電梯銷售知識

1、電梯銷售知識一、電梯銷售 人員應(yīng)具備的幾種能力（1）能夠讀懂本公司的電梯標準布置圖。即根據(jù)布置圖向客戶解釋電梯井道土建技術(shù)問題，特殊問題可以向工廠技術(shù)支持人員咨詢。（2）能夠識別與電梯有關(guān)的建筑圖紙。銷售員應(yīng)該能夠在客戶提供的建筑施工圖中找到與電梯井道相關(guān)的圖紙和有關(guān)的參數(shù)，其中包括：電梯井道剖面圖（包括層高、底坑深、機房高，廳門牛腿等數(shù)據(jù)）；電梯井道平面圖（包括井道內(nèi)平面凈尺寸、門口寬度及方向、墻厚等）；電梯機房平面圖（包括機房平面尺寸、井道與機房的相對位置，門口位置等）。也有的建筑施工圖將以上內(nèi)容合并在一張圖上。 許多建筑施工圖還標明了按哪種品牌的電梯設(shè)計，以及施工時由電梯廠家指導(dǎo)等事項。

2、對于數(shù)量較多的電梯項目 , 要能夠根據(jù)電梯井道詳圖與建筑總平面圖中的定位軸線確定每臺電梯的位置及編號。銷售人員還應(yīng)該掌握一些常用的與電梯井道有關(guān)的建筑術(shù)語及相關(guān)知識， 這有利于電梯銷售人員與建筑設(shè)計及施工人員的溝通。例如：梁、柱、基礎(chǔ)、過梁、圈梁、牛腿、主筋、箍筋、剪力墻、混凝土標號等這些名詞的含義。（3）對井道進行現(xiàn)場測量并做好記錄。銷售人員應(yīng)知道簽訂貨合同需要哪些井道數(shù)據(jù)及其測量方法， 還能夠根據(jù)現(xiàn)場測量結(jié)果繪制草圖。 繪制的草圖要求大致符合比例， 數(shù)據(jù)標注準確， 字跡清晰，特殊結(jié)構(gòu)要注明， 如有必要還應(yīng)畫出局部詳圖。 測量尺寸只要精確到厘米就可以。（4）大致了解電梯安裝的過程。電梯安裝基

3、本步驟為： 清理井道、查看現(xiàn)場是否具備安裝條件、 提供臨時庫房、拆箱驗件、搭腳手架、制作樣板、放基準線、安裝導(dǎo)軌支架、 安裝導(dǎo)軌、安裝機房設(shè)備、安裝廳門裝置、在底層裝對重、在頂層裝轎廂、安裝井道機械設(shè)備、掛鋼絲繩、安裝電氣裝置布置井道電纜和隨動電纜、整機調(diào)試驗收。了解這些有利于銷售員對電梯土建的理解，尤其是分批發(fā)貨時掌握發(fā)貨順序。二、現(xiàn)場測量的意義和作用具備電梯井道的測量及特殊井道條件的一般分析處理能力是當今電梯業(yè)內(nèi)公認的對銷售人員的基本要求。 一個現(xiàn)場知識豐富的銷售員能夠根據(jù)項目談判中涉及到的井道條件，對可供產(chǎn)品及土建改造初步方案做出快速的反應(yīng)，縮短談判進程， 也就更容易贏得客戶的信任和定單

4、， 同時還提高了企業(yè)的形象。井道測量的目的， 是向電梯公司提供詳細、 真實的井道參數(shù)， 使電梯布置圖設(shè)計人員能夠繪制出符合現(xiàn)場實際情況的布置圖。 要特別提醒客戶， 合同簽訂確認圖紙后如有土建變更應(yīng)及時通知電梯廠家， 盡早做合同圖紙變更， 以防止影響安裝。在以下情況下需要進行井道測量：1用戶無法提供電梯井道的建筑施工圖紙；2用戶提供的井道圖紙不全或圖紙中的數(shù)據(jù)不全；3現(xiàn)場施工尺寸與用戶提供或確認的圖紙尺寸不符。電梯布置圖的作用是：1用于指導(dǎo)建筑設(shè)計部門進行電梯井道土建設(shè)計或改造；2用于指導(dǎo)電梯工廠進行電梯結(jié)構(gòu)設(shè)計并投料生產(chǎn)；3用于指導(dǎo)電梯設(shè)備的現(xiàn)場放線安裝。布置圖的繪制原則是盡量不改動或者少改動

5、原有的井道土建結(jié)構(gòu)。 電梯廠家提供的布置圖是建筑設(shè)計部門進行電梯井道土建設(shè)計的依據(jù)， 不能直接用于井道施工，施工單位應(yīng)按照建筑設(shè)計部門的建筑施工圖（藍圖）進行施工，但電梯布置圖也可供土建施工單位參考。三、電梯井道測量的基本內(nèi)容1井道寬度：面對電梯廳門，測量井道兩側(cè)壁間的凈空尺寸。井道進深：從廳門口內(nèi)壁到井道后壁之間的凈空尺寸。對井道的寬度和進深， 每一層都要測量， 防止井道上下偏差過大。 用一根細長木竿由廳門洞口探入井道內(nèi)壁，再將木竿抽出來用尺測量探入部分長度。井道寬度測量用鋼卷尺就可以了 , 如果井道進深不大 , 也可直接用鋼卷尺探入井道測量。注意有的井道壁設(shè)計為下厚上薄， 導(dǎo)致井道有下窄上

6、寬現(xiàn)象。2門口：測量門洞寬度、高度、以及呼梯孔位置尺寸，還要測量左右兩側(cè)墻垛的寬度，以此判定門口中心是否位于井道中心 , 以及偏差多少。勘察門洞上方的鋼筋混凝土過梁， 一般要求 300mm高與墻等厚與井道等寬， 用于安裝層門裝置。每一層的門洞下方必須有鋼筋混凝土梁用以安裝廳門地坎裝置，如有牛腿須作記錄。門口留洞高度一般為：自裝修完工地面起 , 電梯凈開門高度 100mm3層高：在廳門口測量相鄰兩層樓板裝修完工地面之間的垂直距離。可用一根木竿分段測量上一層樓板下皮到腳站地面的凈尺寸， 之和再加上樓板厚度即為該層層高。也可在與廳門地面等高的樓梯上下口處測量層高。4頂層高度：頂層裝修完工地面到井道頂

