個(gè)優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)、有很好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)、還有良好的運(yùn)作機(jī)制和可行的實(shí)施計(jì)劃，那么獲得

3、資金的機(jī)會(huì)是相當(dāng)大的。在與創(chuàng)業(yè)投資公司談判時(shí)，我們建議：* 企業(yè)高層親自出面與投資商洽談，通常只有企業(yè)家自己才了解企業(yè)的實(shí)際情況和發(fā)展方向。* 與創(chuàng)業(yè)投資洽談時(shí)要直接、簡(jiǎn)練、開(kāi)誠(chéng)布公，大家的時(shí)間都寶貴，沒(méi)有必要兜圈子。* 要虛心聽(tīng)取投資者的意見(jiàn)，盡量避免與投資者爭(zhēng)論。投資者有可能問(wèn)一些令你不愉快的問(wèn)題，好像他在故意挑你的毛病，或懷疑你的智力水平；其實(shí)他們只不過(guò)想要弄清問(wèn)題，以便提出建設(shè)性的意見(jiàn)。* 不要奢談即將到手的大定單或可能的巨額投資。嘴里的饅頭比畫(huà)出來(lái)的餅更實(shí)在。* 追求價(jià)值（value），而非評(píng)估（Valuation），不要拿“專業(yè)機(jī)構(gòu)”的評(píng)估報(bào)告或認(rèn)證書(shū)來(lái)嚇唬人。* 選擇最可能幫助你

4、成功的投資公司，而不是出價(jià)最高的投資公司。融資過(guò)程中最容易犯的錯(cuò)誤是低估了融資所需要的時(shí)間，千萬(wàn)不要等到急需資金時(shí)才抓緊融資。你越是急需資金，你的談判籌碼就越低。了解投資公司的背景對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，如果能了解到投資公司的資金背景和投資管理團(tuán)隊(duì)的偏好及工作程序，對(duì)商業(yè)建議書(shū)能順利通過(guò)篩選很有幫助。從利益與責(zé)任機(jī)制上來(lái)看，國(guó)有資本投資公司與民營(yíng)資本的投資公司及外資投資公司都不相同，人員組成也有很大差異，融資者應(yīng)在接洽前對(duì)投資公司的背景有所了解。投資操作步驟下面是創(chuàng)業(yè)投資公司做項(xiàng)目的一般順序，有一些投資公司可能會(huì)省略其中的某一兩個(gè)步驟。例如國(guó)內(nèi)很多創(chuàng)業(yè)投資公司會(huì)省略掉第六步，而且把第五步放在第七步之后

5、來(lái)做。1. 搜尋投資機(jī)會(huì)。2. 初審篩選走馬觀花的看一遍商業(yè)計(jì)劃摘要，以決定在這個(gè)項(xiàng)目上花時(shí)間是否值得。3. 面談和初步調(diào)研審閱商業(yè)計(jì)劃書(shū)，邀請(qǐng)創(chuàng)業(yè)者或MBO經(jīng)理人與待出售企業(yè)的股東面談，評(píng)估創(chuàng)業(yè)企業(yè)家和他的團(tuán)隊(duì)，這是整個(gè)過(guò)程最重要的一次會(huì)面。4. 內(nèi)部研討和立項(xiàng)投資經(jīng)理們定期開(kāi)會(huì)，對(duì)初步篩選出來(lái)的項(xiàng)目進(jìn)行研究，評(píng)估投資風(fēng)險(xiǎn)和投資回報(bào)率、五至七年后退出的可能性，決定是否需要進(jìn)行下去。5. 價(jià)值評(píng)估 根據(jù)初步的評(píng)詁資料對(duì)企業(yè)的價(jià)值進(jìn)行計(jì)算 6. 初步談判和條款清單向創(chuàng)業(yè)者、MBO經(jīng)理人和待出售企業(yè)的股東提交報(bào)價(jià)書(shū)和條款清單。7. 盡職調(diào)查通過(guò)嚴(yán)格的審查程序?qū)M投資的企業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)潛力和技術(shù)

6、水平進(jìn)行仔細(xì)的審查，咨詢推薦人、客戶和供應(yīng)商，傾聽(tīng)外部專家的意見(jiàn)。8. 與債務(wù)提供方協(xié)商 安排過(guò)橋貸款和各種債權(quán)投資。9. 最后談判和簽定合同確定協(xié)議書(shū)，草擬執(zhí)行方案，盡量使創(chuàng)業(yè)企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)投資商的目標(biāo)達(dá)成一致，成為最佳合作伙伴。10. 投資后的監(jiān)管在董事會(huì)中扮演咨詢顧問(wèn)的角色，定期審查經(jīng)營(yíng)報(bào)告和財(cái)務(wù)分析報(bào)告。11. 尋求退出機(jī)會(huì)。投資交易結(jié)構(gòu)海外的創(chuàng)業(yè)投資公司一般會(huì)選擇優(yōu)先普通股進(jìn)行投資，而按照中國(guó)國(guó)內(nèi)的法律體系，目前只有普通股一種形式。投資與否的決定和交易結(jié)構(gòu)（deal structure）的設(shè)計(jì)主要是由投資方說(shuō)了算的。除了通過(guò)盡職調(diào)查、定期查看經(jīng)營(yíng)報(bào)告和參與董事會(huì)來(lái)降低投資風(fēng)險(xiǎn)，創(chuàng)業(yè)投資