7、板下皮之間的凈尺寸。5底坑深度：最低一層裝修完工地面到坑底的深度。注意觀察底坑內(nèi)有無建筑基礎(chǔ)等結(jié)構(gòu)突入井道內(nèi)，如有則須量出其尺寸 , 做好記錄。6井壁結(jié)構(gòu)： 磚混結(jié)構(gòu)井道須勘察有無圈梁， 如有須記錄圈梁中心間距 ( 一般要求圈梁高度 300mm，最小為 200mm)，如有埋件需記錄埋件尺寸及其間距，注意許多情況下， 如果不是按你所代表的廠家圖紙設(shè)計的井道， 埋件位置都有偏差。后對重的電梯井道須三面布梁（或埋件），側(cè)對重電梯井道只須左右兩面布梁（或埋件）。還要注意井道的四角有無突出井道內(nèi)部的立柱，井道內(nèi)壁有無突出的梁等結(jié)構(gòu)， 并做好記錄。埋件位置由電梯廠家根據(jù)導(dǎo)軌支架與井道壁焊接固定的位置來確定

8、，埋件一般用 12-16mm厚的鋼板。7機房：量出機房的平面長度和寬度尺寸，標出機房與井道的相對位置，起臺（如有）高度、吊鉤下緣到井道頂板上皮之間的高度、機房開門位置及尺寸等，還要記錄有無支撐臺等情況。 機房是否有高臺及其高度尺寸決定了工廠發(fā)貨時機房線盒的長短， 急停開關(guān)的配置等問題。 另外還要注意機器梁支撐臺之間的距離 （一般等于井道的寬度或進深） ，避免工廠發(fā)貨時將機器梁發(fā)短。四、電梯井道 一般土建問題的處理1井道過大或過小：當電梯井道兩側(cè)內(nèi)壁距廳門中心線的尺寸，以及井道進深大于標準布置圖尺寸 200mm以內(nèi)時，是可以不改土建安裝電梯的， 但要在圖紙上注明實際尺寸，供廠家相應(yīng)加長導(dǎo)軌支架。

9、 如果井道寬度或深度太大， 就要采取加鋼梁等補救措施，或向廠家設(shè)計人員咨詢可否采用支架加長加固的辦法。電梯廠家提供的標準土建布置圖一般都是最小尺寸，為的是節(jié)省建筑面積，提高產(chǎn)品的適應(yīng)能力。因此如果井道小于標準尺寸，應(yīng)該向工廠咨詢。要特別注意高層建筑的土建偏差。 廳門一側(cè)井道內(nèi)壁的垂直面偏差應(yīng)保證在0 25mm之內(nèi)，其它三面井道內(nèi)壁的垂直面偏差應(yīng)保證在 0 50mm之內(nèi)。2井道四角有立柱出現(xiàn)：如果井道后側(cè)左右某一角有立柱凸出時，不超過 200mmX200mm，一般是不影響電梯安裝的。 但如果在廳門兩側(cè)井道的墻角處有突出的立柱， 在標準井道寬度范圍內(nèi)是不允許的。 建筑結(jié)構(gòu)中立柱有時下粗上細， 所以

10、要特別注意底層。3頂層高度（ OH）不夠：這種情況應(yīng)將機房井道局部向上抬高到頂層高度滿足標準尺寸，即“起炕”，“起炕”后井道頂板上皮到吊鉤下緣的距離必須滿足曳引機安裝空間要求，一般應(yīng)大于 2200mm。如果“炕”的高度大于等于 500mm，則電梯安裝后用戶必須做高臺護欄及爬梯（有時用戶也會委托電梯廠家來做）。4底坑過深或過淺：如果底坑過深， 必須回填到標準深度或比標準深度大 100mm以內(nèi)的深度。底坑過淺則應(yīng)首先建議用戶深挖至標準深度， 其次考慮抬高首層地面高度， 即首層廳門口地面起坡或起臺，最后再考慮降低電梯速度。5底坑內(nèi)如有建筑基礎(chǔ)等突出結(jié)構(gòu)：須如實測量，由電梯廠家計算并做出設(shè)備或土建的整

11、改方案， 如須破壞基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，須經(jīng)建筑設(shè)計部門同意。6底坑以下如有人能夠到達的空間：這種情況下應(yīng)首先建議用戶封閉井道以下的空間，否則，井道底板的載荷須按 5000N/m2以上設(shè)計，并且對重以下區(qū)域須設(shè)置一直延伸到堅固地面上的實心樁墩。國標規(guī)定這種情況也可通過安裝對重安全鉗解決， 但一般電梯廠家不會輕易接受， 因為安裝對重安全鉗會使電梯機械結(jié)構(gòu)更加復(fù)雜， 價格也提高不少。7磚混結(jié)構(gòu)廳門口問題：如果門口上邊只有很小的一段過梁， 不能滿足電梯廳門安裝要求， 用戶須在門口上方做兩處鋼夾板。 夾板的位置及尺寸由廠家根據(jù)所選用的門機型號確定。8磚混結(jié)構(gòu)的電梯井道：未完工的磚結(jié)構(gòu)井道，可要求用戶在每隔一定高度

12、時做一圈梁，三面布置，在電梯門口一側(cè)斷開， 梁中心高度間距根據(jù)廠家產(chǎn)品型號不同而定， 最大不應(yīng)超過 2500mm，梁高 300mm，與墻等厚。其中最低一道圈梁距離坑底500-1500mm，最高一道圈梁距離井道頂板下皮 200-500mm。已經(jīng)完工的框架添實心磚結(jié)構(gòu)井道， 可在固定導(dǎo)軌支承架的位置做鋼夾板， 夾板位置及尺寸由電梯廠家提供， 用戶負責(zé)提供材料及施工。 井道結(jié)構(gòu)如果是空心磚又無圈粱，可考慮在框架之間加鋼梁整改。9多個電梯井道相通可在每相鄰兩個 電梯井道 之間每隔一定高度固定一根 18-20# 工字鋼梁 , 位置同圈梁。底坑須設(shè)置隔離網(wǎng)，并高出底層地面 2500mm。10對井道內(nèi)壁的要

13、求井道內(nèi)壁不要抹灰，這有利于降低噪聲，但不能有異物凸出。11機房電源：動力電源三相 380V、50HZ，照明電源單相 220V、50HZ應(yīng)進線到機房門口附近并裝有進線插座。五、幾種不同現(xiàn)場條件的井道測量方法1）新建工程中的電梯井道：當建筑設(shè)計還沒有完成， 銷售員只要向用戶提供所需電梯規(guī)格的標準電梯布置圖，由用戶委托設(shè)計部門進行電梯井道設(shè)計即可。當建筑設(shè)計已經(jīng)完成，現(xiàn)場還沒有施工、 正在施工或已經(jīng)完工， 則廠家須根據(jù)目前的建筑施工圖或?qū)崪y尺寸出圖， 如須改動原井道土建設(shè)計， 應(yīng)由用戶委托建筑設(shè)計部門根據(jù)電梯廠家提供的布置圖做井道設(shè)計修改。2）舊梯更新的井道：對于舊電梯已經(jīng)拆除的井道測量方法與剛施

14、工完畢的井道一樣。 舊電梯尚未拆除時，盡量在井道以外得到有關(guān)數(shù)據(jù)， 如機房尺寸、層高、開門凈尺寸等。舊電梯尚未拆除時有以下兩種情況：a. 當舊電梯可以開動時：這種情況測量井道必須請電梯技工配合！并且一定要注意安全！ 由電梯技工打開首層的廳門， 啟動檢修操作將轎廂開到二層以上，測量人員在首層測量底坑數(shù)據(jù)，注意記錄底坑尺寸以及首層的井壁結(jié)構(gòu)，如廳門是否居中、 是否有牛腿、井道壁是否有特殊結(jié)構(gòu)、圈梁間距、埋件位置等。然后測量人員到二層廳門口處， 電梯以檢修速度開到轎頂略低于二層廳門地坎處時停車，電梯技工從井道內(nèi)打開廳門， 測量并觀察井道二層， 然后按此方法逐層測量至頂層。b. 當舊電梯不能開動時：因

15、井道無法進入， 只能從井道外部得到有限的數(shù)據(jù)判斷是否非標等 （機房有高臺時可以在機房測出井道平面尺寸，但不夠準確）供電梯報價談判參考，如此時簽定合同應(yīng)聲明井道整改及費用由用戶負責(zé)。 對于不能確定的井道結(jié)構(gòu)及尺寸要提醒用戶在舊梯拆除之后、 新梯投產(chǎn)之前提供給電梯廠家或通知電梯廠家去人測量。3）“無中生有”的電梯井道：這類情況多為老建筑或者大樓新建成后用戶改變主意要求在樓內(nèi)或外墻增設(shè)電梯。銷售員首先初步察看現(xiàn)場是否具備井道及機房所需的空間， 然后將用戶所需規(guī)格的標準電梯布置圖作為設(shè)計條件由用戶提供給建筑設(shè)計部門，建筑設(shè)計部門根據(jù)電梯布置圖分析現(xiàn)場底坑深度、 頂層高度、反力等可否滿足電梯安裝要求，以

16、及需破壞哪些建筑結(jié)構(gòu)（如砸掉樓梯或樓板）等，制定改造施工方案。如果確實因為土建條件限制需要改變電梯結(jié)構(gòu) （如轎廂尺寸，開門寬度等），電梯廠家再考慮電梯的非標設(shè)計問題。六、扶梯井道測量的基本內(nèi)容測量提升高度。與測量直梯的層高相同，嚴格地說，扶梯的提升高度是上、下兩個支承梁處裝修完工地面之間的垂直距離， 用吊線法測量時應(yīng)注意線墜定位點與扶梯下支承梁裝修面之間有無落差。測量上、下支承梁之間的梁邊距。測量方法是：在上支撐點吊線到地面定位，然后再測從定位點到下支承梁邊緣的水平距離。上、下支撐梁的有效支撐寬度應(yīng)大于扶梯桁架寬度，并應(yīng)有預(yù)埋鋼板。測量底坑（如有）的長度、寬度、深度，注意觀察支承梁處是否有凹槽

17、及埋件。注意扶梯兩側(cè)應(yīng)留有 350mm以上的空間，平行排列時兩扶梯之間不受此限。要落實扶梯的排列方式并反饋廠家， 以便廠家確定某些共用裝置的配置，發(fā)貨的順序，連續(xù)排列時扶手帶轉(zhuǎn)彎對齊等因素。對于需要中間加支撐的扶梯， 要確定現(xiàn)場是否具備加支撐的條件， 以及可以加支撐的范圍，具體位置及支撐臺的高度荷載大小等參數(shù)由廠家確定。七、扶梯現(xiàn)場一般土建問題的處理梁邊距過大 : 這種情況可通過增加扶梯上、下平臺的長度來滿足土建實際尺寸?？梢砸粋?cè)平臺加長，也可以兩側(cè)平臺同時加長，上、下平臺的總加長量一般不宜超過1000mm。平臺加長時要注意底坑長度或樓板開洞也應(yīng)同時加長。扶梯加長后上下支撐點的受力也會增加。如