7、公司還應(yīng)用各種交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的方法來(lái)降低或避免投資風(fēng)險(xiǎn)。常見(jiàn)的方法包括：* 使用具有優(yōu)先索取權(quán)的投資工具；* 按照經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分期投入資金（staged infuseion）；* 要求被投資企業(yè)以實(shí)物或股權(quán)作抵押（collaterall）；* 要求投資者具有現(xiàn)金補(bǔ)償（redemptions）、買或賣的期權(quán)（put and call options）、股票登記權(quán)（registration rights）。創(chuàng)業(yè)投資公司對(duì)投資項(xiàng)目的管理專業(yè)的創(chuàng)業(yè)投資公司一般不直接參與被投資公司的日常管理，他們假設(shè)被投資企業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)有能力經(jīng)營(yíng)企業(yè)。當(dāng)然，這也是項(xiàng)目篩選時(shí)的評(píng)估指標(biāo)之一。創(chuàng)業(yè)投資公司一般會(huì)委派一名合伙人或高

8、級(jí)投資經(jīng)理作為被投資公司的董事會(huì)成員，并作為兩家公司之間的聯(lián)絡(luò)人。而行業(yè)投資者和戰(zhàn)略投資者則可能更多地參與到被投資公司的日常管理工作中去。有關(guān)投資增值服務(wù)的“質(zhì)疑”優(yōu)秀的投資公司由于其合伙人有廣泛的行業(yè)關(guān)系和豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，確實(shí)能夠?yàn)楸煌顿Y企業(yè)提供很多增值服務(wù)，但是也有很多投資公司的增值服務(wù)流于口頭上的空談。投資公司的項(xiàng)目經(jīng)理們往往成天忙于尋找項(xiàng)目和評(píng)估項(xiàng)目，而且很多項(xiàng)目投資經(jīng)理的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)有限，很難給被投資企業(yè)提供切實(shí)的幫助。企業(yè)在融資時(shí)應(yīng)該對(duì)投資公司的廣告性語(yǔ)言認(rèn)真評(píng)估，看看投資公司是否真的能幫上忙。為了成功從投資公司獲得資金，創(chuàng)業(yè)企業(yè)一般需要具備三方面的內(nèi)在條件：管理團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)方向

9、和產(chǎn)品技術(shù)。* 管理團(tuán)隊(duì)成功的企業(yè)都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是他們有一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，這是創(chuàng)業(yè)成功的第一要素。而完全依賴于企業(yè)家一個(gè)人的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，往往會(huì)令投資商望而卻步。一個(gè)完美的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)包括三方面的成員：管理、營(yíng)銷、以及技術(shù)人才。* 市場(chǎng)第二個(gè)因素是企業(yè)必須面向有潛力的市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)有很大的容量，或者有很高的成長(zhǎng)性，而企業(yè)能夠在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候引入恰當(dāng)?shù)募夹g(shù)或產(chǎn)品來(lái)滿足這個(gè)市場(chǎng)的需求。* 產(chǎn)品或技術(shù)如果產(chǎn)品很容易模仿，那么很可能落入價(jià)格戰(zhàn)的歸宿，已經(jīng)有完善銷售網(wǎng)絡(luò)的大公司將很容易把新手?jǐn)D掉，品牌建立也需要時(shí)間與資金。而專利、版權(quán)、獨(dú)占的銷售渠道及牢固的戰(zhàn)略聯(lián)盟都可以讓企業(yè)保持持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但是，如果產(chǎn)

10、品或技術(shù)太過(guò)創(chuàng)新，由于市場(chǎng)會(huì)有一個(gè)接受的過(guò)程，如果沒(méi)有很好的營(yíng)銷策劃，同樣可能導(dǎo)致市場(chǎng)導(dǎo)入的困境。初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)該怎么做創(chuàng)業(yè)企業(yè)也許一開(kāi)始不能完全滿足前述三個(gè)方面的要求，但必須有令其滿足的策略和方法。創(chuàng)業(yè)企業(yè)即使沒(méi)有在生產(chǎn)技術(shù)上的創(chuàng)新，如果在商業(yè)模式、營(yíng)銷、成本控制、激勵(lì)體制的建立等方面有出色的表現(xiàn)，也會(huì)使企業(yè)具有卓越的競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)，從一開(kāi)始就建立一個(gè)完整的骨干隊(duì)伍并不現(xiàn)實(shí)，因?yàn)樾」具€不足以吸引管理高手。如果啟步時(shí)做不到組成一個(gè)完美的團(tuán)隊(duì)，就必須在發(fā)展過(guò)程中完善，決對(duì)不要為了節(jié)省一點(diǎn)工資支出而放棄最優(yōu)秀的人選。但是如果在初創(chuàng)期僅僅為了隊(duì)伍的完整而組建了一個(gè)能力并不勝任公司發(fā)展的團(tuán)隊(duì)，有可