18、果梁邊距增加過長， 扶梯桁架中間需加支撐。此外將扶梯角度由35 度改為 30 度也能使梁邊距變長。梁邊距過小 : 通過縮短下平臺的辦法縮短扶梯的總長度，但注意縮短的范圍很有限，一般不超過 200mm。上平臺一般不可以縮短，因為上平臺內(nèi)包含控制柜和電機等設(shè)備。 將扶梯角度由 30 度改為 35 度也能使梁邊距縮短。在扶梯正上方有梁或其它障礙物：梁或其它障礙物是否“碰頭”可按下列公式判斷（單位為mm）：（洞口長度 - 50 - 上平臺長）÷ 1.732 或 1.428 -梁高 2300其中：洞口長度和梁高（包括裝修厚度）現(xiàn)場測量或用戶提供；50 為扶梯桁架到上支撐梁邊的縫隙（有的廠家該值

19、為40）；常數(shù) 1.428 用于 35 度角扶梯； 1.732 用于 30 度角扶梯；上平臺長根據(jù)廠家標準布置圖確定；2300 為國家標準規(guī)定的最小高度。注：商場扶梯傾角一般不允許大于30 度。樓內(nèi)運輸通道、門口高度或樓內(nèi)回轉(zhuǎn)空間不夠：這種情況下，如果土建不能改動， 則扶梯出廠時必須分節(jié)運輸 （一般分為節(jié)），在簽訂銷售合同時要注明。整體桁架出廠后是無法分節(jié)的，扶梯設(shè)備不允許側(cè)臥搬運。扶梯動力電源設(shè)置：三相380V、50HZ要引線至自動扶梯上出口處。自動人行道的測量： 方法與自動扶梯基本類似， 參照廠家標準布置圖測量。八、現(xiàn)場測量之前的準備1預(yù)約：去工地前要與用戶或施工單位約好時間，這樣能得到現(xiàn)

20、場很好的配合，現(xiàn)場如有升降設(shè)備可先量機房及頂層以節(jié)省體力。2衣著：如果大樓正在施工，進工地時最好不要穿涼鞋，鞋底不宜太硬或太軟，以防止崴腳或扎腳。最好穿長袖上衣、長褲，以免被建筑材料刮傷皮膚，還應(yīng)向施工單位借一頂安全帽戴上。3測量工具：現(xiàn)場借有時不方便，最好自備。一般直梯測量需一只 5 米鋼卷尺，扶梯需一只 20 米皮卷尺，如果現(xiàn)場光線較暗手電筒必不可少。大型工地最好自備指南針， 以免在樓內(nèi)或樓群中迷失方向 （以上工具總價不超過 40 元）。爬高層樓梯時體力消耗較大， 可以帶一瓶水。千萬別忘帶紙和筆！4. 配合：井道測量最好有人配合， 尤其是測量扶梯井道時一個人量很不方便，可以帶一個同事去或請

21、用戶派人配合。5了解現(xiàn)場：測量之前要向用戶或施工單位的技術(shù)人員了解現(xiàn)場的情況，以便有目的的準備工具， 對特殊結(jié)構(gòu)重點測量。 對于占地面積較大， 電梯數(shù)量較多，井道比較分散的大型項目在進入現(xiàn)場前可向用戶要一張總平面圖，或自己繪制一張電梯位置分布草圖，以便順利地找到每個井道的位置。九、其它事項1 對暫時還無法確定的土建結(jié)構(gòu)和無法測量 （例如井道內(nèi)有雜物或積水）的數(shù)據(jù)絕不能估計和猜測， 應(yīng)提醒用戶在數(shù)據(jù)落實后及時通知廠家， 或在現(xiàn)場具備測量條件后再次測量。2 應(yīng)記錄用戶或者施工單位的工程聯(lián)系人及聯(lián)系電話，以便有技術(shù)問題時廠家設(shè)計人員可以直接與現(xiàn)場技術(shù)人員聯(lián)系。3 井道的測量和土建參數(shù)確認最好要在合同

22、簽定之前落實準確，以免后來發(fā)現(xiàn)井道實際情況與合同規(guī)格或圖紙不符， 因井道整改或電梯規(guī)格變更而產(chǎn)生費用，由此與用戶產(chǎn)生糾紛，這樣一來多數(shù)對電梯廠家不利。4 合同簽定后銷售人員也應(yīng)該注意跟蹤工程進展情況，如發(fā)現(xiàn)設(shè)計或施工有變化，或者工程延期，應(yīng)及時要求用戶做合同變更，避免以后造成糾紛。5對于觀光 電梯、無機房電梯、液壓電梯、汽車梯等特殊類型的電梯，各廠家的井道尺寸相差較大，確認土建應(yīng)以廠家布置圖為準，但原理是一樣的。電梯營銷基本知識（電梯銷售培訓(xùn)教材）一個電梯銷售員要想將自己的產(chǎn)品推銷出去， 首先要懂得電梯營銷基本知識。 這些知識了解得越多、 越豐富、越深刻，對完成自己的推銷目的就越有幫助和推進作

23、用。在今天激烈的市場競爭中， 銷售員對電梯產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢，應(yīng)用性能，電梯井道布置等方面的演講， 能否吸引住客戶的眼球， 除了要有演講技巧， 藝術(shù)口才以外，最根本的還是要有能夠說服客戶的，符合時代信息的電梯應(yīng)用技術(shù)和嶄新的知識理念。只要我們刻苦、 認真的學(xué)習(xí)， 夯實營銷知識基礎(chǔ)， 練好營銷技能 “內(nèi)功” ，就可以在這個市場上“走南闖北”，就可以在客戶面前應(yīng)對一切，就可以使自己的人生價值，在電梯營銷這個平臺上閃爍出亮點。一、電梯銷售員是市場經(jīng)濟的產(chǎn)物在二十世紀八十年代初期， “營銷”工作是一個什么樣的概念，可能有很多的人還弄不明白，因為從來沒有經(jīng)歷過市場經(jīng)濟浪濤，是根本無法理解這個“營銷”的真正含

24、義。 只是在進入九十年代初， 在國家計劃經(jīng)濟逐步收縮，對市場經(jīng)濟逐步放開的形勢下，人們、特別是那些工廠的廠長、經(jīng)理們，才慢慢地意識到營銷工作是企業(yè)在產(chǎn)品構(gòu)思， 技術(shù)研發(fā)，服務(wù)設(shè)計定義， 市場開拓和促銷的實施規(guī)劃過程，旨在導(dǎo)致符合個人和組織目標的、交換中的一個職能組成部份所采取的、也是必須要的手段。過去，我國工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)的各種產(chǎn)品是根據(jù)國家下達的生產(chǎn)計劃來執(zhí)行。 產(chǎn)品生產(chǎn)出來以后， 不需要工廠建立營銷隊伍， 更不需要讓銷售員到處推銷產(chǎn)品， 而是由國家指定需方到供方購買或由國家統(tǒng)購統(tǒng)銷； 企業(yè)只要管理好生產(chǎn)， 按期完成國家下達的生產(chǎn)計劃就行了。 至于一年生產(chǎn)多少臺產(chǎn)品， 賣出去多少產(chǎn)品， 是否盈利

25、還是虧損等，企業(yè)不必擔心，全部由國家負責(zé)。因為，工業(yè)企業(yè)沒有經(jīng)營自主權(quán)，那時，還沒有將“自主經(jīng)營” 這一個問題放在國民經(jīng)濟建設(shè)的首要位置上。1978 年底，我國的情況不同了，黨的十一屆三中全會吹來了改革的春風(fēng)。當時，處于改革起步階段，改革的重點在農(nóng)村。從 1984 年 10 月，黨的十二屆三中全會通過了 關(guān)于經(jīng)濟體制改革的決定 以后，我國改革的重點從農(nóng)村轉(zhuǎn)移到城市， 逐步在各條戰(zhàn)線上展開了全面的改革， 從此，社會主義的計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟開始了歷史性轉(zhuǎn)折。1988 年 4 月 13 日第七屆全國人民代表大會，第一次會議又通過了中華人民共和國全民所有制工業(yè)企業(yè)法 ，進一步突出全民所有制工業(yè)企業(yè) “

26、是依法自主經(jīng)營、自負盈虧、獨立核算的社會主義商品生產(chǎn)和經(jīng)營”等十四條經(jīng)營權(quán)，加速工業(yè)企業(yè)經(jīng)營機制的轉(zhuǎn)換， 增強了活力， 把企業(yè)推向市場， 逆轉(zhuǎn)工業(yè)企業(yè)過去依賴計劃經(jīng)濟，只生產(chǎn)不經(jīng)營的思想。既然工業(yè)企業(yè)有了“自主經(jīng)營權(quán)”，就必須依靠自己的力量來開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場，占領(lǐng)市場，擴大企業(yè)和產(chǎn)品在市場上的知名度，迎得廣大用戶的信賴。而這些工作中的一部分又離不開活躍在營銷崗位上的銷售員（有的稱為：業(yè)務(wù)員、推銷員、市場代表等）。銷售員成了市場經(jīng)濟的產(chǎn)物，也是工業(yè)企業(yè)在經(jīng)營活動中必不可少、尤為重要的“龍頭”、“排頭兵”了。電梯的工業(yè)企業(yè)當然也不例外。作為一名身負重任的電梯銷售員，首先應(yīng)該認識到計劃經(jīng)濟的年代

27、已經(jīng)過去了，不能“守株待兔”了，我國的市場經(jīng)濟突破了多年計劃經(jīng)濟的傳統(tǒng)觀念，放開了工業(yè)企業(yè)的“手腳”，讓企業(yè)“活”起來，在“自主經(jīng)營、自負盈虧”的前提下充分得到發(fā)展， 這是社會主義經(jīng)濟發(fā)展不可逾越的階段。 市場經(jīng)濟并不是資本主義獨有的東西， 它在不同的社會制度下都可以存在并為它服務(wù)， 社會主義的市場經(jīng)濟是按社會主義體系的新觀念，新“特色”，諸如社會主義的市場價值觀念、市場觀念、競爭觀念、效益觀念和人才觀念等。正是在這個意義上的突破，才能加強與發(fā)展社會主義商品經(jīng)濟。隨著一個新時期的到來， 社會主義市場經(jīng)濟這個新觀念被人們的認識， 工業(yè)企業(yè)廠長、總經(jīng)理紛紛加速轉(zhuǎn)換經(jīng)營體制， 他們不僅要按照市場經(jīng)濟

28、要求， 完善和嚴格內(nèi)部管理，嚴肅勞動紀律，加強技術(shù)開發(fā)、質(zhì)量管理以及營銷、財務(wù)和信息工作、提高決策水平、企業(yè)素質(zhì)和經(jīng)濟效益。而且在激烈的市場競爭中，還要為產(chǎn)品是否“入時”、 “對路”技術(shù)是否先進，又如何依靠銷售通過市場流通將產(chǎn)品轉(zhuǎn)到用戶手中而大動腦筋。在電梯產(chǎn)品的銷、供、產(chǎn)、材、物的營運管理中，首先將電梯銷售作為“龍頭”放在首要位置上，以銷定產(chǎn)，以銷贏得市場， 加快資金周轉(zhuǎn)，這就更加突出了電梯銷售員在市場經(jīng)濟中的位置和應(yīng)發(fā)揮的作用是多么重要。二、電梯的誕生及用途1、150年前電梯就誕生了“1854年，在美國紐約水晶宮展會上，伊萊沙格雷夫斯奧的斯 (Elisha Graves otis)先生公開