11、能為將來(lái)重新聘請(qǐng)高級(jí)經(jīng)理造成困難著手準(zhǔn)備文字材料大部分創(chuàng)業(yè)企業(yè)沒(méi)有完善的商業(yè)計(jì)劃，經(jīng)營(yíng)企業(yè)要作好計(jì)劃，融資工作也不例外。建議企業(yè)在開(kāi)始融資前，根據(jù)企業(yè)建設(shè)的思路做好以下文字工作：* 對(duì)建立企業(yè)或業(yè)務(wù)擴(kuò)展進(jìn)行可行性研究；* 制定初步的商業(yè)計(jì)劃；* 計(jì)劃企業(yè)的資產(chǎn)規(guī)模和負(fù)債規(guī)模，進(jìn)而作出財(cái)務(wù)計(jì)劃；* 根據(jù)初步的商業(yè)計(jì)劃和財(cái)務(wù)計(jì)劃來(lái)勾畫(huà)詳細(xì)的營(yíng)運(yùn)計(jì)劃；* 策劃債務(wù)和股本資金的來(lái)源；* 對(duì)企業(yè)的融資前價(jià)值和融資后價(jià)值進(jìn)行測(cè)算；* 計(jì)劃融資方案，為投資商構(gòu)思資金退出方案。同時(shí)為了準(zhǔn)備下一步的融資，創(chuàng)業(yè)企業(yè)還要把公司文件管理好。這些文件包括公司章程、出資文件、驗(yàn)資報(bào)告、財(cái)務(wù)報(bào)表、借款清單、債權(quán)清單、資產(chǎn)清

12、單、技術(shù)專利、評(píng)估報(bào)告、歷次董事會(huì)概要等等。 (海歸論壇融資的戰(zhàn)略考慮企業(yè)發(fā)展要有戰(zhàn)略考慮，而作為企業(yè)發(fā)展的一個(gè)環(huán)節(jié)，融資也要有戰(zhàn)略考慮。在融資戰(zhàn)略的策劃與實(shí)施過(guò)程中，需要認(rèn)真考慮的問(wèn)題有：* 在什么時(shí)機(jī)融資；* 所需資金的數(shù)量；* 股權(quán)融資與債券融資的分配；* 增資擴(kuò)股還是設(shè)立新公司；* 向什么樣的投資者融資。商業(yè)計(jì)劃書(shū)的作用* 做為企業(yè)的行動(dòng)規(guī)劃寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)的過(guò)程可以幫助企業(yè)家理清思路，發(fā)現(xiàn)許多原來(lái)沒(méi)有考慮到的問(wèn)題，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)講，預(yù)先準(zhǔn)備好地圖或找到向?qū)?，?chuàng)業(yè)的旅程將會(huì)安全順利得多。雖然創(chuàng)業(yè)的實(shí)際執(zhí)行情況一般都會(huì)與當(dāng)初的計(jì)劃有很大的出入，但是有一個(gè)深思熟慮的企劃方案和目標(biāo)將大大增加創(chuàng)業(yè)成

13、功的機(jī)率。* 用來(lái)吸引投資者，幫助投資機(jī)構(gòu)更好地了解企業(yè)據(jù)統(tǒng)計(jì)，只有百分之五的商業(yè)計(jì)劃書(shū)能夠真正吸引創(chuàng)業(yè)投資公司的注意力，更少的商業(yè)計(jì)劃書(shū)最終導(dǎo)致融資成功。一份精心準(zhǔn)備的商業(yè)計(jì)劃書(shū)不但可以使你的企業(yè)在在眾多融資申請(qǐng)中脫穎而出，而且可以令你在向投資商講述你們的項(xiàng)目時(shí)顯得更自信和更有條理。試著自己嘗試商業(yè)計(jì)劃書(shū)最好企業(yè)家自己來(lái)寫(xiě)，由專業(yè)人士審閱。商業(yè)計(jì)劃書(shū)是創(chuàng)業(yè)人表達(dá)能力和企業(yè)思路清晰度的體現(xiàn)，親自撰寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)可以幫助企業(yè)家理清思路，把創(chuàng)業(yè)的激情熔入計(jì)劃書(shū)中，使計(jì)劃書(shū)讀起來(lái)更有感染力。* 找一份商業(yè)計(jì)劃書(shū)作參考單純地看兩本關(guān)于怎樣寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)的指南并沒(méi)有多大幫助，比較有效的方法是找來(lái)一份行業(yè)和商