29、展示了他的安全升降機。他站在升降機平臺上， 砍斷纜繩時，平臺僅下降了幾英寸便安全停止。此舉迎來了觀眾熱烈的掌聲。” * 2、我國在 1951 年推出第一臺電梯我國的第一臺自行設(shè)計制造的電梯是“在 1951 年冬立項，歷時四個多月，第一臺由我國工程技術(shù)人員自己設(shè)計制造的電梯， 安裝在北京天安門城樓中。 此項任務(wù)當時交給了天津 ( 私營 ) 從慶生電機廠”。 * 從此以后，我國對電梯的安全性，高效性，舒適性不斷追求，推動了我國的電梯技術(shù)進步。3、電梯的用途3.1 、電梯是隨著高層建筑的不斷興起而發(fā)展起來的一種垂直電梯運輸工具。垂直電梯利用電力拖動， 在固定的電梯井道范圍， 采用牽引方式上下運行，

30、達到垂直交通（輸送乘客）或垂直運輸（運載貨物）的目的。3.2 、自動扶梯、自動人行道，帶有循環(huán)系統(tǒng)梯級和運行軌道，用于向上、向下或水平距離運輸乘客的電力驅(qū)動設(shè)備。三、電梯的分類1、垂直電梯1.1 、 乘客電梯為輸送乘客而設(shè)計, 裝潢靚麗 , 而且有多重安全保護設(shè)計的電梯。1.2 、客貨兩用電梯，既可乘客也可運貨，控制方式可以選擇，但它的轎廂裝飾一般。1.3、載貨電梯主要為運載貨物，常有人隨貨而行，有必要的安全裝置。1.4、住宅電梯是供住宅社區(qū)使用， 一般采用“KJX”操作系統(tǒng)（可無司機操作） 。1.5 、 雜物電梯專用餐飲、圖書館等小件物品的運送。它的轎廂空間小，不允許人員進入，在廳外按鈕操作

31、，無完整安全裝置。1.6 、 病床電梯是醫(yī)院專用電梯， 由醫(yī)院配置急救設(shè)備， 它的轎廂相對比客梯長而窄。1.7 、 船舶電梯，層站不多，能在船舶航行搖擺中正常運行。1.8 、觀光電梯為乘客在乘梯時觀光而設(shè)計， 它的觀光角度可根據(jù)用戶需要而設(shè)計制作。1.9 、 載車電梯是用于汽車修理，汽車庫場所。1.10、防爆電梯，專供易燃易爆場合使用。1.11、無機房電梯，是一種節(jié)能型電梯，它省去了原有“碉堡式”機房。1.12 、小機房電梯，它將原來的大機房縮小了50%以上。1.13 、液壓電梯，是靠油泵的壓力進行提升的電梯。2、自動扶梯、自動人行道自動扶梯、自動人行道主要用于大型商場、車站、碼頭和飛機場等地

32、點。四、電梯控制系統(tǒng)技術(shù)發(fā)展的階段及展望1、直流控制（ 80 年代末已被淘汰）：采用直流電機體積大，重量重，特別是耗能大。2、XPM（有司機交流雙速電梯）；不能自動控制運行。3、KJX（無司機集選交流雙速電梯）：可以選擇有司機和無司機操作。4、V V （變壓調(diào)速電梯）；電梯的穩(wěn)定性和舒適感進一步提高。5、VVVF （變頻調(diào)壓調(diào)速電梯）：除了優(yōu)于以上各類功能外 ，又融入了人性化系統(tǒng)，是目前較為先進型電梯。6、展望：人們正在研發(fā)的“數(shù)字化”電梯、“太陽能”電梯、磁懸浮電梯、無對重電梯等，將溶入明天新型電梯中。五、電梯井道主要部位1、組成垂直電梯井道的四大部位：1.1 、底杭：位于井道第一層或地下室

33、最下面那一層，停層的“正付零”以下預(yù)留的深度4、對已經(jīng)建成的框架結(jié)構(gòu)或磚混結(jié)構(gòu)的電梯井道且沒有合理的圈梁時，可以在安裝電梯時現(xiàn)場打孔，再進行預(yù)留、預(yù)埋處理。十六、勘察電梯井道的基本方法( 在未帶測量儀器的情況下)1、垂直電梯1.1 、首先要了解客戶已簽訂的電梯規(guī)格型號、載重量、層站、運行速度等詳細情況和雙方確認的電梯井道尺寸（可按雙方確認的營業(yè)設(shè)計圖勘察）。1.2 、初次勘查電梯底坑，一般都是有積水或堆滿建筑垃圾無法測量，但只要看一下客戶的井道設(shè)計圖， 如與圖紙上尺寸相符， 基本上可以確認。如果能夠測量，可以從施工現(xiàn)場尋找一根鋼釬或竹竿， 往底坑下狠插到底部并做上記號， 然后測量鋼釬或竹竿就可

34、以了。1.3 、對電梯井道每一層的寬度和深度都要求測量， 以防止電梯井道有 “腰鼓形”、“八字形”或“倒八字形”。測量的基本方法是用一根細長毛竹，由井道門洞伸向井道內(nèi)壁（即里面的墻面），在門洞口的內(nèi)墻面毛竹上做一記號，再將毛竹抽出來用鋼卷尺量一下就可以了。井道左右的寬度用鋼卷尺測量，在有腳手架時，最好進入井道中間測量。 每一層測量的尺寸都要做筆錄， 這樣可以對比井道內(nèi)墻壁的垂直度，這對工廠生產(chǎn)和安裝電梯都是十分重要的參數(shù)。1.4 、對電梯井道樓層高度的測量方法：用一根長毛竹頂住上層樓板底部和腳踏地面的凈空尺寸， 再加上上層樓板厚度尺寸即為該樓層樓井道的層高。 特別要注意頂層高度應(yīng)達到標準要求的

35、尺寸，頂層高度尺寸不能再加上上一層樓板的厚度。測量每一層樓層高度和地坑深度，就是井道的總高度。井道的總高度減去頂層的高度，就是電梯的提升高度。 為了檢驗總高度是否準確， 也可以用圓錐吊一根細繩，從機房預(yù)留孔往下放至底坑地面， 然后收繩再測量這根細繩， 減去機房樓板厚度，就是井道的總高度了。1.5 、勘查電梯井道里有無圈梁及尺寸距離，要按供需雙方原有約定的要求勘查。1.6 、勘查電梯每一層門洞口上方“過橋梁”（又稱門眉梁），一般要求高 250 ×長 1600 就可以了，這是為了用膨脹螺栓固定門頭，懸掛廳門“上坎架” “生根”用的。1.7 、勘察機房（有機房電梯）的寬度深度和高度是否符合