14、業(yè)模式相近的商業(yè)計(jì)劃書(shū)作為參考（當(dāng)然，必須是寫(xiě)得好的），然后按照提綱來(lái)寫(xiě)。用商業(yè)計(jì)劃書(shū)寫(xiě)作軟件或者填空式的模板來(lái)寫(xiě)則是下下策了，這樣會(huì)使你的商業(yè)計(jì)劃書(shū)缺乏感染力，而且毫無(wú)個(gè)性。* 與融資顧問(wèn)合作如果創(chuàng)業(yè)者確實(shí)在寫(xiě)作上有困難，你可以請(qǐng)融資顧問(wèn)幫忙，但你必須與融資顧問(wèn)緊密合作，因?yàn)橥馊瞬豢赡軐?duì)你的想法和產(chǎn)品技術(shù)有深刻的了解。不管是你自己寫(xiě)還是請(qǐng)別人來(lái)寫(xiě)，商業(yè)計(jì)劃書(shū)初稿出來(lái)以后最好請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的人審閱一遍。* 針對(duì)不同的目標(biāo)讀者對(duì)于天使投資人來(lái)說(shuō)，可能一份幾頁(yè)紙的項(xiàng)目簡(jiǎn)介或執(zhí)行摘要就夠了，但如果創(chuàng)業(yè)者想吸引投資公司的資金，一份精心準(zhǔn)備的商業(yè)計(jì)劃書(shū)是必需的。對(duì)于不需要融資或只是準(zhǔn)備吸引天使投資人的創(chuàng)業(yè)者來(lái)

15、說(shuō)，并沒(méi)有必要花很多時(shí)間寫(xiě)詳細(xì)的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，但是起草一份簡(jiǎn)單的商業(yè)計(jì)劃執(zhí)行摘要是有百利而無(wú)一害的。簡(jiǎn)單與詳盡對(duì)商業(yè)計(jì)劃書(shū)在創(chuàng)業(yè)投資過(guò)程中所起的作用人們有很多誤解。有人認(rèn)為酒好不怕巷子深，一兩頁(yè)的項(xiàng)目介紹就足夠了，認(rèn)真準(zhǔn)備商業(yè)計(jì)劃書(shū)對(duì)于吸引投資完全沒(méi)有必要。也有人認(rèn)為商業(yè)計(jì)劃書(shū)越詳細(xì)越好，寫(xiě)出上百頁(yè)的商業(yè)計(jì)劃書(shū)來(lái)，里面充滿了鑒定報(bào)告、報(bào)章摘要和大量的分析圖表。事實(shí)上創(chuàng)業(yè)投資家根本沒(méi)有耐心讀這么長(zhǎng)的計(jì)劃書(shū)。從另一方面來(lái)講，也很難找到一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)，其發(fā)展完全是按原來(lái)的商業(yè)計(jì)劃書(shū)實(shí)施的。創(chuàng)業(yè)投資家們的經(jīng)驗(yàn)也表明，商業(yè)計(jì)劃書(shū)越長(zhǎng)越詳細(xì)，后來(lái)失敗的可能性越大。商業(yè)計(jì)劃書(shū)的說(shuō)明重點(diǎn)：* 存在市場(chǎng)機(jī)會(huì)* 想好

16、了抓住機(jī)會(huì)的戰(zhàn)略* 有實(shí)施能力和條件* 投資者將獲得高額回報(bào)可能的難點(diǎn)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)是根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)規(guī)劃，參考本企業(yè)的歷史財(cái)務(wù)報(bào)表和本行業(yè)的財(cái)務(wù)比率，再考慮到各種合理假設(shè)，先計(jì)算出收入與成本費(fèi)用預(yù)測(cè)，然后作出資本性支出預(yù)算與流動(dòng)資金需求預(yù)測(cè)，最后作出資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、和現(xiàn)金流量表的預(yù)測(cè)。做財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)先要準(zhǔn)備以下資料，歷史資料年數(shù)越多越好：* 歷史資產(chǎn)負(fù)債表* 歷史損益表* 歷史現(xiàn)金流量表* 營(yíng)業(yè)收入預(yù)測(cè)* 可參比的財(cái)務(wù)比率對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)，按季度的現(xiàn)金流預(yù)測(cè)和逐月的費(fèi)用預(yù)算是做融資計(jì)劃保證企業(yè)能正常運(yùn)轉(zhuǎn)的必須工作。而投資商也一定會(huì)根據(jù)企業(yè)的“燒錢”速度（burn rate）了解企業(yè)的資金

17、需求量。財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)需要說(shuō)明收入確認(rèn)的準(zhǔn)則，特別是與境外投資者聯(lián)系的時(shí)候，要注意各國(guó)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的不同，這也是為什么有經(jīng)驗(yàn)的投資者更注重現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)而不是損益表預(yù)測(cè)的原因之一。從投資商看到你的商業(yè)計(jì)劃書(shū)到你的企業(yè)獲得投資，一般需要一個(gè)月到一年時(shí)間，最常見(jiàn)的周期是三至六個(gè)月。融資談判的準(zhǔn)備工作做得越充分、越專業(yè)，投資的進(jìn)程就會(huì)越快。面談前的準(zhǔn)備如果投資商對(duì)你們的項(xiàng)目感興趣，你就要為第一次正式的會(huì)面做好充分的準(zhǔn)備。這就相當(dāng)于準(zhǔn)備公司股票公開(kāi)上市前的招股路演，一定要對(duì)準(zhǔn)備工作予以充分的重視，見(jiàn)面時(shí)才有可能很好地推銷你們的商業(yè)計(jì)劃，打動(dòng)投資人。* 再次熟悉商業(yè)計(jì)劃書(shū)在與投資商接洽之前，再檢查一遍準(zhǔn)備好的商業(yè)計(jì)

18、劃書(shū)與項(xiàng)目摘要，盡量做到對(duì)你寫(xiě)的商業(yè)計(jì)劃書(shū)了然于胸，必要時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化和業(yè)務(wù)進(jìn)展對(duì)商業(yè)計(jì)劃書(shū)作恰當(dāng)?shù)难a(bǔ)充。* 準(zhǔn)備電梯間演講（elevator pitch）準(zhǔn)備一個(gè)3060秒鐘的電梯間演講，用最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言說(shuō)明市場(chǎng)需求和你的解決方案。* 準(zhǔn)備一個(gè)簡(jiǎn)短的幻燈演示（PowerPoint slides）一個(gè)精心準(zhǔn)備的幻燈演示可以幫助你清晰描述口頭語(yǔ)言難以表達(dá)的內(nèi)容，引發(fā)投資人的好奇心，加深投資人對(duì)你項(xiàng)目的印象。幻燈片最好不要超過(guò)十五張。* 別忘了帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)的其他成員要保證主要的團(tuán)隊(duì)成員都充分了解商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容，并能有說(shuō)服力地陳述其中的思想。* 了解你要會(huì)見(jiàn)的投資商與此同時(shí)，利用各種渠道了解你要會(huì)見(jiàn)的投資

19、商，打個(gè)電話給與他們打過(guò)交道的人，或者到他們的網(wǎng)站看一看，查一查最近有關(guān)他們的新聞。重點(diǎn)了解投資公司以前投資過(guò)的項(xiàng)目及其目前投資項(xiàng)目的組合；可能的話，要了解一下投資家的個(gè)人情況。所謂知己知彼，百戰(zhàn)百勝。惟有如此，才能掌握協(xié)商和討價(jià)還價(jià)的籌碼。第一次會(huì)面讓哪些人參與第一次會(huì)面可能是在投資商的辦公室，更大的可能是投資商到創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)實(shí)地考察。* 如果是到投資商的辦公室見(jiàn)面，應(yīng)該帶上主管銷售和主管技術(shù)的副總經(jīng)理，必要的話也要帶上財(cái)務(wù)總監(jiān)；* 如果是投資商到企業(yè)參觀，一般要有三個(gè)人參加與投資商會(huì)面，一人主講（presenter），一人輔助（back up），一人負(fù)責(zé)內(nèi)外聯(lián)絡(luò)安排（liaison）。* 參

20、加會(huì)面的人不要太多，主講人最好是公司總經(jīng)理或者是負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的高層管理人員。不要由技術(shù)人員來(lái)做演講，因?yàn)樗赡芫心嘤诩夹g(shù)細(xì)節(jié)；也不要找年紀(jì)大的人講，要不然會(huì)給人公司缺乏生氣的感覺(jué)。怎樣介紹你們的項(xiàng)目會(huì)談的開(kāi)始，一般由創(chuàng)業(yè)企業(yè)的主講人員按照幻燈演示文件向投資者介紹項(xiàng)目情況。演講時(shí)需注意的問(wèn)題 ：* 千萬(wàn)別浪費(fèi)很多時(shí)間向他們講述諸如互聯(lián)網(wǎng)的歷史或無(wú)線通訊的大好形勢(shì)之類的背景常識(shí)。* 重點(diǎn)講清楚機(jī)會(huì)的存在和你們把握機(jī)會(huì)的能力。* 如果創(chuàng)業(yè)企業(yè)已經(jīng)有了很好的業(yè)績(jī)，或者已經(jīng)與業(yè)內(nèi)知名公司建立起了合作關(guān)系，也應(yīng)該讓投資商知道。* 在講到市場(chǎng)機(jī)會(huì)時(shí)，不要強(qiáng)調(diào)你發(fā)現(xiàn)了某種需求，然后將滿足這種需要，而是預(yù)測(cè)到需