36、圖紙要求的尺寸；查看機房頂部梁中是否有承重吊鉤；機房是否通風(fēng)等。1.8 、勘查電梯井道建筑結(jié)構(gòu)，如果是空心磚墻又無圈梁時，要特別提醒客戶，請客戶提供“夾墻螺絲”才能安裝。1.9 、檢查動力電源三相380V·50HZ是否進線已到機房并裝有插座。1.10 、測量每一層電梯井道門洞口墻的厚度，這是廳門裝潢所需的尺寸。2、自動扶梯2.1 、首先要了解用戶已訂購的自動扶梯規(guī)格型號、提升高度、梯級寬度和傾斜角度。2.2 、測量上下地面（底坑和上出口）預(yù)留孔的寬度、長度和深度（進口、出口的防護欄由用戶自理）。2.3 、垂直測量自動扶梯雙方約定的提升高度。測量的方法是用圓錐吊一根細繩從上樓層地面垂吊

37、至下樓層的地表面，它的凈空尺寸為自動扶梯的提升高度。2.4 、特別要注意測量自動扶梯的下支撐點到上支撐點的水平距離尺寸。測量的基本方法是：在上支撐點用垂直吊線到地面“定位”，然后從這一“定位”點再向地面底坑的支撐點測量平行距離，這個尺寸就是自動扶梯安裝要求的水平尺寸。2.5 、水平尺寸的計算方法： 用自動扶梯提升高度×自動扶梯某角度的 “定位數(shù)”自動扶梯入口長度自動扶梯出口長度 =自動扶梯的水平長度。2.6 、檢查動力電源三相380V·50HZ是否將線引至自動扶梯上出口處，并在附近1500 的高度裝上接線插座。2.7 、在自動扶梯入口處的垂直上端，要包括裝飾面至自動扶梯入口

38、的梯級面尺寸不得小于 2350 ，以防碰到乘客頭部。2.8 、自動扶梯兩側(cè)要設(shè)置“注意安區(qū)”、“小心碰頭”的警示牌。2.9 、要求在自動扶梯兩側(cè)必須留有 400 的空間，以便安裝維修人員能夠側(cè)身進入操作。十七、業(yè)務(wù)員收集電梯信息主要渠道1、經(jīng)濟計劃委員會、發(fā)展改革委員會；2、城市建設(shè)委員會、城鄉(xiāng)建設(shè)局；3、設(shè)計（規(guī)劃）院；4、較大的房地產(chǎn)開發(fā)公司；5、招標公司；6、政府采購中心；7、客戶之間的推薦；8、自己走訪、觀察、了解；9、朋友之間的牽線搭橋；10、報刊、電視、相關(guān)網(wǎng)站媒體；除了以上收集信息的渠道外，還應(yīng)該注意：11、政策信息：黨和國家各項方針政策的制定、政治局勢的變化、體制改革的變動等信

39、息。12、法律法規(guī)信息： 這是指國家和地方政府新頒發(fā)的各項法律法規(guī)文件， 尤其是在電梯制造許可方面和電梯安裝維修許可方面的規(guī)定。13、經(jīng)濟信息：我國的經(jīng)濟、金融發(fā)展形勢，特別是對電梯市場有影響的信息，如房地產(chǎn)開發(fā)趨勢等。14、電梯科技信息：國內(nèi)外在電梯技術(shù)開發(fā)中，新發(fā)明的電控技術(shù)和制造技術(shù)、節(jié)能技術(shù)等。15、地理環(huán)境信息：例如很發(fā)達的地區(qū)就對電梯需求量大；特別是有時遇到特大災(zāi)難地區(qū)等，就可能暫時段的受到電梯銷售影響。16、隱性信息：是信息中的一種特殊信息。所謂 “隱性”就是它不同一般已經(jīng)公開的“顯性”信息，它是一種尚未公開或在“顯性”信息中間的一種“胎形”信息，這種隱性信息要通過仔細洞察，分析

40、和研究才能得到。17、價格信息：這里所說的價格信息，是指市場供應(yīng)原材料的價格和電梯銷售價格，尤其要了解同類產(chǎn)品的價格信息。18、相關(guān)權(quán)威性意見也是重要信息： 有權(quán)威性領(lǐng)導(dǎo)在某次會議上或新聞發(fā)布會上，發(fā)布相關(guān)原材料價格信息， 房地產(chǎn)開發(fā)信息等， 都將會影響到電梯在市場的銷售。19、重要媒體信息：指重要的報刊、電視臺、網(wǎng)站給相關(guān)電梯公司作出正面和負面的新聞報導(dǎo)信息，也將會影響到電梯產(chǎn)品的銷售。十八、業(yè)務(wù)員要了解電梯項目范圍1、對客戶的了解1.1 、了解客戶單位名稱、項目名稱、地址、門牌號碼、高端領(lǐng)導(dǎo)、部門負責(zé)人、經(jīng)辦人的姓名、辦公室電話、住宅電話、手機號碼。業(yè)務(wù)員在和客戶交談中，選適當時機上前雙手

41、恭敬的遞上自己的名片并要求客戶“請賜一張名片” 或請客戶簽名，留電話號碼。1.2 、了解客戶項目的規(guī)模、何時動工、施工進度、預(yù)計何時封頂、何時訂貨、是否招標、有哪些電梯公司參與競爭等的情況。2、對電梯參數(shù)的了解2.1 、剛開始接觸時，初步了解用戶所需要電梯種類、規(guī)格型號、載重量、層站、臺量和運行速度。2.2 、隨著業(yè)務(wù)的深入，應(yīng)該進一步了解該項目的設(shè)計單位，按哪家電梯公司圖紙設(shè)計的，井道總高度尺寸， 井道寬×深的尺寸， 機房寬×深×高的尺寸等具體技術(shù)參數(shù)。3、了解客戶對電梯裝潢的具體要求，業(yè)務(wù)員可提出幾種裝潢方案請用戶選擇。4、深入了解客戶經(jīng)營性質(zhì)，目前經(jīng)營狀況，