21、要，并將創(chuàng)造市場(chǎng)。因?yàn)槿绻袌?chǎng)需求是顯然可見(jiàn)并且非常重要，那么肯定有人會(huì)比你反應(yīng)還快。* 可能的話要準(zhǔn)備一兩個(gè)簡(jiǎn)短的實(shí)例，說(shuō)明客戶對(duì)你們的技術(shù)的需求和你們?nèi)绾纬晒鉀Q客戶的問(wèn)題。* 雖然投資商都很重視投資回報(bào)和退出途徑，但是這個(gè)問(wèn)題由創(chuàng)業(yè)者來(lái)設(shè)計(jì)往往顯得很幼稚和不夠?qū)I(yè)，所以建議只在問(wèn)到時(shí)才講這個(gè)問(wèn)題。* 演講的技巧* 演講時(shí)要充滿激情，有激情才會(huì)有感染力，有感染力才能給人以信心。* 演講時(shí)間控制在20分鐘左右，再準(zhǔn)備20分鐘的時(shí)間回答投資商提出的問(wèn)題。* 在演講和回答提問(wèn)的過(guò)程中，不要過(guò)多地講技術(shù)細(xì)節(jié)，要多談市場(chǎng)前景。 * 演講的開(kāi)頭一定要引起投資者的興趣，結(jié)尾一定要讓人提起精神、建立起投資

22、信心。態(tài)度決定一切股權(quán)投資是一種基于雙方的長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作，良好的關(guān)系是合作成功的關(guān)鍵。因此，企業(yè)家在一開(kāi)始與投資公司洽談融資時(shí)就需要抱著誠(chéng)實(shí)和樂(lè)于合作的態(tài)度。* 親自出面談判談判必須由創(chuàng)業(yè)企業(yè)家親自出面，不要讓部下代理，這樣可以顯示談判的誠(chéng)意，也便于企業(yè)家用個(gè)人魅力感染投資人。談判時(shí)（特別是早期談判）最好不要帶律師參加，因?yàn)槁蓭熯^(guò)分注重細(xì)節(jié)，提議往往缺乏建設(shè)性，很可能導(dǎo)致談判停滯不前。* 態(tài)度要友好有些人在談判時(shí)采取“要干就干，不干拉倒”的態(tài)度，或者對(duì)談判中的理性分析顯得很不耐煩，企圖以強(qiáng)硬手法獲得對(duì)自己有利的投資條件。這種態(tài)度很可能破壞友好氣氛，把投資商氣走，使談判破裂。事實(shí)上雙方應(yīng)該冷靜地尋

23、找對(duì)雙方都有利的解決方案，創(chuàng)造性地設(shè)計(jì)交易結(jié)構(gòu)。* 開(kāi)誠(chéng)布公地面對(duì)困難雙方必須開(kāi)誠(chéng)布公地討論目前狀況和面臨的困難。創(chuàng)業(yè)企業(yè)家不但要令創(chuàng)業(yè)投資公司對(duì)項(xiàng)目本身有信心，還要對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)有信心。在初步接觸階段，不要因?yàn)閯?chuàng)業(yè)投資家對(duì)你的產(chǎn)品或市場(chǎng)利基了解不多就不談創(chuàng)業(yè)企業(yè)將面臨的問(wèn)題。要避免使風(fēng)險(xiǎn)公司感覺(jué)有些事實(shí)或問(wèn)題被掩蓋了起來(lái)。* 懂得變通最有效的談判方式是雙方都能以理性的分析和開(kāi)明的態(tài)度達(dá)成合理的而且對(duì)雙方有利的交易。不要在交易定價(jià)上過(guò)于執(zhí)著，要在了解對(duì)方立場(chǎng)和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的考慮的基礎(chǔ)上，尋找替代方案和變通的交易結(jié)構(gòu)。必要時(shí)需要準(zhǔn)備放棄部分業(yè)務(wù)，在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略或人事安排上做出妥協(xié)。* 自視不要太高很

24、多融資企業(yè)在介紹企業(yè)發(fā)展計(jì)劃時(shí)都盲目樂(lè)觀地說(shuō)他們的企業(yè)將在若干年之后上市，到時(shí)企業(yè)身價(jià)百倍，投資公司將得到很高的回報(bào)，所以創(chuàng)業(yè)企業(yè)就值很多錢。如果企業(yè)在融資時(shí)固執(zhí)地持這種態(tài)度，是很難與投資公司談攏的；特別是在資本市場(chǎng)低迷的情況下，應(yīng)該珍惜融資機(jī)會(huì)，盡快把企業(yè)做大，這樣才能真正實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者股份的價(jià)值。* 達(dá)到雙贏目的協(xié)議談判是一個(gè)需要技巧的復(fù)雜過(guò)程。雙方都應(yīng)該以共同創(chuàng)造價(jià)值而不是分多分少的態(tài)度進(jìn)行協(xié)商。對(duì)于雙方僵持不下的投資條件，應(yīng)盡量尋找替代方案以消除矛盾。協(xié)議中的權(quán)力、責(zé)任和利益分配方法等條款需要仔細(xì)斟酌構(gòu)思，最終目的是要達(dá)到一個(gè)雙贏的結(jié)果。因?yàn)橥蟮暮献魇情L(zhǎng)期性的，所以任何可能傷害對(duì)方感情的