42、資金狀況并了解客戶的資信度。5、為了確切了解客戶預(yù)購電梯的參數(shù)，業(yè)務(wù)員可將下列表格請客戶填寫并確認：電梯參數(shù)一覽表單位名稱項目名稱規(guī)格型號 1、 2、數(shù)量交貨日期載重量層/ 站運行速度井道高度：第層第層第層第層第層第層第層第層頂層高度井道總高度電梯提升高度井道尺寸：寬×深 機房尺寸：寬×深 ×高底坑：深 有無牛腿電梯門洞：寬×高 電梯井道墻厚 有無圈梁電梯井道結(jié)構(gòu)電梯裝潢說明電梯配置說明項目單位（章）聯(lián)系人電話 日期十九、對電梯信息、報價、簽約的一般管理程序1、業(yè)務(wù)員在收集到較為可靠的電梯項目時，應(yīng)該及時填報備案。2、在預(yù)報后，要求業(yè)務(wù)員經(jīng)常適時地對該項

43、目進行跟蹤走訪，并根據(jù)項目進展情況或變化，填報“項目情況跟蹤表”。3、在某一項目需要報價時，業(yè)務(wù)員要按照客戶要求的電梯規(guī)格型號、數(shù)量、相關(guān)配置等情況， 填報“電梯詢價單” ，在得到準確口頭回復(fù)或拿到 “報價書” 后，再向客戶正式報價。如果客戶對價格提出異議或要求降價時， 業(yè)務(wù)員首先對客戶做好解釋工作， 了解客戶要求降價的原因或心理價位及降價幅度， 再填一份 “申請降價表” 或口頭直接向有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)提出降價要求，然后再向客戶作第二次、第三次報價。4、在與客戶反復(fù)交談、磋商以后，如果客戶認可你所推銷的電梯品牌，將要簽訂合同時，應(yīng)約定時間、地點。業(yè)務(wù)員要做好一切準備工作，準時赴約談判或請公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)層參

44、加。 在合同簽訂以后， 業(yè)務(wù)員要按合同上條款對定金、 貨款進行跟蹤回籠，對交貨期進行提示、催促等工作。5、當某一項目因客戶資金不到位而取消采購或原計劃工程項目中有電梯，后來改變不用電梯時；當客戶對電梯價格要求過低無法接受或客戶付款方式很苛刻而不能簽約時；當客戶不采用你所推銷的電梯品牌時 使原來預(yù)報跟蹤過的項目失落，業(yè)務(wù)員要及時填報“項目失落表”，在分析丟失原因后，注銷原有存檔信息。二十、銷售員如何對自己的信息跟蹤和管理1、認真做好個人業(yè)務(wù)筆記，在本地區(qū)聯(lián)系業(yè)務(wù)或到外埠出差回公司后，都應(yīng)該及時記錄走訪過的客戶、 設(shè)計院或相關(guān)單位有價值的信息情況，按時間順序， 按地區(qū)劃分進行有條不紊的匯總。2、業(yè)

45、務(wù)員一般在每個月月底前匯總下列情況。（ 1）當月對新信息預(yù)報情況；（ 2）當月對老信息跟蹤情況；（ 3）當月有否合同簽約情況；（ 4）當月是否有老信息丟失情況；（ 5）預(yù)計下個月工作安排和準備。3、建立“訪問客戶記事表”，一戶一表。業(yè)務(wù)員對已填報過的信息，在每跟蹤走訪一次，都要將走訪日期、 聯(lián)系方式、客戶接洽人、交談主要內(nèi)容等填入 “訪問客戶記事表”中，這對業(yè)務(wù)員自我檢查，掌握項目進展，提醒及時跟蹤，促進進一步落實是非常有好處的。 4、業(yè)務(wù)員要做到收集信息勤奮、不怕苦、不怕累、勤跑多問，千方百計索取電梯項目信息；跟蹤項目要扎實，和客戶要多接觸、多溝通，加強工作和情感上的聯(lián)系。不怕煩、不怕碰釘子

46、，要由“表”及“里”，向該項目單位的縱深發(fā)展， 努力爭取掌握客戶高層次、 高端領(lǐng)導(dǎo)的心理動向和同行業(yè)參與競爭的手段，及時反饋給領(lǐng)導(dǎo)決策。二十一、垂直電梯井道尺寸 ( 略)二十二、自動扶梯、人行道安裝尺寸( 略)二十三、電梯合同簽約基本流程1、信息收集：收集信息并分析對近期、中期、長期信息分項記錄信息預(yù)報。2、跟蹤信息：對預(yù)報過的信息反復(fù)跟蹤了解項目和客戶需求當好客戶參謀填報項目跟蹤表。3、初步商務(wù)談判：電梯配置要求電梯井道各項參數(shù)（向客戶索取井道圖）根據(jù)用戶需求考察、 詢價、報價了解客戶反映了解其他電梯公司報價相關(guān)情況。4、合同談判：預(yù)約時間、地點、人員商榷合同文本（本公司標準合同、需方合同、非標合同、招標合同、合議合同）詳細詢問合同上所有電梯技術(shù)參數(shù)及相關(guān)情況的確認。5、草簽合同：合同條款的修改另行約定事項特殊條款商訂。6、簽訂正式合同：客戶法人或法人委托人簽字蓋章收取用戶首付定金合同原件至少兩份送交公司。7、提供營業(yè)設(shè)計圖：按雙方確認的電梯井道參數(shù)向客戶及時提供營業(yè)設(shè)計圖紙請客戶簽章認可一式