25、談判“技巧”都是不可取的。什么話不該說(shuō)？對(duì)提問(wèn)的不同答案，會(huì)有完全相反的效果。不該對(duì)風(fēng)險(xiǎn)資本家說(shuō)的話包括“我們的項(xiàng)目預(yù)測(cè)是保守的”、“沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)”、“下周我們將和某某公司簽署一份協(xié)議”以及“競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng)不夠快”等。不幸的是，風(fēng)險(xiǎn)資本家不止一次聽(tīng)到過(guò)這樣的話。當(dāng)投資商問(wèn)及創(chuàng)業(yè)企業(yè)需要多少錢時(shí)。絕對(duì)不要說(shuō)：“多有多做、少有少做”，或者“多多益善”。應(yīng)該說(shuō)：“我們希望最少能有五百萬(wàn)的投資，如果能夠獲得一千萬(wàn)的話，我們的產(chǎn)品研發(fā)進(jìn)度將會(huì)更快，市場(chǎng)拓展力度將大大增強(qiáng)?！比绻氵€不知道如何對(duì)自己的企業(yè)作價(jià)，可以說(shuō)：“我們以后再談作價(jià)，現(xiàn)在先看這件事值不值得做。”如果你對(duì)投資退出和資本運(yùn)作并不熟悉，在回答退出

26、途徑時(shí)可以這樣回答：我們的工作重點(diǎn)是把企業(yè)做大做好，如果企業(yè)的利潤(rùn)和市場(chǎng)份額很高，不管是被收購(gòu)還是上市，投資退出的機(jī)會(huì)肯定會(huì)有。什么是投資條款清單（term sheet）投資條款清單的英文全稱是：term sheet of equity investment，簡(jiǎn)稱"term sheet"。投資條款清單就是投資公司與創(chuàng)業(yè)企業(yè)就未來(lái)的投資交易所達(dá)成的原則性約定。投資條款清單中除約定投資者對(duì)被投資企業(yè)的估值和計(jì)劃投資金額外，還包括被投資企業(yè)應(yīng)負(fù)的主要義務(wù)和投資者要求得到的主要權(quán)利，以及投資交易達(dá)成的前提條件等內(nèi)容。投資者與被投資企業(yè)之間未來(lái)簽訂的正式投資協(xié)議（share subs

27、cription agreement）中將包含合同條款清單中的主要條款。投資條款清單的重要性一般投資公司在遞交條款清單之前已經(jīng)與創(chuàng)業(yè)企業(yè)進(jìn)行了一些磋商，對(duì)企業(yè)的作價(jià)和投資方式有了基本的共識(shí)。條款清單的談判是在這一基礎(chǔ)上的細(xì)節(jié)談判，創(chuàng)業(yè)企業(yè)在簽署了條款清單后，就意味著雙方就投資合同的主要條款已經(jīng)達(dá)成一致意見(jiàn)。雖然這并不意味著雙方最后一定能達(dá)成投資協(xié)議，但只有對(duì)條款清單中約定的條件達(dá)成一致意向，投資交易才能繼續(xù)執(zhí)行并最終完成。目前也有很多國(guó)內(nèi)的投資公司不簽署投資條款清單，直接開(kāi)始盡職調(diào)查和合同談判。如果投資公司對(duì)盡職調(diào)查的結(jié)果滿意，同時(shí)被投資企業(yè)自簽署條款清單之日起至投資交易正式執(zhí)行的期間內(nèi)未發(fā)生

28、保證條款中規(guī)定的重大變化，投資公司才會(huì)與創(chuàng)業(yè)企業(yè)簽訂正式的投資協(xié)議、投入資金。據(jù)統(tǒng)計(jì)，大約有1/4至1/3簽了條款清單的項(xiàng)目最后成功達(dá)成投資協(xié)議。理論上講條款清單并沒(méi)有法律約束力，但一般雙方從信譽(yù)角度上考慮都要遵守諾言。因此雖然正式簽訂的投資協(xié)議中將就這些條款清單做進(jìn)一步的細(xì)化，但不要指望有些條款可以在稍后的合同談判中重新議定。投資條款清單的內(nèi)容投資條款清單里最主要的三個(gè)方面的內(nèi)容是：* 投資額、作價(jià)和投資工具；* 公司治理結(jié)構(gòu)；* 清算和退出方法。一份典型的投資條款清單的內(nèi)容包括：1. 投資金額、（充分稀釋后的）股份作價(jià)、股權(quán)形式；2. 達(dá)到一定目標(biāo)后（如IPO）投資公司的增持購(gòu)股權(quán)；3.

29、投資的前提條件；4. 預(yù)計(jì)盡職調(diào)查和財(cái)務(wù)審計(jì)所需的時(shí)間；5. 優(yōu)先股的分紅比例；6. 要與業(yè)績(jī)掛鉤的獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰條款；7. 清算優(yōu)先辦法；8. 優(yōu)先股轉(zhuǎn)換為普通股的辦法和轉(zhuǎn)換比率；9. 反稀釋條款和棘輪條款；10. 優(yōu)先認(rèn)股、受讓（或出讓）權(quán)；11. 回購(gòu)保證及作價(jià)；12. 被投資公司對(duì)投資公司的賠償保證；13. 董事會(huì)席位和投票權(quán)；14. 保護(hù)性條款或一票否決權(quán)，范圍包括：a. 改變優(yōu)先股的權(quán)益，b. 優(yōu)先股股數(shù)的增減，c. 新一輪融資增發(fā)股票，d. 公司回購(gòu)普通股，e. 公司章程修改，f. 公司債務(wù)的增加，g. 分紅計(jì)劃，h. 公司并購(gòu)重組、出讓控股權(quán)、和出售公司全部或大部分資產(chǎn)，i. 董事

30、會(huì)席位變化，j. 增發(fā)普通股；15. 期權(quán)計(jì)劃；16. 知情權(quán)，主要是經(jīng)營(yíng)報(bào)告和預(yù)算報(bào)告；17. 公司股票上市后以上條款的適用性；18. 律師和審計(jì)費(fèi)用的分擔(dān)辦法；19. 保密責(zé)任；20. 適用法律。由于每個(gè)投資者的要求不同，每個(gè)被投資對(duì)象的具體情況不同，條款清單也會(huì)千差萬(wàn)別。理解投資條款清單很多創(chuàng)業(yè)企業(yè)家都對(duì)理解投資公司發(fā)來(lái)的條款清單感到極為困惑，因?yàn)闂l款清單充滿了陌生的名詞。盡管有些條款事實(shí)上是為了企業(yè)的正常發(fā)展，但看起來(lái)卻像是列強(qiáng)與滿清政府簽訂的不平等條約，或是長(zhǎng)工與老地主簽訂的賣身契。面對(duì)這些成天在做投資交易的投資商，尋求資金的企業(yè)往往處于一種不利的談判位置，企業(yè)家十分需要對(duì)投資條款作

31、盡可能多的了解，而投資公司一般也會(huì)給融資企業(yè)幾天的時(shí)間認(rèn)真考慮條款的內(nèi)容及其潛在影響。為此，企業(yè)家在簽署條款清單之前最好請(qǐng)融資顧問(wèn)或律師先把條款清單看一遍，不用迫于壓力或?yàn)榱吮硎竞献鲬B(tài)度而急急忙忙地簽署條款清單。怎樣對(duì)待投資條款清單天使投資人和很多國(guó)內(nèi)的投資公司（大多數(shù)的國(guó)有投資公司）的投資交易結(jié)構(gòu)會(huì)比較簡(jiǎn)單，投資工具一般也只是普通股，一般也沒(méi)有太多的限制條款。他們往往不簽署投資條款清單，直接開(kāi)始盡職調(diào)查和合同談判。而海外的投資公司在開(kāi)始做盡職調(diào)查之前，他們可能會(huì)先提出一份報(bào)價(jià)書(shū)和詳細(xì)的條款清單（letter of interest or/and term sheet）。通常條款清單對(duì)雙方都是

32、非約束性的，目的是先約定好投資條款，免得最后不能達(dá)成一致意見(jiàn)大家浪費(fèi)時(shí)間。但也有一些投資商先與融資企業(yè)簽下條款清單，定好企業(yè)作價(jià)，鎖定企業(yè)不得與別的投資公司談投資事宜，但最后投資到位時(shí)間一再拖延，甚至不了了之，對(duì)于這種不道德的行為，企業(yè)家融資時(shí)須小心。如果你同時(shí)與一家以上的投資公司談判投資條款，千萬(wàn)不要講出另外一家投資商的名字和他們開(kāi)出的投資條件講，要不然你得到的將不是兩份互相競(jìng)爭(zhēng)的條款清單，而是一份聯(lián)合投資的條款清單，投資商肯定會(huì)互相打電話聯(lián)系的。當(dāng)你想拿別家投資公司的報(bào)價(jià)來(lái)壓價(jià)時(shí)，當(dāng)心他們會(huì)聯(lián)合起來(lái)跟你講價(jià)。投融資雙方固有的矛盾融資成功雖然能為創(chuàng)業(yè)企業(yè)今后的發(fā)展創(chuàng)造條件，但不要以為融資成功對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)有百利而無(wú)一害，投資公司與被投資公司之間有其固有的矛盾（inherent conflicts between investor and investee）將會(huì)潛在地影響企業(yè)今后的發(fā)展：* 創(chuàng)業(yè)投資公司套現(xiàn)獲利的目的與企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)不一致，創(chuàng)業(yè)投資公司獲利期望與企業(yè)家的事業(yè)期望不一致。* 即使融資交易成功，雙方